コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

本は読み終えてからが勝負となる

会社経営者、営業担当者、大学理事長、職業講師、コンサルタントを兼ねる私は、人と出会う機会が非常に多い。
そのなかで、とくに感じる疑問の一つ。
「本をたくさん読んでいるわりに、なぜこの人はこんなに頭が悪いのだろう」。
本を読むというからには、「学ぶ」意欲はあるはずだ。
それで、頭が悪いとしたら、もう本との「接し方」が間違っているとしか思えない…。
1冊読んで、百冊分も学べる人がいる。
かたや、百冊読んで、1冊分も学べない人がいる。
本との接し方により、それほどの大差がつく。
両者の決定的な違いは何だろう。
それは「考える」に尽きる。
当然だが、本は「読後勝負」になる。
なぜなら、売れない本でも、千人や2千人は読んでいる。したがって、読むこと自体にたいした優位性はない。
本のテーマや内容について、どれくらいしつこく考えつづけられるかが差別化の源泉であり、頭の良し悪しの分かれ道となる。
めったに本を読まない私に、絶対というこだわりがある。
それは、本に関わる時間配分だ。
「読む」に1を要したら、「考える」に10をかけている。そして、その後に「行う」に 100を費やすようにしている。
実際、私がここ数年間で読んだ本は1冊にすぎない。
「ベンチャー創設」をテーマとしたビジネス書であり、これに関して先ほど述べた配分より、読後にはるかに長い時間を割いている。気が遠くなるくらい…。
その結果が、超短期上場を目指す「ベンチャー」への参画である。新会社は、大安のきょう、設立登記された。
もう一つ、IT企業との折半出資により、営業支援と営業指導のベンチャーを近々立ち上げる。
他人の本を1冊読めば、例えば自分の本を1冊出すし、自分たちの会社を1社つくる。
「知った」のでなく「学んだ」という以上は、それをかならず何らかの“カタチ”で表現するように、強く戒めている。
「一冊一行(いっさついっこう)」。
私自身の座右の銘にほかならない。
本が「考える」きっかけになり、さらに「行う」きっかけになっていること―。
ならば、それなりに豊かで幸せな職業人生を“謳歌”できるのではなかろうか。
結局、頭の良し悪しは、「本をどれくらい読んだか」でなく、「本でどれくらい考えたか」で決まる。
前者では本が“目的”となっているのに対して、後者では本が“手段”となっている。
「月とすっぽん」とは、このことだ。

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愛は地球を救う…萩本欽一

タレントの「欽ちゃん」こと萩本欽一が、日本テレビの夏の恒例番組「愛は地球を救う」のチャリティーマラソンに挑戦するらしい。
番組史上最年長記録の66歳。猛暑のさなかを24時間走りつづける。大丈夫なのか?
同番組をスタートさせたのは欽ちゃんであり、第3回までは司会者を務め、その後4年間はパーソナリティとして加わった。
同番組の歴史を知り尽くした欽チャンに白羽の矢が立ったようである。
それを受けて立つとは、何たる勇気、何たる無謀―。
内心は不安だらけのようだが、自分の人生が変わるマラソンになるかもしれないと、前向きにコメントしている。
ただし、体と命の危険が大きいので、“欽ちゃん走り”は絶対にやらないとか…。
私は、同番組のような長距離はまったくムリだが、一度でいいから「フルマラソン」を走ってみたいと、30代半ばからぼんやり思っていた。
運動は、高校の体育の授業まで。準備なしで参加して、完走はできるものなのだろうか(実際には、ジョギングか速足のスピードになる)。
来年あたり、トライしてみようかなーぁ。
営業実践大学の会員の面々、一緒にいかがですか?
みんなで歩けばこわくない。
どのマラソン大会が参加しやすいか、専門家の方、アドバイスをお願いします。

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日本はアジアの“片田舎”になる

人口減少につれ、例えば「住宅」が余りだす。
WBSの報道によれば、日本各地で“空き家”が目立ちはじめているとのこと。
「多摩ニュータウン」に限らず、首都圏で過疎化が進む、あるいはスラム化が起こる。まして、地方都市では…。
中古物件を売り出しても、買い手が見つからず、値段がつかないケースも出てきているとかで、非常に深刻だ。
こうした現象を見聞きすると、堺屋太一による日本の近未来予想の2パターンのうち、「アジアの片田舎になる」というシナリオが現実味を帯びてくる。
もっとも日本全体が停滞に覆われ、活力に乏しくなったとしても、グローバリズムのなかでは案ずる必要がない。
志の高い人、意識と意欲の抜きん出た人、能力や技術を身につけた人は、活躍の舞台と機会を求めて、簡単に「海」を渡ることができるわけだから…。
個人だけでなく、企業についても同様だ。
最近の雑誌広告だが、「トヨタは日本に見切りをつけた」というニュアンスのタイトルが踊っていた。
これは日本経済に絶大な貢献を果たしてきたトヨタに対して失礼な表現だし、真偽のほどは定かでないが、「海外」に軸足を移しているのは事実である。
そう、最高峰の企業でさえ、日本ではたいして稼げていない。
まして、2010年以降は毎年百万人くらい人口が減少しつづけるのが分かっているのだから…。
国内市場に依存していたのでは、急激なダウントレンドから逃れられないのは明白である。
あっ、やばいっ、「和田創研」はどうしようっ!

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自分は“プロ講師”になれるか?

先月上旬だったか、大型書店に『プロ講師になる方法』という新刊が積まれていた。
ちょっと気になるテーマだったので、買わない。
誤解があるといけないので、説明を補足しよう。
あくまでも私の本の買い方を述べたのであって、内容の良し悪しと無関係である。
だって、手に取っていないのだから…。
ただ、この書名が頭に1カ月くらい引っかかっており、私はそれについてずっと考えつづけている。
自分は、はたしてプロ講師になれるかどうか。
その答が、はっきりした。
人に伝える「知識」でなく、人に語るべき「経験」があるかどうかで判断すれば、まず間違いがないだろう。
講師として独立してみたものの、仕事がほとんどないという最悪の事態は避けられる。
誤解があるといけないので、説明を補足しよう。
語る経験でなく、語るべき経験である。
金を払ってくれた人へ聞かせるに値する経験、金を払ってくれた人が聞いてよかったと思える経験という意味である。
なお、参加者の5〜8割がそう思うこと。
さて、人に語るべき「経験」が、朝から夕まで、数日は大丈夫であれば、その分野のプロ講師になれる。
わりと長く“講師商売”で食っていけるのではないか。
仕事に必要となる“実務知識”は、どこかの本にかならず収録されているので、それらの多寡で判断するのは危険、いや無謀といえる。
そもそも知識の伝達は、人より「本」というメディアのほうが適している。
なぜなら、「話す」より「読む」スピードのほうがはるかに速く、断然効率がよいからだ。
人が本より明らかに勝るのは、肉声を通じ、おもに「気づき」を促す場合である。
言い換えれば、自分の経験に則し、そこからつかんだ生っぽい「知恵」を与えるときだ。
これらの話から、プロ講師になるために、サラリーマンのうちにどのような“備え”を行うべきかが明確になったのではなかろうか。
したがって、実務経験を積めない、HRDの別会社に在籍する講師は、大きなハンディを負うことになる。
つまり、「他人の知識」でなく、「自分の気づき」をどれほど保有しているかにより、判断を下せばよい。
他人の知識は、世間に発表したり外部で披露したりすると「著作権侵害」に該当してしまうため、プロ講師になるうえでほとんど役に立たない。

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営業実践大学ボランティアの面々

「営業実践大学」のホームページに、ボランティアの方々の紹介コーナーを設けた。私も含まれる。
本大学は、1995年2月の発足から、多くの会員の熱心な協力や支援を得て、今日まで存続しつづけている。
とくに、中村英俊さん、宇賀神武男さん、工藤直彦さん、稲葉憲治さん、尾高英治さんは、「公開講座」の運営を手伝ってくださる。
彼らがいなければ、早出スクールも大学セミナーも懇親パーティも何一つ回っていかない。
なかでも、最古参の宇賀神武男さんは実践派の“プロコン”だが、ご高齢にもかかわらず(失礼!)、本大学会員の顔として、ほぼ毎回受付を手伝ってくださる。ありがたい。
また、小林英則さん、近澤洋平さん、池田秀敏さんは、『月刊営業人』で連載を引き受けてくださった。毎号4〜6ページに及ぶ本格的なものである。
お三方とも講演や研修の仕事が増えているようだ。
さらに、来月から浅田哲臣さんが、リニューアルオープンする「新刊紹介」を担当してくださる。
近々、大島意作さんが“何か”を仕掛けてくださる。これはとても楽しみ…。
本コーナーでの掲載の許可をいただいた方については順次、その“人となり”を含めた詳細な「プロフィール」を公開する。この枚数がどんどん増えることを願っている。
皆さま、ぜひお目通しください。仕事や生活を存分に楽しんでいる様子が伝わってくるでしょう。
ここで、企業の経営者や管理者の方へお願い―。
営業実践大学は、“売る技術”の確立を通じて、営業の地位の向上に取り組んでいます。
つまり、日本の営業の質的向上を実現しようと、懸命に活動しています。
社員や部下の方が、本大学に参加したり協力したりする場合には、どうかご配慮をお願いします。日常業務に支障が出ないように、夜間に開催しています。
今日、企業は社会貢献の一環として、自らボランティア活動を推進する、あるいは他のボランティア活動を支援することが求められています。それが市民権の獲得にもつながります。
ご理解のほど、切にお願いします。
また、会員の皆さま、どうかご自分の成長のためにも、本大学の活動に積極的に関与してください。
手伝っていただきたいことは無数にあります。
“力”を貸してもよいとお思いでしたら、私宛てにご連絡ください。
それと、大勢の皆さま、どうか営業実践大学の会員に加わってください。
とくに刺激や情報が比較的少ない地方(失礼!)の方に強くお奨めします。
メールを活用し、さまざまなボランティア(プロジェクト)に参加していただけます。

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提案営業管理者養成コース

私は先週、九州生産性本部で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
セミナールームの後ろで私の講義を聞いてくれた「事務局」の女性から、おほめの言葉をいただいた。
「先生のお話は、提案営業への認識が変わっただけでなく、やってみたいと思うほどワクワクしました」。
ありがとうございます。
7カ月の長丁場ですが、よろしくお願いします。
おやすみなさい。

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「作業を減らし、仕事を増やす」

自分の「職能」をどう開発し、どう向上させていったらよいだろうか。
一番大事なのは、「作業」と「仕事」の違いを意識しながら働くことである。
その区別は、「考える」要素の有無、もしくは大小にある。
営業の仕事に則して述べるなら、顧客の引き合いに対し、それに応えて見積書を持っていくのは「作業」である。
こうした営業活動を繰り返したところで、これといったノウハウは残らない。
5年、10年、20年の営業経験があれば、部下や後輩に対し、自分なりの賢いやり方を3日間くらい教えられて当然だ。
しかし、現実にそうできない。語るべきノウハウを持っていないからである。
ところが、顧客の引き合いに対し、その背景や意図を汲んで提案を投げかけるのは「仕事」である。
わずかなきっかけを生かし、潜在ニーズを掘り起こしたことになる。注目の「ソリューション」とは、これ。
そして、それは「考える」ことにより、初めて可能となる。
実は、私たちが作業をこなすだけでは、職能は開発されない、向上させられない。
確かに1日の大半、1年の大半は、頭を巡らす必要のない習慣性の作業から成り立つ。
それがあるから、私たちは生活や仕事のなかで、弛緩の時間を持てるとさえいえよう。緊張の連続に耐えられない。
ただし、それがすべてであっては、進歩も成長もない。
職業人生で成功を得たいなら、労働における作業の比重を減らし、仕事の比重を増やしていくことが絶対だろう。
最近しばしば耳にする言葉に「ワーキングプア」がある。
働けど働けど貧しい人を守るべきだという主張、いや同情論とともに使われる。
しかし、働きの“質”について、議論されることがない。労働が作業に留まっているせいではないのか。
他責にする限り、自分や家族は永久に救われない。
私たちは、ときどき働き方を振り返り、じっくり作業と仕事の割合を検証してみよう。

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“教え子”の成長にカンパイッ!

昨日、和田創研の「提案営業研修8日間コース」、さらに「営業プロジェクト1年コース」を修了した横浜・関内のメンテナンスサービス会社で、これまでの「活動成果発表会」があった。
会場に、この1年間、同社の営業変革を牽引し、自ら提案営業を実践してきた精鋭6名は当然として、彼らを支援した上司や役員が揃う。さらに、各地で営業機能を担うサービスセンター長クラスが集まる。
もちろん、私どもも同席させていただく。
一言で言えば、「感動した」。
6名とも活動成果の発表、つまり「プレゼンテーション」が非常にうまい。堂々たるもの。
それと、失礼な言い方だが、「営業っぽくなった」。1年半前と、まったくの別人。
通常、サービス営業は、とても営業と思えない。保守や修理のついでの“声かけ”が関の山である。
彼らは次元が違う。
顧客先における意思決定のメカニズムを把握したうえで、決定権者やキーマンと接触し、しかも「課題」のすりあわせに注力している。
そんなことは当たり前と思うかもしれないが、本職の営業でもきちんとできている人は決して多くない。
そうした行動により、「きっかけの創出」と「潜在ニーズの掘り起こし」が可能になる。
さらに、「提案」へ持ち込むまでに、“通う”を徹底して行っている。この通うが難しい。
彼らは、「行くべき顧客を訪問し、会うべき人物に面会する」という営業としての押さえどころを守り、かつそれを繰り返しているのだ。
収益が伸びるわけである。
私は仕事柄、立場上、あまり誉めないのだが、もう誉めるしかないでしょう、これは…。
これ以外にも感動した点はあるが、多すぎるので省く。
いやー、素晴らしい発表会だった。
私は断言しよう。この業界は縮小しているが、この会社はそれをものともせず拡大しつづける。
日本は、一握りの成長企業と大半の衰退企業という“2極化”がますます進むのだろう。
丸1日の活動成果発表会が終わり、6時過ぎに横浜中華街に繰り出し、慰労会を行った。
料理はうまいし、酒はうまいし、盛り上がること!
超・超・前向きな話ばかり!
あー、この仕事をやっていてよかったなぁ。
ごちそうさまでした。
末永いおつきあいをお願いします。

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「会社はつぶれる」を前提に働く

日本的経営の象徴といえる「終身雇用制度」が、音を立てて崩れた。
日産のカルロス・ゴーンによる、だれも予想しなかった短期間での奇跡的な再生…。
それ以降、わが国でも欧米並みに「リストラ」が市民権を得た感がある。
ときにリストラ報道だけで、株価が跳ね上がる。もっとも資本家の判断にすぎないが、それとても個人株主という市民の占める割合が高まっている。
それはさて置き、私たちにとって一番大事なことは、雇用環境の変化を踏まえ、就社観や就業観を思い切って転換することではないか―。
自分の精神と家族の生活を守るべく、職業人生の根底に「リスクヘッジ」という考え方を据える必要がある。
事実、それを抜きにし、私たちは心穏やかに働くことができなくなっている。
その際に、もっとも基本となるのは、「会社はかならずつぶれる」ことを前提にし、自分の能力強化やキャリアアップに努めることである。
倒産しないまでも、リストラや再編などにより、会社から放り出されるとか、不本意な処遇を押し付けられるかもしれない。
つまり、いざというときに困らない「力」をつけておく。
だが、こうしたリスクヘッジは、受け身の域を出ていない。
そこで、どうだろう。
私たちが考え方を一歩進め、90年代後半以降の経営者や資本家の劇的な変貌を“好機”と捉えてみては…。
それは時代の必然という認識に則して「職業人生」を展望し、設計していく。
ならば、今後の労働市場において、私たちが享受する豊かさも幸せも別物になるのではないか。
雇う側はとっくに変わったのに、雇われる側が変わらないのでは危険だし、また対等でない。
ほんの一例を挙げよう。
会社に勤めながら、特別退職者の「優遇制度」の発令を待ち望む手がある。
それは、景気の変動や業績の推移を見ていれば予測がつく。経営者や資本家が考えることは、似たり寄ったりだ。
そのためには、顧客と触れるとか社外と交わるなかで、転職先の候補をいくつか手当てしておかなければならない。
あるいは、知人の起業を週末や夜間に無償で手伝うなどして、「社長」や役員の訓練を積んでおかなければならない。
要は、“備え”を怠らないこと。これにより、職業人生を楽しむ余裕が生まれる。
「転職」を例に取ろう。
いまどこそこの部長を務める人が入社すると、大物をスカウトした気分になる。となると、地位を弾む、給料を弾む。
ところが、すでにどこそこの部長を辞めた人が入社すると、中高年を中途採用した気分になる。
これが人を採る側、人を受け入れる側の心理だ。
「来ていただいた」と、「取ってやった」とでは、正反対ほどの開きがある。また、当人の入社後のやりやすさに、雲泥の差がある。
現職を辞めてから、転職先を探してはならない。
同じく、現職を辞めてから、起業を探ってはならない。
私たちが職業人生で成功を収めようとすれば、本番よりも段取りのほうが圧倒的に大事である。
「準備がすべて」。
自分や家族の生活と人生を揺さぶる転職、そして起業は、有利な心当たりをつけてから、あるいは成功の確信をつかんでから踏み出そう。
当然、その準備は「社会人」として“第一歩”を踏み出した、その日からスタートさせる。

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見込客紹介に豪華特典をご用意!

企業が商品の販売や仕事の受注をトータルな“仕組み”で推進するのは、常識となった感がある。
とくに昨今、商談のきっかけづくりの部分、すなわち見込客の発掘を、「営業」と切り離すのがトレンドになっている。
ここを営業担当者に頑張らせても、成熟し切った市場ではなかなか成果を上げられない。
そこで、企業は、広報や広告、販売促進などを巧みに複合して展開する。これがメディアミックスやプロモーションミックスである。
営業と関係の深い販売促進では、展示会やセミナーを開催し、有望な“引き”の創出に注力する。
しかも、これらの施策を「IT」でつなぎ、相乗効果の最大化を貪欲に追求するようになった。
ところが、わが「和田創研」を振り返れば…。
創業から16年を経過しているが、これまで会社案内や商品カタログすら作成していなかった。
唯一の例外は、主力商品の「提案営業研修8日間コース」について、ワードでA3判表裏のパンフレットを用意したくらいである。必要に応じ、プリントアウトして使う。それも、カラー化したのは、つい最近のことである。
和田創研は、根っからの営業好きが集まっており、かなり営業に自信がある。
もう一つの理由―。和田創研の顧客のなかに、収益の低迷どころか、見込客の減少に苦しんでいる企業がある。
そこで、テルアポイントの現場指導や飛び込みの実地指導をしばしば行う。
そのためには私たちが実践できなければならないが、しばらく遠ざかると切れ味が鈍ってしまう。
というわけで、和田創研では、気の遠くなるようなテルアポイントや飛び込みを重ね、わずかな見込客を探してきた。
しかし、私どもの業界や仕事にとり、それは恐ろしく非効率なやり方である。努力がほとんど報われない。
しかも“成果還元型”の給与体系を敷いているので、営業成績がまともに生活に跳ね返る。家族持ちは大変だ。
一段と市場環境が厳しくなり、私は会社として営業活動を支援する必要性を感じていた。
今年に入ってから、ようやく「ホームページ」を開設した。
世間の流れから、十年近くは遅れている。これが会社案内の機能を、多少は果たしてくれるだろう。
それにしても、社員に対し、売るための“インフラ”をまったく与えてこなかった。見事に皆無。
とくに営業活動の入口となる、商談のきっかけづくりは、地獄の苦労だったに違いない。
このたび、もう一歩踏み込んで「見込客紹介特典制度」を創設し、ホームページで告知することにした。
私どもが「提案営業研修8日間コース」を受託できた場合に、見込客の紹介者へ「旅行クーポン」を進呈するというもの。
これで交通費と宿泊費をまかなえる。
シーズンにもよるが、4人家族なら2泊3日、近場だと3泊4日の国内旅行が可能かもしれない。
皆さま、どうか見込客をご紹介ください。
よろしくお願いします。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
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(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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