2009年02月

2009年02月28日12:00

カテゴリ: 年別・月別タイトル一覧

和田創ブログ　2009年２月タイトル一覧

◇2009年２月28日(土)　値下げ競争…流通業は体力勝負へ
◇2009年２月27日(金)　「早く予算を出せ！」
◇2009年２月27日(金)　売上向上・社長個別相談（再録）
◇2009年２月26日(木)　ちゃぶ台とたんす
◇2009年２月26日(木)　経営再生・全社改革の思想（再録）
◇2009年２月25日(水)　ついに現物支給
◇2009年２月25日(水)　業績立て直し激辛社長講演（再録）
◇2009年２月24日(火)　リストラに怯える毎日
◇2009年２月24日(火)　経営・業績・営業テコ入れ（再録）
◇2009年２月23日(月)　セミナー受講者の声、声、声…
◇2009年２月23日(月)　経営革新・営業変革講演（再録）
◇2009年２月22日(日)　大阪の三菱ＵＦＪで講演会
◇2009年２月22日(日)　社長主導・営業テコ入れ（再録）
◇2009年２月21日(土)　社長に聞かせたい…セミナーの感想
◇2009年２月21日(土)　経営トップセミナー動画（再録）
◇2009年２月20日(金)　「学生が集まらない」…学校破綻
◇2009年２月20日(金)　全社改革はクレド唱和から（再録）
◇2009年２月19日(木)　和田創◆企業研修メニュー
◇2009年２月19日(木)　営業建て直し個別経営相談（再録）
◇2009年２月18日(水)　企業再編は新時代へ…戦略的統合
◇2009年２月18日(水)　非常事態…営業見直し研修（再録）
◇2009年２月17日(火)　和田創◆公開セミナーメニュー
◇2009年２月17日(火)　経営トップに熱いエール！（再録）
◇2009年２月16日(月)　配置転換者・出向者の再生と戦力化
◇2009年２月16日(月)　トップセールスマンセミナー
◇2009年２月16日(月)　経営トップセミナー（衝撃映像）
◇2009年２月15日(日)　自動車部品メーカー消滅
◇2009年２月15日(日)　日本の社長を元気にする！（再録）
◇2009年２月14日(土)　マイカーは９年で買い換え
◇2009年２月14日(土)　クレド唱和で経営建て直し（再録）
◇2009年２月13日(金)　和田総研と和田創研、う～ん
◇2009年２月13日(金)　緊急企画…営業お試し研修（再録）
◇2009年２月12日(木)　国内新車販売、グリーン車利用壊滅
◇2009年２月12日(木)　経営・営業漫談をどうぞ！（再録）
◇2009年２月11日(水)　和田創◆講演メニュー／イー総研
◇2009年２月11日(水)　これでいいのかうちの営業（再録）
◇2009年２月10日(火)　和田創経営漫談・営業漫談（動画）
◇2009年２月10日(火)　『月刊トップセミナー』（再録）
◇2009年２月９日(月)　個人の運、会社の運…ＪＫ氏
◇2009年２月９日(月)　トップセールスマン講座（再録）
◇2009年２月８日(日)　営業はリストラと無縁！
◇2009年２月８日(日)　お試し…営業テコ入れ研修（再録）
◇2009年２月７日(土)　４月、空前のリストラが始まる
◇2009年２月７日(土)　営業強化…社長個別相談（再録）
◇2009年２月６日(金)　『月刊トップセミナー』創刊！
◇2009年２月６日(金)　次年度不況乗切り営業研修（再録）
◇2009年２月５日(木)　不況克服はクレド経営導入が決め手
◇2009年２月５日(木)　営業力強化…社長個別相談（再録）
◇2009年２月４日(水)　三菱ＵＦＪ大阪、営業変革セミナー
◇2009年２月４日(水)　あすＭＢＡ特別授業を公開（再録）
◇2009年２月３日(火)　不況乗り切り、営業テコ入れ
◇2009年２月３日(火)　大口商談決定の道筋と勘所（再録）
◇2009年２月２日(月)　三菱ＵＦＪ名古屋、営業変革講演会
◇2009年２月２日(月)　六本木でＭＢＡ授業を公開（再録）
◇2009年２月１日(日)　百万人の企画講座11…バースデー企画
◇2009年２月１日(日)　生産性本部セミナー大人気（再録）

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wadasouken

2009年02月28日11:03

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

値下げ競争…流通業は体力勝負へ

今回の経済災害は、輸出依存度の高い大手メーカーに強烈な痛手を与えた。
いまはすべての製造業でラインの稼働が極端に鈍っている。

設備の廃棄や工場の閉鎖に踏み切る企業まで現れ、派遣従業員や期間労働者は職場を追われた。
しかし、在庫調整が進む４月以降は、新興国の立ち直りもあり、減産幅が徐々に縮んでいくはず。

いくらか明るさが見えてこよう。

この先、私が案ずるのは流通業、そしてサービス業。
不況の“目”が製造業から移動する。
「すでに暴風雨」との声も上がるだろうが、私は深刻度を増すのは新年度からだと思う。

日本は過去数年、欧米や新興国、資源国の好況の恩恵を享受してきた。

世界的な追い風に吹かれていたことになる。
私が暮らす港北ニュータウンも21世紀に入り、マンションや一戸建て・宅地の大規模分譲にともない人口流入が爆発した。
同時に、大型の複合商業施設が林立した。
わずか数年で空地が姿を消し、街の光景や様相が一変した。

しかし、現下の大不況のあおりで消費が冷え込み、流通業のサバイバル競争がし烈になった。

年が明け、円高や原材料価格下落を背景にした値下げ合戦に火がついた格好。
４月から正社員のリストラが本格化し、雇用不安が自分に密接な問題となる。
だれもが財布のひもを一段ときつく縛る。
品質を落とさず、どこまで価格を下げられるか？
流通業はぎりぎりの“体力勝負”に突入せざるをえない。
サービス業を含め、淘汰の嵐が吹き荒れるのでないか。

港北ニュータウンでは、集客力の劣る大型複合商業施設からテナント撤退が始まったところ。
それが加速すると、あっという間に「港北ゴーストタウン」になってしまう。
どうしてこんなに安易にショッピングセンターをつくってしまったのか。
店舗閉鎖も起こっている。

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wadasouken

2009年02月27日10:37

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

「早く予算を出せ！」

「早く予算を出せ！」。
社長のいら立ちがピークに達している。

経営トップの大半は、遅くとも２月末に次年度予算の骨格を固めたいと考えている。
ところが、各事業や各部署から一向に上がってこないのだ。
これでは会社として、４月以降の具体的な経営計画を立てられない。
場合により、思い切ったリストラや賃下げも行わなければならないかもしれない。

実は、現場はさぼっているわけでない。
彼らも急がなければとおおいに焦っている。
しかし、大不況下、予算の立てようがないのだ。
好都合に見積もっても「赤字予算」で決まり。
とはいえ、年度が始まる前に「来年度は赤字になります」と計画を出すわけにいかない。

また、それでは上層部に受け入れられるはずもない。
「黒字予算」にするには、絶対に不可能な売り上げを計上するほかにない。
そう、明らかなウソ。

私は２月初旬から講演や無料個別経営相談が続いた。
社長など経営トップと交わる機会が多かった。

今年度の業績と来年度の予算のことが片ときも頭から離れないのだろう。
憔悴が深刻。
また、事業や部門の責任者と触れる機会も多かった。

年度末の体裁を整えるのに精一杯で、年度明けの数字を案じる余裕がない。
防衛が先決。

私は両方の立場、そしてつらさが分かる。
失礼な言い方になるが、せっかくの経営相談で前向きの話をしたいのに、愚痴ばかりこぼされた。

そのストレスから、私は丈夫なはずの胃がボロボロ…。
口の横がただれてしまった。

４月以降、日本の景気は大幅な悪化へ。
今年度下期はどこも業績不振に苦しんだが、それでも好業績を上げた2007年度の実績を踏まえた予算で動いてきた。

かなりの支出（費用）も見込んでいた。
ところが、これが新年度から劇的に絞られる。
企業は、削れるものはことごとく削るはず。

法人営業にとり、地獄を這う１年が始まろうとしている。
素材や部品など、必需性と消耗性のある商品は売り上げの減少で済む。
しかし、投資を促す営業は壊滅状態に陥る。
企業の淘汰が一気に進むのか。

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2009年02月26日15:28

カテゴリ: 世相; マイライフ

ちゃぶ台とたんす

私は、戦後の高度成長と軌を一にして生きてきた。
まもなく58歳。人生の夕暮れに差しかかり、遅きに失した感は否めないが、今回の空前の不況は「消費」を見つめ直すとてもよい機会になった。
そう、要らないものに浸かっている自分がいた…。

50年前、「家」のなかには「ちゃぶ台」と「たんす」しかなかった。
最低限の衣食住だが、不便も不満も感じなかった。
あの頃が懐かしい。

やがて、いろいろなものが身の回りにあふれ、それらが家族を遠ざけ、さらに友人や知人を遠ざけていった。
人類を幸せにするはずだった豊かな社会の実現が、人同士の距離を押し広げていく。
それが、私の戦後。
しかし、いまや消費が地球を苦しめ、すべての生命を脅かしている。

私は、当時のがらんとした“すがすがしさ”を大切にしたいと思う。
それに近い環境だったのが、上京後しばらくして始めた東小金井での一間暮らし。

文字どおりの「赤貧」。
…そして出会いがあり、大家の目を忍んでの通いがすぐに半同棲へ。
部屋が狭いうえに隔てるものが何一つなかったから、じかに触れ合える。
一緒にいるときは話をするか、エッチをするか、どちらか。

無人島で二人きりだと、人は愛し合うしかない。

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wadasouken

2009年02月25日11:47

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

ついに現物支給

景気は４月からどん底へ向かう。

いまもひどいが、さらに二～三段は落ち込むのでないか。
そうなると、世間は地獄絵図のよう。

私が暮らす港北ニュータウンは、プチ富裕層のニューファミリーの集まり。
景気の追い風に乗り、わずかな頭金でマンションを買って引っ越してきた家庭が少なくない。

そのうえ新車などをローンで買い、子どもを学習塾に通わせており、経済的にはかなりのムリを重ねてきた。
不況が深まった年明けから、住民の様子が目に見えて変わってきた。
小さな会社の経営者のほか、ベンチャー企業の役員や管理職も多く、彼らも大きなダメージを受けている。

さて、新年度から、民生品の製造業ではついに賞与を現物支給に切り替える企業が現れそう。

たまらないのはボーナス併用払いで高額商品を買った人や、生活費の補てんに賞与を回す世帯。
途端に生計が成り立たなくなる。

先頃の報道によれば、日本を代表するメーカーが管理職などを対象に自社商品を購入するように通達を出した。

それがどれくらいの強制力を持つか分からないが、私は命令に近いという印象を受けた。
数十万円の家電製品なら我慢もするが、数百万円のクルマとなるとう～ん。
実は、これも形を変えた現物支給。
賞与や給料を現金で払って現物を買わせるか、賞与や給料を現物で払うかの違い。

もっとも後者は「払う」と言わない。
また、給料の現物支給だけはやめてほしい。

今後、現物支給はともかく、大幅な賃金カットに踏み切る企業が続出する。
住宅ローン破たんなど、個人破産が急増する可能性がある。
余談だが、不動産価格の下落が本格化するのは10月以降だろう。

いまは新築マンションを買うことはできない。
自分と家族を守るため、どこまで生活を切り詰められるか。
「何も買わない」と固く誓うことが基本。

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2009年02月24日10:30

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

リストラに怯える毎日

しばらく収まっていた企業倒産が増えている（統計上の数字でなく、マスコミ報道上の印象）。
何とか持ち堪えてきたところが、景気のさらなる悪化により白旗を揚げざるをえなくなった。

資金繰りが逼迫する年度末へ向け、破綻が相次ぐのか。

正社員のリストラの嵐も吹き荒れはじめた。
すでに新聞やテレビで報道されており、数十名や数百名の単位でなく、数千名の規模。ときに１万名を超える。

名前が挙がった企業の社員はやり切れない思いだろう。
それが実行に移されるのはこれからであり、自分がいつ肩を叩かれるか、生きた心地がしない。

とくにカネがかかる中高生などの子どもを抱える人は心配で、夜も眠られないはず。
家族もびくびくもの。
リストラに怯える毎日を過ごすことに…。

報道によれば、私立高校の授業料の滞納がひどい。

ここ数年の好況を背景に子どもを入学させてみたものの、収入の基盤が揺らいだ結果である。
進学塾の生徒が半年で激減したという噂も耳にした。
教室の閉鎖が進むのか。

政治の無策が日本経済と日本国民をとことん追い詰めてしまった。
それでも自民党も民主党も政局にしか関心がない。

あの人たちは何なのか？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は、風邪の一歩手前の状態がだらだらと続く。
講演などが続いており、寝込むわけにいかないので、クスリを多めに飲んでいる。
ただし、ワインは口に含んでいない。

ロレツが回らなくなるのが怖い。
「だれだっ！」。

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wadasouken

2009年02月23日10:56

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

セミナー受講者の声、声、声…

私は先日、麹町のＳＭＢＣコンサルティングで「提案営業セミナー」を行った。
年度末が迫る不況下に営業関係者を対象として開催するセミナーとしては盛況といえよう。
当日、専門学校の広報系の20代女性３名が受講してくださった。

たいていの人が避けたがる最前列に陣取り、熱心。
学校が少子化のなかで危機感を持って生徒集めを考え、高校などへの“営業強化”を探っていることが分かる。
彼女らが引き寄せたわけであるまいが、会場に珍しく女性の姿が目立った。

小さな声で言うが、男より優秀かもしれない。
セミナーの感想を寄せてくださった受講者もいるので、以下に紹介しよう。

１人目。
30代・男性、設計業（機械電気、メカトロ）、営業。
「４カ月前まで機械設計技術者でした。

お話には一部メカトロ設計とかぶるところがあり、自分なりの理解を得られ、また認識の違いに気づかせていただきました。ありがとうございます。
いまの営業が御用聞きにすぎないということが分かったのも大きな収穫でした。ありがとうございます。

一番前の席だったのですが、先生がときたま上げられる大きな声に正直、毎回驚き、エネルギーを吸われて、いや消費してしまいました(笑)」。
一番印象に残った言葉は「行ったなら、通えるように引いてくる」。
⇒静かに語ったつもりです、失礼（和田創）。

２人目。
「提案営業というものは長いスパンで見て、かつ計画的に行っていく必要があることを学びました。
結果が出るまでガマンも必要ですし、それ以前にどれだけ深く相手のことを理解しなければならないかなど、すごく考えさせられるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「愛の検証なしにプロポーズしてならない」。
⇒とてもよく理解してくださいました（和田創）。

３人目。
30代・男性、サービス業、営業。
「まさに営業としての自分が進むべき道を指し示していただいたと思います」。
一番印象に残った言葉は「自分の心を守る」。
⇒粘り強く自己実現を追い求めてください（和田創）。

４人目。
女性、学校法人。
「すごいパワーを感じました。
営業部門に異動になり数週間の私にとって、最初はついていけない部分も多々ありました。
しかし、学校としての集客を強化するうえで、営業の知識をどう活かしていくかということを考えながら受講させていただきました」。

一番印象に残った言葉は「自分に通われる相手のメリットは何か？」。
⇒営業は奥深いですよ（和田創）。

５人目。
20代・女性、システム業、営業。
「テレアポの話がもっと具体的に聞きたかったです」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。
⇒終了後に遠慮なく質問してくだされば…（和田創）。

６人目。
30代・男性、不動産・人材業、営業・キャリアコーディネーター。
「自身の営業、そして会社が向かっている方向がまったく逆であることを痛感しました。
生活を守り、人生を大切にするためにも、きょう学んだことをよく考え、実践していきたいと思います」。

一番印象に残った言葉は「営業は段取りがすべて」。
⇒仕事のなかで講義を振り返ってください（和田創）。

７人目。
20代・男性。
「口ベタで小心者である私にとり、営業は簡単でない。やはり度胸がないと難しそう。
こうした状態で営業を続けることに不安を感じた自分は、すでに心が壊れているのかもしれない。

提案営業の構造は理解できたが、実践には度胸が不可欠だと思った」。
一番印象に残った言葉は「営業は度胸である」。
⇒度胸とは、持って生まれた度胸でなく、「営業度胸」のこと。それは経験によって培われます。諦めないでください（和田創）。

８人目。
20代・男性、化学機器業界、営業。
「たまたま喫煙コーナーで先生と１対１になり、当社の営業が抱える問題点について話したところ、講義のなかで例題とともに分かりやすく教えていただいた。
他の受講者の方々も同じような問題を感じているはず。
きょうのお話をムダにしないように頑張っていきたい」。

一番印象に残った言葉は「自分がつらくなるような営業活動を行ったら絶対にダメ！」。
⇒営業が強いか弱いかは、トップ次第です（和田創）。

９人目。
30代・男性、製造業、営業。
「キーワードを何度も反復して言っていただけたので、心に刻むことができました」。

一番印象に残った言葉は「立場を逆にしてみる」。
⇒いつも「顧客志向」を忘れないでください（和田創）。

10人目。
20代・女性、学校（サービス）業、広報センター。
「このご時世だからこそのニーズ掘り起こし、そして解決策提示に努めたい」。
一番印象に残った言葉は「ソリューションセールス」。
⇒最前列でありがとうございました（和田創）。

11人目。
30代・男性、サービス業、営業・主任。
「ほんとうの顧客第一とは何か？　今日まで聞き、学んだことが違うことがよく分かりました。
営業になって７カ月、お客さまの立場に立って、お客さまが悩んでいる問題に一緒に取り組めるよう努力し、“通える”営業になってまいります。

本日は大変ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒ソリューションによるお役立ちを存分に楽しんでください（和田創）。

12人目。
20代・男性、流通業（非鉄金属）、営業。
「自社の古い体制が浮き彫りになりました。
また、営業職に誇りを持つようにします。

いままでの自分はやらされている営業でした。
主体性を持って取り組むとともに、心を守ります」。
一番印象に残った言葉は「欲張らない」。
⇒営業職は顧客への貢献という、誇りの世界に生きています（和田創）。

13人目。
30代・男性、テレマーケティング業、主任。
「異動で営業に配属になったばかりであり、すべての話がタメになりました。
自分の営業だけではなく、会社の営業も振り返り、見直し、実践していきます」。
一番印象に残った言葉は「“通う”ことの大切さ。クライアントに対し、自分に会うことのメリットを考え、つくり上げます」。
⇒道のりは長いですよ。どうか営業をゆっくりと、おおらかに楽しんでください（和田創）。

以上。
お忙しいなかアンケートに答えてくださった皆さま、まことにありがとうございました。
営業は、努力が報酬に結びつきやすい職種です。
継続は力なり。どうか勉強を続けてください。
都合がつきましたら、ぜひ営業実践大学にご参加ください。

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wadasouken

2009年02月22日21:17

カテゴリ: 社長・経営セミナー

大阪の三菱ＵＦＪで講演会

私は２月初旬から講演や公開セミナー、企業研修が続き、疲労がピークに達している。
持病の腰痛と背筋痛、肩痛がぶり返した。
日常の動作も億劫。
また、酷使したノドに細菌かウイルスが付着したのか、金曜日から風邪っぽい。
きのうは和田創研の会議室で月例のベンチャーミーティングを行ったが、早々に切り上げた。
外出時だけでなく就寝時もマスクを着用し、欠かさずクスリを服用しているが、体の抵抗力が衰えているせいか、体調が回復しない。

あすは大阪へ移動し、宿泊。
三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営トップと営業幹部を対象とした「営業変革講演」を行うためだ。
大不況下としてはまずまずの集客らしく、ホッとした。
講師の代わりがいないので、絶対に寝込むわけにいかない。

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wadasouken

2009年02月21日10:30

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

社長に聞かせたい…セミナーの感想

私は先日、名古屋の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ。
演題は、「営業強化・収益向上、12の鉄則」。
トヨタの不振が地元を直撃しており、会場に緊張感が走る。
皆、真剣というか必死。
何せ生き残りがかかっている。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。

１人目。
50代・男性、保険関係。
「きわめて重大な気づきをいただけた。方向性の整理ができた」。
一番印象に残った言葉は「お客さまの経営目線で考える」。

２人目。
40代・男性、食品製造業、代表取締役。
「当社はいまから営業のやり方を抜本的に変えようと思っていましたので、すべて役に立ちました。
提案営業の定義がまったく違っており、社員とともに一から取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えない」。

３人目。
30代・男性、医療業、営業。
「提案営業として会社で教えられたことは、パワーポイントで作成した企画書などで営業するということ。
手段としては間違っていないと思うが、その本質がきょう初めて理解できた気がした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

４人目。
60代・男性、建設業リニューアル、建築部副部長。
「顧客志向の本質を教えていただいた。
従来の考え方とのギャップを埋めるべく、今後鋭意取り組みたい」。
一番印象に残った言葉は「見積書は出すな！」。

５人目。
50代・男性、営業。
「従来の考え方を根底から変えなくてはいけないという気づきを得た。
目線やスタンスの違いを理解できた」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。

６人目。
30代・男性、サービス業、主補。
「大変勉強になり、意識が変わりました。
今後の活動に役立てていきたいと感じました」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解がすべて」。

７人目。
50代・男性、製造業、経営企画室。
「提案営業を自分なりに実践してきたと思っておりました。
しかしながら、きょうの講義を聞くなかで、商品の売り込み目線でしかなかったと痛感させられました。

営業生産性の概念、『段取り８分、商談２分』の尊重、残存者利益の獲得など、今後の活動のなかに取り入れていきたいと感じています」。
一番印象に残った言葉は「改善は無力」。

８人目。
40代・男性、通関業、グループ長代理。
「現在、営業戦略委員会をまとめています。
やっと現実の分析が終わり、次の指針を見出すヒントを得ようと参加しました。
目線を変えることを考えてみます」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下を助けるから高い給料をいただける。それができない者は去れ！」。

９人目。
30代・男性、人材派遣・紹介業、支社長。
「あっという間でした。
費用対効果の高いセミナーだと思います。
これから社内の構造改革を推し進めていきます。とてもムズカシイですが…」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

10人目。
30代・男性、製造業、経営企画室。
「私と同僚で経営トップと営業トップを説得し、きょうのセミナーに連れて来ました。
営業に関する根幹思想とベクトルの統一が目的です。
和田先生の講義は３回目ですが、何度聞いても反省しますし、元気が出ます。
ありがとうございました。

これからセミナールームの隣の休憩コーナーで「営業方針」について緊急の打ち合わせを行います(笑)」。
一番印象に残った言葉は「営業発の全社改革」。

11人目。
40代・男性、倉庫・物流業、営業課長。
「今度は社長に聞かせたい。もしくは、わが社にきて全員に講義をしてほしい」。
一番印象に残った言葉は「トップセールスパーソンは定時退社の時代」。

12人目。
30代・男性、製造業、財務。
「営業マン教育システムの検討に参考になりそうです」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買わない。効用を買う」。

13人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「現下の自社の状況に十分に役立てるように頑張ります。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。

14人目。
30代・男性、放送業、経営監査室内部監査。
「いわゆる“営業”と名のつくセミナーに初めて参加しました。大変参考になりました。
提案営業をどこまで本格的に取り入れるか、とくに導入のシナリオが課題だと思います」。

一番印象に残った言葉は「発する質問の大きさで、会える相手の地位が決まる」。

15人目。
40代・男性、製造業、代表取締役。

高い目線からの働きかけは、自分と自社に自信がないと難しいですね。顧客にどのような貢献を行えるか、しっかり精査してからでないと、玉砕しますね(笑)。
強みを磨いてトライしてみます。
とにかく、しかるべき顧客・人物への「通い」ができないとイケマセンね。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「自分の心をしっかり守る」。

16人目。
50代・男性、建設業、建築部副部長。
「自分の体験に感じるところがありました。
営業の変革により業績の拡大に至れば、得意先にも喜ばれ、自分もやりがいを得ることができる。

そうありたいと、今後取り組んでいきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「『買ってくれ』を禁句にする」。

17人目。
30代・男性、製造業、営業課長。
「現状への危機感、そして顧客・部下・自社の将来への愛情が大切と考え、上層部とともに参加しました。
先生の話に共感していただけたのではないでしょうか」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残る」。

18人目。
男性、電気制御・システム設計業、営業部主任。
「商談件数が極端に少なくなっており、大苦戦している状況です。
本日の講演の内容を、あすからの実践に生かしたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「意識改革＝『買ってくれ』を禁止する」。

以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
この難局を乗り切るうえで私にできることもありますから、何なりとご相談ください。
営業再建一筋です。

そういえば、セミナー終了後、人目もはばからず、ただちに経営幹部会議を始めたところがあった。
こうした企業が勝ち残っていくのだろう。

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wadasouken

2009年02月20日10:42

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

「学生が集まらない」…学校破綻

私は営業関係者の異業種交流勉強会「営業実践大学」を足かけ15年にわたり運営している。
自分の希望と意思で始めたことだから文句を言える筋合でないが、月例の公開講座に参加者を集めるのが恐ろしく難しい。

もとより収益事業でない。
気の遠くなるような持ち出しで頑張ってきたが、それでも大苦戦。

一番の理由は、勉強が嫌いな人たちに勉強をさせようとしたこと。
営業に携わる人に、営業を学ぶという発想はきわめて薄い。

同様の理由で、営業雑誌は商売として成り立たない。
にもかかわらず今日まで続けられたのは、営業人材紹介のジェイックが会場を無償で提供してくれたお陰。

でなければ、私はとっくにギブアップしていた。

私が月例の公開講座を行うにあたり、心を砕いたことはたった一つ。
「参加者満足度」。
そうした姿勢を大切にしたからこそ、かろうじてやってこられた。

ただし、実際にそれをどこまで果たせたかとなると疑問が残る。
何せゲスト（講師）もボランティアでお願いしている。
大きな制約があったことも確か。
私は60歳が目前に迫り、いつまでＮＰＯ法人営業実践大学を続けられるかと案ずるようになった。
１年でも、いや１カ月でも長く、と思っているが。

しかし、私の無謀な努力も限界に近づいている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

「学生が集まらない」。
あちこちから悲鳴が上がっている。
短大、大学、大学院、社会人大学院（ＭＢＡ）。
この先、少子化は加速する。
減る一方の生徒を巡り、熾烈な争奪戦が繰り広げられる。
学校の破綻が相次ごう。

「学生集め」は学校側が心配することで、それは事務方の仕事と考える時代は終わった。
それでは、すでにブランドが確立したところを除き、とても維持できない。
教員一人ひとりが自分の受け持つ授業の魅力を高めるために、どれくらいの情熱を傾けたかが問われる。

学生の「授業満足度」を学校側とともに追求する。
それが出席率や真剣度の向上、能力の養成につながる。
そして、就職の実績、社会の評価に現れる。

やがて、ブランドの形成へ…。

ところが、いまだに教員がふんぞり返っていることがある。
理由は分からなくない。
常識では考えられないほど貧乏だから…。
名誉職と割り切り、せめて偉そうにすることで自分を慰めるしかないのか。

実際、授業の準備をまともに行うと、マクドナルドの時給よりはるかに安くなる可能性がある。
知人が短大で教えているが、そう嘆いていた。
私はＭＢＡで「実践営業論」の授業を持ったが、小テストの作成を含め、１時限につき５～６日は準備に費やした（むろん、私の能力の問題も絡む）。

私の言う１日とは、起きている時間のほとんどすべてを指す。
結果として、授業がボランティアになった。
それゆえ、決められた時間に顔を出し、眠っている学生を相手に講義を行って引き上げる教員だけを責められない。

日本の教育は地に落ちた。
学生は学ぼうとする意欲に乏しい。卒業証書しか眼中にないようだ。
思い切った改革が急務である。
しかし、教わる側に変われというなら、その前に教える側が変わってみせなければならない。

かたや、学生はつまらない授業に対して「ＮＯ」と声をあげ、教員の淘汰を促す。
それが、質の向上に欠かせない。
高額の学費を支払う“顧客”なのだから最低の権利である。
これを行使しないと、質の劣化は止められない。

また、教員はプロとして教える内容と教える方法に留意しなければならないのに、後者に無関心の人が多すぎる。
教育もサービスの一つであり、いまどきそんな事業者はどこを見回しても淘汰されている。
教室に一歩足を踏み入れると、化石みたいな授業が繰り広げられている。
眠るなと言うほうがムリ。

それと、国策としてもっと教育に本腰を入れるべき。
現状では日本の衰退が深刻化する。
教員の待遇を何とかしなくてはなるまい。
授業が、社会適応力のない人のパートになってしまう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は先日、三菱ＵＦＪ名古屋で「営業変革トップセミナー」を行った。参加者から早速、応援メールが寄せられた。
このところ、講演や企業研修、公開セミナーが続き、精神的にも体力的にも限界に近く、また持病の腰痛と背筋痛がぶり返していた。とても勇気づけられた。

「熱のこもった指導姿勢と、明確な一貫性に基づいた提案営業の講話内容であり、自分も先生のようになりたいと心から思いました。引き続き勉強したいと考え、『月刊トップセミナー（講話映像）』の無料購読（視聴）を申し込みます」。
主は人材派遣業の支社長。
まことにありがとうございます。

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wadasouken

2009年02月19日10:52

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

和田創◆企業研修メニュー

先日、「講演.com」「講師.com」を運営しているイー総研の方からお誘いを受け、私は講演メニューの登録を済ませた。

ちょうどいい機会なので、私が行える企業研修（社員研修）メニューも整理してみた。
得意とする演題は以下のとおり。

①営業変革幹部研修　～大胆テコ入れによる業績拡大・成長持続（１～２日間）
②営業売上回復１日研修　～不況打破、潜在ニーズ掘り起こしのコツと実際（１日間）
③超速営業強化・収益向上研修　～演習主体で新規開拓を一気に加速（１～２日間）

④拡販キャンペーン型提案営業研修　～全社一丸、短期間での売り上げづくり（６日間）
⑤提案営業導入研修（入口）　～提案営業の思想、ポイント、具体イメージ（２日間）
⑥提案営業基礎研修（定番）　～提案営業の基本と実践、提案書の作成法（８日間）

⑦顧客アプローチ実践研修　～テルアポ・飛び込み・コンタクトの進め方（２日間）
⑧情報営業実践研修　～見込客発掘とリレーション形成の進め方（２～３日間）

⑨営業質問力強化研修　～商機発見、案件育成、売り上げ向上の極意（２～３日間）
⑩ソリューションセールス事例研修　～新規開拓推進・大口商談成功の勘所（２日間）
⑪営業提案書作成研修　～大型案件を確実に成功へ導くポイント（２～４日間）

⑫ソリューションマネジャー育成研修　～提案営業の習得と実践、部下指導（14日間）
⑬ＭＢＡソリューション研修　～営業エリートの育成（昼間12日間、または夜間24日間）
⑭企画力養成基礎研修（定番）　～創造的社員へのスタンダード教育（３～８日間）

⑮若手限定・経営戦略策定研修　～総合職のためのスタンダード教育（６～12日間）

⑯クレド経営・クレド営業導入研修　～勝てる企業文化・組織風土の形成（２～３日間）
⑰営業幹部育成研修　～少数精鋭のプロジェクトによる重大タスクの完遂（18～24日間）
⑱経営幹部育成研修　～少数精鋭のプロジェクトによる重大タスクの完遂（18～24日間）

⑲配置転換者の早期営業戦力化研修　～基本となる心構えとスキルの習得（１～８日間）
⑳技術・サービススタッフの営業戦力化研修　～ストレスなし売上づくり（１～８日間）

以上。
私は重い社員研修を行ってきたことが分かる。

顧客の業績拡大や成長持続に貢献しようとすると、どうしても本格的なカリキュラムにならざるをえない。
講師料を得ることを目的に企業研修を受託したことはない。
私のプライド。

短い日数は営業活動が容易である。
しかし、あえて困難な道を歩んできたことになる。

また、私がこだわってきた「提案営業」が営業の総合学ということも分かる。
メニューの多くはそこからの広がり。
さらに、私が拠りどころとしてきたのが「創造性」ということも分かる。
メニューのすべてはそこが根っこ。

ここに列挙した企業研修（社員研修）メニューは当然、自信のあるものだけ。
受講者に満足を与えられると信ずる。

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wadasouken

2009年02月18日10:32

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

企業再編は新時代へ…戦略的統合

企業の再編が新時代を迎える。
これまでは同じ業界内での統合がほとんどだった。
ライバル同士が生き残りをかけてくっつく。
大半は売り上げ規模の拡大と重複業務の削減が目的だった。
そう、地位上昇と経営合理化。
寄らば大樹の陰という本音も見え隠れする。
当初はリストラなどが行われるにしろ、いったん落ち着いてしまえば、社員の活性化の効果も限られる。
要は大きくなっただけ。

ところが、技術革新が加速し、かたや環境破壊や原材料枯渇などの問題が深刻化している。
しかも企業にとっての主戦場が各国の強豪がひしめく海外へシフトしている。
研究開発や生産が変化し、マーケティングが変容する条件が揃い、それに対応する気運も高まってきた。

業界の際が崩れ、市場の境が消えるかもしれない。
遠からず、隣接・周辺・関連領域はもとより、異分野との統合が活発化しよう。
それは国内での生き残りに留まらず世界での勝ち残りを睨んだ戦略的な再編と呼んでよい。
ライバルとの統合のような一定の安心感はないが、異分野との統合は実に刺激的である。

今後の競争優位はノウハウというソフトがカギを握ることは確実であり、それは創造の結果にほかならない。

私は異分野との統合が社員のクリエイティビティを高めると信ずる。
産業経済に対する洞察と俯瞰に基づくボーダレスな再編が企業の命運を決定づける。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

企業の統合はなかなかうまくいかない。
もっとも大事なことは、新たな企業文化、組織風土を打ち出すこと。
どちらかの企業文化や組織風土に従わせようとすると、いつまでたっても一つになれない。

また、それではメリットを生かし切れない。
図体が大きくなるだけで、世界へ打って出るところまでたどり着けない統合がほとんど。

なお、これをいとも簡単に成し遂げるのが、私が指導している、唱和を前提とした「クレド経営」なのである。

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wadasouken

2009年02月17日10:45

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

和田創◆公開セミナーメニュー

先日、「講演.com」「講師.com」を運営しているイー総研の方からお誘いを受け、私は講演メニューの登録を済ませた。

ちょうどいい機会なので、私が行える公開セミナーメニューも整理してみた。
得意とする演題は以下のとおり。

①営業変革トップセミナー　～大胆テコ入れによる業績拡大・成長持続（１～２日間）

②ソリューションマネジャーの育成　～提案営業の習得と実践、部下指導（１～14日間）

③提案営業導入講座　～提案営業の思想、重点ポイント、具体イメージ（１～２日間）
④提案営業基礎講座　～提案営業の基本と実践、提案書の作成法（３～８日間）
⑤顧客アプローチの実際　～テルアポ・飛び込み・コンタクトの進め方（１～２日間）

⑥「情報営業」の奨め　～これで見込客発掘とリレーション形成ができる（１～２日間）
⑦営業担当者の質問力強化　～商機を見出し、売り上げを大きく伸ばす極意（１日間）
⑧ソリューションセールスの実際　～新規開拓・大口商談の事例と勘所（１～２日間）
⑨大型案件を成功へ導く提案書の作成法　～ここだけは外せないポイント（１～２日間）

⑩企画力養成、基本の基本　～なれそうでなれない創造的社員への第一歩（１～３日間）
⑪若手がつくる経営戦略　～皆が働きたい職場、成長を叶えられる会社へ（１～３日間）

⑫クレド経営・クレド営業の導入　～勝てる企業文化・組織風土の形成（１～２日間）
⑬配置転換者の早期営業戦力化　～基本となる心構えとスキルの習得（１～３日間）
⑭技術・サービススタッフの営業戦力化　～ストレスフリーの売上づくり（１～８日間）

以上。
私は60歳が目前に迫る。
頭の衰えを少しでも遅らせる意味でも、最近はレパートリーを広げている。

ここに列挙した公開セミナーメニューは当然、自信のあるものだけ。
参加者に満足を与えられると信ずる。

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wadasouken

2009年02月16日11:21

カテゴリ: 社員研修・セミナー; 企業経営（低迷・危機）

配置転換者・出向者の再生と戦力化

極度の業績不振に陥った製造業などがいよいよ正社員のリストラに踏み切りはじめた。
日本を代表する大手メーカーが目立つ。
本格化するのは４月以降。

実は、リストラよりはるかに多いのが配置転換、そして出向である。
こちらは解雇でなく雇用維持なのでマスコミ報道に乗りにくく、あまり表面化しない。
しかし、これもやり方を間違えたり手当てを怠ったりすると経営を揺るがす大問題に発展しかねない。

何せ、当事者は出向はもとより配置転換でさえ“片道切符”や“島流し”という負い目を感じる。
また、受け入れ側は“お荷物”や“役立たず”という本音を抱く。

双方が被害者意識の塊と化した状態で、業績の建て直しなど図れるはずがない。

さて、11日のブログで私が得意とする講演メニューを整理して掲げた。
以下は、現下の経済環境を踏まえた追加。

◆企業向け（対象は、社長や取締役などの経営トップ、営業幹部）
①配置転換者の早期営業戦力化　～間接・製造部門社員の受け入れと指導の急所

②技術・サービススタッフの営業戦力化　～需要掘り起こし、売上づくりのキモ
③出向者のモチベーションアップ　～受け入れ側を含めたマインドの短期再生

以上。
これらの講演を通底する思想は、マインド再生によるモチベーションアップと、スキル教育による戦力化である。

それをいかに効率的かつ効果的に成し遂げるか。
これが現下の経営危機を乗り切るうえで最重要課題といえよう。
タイムリーな講演メニューだ。

なお、いきなり出向者研修や配置転換者研修を企て、商品知識や販売スキルを流し込む企業がある。
傷つき壊れた心の修復なくしてナンセンス！
スキル教育よりマインド教育を先行させなくてはならない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

３月１日、経営トップ・営業幹部を対象に『月刊トップセミナー』を創刊する。
毎月１本、和田創の10分前後の講話映像を無料で登録会員にお届けする。
第１号（創刊号）は、配置転換や出向にともなう問題を克服する基本的な考え方について語る。

◆無料購読のお申し込みはこちらから。
発行は和田創研。

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wadasouken

2009年02月16日08:58

カテゴリ: ＮＰＯ法人営業実践大学

トップセールスマンセミナー

先週、営業実践大学の公開講座を開催した。
ゲストは三菱地所リアルエステートサービスの佐藤哲也氏。
30歳。きわめて優秀。チームリーダーという異例の抜擢。

私が「その若さで頂点を極めると、ほかの業種を知りたくなるのでないか」と水を向けると、不動産営業が水に合っていると切り返した。
迷いがなく、頼もしい。
猛烈な逆風が吹き荒れる不動産市況のなか、今年度予算を上期だけでクリアしただけのことはある。

ラガーマンでもある佐藤氏の話を伺いながら、私はサントリーの土田雅人氏の話を思い出した。

2007年10月の公開講座にゲストとして招いた。
同社ラグビー部の監督に就任し、どん底チームをわずか２年で再生させ、前人未踏の５冠を達成した伝説の人物。
年齢も経験も異なり同列で比較できないが、共通点は相手の分析、そして戦略的な思考の重視。

ラグビーが知的なスポーツとされるゆえん。
それとチームプレー、仲間との連携の重視。
また、楕円形のラグビーボールがどこに転がるか分からないせいか、ガタイのわりに臨機応変（失礼）。

佐藤哲也氏が気さくということもあり、会員が活発に質問を投げかけた。
営業実践大学創設以来、最多。
やがて質問が止まらなくなり、終了時間をオーバー。

会員がトップセールスマンから営業の極意を真剣に学ぼうとした結果である。
また、名刺交換タイムが異常な盛り上がりを見せた。

休憩を含めて20分弱。
喫煙室でタバコをふかしたのは私一人。
ところで、私は名刺を忘れた。
理事長なのに、何をやっているやら。

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タグ：: 営業実践大学; トップセールスマン; 佐藤哲也; ラガーマン; 土田雅人

wadasouken

2009年02月16日00:15

カテゴリ: 経営教材・社員教材・研修教材

経営トップセミナー（衝撃映像）

前例のない販売不振、受注低下。
それにともなう生産下落。
強いはずの製造業でさえ、経営悪化が日増しに深刻さを増している。
正社員のリストラや賃金のカットに踏み切るべきか、ぎりぎりの選択を迫られているトップは少なくない。
４月以降は、景気後退がさらに鮮明になりそう。

戦後最大の不況に直面してもがき苦しむ社長や取締役、経営幹部を励まそうと、私は「トップセミナー」の動画を公開している。
平均10分程度の激辛面白講話

映像。
テーマは、未曽有の経済危機に打ち克つ「営業発の全社改革」について。
顧客目線に基づいた経営革新、営業変革の思想と急所。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

和田創　経営革新・営業変革講演（第１弾）
◆目をおおう営業活動の実態
～「顧客第一」など大ウソである

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

和田創　経営革新・営業変革講演（第２弾）
◆営業に“勝ち癖”をつける
～「変わったね」と、顧客から言われること！

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

和田創　経営革新・営業変革講演（第３弾）
◆間違いだらけの営業研修
～提案営業をかじると、売り上げは落ちる

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

「このままではやっていけない」。
強い危機感と変革志向を持つトップやリーダーに打ってつけのセミナー。
経営の立て直しや業績のテコ入れを、再建屋・和田創が営業面から考察し言及している。
大勢の方が見てくださり、営業強化・収益伸長のヒントをつかんでいただきたい。
同時に吹き出していただきたい。
日本中が暗い話題で覆われている時期だからこそ「笑い」を大切にしたいのだ。
私が目指すのは、経営漫談でトップを元気にすること！

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wadasouken

2009年02月15日10:38

カテゴリ: 企業経営（低迷・危機）; ビジネス

自動車部品メーカー消滅

新車販売が新興国市場を除き、海外・国内市場ともに壊滅に近い状態。

１台のクルマは無数の部品から組み立てられており、多くの自動車部品メーカーが深刻なダメージを受けている。
自動車産業は裾野が広く、孫受けやそこに寄り添ってきた中小企業さらに町工場のなかには倒産に追い込まれるところが出てこよう。
末端は４月から仕事がない。

そもそも「自動車部品メーカー」は特異なのだが、当事者も世間もその呼称や存在に何の疑問も感じないほど大きなパイがあった。

十二分に食べていけたのだ。
しかし、業界の拡大基調を前提にした経営が経済危機をきっかけに転換点を迎えている。
未来はかならずしもバラ色でない。

環境破壊や原材料枯渇への対応が社会的な要請となるなか、自動車メーカーも異業種との連携を探り、そこからの部品調達を増やしていく。

となると、「自動車」の看板を下ろす部品メーカーが現れるのでないか。

専門の強みは否定できないが、一業界に依存していたとの見方も成り立つわけでリスキー。

なお、世界市場でサバイバル競争を勝ち抜くには、日本の自動車メーカーの集約が必須。

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wadasouken

2009年02月14日10:56

カテゴリ: 生活防衛; 新車・クルマ

マイカーは９年で買い換え

タクシーに「クラウンコンフォート」という専用仕様車がある。
名前は、日本の広告史上に燦然と輝く名作コピー「いつかはクラウン」の、あのクラウンからいただくが、プラットフォーム（車台）はマークⅡなのだとか。

法人のまとめ買いを前提にしているので、思い切った価格設定がなされている。
運転手によれば、「カローラより安い」。真偽は不明。
足回りやシートがへたりやすく、大手や中堅のタクシー会社ではＣＳ（顧客満足）の観点、さらにＥＳ（従業員満足）の観点から、それより上のグレードを採用するところが増えた。

別の運転手によれば、「クラウンコンフォートでは乗務員が集まらない」。
私は仕事柄タクシーに乗る機会が多いが、体調不良や長時間乗車だとグレードの違いが気になる。

１日中乗っている運転手は疲労が別物だろう。

クラウンコンフォートはへたりやすいが、すぐに新車に交換するわけでない。
あっ、誤解を招くといけないので述べておこう。トヨタのタクシー仕様車に対する運転手の評価はとても高い。ニッサンファンを名乗る運転手が悔しそうに、「タクシーはトヨタかなぁ」と漏らした。「洗車も楽だし…」。

話を戻す。別の運転手によれば、「１日３百キロ、１年10万キロ、４年40万キロは走る、少なくとも」。
業務用だから毎日点検と手入れを欠かさず、頻繁に消耗品や部品の交換を行うにしろ、凄い距離。

私は思った。マイカーとしての通常の利用なら、いまのクルマは10年耐えられるのでないか。

ガソリン価格の高騰、経済災害の発生…。
新車販売は不振を極めている。
高額商品については、懐具合というより景気動向、もっと言えば心理的な要因に消費が大きく左右されやすい。
ゆえに、再び盛り返すこともある。
しかし、クルマの耐久性が向上し、大衆の消費意識も変化して、長期にわたり人口減少以上に新車販売が落ち込む可能性がある。

今後、車検を２度通すのが一般的になるかもしれない。
つまり、９年でマイカーを乗りつぶすスタイル。
ただ、こうなると愛着が湧いて手放しがたくなりそう。

日本では中流階級が崩壊もしくは消滅しかかっており、50万円前後の新車開発が急務だ。

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2009年02月13日10:32

カテゴリ: マイワーク; 経営相談・経営指導

和田総研と和田創研、う～ん

ショック！

世の中に「和田総研」という会社が存在することを知った。
代表取締役社長は、かつてヤオハングループを率いた和田一夫氏。前八佰伴国際集団の総裁。
いち早く海外へ出店を敢行して世界16カ国 450店舗で売り上げ５千億円を達成した後、1997年に倒産した。
昔、マスコミが持てはやしていたことを思い出した。絶頂から奈落の底に落ちた経歴の持ち主である。
最近、テレビにときどき登場するようになった。
まさか和田総研という会社を経営しているとは…。
氏は自分が犯した過ちを次世代の経営者に伝えようと、高齢にもかかわらず講演やコンサルティングに飛び回っている。
流通に捧げた一生の総仕上げを行う気持ちでないか。

私は、ヤオハンは熱海が発祥の地だということをうっすらと知っていた。
ネットで調べたら、創業期は八百屋。やがてスーパーマーケット、さらにショッピングセンターなどを展開する世界規模の小売事業者となった。
私は人懐っこい熱海が好きで、これまでに幾度も訪れた。街なかでヤオハンを見かけた記憶が残っている。

なぜ、私は和田総研の存在に気づいたか。
グーグルの検索で「和田創研」の関連のなかに同社が含まれていたのだ。
いろいろな意味で有名な方なので当然、上位に来る。
それにしても和田創研と和田総研では、ややこしい。
これは一度、ご挨拶に伺わなくてはならないか。

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2009年02月12日10:34

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

国内新車販売、グリーン車利用壊滅

私が渋谷・松涛１丁目から港北ニュータウンに引っ越してきたのが、1998年春休み（不確か）。
４月、最寄りのセンター北駅ビル「ショッピングタウンあいたい」が開業。
同月、センター南駅前に「港北東急百貨店ショッピングセンター」が誕生。
2000年３月、センター北駅前に「都筑阪急」と「モザイクモール港北」が併設で登場。

それ以前、この辺一帯は空き地だらけで何もなかった。
こうした生活のインフラの整備につれ、港北ニュータウンへの人口流入が活発になった。
やがて大規模マンション開発が爆発し、人口も急増することに…。

この頃、私が驚いたことの一つは、ベンツもさることながら「ＢＭＷ」の多さ。ジャガーもちらほら。いずれも高価。

その他の輸入ブランドも少なくない。
幹線道路を走っていると、ＢＭＷが颯爽と追い抜いていく。
デパートの駐車場でもよく目にした。
ＢＭＷはベンツにまとわりついたアクがなく、洗練とインテリジェンスを求める横浜市民に好まれるのだろうか。

私は先だって、九州生産性本部が福岡で開催する「営業変革トップセミナー」の講師を務めるため、新幹線で博多駅へ。
まず、タクシーで新横浜駅へ向かう。

そこで、分かったのが、輸入車の激減。
だいぶ前からベンツの姿を見る機会が減ったと感じていた。
いまはＢＭＷまで…。
港北ニュータウンを拠点にしている運転手に尋ねると、同じことを感じていた。

驚きはさらに続く。国産車についても小さなクルマが非常に増えた。
以前はニューファミリー中心の土地柄も手伝い、排気量の大きなセダンやミニバン、ワンボックスが多かった。
日曜日には家族全員で洗車するほほえましい光景があちらこちらで見られた。

よく手入れされていたクルマは、汚れはもとよりボディやホイールに傷が目立つように…。
車検の節目にクルマを買い換えなくなった結果である。
買い換えるにしてもコンパクト、それを飛び越えて「軽」。

私はＳＢＩ大学院大学での「営業学」の授業の準備に追われ、半年程、街の光景に目をやるゆとりがなかった。
タクシーから窓外を眺めて気づいたが、わずかな期間でマイカーに対する意識が様変わりした。
恐らく原油高騰期からこうした傾向が顕著になっていたのだろう。

比較的富裕層の多い港北ニュータウンでも目に見えた変化が現れており、今後しばらく国内の新車販売はどうにもならないほど落ち込むのでないか。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は新横浜駅に着き、午後ののぞみのグリーン車に乗り込んで驚いた。
ガラガラなのだ。
一目見て、極端に減ったのがサラリーマン。上級管理職クラスが消えた。
業種で言えば、金融や不動産、ＩＴの関係者が劇的に減った。ベンチャー系と思しき若い人がいない。それと外国のビジネスパーソン。

ここまで空席が目立つグリーン車はいつ以来だろう。
いまはカード購入によりポイントが溜まり、グリーン券に代えられるはず。
出張そのものが極端に削られている可能性がある。

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2009年02月11日15:52

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

和田創◆講演メニュー／イー総研

先日、イー総研の方から連絡をいただいた。

「講演.com」「講師.com」を運営しており、そこに講師として登録してみないかというお誘い。
実はその前日、私がとてもお世話になっている方からたまたま同社のことを耳にしたばかり。
実績は申し分ないので、審査なしの無条件掲載とのこと。

ありがたくお受けすることにした。
せっかくの機会でもあり、私が行える講演メニューを整理してみた。

得意とする演題は以下のとおり。

◆企業向け（対象は、社長や取締役などの経営トップ、営業幹部）
①営業の抜本見直し　～営業変革による業績拡大・成長持続
②営業発の全社改革　～トップ主導、勝ち残りへのムーブメント

③販売不振・受注低下はこう乗り切れ！　～営業の根幹思想の転換
④営業が強い会社、営業が弱い会社　～景気に左右されない営業のつくり方
⑤勝てる企業文化、勝てる組織風土づくり　～だれもが進んで働く職場へ

⑥クレド経営・クレド営業の奨め　～「唱和」の習慣が切り拓く自社の未来
⑦「改善」が日本と会社をダメにする　～改善が無効化するこれだけの理由

⑧「企業は人なり」競争優位の源泉　～創造型人材の育成のために
⑨ワーク・ライフ・バランスの尊重　～高収益企業への意識改革・行動改革
⑩不況を楽しむ　大変を楽しむ　～社長のための経営再生の思想
⑪会社をつぶさない経営の極意　～これさえ分かれば、あわてなくて済む

◆個人向け（対象は、向上意欲・自己実現欲求の強い若手～中堅の社会人）
①いかに学ぶべきか？　～職業人生で確実に成功をつかむ学習法
②いかに働くべきか？　～職能開発とキャリアアップを叶える極意
③いかに生きるべきか？　～豊かさと幸せへの道しるべ

④なぜ努力が報われないのか？　～「こんなに頑張っているのに」というあなたへ
⑤起業を目指す方々へ　～ベンチャーの心構えと立ち上げ方、成功のポイント

◆その他（対象は、学校経営者・関係者）
①少子化時代の学校の生き残り　～短大・大学・大学院・ＭＢＡの学生集め

以上。
講演メニューを眺めると、いずれもこのブログで考察した内容がベースになっている。
私はブログを始めて２年だが、その威力に驚いている。

それまでは忙しさに追われ、自分の生き方や働き方を振り返ったり、考えや思いをまとめたりすることはなかった。
それがブログなるものの出現により可能に…。
昔から日記があった」という方がいるかもしれないが、ブログは日記でない。
私は根がずぼらで怠け者なので、読んでくれる人がいなければ続けられない。
また、人目に触れることでいくらか緊張するし真剣になる。

美しくありたいと願えば、人目に触れさせるのが一番でないか。
己に１日１本を義務づけてきた。継続は力なり。

私はフリーランスの経験が長い（いまも限りなく個人商売に近い。40年弱の職業人生の本質はフリーランスだと思う）。
収入が保障されず、競争が熾烈な世界。

そのなかでプロとして生き残り、家族を食べさせるのは至難だった。
時間がすべてであり、カネにならないことをやっていたら生活が成り立たない。
それゆえに、何かを行ったらかならず元を取るという発想が強い。今日までやってこられた最大の理由だろう。

例えば、読書に関しては、１冊読んだらその分行う。
１冊読んだら１冊書くし、不動産本を１冊読んだら一戸買うし、起業本を１冊読んだら１社つくる。
当然、本を読めない、読まない（十年で１～２冊か）。

私はこのブログに膨大なエネルギーを注いできた。
講演メニューを整理してみて、すでに元を取りはじめていることに気づいた。
しかし、かけた手間に見合った金額とはとても言えない。

いよいよ努力の換金に本格的に取り組むことになる。
このなかからＤＶＤ化するものも出てこよう。

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2009年02月10日10:42

カテゴリ: 講演・セミナー・研修; 経営教材・社員教材・研修教材

和田創経営漫談・営業漫談（動画）

ＭＢＡの特別授業「営業変革講演」の動画を公開している。
ＳＢＩ大学院大学で収録した、10分強の講話映像。
当日は疲れ切っていたが、かなり頑張ったつもり。

第３弾は、社員教育、営業研修の充実した大手・中堅企業、ベンチャー企業、ＩＴ企業にとり衝撃的な内容。
私が見るところ、「提案営業」を導入して売り上げを低下させているケースは珍しくない。いや多い。

これを踏まえての問題提起。
経営トップは自社の営業の抜本的な見直しのきっかけとせよ。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ＭＢＡ特別授業「営業変革講演」第３弾
◆間違いだらけの営業研修
～提案営業をかじると、売り上げは落ちる

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

このセミナーは社長・取締役・営業幹部向けの内容。
危機感と変革志向を持つ方なら、かならずや業績テコ入れのヒントを得られる。
私は、大勢が見てくださり、大勢が吹き出してくださることを切に願う。
日本中が暗い話題で覆われている時期だからこそ、また講演内容が激辛だからこそ、「笑い」を大切にした。

私が憧れる経営漫談・営業漫談への挑戦といえよう。
エンターテイメントとエデュケーションを何とか融合させられないだろうか…。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は講師としては「提案営業」に特化してきた。
これは確か。

しかし、「営業研修」を行ってきたのであり、「提案研修」を行ってきたわけでない。
この点に関し、世間から誤解を受けているのではないかと思うに至った。
それはまた、「提案営業」そのものに対する世間の誤解につながろう。

実際、私はフリーランスのプランナーだったが、「提案」に嫌気が差し、「営業」のコンサルタントになった。
紙に向かうより、人と接するほうがいい。

売り上げを伸ばすうえで、「営業」が大事。
提案営業をかじると、売り上げを落とす。
経営トップが提案営業を標榜することがある。
その際に、知っておかなければならないポイントだ。

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2009年02月09日10:45

カテゴリ: セールス; ＮＰＯ法人営業実践大学

個人の運、会社の運…ＪＫ氏

加東仁（ＪＫ）氏の人気連載、「中小企業のチャイナ・サバイバル」の第６回「運と判断」を先ほどアップした。

ＮＰＯ法人営業実践大学の会報『月刊営業人（えいぎょうびと）』の掲載原稿をだれでも読めるように公開している。
全11回の半ばを折り返し、筆がますます盛んに…。
ぜひ多くの方にお楽しみいただきたい。

成熟した日本と異なり、中国は社会も経済も発展途上。不確定要素にあふれている。
平たく言えば、治安が悪い、犯罪が多い。
万事、荒っぽい。
日々の暮らし、そして会社の経営で、いつなんどき災難が降りかかるか分からない。

それは「運・不運」のようなもの。
しかし、とっさの判断により被害や損失を最小限に食い止めることもできる。

今回、ＪＫ氏は中小企業の生き残りをかけて進出した中国で遭遇した２つの事件を生々しく綴っている。

「個人の運」「会社の運」。
いずれも一方的に巻き込まれた。
恐ろしい。
レンガで殴りつけられた後頭部の傷口を黒の木綿糸で縫い合わせるくだりなど、読みどころ満載。

やはり面白い（ごめんなさい）。
ホント、ＪＫ氏は命がけ。

米国発の世界的な経済危機の影響で、中国を拠点とした製造が大打撃を被っている。
工場経営者のＪＫ氏の心労は察するに余りある。
そんな状況下でのボランティアの執筆。

ありがとうございます。

ＮＰＯ法人営業実践大学の会員に、ロシア市場へ日本製品を輸出する社長と、日本企業へインド技術者を派遣する女性社長がいる。
新興国関連のビジネスは、私たちに分からない大変さがあろう。

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2009年02月08日10:12

カテゴリ: セールス; ジョブ＆キャリア

営業はリストラと無縁！

営業職は勉強嫌いが多い。

私が十余年、和田創研の社会貢献活動の一環としてＮＰＯ法人営業実践大学を運営してきた結論。
大幅な持ち出しに耐えながら営業関係者に学習の機会を提供してきたが、とにかく参加者が集まらない。
理由は「多忙」で片づけられない。
自分が携わる「営業」を、科学や技術と捉える発想がまるでないのだ。

向上意欲が湧かない道理。
日本の営業はいつまでたっても二流、三流になれない。

なお、勉強とは「読書」を指さない。

どうすれば商談の決定につながるか、さらに収益の最大化につながるかという観点から自分の営業活動を振り返り、よりよいやり方を考えつづけること。
その際に一番大事なのは、「客観視」。

すなわち、主役である顧客を基点にして検証する姿勢（この点に関しては、「目をおおう営業活動の実態」の動画を視聴してほしい）。

営業職は勉強嫌いが多いので、本気になり営業を極めようとするなら、わりと容易に成績を伸ばせる。

何せ顧客への顔出しや御用（引き合い）への見積書対応に追われ、営業のやり方を真剣に探ったことがない。
圧倒的大多数が習慣性の作業に甘んじている。
上司も部下が忙しそうにしていれば、その中身は問わない。

こうした経験を３年、５年、10年、20年、30年と積んだところで、当人にこれといったノウハウは残らない。
営業の作業でなく「仕事」を行うこと（この点に関しては、「百万人の営業講座…不況克服編」を参照してほしい）。

４月から正社員のリストラの嵐が吹き荒れる。
しかし、売れる営業は、売れない不況期にリストラされる心配がない。
非常に気楽だ。
自分と家族の生活を悠々と守れる。

営業関係者は自らの営業力に磨きをかけよ。
解雇の不安に怯えながら働くのはつらい。

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2009年02月07日10:03

カテゴリ: 不況; 企業経営（低迷・危機）

４月、空前のリストラが始まる

年明け、製造業の落ち込みが一段と鮮明になってきた。
欧米など外需に加え、景気の先行き不透明感から内需も極端な不振。

国民の大多数は買い物にカネを使う気分になれない。
その対象も高額品から日用品へと広がりを見せている。
デパート関係者だと思うが、テレビカメラの前で「いまや消費は悪徳になってしまった」と吐き捨てた。

今回の不況の到来と、数年前からの価値観の変化をごちゃ混ぜにした発言である。
しかし、嘆く気持ちは分からなくない。

商品が売れない。したがって、製品が要らない。
製造現場でも販売現場でも大量の余剰人員が生まれる。

乱暴な言い方だが、企業は業績が下がった分だけ人を減らそうとするのでないか。
２割？　３割？
クルマや家電など、すでに派遣従業員や期間労働者の契約を打ち切っている大手メーカーを中心に、いよいよ空前のリストラが始まる。むろん、中堅・中小メーカーも例外でない。

本格化するのは新年度、４月から。
いま報道されているのは、その兆候。

また、リストラと並び、賞与カット、そして給与カットが行われる。
役員、管理者、社員の順番。
これにより削減の人数をいくらか減らせる。

痛みを少しでも分け合おうとの趣旨。
互いに我慢するしかない。

それにしても…。
2007年度までの数年間、会社も社員も浮かれ切っていた。
世界的な景気の追い風に背中を強く押されていただけなのに…。
私は営業分野の経営コンサルタントとして違和感を持ち、そうした状態に警鐘を鳴らしつづけてきた。
「企業も個人も以前とやり方を思い切って変えて、いまいいとしたら自分をほめてほしい。しかし、やり方を思い切って変えたわけでないのにいいとしたら、単に追い風が吹いているにすぎない。心配するな。それがやめば、すぐに地獄に戻る」。
和田創の講演や公開セミナー、企業研修で繰り返し述べてきたことである。懸念が見事に的中。

当時、私の指摘に耳を貸そうとした企業はごくわずか。
部下や現場を預かる役員や部長など、幹部クラスがなぜこんなに自信に満ちているのか不思議でならなかった。

決算書の数字がよかったくらいでバカげている。
驕りそのもの。
大半の企業と個人が己の力と錯覚した結果だ。
後悔、先に立たず。
しばらくはどん底に沈むしかない。

企業も個人も好況期に行うべきはたった一つ。

来る不況期に備え、力をつける。
こんな簡単なことがなぜ分からないのか？
いま、私たちは自分を変える最高の機会を授かった。
ありがたい。
好況期は仕事を減らし、勉強に努める。
不況期に勉強を行うのは難しい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私はＮＰＯ法人営業実践大学を十余年続けている。
和田創研の社会貢献事業であり、収益事業でない。

凄まじい持ち出しで、営業関係者に学ぶ機会を与えてきた。
だが、月例の公開講座の参加者はきわめて少ない。
営業に携わる人間が、その思想や技術を磨こうとしない。
不幸の極み。

そして、そのツケがいまの業績、このザマ。
大丈夫、営業が業績を上げた例はほとんどなかった。
景気が業績を上げた。
どうかつまらない自信を持たないでほしい。

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2009年02月06日10:17

カテゴリ: 経営教材・社員教材・研修教材; 社長・経営セミナー

『月刊トップセミナー』創刊！

このたび、悩める経営トップ・営業幹部に熱いエールを送ろうと、『月刊トップセミナー』を創刊することにした。

毎月１本、営業再建請負人・和田創の10分前後の講話映像を無料で登録会員にお届けする。

営業強化・再建一筋の和田創が豊富な経験と実績に則して「営業発の全社改革」など、経営革新や営業変革に役立つヒントを平明に語ったもの。

面白くてタメになる経営漫談・営業漫談を目指したい。
読者が笑って元気になること！
経営トップや営業幹部が眉間にシワを寄せていては、経営の立て直しや営業のテコ入れは果たせないはず。

講話内容は、勝ち残りへの経営戦略・行動指針づくりの材料、会社の行事・会議・朝礼での訓示・スピーチの材料にも最適。
リーダーシップを発揮し、ビシッと決められる。

読者対象は、社長、取締役、支社・支店長、営業統括・推進・企画部長、営業部・課長、営業所長、総務・人事・教育部長、経営企画室長、業務改革推進室長、新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどマスコミ関係者ほか。

『月刊トップセミナー』は、会社の繁栄と社員の幸福を心から願う経営トップや営業幹部の方々にお勧めする。

現下の景気後退、今後の内需縮小を克服し、業績拡大と成長持続を実現する“きっかけ”をつかんでいただきたい。

◆無料購読のお申し込みはこちらから。
創刊は2009年３月１日、『月刊トップセミナー３月号』。
発行は和田創研。講師は和田創。

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2009年02月05日10:19

カテゴリ: 経営再生・営業再建; 社長・経営セミナー

不況克服はクレド経営導入が決め手

日本の景気後退は留まるところを知らない。
いったい企業業績はどこまで悪化するのだろう。

今回の未曽有の大不況、そして今後の半世紀以上の内需縮小を乗り切るには、全役員・全社員が一丸となって難局に立ち向かうほかにない。
社長など経営トップが気持ちが萎えてしまい、守りに入ろうとするなら、凍え死ぬ。
身をこごめ、嵐の通り過ぎるのを待つやり方は通用しない。そんなに甘くない。

こうした企業を巡る環境を踏まえ、私が経営コンサルタントとしてもっとも力を入れている取り組みの一つが、社長に対する「クレド経営」「クレド営業」の啓蒙・普及活動である。
このクレドは、制定よりも運用のほうがはるかに重大！
額装したりパネル化したりし、オフィスや事業所、エントランスロビー、応接室、社長室などに掲出したところで、ほとんど効果はない。

それこそ建前や飾り物で終わる。
となると、全社を挙げてウソをつくことになり、マイナスの影響が広がる。コンプライアンスの崩壊。

ところで、「社是・社訓・行動指針」と「クレド」は何が違うのか？
前者は、戦後の右肩上がりの経済下でつくられ、日本の企業に馴染んできた。供給＜需要。

ところが、供給＞重要。右肩下がりの経済下へ転じた。
企業は規模の拡大どころか維持、勝ち残りどころか生き残りさえ覚束ない。
こうした市況の逆転現象に応じ、手垢で汚れた「社是・社訓・行動指針」に代わり、新しい響きと意味合いを有する「クレド」が注目を集めるようになった。

クレドはラテン語で「信条」。
これに近く、やはり関心を呼んでいる言葉に「ミッション」、つまり「使命」がある。
いずれも宗教に由来する言葉。そう、「布教活動」。
これは想像を絶するほど困難。
布教を需給関係と絡めて述べるのは適切でないが、分かりやすい話として聞いてほしい。

何せ需要が極端に少ないか、需要がまったくない。
石をぶつけられるだけならまだしも、命を落としかねない。
それゆえ、クレドには積極果敢な行動を奨励するニュアンスが強い。

企業を巡る環境が厳しさを増すなか、社長は主導して「クレド経営」「クレド営業」を推進すべき。
それも運営次第である。
皆が心を合わせてクレドを唱和する習慣を職場に根づかせられるかどうかにかかっている。
目的はたった一つ。成員の意識改革⇒態度変容⇒行動改革を前提とした、勝てる企業文化・組織風土の形成。
逆に言おう。

もしそれなりのクレドを定めたにもかかわらず、会社が上昇軌道に乗っていないとしたら唱えていないか、唱え方に問題がある。
経営トップがクレド運用のルールを厳格に決めていないからだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は先日、和田創研のきわめて重要な顧客に対し、十年後から百年後を見据えた「クレド」を納品した。
私が経営コンサルタントとして同社を指導したのだ。
若手社員６名が限界まで知恵を絞り、それに私がブラッシュアップをかけた。

我ながら素晴らしい出来栄え。
もっとも、時代の変化がここまで速く大きくなると、先行きを見通せないので、実際には四半世紀くらいしか通用しない。
タスクを成し遂げた安ど感から、私は腑抜けの状態。ホント、くたくたになった。

クレドが今後の成長持続を決定づける。
それは業績拡大のエンジンだ。
また、費用最小・効果絶大の、もっとも日常的かつベーシックな「社員教育」にほかならない。
この点を企業はどこまで認識しているか？

余談ながら、クレド（社是・社訓・行動指針）は会社の将来、未来を背負う若手がつくるのがよい。
市場や顧客と直に接していることが条件。
経営企画室などに任せると、頭でっかちで概念的なものになり最悪。それだけは絶対にダメ。

私は４月頃をメドに、きょうのブログの内容、雑誌への発表記事、「和田創方式・クレド研修」のカリキュラム（コンテンツ）を含め、ＤＶＤをリリースする。

また、「クレド経営・クレド営業」をテーマとした社長や取締役など経営トップ向けの２時間以内のセミナー・講演会を引き受ける。
さらに、クレド制定・運用の企業研修を請け負う。
クレド経営・クレド営業の導入、そして推進は不況克服の決め手なのだ。
お問い合わせは私・和田創宛に…。

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2009年02月04日10:16

カテゴリ: 経営再生・営業再建; 社長・経営セミナー

三菱ＵＦＪ大阪、営業変革セミナー

私は２月24日(火)、大阪で社長向けのセミナーを行う。
主催は、

三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング。
時間は、丸１日。
会場は、トレードピア淀屋橋19階セミナールーム。
演題は、「営業強化・収益向上12の鉄則」。
対象は、経営トップ、営業幹部、営業管理者。

コンテンツは、私の「営業変革トップセミナー」からの抜粋。

実を言うと、最近の大阪について、私はほとんど情報を持っていない。
仕事の縁がなく、足が遠のいている。

また、テレビのニュース報道やバラエティ番組などで大阪の様子や実情に触れる機会も減っている。
私が前回、大阪へ伺ったときは日本の景気が回復していた。

十年以上、著しい地盤沈下に苦しんできた大阪に、いくらか明るさが戻っていた。
それはタクシーの運転手や受講者（営業関係者）とのやり取りを通じ、私が実感したこと。
セミナールームから見渡し、高層ビルが増えたことにも驚かされた。さらにクレーンもあちらこちらに立っていた。

…大阪はいまどうなのだろう。
大きな期待と話題に包まれて誕生した橋下徹知事のもとで再建に取り組んでおり、超緊縮財政のはずだから、景気がいい道理がない。
府民は地元の復活を信じ、窮状に耐えているのか。
中小というより零細な製造業も多いので、実体経済はひどいのでは…。

大阪の話題が私の耳に届かない。静まり返っている。

24日の「営業変革トップセミナー」は大阪で初披露。
当日は、営業の徹底的な見直しによる業績の拡大と自社の勝ち残りについて、私・和田創とともに考えていただく。
未曽有の大不況なのだから、社長など経営トップが主導し、受注・販売活動に全力を傾注すべき。
営業に任せておいたら会社がもたない。
タイムリーなセミナーとはいえ、はたして底冷えの大阪で受講者が集まるのか？
私も主催者も不安。

ついては、和田創ブログなどで公開しているＭＢＡ特別授業「営業変革講演」動画（各10分前後）を参考にしてほしい。

当日の内容や雰囲気をイメージできよう。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
◆目をおおう営業活動の実態（第１弾）
～「顧客第一」など大ウソである
◆営業に“勝ち癖”をつける（第２弾）
～「変わったね」と、顧客から言われること！

◆間違いだらけの営業研修（第３弾）
～提案営業をかじると、売り上げは落ちる
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
いずれもＳＢＩ大学院大学で収録した講話映像。

そして、危機感なり問題意識なりを持ったなら、ぜひセミナーに参加していただきたい。
私は関西の「お笑い」のレベルにまったく達していないが、そうした要素も盛り込み、受講者に楽しんでもらおうと張り切っている。
目指すは経営漫談・営業漫談のニュージャンル。
会場で大阪の企業の経営トップの方々と交流や意見交換を図れれば幸いである。

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2009年02月03日10:42

カテゴリ: 経営教材・社員教材・研修教材; 経営再生・営業再建

不況乗り切り、営業テコ入れ

ＭＢＡの特別授業「営業変革講演」の動画を公開した。第３弾。
ＳＢＩ大学院大学で収録した映像。
テーマは、未曽有の経済危機を克服する営業活動のあり方について。極度の販売不振、受注低下をどう建て直すか。
とくに製造業は経営・業績悪化が深刻である。
平均10分程度の７講話を順次アップしていく。
どうか経営トップは営業の強化と再建に役立てていただきたい。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ＭＢＡ特別授業「営業変革講演」第１弾
◆目をおおう営業活動の実態
～「顧客第一」など大ウソである

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ＭＢＡ特別授業「営業変革講演」第２弾
◆営業に“勝ち癖”をつける
～「変わったね」と、顧客から言われること！

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ＭＢＡ特別授業「営業変革講演」第３弾
◆間違いだらけの営業研修
～提案営業をかじると、売り上げは落ちる

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

コンテンツのベースは、私がＳＢＩ大学院大学で講師を務める「実践営業論」の全15時限の授業である。
この導入編や一部分、発展編という位置づけ。

いずれもおもに社長や取締役、営業幹部向けの内容。
私は講義の途中で幾度も「酸欠」になった。
言葉がなかなか出てこない個所があるが、頭がもうろうとしていたせい。
とくに第２弾がひどい。
自分が何をどうしゃべっているか分からなくなった。

大勢の方が見てくださり、不況乗り切り、営業テコ入れのヒントをつかんでいただきたい。
同時に吹き出していただきたい。
日本中が暗い話題で覆われている時期だからこそ「笑い」を大切にしたいのだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私はいまから新幹線で「博多」へ向かう。
駅前の博多都ホテルに宿泊。
あすはここで朝から夕方まで丸１日、「営業・販売革新トップセミナー」を行う。
主催は、私が長らくお世話になっている財団法人九州生産性本部。
参加者は、九州地区の企業の社長や役員、営業幹部など。
お陰さまで大入り。
ありがたいことである。

あさって夜は２時間、六本木の泉ガーデンタワー20階セミナールームで「営業変革講演」を行う。

主催は、ＳＢＩ大学院大学（ＭＢＡ）。
一般公開の特別授業である。
中堅・中小企業の社長、役員、後継者に打ってつけ。

セミナーマーケティングや展示会マーケティングに頼った結果、営業がすっかり弱体化してしまったベンチャー企業やＩＴ企業に有益。
どうか気軽にご参加いただきたい。
申し込みはこちらから（ＳＢＩ大学院大学）。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

２月17日(火)は丸１日、名古屋の御幸ビル10階セミナールームで「営業強化・収益向上12の鉄則」セミナーを行う。
主催は、三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング。

対象は、経営トップ、営業幹部、営業管理者。
トヨタ自動車の極度の販売不振を背景に、名古屋はかつて経験したことのない大不況に陥っている。
自動車産業は裾野が広いため、部品メーカーをはじめ地元の製造業は壊滅状態である。

仕事が大幅に減ったというより仕事がほとんどない中堅・中小工場も珍しくない。稼働率はガタ落ち。

２月24日(火)は丸１日、大阪のトレードピア淀屋橋19階セミナールームで「営業強化・不況克服12の鉄則」セミナーを行う。

主催は、三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング。
対象は、経営トップ、営業幹部、営業管理者。
本テーマは大阪で初めて。
反応はどうだろうか？

両セミナーでは、営業の徹底的な見直しによる業績の拡大と自社の勝ち残りについて、私・和田創とともに考えていただく。

未曽有の大不況なのだから、社長など経営トップが主導し、受注・販売活動に注力すべき。
営業に任せておいたら会社がもたない。
まして、無策の麻生内閣に景気回復を期待するわけにいかない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

１月半ば以降、テレビ局の取材依頼が３本入った。
このブログがきっかけ。１本は営業変革講演（動画）がきっかけ。
マスコミ関係者の目にとまることもあるようだ。
ところが、私の予定が埋まっていて調整がどうしてもつかない。

何せ当日や翌日の取材。何という慌ただしさ。
テレビ番組はそうしてつくられているのか。
縁があり、かつ都合が合えば、日本の営業について吠えたいと思う。

ところで、数年前、テレビ東京「日経スペシャル　ガイアの夜明け」という経済ドキュメンタリー番組のカメラが、私の公開セミナーに入った。
麹町のＳＭＢＣコンサルティングのセミナールーム。
私も大盛況の受講者もそれを知らされたのは当日。

同番組は「ワールドビジネスサテライト（ＷＢＳ）」「カンブリア宮殿」「開運！　なんでも鑑定団」などと並び、私がよく“ながら視聴”をするので知っていた（私はテレビ東京をつけっ放しにしていることが多い）。

さて、番組を見て驚いた。
私の講義と正反対の内容。
気合いだの根性だのを重んじた、壮絶な営業活動。
それにセミナー映像を添える予定だったのだろう。

編集の意図に反するため、使われることはなかった。

同じセミナーが２月18日(水)に迫る。
「提案営業の進め方」。
主催は、ＳＭＢＣコンサルティング。
同社で年間３～４回行う、定番中の定番セミナーである。

昨年の７月から９月、11月と立てつづけ。
はたして受講者は集まるのか。

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2009年02月02日11:07

カテゴリ: 経営再生・営業再建; 社長・経営セミナー

三菱ＵＦＪ名古屋、営業変革講演会

私は２月17日(火)、トヨタ自動車のお膝下、名古屋で社長向けのセミナーを行う。
主催は、三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング。
時間は、丸１日。

会場は、錦の御幸ビル10階セミナールーム。
演題は、「営業強化・収益向上12の鉄則」。
対象は、経営トップ、営業幹部、営業管理者。
コンテンツは、私の「営業変革トップセミナー」からの抜粋。

トヨタが極度の販売不振に陥っている。
新車販売が欧米、そして日本で壊滅なのだ。
業績予想の下方修正を繰り返し、営業赤字に転落…。

自動車産業は裾野が広いため、部品メーカーをはじめ地元の製造業は散々である。
仕事が大幅に減ったというより仕事がほとんどない中堅・中小工場も珍しくない。
稼働率はガタ落ち。
名古屋はかつて経験したことのない大不況の真っ只中。

このブログで幾度も述べたが、メーカーの経営トップは「営業」に対する関心と愛情が薄い。
まして、名古屋は日本のモノづくりを代表する土地柄。
さらに、長らく十二分の仕事に恵まれたとあっては…。
実際、私がセミナーを行うと、営

業の必要性を否定するかのような感想や意見が寄せられた。
こと営業に関しては、日本でもっとも危機感のない地域だった。
完全に周回遅れ。

少し前、トヨタが全国のディーラー経営者を招集し、全員で「顧客第一」を確認して散会したとのニュース報道に接した。
呆れ返り、怒る気にもなれない。

この世にひどい営業活動は数あれど、クルマはその最たるもの。
客の家族構成も聞かず、趣味や趣向も問わず、平日や休日の過ごし方も尋ねず、クルマの利用機会・利用方法も知ろうとしない。
顧客第一など真っ赤なウソ。

冗談は休んでから言え。

トヨタに限らないが、カーセールスの最大の特徴は、カタログを広げて商品説明を急ぎたがること。

自社都合の塊であり、自社優先の鬼である。
顧客第一の対極、「自社第一」に徹している。
そこに一点の迷いもない。
素晴らしい！

昔、ネッツトヨタに足を運んだことがある。
日曜日とあって、営業が手一杯だったのだろう（店は混んでいた）。技術が対応した。それ自体は不満でない。
ところが、私が興味を示したクルマに対し、何としても見積書をつくろうとする。
それも、ほしくないオプションをつけさせようと必死。これが付加価値重視型の商談なのか。

カーナビに至っては、「安い市販品をつける」という私に、脅しの言葉を投げかけてきた。
素晴らしい！

クルマメーカーやカーディーラーでは、いまだに売りつけるための社内研修を行っているとしか思えない。
クルマを買うに当たり、まともなカーセールスを見つけることが難しい。
その営業は目をおおう惨状。

話が横道にそれた。
私は土砂降りの名古屋に伺うことになる。

大不況下、受講者ははたして集まるのか。
また、私の容赦ない指摘にどのような反応を示すのか。
名古屋は化石営業から抜け出す、最高の機会を迎えた。

Ｃopyright ©2008 by Ｓou Ｗada

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タグ：: 三菱UFJリサーチ＆コンサルティング; トヨタ新車販売壊滅; 営業強化・収益向上セミナー; 営業変革社長セミナー; 和田創セミナー

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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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