コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

2007年08月

和田創ブログ 2007年8月タイトル一覧

◇2007年8月31日(金) 企画用の分析ツールについて
◇2007年8月30日(木) 自分の居場所は企画力でつくる
◇2007年8月29日(水) 命あるものへのエール
◇2007年8月29日(水) 自宅を持つことはダサい?
◇2007年8月28日(火) ときめきが失せたモノの購入
◇2007年8月27日(月) 出会いを大切にする???
◇2007年8月26日(日) 会社はごく簡単につくれる
◇2007年8月25日(土) 成功者の大半は跡形もなく消え去る
◇2007年8月24日(金) ジョイントベンチャーにゴーサイン
◇2007年8月23日(木) 商品力と営業力の関係に変化が…
◇2007年8月22日(水) ブログのモチベーションとは?
◇2007年8月21日(火) 創造的人材への期待が高まる
◇2007年8月20日(月) 企画力は、起業家の命である
◇2007年8月19日(日) トップセールスの唯一の共通点
◇2007年8月18日(土) バーチャル交流をどう位置づける?
◇2007年8月17日(金) 人と交わり、人を動かす
◇2007年8月16日(木) 営業に強くこだわる理由とは?
◇2007年8月15日(水) 「苦労は買ってでもせよ」。
◇2007年8月14日(火) 東急田園都市線は往復がらがら
◇2007年8月13日(月) 社長が行うべき企画とは何か?
◇2007年8月11日(土) 大半のSNSは壊滅状態に…
◇2007年8月10日(金) アントレプレナーは起業と営業を!
◇2007年8月8日(水) 「接点を耕し、交点と成す」
◇2007年8月7日(火) 「社長になんかなりたくなかった」
◇2007年8月6日(月) いまの地位や評価ってどうなのよ?
◇2007年8月5日(日) 企画本の仕上げに頭が沸騰状態…
◇2007年8月4日(土) 給与は若い人が中高年を支える構図
◇2007年8月2日(木) 新人は、仕事をしてはならない
◇2007年8月1日(水) 世の中に「適職」など存在しない

Copyright (c)2007 by Sou Wada

企画用の分析ツールについて

学者やコンサルタントが新しい「分析ツール」を次々と発表している。
書店などで類書がそこそこ売れているらしい。ということは、それを学ぶ人が少なくない…。
実際、私は企画研修や企画セミナーで、熱心な受講者からこうしたツールについて、しばしば尋ねられる。
そこで、私の考えを述べておきたい。
これらは、企画を職業とする専門家や、企画を目的とするスタッフにはありがたい。クライアントからカネを取るとか、社内で勿体をつける場合である。
だが、行動を目的とする人には煩わしいだけである。
私が用いる分析ツールは、ポジショニングマップやレーダーチャートなど、スーパーベーシックに限られる。
判断基準は、それが企画書を構成するパートになること。
つまり、上司や顧客が企画内容を“単純明快”に理解するうえで役立つかどうかである。
企画書に盛り込めない分析ツールなど使っているヒマはない。
例えば「SWOT分析」という、あまりにも有名なスーパーベーシックツールがある。画期的な発明と呼んでよい。
これを知っている人は無数にいるが、使いこなせる人は滅多にいない。
企業が立てるビジネスプランで、個人が立てるライフプランやキャリアプランで、それを自分のものにしていたら、とっくに成功をつかんでいるはずだ。
分析ツールという手段をたくさん知っていることに誇りを感じる人は、「企画的態度」と無縁である。
手段を使いこなしてたくさん得たかが問われる。
なお、こうした考えは「発想ツール」についても同様である。

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三菱UFJ20070918

自分の居場所は企画力でつくる

会社や職場、プロジェクトやサークル、起業、営業活動において主導権を握る…。
あるいは、トップや上司、同僚やメンバー、顧客に対して主導権を握る…。
こうした局面で威力を発揮するのが「企画力」である。
いまや、すべてのビジネスパーソンにとり、企画力は必須となった。
ところで、「企画」は、現状に満足している個人や企業には不要である。
世間との格闘、会社との摩擦、自分への不満を抱えながら、しかも世間や会社、自分への愛情を失わないとき、それが創造的な企画に駆り立てる原動力となる。
私は幾度もドロップアウトしそうになりながら、企画という行為を通し、何とか社会と折り合いをつけてこられた。
とくに若い頃は、世の中にうまく収まることができず、悶々とした日々を送っていた。
そこで、少しずつ周囲に働きかけ、自分の居場所をつくっていくしかなかった。ほどなく、フリーランスのプランナーになってしまう…。
その積み重ねが、現在の自分である。
企画力で私仕様にあつらえたので、わりと居心地はいい。
…私は長らく、社会に不適格だと思っていた。
いつ頃だったか、社会が不適格だと気づいた。

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週刊営業川柳 営業研修 ミクシィ 和田創

命あるものへのエール

私は、カネや地位、名誉に淡白である。無関心に近い。
誤解されるといけないので言っておくと、カネはあったほうがいいと思っている。
それらは結果にすぎないことは承知しているが、私にもうちょっとこだわる気持ちがあったら、生き方が粘っこくなり、人生は別物になっていたのではなかろうか。
カネや地位、名誉に執着がないというのは、私の自慢でなく、私の限界である。
さらに、心のどこかでそれを恥じている。
カネや地位、名誉に貪欲になれる人がうらやましい。
さて、私のブログにコメントをいただくことがある。辛口ということも関係しているのか、かなり誤解されている。
だれかを責めようとしているわけでない。より多くの人に成功してほしいと願っている。
豊かさと幸せを手に入れる働き方や生き方がテーマである。
そこで、私のブログについて述べておきたい。
私はとてもルーズであり、そのうえ恐ろしく怠惰である。それは手を焼くというより、手に負えないほどだ。
自分を叱りつけるとか、自分を追い込むとかしないと、すべてがズルズルになってしまう。
ムチを入れつづけても、わずかしか前へ進めない現実に、がっかりしている。
私の自己評価は、悲しいほど低い…。
このブログは、そうした失望が土台になっている。
何もかも中途半端な人生を歩んできたが、とりわけ出会いに関しては非常に粗末にしてきたという悔いがある。
ブログは、自らを“省みる”意味合いが大きい。これまでを問いかけ、これからを戒める構図である。
己への「怒り」の吐露といってよい。
なお、ここで述べてきたことは、私の講演や研修においても同様である。
受講者へ容赦なく浴びせる言葉は、私にそっくり跳ね返ってくる。
命あるものへのエールだ。

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三菱UFJ20070918

自宅を持つことはダサい?

私は提案営業研修で受講者へ「環境変化」を理解させ、それに則して営業活動を組み立てるように指導している。
なかでも強調するのは、顧客における「所有価値から利用価値へのシフト」である。
…その私が9年前、時代の流れに逆行して、渋谷・松涛の賃貸住まいと決別し、港北ニュータウンに自宅を購入した。
もちろん、私は家を買ったのでない。家族の住まい方、暮らし方、ふれあい方、生き方を買ったわけだが…。
しかし、私はいま後悔している、ちょっぴり。
自宅の購入が自慢にならないどころか、ダサいご時世になってきた。
自宅を持つと、かならず自宅に縛られる。とくに行動の制約が大きい。
生活や仕事の自由度が低くなり、人生の選択肢が狭まる。
確かにスマートな生き方とは言えない…。
ベンチャーの成功者を中心に、六本木などの一等地での賃貸住まいがステータスになっている。それも一戸建てでなく、高層マンションである。
私は自宅を持つことで、安心感と安定感は手に入れたが…。
最近、会社設立の打ち合わせなどで、青山や六本木、虎ノ門や神谷町へ出かける機会が急増している。
だが、ちょっとした用件でさえ半日は確実につぶれてしまう。
都心でないと、スピードが命のビジネスに乗り遅れかねない。仲間に入れてもらえないのだ。
実際、私が名刺を交換する相手は、数社の社長や取締役を兼任する若い世代が大半である。
彼らは至近距離に住み、至近距離で働き、パッと集まる。
私が時代を読み違えたということ!
バカだなぁ。
急激な人口減少にともない、不動産価格は下落しつづけるというのに…。

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2007年9月公開講座

ときめきが失せたモノの購入

モノを買うときに、胸がときめくことがなくなった。
せいぜい自宅くらいか。
クルマに対してさえ、生活の道具以上の意味を見出せない人が増えた。新車のキズやヘコミは直さない。まして、日曜日に親子でうれしそうに洗車する光景は珍しい。
私は、横浜の港北ニュータウンに住んでいる。
この5年間ほどで急に姿を消したのは「シャコタン」。オプションパーツで着飾ったクルマも見かけない。
理由は簡単で、モノにカネをかける生き方は格好が悪いからである。若者は敏感だ。最近はクルマそのものに無関心というデータもある。
かつて、テレビや冷蔵庫、ステレオなどの家電製品の購入は、その家庭にとってエポックだった。
私が子どもの頃、近所の電気屋から白黒テレビが運び込まれたとき、家族が勢ぞろいして設置を見守った。
ところが、いまは個人が右手の人差し指で買う。ウェブで仕様と価格を比べ、カートに投げ込んで済ませる。
モノの購入は、イベントから作業になり、胸のときめきが失せた。
モノの所有に価値を見出せなくなりつつある。
…地元のセンター北からセンター南にかけ、大型のショッピングモールが続々と誕生しているが、廃墟と化すのにさほど時間はかかるまい。
私たちは未知の価値を探し求め、いったいどこへカネを使おうとしているのだろう。

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週刊営業格言 提案営業研修 ミクシィ 和田創

出会いを大切にする???

ブログやプロフィールで、「出会いを大切にする」と言い切る人がいる。
とくにSNSのなかに目立つ。なぜか集中しているのだ。
不思議…。
これほど出会いを大切にする人が多いと、世の中は「成功者」だらけになる。
私自身の愚かな経験を踏まえて述べるなら、人生で一番難しいのは、出会いを大切にすることである。
本気でそう思わない限り、絶対にできない。
それを実行していたら、すでに素晴らしい豊かさと幸せを手に入れている。「トップセールスパーソン」と呼ばれる人たちを例に引くまでもない。
実は、出会いを大切にするとは、そのために自ら果敢に動くという意味である。
つまり、出会いを申し入れ、「足」を運ぶ。それゆえ、「心」を運ぶことになる。ここが肝心だ。
ウェブビジネスの関係者や知識偏重の人たちに多いが、パソコンの前に座っていて「出会いを大切にする」はないでしょう。
キャッチフレーズにすぎない。
いまは好景気だからいいものの、“縁”に対して無関心か淡白な人は、売り上げづくりや経営で苦しむ。
心を運ぶ手間を惜しむ人のなかに、出会いを大切にする人などいない。
大事なのは、相手への申し入れに、どれほどの情熱を注いだかである。
これなしには、縁のきっかけさえつくり出せない。
極論するなら、出会いを大切にするとは、会いたがらない人に会えるよう、知恵を絞り、汗をかいて働きかけることである。
そうした本気で会うためのぎりぎりの経験をどれくらい積んだか、数えてみるとよい。
最大の才能とは、出会いを生かすことである。

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三菱UFJ20070918

会社はごく簡単につくれる

会社はごく簡単につくれる。
堂々巡りの思考は何ももたらさない。
行動の勇気が人生を変える。
さて、会社をつくる第一歩は「名刺」をつくること―。
「会社の創設とは、名刺の印刷である」。
独立したいと思いながら踏み切れない人は、この簡単な真理を分かっていない。
ただし、デザイナーに委ねよ。カネを惜しむな。
この時点で登記を済ませておく必要はない。
社名をつけ、社長や代表など、憧れの肩書を添える。3文字のアルファベットでも…。
そして多くの出会いを求め、ひたすら足を運ぶ。
会う人、会う人、会う人、会う人、会う人、会う人、会う人に名刺を渡し、かならず「志」を伝えよ。ホステスにばら撒くな。
自分は何を通じ、どう役立とうとしているのか、思いのたけをぶつける。
人へ伝えつづけるうちに、志が磨かれ、志が尖ってくる。
これは絶対である。新会社のビジョンとドメイン、ビジネスモデルが固まったことになる。
この頃には顔つきが社長らしく変わっている。
話を戻し、なぜ名刺なのか。
第1に、仲間を見つけるため。
才能のある人を除き、一人で経営や事業を進めても、会社は大きくなりにくい。
私は才能がないので、かならず数名は巻き込む。
第2に、株主を見つけるため。
カネはないより、あったほうがよい。資金繰りで追い詰められると、経営判断を誤りやすい。
株主はまま、仲間と顧客まで呼び寄せてくれる。
第3に、顧客を見つけるため。
設立登記と同時に、売り上げの見込みを立てられる。心が落ち着き、好循環に入りやすい。
営業活動が成果として現れるには、時間がかかる。
この3点をサラリーマンとして勤務する間にやっておく。
こうして、起業に必要な一切合切を出会いから調達する。
「元気と知恵があれば、何でもできる」。
どっかで聞いたなぁ…。
実際、和田創研がIT企業と立ちあげたジョイントベンチャーは、資本金が「2円」である。
1円だと、どちらが払い込むかでケンカになり、話がまとまらない。そこで、仲良く1円。
1円もない? 大丈夫!
自販機の下回りを探すと、小銭が落ちている。
会社はごく簡単につくれる。
一番大事なのは、このブログで再三再四述べているように、アントレプレナーや社長の練習を積んでおくことだ。
ところで、起業を目指す人の集まり、「和田創土日会」の第2回を開催しようと考えている。
私が執筆中の企画本が出版された頃合いに合わせ…。
時期は年明け、会場は都心、会費は未定。
お会いしましょう。
来春から月例にするつもり。

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フルコース提案営業研修 営業実践大学 ミクシィ 和田創

成功者の大半は跡形もなく消え去る

景気がいい。
とくにITやネットを絡めたビジネスは…。
ここ2〜3年、世の中に成功者があふれ出した。
時代が気まぐれでつくった幻なのに、自分が努力で勝ち取った宝と言わんばかりである。
成功を語るのは、十年待ってからで遅くない。数年くらいの成功で、あまり大げさに騒がないことである。
一気につかんだ成功は、失うのも一気である。たやすく手に入れた富と名声は、手からこぼれるのもたやすい。
この程度のことは子どもでさえ分かる。
彼らが語る成功の理由など後付けにすぎない。
どの道、きょうの栄光の要因は、あすの破綻の火種である。
圧倒的大多数は、跡形もなく消え去る。
不断の挑戦と努力を前提にしたうえで述べるなら、成功は自分でつかんだのでなく、周りから与えられたのだ。
きょうの挫折の経験は、あすの開花の肥やしである。
人生は山あり谷あり。
勝って浮かれず、負けて沈まず。

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明日へのヒント 和田創研 ミクシィ 和田創

ジョイントベンチャーにゴーサイン

昨日、グランドプリンスホテル赤坂で、ジョイントベンチャーの創設に関する双方の意思の最終確認を行った。
話の発端はこうだった。
それぞれが保有するノウハウと技術を持ち寄れば、新たな商品を生み出せる。そして、それは多くの会社と社員へ大きなベネフィットをもたらす。社会貢献につながる…。
共同の商品開発は、合意済みだった。
しかし、これで実作業を進めてしまうと、商品は完成するにしろ、どちらかの思いや関心が変化したときに事業の継続、したがって企業の存続が覚束ない。
私の側にそんな危惧が募っていた。何せ相手と2回り以上の年齢差がある。年寄りだから心配性なのだ。
私は会社の創設に当たり、事業の成功もさることながら永続性を最重視している。
そこで、1時間半を費やし、ジョイントベンチャーの根っことなる価値観や目的意識のすり合わせを行った。
「接点を耕し、交点と成す」。
このやり取りを通じ、お互いが付加価値の創出と顧客の獲得につながることを確信した。
ゴーサインを出してよかろう。
プロジェクトの稼働は、9月1日。ベンチャーの設立は、2008年10月1日。資本金は、各1円、計2円。
なお、社長は、私が先に死ぬので、若者。
それまでに商品の開発とビジネスモデルの構築、デビュー時のPRとプロモーションなど、一切の準備を完了しておく。
そして、設立と同時にスタートダッシュを果たし、即座に売り上げが立つようにする。
遅くとも3年後の2011年10月1日にマザーズ上場を叶える。
株式公開を目指すことで、私を含めた数名の創設メンバーのモチベーションと能力を最大限に引き出す。
私のほうで、9月中に事業構想、事業戦略、事業計画を作成する。それが固まり次第、商品開発に着手する。
面白そう! 大変そう!
ちなみに、設立までの準備期間は、全員が無償で携わり、交通費なども自腹となる。
ゆえに、新会社への愛着は増すばかりだ。
仮に失敗したとしても負う損害は知れており、ネクストチャレンジへ向けた尊い経験が残る。
起業家として、経営者として、大きく成長することになる。

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営業川柳大賞 営業セミナー ミクシィ 和田創

商品力と営業力の関係に変化が…

商品力と営業力の関係に変化が現れている。
長らくこう指摘されてきた。
世の中はうまくしたもので、商品力が強いと、営業力が弱い。商品力が弱いと、営業力が強い。
つまり、企業は「商品力>営業力」か「商品力<営業力」か、いずれかのタイプだと、例外はあるにしろ…。
それが、かならずしも当てはまらなくなる。
既存業界を中心に、両方強いところと両方弱いところがはっきりし、業績の格差が拡大した。
いわゆる勝ち組と負け組の色分けである。
どういうことか?
成熟市場に直面して、プロダクトアウトの発想が通用しなくなり、マーケットインの発想でないと受け入れられない。
そう、ニーズがシーズをつくるのだ。
顧客に通じた営業が商品を引っ張らなければならない。
そして、その具体的な手法が、私が十余年指導に携わってきた「ソリューションセールス」なのである。
したがって、提案営業は、営業が勉強すればよいという認識はまったくの誤りだ。
それは、商品改革、事業改革、マーケティング改革、さらに経営改革に結びつかなくては意味がない。
コンサルタントとしての私の結論―。
「営業が強くならないと、商品が強くならない」。
キーエンスを例に引くまでもない。
営業からスタッフへの異動を「左遷」と受け止める風土が根づいている企業は、元気一杯である。

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和田創紹介 営業研修 ミクシィ 和田創

ブログのモチベーションとは?

昨日と一昨日のブログは、年内メドの企画本に追加で収録するものだ。
すでに正味で半月以上は原稿の総仕上げに取り組んでいるが、遅々として進まない。非常に苦しい!
大昔に正味で6カ月を費やし、いったんは完成させた原稿が土台になっている。
実は、十数年で8冊分ほどの“素材”が手元に残った。
それらはガラクタの継ぎはぎレベルだし、変換不能なワープロ原稿も含まれる。
私は、無謀な計画を持っていて、丸2年で計6冊の図書を刊行しようとしている。むろん、目論みにすぎないが…。
そのためには、もっと原稿が必要であり、私なりに付加したい主張や考えがある。
それがブログに力を注ぐモチベーションになっている。
ブログの過半は、6冊のなかに投げ込むつもり…。

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営業説法 提案営業研修 ミクシィ 和田創

創造的人材への期待が高まる

以前、社員が自由な服装で出勤できる「カジュアルデー」が話題になった。
職場の“規制緩和”の一環である。
1週間の疲労が溜まる金曜日に限定する企業が大半だった。
今日、新規産業を中心に、毎日がカジュアルデーとなる。
実は、この制度は、ワークスタイルにも独創性を重視する米国で生まれた。
社員の意識と行動に大きな影響を与える。
日本でも、ホワイトカラーの知的生産性の向上が緊急の課題となっている。
職場のコミュニケーションを活性化するとともに、社員一人ひとりに柔軟な発想と創造的な思考を促そうとする試みが盛んである。
激変する環境に適応し、さらにライバルとの知恵比べに勝利するには、画一化した社員では不可能…。
トップがそんな危機感を募らせている。
カジュアルデーには、背広に象徴される管理志向の企業風土を刷新する狙いが込められていたはずだ。
いまほど、既成の枠組みや概念に捉われない創造的人材が求められるときはない。

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企画の愉しみ 営業実践大学 ミクシィ 和田創

企画力は、起業家の命である

起業家は、「企画力」がなければ会社を立ちあげられない。
勢いよく職場を飛び出したとしても、似たような事業を始めるのがオチである。
自分が社長になりたかっただけなのか…。
起業にあたり、カネはほとんど要らない。
優れた知恵があるなら、人どころかカネさえついてくるご時世である。
実際、ベンチャーキャピタルやエンジェルが目の色を変えて探しているのは有望な企画であり、成長性の高いビジネスモデルである。
「カネから好かれたければ、企画力を磨きなさい」。
私は、和田創土日会などで、起業家志願の人たちへそう説いている。
1990年代後半から、情報通信に関わる技術革新が目覚ましく、ネットワーク環境が整ってきた。これらを背景に「ベンチャー企業」が次々と産声を上げている。
規模の優位性が失われつつある。インターネットが普及し、資本力と販売力で見劣りする企業や個人にも、ビッグビジネスの門戸が開かれる。
そして、このブームは、若年層が引っ張っている。
変化の激しい時代では、“世間知らず”が強みとなる。
彼らは自己表現を楽しむ感覚で、起業に挑んでいる。
「喜業家」の誕生である。
この先、日本は成長の道筋を描きにくい。人口が減少し、経済は衰退の一途を辿るかもしれない。
ベンチャーの誕生は、世の中の活性化に間違いなく寄与する。
歴史も実績もある大手企業が、新事業の開発や社内ベンチャーの創設に躍起となっている。
理由は簡単で、旧来の事業で現在の社員を賄っていくことが無理だからだ。
あえて「別会社」にし、社内の慣行や制約から解き放つ動きが目立つ。
逆に言おう。
縮小が見込まれる業界でありながら、「何か」を企て、興していない会社は、かならず縮む、消える。

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SMBC200709

トップセールスの唯一の共通点

私は営業実践大学を通じ、また営業指導を通じ、大勢のトップセールスパーソンと接触してきた。
彼らは、営業姿勢や営業方法では類似点が多い。とくに営業の基本はほとんど変わらない。
その彼らも、人として眺めれば十人十色、それぞれだ。
しかし、唯一の共通点がある。
それは「人間的成熟」にほかならない。
私は、ここに営業の仕事の奥深さを見る思いがする。
「営業活動は、全人格的な営みである」。
人間性を土台に、哲学と見識が備わり、能力と技術が加わり、はじめて一流となる。
実際、トップセールスパーソンは、顧客が列を成す。存在の圧倒的な魅力だろう。
…営業力を高めたい。そう願うなら、本に頼るのでなく、外へ出ること、現場に立つこと。
日々果敢に働きかけ、数え切れない屈辱と失敗を味わい、わずかばかりの称賛と成功を収める。
そして「それはなぜか?」と問いかける、その繰り返し…。
こうした自分の体験にとことん学んだうえで、他人の事例に謙虚に学ぶ。
結局、己を磨く。
勉強を先行させる風潮は、ITを筆頭とした新興産業、とくに相応の知性が求められる業界に目立つ。
頭でっかちで、世間で通用しそうもない営業担当者があふれている。
何せ顧客から問い合わせや引き合いを得て行う「打ち合わせ」まで営業と呼んではばからない。
市場が成熟し、当人が中高年になったときが思いやられる。
本に頼ると、営業を極めるどころか、営業を勘違いする。効率も恐ろしく悪い。
なお、自分の勉強の仕方が正しいかどうかを見極めるのは簡単である。
顧客に限らず、周りに人が集まってくること!
例えば、職場なら、上司や部下、先輩や後輩、同僚、あるいはアシスタントなど…。
勉強を重ねて人を遠ざけてしまうのが一番愚かである。豊かさと幸せがどんどん逃げていく…。
「実るほど頭を垂れる稲穂かな」。
私は、こう信じる。
「人間的成熟に勝る才能はなし」。
皆さま、一緒に営業を学びましょう。
営業実践大学の次回の公開講座は、9月11日に神保町で開催される。

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2007年9月公開講座

バーチャル交流をどう位置づける?

インターネット、とくにSNSを通じたバーチャルな交流が盛んだ。
いっときの暇つぶしや慰みの相手がほしいとか、当座の金儲けのネタを探したいという人は除いたうえでの話である。
さて、そうした友人は、はたして仕事や人生における“財産”となるのだろうか?
答は、イエスとも、ノーとも…。
自分次第だ。
SNSでは、ささやかなきっかけをつかめればよしとする。
それすら相当なエネルギーが必要になる。
第1に、自分の魅力を高めておくこと。第2に、相手へ熱意と誠意を伝えること。ならば、かろうじて叶う。
むろん、肝心なのは、この先である。
自ら動いて接点を持ち、名刺を交わす。最低限の“汗”をかかなければならない。
そう、「自ら動く」。
すべてはここから始まる…。
つまり、バーチャルの交流は、面識のある相手とのコミュニケーションの補助手段として用いる。
文字どおり、リアルの友人を育んでいくのだ。
まあ、足を運ぶ気のない人には、チャンスどころか出会いも避けて通る。

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三菱UFJ20070918

人と交わり、人を動かす

文字はうまくできている。
「人」は、支え合うように書く。
「人間」は、人の間と書く。
「私たちは、社会的な存在である」。
どれくらい人と“関わる”かにより、人生で手にするご褒美が違ってくる。
しかし、いまや接点ならバーチャルでもつくれる。
出会いを求め、わざわざ足を運ぶまでもない。
デスクに座りながら、ベッドで横たわりながら、テレビを見ながら、アルコールを飲みながら、2〜3行の駄文を添えて「クリック」で申請する。
汗を流すことも、胸を躍らせることもない。
そして、気に入らなければクリックで抹殺する。
人と人間をなめくさっているのだ。
…こんな毎日を繰り返しても、人と関わるとは言えない。まして“交わる”には至らない。
交わりへ踏み込めない関わりに、ヒマつぶし以外のどれほどの価値があるというのか、双方にとって…。
しかし、この交わりさえ、それに留まっては価値が薄い。何かが始まるわけでも、何かを生み出せるわけでもない
ここに自ら働きかけ、人を“動かす”必要性がある。
「接点を耕して交点と成し、交点を高めて力点と成す」。
結局、一生を通じて、どれだけ人と交わり、人を動かすかにより、私たちが手にする豊かさと幸せが決定づけられる。
こうした人間関係を、積極性、さらに主導権を持ってプロデュースすること―。
それが、いわゆる「営業活動」なのである。

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週刊営業川柳 和田創研 ミクシィ 和田創

営業に強くこだわる理由とは?

私は長らく「営業」の教育と指導に携わってきた。
その際の拠りどころは、第1に自分の経験であり、第2に他人の事例である。
私は、いまも現役として営業活動に取り組んでいる。
また、十余年にわたって「営業実践大学」を主宰し、トップセールスパーソンから極意を学びつづけてきた。
営業力を磨きたい、営業を極めたいとの思いが人一倍強い。
…私が営業にとことんこだわるのには、ワケがある。
フリーランスの経験が長く、収入の保障がない世界でやっていくうえで、「営業力」が不可欠だったからだ。
ちょっと大げさに言うなら、営業活動は“命がけ”で行う。
私にとり、その商談に失敗することは、自分と家族が路頭に迷うことを意味した。
営業成果が生計に直結したのである。
また、40歳で「本」を出そうと思い立って出版社へ飛び込み、執筆の機会を受託した。
さらに、その本を携えてセミナー会社へ飛び込み、講師の仕事を受託し、今日に至っている。
ちなみに、いま原稿の仕上げにかかっている「企画本」は、引き受け先が決まっているわけでない。
単行本として書店の店頭に並ぶかどうかは、今後の出版社への営業如何である。わくわくする。
あ、私は出版社の依頼を受け、本を書くことはしない。短い人生なので、心から著したいと思うものに留めている。
…私にとり、営業とは仕事の成績を伸ばすのみならず、職業人生を切り開く根源的な行為である。
すなわち、自ら働きかけて“出会い”を創出し、それを結実させること!
「営業の本質は、人との接触にある」。
むろん、リアルの世界で…。
バーチャルの世界に頼った成功は、幻のようにはかない。
営業力を身につけるなら、人として、起業家として、経営者として、それなりの豊かさと幸せを手に入れられる。

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「苦労は買ってでもせよ」。

人はそれぞれだ。
眺めていて、つくづく思う。
下り坂と上り坂。
惰性で下れそうな坂をとにかく好む人がいる。
振り向くと、もはや這い上がれないほどの淵に沈んでいる。
意志で上るしかない坂をあえて選ぶ人がいる。
見渡すと、だれも追いつけないほどの頂に立っている。
舗装路と砂利道。
舗装路を歩きたがる人がいる。
平坦な道がどこまでも続くかのようだ。行く手にある障害に思いが及ばない。
砂利道を踏み締めたがる人がいる。
自分の存在や価値を問いかけるかのようだ。一歩一歩、自己実現へ近づく。
「十人十色」の職業人生と言ってしまえばそれまでだが、私はこう考える。
「苦労は買ってでもせよ」。
それは、自分が定めた目標や事柄に対し、進んで挑戦し努力するということでなくては意味がない。
これを前提にして述べるなら、「苦労した分だけ、人は成長する」。
とくに体力があり、自由度が大きい若いうちは…。
要は、当人の人生観と、そこにおける職業の位置づけによるわけだが、あなたは?
手元のことわざ辞典には、「若い時の苦労は買うてもせよ」とある。

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東急田園都市線は往復がらがら

昨夜、営業実践大学の会員と、『月刊営業人』の秋以降の連載について、急きょ打ち合わせを行うことに…。
私は、港北ニュータウンの自宅を出て、九段下のホテルグランドパレスへ向かう。
鷺沼まではタクシーを、そこから先は混雑度が日本一の東急田園都市線を利用する。
行きは、人の流れと逆になるので、電車は空いていて当然なのだが、それにしてもがらがら…。
寝不足の私には、シートがベッドに見えてくる。
帰りは、ある程度の混雑と酒臭さを覚悟したが、ゆうゆうと座れる。ほとんど臭わない。至って快適である。
そう、世の中はお盆休みなのだ。
「うらやましい」。
ところで、私は連日、企画本の加筆と仕上げを行うが、なかなか思いどおりに進まない。イライラが募る。
救いは、私を含めて営業実践大学の会員4名が、出版社からの刊行を目指し、原稿のブラッシュアップに取り組んでいること。
仲間がいると心強いなぁ。
ほぼ同じ時期に、4冊が書店の店頭に並ぶ可能性がある。
画期的!
そんなシーンを夢見て、がんばりましょう、励まし合いましょう。
そうだ、合同の出版記念パーティを開催しましょう。
皆さん、最後の一踏ん張りを迎えています。
この夏はやけに暑い…。

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社長が行うべき企画とは何か?

環境が激変する今日、社長の企画力が企業の命運を分ける。
とくに一代で会社を創りあげたオーナー社長が次世代へバトンを渡す前に行うべきは、これまでの事業とそのやり方を陳腐化することである。
「功成り名遂ぐ」創業者にとり、会社と自分は一体だ。
ゆえに、それは己を否定することになる。愉快なはずがない。
しかし、それをためらうなら、他社が陳腐化してかかる。
それも、これまでの競合に留まらない。IT革新につれ、思いも寄らぬライバルが現れる。
自社でそれを断行すると、陳腐化した売り上げと陳腐化された売り上げの両方が得られる。
したがって、業績は何とか維持しうる。経営も当面は安泰である。
こうしたことは、創業者に限らず、すべての社長が知っておかなければならない。
例えば、クルマは数年来、国内の新車販売が散々である。
トヨタはリスクを冒してまで、レクサスの導入に踏み切った。
クラウンの輝きはあせたが、それと引き換えに大きなご褒美を手にしつつある。
ところが、他社にそれを仕掛けられると、陳腐化された売り上げしか残らない。
したがって、業績は極端な先細りになる。経営は崖っぷちに追い込まれる。
例えば、伝票や帳簿などの紙製品は、次々と登場した会計ソフトにより陳腐化された。
こうした業界はパイが縮小したと嘆く。それは勘違い。パイは爆発的に拡大した。
顧客はもともと伝票や帳簿を買っていたわけでなく、帳票業務や会計処理の合理化を買っていた。
これは、他社が既成の事業や商品を陳腐化しただけでなく、巨大な新市場を創出したケースである。
また、旅行の窓口販売は、ネット販売により陳腐化された。
大きな費用と長い時間をかけて築きあげてきた店舗網が、収益の足かせになる。
結局、凋落傾向から抜け出せない名門企業は、この陳腐化を先延ばししてきた。リストラにより一時的に帳尻を合わせたとしても、本質的な解決にならない。
経営層がかつての成功体験を忘れられないと、早晩つぶれるか飲み込まれる…。
なお、絶大な権力を持つオーナー社長は、率先して自社の陳腐化を推し進めなければならない。
これまでの事業とそのやり方を過去に押しやること!
社員は、それを進言すると、社長と衝突することが分かっている。辞める覚悟がないと、絶対に切り出せない。
以上、こうしたビジネスモデルやマーケティングの改革は、スピードが命となる。
他社にいったん陳腐化されると、それを追いかけるのは絶望的である。
先行利益は、非常に大きい。
社長が行うべき企画とは、自社を陳腐化するそれなのだ。

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大半のSNSは壊滅状態に…

SNS、つまり「ソーシャルネットワークサービス」が壊滅状態に陥っている。
ごく一部を除き、コミュニティとして機能していない。
無料だから気軽に入会するものの、だれも進んで利用しない。
そのうえ、まったく利用しないのに、無料だからだれもあえて退会しない。
ふれあいを求める会員がいても、膨大な抜け殻に埋もれてしまい、互いに見つけにくい。
それも当然である。
大半のSNSは、間抜けな発想で設計されている。
立派な道路をつくり、通行者全員にプロフィール入りの名札をつけさせる。
そうすれば、きっと挨拶を行い、話を始めるに違いないと…。
そんなはずがない。人はすれ違うだけである。
彼らに足を止めさせ、野次馬として群がらせ、会話を成り立たせるには、話題を仕掛ける、事件を引き起こす。
さらに、リアルの接点を仕込む…。
SNSの運営者の苦労が分からないわけでない。
与えたいと願うのでなく得たいと望む参加者が、主体的でなく受け身や待ちの参加者が、大多数を占める。
一般に、期待して集まった人は、すぐに落胆して黙り込む。
結局、全員が「休眠会員」と化す。

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アントレプレナーは起業と営業を!

「ベンチャー」がブームの様相を呈している。
それは、よどみがちな日本の社会と経済に、元気な息吹を吹き込んでくれる。
ベンチャーの成功を、私は心から願う。
…さて、会社をつくるのはたやすい。
何せ資本金が1円あればよい。
登記を行うだけである。
ところが、会社を続けるのは難しい。
まして、会社を大きくするのは…。
私は、ベンチャーは永続性が最重要と考える。
それが前提となり、事業の拡大、会社の発展が叶う。
そして、設立した会社の永続性を確保するには、何はさておき「営業力」が不可欠である。
一般に、技術や商品の優位性は、長らく守れるものでない。
競合が出現したときに、先駆者として培った営業の基盤があるなら、恐れるに足らない。
起業は営業に支えられ、存続が許される。
「業を起こし、業を営む」。
アントレプレナーを目指す人は、起業に加え、ぜひ「営業」を学んでほしい。

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私にとっての「ベンチャー」とは…

私には「ベンチャーはこうあってほしい」という思い入れがある。それは、次の2点に集約される。
第1は、「志」の高さ―。
社会にどのような貢献を行うのか、明確であること。それは企業理念にもうたい込まれる。
この志は、尖っていて、くすんでいてはならない。
ベンチャーは、志の高さゆえに、世間から尊敬と共感を集める存在である。
第2は、「仕組み」の新しさ―。
先の志を、前例のないトータルかつシンプルな仕組みに落とし込んでいること。
それはビジネスモデルとも呼ばれる。
この仕組みは、顧客への価値提供の手段という次元に留まらない。自社のマネジメントやマーケティングの「戦略」という位置づけになる。
それらに関わるすべての活動が、標準化されたプロセスとルールに基づいて整然と行われる。
ベンチャーは、仕組みの新しさゆえに、世間から注目と興味を集める存在である。
…私なりの結論はこうだ。
従来の事業を従来のやり方で行う企業は、それが収益を上げ、株式公開を果たしたとしても「ベンチャー」と言えない。
アマゾンは書籍の流通を、デルはパソコンの販売と生産を、ミクシーは人のコミュニケーションを、高い志と新しい仕組みにより活性化してみせた。
社会に「革命」を引き起こす。
キモは、クリエイティビティの発揮と構成による、約束事の陳腐化である。
「ベンチャー」。
この言葉には、わくわくする響きがある。

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「接点を耕し、交点と成す」

営業分野のコンサルタントとインストラクターという仕事柄、数え切れない「出会い」があった。
ところが、目の回るような忙しさに、文字どおり「心が亡ぶ」状態に陥っていた。せっかくの出会いを生かせないまま、いたずらに齢を重ねる…。
それに気づいた私は、50代半ばにしてようやく出会いを大切にするようになった。
人は、だれそれとの「接点」とか、どこそことの接点といった話をよく口にする。
実は、接点を見出すのは、さほど難しくない。
しかし、接点は、はかないものである。どちらかの思いが変わるか関心が移ろうだけで、簡単に消える。
したがって、接点を見出したからといって、うまくいくわけでない。まして豊かさや幸せを実感するには至らない。
両者のつきあいや取り組みを揺るぎないものとし、それを永続させるには、あらかじめ「交点」を築いておく必要がある。
…私はこの夏、ジョイントベンチャーの実質的なスタートを切ろうとしている。
ついては、私が重要視するのは一つ。
「接点を耕し、交点と成す」。
それが出会いを生かすことにつながろう。

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「社長になんかなりたくなかった」

今年1月、中堅企業の「社長」に就任することが確実視されている方と、社外でお会いした。長いおつきあいである。
上機嫌と思いきや憂鬱そうで、私は驚いた。
「社長になんかなりたくなかった」。
近い将来、激しく市場が縮小し、業界が衰退する。大胆な「変革」を打たないと、いまの社員数を保てない。
分かり切った事実なのに、だれも率先して変わろうとしない、だれも自分についてきそうにない。
それどころか、半数のベテラン社員と一部の部長クラスが抵抗する構えを見せている。
「会社を変える自信がない…」。
古くてかたくなな人たちに、そして染みついた風土と慣行に、お手上げという表情である。
ずいぶん前のこと―。
プレジデント社が、中小企業の社長や大手企業の幹部を対象とし、落ち着いた会場で2日間セミナーを開催した。
そこに、トヨタのグループ企業の役員が参加していた。
「名古屋にはよくお越しになるのでしょう」。
「めったに伺いません。バブル崩壊後、どこも右肩下がりでした。しかし、名古屋は影響がもっとも軽微でした。浜松から名古屋までの一帯は、日本の“ものづくり”を代表する地域です。やはり優秀なのでしょう」。
「それはまずい。名古屋が変革の流れから取り残されるということですよ」。
私が誉めているのだから、素直に従ってもよいのでは…。
でも、これがトヨタの凄みである。
あきれるほどの危機感! 勝ちっ放しになるのもうなずける。
沈みがちな企業と、変革へかける決意は比べようがない。
一般に、大手企業ほど、名門企業ほど、動きが鈍い。
苦しくなってから変革に取り組むようでは手遅れであり、リストラは不可避である。
逆風をものともせずに高収益を上げつづける企業は、組織そのものが「変革」の機能を内包しているのではないか。

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いまの地位や評価ってどうなのよ?

自分の地位や評価とは、何だろう。
もちろん、いま勤務している会社という“器”のなかでの約束事にすぎない。
したがって、器が壊れるか、器から追われると、職業人生の保障を失う。
一歩会社の外へ出ると、そうした約束事はほとんど役に立たない。多くの中高年が味わった落胆であろう。
…時代が大きく変化するなかで、十年前と同じような発言を繰り返す人がいる。
「井の中の蛙」は、気の毒なほど世間を知らない。
うちは、うちは、とうるさいこと!
会社は、業績が落ち込めば、自分を放り出す。
束の間の職場にすぎないのに、「うち」と親しげに呼ぶのはやめよう。
この言葉は、家庭に取っておくべきだ。
…私たちが自社の経営や事業、商品や営業について議論する際に忘れてならないことがある。
その発言が別の業界や他の企業でも通用するかという客観視、そして検証姿勢である。
いざというときのシミュレーションを積むことで、転職も行いやすく、戸惑いも減らせるだろう。
いまの会社での働き方だって違ってくる。

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企画本の仕上げに頭が沸騰状態…

私は、年内の刊行を目指し、原稿に手を入れる毎日である。予定どおり進めば、8月中に終わるのだが…。
何せ十年以上も前に執筆した。この間、ビジネス界は激しく変動した。内容が古いことは否めない。
当時、大手出版社からOKが出ていた。
しかし、私につまらないこだわりがあり、出来が気に入らなかった。
その後長らく、年間2百回近くセミナーや研修で全国を飛び回ることになる。原稿を仕上げようと思いつつ、引き出しの奥に眠らせてしまった…。
久々の「企画本」。はたして、いま通用するのか?
プランナーとしての私の仕事の“流儀”を著したものだ。
思い切った削除とこまめな加筆が非常に大変である。また、長文の書き起こしもかなり多い。
延べ7日間。もう頭が沸騰している感じ。先が思いやられる。
私は、あすから3日間、大好きな「博多」だぁ。

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給与は若い人が中高年を支える構図

日本企業の給与体系は、若い頃の頑張りを、中年以降に換金するように設計されている。
社員が全額を受け取らず、会社に一部を預けるスタイルだ。
それを無事返してもらおうとすると長く働かざるをえず、「終身雇用」が維持されることになる。
この仕組みは、右肩上がりの経済でうまく回った。
ところが、環境が一変する。
いまや中年以降はビクビク…。
会社が倒産するかリストラで放り出されると、自分や家族が深刻なダメージを負う。
再就職したとしても給与が半減しかねず、人生設計が狂う。
不安はそれに留まらない。
会社の事情や都合で、年功給が「実力給」に切り替わると、大きな損害を受ける。貸付が回収不能に陥る。
日本企業の給与体系は、若い人が中高年を支える構図という見方も成り立つ。
ゆえに、新人が減り、若年層が手薄になると破綻しやすい。
人事考課についても、簿価方式から「時価方式」に改める時期を迎えている。
「いま働き、いまもらう」。
…すでに終身雇用は崩壊した。
なのに、給与体系はいまだにそれを引きずっている。

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新人は、仕事をしてはならない

規模の大きな会社や歴史の長い会社への就職を目指している学生に、どうしても知っておいてほしいことがある。
入社して「こんなはずでなかった」と後悔しないために…。
実は、仕事をばりばりこなす新卒は、職場や組織にとって非常に迷惑な存在である。
それをやられると、年功に応じた仕事の割り振りなど、長らく保ってきた秩序が乱れたり壊れたりする。
「新人は、仕事をしてはならない」。
多くの日本企業における暗黙のルールである。
新人は、手順として、長期の下積みを経験する。
“出る杭”は、村八分の状態に置かれるどころか、イジメの集中砲火を浴びる…。
社内の平和のために、新人は可愛くなければならない。
分かり切った仕事のやり方を、上司や先輩にしおらしく尋ねる姿勢こそが評価される。
自分がやりたい仕事をやれるようになるのは、気の遠くなる下積みに耐えて発言力を持った場合に限られる。
ところが、その頃には意識が腐り意欲が萎え、能力も錆びついている。仕事をばりばりこなす新卒が目障りになる。
こうして企業文化や組織風土が無事に受け継がれていく…。
学生が持つべきは、就職とは「就社」という、大人の分別であろう。
とくに人気企業への就職は、手段でなく目的であると割り切ったほうが、周りとうまくやっていけるのではないか。
「仕事に燃えたい」。
そんな願望を抱く学生に応えられるところは多くない。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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