コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

和田創ブログ 2007年4月タイトル一覧

◇2007年4月30日(月) 営業治療薬の開発・製造へ
◇2007年4月30日(月) イチローと松坂大輔、2人で決まり
◇2007年4月29日(日) 営業力判定の尺度を知っておこう!
◇2007年4月28日(土) 目からウロコというよりも脱皮!
◇2007年4月28日(土) 自分の営業力が丸裸同然になる!
◇2007年4月27日(金) 新卒、第二新卒の方へ言っておこう
◇2007年4月26日(木) 企画力とソリューションについて執筆
◇2007年4月26日(木) 学ぶ目的とは、いったい何か?
◇2007年4月25日(水) 生まれ故郷・直江津へ自分探しの旅
◇2007年4月24日(火) 親不孝、富山の実家に寄りつかず
◇2007年4月23日(月) 懐かしさが込みあげてくる、富山…
◇2007年4月22日(日) 知識は所詮、他人のものでしかない
◇2007年4月21日(土) 講座/職業学習の順序と方法(2)
◇2007年4月20日(金) 講座/職業学習の順序と方法(1)
◇2007年4月19日(木) あなたの「営業力」はいかばかり?
◇2007年4月18日(水) 私は女性の愛情に応えただろうか?
◇2007年4月17日(火) 映画「ラストコンサート」を観る
◇2007年4月16日(月) 勉強が目指す最終的な姿とは何か?
◇2007年4月15日(日) 松下幸之助の言葉にただただ溜め息
◇2007年4月14日(土) 自分がリストラされる可能性は?
◇2007年4月13日(金) ハーバード・ビジネス・レビュー
◇2007年4月12日(木) カナガワビエンナーレ審査結果
◇2007年4月11日(水) 職業人生でどう頂点を極めるか?
◇2007年4月10日(火) 営業実践大学での教えになるほど!
◇2007年4月9日(月) お客さまの目に、うっすらと涙が…
◇2007年4月8日(日) こどもエコ絵画コンクール審査結果
◇2007年4月7日(土) 黒崎輝男氏の凄い言葉に、イタタッ
◇2007年4月6日(金) 学んだあげくダメになった人の話
◇2007年4月5日(木) “横串学習”をもっと大切にせよ
◇2007年4月4日(水) 悲しいかな、知的生産性が半減した
◇2007年4月1日(日) 年度手帳と暦年手帳、さあどちら?

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イチローと松坂大輔、2人で決まり

イチローと松坂大輔。
日本人のプロ野球選手の最高峰は、この2人で決まり―。
私は、野球というよりスポーツ全般をあまり見ないし、よく分からない。だから、私の直感に基づく“独断”にすぎない。
イチローと松坂大輔に共通点がある。
頭が素晴らしくよいこと。それは、マスコミのインタビューに対するコメントなどから明白だ。
若いのに自分の「頭」で考え、自分の「言葉」で語っている。借りものが一つも混じっていない。存在の根幹に根差す。
ゆえに、彼らが発する言葉は、思想や信念の域に達している。ぶれることがない。
2人とも「高卒」というのも面白いし、また励まされる。私は明治大学経営学部を5年間で中退したので、ほんものの高卒でないが…。
“女子アナ”としては比較的地味だった、姉さん女房をもらったという話は置いておこう。
さて、「メジャーリーグ」では、体力で太刀打ちできず、「知力」で勝負することになる。この知力において、2人は突出しているように思う。
いかなるホームランバッターも、アメリカへ渡れば中距離ヒッターである。投手も、事情は同様だ。勢いに任せてバットを振り回すとか、ボールを投げ込むとかは、きわめて通用しにくい。
イチローだけでなく松坂大輔も、日本で培った基本を大切にしながら、「環境変化」への適応を怠らないだろう。
マスコミは、両者の対戦を「天才対怪物」とはやし立てる。だが、大人の2人はリップサービスはするものの、それに乗ってくることはない。
実際、初対決でさえ、日本での真っ向勝負とは趣きが違っていた。松坂大輔がイチローに投じた第1球は、ストレートでなくカーブだった。「変化球」。
松坂大輔は、力一辺倒から知恵重視の投球へ変わっていくのではなかろうか。
それはそれでおおいに楽しみである。
そして、この2人は、グローバリズムの潮流と中国の台頭のなかで、急速に存在感を低下させている日本が進むべき方向を明示している。

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営業力判定の尺度を知っておこう!

自分の、営業としての「市場価値」をどのように見極めるか。
有力かつ客観的な尺度の一つが、自分に対する「スカウト」の多寡である。
営業担当者は既存顧客へ通うほか、新規顧客へ飛び込むなど、仕事を通じて多数の顧客と接することになる。
そうした顧客のなかには、「商品を買う前に、営業担当者を買う」と言い切る人もいる。つまり、営業担当者はいつも顧客から“品定め”されている。
5年や10年の営業経験があれば、複数の顧客からスカウトされた経験を持っていて当然だろう。「どうだ、うちでやってみないか」。
なお、そうした言葉をかけてくれるのは、窓口や現場などの担当者でない。「決定権者」や「キーマン」である。彼らと接触していない営業担当者がスカウトされることはまれといえよう。
さて、いまは「情報社会」である。
あなたが真に優れた営業ならば、その情報は地獄耳の「人材会社」にかならず入っている。
そうした企業から、どれくらいお誘いが舞い込んだだろうか。
以前、優良企業へ「提案営業研修」に伺い、レベルの高さに驚嘆したことがある。私は不適切と思いながら、ついつい受講者に尋ねてしまった…。
顧客からの声かけを除き、スカウト会社からの「勧誘」を受けた人が、全体の8割にのぼった。5割は、2社以上である。彼らは自信がみなぎっている。
ここは、仕事の権限と自由度が大きく、とても働きやすい。また、会社への社員のロイヤリティ(忠誠心)がきわめて高い。
会社が商品の品質に絶対の自信を持っていることもあり、自社を愛する社員だらけである。スカウトされても、ほとんど動かない。人材の定着率が恐ろしく高い。
有名な話がある―。
「リクルート」では一人の定年退職者も出していない。確か、創業40年を経過した2000年頃に耳にした。いまも状況はあまり変化していないだろう。
同社では、キャリアアップや自己実現を目指し、転職するか、スカウトされるか、独立・起業する社員しかいない。
戦後、私たちの硬直した職業観や人生観を揺さぶり、人材の流動化と最適化を牽引してきた会社だから、当然といえば当然なのだが…。
また、アントレプレナーや社長の輩出を通じ、日本経済の発展に大きく寄与する会社でもある。
そうした企業文化や組織風土をつくりあげた「創業者」が凄かった。それは、リクルートの社員のDNAとなっている。
ところで、私は若い頃、中堅企業や中小企業を含めると、30社くらいからスカウトされた。日本を代表する大手企業だけでも、10社近くになる。
そして、すべて丁重にお断りした。
私にとって最重要の関心は「自由」であり、それは何物にも代えがたい。
また、私の場合、スカウトされると、給料がかなり減ってしまう。だが、報酬の問題は、二の次である。
この経験は、私が、自分の職業人としての「市場価値」を客観的に評価するきっかけになった。さらに、職業人として生きていくうえで、絶大な“自信”になった。
私は、何度か試練に見舞われたが、このお陰で乗り越えられたと断言できる。
スカウトされたからといって、「転職」しなければならない理由は何もない。
皆さま、たくさんスカウトされましょう。選択肢のある、ゆとりの職業人生を楽しみましょう。

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目からウロコというよりも脱皮!

昨夜、富山での公開セミナーの受講者から、メールをいただいた。
「最初は理解に苦しみましたが、話を聞くうちに目からウロコというよりも“脱皮”に近い状態で勉強していました。今後とも和田さまの言葉を胸に秘め、営業活動を頑張ります」。
ごめんなさい、唐突に「営業マンをきっぱりとやめよ」とか、「商談やビジネスなんて後回しだ」とか、言いたい放題で…。
さぞかし驚いたことでしょう。
でも、メールを拝見し、私の意図や主張を正しく理解してくれていると確信した。
どうか提案営業を掘りさげてください。ご丁寧にありがとうございました。遠くて大変ですが、ときどき「営業実践大学」にいらしてください。

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自分の営業力が丸裸同然になる!

自分の「営業力」をどのように判定するか。
いくつかの観点や尺度があり、さらに考慮すべき事柄がある。
一般には、売り上げや利益などの金額、社内や部内での順位といった「個人成績」が大きな目安となる。
19日のブログでは、自分の営業力を評価するにあたり、企業の規模や業界地位を勘案することの重要性を説いた。
きょうは、乱暴であるが、すぐに実行できる簡単な「判定法」を紹介したい。リトマス試験紙並みの手軽さである。ただし「名刺」を用いる。
自分の名刺から、会社や商品、部署や肩書などをすべて消し、飛び込んでみることである。業種により、テルアポを絡めてもよい。以前なら公衆電話に頼るしかないが、現在ではケータイを使える。
すなわち、企業に属さない一個人として「新規開拓」に挑戦する。
実際にはアプローチやコンタクトの段階が中心になり、顧客とリレーションが形成された段階で“種明かし”することになる。ここで、おおいに受けよう。
いまや、名刺をつくるのにかかる時間は10分程度、費用は千円以下である。その気なら、自らパソコンでカラー名刺さえ作成できる。
そうした一個人としての営業活動は、私が20歳から長らく、フリーランスとして行ったものである。
これにより、自分の営業力は“丸裸”になる。
判定の「信頼性」は非常に高い。それで結果が思わしくなかったとしても、営業力の強化や伸長のための手立てを講じられる。いいこと尽くめ―。
このやり方による営業力の判定は、職業人生を守り抜くとか切り開く局面において、重大な意味を持つ。
第1は、「転職」する場合。
大手企業や上位企業で働く人が、顧客からの問い合わせや引き合いがきわめて少ないか、まったくない零細企業や下位企業へ転職し、それなりの「営業成績」を残していけるかどうかが、きわめてリアルに、実感レベルで分かる。
倒産や再編、リストラなど、いざというときの備えにもつながるだろう。
一つの企業、とくに大手企業や上位企業で働いてきた人は、自分の営業力を客観視することが難しい。
私は仕事柄、こんな提案書や企画書をつくったと持ってこられることが多いが、大半は粗末な出来だ。自分が案件を決めたわけでなく、会社が案件を決めたのである。
第2は、「独立」「起業」する場合。
自分の営業力を確かめられると、独立や起業への不安が和らいで、踏み切ることが可能になる。社員が数人の零細企業は、社長が仕事を取ってこられれば続く。独立や起業の是非を、営業力の有無で判断するのは基本中の基本といえる。
以前、知人から「創業後10年の会社の生存率は、3パーセントくらい」という話を聞かされたことがある(真偽のほどは分からない)。先の判定を踏まえて起業するなら、この数値はかなり改善されるのではなかろうか。
なお、これは旧来型の一人起業を念頭において述べている。また、会社を大きくできるかどうかは別問題である。
もっとも、個人名刺での飛び込みは、会社にこっそりやるしかない。ばれると、大目玉を食らうかもしれない。
ただ、「トップセールスパーソン」と呼ばれる人のなかで、そうした経験を持つ人が少なからずいることを知ってほしい。
彼らは、つねに働き方を考えており、しかも自己評価を怠らない。忙しさに流される人との開きは、広がる一方である。
説明を補足するなら、先のやり方だと、会社案内や製品カタログ、商品パンフレットを使えないので、自社都合の「推奨営業」を脱却することになる。
いきなり会社説明や商品説明から入ることができないため、顧客を知ることから始めざるをえない。結果として、営業成績はぐんぐん伸びる。
私は一個人として営業活動を行うにあたり、会社案内や製品カタログ、商品パンフレットを持ち歩いたことがない。つくっていなかったのだから。
そして、その習慣は私の営業体質として染みついており、「和田創研」の代表を務める今日でも変わっていない。いまだに会社案内すらない。
実際、きのうは最大手クラスの物流会社を訪れ、重要人物との面談に臨んだが、先方のヒントになりそうな情報を持参しただけである。
私は、これを「おみやげ」と呼んでいる。いかなる場合も商談やビジネスは後回しにし、プレゼントやボランティアを先行させている。
さて、結論―。
いきなり転職、独立・起業するのは、あまりにもリスキーである。
こうした経験を幾度か積むことにより、自分の営業力が信頼に値するかを正確に見極められ、転職、独立・起業してから後悔するという最悪の事態は避けられる。
キャリアアップや自己実現を真剣に望む人は、積極的に試みるべきだろう。

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新卒、第二新卒の方へ言っておこう

「下足番を命じられたら、日本一の下足番になってみろ。そうしたら、誰も君を下足番にしておかぬ」。
阪急・東宝グループの創業者、「小林一三」の言葉である。
私は、企業研修や公開セミナーで、このブログで、「仕事は、与えられるものでなく、つくるものである」とたびたび述べている。
それは「働く」うえで基本となる心構えであり、「職業人生」で多少の成功を収めようとすれば必須の考え方といえる。
とはいえ、会社に入りたての頃は上司や先輩から仕事を命じられる。それも「つまらない」としか思えない作業が中心になる。
今年は、好景気を背景に、労働市場は圧倒的な売り手優位である。「新卒」はもちろん「第二新卒」についても同様だ。
ちなみに、第二新卒とは、自分が思い描いていた職場や仕事でないとの理由で、2〜3年で会社を辞めた人のこと。ゆえに、キャリアらしいものを持たない。
転職先に困らないご時勢だが、私は若手に忠告したい。
「会社を見切る前に、冒頭の言葉を反すうせよ」。
努力と辛抱の大切さを分かってほしい。

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毛筆で味わう

企画力とソリューションについて執筆

発売されたばかりのビジネス雑誌2誌について。
「フォーブス日本版」6月号で、トップセールスの企画力を取りあげている。私も営業コンサルタントの立場からコメントを寄せている。
「ダイヤモンド・ビジョナリー」6月号で、営業実践大学の公開講座に招いたトップセールスパーソンの取り組みを3ページにわたり紹介している。また、私が「ソリューション」について、2ページにわたり執筆している。
ぜひご購読ください。

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学ぶ目的とは、いったい何か?

当然、学ぶほどに「悩み」が少なくならなければならない。
顔に光が差し、目に力が増してくる…。
では、なぜ学ぶほどに悩みが少なくなるのか。
ものごとを“単純”に考えられるようになるためである。
私たちは、仕事や人生において、ありとあらゆる現実に直面する。
ものごとを“単純”に考えられると、頭や心の霧が晴れるように、その本質や核心が見えてくる。混乱や錯誤から解放され、冷静かつ的確に対処することができる。
「悩み」とも無縁になる道理である。
ものごとを“複雑”に考えたがる習性は、学ぼうとして学べなかった人に特有のものである。
「知識」を取り込むことが学ぶことだと勘違いしている人が多い。知識の過信や偏重は、自信のなさの裏返しである。それでは飢餓感や強迫観念が高じて、悩みを深めてしまう。
松下幸之助に「悩んでも悩まない」という言葉がある。
正しく学ぶと、そういう境地に達するのだろう。
学ぶ目的は、入り組んだ“迷路”のような様相を呈する仕事や人生をシンプルに解きほぐし、ゆったりと楽しむことにある。

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生まれ故郷・直江津へ自分探しの旅

きのう、富山での公開セミナーが終わった後、「直江津」へ向かった。といっても、帰路の途中の駅である…。
通常はその日のうちに横浜の自宅に戻るか、次の場所に移る。
このところ疲れ気味で長距離移動が億劫だったこともあるが、せっかくの機会なので生まれ故郷の土を踏んでおきたかった。
また、営業実践大学が発行する『月刊営業人』で連載中の、直江津在住の池田秀敏さんとお会いしたかった。
今年1月の大学セミナーで、「図解商談」の講師を引き受けてくださった。先だっては、横浜の大学事務局を尋ねてくださり、つたないホームページに対し、率直な助言をいただいた。すべてボランティアで、ありがたいことである。
先週は、ご自分で採ったウドを送ってくださった。自生のせいか、青々としていてびっくり。ご自宅の周辺に、豊かな自然がいっぱい残っているのだろう。妻が煮物と炒め物にしてくれたが、そのおいしいこと―。
私は、直江津駅の真ん前、「ホテルセンチュリーイカヤ」に宿泊した。ロータリーが狭いので、歩いて1分もかからない。不確かだが、半世紀前は木造の「いかや旅館」があったのではなかろうか。ビジネスホテルに建て替えられていた。
小さな地方都市に、堂々たる建物である。館内・室内ともに快適で、しかも宿泊費が安い。スタッフは若手主体で、接客は気持ちよい。満足。
そういえば昨日、富山から直江津に向かう「はくたか」で車内販売の幕の内弁当を食べた。これが、同ホテル製だった。名門なのだろう。
私は、池田さんとこのホテルの2階のレストランで午前10時から2時間半ほど、連載原稿の単行本化の打ち合わせを行った。また、老婆心ながら、彼の仕事などについて、思うところをざっくばらんに話した。
私は、池田さんがビジネスの「図解」の分野で成功することを信じている。関心がおありでしたら、「テオリア」「池田秀敏」「仕事の図解」などで検索してください。 
さて昨夜、駅前に立ったら、子どもの頃の記憶が、家族のさまざまな表情や出来事とともに甦ってきた。妹も直江津で生まれたが、幼児だったので記憶はないはずだ。
ロータリーから直線道路沿いに、当時「呉羽紡績」の出張所を兼ねた自宅があった。「真行寺幼稚園」のそば、直江津警察署の裏辺りである。私たちが引っ越して間もなく「東洋紡績」の出張所となる。
ただし、訪ねて悲しくなった。生まれ育った木造家屋が取り壊され、更地になっていた。
私は、暗闇にしばらく立ち尽くす…。
気を取り直し、周辺を歩いたが、商店通りは確実に衰退している。
全国を転々とした私にとって「故郷」と呼べるのは、ここだけである。市町村合併にともない、直江津市は上越市に名称が変わったが、愛着は薄れることがない。それどころか、歳月が経つにつれて強くなる。
私の過去を振り返り、文字どおり無条件で「楽しい」といえる思い出は、すべてここに凝縮されている。私の原点である。
その後、私はどこへ行ってもよそ者という気持ちを、完全に拭い去ることができなかった。次に好きな伊那市においても…。
故郷を離れたとき、私の心に「喪失感」が巣食いはじめ、それは今日まで癒されることがない。それくらい好きだった。
できるならば、小さな子どもを直江津へ連れて行きたい。
そして、私が何よりも愛した「日本海」を見せてやりたい。さらに、一緒に海で遊んでみたい。夏は、自宅から海水パンツ一つで毎日のように通ったものである。全身、真っ黒だった。
…私は齢を重ねるほどに「私」が分からなくなってきている。
センチメンタルな気分に浸りたいというわけではない。先が短くなり、曖昧にしてきた自分を知りたい欲求が募る。
公開セミナーで四国へ渡って驚いた。40代や50代のサラリーマンが長期の有給休暇を取り、「お遍路さん」になっている。
これが「自分探しの旅」なのか。
私の場合、それは自分が生まれ育ち、働き生きたすべての土地を、記憶の糸を手繰り寄せながら訪れることである(40箇所くらい?)。
今回は、最初の一歩。
おやすみなさい。

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親不孝、富山の実家に寄りつかず

みずほ総合研究所のご紹介により、北陸経済研究所で「提案営業」の公開セミナーを行った。
私は、魚津高校の卒業だが、これまで企業研修を含め、富山県とまったく縁がなかった。感激はひとしおである。
私の十余年の講師経験では、「提案営業」の公開セミナーは、大都市でないと成立しにくい。実は、一地方都市で受講者が集まるのか、かなり心配した。
ところが、大盛況。
皆さま、まことにありがとうございました。
…そうか。富山県は、偉大な実業家を輩出しているし、世界の「YKK」を筆頭に優良企業も少なくない。私は、底力を思い知らされた。また、ぜひ呼んでください。
余談になるが、私は、魚津で有名な、富山湾の「蜃気楼」を一度も目撃したことがない。昔読んだ「井上靖」の小説に、魚津の蜃気楼の記述があったような…。記憶違いだろうか。
私は親不孝の極みで、大学進学で上京して以来、実家に寄りつかなかった。でも、気まぐれ(予告なし)に帰省すると、父と母が大騒ぎして、夕食にかならず豪華な「ぶり」の刺身を出してくれたような…。記憶違いだろうか。
それにしても、両親がこれほど喜んでくれるのだったら…。なぜ、もう少し戻ってあげられなかったか…。
さみしかったろう。「悔い」が残る。
おやすみなさい。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
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9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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