2008年11月

2008年11月30日12:00

カテゴリ: 年別・月別タイトル一覧

和田創ブログ　2008年11月タイトル一覧

◇2008年11月30日(日)　ＭＢＡ「実践営業論」授業
◇2008年11月29日(土)　新卒の内定取り消しが最悪ペース
◇2008年11月28日(金)　変える気のない人が経営相談に来る
◇2008年11月27日(木)　ジェイック個別経営相談（再録）
◇2008年11月27日(木)　トヨタに命を預ける…太っ腹経営者
◇2008年11月26日(水)　お試し…営業活性化研修（再録）
◇2008年11月26日(水)　新型インフルエンザ倒産
◇2008年11月25日(火)　営業建て直し社長セミナー（再録）
◇2008年11月25日(火)　営業が強い会社・弱い会社
◇2008年11月24日(月)　営業強化…個別経営相談（再録）
◇2008年11月24日(月)　セミナー受講者の声
◇2008年11月23日(日)　吉本興業で門前払いを食らう
◇2008年11月22日(土)　不況乗り切り個別経営相談を開催！
◇2008年11月22日(土)　手湿疹…かゆみに悩む
◇2008年11月21日(金)　営業テコ入れ社長セミナー（再録）
◇2008年11月21日(金)　延命融資…中小企業の資金繰り支援
◇2008年11月20日(木)　クルマが急増、渋滞に遭遇
◇2008年11月20日(木)　新卒の内定取り消しが続出
◇2008年11月19日(水)　トヨタディーラー再編
◇2008年11月19日(水)　ＳＭＢＣで個別経営相談を受付中
◇2008年11月18日(火)　不況克服…営業強化研修（再録）
◇2008年11月18日(火)　トヨタなど新車販売は壊滅状態
◇2008年11月17日(月)　営業建て直し個別相談会（再録）
◇2008年11月17日(月)　ジェイック社長セミナーを開催！
◇2008年11月17日(月)　ＭＢＡ学生の凄さ…営業学
◇2008年11月16日(日)　昼は銀行強盗、夜はコンビニ強盗
◇2008年11月15日(土)　57歳のオネショ
◇2008年11月14日(金)　三菱ＵＦＪ提案営業セミナー
◇2008年11月14日(金)　目がうるうる
◇2008年11月13日(木)　番外授業は講師冥利に尽きる
◇2008年11月13日(木)　「ライバルがつぶれて…」
◇2008年11月13日(木)　ボーナスカット、給料遅配
◇2008年11月12日(水)　ＳＭＢＣ無料個別経営相談
◇2008年11月12日(水)　土下座する社長…
◇2008年11月11日(火)　営業の悲鳴、社長の絶叫
◇2008年11月11日(火)　加東仁氏の人気連載をアップ！
◇2008年11月10日(月)　営業変革無料個別相談会（再録）
◇2008年11月10日(月)　社長、手遅れになる前に…
◇2008年11月10日(月)　あす営業実践大学記念講演（再録）
◇2008年11月10日(月)　気づけば午前５時…
◇2008年11月９日(日)　離婚話
◇2008年11月８日(土)　危ない教習所、救われない生徒
◇2008年11月７日(金)　営業変革無料個別相談会（再録）
◇2008年11月７日(金)　製造業は空前絶後の大不況へ
◇2008年11月７日(金)　「営業を変えるのは難しいですね」
◇2008年11月６日(木)　豊洲に仰天、見事な高層ビル群
◇2008年11月５日(水)　老後に備えて…
◇2008年11月５日(水)　リストラ予告
◇2008年11月４日(火)　創造性を語る…記念講演（再録）
◇2008年11月４日(火)　和田創１円也
◇2008年11月３日(月)　マイミク…富山県下新川郡
◇2008年11月２日(日)　営業見直し…個別経営相談（再録）
◇2008年11月２日(日)　マイミク…上越・滑川・入善
◇2008年11月１日(土)　ダイナシティ経営破綻、ノエル倒産

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2008年11月30日11:26

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ＭＢＡ「実践営業論」授業

きのうはＩＰＯを目指すベンチャーの立ち上げへ向けたプロジェクトミーティングを行うはずだった。
年初から毎月欠かさず続けている。
ボランティアで手伝ってくれる有能なメンバーがいればこそ。
ところが…。

私はこの秋からＳＢＩ大学院大学（ＭＢＡ）で「実践営業論」の授業を担っている。
インターネット講義。
学生はおもに社長や経営幹部。
意気込んで引き受けたものの収録の準備、とりわけオリジナルのコンテンツの作成に予想を超える手間を取られている。
そして、ついにのっぴきならない状態に追い込まれた。
この土日に頑張らないと、授業に穴を開けてしまう。
リアルと異なり「本日は休講」というわけにいかない。

…やむなく今月のプロジェクトミーティングを休止することにした。
メンバーに申し訳ない。
年内に授業の収録はおおよそメドがつくはずなので、来年は本腰を入れるつもり。

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タグ：: #IPOベンチャー; #プロジェクトミーティング; #SBI大学院大学（MBA）講義; #「実践営業論」授業; #本日は休講

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2008年11月29日11:53

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新卒の内定取り消しが最悪ペース

新卒の内定取り消しがバブル後のどん底期を含めた過去10年で最悪のペースで増えているようだ。
大不況下のしかもこの時期に「４月から来なくてよい」と言われるとお手上げ。就活も間に合わない。
彼らは「職」のない状態で社会人としてのスタートを切る。
働くこと、生きることの厳しさをいきなり思い知らされる結果となった。
内定がいわば雇用の調整弁として使われている。

同様に、派遣打ち切りが相次いでいる。
間接部門だけでなく、日本が強いはずの製造現場でも…。
何せ個人消費が落ち込み、モノがさっぱり売れない。
ラインの稼働率は下がりっ放し。
操業停止や設備廃棄、工場閉鎖に追い込まれるところが出てこよう。

世間を騒がす内定取り消しや派遣打ち切りが本格化するのは年明けからだろう。
それが一巡すると、いよいよ正社員のリストラが加速する。
私たちの行く手には想像を絶する厳しさが待ち受けている。

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2008年11月28日11:16

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変える気のない人が経営相談に来る

日本は真冬を迎える前に、景気が底冷えに入った。
そこで、私は悩める社長や役員、営業管理者の力に少しでもなろうと「個別経営相談」に力を入れている。
無償のボランティア。
ところが、正直なところ呆れ返っている。
それは、変える気のない役員や営業管理者が経営相談にままやって来ること。
まったくナンセンス。
子どもでも分かることを幹部クラスが分かっていないから非常に深刻である。

私は長らく営業強化・再建にコンサルタントとして携わってきた。
さまざまな業種・企業に伺った経験から、個別経営相談の限られた時間でも根本的な問題点をおおよそ突き止められる。
それに基づき、私は真剣にアドバイスを与える。
すると、それは無理です。それは困難です。
何やら「社内事情」がありそう。
ならば、落ちるところまで落ちたらよい。
ちなみに、相談者が明かす社内事情にはおもに２タイプがある。
１．社長が強く、モノを言えない。
２．社歴が長く、しがらみを打ち破れない。
正確に言えば、前者はモノを言おうとしない。
後者はしがらみを打ち破ろうとしない。

私は以前、このブログでこう述べた。
現状への強い危機感と、次世代（社員、部下、後輩）への深い愛情があれば、会社は変えられる。

だが、“きっかけ”が絶対不可欠！
社長が自ら引き金を引こうとしないとき、だれかが代わりを務めなければならない。
営業を変えられなくては、業績を建て直せないからだ。
とはいえ、営業部門や営業関係者は旧い慣習や風土にどっぷりと浸かっている。
かなり厄介。

何も営業をテーマとした経営相談に限らないが、相談者に必要なのは「変える覚悟」。
それはまた相談員に対するマナーであろう。
腹が固まっていないと、専門家の助言も実効が上がらない。
お互い、時間の無駄。

とりわけ私がアドバイスを与え、相談者から「前例がない」と返されると、その顔をポカンと見るしかない。
これまでのやり方でダメだったから足を運んだのでは…。
ひょっとして、私は暇つぶしの相手をさせられているのだろうか。
社内を変える気がないにもかかわらず経営相談にやって来る人が私には理解できない。
相談員にとりこれほど虚しいことはない。

実は、社内事情の２番目についても、しがらみの向こうに古参の有力者が居座っていたりする。
結局は「人」に突き当たる。
経営相談の後に相談者が行うべきは、猫に鈴をつけること。
私が過去に縁を持った方々が実際にそれを行い、社長や役員に続々と就いている。
職業人生の成功とは所詮、覚悟のご褒美。

とりわけ業績低迷が長期に及ぶ場合、その最大の原因は知性の不足でなく覚悟の欠如である。
だれも猫に鈴をつけなかったのだ。

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2008年11月27日09:34

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トヨタに命を預ける…太っ腹経営者

や取締役、営業幹部などの「個別経営相談」に応じる機会が増えている。
むろんボランティア、無料。
１社ずつ１～２時間じっくりと面談するスタイル。
テーマは、不況期の営業のテコ入れ。

さて、名刺交換の段階で、経営が切羽詰まっていることが伝わってくる。
今回の景気後退があまりにも急激だったので、何ら手立てを講じられなかったようだ。
皆一様に呆然としている。
かなり深刻なところが多く、なかには「営業再建屋」より弁護士に相談したほうがよいケースも…。

私は個別経営相談では彼らの生き残りを願って真剣にアドバイスを与えているが、その場で問題が解決するなら業績不振に陥るなどありえない。
自社の商品を磨くのに長い歳月を要したように、自社の営業を強くするにはそれなりの日数がかかる。
「売上＝商品力（売りモノ）×営業力（売り方・売り手）」なのだから。
経営トップは両者に同等のエネルギーを割いて当たり前。

個別経営相談に応じての私の率直な感想―。
それにしても、なぜこれまでもう少し営業に愛情を注ぎ、彼らに教育を施さなかったのだろう。
飽和市場で顧客開発や収益向上を図るうえで絶対に知っておかなければならない基本中の基本さえ分かっていない。
失礼ながら「無知」という表現がぴったり。
昨今の市場環境の厳しさを考えると、営業と呼べるレベルに達していない。

2003年～2007年。５年近くの好況期に経営トップが浮かれ、自社の業績の検証を怠ったとしか思えない。
“追い風”のせいで売れているにすぎないという簡単なことにどうして気づかなかったのか。
この時期はよくて当たり前。
営業力で売ったわけでも何でもない。
これでは一たび景気が悪くなり、顧客の引き合いが減ると経営が回っていかない。
社員をリストラで放り出すか、自社をどこかに買ってもらうか…。

とくに深刻なのが首都圏の外縁部の地場企業、それも製造業である。
栃木県や茨城県、群馬県、山梨県といった辺り。千葉県や埼玉県も然り。
バブル後のどん底期を何とか持ち堪えたメーカーが、どうにもならない販売不振、受注低下に陥っている。
となると、生産ラインへの人材派遣業も真っ逆さま。

ところで、私は個別経営相談に乗り、名古屋での数年来のトップセミナーや提案営業セミナーを思い出した。
営業強化の必要性、そして重要性を懸命に訴える私に対し、休憩時間でくつろぐ彼らは「トヨタの進出先についていくだけで大きな売り上げが落ちてきますから…」。
しかも、そう語るのが驚くなかれ、営業役員や営業管理者、営業担当者である。
これは営業の自己否定だが、それすら気づかない。
結局、彼らの言葉を私なりに翻訳すると、こういうこと。
「トヨタに命を預ける」。

トヨタが苦しむいま、トヨタに命を預けた太っ腹の部品メーカーや素材メーカー、人材派遣会社が立ち行かなくなりつつある。

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2008年11月26日09:24

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新型インフルエンザ倒産

「今年は例年よりインフルエンザの流行の兆しが２カ月ほど早い」。
周りからそう聞かされ、私は先週土曜日にセンター南のシティクリニックで予防接種を受けた。
公開セミナーや企業研修の講師という仕事柄、40度近い高熱があっても休むことが許されない。

ところで、鳥インフルエンザウイルスが変異して人から人に感染する新型インフルエンザの大流行が懸念されている。
1918年から1919年にかけて世界中に広まったスペイン風邪により４千万人以上の命が失われた。
新型インフルエンザが一たび発生すると、私たちは免疫を持たないため、２人に１人がかかるらしい。
日本だけで大勢の死者が出そう。

新型インフルエンザの感染はだれにとっても他人事でない。
とくに私はセミナー・研修会場にこもり、大勢を前に連日ノドを酷使している。
冬場は受講者のなかに風邪を引いている方がかなりいる。
また、新幹線での移動も頻繁かつ長時間である。
非常に危険な環境に身を置く一人。

ふと思った。
「新型インフルエンザ倒産」。
昨今の大不況下ではそうした予想外の事態も起こりうるのでないか。Ｗパンチを喰らった状態。
つぶれるところが相次ごう。
個人だけでなく法人も巻き込まれる。

不幸にも日本で新型インフルエンザが大流行すると、国民は外出を極力控える。何せ命懸け。
生きるうえで最低限必要な買い物以外はすべて先送りするので、流通が落ち込む。
外食などもってのほか。
店舗やレストランに留まらず、映画館やゲームスポットなどレジャー施設も閑古鳥。
増えるのは感染回避の思いからクルマの利用くらい。でも、これも微妙。
土砂降りの景気に強烈な追い討ちをかけることになる。

それ以前に、学校や会社などがしばらく閉鎖される可能性もある。
すると、世の中の動きがピタッと止まる。
新型インフルエンザの猛威により私たちが被る経済的な損失も想像を絶するほど大きい。

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2008年11月25日09:18

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営業が強い会社・弱い会社

世の中に営業が強い会社と営業が弱い会社がある。
それも日本経済の衰退につれ、２極化が進む。
両者の決定的な格差はどこから生まれるのか？
むろん、社長次第。

第１に、営業を分かっていること。
第２に、営業を愛していること。
これが、営業が強い会社の経営トップの条件である。
営業変革一筋のコンサルタントとしての私の結論。

何、両方を満たしているのに営業が弱い？
社長が右肩上がりの時代に行ったやり方を引きずっているのでないか。
いまは右肩下がりの時代。
矢印は逆向き。
もはや通用しないどころか、業績の足かせや重しとなる。
私が営業再建屋として乗り込み、経営不振の原因を探っていくと、それに突き当たる企業が少なくない。
手垢で汚れた成功体験…。

したがって、そうしたケースでは社長の指示や指導と正反対を貫けば収益が伸びる。
それがいわゆる「提案営業」。
ただし、社員は首になる覚悟が要るので大変だ。

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2008年11月24日09:27

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セミナー受講者の声

私は先週、東陽町のりそな総合研究所で恒例の「提案営業セミナー」を行った。
幸い、高い評価を得て長らく続いている。
主催者に感謝したい。

さて、当日は管理者など、営業経験の長い方も参加してくださった。
りそな総研に限らず、公開セミナーではこのところ若い世代の受講が中心だったが…。
ここにも景気動向が確実に反映されている。
不況下で売り上げを死守するには、やはり営業部門や営業拠点をあずかる管理者が今日の営業活動に対する認識を深めておかなければなるまい。
構造的な不況業種の方もおられる。
セミナー会場に強い危機感が漂った。

皆が真剣に耳を傾けてくれたので、私も熱が入った。
実は講義がとてもやりやすかった。
生意気な言い方になるが、内容のレベルを即興で引き上げた。
参加者はそれでも十分についてこられるだけの理解力を備えている。
「おまえはいったい何を言っているのか？」。いまだに宇宙人に遭遇したかのような視線を浴びせられることがある。こうしたセミナーでは話が通じず、途中で投げ出したくなる。
私にとり楽しい１日だった。
皆に感謝したい。

ところで、２名の方から「セミナー受講者の声」が寄せられた。
以下に紹介しよう。

１人目。
40代・男性、印刷業、営業課長。
「非常に勉強になりました。
いままでの固定観念が引っ繰り返され、大変なショックを受けました。
これからもいろいろとお話を伺いたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「要望やニーズにＹＥＳと言わない」。

２人目。
30代・男性、美容業・卸売、営業。
「セミナーを受講させていただき、これまでの営業スタイルが間違っていなかったと再確認でき、一層自信を持てました。
顧客の課題の明確化と、顧客への課題解決策の提示をピンポイントで行うことにより、営業実績をさらに大きく伸ばせると思いました。
部下や後輩にもちろん聞いてほしいですが、先輩に聞いてもらえればなぁと感じました」。
一番印象に残った言葉は「営業をやめる」。
彼はセミナー終了後に質問を投げかけてきた。
短時間のやり取りだが、その営業力の高さ、凄さが伝わってくる。きわめて優秀。
恐らくすでにトップセールスパーソンの仲間入りを果たしているが、頂上を極める可能性がある。
ちなみに、彼は会社から「新規開拓」に専念するように命じられている。当然の判断だ。
ライバルが倒産したり廃業したりするなかで、この会社は業績を大きく伸ばしているとか…。
私は彼を近い将来、営業実践大学の公開講座のゲストに招きたくなった。

お二方ともありがとうございます。
ぜひ営業実践大学にご参加ください。
お会いしましょう。

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2008年11月23日09:43

カテゴリ: エンタテイメント＆アート

吉本興業で門前払いを食らう

私は“お笑い”へ転向しようと思い、あの「吉本興業」に接触を図ったが、あっさりと門前払いを食らってしまった。
といっても、大得意のテルアポに失敗したのだが…。

私は営業コンサルタントとしていつも厳しい指導を行う。
とくに「段取り８分、本番２分」をうるさく言っている。
その私が何の準備も行わずに沈没…。
それ以前に、いわゆる「顧客理解」を欠いた。
相手も知らずにアプローチを試みるなど論外。

我ながら恥ずかしい。
非常に安易だった。

なお、お笑いへ転向するといっても、いまの仕事をやめるわけでない。
職業人生が残り短くなったこともあり、経営や営業をテーマとした講演にお笑いの要素を思い切って取り入れたものを手がけたいのだ。
目標は、社長を対象とした「経営漫談」「営業漫談」の新ジャンルを切り開くこと。
職業教育とエンターテイメントの融合。
悩める経営トップに不況に打ち克つ知恵と勇気を与える。
平たく言えば、滅茶苦茶面白くて滅茶苦茶タメになる講演会をあちこちで開く。
先頃とりあえずＭＢＡで「営業学」が正規の授業に取り入れられた。
ＳＢＩ大学院大学と文部科学省の計らい。

経営漫談、営業漫談は、これからのライフワーク。
とくに急いでいるわけでないので、じっくりとアプローチしていこう。
作戦を練らねば…。
いよいよとなったら、アポなしの飛び込み。

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2008年11月22日21:17

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不況乗り切り個別経営相談を開催！

私は12月11日(木)と18日(木)の２回にわたり、東京・神保町のジェイックにて、中小・中堅企業の社長と取締役を対象とした「個別経営相談」を行う。
テーマは、営業のテコ入れ・建て直し。
１社ずつの面談方式で、１日につき５社限定。
相談料はむろん無料。
事前の予約が必要となる。

限られた時間だが、営業診断を通じて「問題」を明らかにし、その「原因」を突き止める。
相談者はおのずと営業強化の糸口や営業再建のヒントがつかめよう。
私は中身の濃い時間を共有できるようベストを尽くす。

日ごと不況が深まっている。
比較的余裕のあった大手企業や製造業でさえ、収益の落ち込みが目立ってきた。
すべての業種が土砂降りである。
年末、年度末に向かって倒産件数も急増しそう。
売れない市場環境だからこそ、「営業力」の有無が企業の生死を分かつ。
どうかこの機会を自社の生き残り・勝ち残りに役立ててほしい。

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2008年11月22日09:55

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手湿疹…かゆみに悩む

私は十年近く前から手の平のかゆみに悩まされてきた。
直径３センチ程のかさかさ・ぶつぶつ。
普段はそれほど気にならない。
ところが、疲労が溜まったり体力が落ちたりすると騒ぎ出す。
それと、季節の変わり目、梅雨や高温多湿の夏。
寝ている最中にかいているのだろうか、じくじく。

以前、近所の皮膚科で診てもらったが、診断といい処方（軟膏）といい、いま一つピンと来なかった。
一生治らないのかなぁ…。

私は最近、「手湿疹」という言葉を聞いた。
へぇ～、大勢の人が同じ症状で悩んでいたのか。
恐らく正式な病名でなく、手にできる湿疹・かぶれ・皮膚炎の総称だろう。
「メンソレータムメディクイック軟膏」という医薬品が登場した。
希望小売価格は千６百８十円。

私は妻にセンター北のドラッグストアで買ってきてもらい、試しはじめた。
手の平の皮膚炎が完全に消滅するかどうかは分からないが、かゆみが治まった。
また、炎症が鎮まり、その範囲も小さくなった。
例年だと、空気の乾燥が進むこの時期は症状が悪化したはず。
間違いなく効き目がある。
余談だが、「メンソレータムメディクイック軟膏」がもし売れているとすれば、マーケティングの勝利か。

私は営業なので社長などと握手する機会が多い。
その際に手の平の炎症がいつも気になっていた。
あっ、私は右手だけ。
頑固な手湿疹が完治したら凄いこと。

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2008年11月21日09:00

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延命融資…中小企業の資金繰り支援

中小企業の資金繰り支援。
麻生内閣が思い切った規模の拡大を検討しているらしい。
私は波間に漂う零細企業の経営者だから、そうした融資を受けられれば助かる。
いくらか気持ちに落ち着きも取り戻せよう。

でも、これは微妙だなぁ。
私を含めた国民の税金が充てられる。
決して小さな金額でない。
運用の仕方によりばら撒きに終わりかねない。
日本の借金を膨らませるだけ。

「延命融資」。
大不況を背景に経営不振にあえぐ中小企業が多いのは事実。
だが、政府が主導して取りあえずといった感覚で融資を行ったところで、明確な展望を持たない会社の多くは潰れてしまう。
問題の解決につながらない。
回収不能を承知で貸し付けるようなもの。
この先、人口減少、市場縮小にともない、国内経済はトレンドとして長期下降。
そうなると、ずっと延命融資を続けなければならない。
どれほどの意味があるのか。

「革新融資」。
いわば血税を注入するからには、事業や商品を含めた経営革新のビジョンとプランを持つことを条件とすべき。
大胆な活性化や再建の取り組みが不可欠。
それが環境変化への適応と産業構造の転換を促し、日本の中小企業を元気にするだろう。

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2008年11月20日17:23

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クルマが急増、渋滞に遭遇

私は先週、都心のホテル暮らし。
個別経営相談や公開セミナー、講演などが詰まっていた。
慌ただしい朝夕の移動はタクシー。
そこで気づいたのは、クルマが急増していること。

一頃、道路がガラガラだった。
しかし、人々がまた通勤や仕事にクルマを使いはじめた。
ガソリンの店頭価格が50円ほど急落したことが原因だろう。まだまだ下がりそう。

年末に向けて増える時期だが、それにしてもクルマだらけ。
私は久し振りに渋滞に遭遇し、開始時刻に遅刻しないか冷や冷やした。
ただし、トラックは少ないから、不景気でモノが動いていないことは事実である。

昨今、大手のタクシーはナビをつけている。
ＫＭの運転手が渋滞を意味する赤い線が表示されることが多くなったと言っていた。

余談…。
タクシーの運転手によれば、４月から毎月、水揚げがかなり下がるように…。
９月の世界同時金融危機で極端に落ち、そこからさらに毎月悪くなっている。
「どこまで落ち込むのか、まったく見えない…」。
不安を漏らす。

私は思う。
企業が非常事態予算に移行し、接待費と交通費をゼロにする４月からが不況の本番でなかろうか。
名古屋では親会社への接待を禁止する社長通達が出たという噂を耳にした。
夜の巷ではチケット客が見事に消える。

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2008年11月20日09:07

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新卒の内定取り消しが続出

新卒の内定取り消しが相次いでいる。
リストラほど表面化しないが、こちらもかなり深刻である。
面接時には圧倒的な売り手優位だったのに、短期間で立場が逆転してしまった。
投機マネーを野放しにするかぎり、景気の変動は予測が不能。

学生は無事に入社できたとしても、新卒という理由でちやほやされることはない。
ここ数年、企業は腫れ物に触るように彼らに接してきた。
何せ採用コストがかかっている。
新卒を預かった管理者はびくびくもの。

すぐに辞められると部下の指導力がないと見なされ、自分の評価に響く。

ここ数年を振り返り、取りすぎたと悔やんでいる経営トップは少なくないはず。
実際、人手不足という理由で、多くの企業では採用基準を大幅に引き下げた。
つい最近まで日本から人間が消えそうな大騒ぎだった。

私は訪問先で人事担当者から同じ言葉を聞かされた。
「以前ならパートでも採用しなかった人間を正社員として採用しています」。
また、パートを全員、正社員にしたメーカーもあった。
リストラの嵐が吹き荒れなければよいが…。

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2008年11月19日16:58

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ＳＭＢＣで個別経営相談を受付中

三井住友銀行グループのＳＭＢＣコンサルティングで経営個別相談会の一環として「営業無料相談」の受け付けを行っている。

対応するのは私。

そこで、案内文の一部を紹介したい。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
特別企画――人気セミナー講師による無料相談会。
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績拡大のための営業見直し」。

時代は劇的に変わったにもかかわらず、多くの営業はかつての成功体験を引きずっています。従来のやり方の延長線では、会社の繁栄も社員の幸福も叶えられません。
縮小市場でのサバイバル競争を勝ち抜くうえで、経営トップが自社の営業に意識改革と行動改革を促し、果敢な“創注型”へ転換させることが急務となります。
それが、顧客第一・価値提供・利益重視をキーワードとする「提案営業」なのです。
今回、その道の専門家が無料相談を１社ずつお受けする機会をご用意しました。担当は、営業コンサルタントとして豊富な実績を持ち、また弊社セミナー講師として絶大な人気を博する和田創研の和田創代表です。
営業変革により今後の増収増益、成長持続への道筋をつけようとする会員様は、なにとぞ早めにお申し込みください。
なお、相談をお受けできるのは１日５社となりますのでご了承願います。

以下の相談事例は参考までに掲載しています。
１．内需縮小、景気後退、人手不足に対し、営業をどう変えたらよいか。
２．顧客の課題解決に貢献する「提案営業」へどうすれば転換できるか。
３．市場と顧客の変化に、事業も商品も営業もついていけないが…。
４．営業能力と営業体制をどうすれば短期間で強化できるか。
５．営業担当者と営業管理者の教育をどのように行えばよいか。
６．値引き頼みの営業から脱却し、適正な利益を確保するには…。
７．既存顧客の確保と新規顧客の開拓のバランスをうまく取りたいが…。
８．営業プロセスと営業品質の確立、商談満足度の向上をどう図るか。

相談員プロフィール――和田　創（わだ・そう）。
和田創研代表、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長、ＳＢＩ大学院大学講師。
「営業発の全社改革」一筋の再建屋として知られる。顧客第一の営業風土・企業文化に再生し、顧問先の業績拡大と成長持続に寄与する。経済合理性を踏まえた付加価値重視の営業指導は高く評価されている。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。年間の講演実績は２百回に迫る。
著書に『提案営業成功の極意』（日本実業出版社）ほか多数あり。

なお、１社毎の面談方式で、原則１時間です。
11月26日(水)。
事前のお申し込み、ご予約が必要となります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
以上。

中小・中堅・大手企業の社長と取締役の方々を対象とした営業強化・再建に関する無料相談会である。
ＳＭＢＣコンサルティングの会員企業はぜひお越しいただきたい。

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2008年11月19日09:28

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トヨタディーラー再編

トヨタディーラーは３系列へ再編すべき。
このブログで述べたとおり。
それは経営上の理由もさることながら、トヨタユーザーの実感である。
「馴染みのトヨタディーラー、懇意のトヨタセールスから買うクルマがない。でも、これまで面倒を見てくれた彼らと縁を切りたくない」。
私はそうした声をよく耳にする。
顧客に不便や不満を強いるチャネル政策は即刻改めよ。

まして世界同時不況を背景に、欧米など海外のみならず国内もクルマの販売不振は非常に深刻である。
決断のトヨタはなぜ先送りするのだろう。
躊躇するなど、らしくない。
トヨタ店とトヨペット店を統合して「トヨタ店」へ。
カローラ店とネッツ店を統合して「ネッツ店」へ。
そのわけはすでに明かした。
これで「レクサス店」を含めて３系列に集約。
ユーザーにとり分かりやすい。また、つきあいやすい。

トヨタディーラーは内部留保の大きな優良企業が多いが、それでも昨今は経営が楽といえない。
日本のカーディーラー全体を見渡せば、資金繰りが綱渡りのところも少なくない。
先日のＮＨＫの報道番組。
弱小メーカー系列のカーディーラーが何と他メーカーの新車を並べる店頭が映し出された。
「軽」の売れ筋、人気車種。
つい最近まで予想できなかった光景である。
ここも軽を豊富にラインナップしているのに…。
生き残りになりふり構っていられないのだ。

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2008年11月18日09:08

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トヨタなど新車販売は壊滅状態

長らく日本、そして世界で勝ちっ放しだったトヨタが突然苦しみはじめた。
トヨタの惨状ばかりにスポットライトが当たるが、横綱とはそうしたもの。
業績予測が下方修正され、利益は１兆６千億円から１兆円減の６千億円へ。
堂々たる黒字である（円高の進行や販売の動向によるが、私はこの数字は難しいのでないかと思う）。
横綱でさえこのありさまだから、ほかは推して知るべし（クルマ以外の製造業もひどい）。

自動車の一大市場だった欧米が深刻な金融危機に見舞われた。
アメリカでは凋落が止まらないビッグ３を尻目に販売を伸ばしてきた日本の３社もついに下落へ転じた。
となると、頼みの綱は新興国市場だが、かつての飛ぶ鳥を落とす勢いはない。
しかもこの先、２輪車並みの低価格車競争が勃発しそう。
海外はしばらく不振。

また、国内はずっと縮小。
まして先行き不透明感が強まり、生活者が財布の紐をきつく締めている。
この経済情勢では怖くてクルマの買い替えに踏み切れない。
どうしてもというなら「軽」。
それはいやというなら日本カー・オブ・ザ・イヤーのトヨタ「ｉＱ」。
ガソリンの店頭価格は元に戻しつつあるが、購買意欲を刺激するだけの力はない。

結局、内外を問わず、新車販売は壊滅状態。
メーカーにより下落幅が異なるが、大雑把にいえば２割。
この分の売り上げが失われ、この分の雇用が消える。
恐ろしい。
クルマ業界は部品メーカーや素材メーカーに留まらず、裾野がきわめて広い。
多くの企業が収益を激しく落とすことになる。
また、トヨタ自動車九州の派遣社員の３分の２近くが職場を去らなければならない。
メーカーが人手確保になりふり構わず動いていたのはつい最近…。

日本のモノづくりを代表する自動車業界が苦境にあえぐ。
彼らが日本経済を牽引する構図が崩れてしまった。
リーダー不在。
景気のさらなる悪化は避けられない。

乱暴な言い方をすれば、トヨタは世界に唯一通用する優良企業である。
今回、日本の顔がズタズタになった。
私たちに与える心理面の影響は計り知れない。アンチ・トヨタを含め…。
消費はどこまでも冷え込む。

ところで、米政府はビッグ３に公的資金を注入するらしい。
競争力の低下に輪をかけるだけ…。
自動車発祥国の自動車産業はもう終わっている。
ＧＭの株価は目を疑う水準。

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2008年11月17日14:24

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ジェイック社長セミナーを開催！

私は12月４日(木)に神保町のジェイックで「営業変革トップセミナー」を行う。
参加者は、社長と取締役に限定。
時間は、午後１時30分～４時30分の３時間。
参加費は、１万円ぽっきり（外税）。
テーマは、営業強化を通じた業績拡大。最終的には、成長持続による勝ち残り。
容赦ない講演だが、危機感と変革志向を持つ経営トップにぜひ聞いてほしい。

実は、８月27日(水)に次いで２回目。
先行きに対する不安が増していた時期だった。
しかし、現在の猛烈な景気後退はだれにも予想できなかった。
むろん、私にも…。

中小・中堅企業の経営を取り巻く環境は恐ろしく厳しい。
月を追って業績が落ち込みつづける。
しかも、底はずっと先になりそう。
持ち堪えられないところが続出するはず。

社長もつらいが、営業もつらい。
需要が縮みっ放しで、販売・受注がガタ落ち。
月末の数字に真っ青！
彼らの支援が急務だろう。

今回は非常事態につき、年内の緊急開催となった。
講演に加え、名刺交換と質疑応答の時間を設けている。
休憩時間を含め、悩める社長の相談に応じるつもり。
ぜひ参加してほしい。
生き残り、勝ち残りのヒントがかならずや得られる。

営業が弱くてはこの不況をとても乗り越えられないと、私は思う。

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2008年11月17日09:24

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ＭＢＡ学生の凄さ…営業学

私はＭＢＡで「実践営業論」を受け持っている。
インターネット授業のＳＢＩ大学院大学。
文部科学省からいわば「営業学」が認められたことは画期的である。
私が愛してやまない「営業」の社会地位、そして社内地位の向上にいくらか貢献できたのでないか。

さて、この「実践営業論」は通常の科目の倍の時間、倍の単位をあてがわれている。
それでも、長らく営業教育・営業指導に携わってきた私の経験からすれば、時間がまったく足りない。
「提案営業」、つまりコンサルティングセールスとソリューションセールスはとても奥深い。
もっと踏み込んで伝えなければならないことが山のようにある。
私にストレスが残るくらいだから、学生もそう感じているだろう。

いまようやく15時限の授業のうちの半分近くの収録を終えたところ。
コンテンツの作成に膨大な手間が取られている。
私の見込みが甘かった。
当初考えていた数倍は大変である。
残りの授業も試行錯誤しながら組み立てることになりそう。
私は８月後半から極端な寝不足が続いている。
これが生の講義だと、十余年に及ぶコンテンツの蓄積に基づき、いつも行っている公開セミナーや企業研修のように、とくに事前の準備を要しない。
一瞬で空中に消えるものと、長らく記録に残るものでは大違いだった。

ところで、学生が「実践営業論」を受講した記録が残る。
私が驚くのは、その時刻である。
午前１～２時台。就寝直前の勉強か。
午前４～５時台。起床直後の勉強か。
同じ時限（内容）を幾度か視聴する学生も…。
私は感動すら覚える。
ほんとうに凄い！

なるほど、インターネットＭＢＡであるＳＢＩ大学院大学は、昼間や夜間の通学を行えない人が中心なのだ。
授業料は決して安くない。
つまり、カネがあり、時間がなく、なおかつ学習意欲が際立って強い人。
となると社長。もしくは経営の中枢に関わる方。
一番多忙な人種。
学生に敬意を表したい。

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タグ：: #MBA営業学; #SBI大学院大学授業; #営業教育・営業指導; #提案営業（ソリューション）

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2008年11月16日10:04

カテゴリ: 社会＆世相

昼は銀行強盗、夜はコンビニ強盗

最近、不況の深まりを実感させられる。
テレビのニュース番組などで「強盗事件」の報道が急増しているのだ。
昼は銀行強盗、夜はコンビニ強盗。
この類の犯罪はプロの技が必要ない。凶器があれば、腕力も要らない。
犯行に及ぶのは、たいてい追い詰められた素人。
借金返済や生活費に困って…。
遊ぶ金ほしさでない。

コンビニの従業員は時給千円くらい。
カネを奪われるだけならまだしも、体を傷つけられたり命を奪われたりするのでは堪ったものでない。
コンビニは24時間営業をやめたほうがよい。

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タグ：: #強盗事件の報道; #プロの技; #借金返済に困る; #遊ぶ金ほしさ; #24時間営業の停止

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2008年11月15日09:40

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57歳のオネショ

「しまった！」。
私は明け方に飛び起きた。
時間にすれば一瞬だったかもしれないが、さまざまな思いが駆け巡った。
オネショは小さな子どもに限られたものでないらしい。
大人でも重い疲労時や深い睡眠時、泥酔時にやらかすことがある。
まして老いてくれば…。
私はこのところ疲労と寝不足が限界に近かった。
慌ててパジャマの股間を触ると濡れていない。
よかった、大丈夫・・・。
夢を見たのだろうか。

先だって港北ニュータウンの自宅周辺を歩いていたとき、曇天なのに一軒家の庭先に布団が干してあった。
何やら怪しい。
布団の大きさからすると小学校の入学前、柄からすると姫、いや僕かもしれない。
やったね！
常習らしく、年輪のよう。
私は妙に感心。
子どもは好き好んでやっているわけでない。
お母さんはもうちょっと配慮してあげてもいいのでは…。

妹と違い、私はオネショがひどかった。
普通は幼稚園に入園する頃には直ると思うが、私は小学３～４年生までごくまれに失敗した記憶がある。
母に布団を干されるのがとても恥ずかしかった。

90歳近いオヤジは施設で暮らしており、オムツを外すことはない。
ボケが進行し、排泄を管理できなくなった。
それは私の近い将来の姿。
だれしも長生きするうちに幼児に逆戻りし、自分で何一つできなくなるのか。

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2008年11月14日17:10

カテゴリ: コンサルティング

三菱ＵＦＪ提案営業セミナー

私はきのう、品川の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで「提案営業セミナー」を行った。
７月に済ませたばかり。
満席だったので緊急の追加開催。
受講者と主催者に感謝したい。

ところで、私は疲労が限界を超え、頭がしびれていた。
夢の中にいるよう。
ときどき意識が遠のく。
何度か酸素を吸入。
過労もさることながら、長期に及ぶ極端な睡眠不足が原因だろう。
講義中に左目のまぶたがケイレンしはじめた。
ピクピクして気持ちが悪い。
こちらはストレスか。

きょうも大忙し。
時間がどれだけあっても足りない。

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2008年11月14日09:07

カテゴリ: コンサルティング

目がうるうる

私は火曜日、麹町のＳＭＢＣコンサルティングで中堅・準大手企業の経営層を対象に個別経営相談に応じた。
１社１時間なので、いかにすみやかに相談者との信頼関係を築くかに心を砕いた。

また、相談員の私が多くを欲張っては中途半端になる。
そこで、まず何が問題なのかを明らかにした。ここにかなりの時間を割く。
そのうえで原因は何なのかを探った。
相談者は悩み苦しむうちに、そこら辺の整理をつけられなくなっている。
ここがはっきりすれば、おのずと解決の糸口や方向性はつかめる。
さらに必要な取り組みや施策も見えてくるだろう。

その相談者の感想がメールで寄せられた。
どうやら満足してもらえたようだ。
私は当日の光景を思い出した。
率直な指摘に対し、その方の目がうるうるしていた。

相談者は皆、自社をこよなく愛し、生き残りを切実に願っている。
その思いが汲み取れるだけに、私も負けないくらい真剣に応じた。

ちなみに、相談に立ち会ったＳＭＢＣコンサルティングの経営相談部の方は、私の単刀直入な物言いにハラハラされたようだ。
相談者は同社にとり大切な会員、つまり顧客である。

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2008年11月13日19:44

カテゴリ: コンサルティング

番外授業は講師冥利に尽きる

私はきのう、ＳＭＢＣコンサルティングのビジネスセミナーの終了後、ロビーで20代後半から30代前半の参加者５名に囲まれた。女性１名を含む。
うなずきながら熱心に受講していた人たち。
彼らの質問に答えつつ、40分の番外授業。
講師冥利に尽きる。

私の子どもと同世代。
年金の支給開始が引き延ばされ、70歳まで働きつづけなければならない世代だろう。
職業人生は気が遠くなるほど長い。
このセミナーをきっかけに、どうか粘り強く「営業」を学んでほしい。
私は彼らが大きく成長することを願ってやまない。
営業実践大学で会いましょう。

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2008年11月13日13:57

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「ライバルがつぶれて…」

火曜日、営業実践大学の公開講座を開催した。
ゲストと参加者に心より感謝したい。
当日は第150回の記念大会ということもあり、懐かしい顔触れが混じる。
足かけ14年、互いに年を取った。
一番老けたのは私。

そのなかに社員百名ほどの社長が…。
この業界はインターネットの普及により、どうにもならない苦境に陥っている。
テレビの報道番組でも何度か惨状が伝えられた。
私はそれを案じ、社長に声をかけた。
「商売はいかがですか？」。
「おかげさまで順調です」。
「あれ、環境は厳しいと思っていましたが…」。
「ライバルがつぶれて…」。

なるほど、そういうことだったのか。
ビジネスで一番おいしいのは、衰退市場での生き残り。
新規参入はまずない。
したがって、周りが消えていけばいろいろな面で主導権を握れるし、利益も独り占めできる。
久し振りにお会いしたが、顔につやがあり、表情に余裕がある。勝ち組の社長に特有の雰囲気が漂う。
とにかく勉強熱心。

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2008年11月13日09:12

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ボーナスカット、給料遅配

先日の公開セミナーの休憩時間、喫煙コーナーでの受講者とのやり取り。
私は驚いた。
30歳くらいの男性が有給休暇を取り、自腹で参加しているとのこと。
受講料は３万円を超える。
聞けば、業績不振で冬の賞与が消えた。
「前々から会社の将来に希望が持てないと感じていました。気持ちの踏ん切りがつきました。転職するつもりです」。

彼はそれに備え、身銭を切って勉強したのだ。
もっとも、そうした状態の会社がカネを出せるはずもない。

ボーナスカットの話はあちこちで耳にしたが、最近は事態がもっと深刻…。
崖っぷちの中小・中堅企業では給料遅配が始まっている。

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2008年11月12日17:40

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ＳＭＢＣ無料個別経営相談

私はきのう、麹町のＳＭＢＣコンサルティングで無料個別経営相談に応じた。
同社は三井住友銀行グループのシンクタンク。
テーマは営業の抜本見直しによる業績のテコ入れ。
それが終わり夕刻、ＮＰＯ法人営業実践大学に駆けつけ、「社長スクール」を行った。
演題は「閉塞感を打ち破れ！　トップの企画力」。

正直なところ、とても疲れた。
とくに経営相談は重い内容なのでくたくた。
午後から頭がしびれ、口が回らなくなった。
どの企業も生き残りに必死である。
社員数百名の中堅・準大手クラスが中心。
私は１社ずつ、悩める経営層の声に耳を傾けた。
１時間の持ち時間で収まらない方も…。
微力を尽くしたつもり。

そしてきょう、ＳＭＢＣコンサルティングで丸１日の「提案営業セミナー」。
大不況を背景に、受講者は目の色が違う。
いま終わったところ。
体がふらつく。
２日連続で同社にお世話になった。
心より感謝したい。

私は都心でのホテル暮らしが続いている。
長らく新聞にも手がついていない。
目が回る忙しさ。

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2008年11月12日09:01

カテゴリ: 経営＆マーケティング

土下座する社長…

東証株価の持ち直しにもかかわらず、実体経済は悪化している。
年末の12月、年明けの１月、年度末の３月と、月を追うごとに不況が深まる。
ドッカーンと落ち込むのは年度初めの４月。
企業の予算が前年の業績に基づいて、さらにその推移や傾向を踏まえて編成されるから当然だろう。
この先、法人営業は想像を絶する厳しさを味わうことに…。
その一人である私もびくびくもの。
売り上げをつくれない営業関係者は職場をどんどん追われよう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

すでに企業の倒産が急増している。
テレビの報道番組に、詰めかけた債権者を前にして“土下座”する社長の姿がたびたび映し出されるようになった。
追い討ちをかけるように罵声が飛ぶ。
経営トップの責任はきわめて重大。
どんなに持てはやされても、ひとたび会社をつぶすと滅茶苦茶にこき下ろされる。
自業自得とはいえ、見ていられない。
崖っぷちに追い込まれている社長は他人事でないはず。
零細企業を経営する私はもとより。

昨今は一時的に資金繰りに行き詰まった企業の「黒字倒産」まで目立つのだとか。
当座の決済資金のメドがつかずに…。
こうしたご時勢なので金融機関に余裕がなくなった。
リスク管理を徹底させ、融資基準を厳格化せざるをえない。
資金需要の高まる年末、年度末は何が起こるか分からない。
非常に怖い。

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2008年11月11日17:01

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営業の悲鳴、社長の絶叫

私は営業講師や営業再建屋してさまざまな地域を訪れ、さまざまな関係者と接する。
夏以降、凄まじい声が聞こえてくる。
「商品が売れない」。
「仕事が取れない」。
これは営業の悲鳴！
顧客からの引き合いや問い合わせが日を追って減りつづけているのだ。
パタッと途絶えるのは時間の問題。
となると、これまで“御用聞き”の延長線で顕在ニーズを刈り取ってきた企業が危ない。
すでに販売実績や受注実績ががた落ちになってきた業種も…。

実は、メーカーにとり、営業成績は生産の先行指標だったりする。
日本で一番強いはずの製造業さえ深刻な影響を受けそう。
ラインの停止や設備の廃棄、工場の閉鎖が相次ぐ。
「会社がつぶれる」。
これは社長の絶叫！
私は思う。
営業力が弱い企業は、今回の大不況を絶対に乗り切れない。
テコ入れが急務である。

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2008年11月11日09:16

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加東仁氏の人気連載をアップ！

マイミク、ＪＫさんこと加東仁氏の連載「中小企業のチャイナ・サバイバル」をＮＰＯ法人営業実践大学のホームページにアップした。
第３回「手探りの組織作り」。
もとは、私が理事長を務める同大学の会報『月刊営業人（えいぎょうびと）』での１年間全11回の連載。
加東氏の許可を得て、だれにでも公開している。
月を追ってアクセスが増えている。
有益なばかりか、無条件で面白い。
生き残りをかけて中国へ進出した中小企業の経営者としての体験を綴ったもの。
日本で工場を経営するのでは味わえない想定外の出来事、そして壮絶な苦労…。
それと、優れた筆力が面白さを一層際立たせている。

さらに、今回から現地の「直近の様子」を書き加えてくださった。
加東氏が工場を立ち上げた頃と、ビジネスも生活も様変わり。
何せこの間の経済成長が半端でない。
これから中国へ進出しようとする中小企業も決して少なくないだろう。
そうした経営者や社員に役立つよう最新情報も収めている。

昨今は世界的な経済危機。
加東氏が経営する工場にとり、猛烈な逆風が吹いている可能性がある。
ご本人は多忙を極めているはず。
責任感の強いＪＫさんに頭が下がる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

きょう午後６時50分より交通の要所、神保町・ジェイックで営業実践大学の公開講座を行う。
今回は「第150回記念大会」。
ぜひご参加ください。

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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。

著作権について

ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。

和田創リンク

和田創ＰＤＦ無料本

（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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