コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

2008年12月

佐野実「支那そばや」の一途

不況だからだろうか?
きのう「ラーメン番組」をやっていた。
テレビ東京。
あちこちで放映されていたラーメンものが画面からしばらく姿を消していた。
好況期には世間の関心が薄れてしまうのか。
私は例により、ながら視聴。しかも一部のみ。
内容はほとんど分からない。
だが、ラーメンをつくることの厳しさが伝わってくる。

私は食べ物に無頓着。
グルメでなく、まして“ラーメンおたく”でない。
いくらおいしいという噂を耳にしても、行列する気は起こらない。
食を語る資格がないのかもしれないが、料理のなかで「ラーメン」が一番難しいと思う。
日本人はその味に対して容赦がない。
なぜあそこまでうるさいのだろうと、つくっている人に同情したくなる。

客により味の好みはまるで違うが、名の知れた店はどこもそれなりにおいしいはず。
主の苦労は並大抵でない。
例えば、チャーシューや卵。
素材にこだわり、味付けにこだわる。
ゆえに具材も素晴らしい。
しかし、あくまで私の場合だが、仮にどんなにうまいとしても食べたいのはそれでない。
私がラーメンでもっともおいしさを感じるのは、麺とスープである。
たった2つしかない。
恐ろしくシンプル!

こうしたなかで、これまでにない“おいしさ”をつくらなければ見向きもされない。
だが、世間には星の数ほどラーメン屋がある。
私がつくり手なら絶望的な気分になる。
それも一流と呼ばれるには、感動をともなうおいしさを提供しなければならない。
しかも千円は超えられない。
厳しさを通りすぎ、条件は過酷としかいいようがない。
やはり、料理で一番難しいのは「ラーメン」。

私が暮らす港北ニュータウンには「くじら軒」「老麺魂」という名店がある。
どちらも自宅から徒歩で遠くない。
最寄りのセンター北駅ビル「あいたい」の3階には「ラーメン甲子園」もある。「麺屋空海」などが入る。
醤油らぁ麺また、「新横浜ラーメン博物館」があり、そこに佐野実「支那そばや」も入る。
それらはすべて主の「一途(いちず)」から始まり、今日に至っているのでないか。
永続性のある一途をラーメンに持てることが驚き。

このブログで述べたが、佐野実の醤油らぁ麺は哲学の味がした。極めるとこうなってしまうのかと納得させられたもの。

人気のラーメン屋でも、主がちょっと気を抜いた途端に忘れ去られる世界である。
味がきわめてデリケートな証拠。
しかし、守りに入ったらお仕舞い。
難しい。
人生のすべてをラーメンに捧げる覚悟がないと、名店でありつづけることができない。
狭いドンブリが己を表現する唯一のメディア。

番組の感想。
それがたとえ、どんなに狭い世界でもよい。
自分の肩幅や歩幅ほどの・・・。
そこで頂点を目指そうとすることが人に生きる勇気と誇りを与える。
「参りました」。
私はラーメンが無性に食べたくなった。

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和田創ブログ 2008年12月タイトル一覧

◇2008年12月31日(水) 佐野実「支那そばや」の一途
◇2008年12月31日(水) 元旦…個別経営相談(再録)
◇2008年12月30日(火) 社長営業講座…不況乗り切り
◇2008年12月29日(月) サッカー富山第一、初戦は筑陽学園
◇2008年12月29日(月) 年末年始・個別経営相談(再録
◇2008年12月28日(日) 単なる酔っ払い…広東料理天啓
◇2008年12月27日(土) 年末…社長個別経営相談(再録)
◇2008年12月27日(土) 第36回我ら海の子展開催記念誌
◇2008年12月26日(金) 取り返しがつかない…後の祭
◇2008年12月25日(木) 変革を先延ばしするほど苦しくなる
◇2008年12月24日(水) 社長よ、つなぎ融資は降りたか?
◇2008年12月24日(水) 製造業社長・個別経営相談(再録)
◇2008年12月23日(火) 速報…来年の福袋の中身
◇2008年12月23日(火) 営業収益向上お試し研修(再録)
◇2008年12月22日(月) 経済災害、津波不況…製造業大赤字
◇2008年12月21日(日) 「社員が重い」「家族が重い」
◇2008年12月21日(日) 不況乗切り…個別経営相談(再録)
◇2008年12月20日(土) 刑事コロンボがアルツハイマー病に…
◇2008年12月19日(金) マンション価格下落は来年後半から
◇2008年12月19日(金) どん底不況…営業再建研修(再録)
◇2008年12月18日(木) 二次会もなしにお開き…忘年会
◇2008年12月18日(木) 円高70円台へ…モルガン大幅赤字
◇2008年12月17日(水) MBAソリューション営業研修
◇2008年12月16日(火) 不況克服、12の鉄則…社長講演会
◇2008年12月15日(月) 日本の製造業は非常事態に突入
◇2008年12月14日(日) 製造業社長・個別経営相談(再録)
◇2008年12月14日(日) ビッグ3救済は時間との戦い
◇2008年12月13日(土) 収益強化…お試し営業研修(再録)
◇2008年12月13日(土) 食べても太らない薬
◇2008年12月12日(金) 不況打破の問題解決…古波倉正嗣氏
◇2008年12月11日(木) 危機管理…加東仁氏の連載アップ
◇2008年12月11日(木) SBI大学院大学学生との交流
◇2008年12月10日(水) 極度の業績不振をどう乗り切るか?
◇2008年12月9日(火) 個別経営相談…ジェイック(再録)
◇2008年12月8日(月) 「これは大変」社長の打ち手とは?
◇2008年12月7日(日) 社長セミナーでの社長アンケート
◇2008年12月6日(土) 悩める社長へ…経営建て直し
◇2008年12月5日(金) 社長が個別経営相談に続々…
◇2008年12月4日(木) 不況打破…営業見直し研修(再録)
◇2008年12月4日(木) トヨタ系部品メーカーの悲鳴
◇2008年12月3日(水) 大不況から自分と家族の生活を守る
◇2008年12月3日(水) 悩める社長…個別経営相談(再録)
◇2008年12月2日(火) 個別営業相談…ジェイック(再録)
◇2008年12月2日(火) 営業は月とすっぽん、雲泥の差
◇2008年12月1日(月) 営業強化再建社長セミナー(再録)
◇2008年12月1日(月) 社員の声が社長に届かない!

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社長営業講座…不況乗り切り

きょうは趣向を変え、社長のための不況乗り切り営業講座とした。
中小・中堅メーカーなど製造業を中心に、受注や販売が2〜3割低下したところも少なくない。
社長は大慌てかもしれないが、それに拍車がかかるのが1月半ば以降、さらに4月以降である。
業種により半減も珍しくない。
そこで、社長が営業を強化・再建する際に、どうしても知っておかなければならない基本的な考え方や常識的なポイントを明らかにしよう。

実を言うと、年末年始はMBAでの「実践営業論」授業制作と、都心での「社長無料個別経営相談会」に追われ、ブログをじっくりと書く時間がないのだ。
そこで、いくつか書き溜めた「カード」を散りばめた。
手抜きゆえ、熱心な読者に申し訳ない。
いずれもきわめてシンプルな言葉だが、営業再建請負人としてのの経験と実績から発した率直な感慨ばかり。
決して間違っていないと信ずる。

なお、きょうのブログと合わせ、開設したばかりの「再建屋ノート」も覗いてほしい。「経営◇勝ち残りの条件」などを載せている。

これまで述べてきた経営建て直しのセオリーや営業テコ入れのノウハウなどの激辛真理を、多忙な社長が閲覧しやすいように整理している。

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サッカー富山第一、初戦は筑陽学園

第87回高校サッカー選手権がいよいよ開催!
正式名称は「全国高等学校サッカー選手権大会」。
都道府県予選を勝ち抜いた48校がトーナメント方式で頂点を目指す。
甲子園で行われるわけでないのに「冬の甲子園」と呼ばれたりする。
いまや冬の風物詩なのだろう。
日本一の栄冠に輝くチームはどこか。
あす国立競技場で開会式。
そして、あさってから1回戦が行われる。

私はきのう富山・滑川に住む妹に久し振りに電話をかけた。
元気そうで何より。
三男が富山第一高校サッカー部、松井奏多。
正月に自宅(横浜・港北ニュータウン)に遊びに寄れるかどうか尋ねるためである。
私は年末年始も仕事がびっしりで、ほとんど外出。
すると、最後の高校サッカーのため、自由行動を取れないとのこと。
3年生の親はチャーターバスで大会に駆けつける皆の世話をしなくてはならないらしい。

さて、富山第一の初戦の相手は筑陽学園
場所は埼玉スタジアム2002。
富山県代表、富山第一高校サッカー部は6年連続、22回目の出場。
かたや福岡県代表、筑陽学園サッカー部は5年振り、2回目の出場。
この数字だけを単純に比べると、富山第一が圧倒的に有利。
ところが、筑陽学園は、本大会で2度の優勝経験を持つ常連校、東福岡高校をPK戦の末に下して出場を決めた。
昨年の福岡大会でも決勝で接戦の末に敗れた。
サッカーに疎い私でも、福岡県は強いというイメージがある。
正直、1回戦の相手としてはどうだろうと思っていた。

私がそのことに触れると、妹は「クジを引いたのは子どもやわ」。
そうだったのか・・・。
気持ちを切り替え、頑張れ。
確かに、妹の言うとおりだ。
上に行くにはいずれにしろ強い相手と戦わなくてならない。
全国高校総体サッカーはベスト16に入った。
全力を出し切り、勝利を収めてもらいたい。
強豪との初戦を乗り越えれば、大いに弾みがつこう。

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単なる酔っ払い…広東料理天啓

先だって、和田創研がIT企業と創設の準備を進めているジョイントベンチャーのプロジェクトミーティングの忘年会を行った。
ミーティングは横浜市営地下鉄センター南駅の和田創研の会議室。
午後1時から5時まで。
忘年会4終了後、隣のセンター北駅へ移動。
忘年会は「広東料理天啓(てんかい)」
午後5時半から7時半まで。

ご記憶の方もあろう。昔、フジテレビで「料理の鉄人」という人気番組があった。
ここに挑戦者として出演したシェフが経営する本格中華の店。
経歴が凄い。
ホテルニューオータニ、京王プラザホテル、サンシャインプリンスホテル、聘珍楼。
私が暮らすセンター北駅は中華の店ができたと思うとすぐに消えてきた(将来はともかく、いまは構内に暮らしているわけでない)。
忘年会2天啓は場所が奥まっていて分かりにくいが、長く続いている。もちろん、おいしいから。
港北ニュータウンの住人に愛されてきた。

天啓は、長崎や函館から直送される新鮮な食材にこだわり、化学調味料は一切使わない。
実を言うと、こうした味付けは好みでない。
私は辛口派。それも濃い味がお気に入り。
ところが、天啓は甘口派。
あっ、誤解が生じるかもしれない。
広東料理ということもあり薄味。それに刺激がきわめて少ない。
忘年会1野菜や海鮮が持つ本来のうまみを殺さないためだろう。
すごく自然であり、とても「やさしい味」。
子どももおとなも年寄りも楽しめる。3世代がそろってテーブルを囲むには最高!
舌の肥えたプロジェクトのメンバーにも大好評だった。

7人でビールのほか、紹興酒のボトルを3本、あっさりと空にした。恐ろしい。
私以外は全員、酒が強い。
しかし、当日の写真を眺めると、単なる酔っ払いという感じがしないでもない。
忘年会3メンバーが無事に自宅に辿り着いたかどうか、私は知らない。
なお、会社勤めの方は写真を載せられない。

私はこのベンチャーを成功させ、短期間でIPOを果たしたい。
創設の時期が、百年に一度あるかないかの大不況とぴったり重なりそう。
世の中は起業意欲が減退し、また株式公開が激減しているので、非常に有利。
ベンチャーの立ち上げは景気が悪いほどよい。
これでやっていけたら本物であり、かなり長持ちしそう。
会社を興したいと思う人にとり、最高のタイミングを迎えつつある。

ちなみに、私が「実践営業論」を指導するSBI大学院大学(MBA)も起業家の育成を大きな目的としている。
縁と機会があれば、私は学生とジョイントベンチャーを立ち上げてみたい。
学生といっても、社長や経営幹部が大半だが…。
今後が楽しみである。

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第36回我ら海の子展開催記念誌

横浜画塾の笠井一男先生から「第36回我ら海の子展開催記念誌」が届いているとの連絡が入った。
画塾とわが子の2冊分。
妻が早速、引き取りに行った。

深海魚にびっくり!A4判で、表紙などを含めて全20ページ。
厚手のしっかりとした紙に当然、カラー印刷。
2008年の全受賞者の作品が収められている。
うん、なかなかいいじゃない。
私は、現物(絵)が手元に残らないのでさみしいと思っていた。
川柳20081224-028月20日の授賞式会場で慌てて写真は撮ったものの…。

子どもの顔と絵がセットになって掲載されている。
「深海魚にびっくり!」
小学2年生から4年連続で応募してきたので、とてもいい思い出になることだろう(以前のブログで1年生から5年連続と記したが、勘違い)。
この記念誌は購入希望の声が多いため、1部千円で送ってもらえる。

余談ながら、受賞式会場は、私がいま「社長個別経営相談」を無料で行っているホテルニューオータニ

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取り返しがつかない…後の祭

知らなかった…。
クリスマスが終わっていた。
私にとりクリスマスとは「イブ」。
気づいたのは、きのう。取り返しがつかない。
外で食事も楽しまず、自宅でケーキも食べていない。
後の祭。

私は昨夜、横浜・関内のSBI大学院大学(MBA)「実践営業論」の授業の収録を行った。
大炎上! 大爆発! 大噴火!
レンズに向かい、怒鳴りっ放し。
かれこれ十余年にわたり公開セミナー企業研修で指導を行ってきた「提案営業」なので、即興でも2〜3日は話せる。
生意気を言えば、十八番(おはこ)
しかし、私は1時限の講義の準備に4〜5日、60〜80時間はかけている。
真剣な学生の期待に少しでも応えたいのだ。
その学生は、社長経営幹部が中心。

提案営業は観点により「ソリューションセールス」「コンサルティングセールス」などと呼ばれ、非常に奥深い。
その魅力と真髄を余すところなく伝えるのが使命だが、とても骨が折れる。
ポキッ。
しかもは欲張りだから、エンターテイメントとエデュケーションを融合させたい。
どうせなら学生に楽しく学んでもらいたいのだ。
平たく言おう。
「面白くてためになる」講義を目指している。

それゆえ、秋口から全15時限の授業の準備に忙殺されてきた。
寝不足、寝不足、寝不足・・・。
そして、年末が近づくにつれ、いよいよ追い込まれてしまった。
川柳20081224-01とくに今週はすっかり心の余裕を失っていた。
我に返ったとき、TBSで小田和正が歌っていた。
あらら…。

私は髪が伸び放題。
でも年だから、てっぺんが薄く、周囲がボサボサ。
出来損ないのカッパみたい。
はたしてバーバー(床屋)に行けるのか。
年末年始も経営トップを対象とした個別経営相談などで目が回りそう。
製造業の社長がかなりの比重を占める。
テーマは、営業の緊急テコ入れにより受注低下、販売減少に歯止めをかけること。
年明けに一段と深刻化する大不況を乗り切るのは容易でない。

                       ◇

ところで、この「実践営業論」をより実践的にアレンジし、「MBAソリューションセールス研修」として一般企業で実施することにした。
営業現場で即役立つワークショップとロールプレーをふんだんに散りばめている。
受講者が現実の営業活動、それもビッグディール(大型案件)を絡めながら学ぶ。
自社や自部門の稼ぎ頭となるソリューションスペシャリストを養成する。
あるいは、ソリューションマネジャーを育成する。今日の営業管理者は部下へ提案営業を指導できなければ務まらない。

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変革を先延ばしするほど苦しくなる

身を削り、身を潜めて“嵐”の通り過ぎるのを待つ。
今回の不況は、消極的なやり方で絶対に乗り切れない。
そんなに甘くない。戦後最大級!
正面から立ち向かい、大胆な「変革」に挑むところだけが生き残りを許される。
それを先延ばしするほど経営が苦しくなることに社長は気づかなければならない。

大変なときは、つぶれる企業だらけ。
ゆえに、自社が持ち堪えられるなら大きな「残存者利益」を手にすることができる。
ライバルの市場、顧客、売り上げ、シェアなどを何の苦労もなくいただける千載一遇のチャンスである。
場合により会社ごとタダ同然で丸呑みできるかもしれない。
思わぬ業容拡大が図れる。
それはチャレンジのご褒美。

年明け、年度明けと、景気後退は一段と加速し、闇はどこまでも深くなる。
こちらから果敢に打って出なければ、受注や販売が半分以下に落ち込む可能性がある。とくに製造業が深刻。
とはいえ、好況期の考え方ややり方は通用するはずもない。
経営、マーケティング、事業、商品、営業…。
社長は何もかもこれまでと逆にするくらいのつもりで、大ナタを振るうしかない。

いよいよ日本は厳冬に突入。
身をかがめてじっとしていると、凍死しかねない経済情勢である。
社長よ、変革をためらうな。
1日延ばすごとに確実に自分の首が締まる。
大きく変えられるのは、大変ないま。

                       ◇

少し先の話になるが…。
私は経営コンサルタントして、名古屋と大阪で社長や取締役など経営トップを対象にした講演会を行う。
主催はいずれも三菱UFJリサーチ&コンサルティング。日本最大の三菱東京UFJ銀行グループのシンクタンク。
年明け2月は景気が厳冬状態のはず。
受注低下、販売不振は一段と深刻化していよう。
演題は「営業強化・収益向上・不況克服、12の鉄則」
テーマは「景気に左右されない営業の構築」。
悩める社長は、営業見直し・テコ入れのヒントがかならず得られるので、ご参加いただきたい。

ちなみに、は年末年始休暇を返上し、都心のホテルで「個別経営相談」に応じる。
大晦日と三箇日も休まない。事前予約制
どうか経営革新・再生を果たしていただきたい。

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社長よ、つなぎ融資は降りたか?

製造業がひどい。
減産が止まらない。
月を追い、操業短縮、操業休止、工場閉鎖と悪化が進む。
したがって、解雇が止まらない。
期間労働者や派遣従業員の契約打ち切りが進む。
負のスパイラルが加速し、景気後退に歯止めがかからないどころか、底がまったく見えなくなってきた。

アメリカ発の経済災害といえる今回の“津波不況”がさらに深刻なダメージを与えるのが年明け。
ここで、日本全体ががくんと落ちる。
製造業に加え、サービス業が飲み込まれよう。
「何も買わない」「何も使わない」。
消費が極度の不振に陥り、製造業へ跳ね返る。
いよいよ正社員のリストラ、新卒の採用中止が相次ぐ。
倒産ラッシュが2月頃から始まる。
“津波不況”が決定的な被害を与えるのが年度明け。
ここで、日本全体がどかーんと落ちる。
壊滅状態。
受注激減・販売急落で、サバイバルの正念場を迎える。

私はこのところ横浜・関内へ出向く機会が多い。
オフィスビルの同じフロアで秋以降、零細・中小・中堅企業を対象とした「緊急融資相談」が連日のように行われている。
真っ暗な目付きをした社長が廊下を埋め尽くすように並んでいる。
凄い行列。
皆、経営が崖っぷちで、倒産の恐怖に怯えているかのよう。
その列を通り抜けるのがはばかられるくらい、異様な雰囲気が漂う。
このうち、年内の“つなぎ融資”が降りるのは何割か?

恐らく2009年の世相を代表する漢字一文字は「倒」もしくは「壊」。
政治、経済、社会のすべてにおいて空前絶後の「倒壊現象」が起こり広まる。

                       ◇

余談だが、このブログで何度か述べたように、トヨタは国内の販売チャネルを再編しておくべきだった。
トヨタ店とトヨペット店を統合して「トヨタ店」へ。
カローラ店とネッツ店を統合して「ネッツ店」へ。
「レクサス店」と合わせ、トヨタディーラーは3系列に統合再編。
まあ、これまでは世界的な景気の追い風のせいで何とかやってこられた。
そうした環境下では、関係者の利害の調整が進まなかったのかもしれない。
だが、いまは“大変”。
大きく変わる最高のチャンスをいただいたことになる。
ぜひ販売網の抜本見直し、テコ入れを断行してほしい。

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速報…来年の福袋の中身

来年の“福袋”の中身は、9月半ば以降の大不況を反映し、旅行とマンションで決まり。
いずれもすでに定価を大幅に割り込んでいる。
前者は六割、後者は八割。
実勢価格はもっと下がっているかもしれない。
福袋ではさらにこの半値以下にする。

「マンション福袋」をつくれば、倒産ラッシュのマンション業界は売れ残りがさばけ、換金が図れる。
つい最近も経営再建中のダイア建設が負債総額約3百億円で白旗を上げた。建てたものの、買い手を見つけられなかった。
「旅行福袋」をつくれば、崖っぷちのホテル・旅館業界は空室が埋まり、固定費のたしになる。
連日のように私のケータイやパソコンに“いまだけ情報”が送られてくる。当日のレイトチェックイン企画まで現れた。
なお、旅行福袋は家族やカップルが年末年始休暇の過ごし方を決めなければならないクリスマスシーズンがよいだろう。

「旅行福袋」「マンション福袋」「リフォーム福袋」「新車福袋」「学校福袋」「教習所福袋」「見合福袋」…。
非常事態なのだから正月に限らず、連発という手もある。
そのうち、店舗名に「初売り」とか「福袋」という言葉を取り入れたところもお目見えするかもしれない。
港北ニュータウンにオープンしたヤマダ電機はそれに近い売り方である。「毎日特売」でなく「毎日初売り」。
平日でもクルマの行列ができる。
ノジマとエディオンよ、負けるな。
何と初売り行列日本一の横浜高島屋はこうした福袋の発売が話題を呼び、例年の5倍、十万人が並んだ。
「横浜駅西口上空から東海林のり子がお伝えしました」。

…私はここで目が覚めた。
長らくMBAでの「実践営業論」の授業制作に追われ、極端な寝不足が続いている。
しかも睡眠が小刻みで、へろへろの状態。

いまや売り手も買い手も死に物狂いである。
「素軽重夷福袋」と命名!

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経済災害、津波不況…製造業大赤字

今回の景気後退は、まさに「経済災害」「津波不況」と呼んでいいほど、広範囲かつ急速、いや瞬時だった。
何せ世界を見回してもいい地域がない。
また日本を眺めてもいい業種がない。
壊滅!
しかも景気悪化が本格化するのは年明け、年度明けだから、きわめて深刻である。
4月が怖い。
企業も個人もかつて経験したことのない過酷なサバイバル競争に巻き込まれていくのだろう。

は営業分野の経営コンサルタント経営再建屋として各地の企業に伺い、指導を行ってきた。
2003年頃から社長や営業幹部は表情が明るくなり、2005年頃から自信に満ちてきた。
しかし、は強い違和感を持っていた。
彼らは勘違いしている!
そこで、「いまは単に追い風が吹いているにすぎない。それがやめばすぐに地獄に戻る」
社長セミナーではそう繰り返し訴えてきた。
ところが、本気で取り合ってくれる経営トップはほどんどいなかった。

結局、が案じたとおりの展開になった。
受注低下、販売不振、リストラ、倒産、再編…。
景気のいいときにしか通用しない経営や営業のやり方を行ってきたところが、景気が悪くなって困っているにすぎない
それがいま。

とはいえ、不況の到来は確信していたものの、その規模と速度は想定した範囲をはるかに超えた。
とくに後者。
3年間で現在の水準まで落ち込むなら分かるが、9月半ば以降わずか3カ月。
「経済災害」「津波不況」と呼ぶゆえん。
余力の乏しい企業は危機的な経営状態に置かれている。
社長は新年を迎えられるか祈るような気持ちだろう。

1月、2月は業績の下方修正のラッシュ。
輸出、とくに北米市場への依存度の高い製造業が大赤字に転落する。
また、そうした大手メーカーへの依存度の高い部品メーカーがやっていけない。
私の地元の近くで言えば、川崎市や大田区の下請けの町工場は仕事がなくなりかねない。

                       ◇

少し先の話になるが…。
私は経営コンサルタントして、名古屋と大阪で社長や取締役など経営トップを対象にした講演会を行う。
主催はいずれも三菱UFJリサーチ&コンサルティング。日本最大の三菱東京UFJ銀行グループのシンクタンク。
年明け2月は景気が厳冬状態のはず。
受注低下、販売不振は一段と深刻化していよう。
演題は「営業強化・収益向上・不況克服、12の鉄則」
テーマは「景気に左右されない営業の構築」。
悩める社長は、営業見直し・テコ入れのヒントがかならず得られるので、ご参加いただきたい。

ちなみに、は年末年始休暇を返上し、都心のホテルで「個別経営相談」に応じる。
大晦日と三箇日も休まない。事前予約制
どうか経営革新・再生を果たしていただきたい。

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「社員が重い」「家族が重い」

大不況下の年の瀬…。
必死に資金繰りに駆けずり回る社長は少なくない。
社員が肩にのしかかる。
路頭に迷わせるわけにいかない。
懸命に職探しに駆けずり回る親は少なくない。
子どもが肩にのしかかる。
飢えに苦しめるわけにいかない。

「社員が重い…」。
「家族が重い…」。
あまりの重さに身も心も押し潰されそう。
寒風が吹きすさぶ。
今年はぎりぎりまで仕事獲得に動く企業や個人も少なくないだろう。
皆、死に物狂い。

確かに社員や家族の存在はとてつもなく重いのだが、それがあるから経営や人生を投げ出さずに頑張れるともいえる。
正念場が1〜2年は続こう。

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刑事コロンボがアルツハイマー病に…

私が夢中になった数少ないアメリカのテレビドラマ、刑事コロンボ。
おんぼろのクルマからよれよれのレインコートをまとったコロンボが安い葉巻をくゆらしながら姿を現す。
名推理の始まりだ。
ロサンゼルス市警察殺人課に属する風采の上がらない一警部補が、完全犯罪を目論んだ知能犯を追い詰めていく過程が実にユーモラスに描かれていた。
それだけでなく、犯人の内面にも迫った人間ドラマ。
日本でも多くの視聴者を獲得した。

さて、そのコロンボ役を演じたピーター・フォークがアルツハイマー病にかかっていたことが分かった。81歳。
川柳20081217-02症状はかなり進行しているようだ。
彼抜きに、刑事コロンボのあそこまでのヒットはなかったのでないか。
私は俳優ピーター・フォークもさることながら、主役コロンボ警部補の大ファンだったので、とてもさみしい。

私は57歳。
おやじが頭の衰えはじめたのが55歳頃。
すでにその年齢を過ぎている。
おやじは自分がボケてしまうことをもっとも恐れていた。
親が深夜に国道8号を徘徊して事故死した。
いまは施設暮らし。
私と妹のことはまったく分からず、おふくろが亡くなったことさえ知らない。
私はおやじにそっくりなので、アルツハイマーの発症の恐怖が頭から離れない。
いつ来ても不思議でない。

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マンション価格下落は来年後半から

都心3区でも新築マンションの価格がだいぶ下がってきた。
だが、土地の手当てがミニバブルの頃だったので、かなり割高な印象は否めない。
アメリカの金融危機を発端とする今回の大不況で、不動産業や建設業が深刻な痛手を受けた。
それは2003年以降の追い風に乗り一気に業容を拡大した新興企業に留まらない。地方などで老舗企業の破綻も起こった。
激震はだいたい収まったのだろうか?

さて、こうした業界の窮状を救おうと、政府が住宅取得の促進策を講じる。
バブル後のどん底期を超える、過去最大規模の住宅ローン減税なのだとか…。
しかし、マンション価格は落ちはじめたばかりで、この傾向が加速するのは来年後半から。地方はもっと先かも…。
実際、大量の売れ残り物件が大幅な値引きでさばかれている。2〜3割は珍しくない。
定価で買ってしまった人は悔やんでも悔やみきれない。

実は、住宅ローン減税のメリットより資産価値の下落幅のほうがはるかに大きくなるはず。
やはり、いまは手を出せない。
どうしてもというなら、頭金を5割は用意すべき。
そうでないと、いざとなったときに売ろうに売れない。
新築価格の6〜7割で出しても買い手は見つけられない。

人口の大幅な減少は少なくとも数十年続く。
はっきりしているのは家、とくにマンションがどうしようもなく余ること。
築年数の長いマンションは将来「減築基準法」の対象となり、2戸が1戸になってしまう可能性さえある。
経済的に余裕がないなら、買わずに借りるのが賢明。

いつ会社から放り出されるか分らない昨今の雇用情勢で、人は大きな借金を背負ってまでしてマイホームを手に入れようという気持ちになれない。
この優遇策が住宅市場のカンフル剤として機能するには2〜3年を要するのでは…。
実体経済の落ち込みにいくらか歯止めがかかることが条件。
住宅ローン減税で買い時になったという記事を見かけたが、それはまったくのウソ。
「アウトレットマンション」なる、訳の分からぬ造語も飛び出している。

ところで、なぜヤマダ電機はアウトレットマンションを手掛けないのだろう?
とても不思議!
福袋で売ったら喜ばれる。

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二次会もなしにお開き…忘年会

今週は忘年会の山場であり、あす金曜日が最大のピーク。
都心の盛り場は猛烈な人出だろう。
と思っていたら、今年はそれほどでもないらしい。
真っ逆さまの景気降下が書き入れ時の飲食店やタクシーを直撃した格好。
二次会もなしにお開き、さっさと電車で帰宅。
となると、カラオケボックスも盛り上がらない。
タクシーと間接競合のカプセルホテルやビジネスホテルも冴えない。

日本は3年ほどのミニバブルが弾けた。
高級クラブが集まる銀座などはとくに閑散としているのでないか。
金融・不動産・IT業界の成功者が大きなカネを落としてきたが、彼らが不況の影響をもっとも受けた。
川柳20081217-01私の地元、新横浜はどうだろう?
長らく「クラブマナ」1軒の時代が続いたが、やがて「クラブ夢」や「食遊館ビル」ができ、ここ数年で数十軒に急増。いまは百軒を超えている可能性もある。生き残り競争は熾烈。
私は数年前に酒をやめた(ただし、顧客との会食や仲間内のパーティはおつきあい程度)。

私は先週、紀尾井町の都市ホテルに泊まっていた。
高層階から見渡す赤坂方面は、師走の深夜だというのに空車だらけ。
かつての大阪では3列だったが、東京でも2列で幹線道路をふさいでいた。
「私は十年以上この仕事をやっていますけれど、こんなにひどいのは初めてです」。
虎ノ門で乗り込んだタクシーの運転者が深いため息をついた。
年明け、リストラが加速するようだと、この業界に人がどっと流れ込む。さらに大変に…。

そういえば、巨大な観光バスを何台か連ねて乗り込んでくる外国人観光客が激減した。
私は一時、都市ホテルのロビーが彼らに占拠されるのでないかと、本気で心配したほど。
実は、マナーを知らない人も多く、眉をひそめていた。
世界同時不況と円高のWパンチが効いたようだ。
宿泊料金の値崩れが止まらない。
クラスを問わず、都心のホテルは明らかに過剰なので淘汰が進む。
国内のみならず、世界的な再編劇が起こるか。

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円高70円台へ…モルガン大幅赤字

米大手証券、モルガン・スタンレーは2千億円の大幅赤字を発表した。
9月から11月までの3カ月の決算。
同じくゴールドマン・サックスは1千9百億円の大幅赤字。
FRBがゼロ金利政策に踏み切ったばかり。
もう円高は止まらない。

今後、日本を代表する輸出型企業は毎月のように業績の下方修正を発表することになろう。
とくにトヨタ、ニッサン、ホンダなどの自動車メーカーがつらい。
追加の操業停止、派遣切りも間近。
きっぱりと1カ月の正月休みや冬休みを設ければ、社員の活性化につながる。
最良の教育休暇を与えられるチャンスだ。
製造業の落ち込みが止まらず、最終的に赤字に転落する大手企業も出てこよう。
いよいよ70円台の円高も視野に入ってきた。

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MBAソリューション営業研修

秋口から延々と続いていたSBI大学院大学での「実践営業論」の講義収録もようやくゴールが見えてきた。
といっても終了は年明け。
文部科学省から認められた正規のMBA授業。しかも通常の倍の時間、倍の単位があてがわれる。

私が十余年にわたり探究してきた「提案営業」の真髄を指導している。
それはどこまでも深い営業の奥義
最高峰の「コンサルティングセールス」の理念に根差した、最高峰の「ソリューションセールス」の技術。
この授業で求められるレベルの高さに、きわめて優秀なMBAの学生も悲鳴…。

15時限のそれぞれについて小テストを行う。
いわば「提案営業検定」「ソリューションセールス検定」。
実は、小テストと言いながらかなり本格的。全体で5時間に達する。
また、修了課題は実案件をベースとしたプロポーザル(提案書)のつくり込み。
こちらは地獄の苦労だろう。膨大な手間がかかる。
学生は社長や経営幹部などのもっとも多忙な社会人なので、眠る時間がない。

さて、この「実践営業論」をより実践的にアレンジし、「MBAソリューションセールス研修」として一般企業で実施することにした。
営業現場で即役立つワークショップとロールプレーをふんだんに散りばめている。
私がカリキュラムを開発し、いまや営業研修の定番となった「提案営業研修スタンダードコース」も落後者が出るほどだが、こちらは一段と高度な、いや過酷な内容となっている。
ちなみに、定番のほうでは、若手に百点満点で1ケタの点数をつけられた管理者が気分が悪くなるなどし、何度か救急車が出動している。

「MBAソリューションセールス研修」は受講者が現実の営業活動、それもビッグディール(大型案件)を絡めながら学ぶ。
顧客先・面談先は会社(事務局)が指定するスタイル。有力企業の経営層への働きかけに限定したコース。
したがって、すでに提案営業を学習し、かなり提案営業が定着した職場に打ってつけ。
規模は問わないが、高収益の優良企業でないとついてこられないのでないか。
さらなる業績拡大・成長持続を叶え、圧倒的な勝ち残りを目指す。

なお、この「MBAソリューションセールス研修」を大手企業で採用していただく場合には、有為の人材に絞ったほうがよい。
頭・心・体が強くないとカリキュラム(課題)をこなせない。とりわけ営業に絶対不可欠のストレス耐性を有すること。
自社や自部門の稼ぎ頭となるソリューションスペシャリストを養成する。
あるいは、ソリューションマネジャーを育成する。今日の営業管理者は部下へ「提案営業」を指導できなければ務まらない。

本研修に関する相談は私宛にどうぞ。

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不況克服、12の鉄則…社長講演会

すでに師走も半ば。
年を越せるか、越せないか。
ぎりぎりの資金繰りを強いられる中小・中堅企業の社長は少なくない。
どこもかしこも危ない。
リストラをすれば寒空に社員を放り出すことに…。
しかし、そうしなければ会社が潰れ、全員が職場を失うことに…。
社長は手遅れになる前に苦渋の決断を行わなければならないときもある。
わずかなためらいが取り返しのつかない最悪の事態を招く。
社長などなるものでない。

さて、年明けから強いはずの製造業を含め、猛烈な不況に突入しそう。
工場では減産、減産、また減産…。
マスコミでは年度末へ向け、連日のように業績の下方修正が報じられる。
それも日本を代表する企業が2度、3度…。

しかも政治は機能停止。
自民党はとっくに壊れているし、民主党はまったく当てにならない。
戦後最大の経済危機だというのに両党とも“政局”にしか関心がない。
景気がよくなる材料はほとんど見当たらない。
落ちるところまでひたすら落ちるのだろうか。

派遣社員や期間従業員などの契約打ち切りが相次ぎ、報道番組が「雇用クライシス」なる言葉を使いはじめた。
これも本格化するのは年明けから。
企業も個人もサバイバルの真っ只中に置かれる。

                       ◇

少し先の話になるが…。
私は経営コンサルタントして、名古屋と大阪で社長や取締役など経営トップを対象にした講演会を行う。
主催はいずれも三菱UFJリサーチ&コンサルティング。日本最大の三菱東京UFJ銀行グループのシンクタンク。
年明け2月は景気が厳冬状態のはず。
受注低下、販売不振は一段と深刻化していよう。
演題は「営業強化・収益向上・不況克服、12の鉄則」
テーマは「景気に左右されない営業の構築」。
悩める社長は、営業見直し・テコ入れのヒントがかならず得られるので、ご参加いただきたい。

トヨタ頼みの名古屋はトヨタ系部品メーカーなどが急降下。
仕事をくれない親など接待していられない。
橋下徹知事のもとで行財政改革へ突き進む大阪は多くの中小・零細企業が崖っぷちに立たされている。
維新にともなう痛みは半端でない。
もっとも今回の大不況は、東京も含めた全国を瞬く間に飲み込んだ。わずか3か月。いい地域はどこにもない。
日に日に闇が深くなるばかり。

ちなみに、は年末年始休暇を返上し、都心のホテルで 「個別経営相談」に応じる。
大晦日と三箇日も休まない。事前予約制
どうか経営革新・再生を果たしていただきたい。

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日本の製造業は非常事態に突入

自動車メーカー、家電メーカーなど、名立たる大手企業が軒並み大幅減益、大幅減産を発表…。
製造業が想像を絶する大不況に突入しつつある。
バブル後のどん底期よりはるかに深刻な非常事態!
しかも、いまは入口にすぎない。
数年の好況に恵まれたお陰でいくらか余裕があり、実態の悪さをかろうじて飲み込んでいる状態。
だが、体力はみるみる衰え、限界が近い。

欧米の金融危機に端を発した今回の不況では輸出型企業が先行し、いまや内需型企業も壊滅。
製造業はピラミッド構造が顕著である。
大手企業、中堅企業、中小企業、零細企業と悪化。
組立メーカー、部品メーカー、素材メーカーと悪化。
は下期入りしてから、中堅・準大手企業の社長を対象とした個別経営相談に力を入れているが、相談者の多くがこうしたところ。従業員数百名クラスが一番苦しい。経営が崖っぷち。
モノづくり日本の製造業が大打撃を受けている。戦後最大の試練といってよい。

実際、製造現場ではどうにもならないほど稼働率が落ちている。
操業時間の短縮、操業日数の削減、生産ラインの停止、生産設備の廃棄…。
そして、ついに工場の閉鎖が現実味を帯びてきた。
まもなくこの影響は生産ラインや生産設備に関わるメーカーや商社、メンテナンス会社などに及ぶ。

一部の企業における派遣社員や期間従業員の契約打ち切りがニュース番組で連日のように取り上げられている。
だが、この動きが本格化するのは年明け。どこもかしこも…。
さらに正社員のリストラが加わる。
企業はこうした手続きが間に合わなくなるか煩わしくなると、工場ごと畳んでしまうのでないか。
また、内定取り消しがこれだけ社会問題化すると、新卒の採用を極端に絞り込む。再び就職の大氷河期へ。

年の瀬に職を失い、寮を放り出される人の心中は察するに余りある。
しかし、私は今後、大不況はたびたび繰り返されると思う。
一生の間に少なくとも数回は猛烈な嵐に見舞われるはず。
そうしたことを前提に職業人生を設計していくほかに、自分と家族の生活を守り抜くことはできないのでないか。
もとより会社や政府は当てにならない。
景気が悪くなったからといって、職能は短期間で高められるものでない。
強固な意志と継続的な努力が不可欠である。

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ビッグ3救済は時間との戦い

ビッグ3の救済法案が流れた。
このままでは年を越せない。
いよいよ時間との戦い…。

私は、いったん破綻をくぐらなければビッグ3は再生を果たせないと考える。
川柳20081210-03思い切ったメス入れが必須。
膨大な資金を注いで延命を図ったところで雪ダルマ式に赤字が膨らみ、米国の経済と国民を奈落の底に突き落とす。
世界市場はもちろん自国市場でも競争力の回復がまったく見込めない状態なのだ。
もっとも、最終的には政府による何らかの救済が行われよう。
将来に禍根を残すことになる。

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食べても太らない薬

私はMBA「実践営業論」のコンテンツ作成に追われている。深夜に終わらず、しばしば明け方にずれ込む。
日中は大不況下の個別経営相談に乗ったり、営業テコ入れセミナーを行ったり…。
夏以降、極度の寝不足が続き、頭が晴れることがない。わずかな時間しか取れないのだ。
また、ホテル暮らしが増え、体調も悪い。老いを実感するこの2〜3年、ベッドが変わると眠りが深まらない。
へとへと…。
「プレゼンテーション」の授業の収録が迫っている。

さて、例により“ながら視聴”。
きのう、テレビ番組で「食べても太らない薬」の開発が進んでいることが報じられていた。
困ったものだ。
これが市販されれば、食欲、とりわけカロリーの過剰摂取に歯止めがなくなる。
先進国でさえ貧富の差が拡大し、満足に食べられない層が増加している。
川柳20081210-01世界全体を眺めれば飢餓に苦しむ国や地域があちこちにある。いまだに餓死がなくならない。
まして、深刻な食糧危機が懸念される昨今。
この薬を素晴らしいと絶賛するレポートに呆れ返った。
しかも、それによりノーベル賞を受賞する可能性があるなどと…。

ところが、番組が進むにつれ、この薬は「食べても太らない」ことを目的に開発されているのでないということが分かった。
病名は聞き逃したが、全世界に大勢の患者がいる睡眠障害に効き目があるのだとか…。
何でも時間や場所を選ばず、突然の睡魔が襲う。
症状がひどい人では気絶に近い。
職場などでの社会生活はもちろん家庭生活に重大な支障が出る。
結局、「食べても太らない薬」とは難病の治療薬だった。

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不況打破の問題解決…古波倉正嗣氏

ゲスト2未曾有の経済危機をどう乗り切るか?
水曜日夜間、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」で 第151回公開講座を行った。
ゲストの古波倉正嗣氏(ヒューマンキャピタル・イニシアティヴ代表)による「最適な打ち手を導く問題解決技法」
不況下にタイムリーな実践講座である。

私はとても興味深く拝聴した。
あっという間に時間が過ぎ、定刻をオーバー。
参加者の一人として問題解決に関する深い気づきを得ることができた。
また、研修講師として講義とワークショップの進め方に関するヒントを得ることができた。
心より感謝したい。

当日は時間がきわめて限られていたこともあるだろう。
受講風景2先生は例題用紙を配布すると説明もそこそこに、参加者へ演習に入るよう指示した。
そこには長らく地元で弁当屋を営む老夫婦の深い苦悩が綴られていた。
どう問題を解決するか、まずは各人で考え、次いで3〜4人一組のグループで話し合う。

与えられた時間はごくわずか。スピードを重視せざるをえない。
かならず締め切りに追われる、実際の仕事の感覚に近い。
したがって皆、真剣、必死。
人はぎりぎりの状態に追い詰められると、自分の抱える弱点が露呈しやすい。見えてくるのは、問題解決を阻害する心の曇りや偏り、そして思考の癖や枠…。
私たちはいつのまにか経験や慣行に囚われ、常識や固定観念に縛られている。
すなわち、昨日の奴隷。
なかなかよくできたワークショップである。

冒頭、問題解決の知識や手法、技術に関する講義がまったくなかったところが素晴らしい。
名刺交換1それを先に教えると、演習でとんでもない事態が起こる。
頭をまっさらにして真に有効な問題解決策を創造することが大事なのに、知識や手法、技術に拘束されてしまう。
もっとも愚か、まさに本末転倒。
だが、こうした点にきちんと気づいている指導者はきわめて少ない。
そもそも研修などで知識や手法、技術を教えたがる人は、大胆な問題解決の実績をほとんど残していないはず。

先生の講座の最大の狙いは、凝り固まった頭をもみほぐすこと。
それも参加者自身の“気づき”を通じて…。
脳の柔軟性を取り戻させるウォーミングアップなのだ。
これなくして、いいプランは思い浮かばない。

なお、この問題解決とは、広い意味の「ソリューション」にほかならない。
ゲスト1営業が行うそれは、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買・調達・仕入れコンサルタントの役割に徹することにより初めて可能となる。
私たちは顧客から大勢のなかの一業者と見なされるのでなく、信頼の置けるコンサルタントと認められなければ、満足のいく成績を残せない。

先生の講座に接し、私が再認識したこと。
顧客(老夫婦)に対する愛情がソリューション(コンサルティング)の出発点。
これが欠けているから、リアリティのある「イマジネーション」が沸かない。
そして、イマジネーションが欠けているから、ダイナミックな「クリエーション」が浮かばない。

残念ながら、当日の参加者に共通していたのは、老夫婦(顧客)に対する「愛情不足」。
当然、よい知恵など生まれない。
従来の意識や発想の延長線で、弁当の売り上げ回復をどう図るかというレベルに留まった。
受講風景3問題の本質的な解決に至らない。
ソリューションとしては落第!

愛情が希薄だから窮屈な仕事になりさがる。
これは「企画」なのだが、楽しみながら行うことを決して忘れてならない。
仕事をこなそうとすると、人は脳が萎縮するようにできている。
創造は不可能。

古波倉正嗣氏の講座は、問題解決のあり方、そして問題解決に携わる人(スタッフやコンサルタント)への“問題提起”なのである。
例えば、地場企業の再建や商店街など地方の活性化を考える際に役立つ。
名刺交換2その指導に当たる商工会や商工会議所の職員にもぜひ受講してもらいたいと思った。
また、研修漬けで頭も心もガチガチになった大手企業の社員を再生するのに効く。

先生はお若い。
すでに中小企業大学校や企業などで豊富な指導実績を持つ。
近い将来、社会人教育や経営指導で間違いなくブレイクする。あちこちの大学や大学院からお呼びがかかるだろう。
私はそのセンスと力量、なかでも気づきを促していく手腕に感服した。
非常にエキサイティングな講座だった。
皆さま、どうか「古波倉正嗣(こはくら・まさつぐ)」氏の名前を記憶に刻んでほしい。
日本と日本人が元気になるには、こうした人に活躍してもらわなくてはなるまい。

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危機管理…加東仁氏の連載アップ

マイミク、JKさんこと加東仁氏の渾身連載「中小企業のチャイナ・サバイバル」をNPO法人営業実践大学のホームページにアップした。
第4回「危機管理」
もとは、私が理事長を務める同大学の会報『月刊営業人(えいぎょうびと)』での1年間全11回の連載。
加東氏の許可を得て、だれにでも公開している。
中国へ進出した中小企業の経営者の体験談。
日本で工場を経営するのでは味わえない想定外の出来事、そして壮絶な苦労…。

さらに前回から現地の「直近の様子」を書き加えてくださった。
加東氏が工場を立ち上げた頃と、ビジネスも生活も様変わり。
何せこの間の経済成長が半端でない。
これから中国へ進出しようとする中小企業も少なくないだろう。
そうした経営者や社員に役立つよう最新情報も収めている。

私が今週、駅の売店で目にした経済誌。
その表紙に、中国の輸出企業の厳しさを伺わせるタイトルが載っていた。
世界同時の景気後退は、長らく高度成長を誇った新興国にも暗い影を投げかけている。
世界の工場と言われてきた中国もやはり製造業などを中心にかなり深刻な状態に陥っているようだ。
生き残り(サバイバル)をかけ、日本から中国へ工場を移すという大決断を下した中小企業…。
しかし、ここでも厳しい競争が待ち受けていた。

なお、今回は「危機管理」というテーマなので、いつも以上に読んでいてハラハラする内容。
治安が保たれている日本ではこれっぽっちも想像できないハプニングを明かしてくれた。
めちゃくちゃ。
もちろん実話なのだが、私はにわかに信じがたい!
ぜひ、大勢の方にお目通しいただきたい。

このところ互いに忙しくて連絡が取れていない。
日本も大変だが、中国も大変に違いない。
現地工場経営の最高責任者である加東仁氏の心労は非常に重いものがあろう。
心より健闘を祈る。

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SBI大学院大学学生との交流

私は月曜日、そこで「実践営業論」を指導するSBI大学院大学の忘年会に参加した。
教員と学生が一体になった集まり。
今年スタートしたばかりの、インターネット授業のMBAならではのユニークな試みである。
私は学生とのリアルな交流がとても気持ちよかった。
年齢的な衰えもあり、アルコールを口にする機会がめったにないのだが、私としてはビールが進んだ。

さて、翌日早速、名刺を交換した学生からご連絡をいただいた。
以下に、メールを原文のまま紹介しよう。
                       ◇
いつもお世話になっております。
昨日は大変お世話になりました。

画面越しにしか会えない先生とお会いできて嬉しかったです。
そして、学ぶ姿勢を再認識できたことが非常に有意義でした。

まずは自らのスキルを体系化し、言語化していきたいと思っていたため、先生の講義は非常に有意義です。
直接の特別講義も楽しみにしております。

引き続き宜しくお願いいたします。
取り急ぎ御礼申し上げます。
                       ◇
こちらこそありがとうございます。

私は1字も手を加えていない。
完璧といってよい。
それと、「自らのスキルを体系化し、言語化していきたい」というくだりが素晴らしい。
勉強が目的になっていない!
彼は、これまでの職業人生で積んだ体験を拠りどころに、そこから得た知恵や技術を理論化するつもりで学んでいるのだ。
社会人大学院の学生はこうでなくてはいけない。
彼はまだ若いが、私には近い将来、自らの会社を興す姿が浮かんでくる。
どうか成功してほしい。

別の学生からは電話が入った。
が長らく携わってきた営業強化コンサルティングのほうでご縁を持てそう。
「実践営業論」の授業が勉強に留まらず、実務へつながっていく。
こうしたつきあいの広がりは社会人大学院ならではであり、心より感謝したい。

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極度の業績不振をどう乗り切るか?

月曜日、グランドプリンスホテル赤坂1階ロビーのカフェラウンジで『月刊ビジネスサポート』の取材を受けた。
民間信用調査機関の東京商工リサーチが発行する中小企業経営者向けの月刊誌である。
テーマは「営業強化・再建」

私は思い出した。
十年以上前、渋谷の松濤1丁目に住んでいた頃はそれなりに取材が入った。
ところが、横浜の港北ニュータウンに越して来てからはぱったりと取材が途絶えた。
ほんとうに久し振り。
よくよく景気が悪いのだろう。

さて、多くの企業が極度の業績不振に陥っている。
そして、会社と社員を守り抜かなければならない社長は頭を抱え込んでいる。
この業績は乱暴だが、以下の数式で表せよう。
「業績=商品力(売りモノ)×営業力(売り方)」。
したがって、社長は業績不振から抜け出すため、この2つを高めるよう力を尽くすことになる。

ところが、いまや商品力はおおよそ横並びである。
私は先日、大手メーカーでの「提案営業研修(導入講座)」において、研究開発や技術を含む製造関係者へ質問を投げかけた。
「ライバル社と比較し、自社の商品力をどう評価するか」。
挙手による確認だが、意外な反応。
「強い」は0割。「横並び」は9割。「弱い」は1割。
ちなみに、同じ会社で別の日に営業関係者へ投げかけた質問の反応。
「強い」は0割。「横並び」は8割。「弱い」は2割。
それとあまり変わらない。
私は製造関係者の集まりなので、「強い」は2〜5割を予想していた。
何と正直な人たちだろう。

私は、大手企業の中興の祖を思い浮かべた。
当時、十余年に及ぶ業績低迷に苦しんでいたオーナー系の会社で、初代サラリーマン社長が誕生した。
創業一族から経営が離れた瞬間である。
新社長は早速、「商品本位制から商談本位制へ」とスローガンを掲げ、短期間で営業変革を成し遂げた。
それだけでない。全社改革へ導いた。
つくっている当事者が「商品は横並び」と認める以上、商談つまり営業方法による差別化を図っていくしかない。
その決意を、社長はスローガンという形で端的かつ明確に伝えたのだ。
全役員・全社員を巻き込んだ「提案営業研修」の実施である。
そのお手伝いをできたことが、の誇り。

確かに今日でも、苦労の末に画期的な製品や技術、サービスを生み出せることがある。
しかし、すぐにライバルが追随したり模倣したりする。
そうなると、競争優位は一瞬で消えてしまう。

私はいま中堅・準大手企業の社長を対象とした都心での「個別経営相談」に力を入れている。
崖っぷちに立たされた製造業のトップがこう漏らした。
「弊社は、製品はまあまあなのですが、営業が弱くて…」。
私は尋ねた。
「その製品をつくりあげるのにどれくらいの歳月がかかりましたか」。
「そうですね、十年、二十年…」。
「では、営業を強くするのに同じくらいの歳月がかかると考えてください」。
その途端、社長の顔が青ざめた。

簡単に営業を鍛えられると勘違いしている社長が多すぎる。
そんな魔法みたいな処方は残念ながらない。
最低限の期間は必要だ。
すでに述べたとおり、業績は商品力と営業力の掛け算である。
つまり、業績を決定づける両輪。
ゆえに、営業を強くするには、商品を強くするのと同じくらいの愛情、手間、カネをかけてほしい。
私は、数十年に及ぶ営業軽視のツケが回ってきたのだと思う。
世の中、すべて因果関係から成り立つ。

遠慮なく言えば、営業のイロハの「イ」も知らない社長だらけ。
知らないだけなら許せるが、間違った命令や指示を出している。
気の毒なのは、それに従い、地獄の苦労を舐めさせられる営業関係者…。
その挙げ句、責任を取らされる。
追い風が後押しする好況期ならやっていけても、逆風に立ち向かう不況期ではどうにもならない。
業績不振を乗り切る第一歩は、社長が営業の基本を正しく理解すること。
それが『月刊ビジネスサポート』の取材に対する私の答。
営業の考え方もやり方もこれまでとまったく逆にする。

余談―。
私は取材を受けていて、ふと思った。
下期入りしてから、経営がぎりぎりの企業が急増している。
「与信管理」の重要性が高まるはずだから、東京商工リサーチや帝国データバンクなどは売り上げが急伸しているのでなかろうか。

                       ◇

ところで、悩める社長へセミナーのご案内。
本日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近のジェイックのセミナー会場で、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」第151回公開講座を行う。
演題は、「最適な打ち手を導く問題解決技法」
TOEIC TEST形式で学ぶ通じる英語・通じない英語―日本人が苦手なポイント100項目について詳しく解説テーマは、「未曽有の経済危機をどう乗り切るか!?」。
ゲストは、古波倉正嗣氏(ヒューマンキャピタルイニシアティブ代表)。
時間は、午後7時20分〜9時20分(2時間)。
不況下にタイムリーな「実践講座」である。

なお、古波倉先生の前座として、私・和田創「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「“改善”が会社と社員をダメにする」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

当日の受講料は4千円、入会してくださるなら2千円。
もちろん収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひ大勢お誘い合わせのうえ、お気軽にご参加ください。
経営建て直し営業テコ入れのヒントが得られます。

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SBI大学院大学(MBA)忘年会

私はきのうSBIグループが本拠を置く六本木へ足を運んだ。
SBI大学院大学(MBA)の忘年会に参加するため。
会場は、泉ガーデンタワーの裏手の、隠れ家のような地下の居酒屋。
細い路地にあり、私はかなり迷った。到着は開始時刻ジャストの午後7時。
こじんまりしており、気持ちが落ち着く。

さて、SBI大学院大学はネットワーク授業が中心になるので、教員と学生の交流が図りにくい。
また、教員同士についても…。こちらはリアルのMBAでも事情は同じなのかもしれない。

は自分が受け持つ「実践営業論」を受講している方々と接したいとかねてより思っていたので、いの一番に参加を申し込んだ。
実は、教員は学生の顔がまったく見えない。
このところ毎週、追われるように授業を収録しているが、非常に孤独である。
カメラのレンズに向かい、ひたすら話しかける。
いつもストレスを感じていた。

かたや学生はパソコンの画面を通じて教員の顔は見られる。
だが、やはり非常に孤独である。
学生同士のリアルの交流が限られ、互いに励まし合うことも難しい。
恐らく理由は一つ、多忙。
忘年会に参加した学生が私に向かって「もう何カ月も仕事と授業以外は何もしていません」と苦笑いした。
「卒業するまでこの生活が続きそうです」。
それはそうだろう。
SBI大学院大学に入るのは、次のような方。
川柳20081203-021.学習意欲・向上意欲が強い。
2.高額な授業料を払える経済力がある。すでに会社で主力であったり、中枢を担っていたりする。社長も少なくない。
3.昼はもちろん夜も通学する時間がない。あるいは、近くにMBAがない。

つまり、SBI大学院大学の学生は、学ぶ意志を持ち、それなりのカネも持つが、ほとんど時間を持たない。
そう、バリバリの職業人。
学生が私の授業を視聴した記録が残るようになっており、私はその時間帯に感動する。
午前2時、3時は、就寝直前のはず。
午前4時、5時は、起床直後のはず。
はっきりしているのは、学生は眠る時間を極限まで削っていること。
こうした姿勢があれば、私のたわいない授業をどれくらい理解しているかなど、たいした問題でない。
長い職業人生において取るに足らない。
なお、なかには教育ローンを使っている方もいる。こうなると、文字どおり「自己投資」。

きのう、大半の教員は自分の授業を取っている学生と初の対面を果たしたことになる。
むろん、私も…。
思ったとおり優秀な学生ばかり。
大不況の師走に、わざわざ青森県から駆けつけた社長もいた。
頭が下がる。
学生、そして教員は、それくらい切実に触れ合いを望んでいたのだろう。

忘年会は結局3時間を超えた。
会場を出たとき、すでに午後10時10分。
大勢がカラオケへと突き進んだ。
無事に自宅に戻れたのだろうか。
私は朝から授業収録、雑誌取材と続き、くたくたに疲れていたので失礼した。ごめんなさい。
週末か祝日、休暇に1度、SBI大学院大学の学生を対象に、リアルの丸1日授業を行ってみたい。無料。
目的は彼らへのエール。

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「これは大変」社長の打ち手とは?

私が長年注力してきたのは「営業発の全社改革」
「御社はずいぶん変わりましたね」という共感の言葉を主役の顧客からいただけるよう、短期間で指導先を導いていくこと。
それは言い換えれば、“顧客目線”に基づく企業再生の取り組みにほかならない。
具体的には、全社一丸となり「顧客第一・価値提供・利益重視」への転換を目指す。

さて、私は再建一筋経営コンサルタントとしての経験を踏まえ、トップセミナーで悩める社長に申しあげている。
「お気持ちは分かりますが、どうかシンプルに考えてください」。
「この十余年、社会は変わり、経済は変わり、市場は変わり、顧客は変わりました」。
「したがって、以前と同じような事業を営み、同じような商品をつくり、同じようなやり方で売っていたら、業績が悪くて当たり前です」。
変わるが勝ち、ですよ」。
「そして、変わるとは、自社と自分にきっぱりNOを突き付けることです。どの道、たいした業績でないのですから…」。

下期入りし、景気後退が深刻になりつつある。
年明け、年度明けと、日本は製造業を含め、空前絶後の大不況に突き進むのだろうか?
待ち受けるのは、どこまでも暗い闇、どこまでも深い淵。

社長が「これは大変」と思ったとしたら…。
どうか経営者としての自分の直感を信じてほしい。
かならず現実となろう。
社長は腹を括り「大きく変わる」。
そう、手慣れた「改善」を捨て、未知の「革命」に踏み切るのだ。

私たちは戦後最大の危機的状況に直面しようとしている。
まさに「大変な時代」
だが、それは「企業再生」「経営革新」の最良の機会を頂戴したことを意味する。
ありがたい。大不況は千載一遇のチャンス。
いまこそトップが主導し、腐った慣行や錆びた常識に染まった自社の一切合切に大ナタを振るえ
もはや大胆な打ち手によってしか会社と社員を守ることはできない。いや、よみがえらせることはできない。
社長がだれよりも一番よく分かっているはず。

大変なときしか、大きく変われない。
大変なときなら、大きく変われそう。
大変を楽しんだ会社と社員だけが、豊かなご褒美を手にする。
それはこれからの時代に新たな命を授かること!

                       ◇

ところで、悩める社長へセミナーのご案内。
12月10日水曜日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近のジェイックのセミナー会場で、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」第151回公開講座を行う。
演題は、「最適な打ち手を導く問題解決技法」
TOEIC TEST形式で学ぶ通じる英語・通じない英語―日本人が苦手なポイント100項目について詳しく解説テーマは、「未曽有の経済危機をどう乗り切るか!?」。
ゲストは、古波倉正嗣氏(ヒューマンキャピタルイニシアティブ代表)。
時間は、午後7時20分〜9時20分(2時間)。
不況下にタイムリーな「実践講座」である。

なお、古波倉先生の前座として、私・和田創「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「“改善”が会社と社員をダメにする」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

当日の受講料は4千円、入会してくださるなら2千円。
もちろん収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひ大勢お誘い合わせのうえ、お気軽にご参加ください。
経営建て直し営業テコ入れのヒントが得られます。

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社長セミナーでの社長アンケート

企業再生・営業変革の重要性と緊急性を経営トップに啓蒙する活動の一環として、私は社長セミナー社長スクールを行っている。
例えば、「営業変革トップセミナー」「クレド経営・クレド営業のすすめ」「改善が会社と社員をダメにする」

さて、参加者から感想が寄せられているので、いくつか紹介しよう。大半は会場でアンケート用紙を手渡しされたもの。
なお、私が若干、表現を整えている。

1人目。
50代・男性、OA機器・卸売、代表取締役社長。
「いまの不況をチャンスと思えるようになりました」。一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち」。

2人目。
50代・男性、部品メーカー、常務。
「掲げるだけの社是や行動訓に何の意味もない。当社のことを言われているようでした。何一つ徹底されていないことに気づかされました。出直しです」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一の大ウソ」。

3人目。
50代・男性、東ブロック営業リーダー。
「7年前に伺った先生のお話を、最近改めて思い起こしています。本日はまさにこれからの営業活動の参考になりました」。
一番印象に残った言葉は「どこまで顧客の立場になりきれるかの勝負」。

4人目。
50代・男性、人材派遣業、代表取締役。
「激辛の講演でハラハラした。非常に耳が痛い。途中で帰ってしまった人の気持ちが分かる。しかし、ご指摘のとおり。当社もいまほんとうに困っている。見直しのきっかけが得られた」。
一番印象に残った言葉は「好況期にしか通用しない経営や営業のやり方が、不況期に通用しなくなったというだけの話。宴はもう終わった」。

5人目。
50代・男性、機器メーカー、代表取締役社長。
「知人の経営者から先生のセミナーをすすめられました。ショックの受けっぱなし。御社のホームページにうたう“目からウロコ”の講演を実感しました。噂に聞いたとおり、非常に厳しい内容でした。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業との決別」。

6人目。
男性、リネンサプライ、専務取締役。
一番印象に残った言葉は「顧客から引き合いをいただくのは、営業活動のゴールでなくスタートにすぎない」。

7人目。
60代・男性、エネルギー、会長。
「あっという間で、もっとじっくり講演を聞いてみたかった。腑に落とすには3時間では不足。息子に聞かせたい」。
一番印象に残った言葉は「経営も営業も何もかもこれまでと逆に変える」。

8人目。
30代・男性、IT業界、オーナー経営者。
「休憩に入るたびに人が減っていくので驚きました。もったいないと思います。頭の固い社長が多いのでしょうか? 私は先生のお話に十分に納得しましたが…」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち」。

9人目。
40代・男性、建設、執行役員・事業本部長。
「大変よいセミナーでした。当社も改革・変革を仕掛けているつもりですが、まだまだ改善レベルだと思い知らされました。当社が誓う『建物を建てることを最終目的としない』。まさにこれを実践していきたいと考えます」。
一番印象に残った言葉は「変革」。

10人目。
40代・男性、製造業、営業部長。
「講師の元気のよさが印象的でした。おおいにパワーをもらいました」。

11人目。
男性、製造業、取締役。
「意識や発想を変える必要性が分かった気がする。講演内容を自分なりに振り返り、可能なところから手をつけていきたい」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買っているわけでない。商品についてしゃべるな」。

12人目。
50代・男性、専門機材・部品製造卸、代表取締役。
「とても心地よく楽しむことができました。講演が小気味よく、話し方にリズムがありました。ときおり交えるユーモアも、緊張感を和らげるうえで効果的だと感じました。私は社員を前にして話すことが多く、その参考にもなりました。厳しいご指摘の連続ではありましたが、今後の勝ち残りへ向けての大きな勇気とヒントをいただくことができました。先生のいろいろなお話を伺いたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「たくさんありすぎて、一つに絞れません」。

社長セミナーアンケートにご協力いただいた皆さまに対し、心よりお礼申しあげます。
まことにありがとうございました。
末長いおつきあいのほどよろしくお願いします。

                       ◇

ところで、悩める社長へセミナーのご案内。
12月10日水曜日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近のジェイックのセミナー会場で、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」第151回公開講座を行う。
演題は、「最適な打ち手を導く問題解決技法」
TOEIC TEST形式で学ぶ通じる英語・通じない英語―日本人が苦手なポイント100項目について詳しく解説テーマは、「未曽有の経済危機をどう乗り切るか!?」。
ゲストは、古波倉正嗣氏(ヒューマンキャピタルイニシアティブ代表)。
時間は、午後7時20分〜9時20分(2時間)。
不況下にタイムリーな「実践講座」である。

なお、古波倉先生の前座として、私・和田創「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「“改善”が会社と社員をダメにする」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

当日の受講料は4千円、入会してくださるなら2千円。
もちろん収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひ大勢お誘い合わせのうえ、お気軽にご参加ください。
経営建て直し営業テコ入れのヒントが得られます。

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悩める社長へ…経営建て直し

悩める社長へセミナーのご案内。
12月10日水曜日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近のジェイックのセミナー会場で、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」第151回公開講座を行う。
演題は、「最適な打ち手を導く問題解決技法」
テーマは、「未曽有の経済危機をどう乗り切るか!?」。
TOEIC TEST形式で学ぶ通じる英語・通じない英語―日本人が苦手なポイント100項目について詳しく解説ゲストは、古波倉正嗣氏(ヒューマンキャピタルイニシアティブ代表)。
時間は、午後7時20分〜9時20分(2時間)。
不況下にタイムリーな「実践講座」である。

なお、古波倉先生の前座として、私・和田創「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「“改善”が会社と社員をダメにする」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

当日の受講料は4千円、入会してくださるなら2千円。
もちろん収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひ大勢お誘い合わせのうえ、お気軽にご参加ください。
経営建て直し営業テコ入れのヒントが得られます。

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社長が個別経営相談に続々…

バブル後のどん底期でさえ、新規分野を中心にどこかしら好調な業種があった。
あるいは輸出で健闘した業種や企業があった。
今回の不況の際立った特徴は、全業種・全企業が土砂降りということ。
57歳の私が記憶する範囲で、もっとも景気が悪い。
しかも恐らく入口にすぎない。本番は年明け、そして年度明け。
いったいどこまで落ち込むのか、底がまったく見えない怖さがある。
おびただしい数の企業が倒産に追い込まれそう。

私はいま中堅・準大手企業の経営トップ「個別経営相談」に都心で応じている。
北関東はもちろん全国各地からわざわざ社長がやってくる。まして資金繰りが大変な12月。
それくらい経営が切羽詰まっているのだ。
販売や受注が不振どころか半減という状態も珍しくない。
「会社が回らない」。
「社員を支えられない」。
相談の途中で涙をにじませる方も…。
しかし、営業の建て直しは一朝一夕にできない。
時間との戦いになる。

私はこうした経営相談と並んで「営業変革トップセミナー」に力を入れている。
やはり遠方から中堅・準大手企業の社長や取締役がやってくる。
テキストにマーカーを引いたりメモを書き込んだり、受講態度は真剣そのもの。
営業強化のヒントを何とか持ち帰ろうという気持ちが伝わってくる。
私も力が入りすぎてしまい、声がガラガラ。
きのうも終了時に名刺交換に見えた大手企業の専務が「凄い迫力ですね」と…。
褒めてくださったのでなく呆れ返ったのでないか。
主催者による座席指定のせいでの真ん前。運が悪かったと諦めていただくしかない。

さて、先ほど全業種・全企業が土砂降りだと述べた。
主要なところについてはその通り。
だが、私は多くの経営トップと接するなかで、ごくまれに「絶好調」という声を聞く。
ほんの一握りの中小・中堅企業。
実は、その理由がみごとに同じなのだ。
そう、「ライバルがつぶれて…」。
残存者利益!

この返事に今回の不況の深刻さが表れている。
空前絶後の景気後退である。

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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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