コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

ブログのモチベーションとは?

昨日と一昨日のブログは、年内メドの企画本に追加で収録するものだ。
すでに正味で半月以上は原稿の総仕上げに取り組んでいるが、遅々として進まない。非常に苦しい!
大昔に正味で6カ月を費やし、いったんは完成させた原稿が土台になっている。
実は、十数年で8冊分ほどの“素材”が手元に残った。
それらはガラクタの継ぎはぎレベルだし、変換不能なワープロ原稿も含まれる。
私は、無謀な計画を持っていて、丸2年で計6冊の図書を刊行しようとしている。むろん、目論みにすぎないが…。
そのためには、もっと原稿が必要であり、私なりに付加したい主張や考えがある。
それがブログに力を注ぐモチベーションになっている。
ブログの過半は、6冊のなかに投げ込むつもり…。

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創造的人材への期待が高まる

以前、社員が自由な服装で出勤できる「カジュアルデー」が話題になった。
職場の“規制緩和”の一環である。
1週間の疲労が溜まる金曜日に限定する企業が大半だった。
今日、新規産業を中心に、毎日がカジュアルデーとなる。
実は、この制度は、ワークスタイルにも独創性を重視する米国で生まれた。
社員の意識と行動に大きな影響を与える。
日本でも、ホワイトカラーの知的生産性の向上が緊急の課題となっている。
職場のコミュニケーションを活性化するとともに、社員一人ひとりに柔軟な発想と創造的な思考を促そうとする試みが盛んである。
激変する環境に適応し、さらにライバルとの知恵比べに勝利するには、画一化した社員では不可能…。
トップがそんな危機感を募らせている。
カジュアルデーには、背広に象徴される管理志向の企業風土を刷新する狙いが込められていたはずだ。
いまほど、既成の枠組みや概念に捉われない創造的人材が求められるときはない。

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企画力は、起業家の命である

起業家は、「企画力」がなければ会社を立ちあげられない。
勢いよく職場を飛び出したとしても、似たような事業を始めるのがオチである。
自分が社長になりたかっただけなのか…。
起業にあたり、カネはほとんど要らない。
優れた知恵があるなら、人どころかカネさえついてくるご時世である。
実際、ベンチャーキャピタルやエンジェルが目の色を変えて探しているのは有望な企画であり、成長性の高いビジネスモデルである。
「カネから好かれたければ、企画力を磨きなさい」。
私は、和田創土日会などで、起業家志願の人たちへそう説いている。
1990年代後半から、情報通信に関わる技術革新が目覚ましく、ネットワーク環境が整ってきた。これらを背景に「ベンチャー企業」が次々と産声を上げている。
規模の優位性が失われつつある。インターネットが普及し、資本力と販売力で見劣りする企業や個人にも、ビッグビジネスの門戸が開かれる。
そして、このブームは、若年層が引っ張っている。
変化の激しい時代では、“世間知らず”が強みとなる。
彼らは自己表現を楽しむ感覚で、起業に挑んでいる。
「喜業家」の誕生である。
この先、日本は成長の道筋を描きにくい。人口が減少し、経済は衰退の一途を辿るかもしれない。
ベンチャーの誕生は、世の中の活性化に間違いなく寄与する。
歴史も実績もある大手企業が、新事業の開発や社内ベンチャーの創設に躍起となっている。
理由は簡単で、旧来の事業で現在の社員を賄っていくことが無理だからだ。
あえて「別会社」にし、社内の慣行や制約から解き放つ動きが目立つ。
逆に言おう。
縮小が見込まれる業界でありながら、「何か」を企て、興していない会社は、かならず縮む、消える。

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トップセールスの唯一の共通点

私は営業実践大学を通じ、また営業指導を通じ、大勢のトップセールスパーソンと接触してきた。
彼らは、営業姿勢や営業方法では類似点が多い。とくに営業の基本はほとんど変わらない。
その彼らも、人として眺めれば十人十色、それぞれだ。
しかし、唯一の共通点がある。
それは「人間的成熟」にほかならない。
私は、ここに営業の仕事の奥深さを見る思いがする。
「営業活動は、全人格的な営みである」。
人間性を土台に、哲学と見識が備わり、能力と技術が加わり、はじめて一流となる。
実際、トップセールスパーソンは、顧客が列を成す。存在の圧倒的な魅力だろう。
…営業力を高めたい。そう願うなら、本に頼るのでなく、外へ出ること、現場に立つこと。
日々果敢に働きかけ、数え切れない屈辱と失敗を味わい、わずかばかりの称賛と成功を収める。
そして「それはなぜか?」と問いかける、その繰り返し…。
こうした自分の体験にとことん学んだうえで、他人の事例に謙虚に学ぶ。
結局、己を磨く。
勉強を先行させる風潮は、ITを筆頭とした新興産業、とくに相応の知性が求められる業界に目立つ。
頭でっかちで、世間で通用しそうもない営業担当者があふれている。
何せ顧客から問い合わせや引き合いを得て行う「打ち合わせ」まで営業と呼んではばからない。
市場が成熟し、当人が中高年になったときが思いやられる。
本に頼ると、営業を極めるどころか、営業を勘違いする。効率も恐ろしく悪い。
なお、自分の勉強の仕方が正しいかどうかを見極めるのは簡単である。
顧客に限らず、周りに人が集まってくること!
例えば、職場なら、上司や部下、先輩や後輩、同僚、あるいはアシスタントなど…。
勉強を重ねて人を遠ざけてしまうのが一番愚かである。豊かさと幸せがどんどん逃げていく…。
「実るほど頭を垂れる稲穂かな」。
私は、こう信じる。
「人間的成熟に勝る才能はなし」。
皆さま、一緒に営業を学びましょう。
営業実践大学の次回の公開講座は、9月11日に神保町で開催される。

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バーチャル交流をどう位置づける?

インターネット、とくにSNSを通じたバーチャルな交流が盛んだ。
いっときの暇つぶしや慰みの相手がほしいとか、当座の金儲けのネタを探したいという人は除いたうえでの話である。
さて、そうした友人は、はたして仕事や人生における“財産”となるのだろうか?
答は、イエスとも、ノーとも…。
自分次第だ。
SNSでは、ささやかなきっかけをつかめればよしとする。
それすら相当なエネルギーが必要になる。
第1に、自分の魅力を高めておくこと。第2に、相手へ熱意と誠意を伝えること。ならば、かろうじて叶う。
むろん、肝心なのは、この先である。
自ら動いて接点を持ち、名刺を交わす。最低限の“汗”をかかなければならない。
そう、「自ら動く」。
すべてはここから始まる…。
つまり、バーチャルの交流は、面識のある相手とのコミュニケーションの補助手段として用いる。
文字どおり、リアルの友人を育んでいくのだ。
まあ、足を運ぶ気のない人には、チャンスどころか出会いも避けて通る。

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人と交わり、人を動かす

文字はうまくできている。
「人」は、支え合うように書く。
「人間」は、人の間と書く。
「私たちは、社会的な存在である」。
どれくらい人と“関わる”かにより、人生で手にするご褒美が違ってくる。
しかし、いまや接点ならバーチャルでもつくれる。
出会いを求め、わざわざ足を運ぶまでもない。
デスクに座りながら、ベッドで横たわりながら、テレビを見ながら、アルコールを飲みながら、2〜3行の駄文を添えて「クリック」で申請する。
汗を流すことも、胸を躍らせることもない。
そして、気に入らなければクリックで抹殺する。
人と人間をなめくさっているのだ。
…こんな毎日を繰り返しても、人と関わるとは言えない。まして“交わる”には至らない。
交わりへ踏み込めない関わりに、ヒマつぶし以外のどれほどの価値があるというのか、双方にとって…。
しかし、この交わりさえ、それに留まっては価値が薄い。何かが始まるわけでも、何かを生み出せるわけでもない
ここに自ら働きかけ、人を“動かす”必要性がある。
「接点を耕して交点と成し、交点を高めて力点と成す」。
結局、一生を通じて、どれだけ人と交わり、人を動かすかにより、私たちが手にする豊かさと幸せが決定づけられる。
こうした人間関係を、積極性、さらに主導権を持ってプロデュースすること―。
それが、いわゆる「営業活動」なのである。

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営業に強くこだわる理由とは?

私は長らく「営業」の教育と指導に携わってきた。
その際の拠りどころは、第1に自分の経験であり、第2に他人の事例である。
私は、いまも現役として営業活動に取り組んでいる。
また、十余年にわたって「営業実践大学」を主宰し、トップセールスパーソンから極意を学びつづけてきた。
営業力を磨きたい、営業を極めたいとの思いが人一倍強い。
…私が営業にとことんこだわるのには、ワケがある。
フリーランスの経験が長く、収入の保障がない世界でやっていくうえで、「営業力」が不可欠だったからだ。
ちょっと大げさに言うなら、営業活動は“命がけ”で行う。
私にとり、その商談に失敗することは、自分と家族が路頭に迷うことを意味した。
営業成果が生計に直結したのである。
また、40歳で「本」を出そうと思い立って出版社へ飛び込み、執筆の機会を受託した。
さらに、その本を携えてセミナー会社へ飛び込み、講師の仕事を受託し、今日に至っている。
ちなみに、いま原稿の仕上げにかかっている「企画本」は、引き受け先が決まっているわけでない。
単行本として書店の店頭に並ぶかどうかは、今後の出版社への営業如何である。わくわくする。
あ、私は出版社の依頼を受け、本を書くことはしない。短い人生なので、心から著したいと思うものに留めている。
…私にとり、営業とは仕事の成績を伸ばすのみならず、職業人生を切り開く根源的な行為である。
すなわち、自ら働きかけて“出会い”を創出し、それを結実させること!
「営業の本質は、人との接触にある」。
むろん、リアルの世界で…。
バーチャルの世界に頼った成功は、幻のようにはかない。
営業力を身につけるなら、人として、起業家として、経営者として、それなりの豊かさと幸せを手に入れられる。

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毛筆で味わう

「苦労は買ってでもせよ」。

人はそれぞれだ。
眺めていて、つくづく思う。
下り坂と上り坂。
惰性で下れそうな坂をとにかく好む人がいる。
振り向くと、もはや這い上がれないほどの淵に沈んでいる。
意志で上るしかない坂をあえて選ぶ人がいる。
見渡すと、だれも追いつけないほどの頂に立っている。
舗装路と砂利道。
舗装路を歩きたがる人がいる。
平坦な道がどこまでも続くかのようだ。行く手にある障害に思いが及ばない。
砂利道を踏み締めたがる人がいる。
自分の存在や価値を問いかけるかのようだ。一歩一歩、自己実現へ近づく。
「十人十色」の職業人生と言ってしまえばそれまでだが、私はこう考える。
「苦労は買ってでもせよ」。
それは、自分が定めた目標や事柄に対し、進んで挑戦し努力するということでなくては意味がない。
これを前提にして述べるなら、「苦労した分だけ、人は成長する」。
とくに体力があり、自由度が大きい若いうちは…。
要は、当人の人生観と、そこにおける職業の位置づけによるわけだが、あなたは?
手元のことわざ辞典には、「若い時の苦労は買うてもせよ」とある。

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毛筆で味わう

東急田園都市線は往復がらがら

昨夜、営業実践大学の会員と、『月刊営業人』の秋以降の連載について、急きょ打ち合わせを行うことに…。
私は、港北ニュータウンの自宅を出て、九段下のホテルグランドパレスへ向かう。
鷺沼まではタクシーを、そこから先は混雑度が日本一の東急田園都市線を利用する。
行きは、人の流れと逆になるので、電車は空いていて当然なのだが、それにしてもがらがら…。
寝不足の私には、シートがベッドに見えてくる。
帰りは、ある程度の混雑と酒臭さを覚悟したが、ゆうゆうと座れる。ほとんど臭わない。至って快適である。
そう、世の中はお盆休みなのだ。
「うらやましい」。
ところで、私は連日、企画本の加筆と仕上げを行うが、なかなか思いどおりに進まない。イライラが募る。
救いは、私を含めて営業実践大学の会員4名が、出版社からの刊行を目指し、原稿のブラッシュアップに取り組んでいること。
仲間がいると心強いなぁ。
ほぼ同じ時期に、4冊が書店の店頭に並ぶ可能性がある。
画期的!
そんなシーンを夢見て、がんばりましょう、励まし合いましょう。
そうだ、合同の出版記念パーティを開催しましょう。
皆さん、最後の一踏ん張りを迎えています。
この夏はやけに暑い…。

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毛筆で味わう

社長が行うべき企画とは何か?

環境が激変する今日、社長の企画力が企業の命運を分ける。
とくに一代で会社を創りあげたオーナー社長が次世代へバトンを渡す前に行うべきは、これまでの事業とそのやり方を陳腐化することである。
「功成り名遂ぐ」創業者にとり、会社と自分は一体だ。
ゆえに、それは己を否定することになる。愉快なはずがない。
しかし、それをためらうなら、他社が陳腐化してかかる。
それも、これまでの競合に留まらない。IT革新につれ、思いも寄らぬライバルが現れる。
自社でそれを断行すると、陳腐化した売り上げと陳腐化された売り上げの両方が得られる。
したがって、業績は何とか維持しうる。経営も当面は安泰である。
こうしたことは、創業者に限らず、すべての社長が知っておかなければならない。
例えば、クルマは数年来、国内の新車販売が散々である。
トヨタはリスクを冒してまで、レクサスの導入に踏み切った。
クラウンの輝きはあせたが、それと引き換えに大きなご褒美を手にしつつある。
ところが、他社にそれを仕掛けられると、陳腐化された売り上げしか残らない。
したがって、業績は極端な先細りになる。経営は崖っぷちに追い込まれる。
例えば、伝票や帳簿などの紙製品は、次々と登場した会計ソフトにより陳腐化された。
こうした業界はパイが縮小したと嘆く。それは勘違い。パイは爆発的に拡大した。
顧客はもともと伝票や帳簿を買っていたわけでなく、帳票業務や会計処理の合理化を買っていた。
これは、他社が既成の事業や商品を陳腐化しただけでなく、巨大な新市場を創出したケースである。
また、旅行の窓口販売は、ネット販売により陳腐化された。
大きな費用と長い時間をかけて築きあげてきた店舗網が、収益の足かせになる。
結局、凋落傾向から抜け出せない名門企業は、この陳腐化を先延ばししてきた。リストラにより一時的に帳尻を合わせたとしても、本質的な解決にならない。
経営層がかつての成功体験を忘れられないと、早晩つぶれるか飲み込まれる…。
なお、絶大な権力を持つオーナー社長は、率先して自社の陳腐化を推し進めなければならない。
これまでの事業とそのやり方を過去に押しやること!
社員は、それを進言すると、社長と衝突することが分かっている。辞める覚悟がないと、絶対に切り出せない。
以上、こうしたビジネスモデルやマーケティングの改革は、スピードが命となる。
他社にいったん陳腐化されると、それを追いかけるのは絶望的である。
先行利益は、非常に大きい。
社長が行うべき企画とは、自社を陳腐化するそれなのだ。

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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

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