コンサルの引き出し|和田創ブログ


だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

親不孝、富山の実家に寄りつかず

みずほ総合研究所のご紹介により、北陸経済研究所で「提案営業」の公開セミナーを行った。
私は、魚津高校の卒業だが、これまで企業研修を含め、富山県とまったく縁がなかった。感激はひとしおである。
私の十余年の講師経験では、「提案営業」の公開セミナーは、大都市でないと成立しにくい。実は、一地方都市で受講者が集まるのか、かなり心配した。
ところが、大盛況。
皆さま、まことにありがとうございました。
…そうか。富山県は、偉大な実業家を輩出しているし、世界の「YKK」を筆頭に優良企業も少なくない。私は、底力を思い知らされた。また、ぜひ呼んでください。
余談になるが、私は、魚津で有名な、富山湾の「蜃気楼」を一度も目撃したことがない。昔読んだ「井上靖」の小説に、魚津の蜃気楼の記述があったような…。記憶違いだろうか。
私は親不孝の極みで、大学進学で上京して以来、実家に寄りつかなかった。でも、気まぐれ(予告なし)に帰省すると、父と母が大騒ぎして、夕食にかならず豪華な「ぶり」の刺身を出してくれたような…。記憶違いだろうか。
それにしても、両親がこれほど喜んでくれるのだったら…。なぜ、もう少し戻ってあげられなかったか…。
さみしかったろう。「悔い」が残る。
おやすみなさい。

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懐かしさが込みあげてくる、富山…

私は、いまから「富山」へ向かう。
新幹線ときと特急はくたかを乗り継いで、同県で初の公開セミナー。
嬉しい…。
父が生まれ育ったのが「入善」。母が疎開したのが「泊」。父が勤め終えたのが「YKK」。私が卒業したのが「魚津高校」。両親の自宅があり、いまは妹夫婦が住まうのが「滑川」。
懐かしい…。
夜7時から富山第一ホテルで妹とゆっくり和食を楽しむ約束。
待ち遠しい…。
そして、私はそのまま泊まる。明日のセミナー会場なのだ。
もう気持ちが高ぶりはじめている。今晩、うまく寝つかれるかなあ。
そうだ、秘書がチケットを手配してくれたが、「JR東日本は全面禁煙です」と告げられたとか。
苦しい…。

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知識は所詮、他人のものでしかない

私は思う。
「知識は他人のもの。気づきは自分のもの」。
その証拠に、「知識」の大半は、自分のものとして堂々と発表することができない。遠慮がちに引用するのが関の山である。
世の中、他人の知識をたくさん持っているくらいで「学んだ」と言い放つ人が多すぎないか。
そもそも、学んで自分のものにならないなんて悲しすぎる。まして、学ぶためにわずかでもカネを使っているとしたら…。
知識は、実践を得て、「気づき」へ高められる。咀嚼され消化され吸収されて、自分の養分に変化した状態である。
知識そのものを競う一部の職種は例外として、私たちは広い意味での行動の「成果」によってしか評価されない。
気づきの豊かさと深さが、職業人生で手にする“果実”の大きさを決定づける。
仕事に関わる「勉強」については、明確な目的のもとに、必要不可欠な手段と位置づけて進めることが大事である。
何かに役立つかもしれないと思ってする勉強では、なかなか何かに役立てられない。
おやすみなさい。

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講座/職業学習の順序と方法(2)

第2は、「他人」から学ぶ。
人を“見る”ことである。優れた人から学ぶ。劣った人を「反面教師」にするやり方もないわけでない。だが、能力が要るし、効率も悪い。劣った人からは、優れた人との比較において学ぶのが正解だろう。
さて、私たちは、人と接した瞬間に感じることがある。
例えば、「自分より豊かそう」「自分より幸せそう」。
そう思うとき、その人は相当に“上”である。
だれしも年に数回くらいは、そうした人に出会う。名刺を交わし、懐に飛び込んで、その働き方や生き方に触れていく。
学ぶうえでの最大の“障害”は、他人の優れている点に気づくことのできない自分にある。勉強に励むわりに、仕事で成果を出せない人の共通項といえる。
自分より優れているから“上”にいる。上から何をつかみ取れるかは、本人次第である。
以上、私にとっての学ぶ順序と方法の基本である。これを実行できる人は、職業人生で多少いい思いを味わえるのでないか。
なお、自ら行うにしろ、人を見るにしろ、「因果関係」を突き止める。そして、就寝前に大学ノートに走り書きしておく。この継続―。
そのためには、とことん「考える」しかない。
だが、それはつらく孤独な行為である。どうしても「本」へ走りたくなる。考えることから逃げてならない。
例えば、自分や他人を参考にしてこの内容を考えることは、本で知ることと比べて、十倍や百倍は大変である。
第1と第2で精一杯のはずだが、もしも時間が余ったなら…。
第3は、「書籍」から学ぶ。
第1と第2はタダということもあり、こちらを優先させるのが賢明だろう。

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講座/職業学習の順序と方法(1)

職業人として、どのように「学ぶ」ことが、もっとも効果的だろうか。
学ぶ順序と方法の基本があるに違いない。2日間にわたり、私が大切にするやり方を述べてみたい。
第1は、「自分」から学ぶ。
自ら“行う”ことである。挑んだ現実と経験から学ぶ。身近な機会でありながら、圧倒的に貴重である。
何かを試みたら、なぜうまくいったのか、なぜうまくいかなかったのかを納得できるまで振り返る。昼食休憩や通勤電車、風呂やトイレ、ながら視聴や散歩など、くつろげる時間や場所で…。あ、ベッドに入ったら忘れよう。
私は、学ぶ場合に、これが最上位に位置すると信じる。
学ぶうえでの最大の“不幸”は、自分の現実と経験から多くを気づくことのできない自分にある。勉強に励むわりに、仕事で成果を出せない人の共通項といえる。
続きは、あした。

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あなたの「営業力」はいかばかり?

あなたの「営業力」は、いかばかりか。
市場で、顧客先で、営業担当者がぶつかり合いながら、勝敗が決まる。
そうした商談結果を左右するものが営業力である。売り上げや利益などの数値、すなわち「個人成績」が大きな目安となる。しかし、それをもって自分の営業力と判断するのは乱暴だし、危険すぎる。
やはり、大手・中小・零細企業、上位・中位・下位企業といった、企業の規模や業界地位を考慮に入れる必要がある。
個人でやっている場合を除き、すべての営業担当者は、会社という土台に乗って、営業活動を進めている。各人が他社と闘う際の土台の高さがまるで違うわけで、「企業力」とはこのことである。
大手企業や上位企業で働く人は、そうした“有利さ”を貪欲に生かして成果を上げるのは当然だろう。
ただ、怖いのは、それを自分の“実力”と勘違いすること―。
本当は会社の看板やブランドの力で売れているだけなのに、自分の力で売っていると錯覚してしまう。
大手企業や上位企業に勤める人が、何らかの事情があって、とりわけ“中高年”で転職する際には、いまより規模が小さい企業や業界地位の低い企業になると考えなければならない。
私は昔、大手企業で長年やってきた人を採用したことがある。
おおいに期待したものの、いい報告が一向に上がってこない。給料の設定で相当な無理をしたので、これでは困るし、放っておけない。
営業活動に同行してみて、あまりのひどさに愕然とした。
「私はずっと******で働いていた」というところから始まる。結局、4カ月ほどで去っていった。
そうそう、破綻した証券会社の営業担当者を採用した知人が、似たような感想を漏らしていたっけ…。
一生会社に留まれる時代なら、まして「固定給」の時代なら、自分の営業力をそれほど気にしなくてよかった。出世を諦めればよい。
しかし、私たちはバブル崩壊後にリストラや再編をいやというほど見聞きしてきた。この先も恐らく、景気の変動にともなって幾度も繰り返される。
……私たちは、自分の営業力を正しく見極めるべきである。言い換えれば、それは営業としての「市場価値」を知っておくことである。
「営業力=個人成績−企業力」。
大手企業や上位企業で働く人は、自分の営業力は実際よりも大きく“かさ上げ”されたものだという認識を片ときも忘れてならない。
そうでないと、いざというとき、自分の精神や家族の生活があっけなく壊れてしまう。

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私は女性の愛情に応えただろうか?

これまで、女性からいっぱい「愛情」を注いでもらいながら、女性へほとんど愛情を返せないでいる。
これは、昨日のブログの一節である。
ふと思った…。なかには“誤解”する人も出てくるのではないか。
「女性からいっぱい愛情を注いでもらいながら…」であって、「いっぱい女性から愛情を注いでもらいながら…」でない。
「いっぱい」は、愛情に係り、女性に係らない。
私は、女性が多くて、愛情を返せないわけでない。私は、注がれた愛情の大きさと深さに、どれくらい応えてきたか、「自責」の念に駆られるという意味である。
したがって、冒頭の言葉は、第一に、ともに暮らしともに働く「妻」を念頭に置いたものであることは、言うまでもない。
おやすみなさい。
とくに、妻の誤解が怖い。

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映画「ラストコンサート」を観る

映画「ラストコンサート」を観る。
みずほ総合研究所で、恒例の「提案営業」の公開セミナーを行った。 
きのうは東京、きょうは大阪。受講者の皆さま、ありがとうございました。
本サイトには、提案営業に関連する情報が盛り沢山です。どうか講義内容の確認や補強、掘り下げに活用してください。また、「営業実践大学」にご参加ください。
…さて、研修やセミナーが続くと、体はくたくたに疲れているのに、頭が興奮して寝つかれないことがある。とくに年をとってから、ひどくなった。体調の維持がとても難しい。
きょうがその日で、早めにベッドに入ったが、どうしても寝つかれない。
ここで眠ろうと焦ると最悪の事態を招いてしまうことを、長い講師経験から知っている。
何とはなしにテレビをつけると、深夜映画をやっていた。NHKのBS2である。
若い娘と老いた男という不思議な二人連れ、そして魅力的な旋律…。
結局、1時間ほどで、全体の半分か3分の2くらいを観たことになるのだろうか。
前半を欠いたので、ストーリーが分からない。タイトルも終わって分かった。
不治の病に侵された、余命いくばくもない娘に励まされつづける、売れない作曲家・ピアニスト…。
情けない。男と自分が次第に重なってくる。
そういえば、母も前妻も病の床で弱音を吐かず、私を励ましつづけた。
これまで、女性からいっぱい「愛情」を注いでもらいながら、女性へほとんど愛情を返せないでいる。
つらい映画だ。

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勉強が目指す最終的な姿とは何か?

学生と社会人。どちらがより「勉強」が必要だろうか。
親の保護下を離れ、自立しなければならない社会人に決まっている。だから、勉強することは褒められてよい。
しかし、懸命に勉強しているのに、成果があまり上がっていない人も少なくない。まして、豊かさや幸せを手に入れたという実感をほとんど持てない。
それどころか、勉強するほどに、周囲に対して「不満」を募らせるようになる。会社や上司は自分を認めてくれない、顧客は自分を分かってくれない…。
学んだ結果としては最悪の状態である。
勉強が目指す、最終的な姿とは何か。私は、2点に尽きると考えている。
第1は、心が開いていること。
第2は、勇気を授かっていること。
つまり、よりよい人生を切り開いていくうえで根本となる積極的な精神を獲得し、それが体質に昇華した状態にほかならない。
第1について―。心が開いていなくては、人が入ってこられない。
「他者」を呼び込めないと、自分の努力が孤立してしまう。異質の努力を受容・吸収し、互いの努力を共鳴・増幅させる前提といえる。
世の中、出会いや縁を生かせない人であふれ返っている。それもこれも心が開いていないためだ。私のような凡人は人を助け、人に助けられるべきである。
どこまで人と広く深く関われるかは、己の心のありようで決まる。勉強は、生まれつき持つことのない、この「度量」をもたらすものでなくてはならない。
第2について―。勇気を授かっていなくては、未知の行動を起こせない。
頭に取り込んだ知識は、勇気に励まされ、体を巻き込んだ挑戦へ結びつく。つまり、知識は、勇気を触媒として、「成果」に変容する。
知識の実践につきまとう「恐怖心」に打ち克つ前提といえる。勉強は、生まれつき持つことのない、この「覚悟」をもたらすものでなくてはならない。
また、知識を得るには、費用と時間という相当な投資が必要になる。その典型が「資格」である。勇気がないと、支出がかさんで、実入りが少ない。
心が開いていること、勇気を授かっていること。
自分は正しい学び方をしているか、ときおり問いかけよう。
ちなみに、「学ぶとは、学び方を考えることである」。
私は、大阪のホテルに宿泊。おやすみなさい。

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松下幸之助の言葉にただただ溜め息

昨日の話に関連して…。
「リストラ」の嵐が吹き荒れていた21世紀初頭、営業実践大学の公開講座でのこと。
大手系列の中堅企業に勤める「トップセールスマン」をゲストに招く。
話が終わり、最後に会員から質問を受け付けた。
「定年は何歳ですか」。
「定年は、会社が決めるものでなく、自分が決めるものです」と、即答した。
やはり、能力の問題である。
当時、この業界はどん底に沈んでいたが、彼の「職業人生」を何ら左右しない。
……私は、リストラされた人を間近で見てきた。
負う傷は深く、長らく癒えない。
心のどこかで、「自分をリストラした会社が潰れればいい」。でも、実際には会社が甦ったりする。気持ちは複雑だろう。
潰れれば寂しいし、甦れば悔しい。
「リストラされ、いい転機になったよ」と、家族にも友人にもそしてかつての同僚にも、心からそう言えるようでありたい。
そのために、「有事に備える」。
10日に開催された営業実践大学の「懇親パーティ」で、とても勉強熱心な会員が私に語った。「先生、一寸先は闇ですから」。同感。
「松下幸之助」に、溜め息が出るほど、すごい言葉がある。
「何事も結構」。
穏やかにそう言えるようになるには、どれほどの努力を積み重ね、どれほどの試練を乗り越えたらよいのだろう。
私が知る範囲で、経営者の名言ナンバーワンである。
すごい、頭がくらくらする…。
私は、都心のホテルに宿泊。おやすみなさい。

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和田創

和田創研代表

数字がすべて、結果がすべて。
目標達成、業績向上、成長持続、社業発展など、「収益伸長」の一点に特化したコンサルタント。
プランナー時代を含めて40年を超える経験と実績、信念と情熱を土台に、多くのクライアントを優良企業に育ててきた。
近年は新商品や新事業、新会社の開発を請け負いながら、内需・地場の中小・中堅企業の短期再生に取り組む。
その一環として、年中無休、昼夜を問わず、社長の個別相談に応じる。
また、経営から管理、人事(採用)、マーケティング、事業、商品、企画まで、おもにトップを対象としたセミナーを行う。

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