コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

売り上げの金メダルを取る

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きょうは「売り上げの金メダルを取る」と題して―。
さて、営業成績をどう伸ばすか?
そのヒントは「オリンピック」にある。
営業教本0008
アスリートが「このままでは絶対にメダルを取れない」と思ったとする。
大幅に時間を縮めなければならない。あるいは、大幅に距離を伸ばさなければならい。
彼が本番でメダルにこだわるなら、思い切って「練習」にメスを入れる。
そのやり方はもちろん、フォームやテクニックの見直しも含まれよう。

営業教本0009結果をもたらすやり方を変えずして、結果を案じたところでナンセンスである。
その意味において、結果は管理できない。

私たちは、営業成績をもたらすプロセス(過程)とそこにおけるアクションを改めよ。
結果をよくするには、それをもたらす原因を変えればよい。
そう、「因果関係」の考え方に従う。
オリンピックのたとえは、私が飲料・食品メーカーの社長から伺った名言に通じる。
経営と人生の名言0051「営業は、段取り8分、商談2分」。
同感!

いかなる場合も商談など後回し。
それは、段取りの結果にすぎない。
準備がすべて!

もっとも、これは営業に限定されない。
職業人生での「成功」全般に適用できる。
営業教本0010実は、結果を出している人は、そうでない人と、過程(原因)が決定的に違う。
あとは、それに“気づく”ことができるかどうか。

そして、これがいわゆる「頭の良し悪し」。

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イノベーション

勝ち残りを云々する前に、生き残りがきわめて困難な時代となった。
生き残りが叶わないとは、企業がつぶれるか飲み込まれるかいずれか。
今日、貪欲な勝ち組はつぶれないうちにかじるし、賢明な勝ち組はつぶれかかったら切り分ける。
さらに勢いづく道理…。
成功教本0084
経営者は、低迷し下落する業績を横目に、最悪の事態を避けようと必死である。
さて、何をすべきか?

それは、自社にイノベーションを引き起こすこと。

社員と管理者に「マネジメントの視点」を持たせよ。
後者はマネジャーなのだが、意識レベルを含めて社員とあまり違わない。
いまだに年功に対して肩書が与えられる企業がある。
成功教本0085
なるほど、それは必須と認めよう。
しかし、変化が激しく、そのうえ市場が縮む、現在の環境では不十分なのでは?

社員と管理者に「アントレプレナーの精神」を植えつけよ。
従来の事業や商品、その営業を活性化するのと並行し、新規の収益を創造しなければならない。
むしろ後者が早くて確かな場合がある。
成功教本0086
マネジメントの視点とアントレプレナーの精神。
この2つを現場へ持ち込み、根づかせない限り、イノベーションと呼べるほどの成果は上げられない。
経営者に残された時間はわずかである。

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竹村健一の名言

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名言と接する際には、それと自分の現実との隔たりを踏まえること。
そうでなくては人生に生かせない。
成功教本0080
1月10日のブログに、竹村健一の名言を載せた。
「他人に笑われることを怖れなくなったおかげで、本当にいろいろなことができた」。
成功者しか語りえない感慨、そして真理である。
凡人が一生かかってもたどり着けない境地でないか。
この言葉は非常に深い。

成功教本0081私たちは実際のところ、周りがどう思うか、周りがどう見るかばかり気にしている。
人にバカにされることはもちろん、人に笑われることすら、心のどこかで恐れている。
無意識のうち、言動にワクをはめてしまう(ちなみに無意識とはマヒ)。
私たちの生き方や働き方はとても窮屈なものになる。
似たような毎日を繰り返すことに…。

成功教本0082私は思う。
「凡人は、笑われる恐怖を乗り越えられない」。

名言に限らず、対象との距離を正しく認識することは、能力を高めたり、自己実現を果たしたりするうえで重大である。
では、なぜそれができないか?
自己評価がユルユルだから。
とくに知識型のなかに、めちゃくちゃ甘い人がいる。
成功と永久に無縁だ。

                    ◇

経営と人生の名言0044ところで、「人を笑わす」のはきわめて難しい。
まして、それで食べていくのは…。
お笑い芸人は、タレントそのもの。
努力の末、才能を磨いた。

しかし、彼らが劇的に成長するのは、お笑い芸人になった後である。
人に笑われたければ、それがしたくなくても、またできなくても、果敢に挑戦するほかにない。
成功教本0083ビートたけしもそのまんま東も大化けした。
小化けは無数だ。
生き残りが至難の芸能界で、お笑い芸人がもっとも長続きする最大の理由といってよい。

人の成長は、周りからどれくらい笑われたかで決まる。

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1日体験版 営業セミナー グリーンジャングル

お先真っ暗!?

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ねじれ国会を乗り切るために調整型首相が必要なのかもしれないが、それにしても主張がなさすぎる。
戦略とか方針とかいう以前に、発言に内容を見つけることが難しい。
川柳20080116-03文字どおり日本のソーリー。
停止せいばかり目立つ。

バブル後のどん底期より、はるかに深刻な経済状態に陥らなければよいが…。

当時は不況にしろ、デフレであった。
今度は不況に加え、インフレになろう。
このままでは国民生活が壊れる。

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マムシのマムシたるゆえん

島田士郎先生昨夜、都心で営業実践大学「新春講演会」を開催した。
ゲストは、数多くの著作を持ち、講演や研修で飛び回る島田士郎氏。
2008年の幕開けを飾るにふさわしい企画となった。

私は、おおいに勉強になった。
正直なところ、とても耳が痛かった。
自らの実践体験に裏打ちされたうえでの“理詰め”の講義であり、聞く側に逃げ場を与えない厳しさがあった。
受講風景大学セミナーのゲストのなかで、一番の辛口!

講師はもとより営業としても“凄腕”であることが、私たちにひしひしと伝わってくる。
まさにプロフェッショナル!
ライバルがマムシと恐れたのもムリはない。
だが、それ以上に、顧客がマムシと恐れたのではなかろうか。

氏の指摘は、至極もっとも―。

経営と人生の名言0042顧客が買うには、その理由がある。
営業は相手に買う理由を尋ねよ。
顧客が断るには、その理由がある。
営業は相手に断る理由を尋ねよ。

できそうで、やっていない。
会場が静まり返る…。
とりわけ氏が重視するのは後者である。
営業教本0007商談の阻害要因を突き止め、それをあくまで顧客の立場から克服していく。
商談の成立へ向け、問題解決の手法を駆使するのだ。
なるほど!
断られて諦めていたら、営業にならない。
売れにくいものを売ってこそ、営業といえよう。

氏は、大学セミナーを締め括った。
経営と人生の名言0043「断られた事実を受け入れよ。そこから逃げるな」「真剣勝負で顧客と向かい合え」。

確かに、私たち営業は、顧客の断りを必要以上に恐れている。
会員を代表し、心より感謝申しあげる。
パーティ ボランティア会員
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経済敗戦、間近!?

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わが国は「経済敗戦」を迎えようとしている。
戦後、著しい成長を遂げ、世界中から手本とあがめられた日本にとり、初の屈辱。
2010年くらいか。
川柳20080116-01
世間は「円高」と言うけれど、それはアメリカとの関係において…。
いまだに米国の影響力は絶大だが、それがすべてという時代は終わった。
実は、主立った先進国や新興国とでは、大幅な「円安」に振れている(この辺り、「対ドル」しか報道しない経済ニュースにも問題があろう)。
その証拠に、日本の国際競争力は急降下している。
有名な都市ホテルや観光ホテルの高級な部屋は、彼らに占拠されつつある。
要は、グローバリゼーションのなかで“一人負け”の状態である。

まもなく経済的な動乱、いや破綻に見舞われるのだろうか。
あ、きょうも株価が下がっている。

米国と中国という大国にはさまれ、それに埋もれてしまうと危惧する人がいる。
現実は、世界地図に見るとおり、日本は世界の外れ、アジアの片田舎になるのではないか。

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コンサル・講師の腕

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成功教本0077教育系のコンサルタントや講師に“腕”というものがあるとすれば、それは相手へもたらす「気づき」の深さと早さでなかろうか。
気づきが深くなくては、相手を変えられない。
気づきが早くなくては、相手が間に合わない。

                    ◇

経営と人生の名言0041ところで、年明け以降、株価の低迷が際立つ。
不動産価格の上昇も鈍っている。
景気はいよいよ調整局面を迎えるのだろうか?

つい最近まで、とりわけネットでは浮ついた成功談が飛び交っていて、皆が億万長者になったかのような騒ぎだった。
儲け話を教えてくれるという親切な人が、いまだにミクシィにあふれている。
いいから、いいから、自分一人でこっそり稼ぎなさい。
成功教本0078
不況期への備えは、好況期にしか行えない。
ここ数年がそれ。
好況期の油断は、不況期の墜落を招く。

経営に則して述べれば、どれだけ営業を鍛えたか。
成功教本0079売れない環境になるほど、「営業力」の差が業績に歴然と現れる。腕の見せ所が増えよう。
営業の出番よ、来い。

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2008年1月公開講座

きょう営業実践大学新春講演会

午後6時50分より神保町にて、営業実践大学第142回公開講座を開催する。
題して―。
アプローチの鬼が嗤う!
「顧客の断りにこそ商機あり」
マムシ営業・島田士郎氏 新春講演会

                    ◇

日程が新年早々の3連休明け、まして対象が営業関係者。
非常に多忙なのだろう。
人数が伸びない。

2008年の幕開けを飾るにふさわしい企画です。
どうか奮ってご参加ください。
準備の都合がありますので、早めにお申し込みください。

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2008年1月公開講座

ウサギ年・カニ座・A型

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私はヒト・コト・モノを問わず「好き嫌い」が激しく、我ながら手を焼いてきた。
おまけに性格が安易なので、どうしても好きなほうへ流されやすい。

何事にも頑張っているつもりなのに、私の「成長」が遅かった一因でなかろうか。
経営と人生の名言0038
例えば、クツはリーガル、メガネはローデンストック、バッグやスーツケースはサムソナイト。
パンツとソックスとTシャツは10〜15年間、色も含めてまったく同じだった。あ、ワイシャツも…。
着るものが1年中変わらないので、周りからはさぞかし“臭い男”に見えただろう。
ちなみにパンツは限られた人にしか見せていない。
でも、百貨店で5枚や10足の単位で購入し、毎日着替えていたから、大丈夫。
昔、同じ店のカツ丼とラーメンを毎日かならず食べていた時期があった。とくにうまいわけでない。
わざわざ新しい店へ行って悔やむくらいなら…。
そんな気持ちが強かった。
結果として、生活の一切合財が固定されてしまう。

その理由は、好きだから…。
馴染んだものへの「安心感」は捨てがたい。
しかし、これでは進歩どころか変化さえ失われる。

最近はさすがにスーツとネクタイの選択は、自分で行わないようになった。
信頼する店員を見つけ、「できるだけ変なもの」とお願いしている(店員を間違うと、ほんとうに変になる)。
数年来、自分が買いたいものは買っていない。
スーツが変わり、クツもバッグも変わることに…。
お陰でバリエーションが広がり、イケメンになった。
もう怖くてクラブに顔を出せない。

私は、「ウサギ年・カニ座・A型」の典型である。
臆病で、保守的で、頑固だ。
これまでの人生を振り返り、ヒト・コト・モノに関して極端に狭かった。
ようやく自分の好き嫌いと戦う心境になっている。

なお、このブログでヒコーキが嫌いと述べたが、それは言葉のアヤ。
怖いだけ!
鉄の塊が空を飛ぶのは間違っている。
あんなものに乗ってイギリスへ渡る人の気持ちが知れない。

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読者の皆さまへ(続)

いつも和田創ブログにお立ち寄りくださり、まことにありがとうございます。
マイミクのやな氏から、きのうのブログについてコメントが寄せられました。
                    ◇
勉強になります。
好き嫌いを超えた次元で考えられているのはすごいですね。

私は、プライベートの間柄はやはり共感できるかできないかになってしまいます、どうしても。
共感できない人とプライベートで何らかの関わりを持つのは、いまのところ苦手としています。
自分から別れたことがないのはすごいですね。
                    ◇
共感ベースのつきあいは当然です。
私は根が臆病なこともあり、好きな相手の嫌いなところ、評価する相手の評価できないところを見極め、それを受け入れられるかどうかを考えます。
そして、そのうえでつきあうので、自分の側に「別れる理由」が成立しようがないという意味です。
また、相手に期待しないことも一因かもしれません。
期待はいいとしても、それが依存に変わり、いつしか甘えにつながりがちです。
経営と人生の名言0037
女性関係について言えば、「男は振られなければならない」という古風な美学を持っていますが、それと関係なく、先の理由により振られたことしかありません。

                    ◇

人と5年、10年、15年にわたってつきあい、それでは相手のことをどこまで分かっているかというと、はなはだ疑問です。
恋人同士どころか、「夫婦」でさえ同じです。
人は、なかなか人を理解するに至りません。
まして、じっくりと話していない相手、一度も会っていない相手は、皆目分からないのが普通です。
人を正しく理解することはきわめて難しいというのが、私の結論です。

このブログで、特定の個人や企業を取り上げる場合には、批判や非難を行わないことをルールにしています。
私は未熟ですから、ときに口が滑って余計なことを言ってしまうかもしれません。
ただし、好きな点や、少なくとも評価する点を述べたついでくらいに留めています。
huu02
また、相手にじかにぶつけられない批判や非難は記しません。
私はコンサルタントや講師という仕事柄、社長や役員と接する機会が多々あります。
言いにくいことは面と向かい、しかもストレートに伝えています。
それにより、どれほどの顧客と仕事を失ってきたでしょう。
批判や非難はブログでなく、かならず相対して行います。

                    ◇
huu01
ところで、空気がめちゃくちゃ乾燥しています。
先ほどアメショーの「フウ」が近づいてきました。
頭をなでようとしたら「パチッ」と音がし、私もフウもびっくり…。
静電気はいやですね。
再びインフルエンザが勢いを取り戻すのでしょうか。
皆さま、風邪を引かないよう、くれぐれもご注意ください。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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