コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

“教え子”の成長にカンパイッ!

昨日、和田創研の「提案営業研修8日間コース」、さらに「営業プロジェクト1年コース」を修了した横浜・関内のメンテナンスサービス会社で、これまでの「活動成果発表会」があった。
会場に、この1年間、同社の営業変革を牽引し、自ら提案営業を実践してきた精鋭6名は当然として、彼らを支援した上司や役員が揃う。さらに、各地で営業機能を担うサービスセンター長クラスが集まる。
もちろん、私どもも同席させていただく。
一言で言えば、「感動した」。
6名とも活動成果の発表、つまり「プレゼンテーション」が非常にうまい。堂々たるもの。
それと、失礼な言い方だが、「営業っぽくなった」。1年半前と、まったくの別人。
通常、サービス営業は、とても営業と思えない。保守や修理のついでの“声かけ”が関の山である。
彼らは次元が違う。
顧客先における意思決定のメカニズムを把握したうえで、決定権者やキーマンと接触し、しかも「課題」のすりあわせに注力している。
そんなことは当たり前と思うかもしれないが、本職の営業でもきちんとできている人は決して多くない。
そうした行動により、「きっかけの創出」と「潜在ニーズの掘り起こし」が可能になる。
さらに、「提案」へ持ち込むまでに、“通う”を徹底して行っている。この通うが難しい。
彼らは、「行くべき顧客を訪問し、会うべき人物に面会する」という営業としての押さえどころを守り、かつそれを繰り返しているのだ。
収益が伸びるわけである。
私は仕事柄、立場上、あまり誉めないのだが、もう誉めるしかないでしょう、これは…。
これ以外にも感動した点はあるが、多すぎるので省く。
いやー、素晴らしい発表会だった。
私は断言しよう。この業界は縮小しているが、この会社はそれをものともせず拡大しつづける。
日本は、一握りの成長企業と大半の衰退企業という“2極化”がますます進むのだろう。
丸1日の活動成果発表会が終わり、6時過ぎに横浜中華街に繰り出し、慰労会を行った。
料理はうまいし、酒はうまいし、盛り上がること!
超・超・前向きな話ばかり!
あー、この仕事をやっていてよかったなぁ。
ごちそうさまでした。
末永いおつきあいをお願いします。

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「会社はつぶれる」を前提に働く

日本的経営の象徴といえる「終身雇用制度」が、音を立てて崩れた。
日産のカルロス・ゴーンによる、だれも予想しなかった短期間での奇跡的な再生…。
それ以降、わが国でも欧米並みに「リストラ」が市民権を得た感がある。
ときにリストラ報道だけで、株価が跳ね上がる。もっとも資本家の判断にすぎないが、それとても個人株主という市民の占める割合が高まっている。
それはさて置き、私たちにとって一番大事なことは、雇用環境の変化を踏まえ、就社観や就業観を思い切って転換することではないか―。
自分の精神と家族の生活を守るべく、職業人生の根底に「リスクヘッジ」という考え方を据える必要がある。
事実、それを抜きにし、私たちは心穏やかに働くことができなくなっている。
その際に、もっとも基本となるのは、「会社はかならずつぶれる」ことを前提にし、自分の能力強化やキャリアアップに努めることである。
倒産しないまでも、リストラや再編などにより、会社から放り出されるとか、不本意な処遇を押し付けられるかもしれない。
つまり、いざというときに困らない「力」をつけておく。
だが、こうしたリスクヘッジは、受け身の域を出ていない。
そこで、どうだろう。
私たちが考え方を一歩進め、90年代後半以降の経営者や資本家の劇的な変貌を“好機”と捉えてみては…。
それは時代の必然という認識に則して「職業人生」を展望し、設計していく。
ならば、今後の労働市場において、私たちが享受する豊かさも幸せも別物になるのではないか。
雇う側はとっくに変わったのに、雇われる側が変わらないのでは危険だし、また対等でない。
ほんの一例を挙げよう。
会社に勤めながら、特別退職者の「優遇制度」の発令を待ち望む手がある。
それは、景気の変動や業績の推移を見ていれば予測がつく。経営者や資本家が考えることは、似たり寄ったりだ。
そのためには、顧客と触れるとか社外と交わるなかで、転職先の候補をいくつか手当てしておかなければならない。
あるいは、知人の起業を週末や夜間に無償で手伝うなどして、「社長」や役員の訓練を積んでおかなければならない。
要は、“備え”を怠らないこと。これにより、職業人生を楽しむ余裕が生まれる。
「転職」を例に取ろう。
いまどこそこの部長を務める人が入社すると、大物をスカウトした気分になる。となると、地位を弾む、給料を弾む。
ところが、すでにどこそこの部長を辞めた人が入社すると、中高年を中途採用した気分になる。
これが人を採る側、人を受け入れる側の心理だ。
「来ていただいた」と、「取ってやった」とでは、正反対ほどの開きがある。また、当人の入社後のやりやすさに、雲泥の差がある。
現職を辞めてから、転職先を探してはならない。
同じく、現職を辞めてから、起業を探ってはならない。
私たちが職業人生で成功を収めようとすれば、本番よりも段取りのほうが圧倒的に大事である。
「準備がすべて」。
自分や家族の生活と人生を揺さぶる転職、そして起業は、有利な心当たりをつけてから、あるいは成功の確信をつかんでから踏み出そう。
当然、その準備は「社会人」として“第一歩”を踏み出した、その日からスタートさせる。

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見込客紹介に豪華特典をご用意!

企業が商品の販売や仕事の受注をトータルな“仕組み”で推進するのは、常識となった感がある。
とくに昨今、商談のきっかけづくりの部分、すなわち見込客の発掘を、「営業」と切り離すのがトレンドになっている。
ここを営業担当者に頑張らせても、成熟し切った市場ではなかなか成果を上げられない。
そこで、企業は、広報や広告、販売促進などを巧みに複合して展開する。これがメディアミックスやプロモーションミックスである。
営業と関係の深い販売促進では、展示会やセミナーを開催し、有望な“引き”の創出に注力する。
しかも、これらの施策を「IT」でつなぎ、相乗効果の最大化を貪欲に追求するようになった。
ところが、わが「和田創研」を振り返れば…。
創業から16年を経過しているが、これまで会社案内や商品カタログすら作成していなかった。
唯一の例外は、主力商品の「提案営業研修8日間コース」について、ワードでA3判表裏のパンフレットを用意したくらいである。必要に応じ、プリントアウトして使う。それも、カラー化したのは、つい最近のことである。
和田創研は、根っからの営業好きが集まっており、かなり営業に自信がある。
もう一つの理由―。和田創研の顧客のなかに、収益の低迷どころか、見込客の減少に苦しんでいる企業がある。
そこで、テルアポイントの現場指導や飛び込みの実地指導をしばしば行う。
そのためには私たちが実践できなければならないが、しばらく遠ざかると切れ味が鈍ってしまう。
というわけで、和田創研では、気の遠くなるようなテルアポイントや飛び込みを重ね、わずかな見込客を探してきた。
しかし、私どもの業界や仕事にとり、それは恐ろしく非効率なやり方である。努力がほとんど報われない。
しかも“成果還元型”の給与体系を敷いているので、営業成績がまともに生活に跳ね返る。家族持ちは大変だ。
一段と市場環境が厳しくなり、私は会社として営業活動を支援する必要性を感じていた。
今年に入ってから、ようやく「ホームページ」を開設した。
世間の流れから、十年近くは遅れている。これが会社案内の機能を、多少は果たしてくれるだろう。
それにしても、社員に対し、売るための“インフラ”をまったく与えてこなかった。見事に皆無。
とくに営業活動の入口となる、商談のきっかけづくりは、地獄の苦労だったに違いない。
このたび、もう一歩踏み込んで「見込客紹介特典制度」を創設し、ホームページで告知することにした。
私どもが「提案営業研修8日間コース」を受託できた場合に、見込客の紹介者へ「旅行クーポン」を進呈するというもの。
これで交通費と宿泊費をまかなえる。
シーズンにもよるが、4人家族なら2泊3日、近場だと3泊4日の国内旅行が可能かもしれない。
皆さま、どうか見込客をご紹介ください。
よろしくお願いします。

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驚き、人材紹介会社からスカウト?

私から見て、きわめて優秀な営業管理者が新天地を求め、「人材紹介会社」に登録した。
いまどきの転職市場では、ありえないほどの“掘り出し物”である(失礼!)。
やがて、先方から面談の呼び出し…。
さすが、顧客へ紹介する人材をしっかり評価すると思いきや、熱烈なスカウトを受けた。
丸1日、昼食あり、何とかヒルズでの夕食ありで、なかなか帰してもらえない。
それは、そうだ。
どこも人材不足である。人材紹介会社も同様であろう。
突出した人材が登録してくれば、何はさて置き、自社に就職するよう説得して当然といえる。
彼に限らず、サラリーマンは力をつけておくなら、いつだって引っ張りダコなのだ。
ちなみに、彼は壮絶な努力家である。学歴のなさを吹き飛ばすほどの…。
そこに入社するかどうかはともかく、自分の実力に見合った、素晴らしい地位と収入を手に入れてほしい。
私は、心からそう願う。
条件面で妥協は厳禁ですよっ!

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近日、読売新聞社で社長講座を開催

私は、読売新聞社が6月6日に大手町・KKRホテル東京で開催する「読売経営セミナー」の講師を務める。
多くの企業にとり、売れる営業、儲かる営業へ組み替える好機が到来している。
この好況は、いつまでも続かない…。
とくに2010年からは深刻であり、毎年百万人くらい人口が減少しつづける。
業界や市場の規模は、空前絶後のスピードで縮小していくと覚悟しなければなるまい。
その厳しさたるや、バブル後の“どん底期”の比ではない。
私は断言しよう。
「社長は、追い風が吹くいまこそ、景気に左右されない営業をつくるべきである」。
さて、その社長講座だが、演題は「営業変革トップセミナー」である。
参加者を経営トップと営業幹部に限定し、落ち着いた雰囲気の会場で、“付加価値重視”の営業へ方向転換するための、明確なガイドラインを提示するものだ。
「営業を変えて、利益を伸ばしたい、会社を大きくしたい」。
そう本気で考える方々へ、超おすすめ!
「なるほど」と膝を叩かざるをえない、気づきに満ちた1日になることだろう。
読売経営セミナーの案内と、講師・和田創の略歴をご覧ください。
ぜひ、大勢でご参加を!

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意識と行動の両面で劇的な変化!

私の「提案営業研修」を昨年受講した、中京地区の営業拠点長から、先日メールを頂戴した。以下は、抜粋。
「あれ以来、私の営業方法も 180度変換しました」。
きわめて簡潔な記述だが、意識と行動の両面で劇的な変化が起こった様子が伝わってくる。
ご丁寧にありがとうございます。
おやすみなさい。

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石川遼君、史上最年少優勝!

これは、本日のビッグニュース。
「目標の選手は、タイガー・ウッズ」。
そう語る15歳8カ月の高校1年生、石川遼君が男子プロゴルフツアーで史上最年少優勝を遂げた。
1977年の日本オープンで、スペインのセベ・バレステロス(プロ選手)が記録した20歳7カ月を大幅に更新した。
さらに、男子の米ツアー、欧州ツアーを通じても最年少というから、すごい。
ただ、アマチュア選手ゆえに1位賞金の2千万円はもらえず、2位の宮本勝昌選手に渡されるとか。
でも、「0円」はかわいそう!
表彰式でのスピーチが堂々としており、将来が楽しみ。
女子ゴルフと比べ、このところ話題に乏しい男子ゴルフだが、「救世主」となりそうだ。

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世界口笛大会で日本の少女が圧勝!

23時台のNHK番組で「世界口笛大会」なるコンクールがあることを知った。
プロを中心に、世界中の口笛奏者が集まる。
4月に開催された第34回大会で、日本人が3人「世界チャンピオン」になったそうである。
そのうちの1人、小学5年生の小早川智早さんは、「のどコロコロ」という丸秘テクニックを駆使し、2位に30点以上の大差をつけて圧勝した。
私は、そのパフォーマンスつきのスタジオ演奏に、見入るというか、聞き入ってしまった。
口笛の技術だけでなく、演技などの表現も問われる。
将来の夢は、「吹けて踊れる獣医になる」ことだとか。
恐ろしく明確であり、私はますます感心してしまった。

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くたくた、ふらふら…

私は、セミナーの疲れがドッカーンと出る。
きょうくらいはゆっくり眠りたかったが、頭が興奮していて早く目が覚める。
前かがみで大声でしゃべり詰めだったので、喉が痛く、腰と背中が痛い。
もう、くたくた、ふらふら…。
ベンチャーの設立登記の手続きが月曜日なのに、まだ「社名」が決まっていない。
12日に引き続いてアイデアを洗い出し、それぞれを自己採点して絞り込む。
時間はかなりかかったが、「これはいけそう」という社名が5案ほど残った。
このなかから選ばれると、とてもうれしいのだが…。
おやすみなさい。

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「ノースポート」に児童画が展示

先頃、横浜市営地下鉄・センター北駅前に「ノースポート」という巨大ショッピングモールがオープンした。
その際の話題喚起策として、子どもたちから「港北ニュータウン」の絵を募集した。
審査員に、わが子が長らく通っている「横浜画塾」の笠井一男先生も加わったとのこと。
先生は、東京藝術大学を卒業、同大学院を修了し、特異な広告で知られる「パルコ」に入社して、宣伝部長を歴任した。
現在、画塾を主宰するほか、MOA美術館「全国児童作品展」の都筑区における審査委員長を務めるなど、多方面で活躍しておられる。
ノースポートは、パルコが運営などに関わっており、その縁もあって審査をお引き受けになったのだろう。
さて、家族3人でわが子の絵を見に行ったが、ノースポートの6階になく、センター北駅の構内に展示されていた。
わが子は、「都筑まもる君」とセンター北駅前の「杉山神社」を組み合わせ、ダイナミックに描いた。
さらに、まもる君が神社の「お守り」を高く掲げるという念の入れようである。
大勢がまもる君を描くなかで、そのアイデアは目を引く。
さすがだなぁ。
ただし、時間をかけず、ささっと描いてある。
わが子の絵は、形がきちっとし、仕上げが細かいのが特徴であるが、それとは対照的な出来映え。
選ばれた百作品に序列はつかないが、もしあれば「最優秀賞」間違いなし。
何たる親バカだろう。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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