コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

あなたの「営業力」はいかばかり?

あなたの「営業力」は、いかばかりか。
市場で、顧客先で、営業担当者がぶつかり合いながら、勝敗が決まる。
そうした商談結果を左右するものが営業力である。売り上げや利益などの数値、すなわち「個人成績」が大きな目安となる。しかし、それをもって自分の営業力と判断するのは乱暴だし、危険すぎる。
やはり、大手・中小・零細企業、上位・中位・下位企業といった、企業の規模や業界地位を考慮に入れる必要がある。
個人でやっている場合を除き、すべての営業担当者は、会社という土台に乗って、営業活動を進めている。各人が他社と闘う際の土台の高さがまるで違うわけで、「企業力」とはこのことである。
大手企業や上位企業で働く人は、そうした“有利さ”を貪欲に生かして成果を上げるのは当然だろう。
ただ、怖いのは、それを自分の“実力”と勘違いすること―。
本当は会社の看板やブランドの力で売れているだけなのに、自分の力で売っていると錯覚してしまう。
大手企業や上位企業に勤める人が、何らかの事情があって、とりわけ“中高年”で転職する際には、いまより規模が小さい企業や業界地位の低い企業になると考えなければならない。
私は昔、大手企業で長年やってきた人を採用したことがある。
おおいに期待したものの、いい報告が一向に上がってこない。給料の設定で相当な無理をしたので、これでは困るし、放っておけない。
営業活動に同行してみて、あまりのひどさに愕然とした。
「私はずっと******で働いていた」というところから始まる。結局、4カ月ほどで去っていった。
そうそう、破綻した証券会社の営業担当者を採用した知人が、似たような感想を漏らしていたっけ…。
一生会社に留まれる時代なら、まして「固定給」の時代なら、自分の営業力をそれほど気にしなくてよかった。出世を諦めればよい。
しかし、私たちはバブル崩壊後にリストラや再編をいやというほど見聞きしてきた。この先も恐らく、景気の変動にともなって幾度も繰り返される。
……私たちは、自分の営業力を正しく見極めるべきである。言い換えれば、それは営業としての「市場価値」を知っておくことである。
「営業力=個人成績−企業力」。
大手企業や上位企業で働く人は、自分の営業力は実際よりも大きく“かさ上げ”されたものだという認識を片ときも忘れてならない。
そうでないと、いざというとき、自分の精神や家族の生活があっけなく壊れてしまう。

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私は女性の愛情に応えただろうか?

これまで、女性からいっぱい「愛情」を注いでもらいながら、女性へほとんど愛情を返せないでいる。
これは、昨日のブログの一節である。
ふと思った…。なかには“誤解”する人も出てくるのではないか。
「女性からいっぱい愛情を注いでもらいながら…」であって、「いっぱい女性から愛情を注いでもらいながら…」でない。
「いっぱい」は、愛情に係り、女性に係らない。
私は、女性が多くて、愛情を返せないわけでない。私は、注がれた愛情の大きさと深さに、どれくらい応えてきたか、「自責」の念に駆られるという意味である。
したがって、冒頭の言葉は、第一に、ともに暮らしともに働く「妻」を念頭に置いたものであることは、言うまでもない。
おやすみなさい。
とくに、妻の誤解が怖い。

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映画「ラストコンサート」を観る

映画「ラストコンサート」を観る。
みずほ総合研究所で、恒例の「提案営業」の公開セミナーを行った。 
きのうは東京、きょうは大阪。受講者の皆さま、ありがとうございました。
本サイトには、提案営業に関連する情報が盛り沢山です。どうか講義内容の確認や補強、掘り下げに活用してください。また、「営業実践大学」にご参加ください。
…さて、研修やセミナーが続くと、体はくたくたに疲れているのに、頭が興奮して寝つかれないことがある。とくに年をとってから、ひどくなった。体調の維持がとても難しい。
きょうがその日で、早めにベッドに入ったが、どうしても寝つかれない。
ここで眠ろうと焦ると最悪の事態を招いてしまうことを、長い講師経験から知っている。
何とはなしにテレビをつけると、深夜映画をやっていた。NHKのBS2である。
若い娘と老いた男という不思議な二人連れ、そして魅力的な旋律…。
結局、1時間ほどで、全体の半分か3分の2くらいを観たことになるのだろうか。
前半を欠いたので、ストーリーが分からない。タイトルも終わって分かった。
不治の病に侵された、余命いくばくもない娘に励まされつづける、売れない作曲家・ピアニスト…。
情けない。男と自分が次第に重なってくる。
そういえば、母も前妻も病の床で弱音を吐かず、私を励ましつづけた。
これまで、女性からいっぱい「愛情」を注いでもらいながら、女性へほとんど愛情を返せないでいる。
つらい映画だ。

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勉強が目指す最終的な姿とは何か?

学生と社会人。どちらがより「勉強」が必要だろうか。
親の保護下を離れ、自立しなければならない社会人に決まっている。だから、勉強することは褒められてよい。
しかし、懸命に勉強しているのに、成果があまり上がっていない人も少なくない。まして、豊かさや幸せを手に入れたという実感をほとんど持てない。
それどころか、勉強するほどに、周囲に対して「不満」を募らせるようになる。会社や上司は自分を認めてくれない、顧客は自分を分かってくれない…。
学んだ結果としては最悪の状態である。
勉強が目指す、最終的な姿とは何か。私は、2点に尽きると考えている。
第1は、心が開いていること。
第2は、勇気を授かっていること。
つまり、よりよい人生を切り開いていくうえで根本となる積極的な精神を獲得し、それが体質に昇華した状態にほかならない。
第1について―。心が開いていなくては、人が入ってこられない。
「他者」を呼び込めないと、自分の努力が孤立してしまう。異質の努力を受容・吸収し、互いの努力を共鳴・増幅させる前提といえる。
世の中、出会いや縁を生かせない人であふれ返っている。それもこれも心が開いていないためだ。私のような凡人は人を助け、人に助けられるべきである。
どこまで人と広く深く関われるかは、己の心のありようで決まる。勉強は、生まれつき持つことのない、この「度量」をもたらすものでなくてはならない。
第2について―。勇気を授かっていなくては、未知の行動を起こせない。
頭に取り込んだ知識は、勇気に励まされ、体を巻き込んだ挑戦へ結びつく。つまり、知識は、勇気を触媒として、「成果」に変容する。
知識の実践につきまとう「恐怖心」に打ち克つ前提といえる。勉強は、生まれつき持つことのない、この「覚悟」をもたらすものでなくてはならない。
また、知識を得るには、費用と時間という相当な投資が必要になる。その典型が「資格」である。勇気がないと、支出がかさんで、実入りが少ない。
心が開いていること、勇気を授かっていること。
自分は正しい学び方をしているか、ときおり問いかけよう。
ちなみに、「学ぶとは、学び方を考えることである」。
私は、大阪のホテルに宿泊。おやすみなさい。

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松下幸之助の言葉にただただ溜め息

昨日の話に関連して…。
「リストラ」の嵐が吹き荒れていた21世紀初頭、営業実践大学の公開講座でのこと。
大手系列の中堅企業に勤める「トップセールスマン」をゲストに招く。
話が終わり、最後に会員から質問を受け付けた。
「定年は何歳ですか」。
「定年は、会社が決めるものでなく、自分が決めるものです」と、即答した。
やはり、能力の問題である。
当時、この業界はどん底に沈んでいたが、彼の「職業人生」を何ら左右しない。
……私は、リストラされた人を間近で見てきた。
負う傷は深く、長らく癒えない。
心のどこかで、「自分をリストラした会社が潰れればいい」。でも、実際には会社が甦ったりする。気持ちは複雑だろう。
潰れれば寂しいし、甦れば悔しい。
「リストラされ、いい転機になったよ」と、家族にも友人にもそしてかつての同僚にも、心からそう言えるようでありたい。
そのために、「有事に備える」。
10日に開催された営業実践大学の「懇親パーティ」で、とても勉強熱心な会員が私に語った。「先生、一寸先は闇ですから」。同感。
「松下幸之助」に、溜め息が出るほど、すごい言葉がある。
「何事も結構」。
穏やかにそう言えるようになるには、どれほどの努力を積み重ね、どれほどの試練を乗り越えたらよいのだろう。
私が知る範囲で、経営者の名言ナンバーワンである。
すごい、頭がくらくらする…。
私は、都心のホテルに宿泊。おやすみなさい。

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自分がリストラされる可能性は?

自分は「リストラ」される可能性があるか?
判定は、簡単だ。
自分がいなくなっても、いまの会社や部署が続いていく、やっていけるとしたら、リストラの対象になる。
ここ2年ほどの好況で、私たちは吹き荒れた嵐を忘れかけている。自分と家族の生活を守るには、そうした問いかけを決して忘れてならない。
そして、肝心なことは、その答えが会社の側でなく、自分の側にあることだ。
リストラは、「会社の事情」によると考えたいのは分かる。しかし、「自分の能力」によると考えたほうがよい。放り出して助かるのが会社であり、放り出されて困るのが自分である以上…。
リストラが「他責」と考える限り、能力は伸長しないし、人間は成長しない。それでは、景気が悪くなるたびに放り出される。たまったものでない。
いっとき、リストラされた人がタクシーの運転手にかなり流れた。
長距離乗車などで、私はよく愚痴をこぼされた。黙って聞いていて、気の毒とは思うが、これじゃあ仕方ないかとも思った…。
「転ばぬ先の杖」。
実は「平時にしか備えられない」。つまり、ここ数年である。
まず、いまの部署や会社で、かけがいのない存在になろう。そうすれば、まさかのときに“拾う神”も現れる。
皆さま、一緒に学びませんか。

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ハーバード・ビジネス・レビュー

「クリエイティブ資本主義」。
最近、ご縁ができて、最短での株式公開を目指す「ベンチャー企業」の創設に参画している。私は、プロジェクトチームの端くれにすぎないが…。
無報酬で、しかも見ること聞くこと何もかもが新鮮だから、仕事なのに遊んでいるみたい。こんなエキサイティングな気持ちになったのは、いつ以来だろう。
このことか、クリエイティブって、心も頭も若返る…。
ところで、そのメンバーから「HBR」という言葉が、当然のように出た。当然のように出ると、あせる。
これって、「ハーバード・ビジネス・レビュー」という雑誌のことだったんですね。
帰り道、東京駅そばの八重洲ブックセンターに寄り、同誌5月号「クリエイティブ資本主義」を買い求めた。リチャード・フロリダという大学教授が提唱しているとか…。
色もろくについていないのに2千円、いい値段である。
電車で袋から取り出し、裸で持っていたら、30代の女性から尊敬の眼差しを向けられた。私は、軽く会釈する…。
どのみち理解できないので、読みはしないが、1週間くらい机のかたわらに積んでおく。
これだけのことで、顔つきがちょっと知的になったりするから不思議である。
おやすみなさい。

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カナガワビエンナーレ審査結果

先頃、「第14回カナガワビエンナーレ国際児童画展」の審査結果がホームページ上で発表された。
応募者は、神奈川県と世界百カ国以上の子どもたち。横浜港などを抱える、神奈川県にふさわしい企画である。
ビエンナーレとは、2年に1回という意味のイタリア語。
さて、3月1日のブログで紹介したように、小学3年生の子どもは「みんな仲よし、夢の学校」という空想の作品を応募した。長らく通う、センター南駅そばのお絵描き教室、笠井一男先生が主宰する「横浜画塾」を通して…。
4月8日のブログに掲載した「第4回ブリヂストンこどもエコ絵画コンクール」の応募作品「自然広がる小笠原!」のちょうど倍のサイズ、四つ切り(380ミリ×540ミリ)である。やはり迫力が違う。
巨大な樹木と、その根っこから広がる、奔放なイメージを絵にしたもの。
画用紙の左半分の“影”の部分が「恐竜の時代」である。そして、右半分の“光”の部分が「自然のテーマパーク」である。遠くに校舎も見える。
そこでクラスメイトが楽しく遊んでいる光景である。
精一杯の情熱と手間を注ぎ込んだが、残念ながら選外に…。
なお、写真はひどく黄色っぽく、くすんでいる。原画は全体にかなり青っぽい印象である。赤も強い。きわめて鮮やかな色彩である。
制作の過程は、「自然広がる小笠原!」と同じく、凄まじいものだった(割愛)。
アイデアをあたためた時間…。絵を描くための資料を探し回った時間…。夕食や入浴の後、就寝の前など、気になる箇所に手を加えつづけた時間…。
これらを足しあげるだけで、かなりの時間になる。それを含めないで、スケッチから完成まで、妻が把握している範囲でも40時間以上は費やしている。
合計では「60時間」に達するだろう。
9歳の子どもの限界を超えた集中力と努力、そして上位入賞への執念で、この作品を完成させた。
とくにこだわったのは、「アイデア」と「構図」である。子どもの絵の最大の特徴といってよい。前者については、発想訓練を積んできた。
親のひいき目では素晴らしい作品だが、絵の「才能」が乏しいのか。
まあ、才能が豊かな子どもは、こうした絵を描かない。
アイデアだの構図だの、気合だの死力だのは、ほとんど関係ない。ごく普通に、ごく自然に描いて、なおかつ見る者へ強く訴えかける作品に仕上がる。
私が審査結果を伝えると、子どもは目を伏せた。親といえども悲しい表情を見られたくないのだろう。いとおしい。
最近ではすっかり自信を失くしたようで、「絵は難しい」「絵が分からない」などともらすようになった。
描くことは大好きだけれど、描くことに迷いが出ている。
心底、絵が好きな子どもだった。幼児期、裏が白のチラシを妻にねだっては、来る日も来る日も絵を描いていた。
どうか早く吹っ切れてほしい。頑張っていれば、そのうちにいいこともある…。
お絵描き教室の笠井一男先生からも、そうした言葉をいただいたようだ。
なお、カナガワビエンナーレ国際児童画展は、応募票に明記すれば、選外作品は有料で返却される。
子どもの手元に、まもなく絵が戻ってくる。せめてもの救いである。
おやすみなさい。

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職業人生でどう頂点を極めるか?

「できることは、もうやらない」。
本気で職能開発やキャリアアップを望むなら、これしかない、これだけでよい。
単純明快。
それは、私自身が働くうえで最重視した姿勢であり、決意であった。とくに22〜44歳くらいの、仕事の成長期において―。
誤解がないように、説明を補足したい。
「これに関しては、自分は十分にやれる」と思うことを、決して行わないという意味である。
これを守って働くならば、だれもが職業人生で行けるところまで行ける。その人なりの“頂点”を極められる。
耳慣れた「自己実現」とは、このこと。難しく考えたらダメである。
以前、公開セミナーでそう語ったところ、「私はサラリーマンですから、それは無理です」と、休憩時間に話しかけてきた受講者がいた。
それは誤解です。
いつとはなしに世間や会社から「マインドコントロール」されてしまった人間の、典型的な意識・発想である。
最大の問題は、例えば人事異動に従って当然という本人の「精神土壌」にある。ああ、いったい自分はどこへ行ってしまったのだろう…。
そもそも本人の意思や意向をまったく無視した転勤だのジョブローテーションなど滅茶苦茶だ。実際、最近お会いした社長が、そう怒っていた。
私は、公開セミナーや企業研修の受講者から、丁寧な手紙をいただくことがある。
以下は、日本を代表する大手企業の地方支社で働く方から…。なお、私が一部を抜粋し要約している。
「和田先生に教えていただいた提案営業を、顧客はもちろんですが、本社の上層部へ積極的に行いました。その努力が認められて、社運を賭けたプロジェクトチームのメンバーに抜擢されました。驚きです。ありがとうございます」。
驚きでなく、それは常識です。おめでとうございます。
会社勤めの方であれ、働く部署も、そこでの仕事も、すべて自分が“主導権”を持って決める。あなたが、職業人生を謳歌したいと願うなら…。
そのために懸命に努力したにもかかわらず、それが叶わない会社だというのなら、見切りをつけるだけの話である。
だって、1度限りの人生だもの…。「あいだみつを」ふう。
おやすみなさい。

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営業実践大学での教えになるほど!

「サンタさん営業、ドロボー営業」。
たとえが、実に見事だ。
たったいま、営業実践大学の公開講座から自宅に戻ったところである―。
大学セミナーの講師は、YSコンサルタントの「岡田基良」社長である。同社の「佐藤康行」会長が開発したカリキュラムに基づき、講義を行ってくださった。
その教えは非常にシンプルだが、これにより指導先で顕著な業績伸張を成し遂げてきた。
「顧客から得ることを追求する営業から、顧客に与えることを優先する営業へ転換する」。それが、冒頭の比ゆである。
同感だ。私の昨日のブログと通じる。
もう一つ。仕事に限らず、「目標設定」の重要性は、だれしも理解している。もちろん、私も…。
しかし、私たちは「得る目標」を立てることはあっても、「与える目標」を立てることはほとんどない。
耳の痛い指摘だ。いやー、勉強になった。
岡田先生、佐藤先生、まことにありがとうございました。
皆さま、おやすみなさい。

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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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