コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

あなたはドラッカーから学んだか?

…きのうに続く。
「商談はするな。相談に乗れ」。
私は、営業活動では「商談」を後回しにし、ボランティアやプレゼントを先行させている。
顧客の経営や業務のヒントとなる情報などの“おみやげ”を提供することから入る。
当然、会社案内や製品カタログ、商品パンフレットなどの販売ツールは持ち歩かない。
それにより、とかくギクシャクしがちな営業活動の導入部分がスムーズになる。
私の学びを1冊にまとめたものが『提案営業成功の極意』。ドラッカーからもらった本である。
「顧客が欲する商品を売るな。顧客に役立つ商品を売れ」。
私は、現役の営業担当者として、販売に興味がなく、役立ちにしか関心がない。
したがって、顧客の要望やニーズを拒むことがある。
それにより、私が手にした“ごほうび”は重い。
私の学びをまとめたものが「和田創 営業格言 Weekly」
このところ掲載が止まっている、ごめんなさい。なるべく早く戻します、ごめんなさい。
…もう、際限がないので、列挙はやめる。
こうした気づきの結果の一つが、1995年2月から歯を食いしばってきた「営業実践大学」の開催と、その継続であったように思う。
私の憶測にすぎないが、この言葉は、頑張っているのに恵まれない職業人、頑張っているのに儲からない経営者に対する、ドラッカー流の皮肉たっぷりの忠告なのではないか。
「いい加減、目を覚ませ」。
何が凄いといって、先の短い言葉に包含された「真理」の大きさと深さ、つまり普遍性だ。
一般に、著名な学者や経営者などの名言は、すでに大勢に行き渡っている。
だから、それを知っていても、どうということはない。
しかし、それに学べたならば、仕事や人生が一変する。
私は、ドラッカーの“一節”と巡り合うことで、“百冊分”は学んだ気がしている。膨大に授かった。
「運命」が別物に…。
人は、平坦な道ばかり歩めるわけでない。
わが身を顧みて、幾度か浮き沈みを経験した。苦しいとき、さらにつらいときがあった。
働き方や生き方に揺れる私を支え、「迷い」を振り払う拠りどころとなったのが先の言葉である。
小銭を数えながら考えたことがある。
「かすみを食べて生きていけたら、どんなにいいだろう」。
だが、現実には、住む家、着る服、食べる物が必要になる。私はコストそのものだ。これはどうにもならない。
人は、周りによってしか救われない。
自分が苦しいとき、つらいときでさえ、顧客や世間、周囲の幸せと豊かさに尽くしていく気持ちを忘れない。
…それにしても、ドラッカーの教えは、がっかりするほど単純で明快である。笑っちゃう。
だれも突けない核心を、ずばり突いているからだろう。
無限の知恵が込められており、それらは私たちの気づきをいまかいまかと待っているかのようだ…。
あやふやな記憶に基づいて書き進めてきて、ふと思った。先の言葉がドラッカーでないとしたら、私は大バカである。
そのときは、どうか笑ってください。そして許してください。
そういえば、検索結果に「ドラッカー学会」なるものが含まれていた。こわそう。
うかつなことを書くと、大目玉を食らう?
話は変わる―。
先週から、「金」にしか関心がなかった介護サービス会社がマスコミで糾弾されている。
もともと福祉の心を持たず、市場性に目がくらんで設立したベンチャーなので、「志」などは存在しなかった。
ニュース番組で、現場の責任を強調する経営陣が繰り返し映し出された。視聴者の大半は、あきれ返ったのではないか。
それは、創業者がつくりあげた「企業体質」である。
いまも絶大な権力を持つ会長は、ドラッカーの言葉から学べなかったのであろうか。

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職業人生を変えたドラッカーの言葉

日本のビジネスパーソンには、経営学者「ドラッカー」の信奉者が非常に多い。私も名前は幾度も耳にした。
先だって和田創研の指導先で、若手の幹部が「ドラッカー・エターナル・コレクション」の1冊を持っているところを見かけ、内心あせった。
いまネットで検索したら、おびただしい項目が引っかかった。
信奉どころか“心酔”するファンさえいる。
ウィキペディアによれば、本人は2005年に95歳で亡くなっている。いまだに大変な人気だ。
死因が老衰というのにも驚かされる。「大往生」。
ダイヤモンド社から出されたドラッカーの単行本や選書は、ベストセラーやロングセラーになっている。
学者の著作だから、読むには相当な理解力が必要だろう。売れやすい本とは、とても思えない。
にもかかわらず、ダイヤモンド社の刊行分だけで4百万部を超えるとか…。絶句!
私は不勉強だから、1冊も読んでいない。したがって、その思想・学説・人物に関して不明だ。
しかし、若い頃に、私の脳と心に深く刻まれたドラッカーの言葉がある。
いつ頃か、何の雑誌か、まるで記憶にない。著作からの引用とか、取材への回答とかではなかろうか?
うろ覚えなので、不正確極まりない。名言サイトをいくつか閲覧したが、そこになかった。
なお、ダイヤモンド社のホームページでは、「ドラッカー365の金言(デスクトップカレンダー)」が無料でダウンロードできる。
保存はこちら→ 
ところが、私は操作方法が分からず、保存どころか閲覧さえできない。とほほ、このなかに見つかるか?
「企業の内部にはコストしかない。プロフィットはすべて企業の外部にある」。
ドラッカーに無知の私が、一節のみ取りあげて言及するのは不適切かもしれない。資格がない?
でも、今日に至るまで、この言葉を引きずりつづけている。
実際、私の仕事と人生を変えた、最大の“教え”である。
誤解がないように、説明を補足したい。
この言葉がきっかけとなり、自分なりの“気づき”を得たという意味である。
私はフリーランスのプランナーだったので、職場で上司や先輩などから“教わる”機会がなかった。
この言葉に照らして、自分の働き方や生き方を問い、考え、律し、定めていった。
したがって、自分の「解釈」が妥当だと主張しているわけではない。だって、ドラッカーに無知なのだから…。
さて、私がこの言葉から学んだこと―。
「自分は放っておけ。周りに尽くせ」。
自分に向かう時間を大幅に減らし、顧客や世間、周囲に向かう時間を大胆に増やす。とくに自分や自社に関する“堂々巡り”の思考を断固排する。
仕事において、私は顧客の繁栄や幸福を案じ、それを追い求めて寝つかれなくなることがしばしばだ。
「得ることを考えるな。与えることを行え」。
私は、いわゆるライフプランやキャリアプランなどをつくったことがある。けれどまったくズレていた。
勉強でも仕事でも、自分が“得る”目標を定め、得る計画を立てていた。想像を絶するバカとはこれ。
そう、個人か企業か問わず、周りに“与える”目標を定め、与える計画を立てればよい。そしてひたすら“行う”。
どの道、人間社会では、得ようとして得られるはずもない。大多数が得ようとしているのだから…。
得ようとして得られるなら、私たちはとっくに豊かさと幸せをつかんでいる。
あしたに続く…。

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江ノ島の恵比寿屋旅館に大満足!

6月も中旬に差しかかり、「夏季賞与」の支給が視野に入ってきた。
今年は、好景気を反映し、過去最高額だとか…。私ども和田創研の顧客先も、その話題で盛り上がっている。
余談。私はサラリーマン経験がないので、ボーナスを手にしたことがない。「うらやましい」。
さて、夏休みのレジャープランを立てる頃合いである。
家族旅行では、どこに宿泊するかにより、思い出の大きさや深さが決定的に左右される。
もちろん、金に糸目をつけなければ、満足できるホテルや旅館は無数にあるだろう。
でも、私のような庶民は、そういうわけにいかない。ありふれた言い方だが、「費用対効果」を重んじることになる。
そこで、私が世話になり、とても満たされた宿泊施設が首都圏にあるので紹介しよう。
なお、私は原則として年中無休である。だが、40代後半から、年に1〜2回の外出を楽しむようになった。
…昨年7月29日、土曜日に家族3人で、江ノ島の恵比寿屋旅館を訪れた(正式名称は「恵比寿屋」)。
マリンレジャーのトップシーズンなので、湘南特有の“喧騒”は覚悟して泊まった(それほどでもなかった…)。
江ノ島は、私が大好きな葛飾北斎の「富嶽三十六景」に描かれている。緩やかな弧を描く、美しい海岸線に癒される。
ロケーションは申し分ない。対岸の海水浴場へ水着のまま行ける。また、近くに「鎌倉」など、見どころ、遊びどころが多い。
恵比寿屋は、歴史と風情を感じさせる木造旅館である。ゆえに部屋は古いが、清掃は行き届いている。
また、江ノ島は周囲わずか4kmなので、土地が極端に限られる。恵比寿屋も狭小地に建てられており、部屋はお世辞にも広いといえない。
しかし、家族との距離がぐっと縮まると思えば、まったく苦にならない(私にはむしろ好ましかった…)。
そして、最大関心事の食事、とくに「夕食」。
価格を考慮すると、品数が多く、味も変化に富み、かつ大変おいしい。
私は料理にうといが、手間がかかっているのでは…。
妻が珍しく「感動」という言葉を使った。
創業三百五十余年、老舗の「料理旅館」の実力なのだろう。伊藤博文や尾上菊五郎など、多くの著名人から愛されてきたのもうなずける。
実は、小学3年生の子どもを大人料金に変えてもらった。同じ夕食にした甲斐があった。まあ、よく食べること!
サービスも過剰にならず、丁寧で、気持ちがよい。
なお、駐車場への道がかなり狭いので、大型車は取り回しに注意が必要である。
総合的には「大満足」であり、友人や知人に自信を持って奨められる。
部屋のテーブルに乗り切らない豪華な夕食メニューを目にし、一昨年亡くなった旅好きの母を連れてきてあげたかったという思いが頭をよぎった。
恐らく江ノ島の観光業者にとり、年間最大の書き入れ時。なのに、この料理で、この値段…。
はたしてやっていけるのか、私は心配になってしまった(余計なお世話だが…)。
とくに海辺の宿泊施設では、ピーク期に通常期の5割増どころか2倍や3倍に跳ね上がるところがある。
若干高目。この料金設定から、恵比寿屋がリピーターをとても大切にしていることが読み取れる。
女将、料理長、そして従業員の方々に「素晴らしい思い出をありがとう」と心から申しあげたい。
いつか正月休みに、のんびり連泊するつもりでいる。
私たちは、こうした“宿”をもっと応援すべきではないか。
ただし、静かな旅館であってほしい。
音が抜けやすいので、騒ぎたい人には不向きだ。
話は変わる―。
6月7日(木)から「和田創ブログ」をグーグルやヤフー、ライブドア、グー、ココログ、はてなダイアリーなどのブログサービスに投稿しはじめた。
これまでは私のホームページに限定していた。投稿先は、さらに増やしていく予定である。
皆さま、どうか応援と紹介のほど、よろしくお願いします。

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ベンチャー、キックオフ!

話は変わる―。
史上最短日数での株式公開を目指すベンチャー企業の「キックオフミーティング」が、来週水曜日に迫った。
わくわく…。
設立メンバーが全員揃う。私も端くれ。
私が敬愛するIT企業の社長が、この“縁”をくださった。
素晴らしい仲間との出会い!
私は、残り十年の職業人生で、この縁を何よりも大切に育んでいきたい。
6月後半から夏いっぱい、「教育コンテンツ」のつくり込みに没頭することになりそうだ。
空前絶後の内容!
世間に公開できるのは、秋口だろうか。

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キーマン面を笑ってやろうぜっ!

もともと愚かだったサラリーマンが、それに輪をかけて愚かになることがある。
むろん、「発注権」を握ったときである。大手企業ではいっそう顕著である。
1カ月後に、愚かさに光が差す。
3カ月後に、顔つきが醜くなる。
6カ月後に、キーマン面になる。
いうまでもなく、一番愚かなのは、そうした社員に権限を認めた企業である。
発注権の付与は、もっとも慎重に行わなければならない人事の一つである。
ここを誤ると、自社と取引先が損害を被るだけでなく、不祥事の引き金となる。最悪、「社会問題」に発展する。
とりわけ処遇で恵まれていない人、職場で敬われていない人の場合は深刻で、この機会に“不満”が形を変えて爆発する。
例えば、営業パーソンや出入り業者への「イジメ」である。
オレの“風”を吹かせ、相手をひれ伏せさせないと気がすまない。まあ、これなどはかわいいものだ…。
やがて、自分の力と会社の力の“同一視”が起こる。
したがって、営業パーソンや出入り業者を、会社を笠に着た状態で見下す。
この頃から、金品をほのめかしたり、接待を要求したりすることがある。
こうした人に共通するのは、ちょっとしたやり取りのなかで、表情や言葉づかい、態度が目まぐるしく変化することである。
サラリーマン人生における最大の“危機”は、発注権を握ったときに違いない。
己の人間性が問われ、真価が丸裸になってしまう。
そうした自覚を持ち、仕事に臨む人はどれほどいるか。
「偉そうな発注者はすべて、性根が腐ったまがいものだ」。
皆さん、キーマン面を笑ってやろうぜっ!

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まもなく営業実践大学

来週12日(火)、午後6時50分から、神保町のジェイックにて、「営業実践大学」の第136回公開講座が行われる。
ゲストは、前トヨタホームの断トツトップセールスマン、菊原智明先生である。
しかも、テーマは「訪問しないで売れる営業に変わる方法」。
皆さま、どうか「営業の極意」をつかんでください。
先生は現在、営業サポート・コンサルティング株式会社の代表取締役。
『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』に引き続き、先頃『「売れる営業」に変わる魔法のトーク』を出されたばかり。
と思いきや、さらに『売れる営業に変わる100の言葉』。
実に旺盛な執筆活動だ。
いま営業コンサルタントとして熱い注目を集めている。
どうかご期待ください。
皆さま、会場でお会いしましょう。
あ、和田創は、「豊かさと幸せをつかむ、本とのつきあい方」について講演します。

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「人の本のうえに、私の本をつくる」

学ぶ決意で「本」を読む職業人が、どうしても守るべきことがある。
心に残ったこと、頭に浮かんだことを、片っ端から走り書きしていく。後に回すと、そのときには忘れている。
目を使うより、心を動かし頭を巡らすこと、そして手を休めないことが肝要―。
そう、「読む→感じる・考える→表す」。後ろに重きを置くようにする。
私は、筆記具として、ペンテルの「プラマン」を用いている。万年筆は書き味が滑らかで、紙が破れない。
また、文字が大きくならざるをえない。
近視、乱視、老眼が同居する、私のお気に入り。
その際に、感じたり考えたりした部分のなるべく近くに書く。余白に限らず、行間や本文にどんどん記す。
書き込みが増えるにつれ、本文は見えなくなるが、それは「他人の知識」なのでまったく惜しくない。
「自分の気づき」のほうが十倍、百倍は貴重である。
著者のなかには、役に立ってほしいと思いながら真剣に書いている人がいる。
それどころか、自分を超えてほしいと願いながら死に物狂いで書いている人がいる。
自分の本がきっかけとなり、読者が多くの「気づき」を得て、それと引き換えに本文が消えたのだとしたら、苦労が報われることになる。
「この上ない喜び」。
こうした著者のためにも、メモは本文の上に容赦なく行うべきである。
「人の本のうえに、私の本をつくる」。
あなたが職業人生で成功を収めたいと考えるなら、それくらいの気迫で本とつきあっていただきたい。
実際、そうした走り書きを拾ってパソコンでまとめれば、ブログの内容、雑誌への投稿、あるいは自著の素材や原型くらいにはなるだろう。
くれぐれも古本をいつか金に換えようなどと思わないこと。いま以上にアマゾンを喜ばせる必要はない。
学ぶ決意で本を読む人は、しっかりと感じる、考える。
そして、それを表す、行うことにより、投資を十倍、百倍にして回収する。
一般に、古本を売ったところで、新本に払った金は戻ってこない。

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才能とは、縁を生かす心のありよう

徳川将軍家の剣の指南役、「柳生家」に有名な家訓がある。
江戸時代の初期に、家康、秀忠、家光の3代に仕えた、柳生宗矩の言葉らしい。徳川家が3百年の太平の礎を築くうえで、少なからず貢献した。
                  ◇
        小才は、縁に出合って縁に気づかず。
        中才は、縁に気づいて縁を活かさず。
        大才は、袖すり合うた縁をも活かす。
                  ◇
剣術から武道へ―。
先の言葉には、敵をも味方に変えてしまう「活人剣」という、深遠かつ高邁な思想が込められているそうだ。
剣を通じて自分を磨き、相手を高める…。
私には、敵を“縁”と見なすこと自体が驚きであり、それだけで「人生の達人」と呼ぶに値する。
だが、そうした時代背景は置いておき、一般的な縁という意味合いで解釈しても名言といえよう。
さて、学んでいるつもりなのに、幸せにも豊かにもなれない人は、「出会い」を生かせていないのではないか。
会社、地域、社会…。どれも人の集まりだ。
ここで成功を収めるには、人との関係性を掘り下げることが絶対条件である。
小才は、縁に出合って縁に気づかず。
学び方を間違えており、人を見る目が狂っているか備わっていないタイプである。
自分を含め、人間を“客観視”できない。
目の前の縁が見えないので、ぶつけようのない不満や怒りの感情に苦しめられる。
ひとまず本を閉じ、きちんと人と相対する訓練を積んでいくしかない。
そして、相手の悪いところが先に飛び込んでくる状態が解消されたとき、中才に近づいたことになる。
当然だが、他人の弱点や欠点に捉われることほど、人間として孤独なことはない。
出会いを通じた成功と、永久に無縁である。
中才は、縁に気づいて縁を活かさず。
学び方を外しており、一番肝心な度量と度胸が備わっていないタイプである。
プライドが邪魔し、“懐”に飛び込めない。
目の前を縁が通り過ぎるので、言いようのない淋しさや虚しさの感情に苦しめられる。
果敢に名刺を交わし、じっくりと人と話し込む習慣をつけていくべきである。
そして、「私」をさらし、相手とくつろいだ時間を共有できたとき、大才に近づいたことになる。
当然だが、自分の弱点や欠点を覆い隠すことほど、人間として窮屈なことはない。
出会いを通じた成功と、相当な距離がある。
大才は、袖すり合うた縁をも活かす。
このタイプは凄すぎて、私には言及できない。溜め息をつくばかりである。
ただし、営業実践大学の公開講座にゲストとしてお招きしたトップセールスパーソンのなかに、この言葉がぴったり当てはまる方がわずかにいらしたと思う。
また、営業コンサルタントとしてお会いした経営者、とりわけ創業社長のなかに、やはりわずかにいらしたと思う。
…ところで、わが身を振り返るなら、ほとんど縁を生かせなかった。ごくまれな縁も、私がつかんだのでなく、相手から差し延べられたものである。
言い訳がましいが、その理由の一つは「多忙」である。文字どおり「心が亡ぶ」状態に陥っていたことになる。
忙しさにより失いつづけてきたものの大きさに、私は最近ようやく気づいた。
これまでの懸命な頑張りが、あまり報われないはずである。
人間にとり、第一の才能とは、“縁”を生かす心のありようであろう。
「才能は心」なのだ。

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読売で「営業変革トップセミナー」

私は、読売新聞社が主催する読売経営セミナーにて、「営業変革トップセミナー」の講演を行った。
会場は大手町のKKRホテル東京である。
「追い風が吹くいまを逃さず、景気に左右されない営業をつくろう」という、私から経営トップと営業幹部への提言である。
しかし、残念ながら、参加者は多くなかった。
現在、日本の営業は“絶好調”である。
なかには、こなし切れないほどの引き合いや注文を抱える企業さえある。
「学ぶより働いたほうが、収益は伸びる」。
これが大方の判断なのだろう。
…私は経営者の端くれだが、不況期への備えは、好況期にしかできないと思う。
多少の余裕のあるときなら、前向きの手を、しかも思い切って打てる。
ところが、ひとたび坂を下りだすと、減らすとか削るとか無くすといった後向きの施策を、しかも急き立てられながら行うよりない。
こうした点について、もっと多くの経営トップと営業幹部の方々に考えてほしかった…。
私が、和田創研の社長として一番恐れているのは、急激な景気後退と人口減少が重なることだ。
2010年、中国で北京五輪、上海万博の二大イベントが終わる。そして、日本で毎年百万人分の市場が失われる。
“取り越し苦労”ですめばよいのだが…。
それを見込み、私としては2010年3月31日に和田創研をたたむ算段で動きはじめた…。
「トヨタ」の勢いはとどまるところを知らない。それは、私たちの誇りである。
同時に、非常にまずい。
トヨタの成功が、日本の衰退を見えにくくしている、覆い隠している。
私たちは好況に浮かれているわけにいくまい。
…なお、9月6日(木)に大手町のKKRホテル東京で、きょうの講演内容の具体編である「提案営業研修1日体験版」が、和田創研の主催で開かれる。
高い志と強い危機感をお持ちの経営トップと営業幹部の方々に参加していただきたい。立食スタイルの懇親パーティがつく。
営業強化・業績拡大・企業成長について、私とじっくりお話ししましょう。

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「そんなことは分かっています」

提案営業の公開セミナーでの、私と参加者のやり取り―。
勉強していると言い張るわりに、話がちんぷんかんぷんだったので、私はやんわりと諭した。
「本を読む目的は、知識を得ることでない」。
すると、イラついて「そんなことは分かっています」。
ならば、もっと賢くなっていてよいのでは…。
本を読む目的が知識を得ることだとしたら、永久に本を買いつづけなければならない。
これでは著者や出版社の“思う壺”である。
こうした当然のことに気づかない人が、とくに知識系の本の上得意、いや“餌食”になる。
学者でもないのに、似たような分野やテーマの本をたくさん買う人がいる。知識を得ようとすると、かならずそうなる。愚かなことである。
本を読む目的は、本を読まなくてよくなることに尽きる。それも職業人生の、なるべく早い段階で…。
もし、そうでないとしたら、本はなんと罪つくりだろう。
世の中のたいがいのことは、自ら考えられるようになるために「本」はある。
他人の知識でなく、自分の“気づき”により、仕事で成果を伸ばし、職業人生で豊かさと幸せを手に入れる。
学習の目的は、「考えられる人間に変わること」。
私たちが一生に出くわす現実は限りない。本を膨大に読んだところで、その対処法をもれなく知ることは叶わない。
…ところで、私は営業分野の職業講師である。とくに「提案営業バカ」のインストラクターである。
だが、「教育者」の端くれという強い誇りを持っている。同時に、大きな責任を感じている。
教育の目的は、「考えられる人間を育てること」。
これ以外にないのではなかろうか。
人は考えられるようになれば、周りが放っておいても、おのずと成長していく。
私は、これを唯一の使命として演台に向かい、そして大勢へ語りかけているのである。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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