コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

ときめきが失せたモノの購入

モノを買うときに、胸がときめくことがなくなった。
せいぜい自宅くらいか。
クルマに対してさえ、生活の道具以上の意味を見出せない人が増えた。新車のキズやヘコミは直さない。まして、日曜日に親子でうれしそうに洗車する光景は珍しい。
私は、横浜の港北ニュータウンに住んでいる。
この5年間ほどで急に姿を消したのは「シャコタン」。オプションパーツで着飾ったクルマも見かけない。
理由は簡単で、モノにカネをかける生き方は格好が悪いからである。若者は敏感だ。最近はクルマそのものに無関心というデータもある。
かつて、テレビや冷蔵庫、ステレオなどの家電製品の購入は、その家庭にとってエポックだった。
私が子どもの頃、近所の電気屋から白黒テレビが運び込まれたとき、家族が勢ぞろいして設置を見守った。
ところが、いまは個人が右手の人差し指で買う。ウェブで仕様と価格を比べ、カートに投げ込んで済ませる。
モノの購入は、イベントから作業になり、胸のときめきが失せた。
モノの所有に価値を見出せなくなりつつある。
…地元のセンター北からセンター南にかけ、大型のショッピングモールが続々と誕生しているが、廃墟と化すのにさほど時間はかかるまい。
私たちは未知の価値を探し求め、いったいどこへカネを使おうとしているのだろう。

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出会いを大切にする???

ブログやプロフィールで、「出会いを大切にする」と言い切る人がいる。
とくにSNSのなかに目立つ。なぜか集中しているのだ。
不思議…。
これほど出会いを大切にする人が多いと、世の中は「成功者」だらけになる。
私自身の愚かな経験を踏まえて述べるなら、人生で一番難しいのは、出会いを大切にすることである。
本気でそう思わない限り、絶対にできない。
それを実行していたら、すでに素晴らしい豊かさと幸せを手に入れている。「トップセールスパーソン」と呼ばれる人たちを例に引くまでもない。
実は、出会いを大切にするとは、そのために自ら果敢に動くという意味である。
つまり、出会いを申し入れ、「足」を運ぶ。それゆえ、「心」を運ぶことになる。ここが肝心だ。
ウェブビジネスの関係者や知識偏重の人たちに多いが、パソコンの前に座っていて「出会いを大切にする」はないでしょう。
キャッチフレーズにすぎない。
いまは好景気だからいいものの、“縁”に対して無関心か淡白な人は、売り上げづくりや経営で苦しむ。
心を運ぶ手間を惜しむ人のなかに、出会いを大切にする人などいない。
大事なのは、相手への申し入れに、どれほどの情熱を注いだかである。
これなしには、縁のきっかけさえつくり出せない。
極論するなら、出会いを大切にするとは、会いたがらない人に会えるよう、知恵を絞り、汗をかいて働きかけることである。
そうした本気で会うためのぎりぎりの経験をどれくらい積んだか、数えてみるとよい。
最大の才能とは、出会いを生かすことである。

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会社はごく簡単につくれる

会社はごく簡単につくれる。
堂々巡りの思考は何ももたらさない。
行動の勇気が人生を変える。
さて、会社をつくる第一歩は「名刺」をつくること―。
「会社の創設とは、名刺の印刷である」。
独立したいと思いながら踏み切れない人は、この簡単な真理を分かっていない。
ただし、デザイナーに委ねよ。カネを惜しむな。
この時点で登記を済ませておく必要はない。
社名をつけ、社長や代表など、憧れの肩書を添える。3文字のアルファベットでも…。
そして多くの出会いを求め、ひたすら足を運ぶ。
会う人、会う人、会う人、会う人、会う人、会う人、会う人に名刺を渡し、かならず「志」を伝えよ。ホステスにばら撒くな。
自分は何を通じ、どう役立とうとしているのか、思いのたけをぶつける。
人へ伝えつづけるうちに、志が磨かれ、志が尖ってくる。
これは絶対である。新会社のビジョンとドメイン、ビジネスモデルが固まったことになる。
この頃には顔つきが社長らしく変わっている。
話を戻し、なぜ名刺なのか。
第1に、仲間を見つけるため。
才能のある人を除き、一人で経営や事業を進めても、会社は大きくなりにくい。
私は才能がないので、かならず数名は巻き込む。
第2に、株主を見つけるため。
カネはないより、あったほうがよい。資金繰りで追い詰められると、経営判断を誤りやすい。
株主はまま、仲間と顧客まで呼び寄せてくれる。
第3に、顧客を見つけるため。
設立登記と同時に、売り上げの見込みを立てられる。心が落ち着き、好循環に入りやすい。
営業活動が成果として現れるには、時間がかかる。
この3点をサラリーマンとして勤務する間にやっておく。
こうして、起業に必要な一切合切を出会いから調達する。
「元気と知恵があれば、何でもできる」。
どっかで聞いたなぁ…。
実際、和田創研がIT企業と立ちあげたジョイントベンチャーは、資本金が「2円」である。
1円だと、どちらが払い込むかでケンカになり、話がまとまらない。そこで、仲良く1円。
1円もない? 大丈夫!
自販機の下回りを探すと、小銭が落ちている。
会社はごく簡単につくれる。
一番大事なのは、このブログで再三再四述べているように、アントレプレナーや社長の練習を積んでおくことだ。
ところで、起業を目指す人の集まり、「和田創土日会」の第2回を開催しようと考えている。
私が執筆中の企画本が出版された頃合いに合わせ…。
時期は年明け、会場は都心、会費は未定。
お会いしましょう。
来春から月例にするつもり。

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成功者の大半は跡形もなく消え去る

景気がいい。
とくにITやネットを絡めたビジネスは…。
ここ2〜3年、世の中に成功者があふれ出した。
時代が気まぐれでつくった幻なのに、自分が努力で勝ち取った宝と言わんばかりである。
成功を語るのは、十年待ってからで遅くない。数年くらいの成功で、あまり大げさに騒がないことである。
一気につかんだ成功は、失うのも一気である。たやすく手に入れた富と名声は、手からこぼれるのもたやすい。
この程度のことは子どもでさえ分かる。
彼らが語る成功の理由など後付けにすぎない。
どの道、きょうの栄光の要因は、あすの破綻の火種である。
圧倒的大多数は、跡形もなく消え去る。
不断の挑戦と努力を前提にしたうえで述べるなら、成功は自分でつかんだのでなく、周りから与えられたのだ。
きょうの挫折の経験は、あすの開花の肥やしである。
人生は山あり谷あり。
勝って浮かれず、負けて沈まず。

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ジョイントベンチャーにゴーサイン

昨日、グランドプリンスホテル赤坂で、ジョイントベンチャーの創設に関する双方の意思の最終確認を行った。
話の発端はこうだった。
それぞれが保有するノウハウと技術を持ち寄れば、新たな商品を生み出せる。そして、それは多くの会社と社員へ大きなベネフィットをもたらす。社会貢献につながる…。
共同の商品開発は、合意済みだった。
しかし、これで実作業を進めてしまうと、商品は完成するにしろ、どちらかの思いや関心が変化したときに事業の継続、したがって企業の存続が覚束ない。
私の側にそんな危惧が募っていた。何せ相手と2回り以上の年齢差がある。年寄りだから心配性なのだ。
私は会社の創設に当たり、事業の成功もさることながら永続性を最重視している。
そこで、1時間半を費やし、ジョイントベンチャーの根っことなる価値観や目的意識のすり合わせを行った。
「接点を耕し、交点と成す」。
このやり取りを通じ、お互いが付加価値の創出と顧客の獲得につながることを確信した。
ゴーサインを出してよかろう。
プロジェクトの稼働は、9月1日。ベンチャーの設立は、2008年10月1日。資本金は、各1円、計2円。
なお、社長は、私が先に死ぬので、若者。
それまでに商品の開発とビジネスモデルの構築、デビュー時のPRとプロモーションなど、一切の準備を完了しておく。
そして、設立と同時にスタートダッシュを果たし、即座に売り上げが立つようにする。
遅くとも3年後の2011年10月1日にマザーズ上場を叶える。
株式公開を目指すことで、私を含めた数名の創設メンバーのモチベーションと能力を最大限に引き出す。
私のほうで、9月中に事業構想、事業戦略、事業計画を作成する。それが固まり次第、商品開発に着手する。
面白そう! 大変そう!
ちなみに、設立までの準備期間は、全員が無償で携わり、交通費なども自腹となる。
ゆえに、新会社への愛着は増すばかりだ。
仮に失敗したとしても負う損害は知れており、ネクストチャレンジへ向けた尊い経験が残る。
起業家として、経営者として、大きく成長することになる。

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商品力と営業力の関係に変化が…

商品力と営業力の関係に変化が現れている。
長らくこう指摘されてきた。
世の中はうまくしたもので、商品力が強いと、営業力が弱い。商品力が弱いと、営業力が強い。
つまり、企業は「商品力>営業力」か「商品力<営業力」か、いずれかのタイプだと、例外はあるにしろ…。
それが、かならずしも当てはまらなくなる。
既存業界を中心に、両方強いところと両方弱いところがはっきりし、業績の格差が拡大した。
いわゆる勝ち組と負け組の色分けである。
どういうことか?
成熟市場に直面して、プロダクトアウトの発想が通用しなくなり、マーケットインの発想でないと受け入れられない。
そう、ニーズがシーズをつくるのだ。
顧客に通じた営業が商品を引っ張らなければならない。
そして、その具体的な手法が、私が十余年指導に携わってきた「ソリューションセールス」なのである。
したがって、提案営業は、営業が勉強すればよいという認識はまったくの誤りだ。
それは、商品改革、事業改革、マーケティング改革、さらに経営改革に結びつかなくては意味がない。
コンサルタントとしての私の結論―。
「営業が強くならないと、商品が強くならない」。
キーエンスを例に引くまでもない。
営業からスタッフへの異動を「左遷」と受け止める風土が根づいている企業は、元気一杯である。

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ブログのモチベーションとは?

昨日と一昨日のブログは、年内メドの企画本に追加で収録するものだ。
すでに正味で半月以上は原稿の総仕上げに取り組んでいるが、遅々として進まない。非常に苦しい!
大昔に正味で6カ月を費やし、いったんは完成させた原稿が土台になっている。
実は、十数年で8冊分ほどの“素材”が手元に残った。
それらはガラクタの継ぎはぎレベルだし、変換不能なワープロ原稿も含まれる。
私は、無謀な計画を持っていて、丸2年で計6冊の図書を刊行しようとしている。むろん、目論みにすぎないが…。
そのためには、もっと原稿が必要であり、私なりに付加したい主張や考えがある。
それがブログに力を注ぐモチベーションになっている。
ブログの過半は、6冊のなかに投げ込むつもり…。

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創造的人材への期待が高まる

以前、社員が自由な服装で出勤できる「カジュアルデー」が話題になった。
職場の“規制緩和”の一環である。
1週間の疲労が溜まる金曜日に限定する企業が大半だった。
今日、新規産業を中心に、毎日がカジュアルデーとなる。
実は、この制度は、ワークスタイルにも独創性を重視する米国で生まれた。
社員の意識と行動に大きな影響を与える。
日本でも、ホワイトカラーの知的生産性の向上が緊急の課題となっている。
職場のコミュニケーションを活性化するとともに、社員一人ひとりに柔軟な発想と創造的な思考を促そうとする試みが盛んである。
激変する環境に適応し、さらにライバルとの知恵比べに勝利するには、画一化した社員では不可能…。
トップがそんな危機感を募らせている。
カジュアルデーには、背広に象徴される管理志向の企業風土を刷新する狙いが込められていたはずだ。
いまほど、既成の枠組みや概念に捉われない創造的人材が求められるときはない。

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企画力は、起業家の命である

起業家は、「企画力」がなければ会社を立ちあげられない。
勢いよく職場を飛び出したとしても、似たような事業を始めるのがオチである。
自分が社長になりたかっただけなのか…。
起業にあたり、カネはほとんど要らない。
優れた知恵があるなら、人どころかカネさえついてくるご時世である。
実際、ベンチャーキャピタルやエンジェルが目の色を変えて探しているのは有望な企画であり、成長性の高いビジネスモデルである。
「カネから好かれたければ、企画力を磨きなさい」。
私は、和田創土日会などで、起業家志願の人たちへそう説いている。
1990年代後半から、情報通信に関わる技術革新が目覚ましく、ネットワーク環境が整ってきた。これらを背景に「ベンチャー企業」が次々と産声を上げている。
規模の優位性が失われつつある。インターネットが普及し、資本力と販売力で見劣りする企業や個人にも、ビッグビジネスの門戸が開かれる。
そして、このブームは、若年層が引っ張っている。
変化の激しい時代では、“世間知らず”が強みとなる。
彼らは自己表現を楽しむ感覚で、起業に挑んでいる。
「喜業家」の誕生である。
この先、日本は成長の道筋を描きにくい。人口が減少し、経済は衰退の一途を辿るかもしれない。
ベンチャーの誕生は、世の中の活性化に間違いなく寄与する。
歴史も実績もある大手企業が、新事業の開発や社内ベンチャーの創設に躍起となっている。
理由は簡単で、旧来の事業で現在の社員を賄っていくことが無理だからだ。
あえて「別会社」にし、社内の慣行や制約から解き放つ動きが目立つ。
逆に言おう。
縮小が見込まれる業界でありながら、「何か」を企て、興していない会社は、かならず縮む、消える。

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トップセールスの唯一の共通点

私は営業実践大学を通じ、また営業指導を通じ、大勢のトップセールスパーソンと接触してきた。
彼らは、営業姿勢や営業方法では類似点が多い。とくに営業の基本はほとんど変わらない。
その彼らも、人として眺めれば十人十色、それぞれだ。
しかし、唯一の共通点がある。
それは「人間的成熟」にほかならない。
私は、ここに営業の仕事の奥深さを見る思いがする。
「営業活動は、全人格的な営みである」。
人間性を土台に、哲学と見識が備わり、能力と技術が加わり、はじめて一流となる。
実際、トップセールスパーソンは、顧客が列を成す。存在の圧倒的な魅力だろう。
…営業力を高めたい。そう願うなら、本に頼るのでなく、外へ出ること、現場に立つこと。
日々果敢に働きかけ、数え切れない屈辱と失敗を味わい、わずかばかりの称賛と成功を収める。
そして「それはなぜか?」と問いかける、その繰り返し…。
こうした自分の体験にとことん学んだうえで、他人の事例に謙虚に学ぶ。
結局、己を磨く。
勉強を先行させる風潮は、ITを筆頭とした新興産業、とくに相応の知性が求められる業界に目立つ。
頭でっかちで、世間で通用しそうもない営業担当者があふれている。
何せ顧客から問い合わせや引き合いを得て行う「打ち合わせ」まで営業と呼んではばからない。
市場が成熟し、当人が中高年になったときが思いやられる。
本に頼ると、営業を極めるどころか、営業を勘違いする。効率も恐ろしく悪い。
なお、自分の勉強の仕方が正しいかどうかを見極めるのは簡単である。
顧客に限らず、周りに人が集まってくること!
例えば、職場なら、上司や部下、先輩や後輩、同僚、あるいはアシスタントなど…。
勉強を重ねて人を遠ざけてしまうのが一番愚かである。豊かさと幸せがどんどん逃げていく…。
「実るほど頭を垂れる稲穂かな」。
私は、こう信じる。
「人間的成熟に勝る才能はなし」。
皆さま、一緒に営業を学びましょう。
営業実践大学の次回の公開講座は、9月11日に神保町で開催される。

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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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