コンサルの引き出し|和田創ブログ


だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

2008年03月

営業雑誌で大々的に紹介!

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ダイヤモンド・ビジネス企画が発行する隔月刊誌『ダイヤモンド・ビジョナリー』5月号が、全国の主要書店の雑誌コーナーに並んでいる。
営業実践大学の事務局の中村英俊が大学セミナーを、トップセールスパーソンの活動などを紹介するという形で、3ページにわたりレポートしている。
また、理事長「営業説法」「営業格言」を、見開きで執筆している。
2人合わせて5ページというボリュームである。

そして、営業実践大学の熱心な会員、小林英則さんも連載している。
本大学の会報『月刊営業人』での1年連載に大幅な改訂を加えたものだ。
テーマは、おもに技術営業を対象とした「今すぐ使える! 本格派営業のための提案書作成マニュアル」で、第2回は“提案書に心理学を応用する”。
毎回8ページという堂々たるボリュームである。
他の会員の大きな励みになろう。

福ちゃん名刺1さらに、昨年12月の大学セミナーのゲスト、福田剛大さんが連載「名刺だけで、こんなに仕事が取れる!」を始めた。
こちらも毎回4ページというボリュームで、第1回は“瞬間伝達営業法”。
福ちゃん名刺2初対面でもストレスなしでメッセージを伝える秘密を明かしている。

皆さま、ぜひ『ダイヤモンド・ビジョナリー』をご購読ください。
営業力の強化、売り上げの向上に直結する、きわめて実践的な内容です。

                    ◇

経営と人生の名言0091ところで、営業実践大学に限らず、「営業」に関わる書籍や雑誌、公開セミナーが不振を極めている。
ここ数年、顧客の引き合いが活発になり、商品によっては需給関係が逆転した。
営業担当者が既存顧客を訪ね、御用を聞くだけで十分な数字が立つ状態が続いている。
「営業を勉強するより、現場を駆けずり回っていたほうが成績は伸びる」。
これが社長営業幹部、営業管理者、営業担当者の本音だ。
もちろん、人手不足が深刻で、その影響も見逃せない。

しかし、景気が踊り場に差しかかり、今後の業績については不透明な要因が増してきた。
どうか好況におごることなく、営業力を磨いてほしいと思う。

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和田創 社長セミナー DVD 「トップの打ち手」シリーズ

和田創ブログ 2008年3月タイトル一覧

◇2008年3月31日(月) 営業雑誌で大々的に紹介!
◇2008年3月30日(日) 海洋の夢絵画コンテスト審査結果
◇2008年3月29日(土) 勝ち組はできるまでやる
◇2008年3月28日(金) IT・ネット系企業の評価
◇2008年3月27日(木) 自社の勝ち残りの判定法
◇2008年3月26日(水) 景気後退、インフレ、人手不足…
◇2008年3月26日(水) 無料フルスペックSFA
◇2008年3月25日(火) 懐は軽く、気は重い…
◇2008年3月19日(水) 仕事と家庭の両立…社長の仕事10
◇2008年3月18日(火) トヨタ頼みでいいのか?
◇2008年3月17日(月) 浮かれる営業!?…社長の仕事9
◇2008年3月16日(日) 「世界こども図画コンテスト」賞状
◇2008年3月14日(金) 「変→がとまらない。」…社長の仕事8
◇2008年3月13日(木) 製造を変える…社長の仕事7
◇2008年3月12日(水) 勝ち残りへの全社運動…社長の仕事6
◇2008年3月11日(火) 名古屋で社長セミナーへ
◇2008年3月11日(火) きょう営業実践大学公開講座
◇2008年3月10日(月) ソリューションの極意…和田創
◇2008年3月10日(月) 顧客の横串を通す…社長の仕事5
◇2008年3月9日(日) ソリューションの極意…和田創
◇2008年3月9日(日) 高橋尚子…名古屋国際女子マラソン
◇2008年3月8日(土) 働くというより…Flat Drive
◇2008年3月7日(金) サービス・技術を営業戦力化…社長の仕事4
◇2008年3月7日(金) 営業実践大学のお知らせ
◇2008年3月6日(木) 提案営業研修1日体験版のお知らせ
◇2008年3月6日(木) 勝ち癖をつける…社長の仕事3
◇2008年3月5日(水) 「変わったね」と顧客
◇2008年3月4日(火) 顧客第一、顧客優先の大ウソ!
◇2008年3月3日(月) 営業実践大学のお知らせ
◇2008年3月2日(日) 旅人・関口知宏
◇2008年3月1日(土) ノジマ、エディオン、ヤマダ…

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海洋の夢絵画コンテスト審査結果

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第10回全国児童「ハガキにかこう海洋の夢絵画コンテスト」審査結果が明らかになった。
海の大ずもう(鉛筆画)わが子の「海の大ずもう」は入賞を果たせず。
昨年は70名以内に入り、佳作に選ばれた。その上の賞を目指していた。
ただし、最近は“落選慣れ”のせいか、がっかりすることもなくなった。1作品にかける時間が数分の一に減り、さらっと描くように…。
海の大ずもう子どもだからそれで十分だと思う。
のびのびと楽しんでほしい。

ところで、きのうから「生誕100年 東山魁夷展」東京国立近代美術館で催されていることを知った。
私は、作品の静まり切った美しさに惹かれる。
経営と人生の名言0090春休みにどこへも連れて行ってやれないので、子どもと一緒に観てこようかな。
小学3年生のときの世田谷美術館の「アンリ・ルソー展」は感動したらしく、早速「ジャングルを救え!」を描いた。
私はこの作品が一番好きであり、私の“宝物”になっている。
ジャングルを救え!
昨年、MOA美術館奨励賞をいただいた「恐竜が遊びにきたよ!」などを見ると、葛飾北斎富嶽三十六景の影響を強く受けていることが分かる。
ダイナミックな構成がお気に入り。
子どもながら、全体の構図と個々のカタチに対するこだわりは並々ならぬものがある。

春休みに、児童絵画コンクール「第36回我ら海の子展」の応募作品を描く。
恐竜が遊びにきたよ!2年連続、最終審査で落とされている。
海が大好きなだけに、悔しいようだ。

そういえば、昨年のこの時期、「ブリヂストンこどもエコ絵画コンクール」に落選し、しょんぼりしていたことを思い出す。
「自然広がる小笠原!」
見かねた親が礼を尽くし、有料での作品返却をお願いしたが、事務局に聞き入れてもらえなかった。
自然広がる小笠原!どうせ破棄するのに、なぜかたくなに拒まなければならないのか、いまだに釈然としない。
決まりを楯に要求を退ける。
一昔前の役所の窓口を思い出した…。

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勝ち組はできるまでやる

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私は昨日まで池袋の中堅企業で「提案営業研修」の講師を務めた。
経営教本0015ここは財務内容がよく、仕事も数年先まで見えている。
研修など行わなくても何の問題もないが、業績が好調なうちにしっかりと学んでおくというトップの方針、いや信念にほかならない。
また、現状に甘んずることなく、この先の劇的発展を目論んでいる。

私がコンサルタントとして見るところ、勝ち組企業は恐ろしくシンプルで、あきれるほどしつこい。
川柳20080326-02こうと決めたら、それが「できるまでやる」。
中途半端な状態で次へ移らない。
つまり、「逃げない」。
業績が低迷する企業との、決定的な違いといえよう。
社員が逃げる企業は絶対に勝てない、永久に勝てない。
これが私の結論。
経営は、トヨタの「KAIZEN」を例に引くまでもなく、徹底度・浸透度の戦いである。
生意気を言えば、その会社が残るかどうか、おおよそ分かる。

和田創 社長セミナーさて、提案営業研修では、営業関係者のほかに総務や人事、財務、マーケティング系のスタッフが参加した。
会社がIPOを目指しており、彼らは上層部に対する経営企画や事業企画の立案に挑む。
そう、事前の道筋をつけ、事後のビジネスモデルを描く。
これらは上場に際し、投資家への説明資料の叩き台になる。
夢が大きいので、私は指導していて非常に楽しい。
いわゆる社内提案に使えるところが、和田創方式カリキュラムの際立った特徴の一つだ。

わが人生0200のもともとの職業はフリーランスのプランナーであり、40代から企画研修の講師である。
携わって胸が一番躍るのは、新会社、なかでもベンチャー企業の創設に関する企画!
これには経営企画、マーケティング企画、事業・商品企画、CI・広報・広告・SP企画など、あらゆる要素が含まれる。
総合的ゆえに最高峰の企画といえよう。

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和田創 社長セミナー DVD 「トップの打ち手」シリーズ

IT・ネット系企業の評価

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90年代以降の情報通信の技術革新のなかで産声を挙げた無数の事業者…。
法人か個人かを問わず、業績はぐんぐん伸びた。
何せ強い追い風が吹いていたのだから…。

経営教本0014戦後の高度成長期、強い追い風に乗り、製造業がおおいに潤った時期がある。
繁華街のキャバレーには、分厚い札束をポケットにねじ込んだ中小企業の社長、いや町工場のオヤジがふんぞり返っていた。
私はボーイ初日、小僧呼ばわりした客と大喧嘩し、一晩でクビになった。
白い飯も満足に食えない学生時代の話だが…。

和田創 社長セミナーIT・システム・ネット系など、新分野の企業は絶好調が当然であり、彼らの評価がはっきりするのはもう少し先である。
もし、いまわが世の春を謳歌していないとしたら、経営やマーケティングがよほどひどい。
川柳20080326-01彼らを成功者と見なすのは早すぎるし、間違い。
何せ顧客からのアクセスやアプローチに頼り、「営業」をほとんど知らないのだから…。
逆風が吹き、問い合わせや引き合いがぱったり途絶えたとき、真価は決まる。

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和田創 提案営業研修 1日体験版

自社の勝ち残りの判定法

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経営教本0009自社の勝ち残りの判定法やいかに?
この先、会社はつぶれたり飲み込まれたりしないか…。
答は簡単、社員次第である。

勝とうと真剣に考え、勝とうと必死に動いていること。

経営教本0010それ以外の企業は遅かれ早かれ、つぶれるか飲み込まれる、かならず…。
経営トップの仕事は、そうした意識と行動を促す文化・風土・体制・制度などの環境をつくることに尽きる。
大半の企業にとり、それは現状へのダメ出しから始まる。

経営教本0011なお、オーナー会社では、社長の否定か創業者との決別になるから非常に難しい。
ときに会社を二分する内紛が起こる。

                    ◇

経営と人生の名言008990年代半ば以降、社会も経済も、そして市場も顧客も“様変わり”を遂げた。
したがって、これまでと同じような事業を同じような営業で回していたら、業績が冴えなくて当然である。
どうか経営トップはややこしく考えないでほしい。

和田創 社長セミナー環境が劇的に変わる時期では、自社を変えるリスクより変えないリスクのほうがはるかに大きい。
「変わらないとは、座して死を待つということ」。
そう分かりやすく社員に言い切っているだろうか。

経営教本0012なお、変わるとは、思い切って変わる。
大半の企業にとり、それは現状へのダメ出しから始まる。
そもそも数年の業績不振は、従来のやり方の惨敗を意味するのだから…。

経営教本0013結局、企業が勝つとは、社員の意識と行動の両面がはっきりと変わることである。
そして、その連続が「勝ち残り」につながる。
絶えざる自己否定が条件となる。

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和田創 提案営業研修 1日体験版

景気後退、インフレ、人手不足…

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経営教本0007景況感が大幅に悪化している。
それも大企業でさえ…。
こうした事態は長く続かないという楽観的な見方も依然として根強い。
実際はどう推移するのか、私は零細企業の経営者として、またコンサルタントとして非常に気がかりである。

最悪の場合、日本は景気後退、インフレ、人手不足が重なりかねない。
経営と人生の名言0088そうなると、会社も家庭も壊れてしまう。
空白の十年、企業は売り上げが落ちたが、人件費が下がった。
生活者は所得が下がったが、物価が落ちた。
かすかな救いはあったのだ。
バブル後のどん底期よりひどい状態に陥らなければよいが…。

和田創 社長セミナー万一、強い逆風が吹くと「優勝劣敗」が進み、格差が開く。
2極化による“再編”は一段と勢いを増すだろう。

経営教本0008経営トップは、好況でボケた社員の頭と心を、急いで切り替えさせなければなるまい。
追い風が吹いていたここ数年は業績がよくて当たり前なので、自慢にならない。
それが努力や能力と無関係の数字だということは、不況に転じた途端にはっきりする。
ニコニコするのは間違い!

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和田創 社長セミナー DVD 「トップの打ち手」シリーズ

無料フルスペックSFA

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先週土曜日、和田創研とIT企業によるジョイントベンチャーの「第3回プロジェクトミーティング」を行った。
無料の「フルスペックSFA」の細部を詰める。
企業がシステム会社に発注すれば、どんなに低く見積もっても1千万円以上は請求される。数千万円かも…。
これをタダにする。
革命的なビジネスモデルである。

また、ボランティアの創業メンバーからクリエイティブの原案が示され、新会社のイメージが見えてきた。
キーとなるビジュアルやコピーが決まると、実感がおおいに湧く。
何を隠そう、クリエイターとは、昨年12月にNPO法人営業実践大学公開講座でゲストを引き受けてくれたトップセールスパーソンの福田剛大さんである。
彼は営業に限らず、腕利きの職人なのだ。
私が同大学を執念で続けていなければ、決して出会うことはなかった。
これを展開した前例のない「会社案内」もつくれそうで、そのままポスターとして顧客に買ってもらう。
これも画期的!

当日、議題が目白押しで、ミーティングは午後6時を回って終わった。
全員、次回までの重い宿題を抱える。
お疲れさま!

ところで、その福田剛大さんが4月4日(金)に渋谷区恵比寿で「瞬間伝達名刺セミナー」を行う。
飛び込みや新規開拓に驚くほどの効果がある。
また、口下手なサービス営業や技術営業に大助かり。
ぜひ、ご参加を!
成績向上、収益伸長の濃密なノウハウが、きわめてリーズナブルな料金で得られる。
参加者に5つの特典も…。
この日が都合の悪い方は5月2日(金)の同一セミナーへ。
私が自信を持ってお奨めする。

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懐は軽く、気は重い…

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建て替えの目安となる築30年を超えるマンションがまもなく百万戸に達するらしい。
他人事みたいな口振りだが、私が住む団地は築15年を過ぎた。
ここが築30年を迎えるとき、私は71歳である。
そのとき、建て替えの費用を払えるだろうか。
あるいは、建て替えの問題がこじれ、老朽化のほころびが目立ったとき、奇特な買い手を見つけられるだろうか。

幸い、ここはかなりの容積率を残してつくられたので、建て替えの負担は通常より少なくて済む。
私が購入を決めた理由の一つ。
また、港北ニュータウンはこの先も開発計画が目白押しで、人口流入が止まらない。
3月30日には横浜市営地下鉄「グリーンライン」が開業して利便性が高まり、賑わいが一層増す。
いまでさえ土日は幹線道路が大渋滞になるというのに…。
首都圏でもっとも発展が見込まれるエリアである。

きのうのWBSによれば「ミニバブル」が弾け、地価もマンション価格も早くも下落に転じた。
先行き不安を背景とした売却希望が殺到している。
私は長期ローンを組んでいるので、売るに売れない。
懐は軽く、気は重い…。

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仕事と家庭の両立…社長の仕事10

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「ワーク・ライフ・バランス」の概念が浸透しつつある。
経営と人生の名言0087社員が仕事と家庭の両立を図れる職場づくりが、経営者にとり急務になってきた。
共働きが普通という社会に変わり、家事を分担しない男は許されない。
若い世代では、当番で夕食をつくったり、子どもを風呂に入れたりする。

経営教本0001ところで、長時間労働といえば、営業の代名詞のようになっている。
カタチばかりの「営業手当」をあてがわれ、それと引き換えに夜遅くまで縛られたのでは堪ったものでない。
いまだに管理者、とくに拠点長は、長く働く部下をかわいがりやすい。
それだけで「あいつは頑張っている」と錯覚してしまう。

経営教本0002こうした上司が長時間労働は当然という雰囲気をつくり、営業を帰りにくくする。
それで業績が思わしくなければ、自分の信頼は失墜し、部下のモラール(士気)は低下するというのに…。

実は、ワーク・ライフ・バランスへの真剣な取り組みが、「営業生産性」の劇的な向上をもたらす。
具体的には、営業関係者が「ソリューションセールス」を習得し、実践すること。
経営教本0003ロイヤルカスタマーづくりにより、売り上げと利益の伸長が成し遂げられる。
企業のメリットはこれだけでない。
流動性の高い営業部門において、優秀な人材を採り、つなぎ止めることになる。

なお、上司は営業会議で収益の向上について話し合う場合は、かならず労働時間の短縮とセットにせよ。
経営教本0004そうでないと、締め括りが「頑張ろうっ!」になる。
だれも本気でついてこない。
もっとも上司が無能で無策だと、部下に労働時間でカバーさせるしかない。
不毛の努力を強いる。

バブル崩壊後、私がコンサルタントとしてさまざまな企業に伺い、目の当たりにしてきた現実は何か?
経営教本0005一言で言えば、日本の営業マンの涙ぐましい頑張りである。
だが、グラフを見よ。
頑張った結果がこのザマだ。

は、大勢の受講者を前に声を大にしている。
「頑張るのでなく、変わろう」。
それが、企業の勝ち残りに不可欠な「提案営業」の考え方である。

経営教本0006経営者は、自社の営業を価格提示型から「価値提供型」へ転換させることで生産性を向上し、彼らのワーク・ライフ・バランス(仕事と生活の調和)を応援してほしい。
和田創研が指導する提案営業では、会社の繁栄のために社員の幸福を犠牲にすることはしない。
皆の意欲を引き出し、競争優位を築くのだ。

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2008年4月公開講座

トヨタ頼みでいいのか?

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愛知県は人口増加率が第1位である。
営業教本0063それは、仕事がある証拠。
周りから人がなだれ込んでくる。

私は各地を訪れ、タクシーに乗ると、真っ先に景況感を尋ねる。まぁ、職業病かな…。
名古屋で運転手が吠えた。
トヨタのおかげで景気がいいと言われるのは心外」。
うんざりしているようだ。
営業教本0064

怒りたくなる気持ちが分からないわけでない。
しかし、大半の地域が沈み切っているなか、名古屋は元気一杯である。
何より人々の表情が明るく、夜の繁華街が賑わう。
私は、北海道から九州まで全国を回った直後なので、余計にそう感じる。
やはり、トヨタの地元経済に対する貢献は図抜けている。

その快進撃は止まることを知らないが、一人勝ちの状態はいつまでも続かないだろう。
経営と人生の名言0086私は、トヨタの勢いはこの先数年がピークだと思っている。
「世界一」達成後、社員のモチベーションを維持することだって容易でない。
また、アメリカのコンシューマー・レポートで、韓国車が2部門で初の栄冠に輝いた。
一部の車種については、日本車に機能や品質で追いつく。
横綱もうかうかしていられない情勢である。

名古屋はトヨタ頼みでやっていけない日が来る。
それはいつか?
営業教本0065
いったん業績が落ち込むと、企業にできることは「減らす、削る、無くす」くらいに限られる。
そうなってからでは遅い。

急激な円高、株安…。
先行きが怪しくなってきた。
経営トップや営業幹部は、追い風が吹いているうちに、景気に左右されない営業を築くべきである。

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提案営業研修1日体験版

浮かれる営業!?…社長の仕事9

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私がコンサルタントとして訪れた範囲では、営業がもっとも遅れているのは名古屋である。
以前は大阪だと考えていたが…。
営業教本0060
私は先週、名古屋で「営業変革トップセミナー」を行った。
受講者に感謝しているが、講師として正直なところ非常につらかった。
なぜか?
半数近くが私に対し、「宇宙人」を見るかのような視線を投げかけたからである。
「おまえの言っていることは分からん!」。

それもそのはず、名古屋は経済が絶好調である。
営業は、既存顧客への顔出しで、十分な仕事がもらえる。顕在ニーズへの対応で、相当な収益が挙げられる。
営業教本0061
当日のテーマは、営業変革により今後の業績拡大と成長持続を確保すること。
言い換えれば、企業の“勝ち残り”を営業面から追求する。

私は経営トップや営業幹部に対し、内需縮小や景気後退に備えて営業を見直すことの必要性と緊急性を説いた。
顧客の引き合いや問い合わせが減ってもやっていける営業をつくるべきだと…。
ところが、受講者は私の主張が実感としてピンと来ず、セミナーの内容が理解できないのだ。
経営と人生の名言0077
トヨタの系列・関連企業の受講者によれば、親が工場を造ると自社も工場を造るので、新たな売り上げが積み増されるという。
この業界は裾野が大きいため、さまざまな部品メーカーや素材メーカーも潤う。
他地域の経営者や営業関係者が聞いたら、ヨダレを流しそうな話である。

私はこの2カ月、全国各地を訪れたが、営業はきっかけの創出と潜在ニーズの掘り起こしを図ろうと必死だった。
先週の名古屋での宿泊は「東京第一ホテル錦」
「錦」は銀座に当たる。東京と比べ、かなり賑わっていたように思う。
営業教本0062
昔、トヨタ系列の部品メーカーの役員がプレジデントセミナーに参加した。
日本中が土砂降りのなかで、名古屋は例外だった。
私が休憩時間に好況をほめると、「それはまずい。名古屋だけが変革から取り残されてしまう」と否定したのを思い出した。

こと営業に関しては、名古屋の浮かれようは突出している。
危機意識がまったく感じられない。

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「世界こども図画コンテスト」賞状

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会津ばんだい山水曜日、横浜画塾笠井一男先生から「世界こども図画コンテストの賞状が届いた」と連絡が入った。
わが子は画塾経由で「会津ばんだい山」と題する作品を応募している。
妻が早速、受け取りに…。

社団法人家の光協会が主催する第15回「世界こども図画コンテスト」は、日本を含む67の国と地域より51,320作品の応募があった。絵の好きな子、絵の得意な子が中心なので、力作揃い。
入選は 300名、うち日本人は 110名。
1月24日に国内入選者が発表された。
しかし、1カ月半が過ぎても音沙汰がない。

賞状私はきのう自宅に戻り、賞状を手にして納得!
日数がかかるはずだ。

立派な額に賞状が収まり、作品の写真が入れ込んである。
わが子は「ぼくの絵がすごくよく見える」と驚いていたとか。
入選作品集さらに、第15回「世界こども図画コンテスト」入選作品集が贈られる。
主催者は、大きな冊子をわざわざ制作していたのだ。
賞状も作品集も、英文の併記が「世界…」の雰囲気を醸し出している。
ほかに手提げバッグも付く。

これらはわが子にとり、「一生の記念」になることは間違いない。
宝物と呼べる仕上がり!
私が出張先の名古屋で聞いた妻の電話の声は弾んでいた。

作品募集要項なお、第16回「世界こども図画コンテスト」作品募集要項が添えられていたが、募集期間がこれまでと異なる。

第15回の金賞受賞20作品はこちら。
私は世界のレベルの高さに言葉を失う。
それをだれよりも分かっているのは、わが子である。

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ただいま!

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厳しい冬がいつの間にか穏やかな春へ。
1月半ばから3月半ばまで2カ月に及ぶ全国各地での営業研修・セミナーの出張がようやく終わった。
すべてJRでの移動。総距離はどれくらいに達するだろう。

何よりも顧客と受講者に感謝したい。
スタートにあたり体力と健康に大きな不安があったが、かろうじて乗り切ることができた。

その安堵感から、きょうは腑抜け状態である。
ブログもストックが底をついた。

恐ろしい。
仕事が溜まりに溜まっている。
自分でも全体量をつかめない。
来週から一つずつ片付けていかなければ…。
いまはそのことを考えたくない。

おやすみなさい。

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「変→がとまらない。」…社長の仕事8

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西へ向かう新幹線のグリーン席のホルダーに、「ウェッジ」「ひととき」という2冊の月刊誌が入っている。
経営と人生の名言0085前者は市販されている経済誌である。
後者は東京以西の旅、そして各地の風物や文化に関わる車内誌である。長く続いているから、一定の読者を得ているのだろう。

先日、名古屋へ移動する途中、時間を持て余してページをパラパラめくっていると、日清紡グループの広告が目に止まった。
グリーン車の乗客にパーサーから配られるオシボリは、この会社のピュアコットンを使用した製品である。
使い心地がよく、私はとても気に入っている。
川柳20080312-01
キャッチコピーは、「日清紡は、変→」。
それに添えられているコピーは、「変化、変貌、変身、変形、変容、変革、・・・あふれる想いを、一文字と矢印に込めました。」。
ボディコピーは長く、最後の1文が「これからの日清紡は、変→がとまらない。」。

この広告はわりと長期にわたって展開している。
まったく同じか、それともシリーズ広告として表現を変えながら…。
私はだいぶ前にも見かけた記憶がある。
うろ覚えなので、間違っていたら申し訳ない。
営業教本0057
さて、率直に言って、広告で謳うムーブメントは遅すぎる。
20〜30年前に全力で取り組んでいなければならない。
戦後、紡績会社は全盛期を謳歌したが、それが長く続くことはなかった。
あっという間に衰退産業に転落した。

私がもう一つ感じたこと。
この広告は、一見すると、日清紡から市場や顧客に対するアピールである。
だが、実際には、経営トップからグループ企業に対するメッセージでないか。
世の中にこうしたかたちで表明することで、内部が変わらざるをえないように仕向ける。
営業教本0058
これだけ執拗に続けているところを見ると、日清紡は経営トップが率先しているにもかかわらず、社員がいま一つ変わり切れていないのかもしれない。
はおもに教育・指導を通じ、営業変革営業再建に携わってきた。
「チェンジコンサルティング」一筋である。
その経験からすれば、時代にそぐわなくなった企業文化や組織風土を改めるのは、並大抵な苦労でない。
それにどっぷり浸かってきた社員の意識や発想も…。
営業教本0059これができたなら、かつての名門企業はとうに凋落傾向に歯止めをかけられたはずだ。

痛みをともなう変革は、トップダウンで推し進めることは言うまでもない。
最大の問題は、社内でだれが「変→」を引っ張るのが有効かである。
それは、市場や顧客にじかに触れる「営業」を置いていない。

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公開講座案内 営業セミナー グリーンジャングル

製造を変える…社長の仕事7

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提案営業では「我以外皆顧客」と考える。
営業教本0050例えば、製造の直接的な顧客は、自社の営業である。
自分たちが苦労してつくったものが売れるかどうかは、彼ら次第で決まってしまうのだから…。

ところが、低迷気味の企業では、製造が営業を顧客と思っていない。
それどころか、「つくったから売れ」「生産ラインを空けるな」など、不当な要求を営業教本0051営業に押し付ける。
滅茶苦茶!
外部に通用するはずのない“つくり手”の論理がまかり通る。
いい時代を経験した名門などで、私がいまだに目にする光景である。

多くの企業が掲げる「顧客第一」「顧客優先」とは、何か?
それは、社内に則して述べれば、「営業」が最上位に位置づけられるということである。
営業教本0052まあ、製造が威張っているようでは、ジリ貧傾向から抜け出せない。勝ち残りどころか、生き残りさえ覚束ない。

提案営業は、がっかりするほどシンプルな考え方に基づく。
「営業の声は、顧客の声」。
顧客とじかに触れる営業の声を、顧客の声と受け止めるだけである。
つまり、彼らを市場の代弁者とみなす。
最終的には、全社員が営業を通じて顧客に照準を合わせる。
営業教本0053
経営トップは、自らが表明した「顧客第一」「顧客優先」の理念を製造に理解させ、浸透させなければならない。
これなしにメーカーの再生と持続は叶わない。

                    ◇

営業教本0054先の困ったケースについて―。
顧客を知る営業より、製造のほうが威張っている。
その克服はそれほど困難でない。
実は、製造部門の責任者や管理者、営業の窓口となる社員を営業部門に配置転換すればよい。
もっとも大事なのは、営業活動の現場の厳しい風にさらされること!
わがままで手ごわい顧客に接すると、彼らの発言がこれまでと正反対になる。
営業教本0055私は、いまとなっては勝ち組のメーカーで、そうしたなりふり構わぬ取り組みを見てきた。
なお、異動者の地位が高くなるほど、効果が早く大きく現れる。

                    ◇

営業教本0056私がコンサルタントとして十余年にわたって心血を注いできたことは、わずか2つである。
第1が、営業の変革
第2が、営業の地位向上
なぜか?
業績拡大と成長持続の条件だからだ。

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勝ち残りへの全社運動…社長の仕事6

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営業教本0042私は売り上げが立ちさえすればと考え、営業活動に臨んだことはない。
顧客への貢献に対する強いこだわりとプライドがある。
それゆえ、提案営業研修を引き受ける際に、社長や営業統括役員など、経営トップの立ち会いを義務づけている。
それが認められなければ、研修をお断りする。売り上げを捨てることになる。
営業教本0043さらに、サービス・技術に加え、研究・開発・製造の少なくとも主要メンバーの参加を要請している。

なぜか…。
私は十余年さまざまな会社に伺ったが、トップが変わらずに営業が変わった事例を一つも見聞きしていない。
営業教本0044それを承知していながら、トップが同席しない提案営業研修を受託するのは、営業として不誠実である。
業績不振企業では、トップが営業関係者に提案営業研修を受講せよと命ずる。
業績好調企業では、トップが率先して提案営業研修を受講すると名乗り出る。
この違いは、今後の命運を決定づける。
営業教本0045
さらに…。
メーカーが行う提案営業は、営業単独で完結させられない。関連部署の巻き込みが必須となる。
例えば、営業がソリューションを通じて顧客に役立ちたいと、工場に相談する。
営業教本0046その瞬間、電話の向こうで「そんなのムリに決まっている」と言われると、提案営業は一発で吹き飛ぶ。
業績不振企業では、提案営業は営業、それも担当者レベルが知っていればいいと考える。
業績好調企業では、提案営業はサービス・技術・製造系の全員が関わるべきだと考える。
営業教本0047この差は、今後の収益を左右する。

経営トップに知ってほしい。
提案営業の導入とは生き残り、そして勝ち残りへ向けた全社運動にほかならない。

                    ◇

営業教本0048和田創研は、営業変革・営業再建をおもに教育面から支援するコンサルタント会社である。
研修が、知識の伝達に留まれば失敗と認めざるをえない。
学生を相手にする先生と何ら変わらないわけで、社会人・職業人を対象とする講師としては非常にまずい。
研修は、運動の芽生えにつながって初めて成功といえよう。
営業教本0049
私は提案営業研修を通じ、より多くの受講者に深い気づきを与え、力強い行動へ駆り立てたいと切に願う。
当事者の勉強に終わらせず、全体のムーブメントに盛りあげること!
これこそ使命だ。

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提案営業研修1日体験版

名古屋で社長セミナーへ

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私は営業実践大学早出スクールソリューションセミナーを終えると、社長セミナーに備えて名古屋へ向かう。
先月に引き続いて途中退席となり、ゲストと参加者に申し訳ない。
短時間だが、精一杯「ソリューションセールスの勘どころ!」をレクチャーしよう。

                    ◇

はあす、三菱UFJリサーチ&コンサルティングが行う「営業変革・収益向上“17の鉄則”」講師を務める。
対象は、経営トップと営業幹部、営業管理者に限られる。
テーマは、追い風が吹くこの時期を逃さず、景気に左右されない営業を築きあげること!
トップ主導の「営業変革」による業績拡大・企業成長のポイントを、堂々の17講にわたって指導する。

三菱UFJ名古屋では初登場の講演会なので、私自身も非常に楽しみである。

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営業変革トップセミナー

きょう営業実践大学公開講座

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午後6時50分より神保町にて、営業実践大学第144回公開講座を開催します。
経営と人生の名言0076演題は―。
時代遅れの“ガンバリズム営業”と決別しよう!
売り上げを伸ばす、正しい営業講座
内容は―。
「ソリューションセールス」のプロフェッショナルだからこそ実践する営業の原理・原則とは何か。
売り上げを伸ばすヒントが満載である。
ゲストは―。
是永英治氏(株式会社コンフィデンス代表取締役社長)
日本屈指のソリューションの営業代行会社として、多くの企業の業績拡大に貢献している。
著書に「営業マンのFA宣言」「ダメな奴ほどよく売れる」などがある。

                    ◇

私ども事務局の不手際により、今回の公開講座の告知が8日前と大幅に遅れてしまいました。
そのせいで参加申し込みがわずかしかありません。

ゲストは大好評につき、再登場です。
どうか奮ってご参加ください。
準備の都合がありますので、早めにお申し込みください。

なお、早出スクールで「ソリューションセールスの勘どころ!」と題し、即興で講演します。
すなわち、どうすれば提案営業で成果を上げられるか、その極意を明かします。
ソリューションを会社案内で謳う、ソリューションを部署に冠する企業の方々に有益です。
深い気づきと大きな喜びが得られるでしょう。

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2008年3月公開講座

顧客の横串を通す…社長の仕事5

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提案営業研修は、単に営業担当者に新たな営業手法を習得させる機会でない。
そこには、自社の将来を決定づける狙いがある。
主役の顧客へ、営業はもとより全社員のベクトルをピタッと合わせる機会なのである。
営業教本0038こちらこそ重大といえよう。
つまり、今後の業績拡大・成長持続のための基本的なコンセンサスを形成する。
全員が勝ち残りの条件を理解し共有すること。

一般に、社歴を誇る企業、成功体験を持つ企業ほど「セクショナリズム」に陥りやすい。
それぞれの事業や部門が、己の立場や観点、事情や都合からしか発言しない。
その弊害は深刻であり、仕事の大半が主張の調整に費やされるということが常態化する。
営業教本0039つまり、社員のエネルギーが収益源の外部へ向かわず、内部に滞る、あるいは内部で失われる。
業績の低迷、自社の凋落に歯止めをかけられない道理である。

私は提案営業研修の冒頭で、その目的を「全社員のベクトル合わせ」と明確にしている。
何のことはない。
縦割り組織に「顧客」という横串を通すだけの話!
顧客第一、顧客優先、顧客志向などをキーワードとし、会社に横方向の“風穴”を開け、硬直し切った企業文化や組織風土を活性化する。
そして、最終的に「全社改革」を成し遂げる。
営業教本0040
余談―。
私は講義のなかで、大型案件のプレゼンテーションでは、それに先立って“根回し”を行うことの大切さを説いている。
その休憩時間、年配の受講者が「先生、うちは顧客より社内の根回しに明け暮れる…」と皮肉った。
営業が製造などとのやり取りに、気の遠くなる労力と時間を奪われているのだ。
これが名門企業の笑えない実情である。
営業教本0041
トップに知ってほしい。
提案営業研修では、営業の学習を行うのでなく、全社の革命を促す。
皆が顧客にとっての価値に焦点を合わせて考え、動く。
万事がスピードアップすることに…。
そうした企業文化や組織風土に刷新するわけである。

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公開講座案内 営業セミナー グリーンジャングル

ソリューションの極意…和田創

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きのうのブログの再録―。
あす午後6時50分より神保町にて、私は「ソリューションセールスの勘どころ!」と題し、即興スタイルの講演会を行う。

恐らく、が日本で一番、営業の授業料を払っている。
これまで 143回にわたって営業実践大学公開講座につぎ込んだ金額は半端でない。
それは、いわゆるトップセールスパーソンにじかに教えを乞うために要した費用にほかならない。
川柳20080305-01
講演会では、私が自らの体験、そして他人の事例からつかんだ「ソリューションの極意」を明らかにする。
面白くてタメになる!
提案営業をこれから学ぶ方も、提案営業をすでに行っている方も「なるほど!」と、深い気づきと大きな喜びに満ちた時間をぜひ楽しんでほしい。

                    ◇

和田創がホワイトボードへ売り上げ爆発のセオリーを縦横に書き殴る、超刺激的なレクチャーです。
自分で言うのも何ですが、ソリューションの極意をこれほどシンプルに、しかも踏み込んで指導できる講師は、この日本にいないのでは?

どうか皆さま、営業実践大学第144回公開講座に奮ってご参加ください。
勝ち組を目指す営業担当者のみならず、社員・部下指導に当たる経営トップ、営業管理者、セールスマネジャーに有益です。
また、いまやソリューションが不可欠となる営業支援スタッフ、技術スタッフ、サービススタッフに最適です。
午後6時50分ジャストにスタートしますので、10分前にはご着席ください。

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2008年3月公開講座

ソリューションの極意…和田創

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あさって午後6時50分より神保町にて、私は「ソリューションセールスの勘どころ!」と題し、即興スタイルの講演会を行う。

恐らく、が日本で一番、営業の授業料を払っている。
これまで 143回にわたって営業実践大学公開講座につぎ込んだ金額は半端でない。
それは、いわゆるトップセールスパーソンにじかに教えを乞うために要した費用にほかならない。

講演会では、私が自らの体験、そして他人の事例からつかんだ「ソリューションの極意」を明らかにする。
面白くてタメになる!
提案営業をこれから学ぶ方も、提案営業をすでに行っている方も「なるほど!」と、深い気づきと大きな喜びに満ちた時間をぜひ楽しんでほしい。

                    ◇

和田創がホワイトボードへ売り上げ爆発のセオリーを縦横に書き殴る、超刺激的なレクチャーです。
自分で言うのも何ですが、ソリューションの極意をこれほどシンプルに、しかも踏み込んで指導できる講師は、この日本にいないのでは?

どうか皆さま、営業実践大学第144回公開講座に奮ってご参加ください。
勝ち組を目指す営業担当者のみならず、社員・部下指導に当たる経営トップ、営業管理者、セールスマネジャーに有益です。
また、いまやソリューションが不可欠となる営業支援スタッフ、技術スタッフ、サービススタッフに最適です。
午後6時50分ジャストにスタートしますので、10分前にはご着席ください。

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2008年3月公開講座

高橋尚子…名古屋国際女子マラソン

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崖っぷちに立たされた高橋尚子(ファイテン)がいよいよ「名古屋国際女子マラソン」に挑む。
北京五輪の代表枠は残り「1」。
それを巡り坂本直子(天満屋)原裕美子(京セラ)弘山晴美(資生堂)などの強豪と争う。
伏兵も噂される。
高橋尚子にとり、逃げ出したくなるほど厳しい戦いになることは間違いない。
万全と程遠い状態に長らく苦しめられてきた。
あの松岡修造も熱い声援を送る。
はたして結果はどうか?

私は木曜日に研修名古屋を訪れた。
名古屋国際女子マラソンの横断幕がかかっていて、それで知ることができた。
何せ、世間の話題が分かっていない。

                    ◇

私は、1月半ばから2カ月近く提案営業研修セミナーの出張が続いている。
パンパンに膨らんだキャリーバッグを引きずっての全国行脚は、老いた身に堪える。
外食ばかりのホテル暮らしで、体調も思わしくない。

きょうはベッドから起きあがるのもつらい。
凝り固まった背中、なえ切った心。
重い疲労…。
文字どおり半生を賭けて走るマラソン選手に“闘魂”を注入してもらおう。

私のデスクのそばに、未処理の日本経済新聞がうず高く積もっている。
久々に自宅に戻り、もっともウンザリするのがこれだ。

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2008年3月公開講座

働くというより…Flat Drive

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マイミクに「Flat Drive」氏がいる。
私は、彼の2月28日のブログに感心した。
長文で本格的な内容である。
本人の許可を得られたので、以下に紹介しよう。
題して「働くというより、活動しつづけるということ」。
経営と人生の名言0083とても素敵な言葉だなぁ…。
                    ◇
週末からの体調不良が回復してきたので、ジェイブレイン修行憲一社長が主催するセミナー「次世代の幹部に求められる品格とは」にお邪魔した。

ゲストにさわかみ投信澤上篤人社長と、ティス温井和佳奈社長の2人の起業家を迎え、パネルディスカッション形式で行われた。

「時代を創る」「自分を創る」「ビジネスを創る」「想いを実践しつづけるプロフェッショナルの哲学とは」…。
こうしたテーマでの白熱したトークに、会場に詰めかけた学生や若手・中堅ビジネスマン、そして僕よりも明らかな年配者など、多彩な人々が聞き入った。
3人の起業のエピソードや参加者とのQ&Aも交えながら、日本の将来をどうするかみたいな話題にも及んだ。
僕が予想したとおり、巷の拝金主義的なベンチャーセミナーとは一線を画する内容だった。
川柳20080305-03
修行社長は、折口雅博氏とグッドウィルを立ち上げ、経営幹部として上場に関わった草創期のメンバー。
6年前に独立し、現在はベンチャー育成や人材紹介などを行うジェイブレインを立ち上げ、「日本を元気にしたい」と頑張っている気鋭の経営者である。
後継者問題に悩む中小企業へ向け、経営者の人材獲得・育成にも力を入れている。

僕は前回の転職時に直接面談していただき、いろいろなアドバイスをいただいた。
修行社長いわく「ベンチャーでやれるかどうかは、能力とか経験とかよりも、一歩踏み出してこちらの世界にこられるかどうかですよ」。
数々の修羅場を潜ってきた方だけに、その言葉は自然体ながら真理を突いている。

結局、僕はベンチャーの経営幹部という案件を紹介していただいたにもかかわらず、嫁さんの反対にあって断念した。
先方の社長とも意気投合していただけに残念…。
その後、そのベンチャーは見事に上場を果たした。ユニークなビジネスモデルに共感していただけに悔やまれる。
「後悔先に立たず」。

いまでも起業への思いは変わっていない。いずれ独立したいと考えている。
現在の会社には、そうした意思を面接の際に伝えたうえで入っている。いつまでいるかは分からないと…。

ただ、最近は少し考えが変わりつつある。
あの頃は、とにかく何か面白いことをやりたいと思っていた。資金さえあれば何とかなるという気持ちもあった。
でも、いまは、自分が何をしたいかだけでなく、何をすべきかを深く考えるようになった。
これから50代を迎えるにあたり、社会の一員として、家族の長として、自分は何を残せるのか?
そうした観点から、現在の環境ははたしてふさわしいのか?
…自問自答している。

大きな組織に身を置くと、市場や顧客のニーズより、会社や経営者の都合を優先させがちになる。
でも、僕はそれに強い違和感、抵抗感がある。
また、50代になって定年がちらついてくると、守りに入る人が多い。
チャレンジしようとしないから、会社がピンチになっても何も行動を起こさない。若手はやる気と希望を失ってしまう。
最初の会社はそれに嫌気が差して辞めた。
僕はそうなりたくないし、なるつもりもない。

子どもが大きくなり、リスクを冒しづらい時期にある。
僕は今後、年齢的にもチャンスは限られる。
しかし、あまり切羽詰まって考えないようにしよう。
人との出会いを積極的に求め、行うべきことを着実にこなしながら、運の流れを待つ。
そして、勝負時にはこの流れにしっかりと乗りたい。
経営と人生の名言0084
会社に従属して働いたとして、あとせいぜい十数年。
定年を迎えたときに何もやることがない状態は、あまりに悲しい。
だから、現在のために、会社のためにあくせく働くのでなく、「明確な目的をもって活動しつづける」という気持ちを大切にしたい。
分け目はきちんとつけるが、会社とかプライベートとかをあまり意識せずにやっていこう。
すべては、自分がなすべき活動の一部として、どこかでつながってくるという思いで…。
そんな心づもりでやっていけば、無駄になることは何一つないのかもしれない。

「働くというより、活動しつづけるということ」。
その延長線として、自分のやりたいことと市場や顧客が求めていることの接点を探り、それを実現できる場所をつくる。
それが叶うなら、かならずしも独立にこだわらなくていい、そうした仲間と環境さえあれば…。

それが、僕がきょうのセミナーで得たインスピレーション!
                    ◇
以上。

私が多くの方に読んでいただきたいと感じたブログである。
とやかく説明を加えるのは差し控えたい。
マイミクの「Flat Drive」氏に感謝。

彼は以前、企画セミナーに参加してくださった。

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2008年3月公開講座

サービス・技術を営業戦力化…社長の仕事4

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企業が競うようにサービススタッフや技術スタッフの“営業戦力化”へ向けて動き出した。
営業教本0034そのための教育投資も大きく伸びている。

実は、私ども和田創研「提案営業研修」受講者が様変わりした。
3〜4割がサービススタッフと技術スタッフで占められることがある。
こうした状態はメーカーだけでなく、メンテナンスサービスや技術サービスの会社でも…。
営業教本0035あえて営業担当者を除外し、彼らに限定するところさえ現れる。
すでにブログで何度か取りあげたが、最近はその傾向が一段と顕著になっている。

顧客のコンプレイン、すなわち不満や不平など「不」のつく情報が集中するのが、サービス部門や技術部門のスタッフである。
製品利用に関わる「問題点」にほかならない。
冒頭で述べた企業の動きは、経営トップが、彼らが「ソリューション」を行いやすいと判断した結果だ。
営業教本0036
それは営業が行うべきだが、要望への対応や顕在ニーズの刈り取りに忙しい。
ならば、問題点を把握しているサービススタッフや技術スタッフが「問題解決策」を提示するほうが現実的だと考えても不思議はない。
プレゼンテーションでの説得力だって営業に引けを取らない。
何せ、営業より彼らに信頼を寄せる顧客もいる。
営業教本0037
サービススタッフと技術スタッフの営業戦力化は、間違いなく今後の勝ち残りのカギとなる。
経営トップは彼らに確たる営業マインドに加え、一級の営業スキルを持たせよ。

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2008年3月公開講座

営業実践大学のお知らせ

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3日のブログの再録―。
時代が変わったにもかかわらず、「営業」の概念や理論は古いままである。
例えば、顧客は神様、訪問件数が大事、営業は話上手、根性がすべて…。
こんな間違った“営業常識”がいまだに幅を利かせている。

「売り上げを伸ばしたい」。
…となると、営業関係者が数々の誤解を改めたうえで、21世紀らしい新たな営業セオリーや営業ノウハウを身につけることが必須である。

根幹は、単なる1業者と扱われるのでなく、頼れるパートナーと認めていただくこと。
そのためには、営業関係者が売る意識を捨てる、商談をやめて相談に乗る、質問の組み立てを考える、商品知識より顧客理解に強くなる、クロージングで頑張らないなど、正しい基本を守らなくてはならない。
そして、それが個人と会社の双方にとり、今後の“勝ち残り”を決定づける。

さて、NPO法人営業実践大学では3月11日(火)、交通至便の東京・神保町で 第144回公開講座を開催する。
会場は、営業人材紹介で有名なジェイックによる無償提供。
以下に、大学セミナーの概要を紹介しよう。
                    ◇
演題は―。
時代遅れの“ガンバリズム営業”と決別しよう!
売り上げを伸ばす、正しい営業講座
内容は―。
外部に営業を委託する企業が増加している。
それにともなって営業代行市場には大手から零細まで参入が相次いでいるが、大半がアポ取りや単品推奨など、初歩的もしくは補助的な活動に留まっている。
今回のゲスト、是永英治氏が率いるコンフィデンスは、ソリューション営業を一括して代行する日本屈指のプロフェッショナル集団である。
顧客の別働隊として営業を代行する、スタッフ部門を教育して営業戦力化するなどで、正規の営業部門を凌ぐ成果を挙げている。
シビアに結果を問われるプロだからこそ実践する営業の原理・原則とは何か。
売り上げを伸ばすヒントが満載である。
ゲストは―。
是永英治氏(株式会社コンフィデンス代表取締役社長)
1964年生まれ。リクルート人材センター、テンポラリーエルダーを経て93年、マンパワージャパンに入社。94年、同社テクニカル事業部長に就任。
98年、コンフィデンスを設立。日本屈指のソリューションの営業代行会社として、多くの企業の業績拡大に貢献している。
著書に「営業マンのFA宣言」「ダメな奴ほどよく売れる」などがある。
                    ◇
以上。
是永氏は営業実践大学に2度目の登場。
前回は渋谷で開催していた頃なので、少なくとも7〜8年は経っているのではないか。
参加者に大好評につき、再び講師を引き受けていただいた。

私はいまから再会が待ち遠しい。
また、正しい営業講座に対する期待がとても大きい。
一段とクオリティの上がったレクチャーを伺える。
…年度末の締め括りにふさわしい企画である。
どうか皆さま、お誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。
「懇親パーティ」もご用意しています。

なお、私は早出スクールで「ソリューションセールスの勘どころ!」と題し、即興で講演する。
すなわち、どうすれば提案営業で成果を上げられるか、その極意を明かす。
ソリューションを会社案内で謳う、ソリューションを部署に冠する企業の方々に有益である。

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2008年3月公開講座

勝ち癖をつける…社長の仕事3

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ナンバーワン企業が、その地位から陥落する事態が起こっている。
営業教本0030しかし、それは大きな経済ニュースになることからも分かるように、きわめて異例である。
しかも、昨今は、下位企業が首位を実力で引きずり落とすというより、業界再編の流れに乗って合併や統合で首位に躍り出るケースが増えている。

実は、長らく2番手や3番手に留まっていると、負け癖が企業体質、組織風土として染みついてしまう。
1番手を追撃する気迫や姿勢を失うだけでなく、プライドまでなくしかねない。
首位奪取を永久に果たせない道理である。
営業研修0031
2番手を「チャレンジャー」と呼ぶことがあるが、実情は怪しい。
私がコンサルタントとして知る限りでは、とっくに勝負を諦めている企業が少なくない。
戦意喪失どころか、コンプレックスの塊!
本気で首位を目指せる状態にさえなれない。

では、どうすればよいか?
そのヒントはきのうのブログ「変わったね、と顧客」にある。
いきなり会社が頂点に立つのは難しいが、特定の領域や分野ならナンバーワンになれるかもしれない。
まず、小さな勝ちを収める。
そして、小さな勝ちを広げていく。
やがて、社員が勝ち味を知り、勝ち方を覚える。
その積み重ねがいつか首位の座をもたらす。
営業教本0032
そう、経営トップは自社に“勝ち癖”をつけさせよ。
着手は、顧客接触の窓口であり収益獲得の入口となる「営業」を元気にすること!
実際、営業に勝ち癖がつくと、社内が明るくなり、会社全体に勢いが出てくる。
みなぎる自信…。

だが、そのためには強敵に立ち向かえる“営業力”が必要になる。
それが、勝ち組の商談手法として注目される「ソリューション」にほかならない。
営業教本0033
今後の内需縮小と景気後退が取り沙汰されるなか、営業の活性化革新は最重要の経営課題といえよう。
その実現を支援するのが、の使命である。

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提案営業研修1日体験版のお知らせ

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3月19日(水)、和田創公開講座「提案営業研修1日体験版」を開催する。
私が、営業関係者の「意識改革」の重要性、「提案営業」の必要性を懇切丁寧に解説する。
企業が提案営業を導入し、営業変革を推進する際に、「社内コンセンサス」が円滑に形成されるだろう。
川柳20080305-02
当日は、提案営業研修の定番、和田創研「8日間コース」のエッセンスを丸1日、心ゆくまで堪能できる。
私ども主催ならではの至れり尽くせり。中身の濃さ、気づきの深さは随一。研修+懇親会で、膝を叩いて納得できる。
24名限定で、衝撃・感動の貴賓席をご用意している。

以下に、私どもの「提案営業研修8日間コース」の際立った特色を紹介しよう。

                    ◇

私が長年の試行錯誤の末につかんだ営業の真髄を、企業向けのカリキュラムに仕上げたのが「和田創方式提案営業研修8日間コース」である。

本研修を世に送り出し、十余年―。
この間、私は研修の反応や成果を検証しながらコンテンツを見直し、カリキュラムを練りあげてきた。
こうした不断の改善の執念が実り、日本を代表する営業研修として、不動の地位を確立している。

これまでに業種や商品、規模や階層を超え、多くの企業で採用され、圧倒的な評価を獲得してきた。
うなりを立てて押し寄せる「受講者の声、声、声…」がそれを物語っている。
机上の空論を排し、己の営業体験と優績者の営業思想・営業技術で裏打ちした、実践的かつ具体的なカリキュラムである。

私がとくに心血を注いだのは、トップセールスパーソンの秀でたセオリーとノウハウを咀嚼し翻訳して、普通の営業担当者にフィードバックすることだった。
その意味で、本コンテンツの有効性は、その成り立ちからも担保されている。
実践的かつ具体的なばかりでなく、実証的かつ合理的なカリキュラムである。

本研修は、成長を願うすべての営業関係者に、「血となり肉となる」ものであることをお約束する。

                    ◇

以上。
私の通常の公開セミナーと比較し、時間をたっぷりと確保している。
この1〜2時間のプラスが“本物の提案営業”を把握するうえで非常に重大である。
また、参加者を経営層と管理職に限定しているので、落ち着いた雰囲気のなかで受講できる。
さらに、夕食を交えた「懇親会」で質疑応答や意見交換が行える。

事前に私どものホームページにお目通しくださると、研修内容をスムーズに理解できる。
研修および懇親会の会場は決定次第、詳しい地図を添えてご連絡する。
また、和田創のプロフィールはこちら。
どうか奮ってご参加ください。

なお、こうした長年の努力と多大な実績が認められ、2008年4月開校のSBI大学院大学(北尾吉孝理事長・学長)にて「実践営業論」を指導することになった。
MBAで「営業」が通年の授業として採用されるのは、私の知る範囲では日本初である。
しかも、通常の倍の単位が認定される。

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提案営業研修1日体験版

変わったね、と顧客・・・社長の仕事2

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「ウイナー・テイク・オール」。
勝者がすべてを取る時代になった。
日本電産永守重信「1番以外はビリや」と闘争心をたぎらせる理由もそこにある。
経営と人生の名言0082
市場は、大勢のライバルが仲よく乗り込めるバス型から、1人しか乗れないバイク型へ変わった。
2010年以降、この傾向はさらに顕著になるだろう。
会社が頂点に立つのが難しい場合でも、特定の領域や分野でナンバーワンにならなければならない。
だが、それはほかならぬ「顧客」が決める。
営業教本0027
今日、多くの企業が経営を取り巻く劇的な環境変化に適応しようと必死である。
目指すは、顧客から「変わったね」と言われること!
主役が発する共感の言葉にほかならない。
内需縮小や景気後退が予想されるなか、世間の支持や市場の評価を得られない限り、業績拡大や成長持続は叶えられない。

そして、顧客から「変わったね」と言われるためには、顧客との接点を担う「営業」が変わることが先決である。
営業教本0028また、顧客にとり一番分かりやすい。
これが、社長など経営トップが生き残り、さらには勝ち残りをかけて取り組む「営業変革」なのである。

実は、顧客に近い営業が変わることでマーケティングが変わり、経営が変わる。
やがて会社全体が変わることになる。
すなわち、営業変革が“引き金”となり、マーケティング改革、経営改革、全社改革が起こる。
営業教本0029
事業や部門、職掌や立場の違いを乗り越え、全員のベクトルを顧客へピタッと合わせる。
経営トップは営業変革を急ぐべきだ。

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2008年3月公開講座

顧客第一の大ウソ!・・・社長の仕事1

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社長室や応接室、エントランスロビーに、「顧客第一」「顧客優先」の額やパネルを掲げる企業は多い。
営業教本0021しかし、それは本音なのか、そして実践できているのか?

和田創研は営業分野に特化し、営業変革による業績拡大を支援しているコンサルタント会社である。
当然、私どもの営業活動は、社長や営業幹部などへ切り込むトップダウンになる。
営業教本0022
私は営業活動を通じ、社長室や応接室に通されることがある。
すると、大多数の企業が立派な額をかけている。
「顧客第一」「顧客優先」…。
ご丁寧に最を付けて「顧客最優先」としている会社もある。「顧客第一」にほかならない。
営業教本0023
さて、私どもの営業努力が実り、先方とのおつきあいが始まる。
そして、実地指導に入り、営業担当者に「新規開拓」を行わせて愕然とする。
飛び込んでいきなり会社案内を広げ、会社説明をやらかす。
「ちょっと待ってよ。顧客第一はどこにいったの。自社第一になっているよ」。
あるいは、飛び込んでいきなり製品カタログや商品パンフレットを広げ、製品・商品説明をやらかす。
「ちょっと待ってよ。顧客優先はどこにいったの。自社優先になっているよ」。
経営と人生の名言0075
営業活動の実態はほんとうにひどい。悲惨そのもの。
会社やトップが誓ったことが守られていないどころか、正反対の行為が繰り広げられている。
大ウソつきである。
「自社第一」「自社優先」…。
平然と踏みにじられるミッション、ビジョン、ウエイ。
こうした現実を、社長や営業幹部ははたして知っているのだろうか?
営業教本0024
私どもが講師として乗り込んで叩き込む「営業変革研修」「提案営業研修」「ソリューション研修」とは、がっかりするくらい単純明快である。
会社が社会や世の中に表明したこと、トップが市場や顧客に約束したことを、営業現場できちんと実行するだけの話!

ちなみに、が十余年にわたって指導している提案営業とは、「自社都合」を退け、「顧客志向」に基づいて営業活動を組み立てることが根幹である。
つまり、営業担当者が、主役である顧客を基点にし、自らの営業手法や営業話法を“客観視”できるように教育する。
それは、主役から共感を得られる営業活動になっているか、つねに検証しつづける姿勢にほかならない。
営業教本0025
この先、日本は長期的かつ劇的な内需縮小、あるいはインフレ絡みの景気後退が予想される。
経営を取り巻く環境は、一段と厳しさを増しそうだ。
会社やトップが誓ったことを営業現場でやり抜くことが、市場の評価と顧客の信頼を得て生き残る、さらには勝ち残るうえでの大前提になると、は思うのだが…。
営業教本0026
これすら徹底できないというなら“ジリ貧”はまぬかれず、つぶれるか飲み込まれる日はそれほど遠くない。
社長や営業幹部は、自社の営業活動に大ナタを振るう決意を固めるべきである。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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和田創

和田創研代表

数字がすべて、結果がすべて。
目標達成、業績向上、成長持続、社業発展など、「収益伸長」の一点に特化したコンサルタント。
プランナー時代を含めて40年を超える経験と実績、信念と情熱を土台に、多くのクライアントを優良企業に育ててきた。
近年は新商品や新事業、新会社の開発を請け負いながら、内需・地場の中小・中堅企業の短期再生に取り組む。
その一環として、年中無休、昼夜を問わず、社長の個別相談に応じる。
また、経営から管理、人事(採用)、マーケティング、事業、商品、企画まで、おもにトップを対象としたセミナーを行う。

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