◇2009年３月31日(火)　「雇用確保」の大合唱
◇2009年３月31日(火)　痛みで頭が真っ白に
◇2009年３月30日(月)　販売減少・受注低下はこう乗り切る
◇2009年３月29日(日)　韓国で営業変革講演？
◇2009年３月28日(土)　マウスが空回り・・・
◇2009年３月28日(土)　鬼怒川パークホテルズ宿泊体験
◇2009年３月27日(金)　特急スペーシア個室利用体験
◇2009年３月27日(木)　出向者・配置転換者の受け入れ（再録）
◇2009年３月26日(木)　侍ジャパン、稲作型ベースボール
◇2009年３月25日(水)　株価報道は不要
◇2009年３月23日(月)　『月刊トップセミナー』創刊！
◇2009年３月19日(木)　鉄板男
◇2009年３月18日(水)　出向者・配置転換者再生戦力化研修
◇2009年３月17日(火)　唯一の工場を中国へ移す
◇2009年３月16日(月)　提案営業研修、受講者の声
◇2009年３月15日(日)　公立高校授業料を無料化
◇2009年３月14日(土)　営業実践大学で交渉力を学ぶ
◇2009年３月13日(金)　人手と人材…営業編
◇2009年３月13日(金)　お隣さんのクビを切る
◇2009年３月12日(木)　会社をつくりＭＢＡに行こう
◇2009年３月11日(水)　創造的人材へ
◇2009年３月10日(火)　値引きを減らす、値引きをなくす
◇2009年３月10日(火)　今夜、営業実践大学を開催
◇2009年３月９日(月)　ジェットコースター経済へ
◇2009年３月８日(日)　あすへの伝言
◇2009年３月８日(日)　至れり尽くせり、に感謝！
◇2009年３月７日(土)　かんぽの宿光、頑張る！
◇2009年３月７日(土)　インフルエンザだった…
◇2009年３月６日(金)　中国経済レポート…広東省・ＪＫ氏
◇2009年３月５日(木)　百八十度の発想転換…受講者の感想
◇2009年３月４日(水)　いってしまいそう…セミナーの感想
◇2009年３月３日(火)　目からウロコが落ちた…講演の感想
◇2009年３月２日(月)　月刊トップセミナー読者へのお詫び
◇2009年３月２日(月)　ａｍ／ｐｍが消える
◇2009年３月１日(日)　ヤマダ電機の高笑いが響く
◇2009年３月１日(日)　勝てる組織風土づくり（再録）

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「雇用確保」の大合唱が起こっている。
そう叫ぶのは、国民だけでない。
マスコミも評論家も、そして政治家も…。
「雇用」があるから「解雇」があるのに、後者を寄ってたかって「けしからん」と決めつける風潮は、あまりにも危うい。
経営の息の根を止めるつもりか？
「雇用」をなくせば「解雇」をなくせるが、そうなっては元も子もない。

米国の金融危機を発端とする現下の経済情勢を「不況」と見なすか、「（経済）災害」と捉えるかにより、対応はまったく違ってくる。
確かに景気が最悪なことは疑う余地がない。
しかし、私は「災害」と捉えるべきだと思う。
実際、個人も企業も大津波に一気に飲み込まれた。
そう考えないと、日本経済を最悪の状態に陥れる。

いま必要なのは、とくに深刻な損害を被った被災者の支援であろう。
例えば、突然の雇用止めやリストラに合った人たちへ救いの手を差し伸べる。
社会全体で彼らの生活を支えること！
これが基本線。
重大な痛手を受けた企業についても同様。

個人の救済について述べれば、時限的な措置として「被災者支援」に取り組むところを、ぎりぎりの企業に対して「雇用確保」を強いるのは禍根を残す。
そもそも雇用確保は、すでに職についている人を守るという発想である。
既得権の保証。
しかし、もっと大切なのは、多くの人が職につけるようにすること。

日本の起業率は冴えない。
それは経済の衰退に確実につながる。
国民の圧倒的大多数は、だれかに会社をつくってもらい、そこで働きたいと考えている。
なぜなら、起業のリスクが大きく、それを負いたくない。
このうえ雇用確保の重しを押し付けたらどうなるか、目に見えている。
しかも、日本はトレンドとして雇用縮小が進みそう。
本質的な問題は、雇用確保でなく「雇用創出」である。

いまや内需型の企業でさえ、海外のライバルと戦っている。
国際競争力を保てなければ、あっという間に倒産に追い込まれる。
生き残りには世界最適を目指さざるをえない。
世の中が雇用確保へ突き進むと近い将来、企業の減少や産業の空洞化を招き、かならず「雇用縮小」をもたらす。
それ以前に、企業は人を採ることに極端に憶病になる。
これでは自ら働く場を狭めてしまう。

政治家は、当面は被災者支援に全力を傾注しつつ、並行して明確なビジョンのもとに中長期の雇用創出を推進して当然。
国民が豊かで幸せな暮らしを送れるように…。
同情論にカジ取りが乱されるようだと、日本の凋落は決定的になる。
政権交代が取り沙汰されるなか、衆院選での票集めだけを念頭に「雇用確保」と叫んでいるとしか思えない。
自民党も民主党もまともな政治家がいない。

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痛みで頭が真っ白に変わってしまった。
鏡を見るのが怖い。

私は腰痛と背筋痛、両肩痛に苦しめられてきた。
とくにひどかったのがこの２カ月。
睡眠不足、体調不良と悪循環が続く。

治療に努めながら、医者の指示に従って軽い運動を始めたところ。
わずかな負荷をかけるだけで、体のあちこちから不気味な音がする。
背骨や関節だけでなく、筋肉からも聞こえるような？

私は、倒産を経験した社長が明かしてくれた話を思い出した。
「資金繰りに万策が尽き、目覚めたら白髪になっていた」。
重大な苦痛や苦労は心身を決定的に蝕むのだろう。

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株価が上昇基調に転じ、日本経済はいくらか落ち着きを取り戻しつつある。
しかし、大半の企業は業績の下落、収益の悪化になかなか歯止めをかけられない。
新年度も苦しい局面が続きそうである。
中小企業のなかには延命融資やリストラにより倒産を逃れたものの、体力的に限界に近いところも少なくない。
生き残れるかどうかは、今後の売り上げ形成いかん。

さて、明後日、『月刊トップセミナー』４月号を刊行する。
私・和田創の10分前後の講演動画である。
経営革新や営業変革に役立つヒントを毎月１日、登録会員に無料でお届けしている。
４月号のテーマは、以下のとおり。

****************************************
販売減少・受注低下はこう乗り切る
〜営業テコ入れ、業績建て直し、基本中の基本
****************************************

社員や部下の指導に当たる経営トップや営業幹部が絶対に知っておかなければならない事柄を簡潔に述べている。
2009年度、好スタートを切っていただきたい。
無料購読のお申し込みはこちら（条件あり）。
経営・営業系の講演や指導などを行う同業者でなければ、条件を満たさなくても受け付ける可能性があるので、お問い合わせいただきたい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

ところで、日本経済は2008年度後半に戦後最悪の状態に陥った。
米国発の津波不況が一瞬にして全世界を飲み込んだ。
これまで勝ち組とされてきた企業も含め、すべてが奈落の底に突き落とされたといっていい。

しかし…。
私どもの数年来の顧客から、売り上げも利益も前年対比で上回ったとの報告をいただいた。
増収増益の快挙！
縮小傾向の業界に属している、社員が百名以上の中堅企業。
2009年度の市場環境も非常に厳しいことが予想されるため、削減一辺倒の顧客に対し、新たに働きかける“きっかけ”を用意し、営業を支援すると言う。
抜かりはない。
ちなみに、増収増益を見込んでいる。

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韓国のコンサルタント会社から「営業変革講演」の引き合いをいただいた。
正直、驚いた。
韓国経済が日本経済よりはるかに深刻な状態ということは、私の公開セミナーなどに参加した韓国のビジネスパーソンから幾度か聞かされてきた。

先方の希望は３〜４時間の提案営業セミナーだが、その半分近くは通訳に取られる。
日韓の友好に一役買えるのなら、ボランティアのつもりで伺ってもいい。
とはいえ、私と和田創研はこれで食べているので、むろん無料でない。
日本と韓国では経済水準が異なり、しかも円高・ウォン安。
通常の講師料を忘れ、現地の相場に歩み寄る。

営業パーソンが成熟期に成長期の、不況期に好況期のやり方を引きずると、売り上げは底を這う。
韓国経済はすでに成熟期に突入し、いまは不況期に直面している。
日本で言うところの「提案営業」が不可欠。
営業の根幹思想が間違っていたら、小手先のテクニックを身につけたところで成果は上がらない。

それにしても韓国には変革系の営業コンサルタントがいないのだろうか。
日本からわざわざ講師を招くと、採算を取るのが難しい。
まして、昨今の経済情勢では集客が大変。
講師料も高いし、そこに航空賃と宿泊費が加わる。
羽田空港から金浦空港まで２時間半のフライトだから、私はエコノミークラスで構わないが…。
でも、前泊と後泊は譲れない（２泊３日）。
どう見積もってもコストがかさむ。
あ、通訳も雇ってもらわなくては…。
そうか、テキストの翻訳も…。

私が講演を行うと、日本でもなかなか趣旨を分かってもらえないことがある。
とくに地方都市では苦い経験を幾度も味わった。
はたして韓国の経営層や営業関係者に通じるのか不安。
このコンサルタント会社はさまざまな営業セミナーを開いてきたはず。
その内容を、私はことごとく否定することになろう。
う〜ん。

それと、通訳の力量も心配。
私の“辛口”を参加者にうまく伝えられるか。
もちろん日本で講演を行っているときのような、容赦ない言葉は慎むとしても…。
文化や気質の違いも大きく、受け止め方が変わるだろう。
「自国の講師ならともかく、日本人の講師にそう言われるのは許せない」。
その辺りの反応も怖い。
韓国向けに内容と表現をアレンジしたほうがよさそうだが、来月の実施では間に合わない。

そのうえ、私は意気地なしでヒコーキがダメ。
まとまらない話なのかもしれない。

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私はイライラが高じている。
腰痛と背筋痛で、片付けたい仕事が手つかず。
一番堪えるのが椅子に座った状態。
しかし、イライラの原因はそれだけでない。
パソコンのマウスをスクロールしても空回りし、まったく言うことを聞かない。
とくに最近はとんでもない画面に飛ぶように…。
「おまえさん、年寄りをコケにしているのか」。
何度か尋ねてみたが、返事がない。
頭に来る。

私は最初、マウスにコードがないことを知り、技術の進歩に驚いた（実際はそんな大げさな話でないのかもしれない）。
これはいい！
デスクはいろいろなコードでごちゃごちゃの状態であり、それにストレスを感じていたから…。
ところが、このマウスが徐々に命令に従わなくなってきた。

デスクワークの大半はパソコンを用いるので、生産性が極端に落ちた。
そうでなくても体調不良により仕事の時間が限られるというのに…。
マウスを買い換えるほかに解決しない問題だろうか。
それとも欠陥商品？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

空回りするマウスにイライラしながら、はっとした。
私の人生そのもの。
「これって、オレじゃん」。
そういえば、ペットショップで売られているマウスも狭い檻のなかで懸命に回るだけで、一向に進んでいない。

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私は火曜日、講演も宿泊も鬼怒川パークホテルズ。
時間的には講演終了後に自宅に戻れるが、腰と背中を痛めていたこともあり、またせっかくの機会なので、主催者のご厚意に甘えて泊まらせていただく。
観光ホテルだから、原則として一人は受け付けないはず。
講演の参加者も同宿。

ホテルに入ると、ロビーの近くの食事処で昼食が出された。
私は簡単なお弁当くらいに考えていたが、贅沢。
おなかが膨れた。

その後、部屋に通される。
離れの「木心亭（きしんてい）」。
２間続きの立派な和室で、すっかり恐縮してしまった。
貧乏性の私一人には広すぎる。
しかもご丁寧に露天風呂が付く。
これは嬉しかった！
私は腰と背中を痛めていたので、講演前、講演後、そして翌朝の３回浸かった。
熱い風呂が苦手な私も難なく入れる温度設定だったので、とてもくつろげた。
お陰で、溜まった疲れやコリがかなり取れた。

夕食は豪勢なコース料理。
私のような年寄りには食べきれないボリュームがあり、ご飯を断った。
お決まりの天ぷらも含まれるが、普通は冷たい。
ここは仲居さんが素材の注文を聞いてくれ、すぐそばで料理人が揚げてくれる。
いい趣向だと思う。
すっかりご馳走になってしまった。
翌日の朝食も…。

仲居さんに尋ねたら、鬼怒川温泉のトップシーズンは紅葉の季節とのこと。
それと、新緑の季節も盛りあがるらしい。
年配客を中心に、根強いリピーターがついているのか。
私がお世話になった鬼怒川パークホテルズは、修学旅行生を取らない。
館内の落ち着きを大切にしている。
家族や親しい仲間と時間を忘れてくつろぐには、とてもよいだろう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は痛み止めと筋肉弛緩剤、シップとカイロが手放せない状態が続いている。
フロントの女性が、きつく締めた腰痛ベルトを見て、気の毒がった。
駅までクルマで送ってくださるとの申し出を丁寧にお断りした。

私は仕事で出かけたのに、温泉旅行の気分を満喫することができた。
素晴らしい思い出。
主催者とホテルに心より感謝申しあげる。

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きょうのブログで、私がデジタルカメラで撮影した特急スペーシアの写真について「後ろ姿」と書いた。
しかし、新宿駅と鬼怒川温泉駅の折り返し運転だったことを思い出した。
となると、前も後ろもないはず。
ヘッドマーク（？）がついていなかったので、後ろ姿と信じ込んでしまった。
さらに、冷静になると、私がいつも利用している新幹線だって、「のぞみ」の看板をつけているわけでない。
列車が流線形に変わりスピードを増すなか、それは消える運命だった。

私は年寄りなので、特急や急行というとヘッドマークを思い浮かべる。
ちょっと恥ずかしい間違い。

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私は火曜日、講演を行うため、「特急スペーシア（ＳＰＡＣＩＡ）きぬがわ３号」に乗り込んだ。
新宿駅を午前10時35分に出発し、鬼怒川温泉駅に12時38分に到着する。
所要時間は２時間、運賃は往復で3780円。
途中、栗橋駅でＪＲ線から東武線に入る。

私は主催者のご厚意により「個室」をあてがわれた。といっても４人用しかない。
窓やシートなど、すべてがゆったりとした造りであり、さながら「走る応接室」といった趣。
収納式ながら、幅広のしっかりとした肘掛も付く。
快適な空間なので、会議や商談も行えよう。
私は部屋を独り占め。
特急券は1500円、グリーン券は6000円。
後者が個室券に相当するのか。

写真は、始発・新宿駅の５番線で撮影した。
気が利かず、後ろ姿。
何の電車だか、さっぱり分からない。
特急スペーシアの個室は、４人の家族や仲間のちょっと贅沢な記念旅行に最適である。

水曜日、「特急きぬがわ４号」で戻った。
鬼怒川温泉駅を午前10時36分に出発し、新宿駅に12時48分に到着した。
特急券は2010円。
行きの個室と料金体系が違うのだろうか。

特急スペーシアは１日２往復であり、始発・鬼怒川駅は朝早めか午後遅め。
私はのんびりしたかったので、主催者にお願いし、帰りは通常の特急にしてもらった。
シートとシートの間にゆとりがあり、しかも背もたれのリクライニングのほか座面のスライドも行える。
体がラク。

鬼怒川温泉は北関東を代表する観光地の一つだが、私は初めて降り立った。
駅前の広場は大きい。
その一角の小屋にお年寄りが集まって腰を下ろしていたが、立派な足湯があるのでは？

講演会場の鬼怒川パークホテルズは、駅から徒歩３分。
お断りしたが、主催者がクルマで出迎えてくださる。
私の名前の入ったパネルを胸に抱えた方が待合室に立っていて、気恥ずかしい。

私は大勢の参加者を前にし、高いステージ上から「営業変革講演」を行った。
当日は、主催者にとり取引先との懇親会のはず。
私のような、容赦ない講師が呼ばれるのは珍しい。
現下の大不況を反映した人選だったのか。
物静かに話すと決めていたが、次第に熱を帯びてきた。
終わる頃には怒鳴っていた。
売上低下に歯止めをかけるヒントが得られれば幸い。

演題は以下のとおり。
◆この不況を乗り切る「営業」のあり方
〜その根幹思想と重点ポイント、具体イメージ

きのうお礼の電話を差しあげたところ、主催者が「時間が短すぎました。もったいないことをしました」とおっしゃった。
褒め言葉と受け取ってよい？
実際、１時間半は一瞬で終わった。

私の講演のスタンスは、小学生高学年が理解できること。
参加者を見下しているわけでない。
私の頭が小学生高学年レベルなので、難しい話を行えない。
経営トップや営業幹部の方々の心と頭にどれくらい届いただろう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

なお、『月刊トップセミナー』では、経営革新や営業変革に役立つ10分前後の講演動画を無料でお届けしている。
お申し込みはこちら（条件あり）。

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侍ジャパンが昨夜、切り傷だらけの体を隠し、満面の笑顔で戻ってきた。
おめでとう。

私は、ＷＢＣのダイジェストをテレビでときどき見た。
スポーツニュースは当然として報道番組などで、全国各地の熱狂的な応援が映し出された。
一人静かな観戦に罪悪感を覚えるほどの盛りあがり。
知らない人とハイタッチしたり抱き合ったりすることが約束事のよう…。
２回目なのに、すでに日本では人気絶大のスポーツイベントに育っていた。
第１回目の優勝が大きい？
野球はサッカーに長らく押され気味だったが、その人気の根強さを感じさせられた。

「侍ジャパン（ＪＡＰＡＮ）」。
だれがそう名付けたのか？
日の丸を背負って戦場へ赴くサムライ。
悲壮感をかき立てるネーミングである。
もう引き返せない…。

さて、私の率直な印象を述べると、「日本は強い」。
戦い振りは素晴らしかった。
最高の大舞台で２連覇を成し遂げるのは、フロックでは絶対に不可能。
勝負の世界は厳しく、結果がすべて。
勝ったから強いのであり、強いから勝ったわけでない。
しかし、私は、日本は強いから勝ったと思う。
つまり、勝つべくして勝った。

野球の素人の目からも、完成度がケタ違いということが分かった。
走・攻・守のバランスが取れ、しかも穴がない。
失点を最少に留め、得点をコツコツと積みあげる。
そのためには緻密な試合運びも欠かせない。
パワーとスケールの劣るものが世界で勝つにはどうしたらよいか、模範的な回答を私たちに示してくれた。
別の角度から眺めれば、経済のグローバル化で狩猟民族の活躍が目立つなか、農耕民族の優位点が巧みに取り入れられていた。
侍ジャパンは稲作型にアレンジしたベースボールをやってのけたのだ。

一部の選手の際立った活躍は確かにあったが、ベンチにいるメンバーを含めた全員の勝利だったのでないか。
短期間での、相互信頼を土台とした村社会の形成。
風通しが保たれたうえに、各人が柔軟な役割意識を持っていた。
むろん、指揮官の手腕が見事だったから。
一癖も二癖もある侍をまとめあげ、チームとしての最大限の能力を引き出した。
柔和な原辰徳監督は肝が据わっている。
ボールを怖がり、凡打や三振に倒れていた現役時代からは想像もつかない。
この人は監督になるために選手を通った。
心の痛みを察せられる名将になるかもしれない。

また、底を這いつづけたイチローが最後の最後で結果を出せたのもよかった。
塁上で涙を堪えているように見えた。
日本中の喜びが爆発することに…。
責任感の飛び切り強い男だから、つらく苦しく厳しい大会だったに違いない。
ただし、どうもジョークが似合わない。
冗談さえストイックで、聞く側が緊張を強いられる。
いい加減な私は息苦しくなる。

決勝戦に連続で進むだけでも賞賛に値するが、それが現実になると国民が「連覇」の期待を抱くのは当然である。
監督と選手にのしかかるプレッシャーはいかばかり。
よくぞそれに打ち克ち、勝利を収めた。

松坂大輔、岩隈久志、ダルビッシュ有。
いずれも頭脳・度胸・技術の３拍子が揃っている。
ピッチングスタッフは随一。
安定度が高かった。
その陰に城島健司のリードがあったのでないか。
目玉をギョロつかせ、そっけないコメントを残してキャンプ地へ向かったが…。
いかにも侍。

日本が決勝トーナメントへの進出を決めたとき、王貞治前監督が発した言葉は苦労人ならでは。
私の記憶が曖昧だが、「ここからは付録みたいなもの」。
どれだけ原辰徳監督に勇気を与えたろう。
さすが真剣で練習を繰り返した一本足の侍。

次回の「18番」はマー君らしい。
閉塞した日本を救うのは、またまた高卒の侍だろう。
才能の豊かな若い芽はとっくに大学に見切りをつけている。
時代は変わった。

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経済系は別にして、一般のニュース番組で株式・円相場の報道は不要である。
確かに経済と暮らしを切り離すことはできないが、細かな数字を連日伝える必要はない。
私たちの生活に大きな影響を及ぼす変動があったときに取りあげればよい。
あるいは、ときどきトレンドを示せばよい。

これらに関する最新情報が必要なら、ウェブで簡単に調べられる。

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きょう『月刊トップセミナー』を創刊した。
経営トップや営業幹部など登録会員の皆さまに毎月１本、10分前後の講話映像を無料でお届けする。
和田創の講演動画の提供サービス。
ただし、ビデオカメラを用いたカジュアルな動画。
私が長らく携わってきた「営業発の全社改革」などの経験を踏まえ、経営革新や営業変革に役立つヒントを平明に、ときにユーモラスに語っている。
日本は長期の内需縮小、幾多の景気後退が予想されるなど、前途は多難だが、リーダーに業績拡大と成長持続を叶えるきっかけをつかんでいただきたい。
無料購読のお申し込みはこちら。

ところで、私は持病の腰痛と背筋痛を悪化させ、ぎっくり腰の状態になってしまった。
日常の動作どころか睡眠時でさえ激痛が走る。
寝不足も加わり、体調をすっかり崩してしまい、読者にお約束した１日から大幅な遅れ。
４月間近。
心よりお詫びしたい。
創刊号は、疲れ切った老人がしょぼしょぼ話している感じ。
我ながら情けない…。

さて、テーマは「出向者・配置転換者の再生と戦力化」。
おもに中堅以上の企業が直面している厄介な問題だ。
社長や部門長、拠点長が手当てを誤ったり怠ったりすると、職場に不満がくすぶり、成員のモチベーションが下がる。
そうでなくても現下の大不況。
したがって、業績が底を這うことになる。
それをいかに防ぐべきか、対応のポイントを簡潔に述べている。
タイムリーな内容である。
ぜひご覧いただきたい。

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私は腰から肩まで異常な張りが出ていて、ちょっと体を動かそうとするだけでも激痛が走る。
とくに背中は鉄板男。
講師なので、長時間立ちっ放し。しかも再建系なので、大声を出すこともある。
一年中、腰と背中に大きな負荷がかかっている（さらに鉄道での長距離移動も…）。
腰痛は、長時間座りっ放しだったフリーランスのプランナーの頃からの持病である。
昨年の晩夏以降の疲労の蓄積により、それを悪化させてしまった。

背中が鉄板だと、重い吐き気がつきまとう。
先月から激痛と吐き気で思うように睡眠が取れない。
悪循環で抵抗力が弱まり、体調まで崩してしまった。
このところシップやカイロ、腰痛ベルトを併用しているが、症状は一向に改善しない。
講演や公開セミナー、企業研修に限って痛み止めと筋肉弛緩剤を服用し、何とか乗り切っている（常用すると効かなくなるし、その前に胃がやられる）。
治療に努めているが、何せ通院できるのは自宅にいるときだけ。
したがって、時間がかかりそう。
大勢を前にしても、体に響くため、怖々声を出している状態である。

私は毎日ブログを更新することを自分に課してきた。
とはいえ、その都度というのは物理的に不可能なので、いくらかゆとりのあるときや長距離移動時の書き溜め。
ときに２週間分に達する。
このストックが底をついた。
いまも活用しているが、過去のブログの手直しや転載くらいしかできない。
ひょっとしたら、しばらく中断か。
訪問してくださる読者に申し訳ない。

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例えば、製造業では期間労働者や派遣従業員の解雇を済ませた。
それでも受注の減少はひどく、人員がだぶついている。
収益の悪化を止められない企業が大半である。
正社員のリストラに踏み切るところが相次いでいる…。

しかし、リストラは自社に深い傷を長く残す。
そこで、ワークシェアや賃下げを実施したり両者を併用したりして、乗り切ろうとする企業も少なくない。
皆で痛みを分け合う。
加えて、定年延長の停止、新卒採用の抑制を行う。
企業は、可能な限りの生き残りの手立てを講じている。

その一つが「出向」と「配置転換」である。
実はリストラよりはるかに多い。
社員をリストラしきれないので、そう処遇するとの見方も成り立つ。
退職者が出ても、基本は雇用維持なのでマスコミ報道などで表面化しにくい。
とはいえ、それを巡る対応を誤ったり疎かにしたりすると、問題がこじれる。

出向と配置転換はだいたい業績不振を背景に行われるが、その狙いはいかに？
前者はおもに出向元の人件費の削減である。
後ろ向きのやり方ながら、収支を改善する。
後者はおもに配置転換先の収益の強化である。
余剰人員を回す場合には、前向きと限らない。
こうした趣旨から出向者も配置転換者も営業部門に配属されやすい。

いずれにしろ、送り出される側と受け入れる側が存在する。
しかも「送り出される」でなく「追い出される」、「受け入れる」でなく「押し付けられる」と思いがち。
非常に厄介だ。
何せ出向者は“片道切符”、配置転換者は“島流し”という負い目を感じる。
また受け入れ側は“お荷物”や“役立たず”という本音を抱く。

双方が被害者意識の塊と化した状態では、業績の建て直しなど図れるはずがない。
新年度、出向者・配置転換者の再生と戦力化が、中堅以上の企業で重大な経営課題となっている。

なお、出向者研修や配置転換者研修でいきなり商品知識や販売技術を教えるところがある。
これは明らかな間違い。
ポイントは、実務教育よりもメンタルケアのほうを先行させること。
心を元気にしてからでないと、研修は上の空になり、とても成果を上げられない。

まず、モチベーションを引き上げる。
そして、営業マインドを植え付け、これを土台に営業スキルをすり込む。

私は、次の２タイプの研修を行っている。
１．出向者・配置転換者の早期営業戦力化　〜基本となる心構えとスキルの習得
２．技術・サービススタッフの営業戦力化　〜ストレスフリーの売り上げづくり
むろん、腐り気味の中堅・ベテラン営業の再生にも有効。
和田創研の「提案営業導入講座」に基づく２〜３日間のコース。
これらの研修を通底する思想は、メンタルケアによるモチベーションアップと、実務教育による戦力化である。
それをいかに短期間で効果的に成し遂げるか。
当面の経済危機を乗り切るうえで必須！

研修では、「営業」の仕事に対して喜びと誇りを感じられるように導くことは言うまでもない。
一人ひとりに、今後の職業人生における目標と展望を持たせるわけである。
そう、渾身のエールを送る！

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私が昔とてもお世話になった顧客からメールをいただいた。
差出人の名前を見た瞬間、懐かしい気持ちが込みあげてきた。
どれほど事業開発や商品開発の仕事をいただいただろう。
大きな金額である。
かつて私と家族が食べさせていただいた。
言葉で表現できないくらい感謝している。

何と中国から。
十数年前に生き残りをかけ、唯一の工場を中国へ移したとのこと。大決断。
そうだったのか…。
私の企画関連の図書を購入したくて連絡をくれたのだ。
しかし、非常に古い本なので、著者の手元にも残っていなかった。
この手のものとしては売れたので、アマゾンの古本で探せば冊数も揃うだろう。

２度目にいただいたメールの一部を以下に紹介しよう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
書籍の件、残念ですが仕方ないでしょう。
中国で企画の研修？
とてもその段階ではありません。
言葉の違いだけでなく、文化やものの考え方、環境の違いに驚くばかりです。
これに関しては日本の20〜30年前、いや私が入社した頃（40年前）を思い出すほどです。
まさしく戦場そのもの。

ＮＰＯ法人営業実践大学の「中小企業のチャイナ・サバイバル」を読みました。
私どもの会社も事務所は香港に、工場は中国広東省に構えています。
同じような苦労をされていて、おおいに共感しました。

私はすでに定年を過ぎており、今年で任期が終了しますので日本に帰るつもりでいます。
ですから、少しでもこちらの人に教育を施したいのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
以上。

確か、私より少し上の団塊の世代。
１度目のメールに「最後のご奉公」という言葉があった。
自社に対する愛情はどこまでも深く、それと背中合わせで危機感もとびきり強い。
「会社をよくしたい」。
そうした執念を持ちつづけ、仕事に打ち込んできた方なので、私は「最後のご奉公」に説得力を感じた。

…今年、再会が叶うかもしれない。
しかし、仕事から離れると一気に老け込まないか、私は心配である。
お互いに年を取った。

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私は中堅メーカーで「提案営業研修」の第１回２日間の講義を行った。
受講者から率直な声が寄せられているので、紹介したい。

１人目。
50代・男性、製造業、営業。
「逆の発想、売り手は買い手の立場になって言動するという考え方、顧客のパートナーになることの重要性を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、とやらない」。
⇒業者と見なされると、営業としてのプライドも持ちにくくなります。

２人目。
40代・男性、製造業、営業部グループリーダー。
「営業との決別がはたして自分にできるか心配です。
勉強不足が分かった。
上司として部下に求めていたものが違うことに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商談を行ってならない」。
⇒変わるのは、もっとも大変なこと。しかし、従来の延長線ではじり貧を免れません。

３人目。
40代・男性、製造業、技術。
「提案営業とはどういうことかがよく分かった。
いままでは自社の商品を提案して買ってもらうものだと思っていました。
考え方が変わりました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめろ」。
⇒顧客ベネフィットの最大化をつねに意識してください。

４人目。
40代・男性、製造業、営業部。
「百八十度、いままでの経験、実績をくつがえされた講義でした。
営業としてゼロからのスタートです」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない」。
⇒どれくらい与えられるかの勝負です。

５人目。
60代・男性、製造業、取締役。
「自分を含め、仲間も忘れかけていた基本、原点を思い起こしてくれました。
知行合一。
自分が変われば仲間も変わるを軸に、楽しみに。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客を真剣に愛せ」。
⇒大変お世話になりました。こちらこそありがとうございました。

６人目。
50代、製造業、営業。
「セミナーの流れとして、具体事例を踏まえての講義で理解しやすかった。
ただ、実際に行うことは難しさを感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒勝ち残りを見据え、焦らず取り組みましょう。

７人目。
30代・男性、製造業、営業部。
「前職にて、商品の売り込みでなく、課題の明確化→課題解決策の提示というトータルなソリューションを通じて売り上げをつくっていました。
しかし、この会社でそれを活かせず、目先の御用聞きになっていました。
もう一度基本を思い起こし、“いま”に活かしていこうと感じました」。
一番印象に残った言葉は「段取り８割、商談２分」。
⇒ぜひ御社の「営業変革」を牽引してください。

８人目。
40代・男性、製造業、部長。
「気づきの大切さを分かりやすくお話しいただきました。
ソリューション営業への転換を強力に推し進めていきたいと考えます」。
一番印象に残った言葉は「人生とは、自分という商品の営業活動の歴史」。
⇒気づきレベルに達した認識こそ、私たちの行動を変える力になります。

９人目。
30代・男性、製造業、技術係長。
「いままで分かっていたつもりでいたが、まったく分かっていなかったことに気がついた。
ダメ出しは自分（自社）で行わなければならない。
他社にダメ出しをされると、既得のマーケットを失う。
この教えは、当社にとりとても重要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ろうとするな」。
⇒事業や商品の陳腐化は大事です。
新興国も含め、さまざまな企業が追いかけてきます。

10人目。
50代・男性、製造業、課長。
「話にメリハリがあってよい。
分かっているつもりが、実は分かっていないことが多くあることに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。
⇒ビジネスは、何事も深さの勝負になってきました。

11人目。
40代・男性、製造業、部長。
「私が考える提案営業とはまったく逆であった。
いかに売れない提案をしていたか。
考えを変えるのは大変だ」。
一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術。この２点を忘れないでください。

12人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「自分自身が情けなくなりました。
いままでの営業活動の仕方が恥ずかしくなりました。
今回のセミナーをきっかけに、上司として部下を支援すること（課題の明確化のサポート）に取り組んでいきたい。
また、きっかけを案件につなげたい。
変わる自分、変わる自部門を楽しみたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒大変厳しい自己総括の言葉ですね。
営業に勝ち癖をつけ、社内を元気にしましょう。

13人目。
30代・男性、製造業、営業。
「発想がほんとうに逆でした。
私はお客さまと長くつきあいたいという思いがありまして、その考えと行動の入口（きっかけ）がいただけました。
モチベーションが非常に上がりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「環境適応力」。
⇒その熱い気持ちを大切にしてください。

14人目。
50代・男性、製造業、営業。
「自分のこれまでの営業のやり方が頭にあり、講師の質問に対しても答をなかなか出せなかった。
変えられることから変えていく大切さが、とてもよく分かりました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒変わるには執念が欠かせません。

15人目。
30代・男性、製造業、営業。
「弊社の現状はまさに“これまで”の営業なので、今回の研修で“これから”の営業に変わることができるか？
変わることができるものだけが生き残れる」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒すべてがこれだけ変わった以上、もはや変わるしかないでしょう。

16人目。
40代・男性、製造業、営業グループリーダー。
「営業が率先して変わることは、わが社の風土を変えることだと思いました」。
一番印象に残った言葉は「愛情」。
⇒21世紀に生き残れる、勝ち残れる企業文化、組織風土を築きあげてください。

17人目。
30代・男性、製造業、営業。
「講義を聞き、変わらなければ売り上げの向上も会社の繁栄も社員の幸福もないと感じております。
従来と行動が同じではよい結果や利益が出ませんので、仕事を見直します」。
一番印象に残った言葉は「売ってはならん」。
⇒何事も因果関係。“因”を変えないと、“果”がついてきません。

18人目。
50代・男性、製造業、営業。
「提案の本来の姿が見えた。
従来はお奨めを提案と勘違いしていた。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売りをやめる」。
⇒提案営業はとても奥深いですよ。お役立ちを大切に…。

19人目。
30代・男性、製造業、営業。
「大変勉強になりました。
先生のおっしゃるように、顧客志向に考え方を切り替え、愛情を大切にした営業活動に変えようと思います」。
一番印象に残った言葉は「新規開拓で、仕事が欲しいというアプローチをしてならない」。
⇒儲かる血液を取り入れ、自社の新陳代謝も促していきましょう。
営業生産性の概念を忘れずに…。

20人目。
40代・男性、製造業、営業。
「いままでの自分の営業スタイルのまずさを痛感した」。
一番印象に残った言葉は「顧客の課題の明確化→顧客への課題解決策の提示」。
⇒ソリューションへ針路を取ってください。

21人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分を振り返ってみると、顧客理解がまったくできていない状態であることがよく分かりました。
まずは相手を知ること。
そこからやり直したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るわけでない」。
⇒売るモノを営業マンが決めるのは過去のやり方。
売るモノのヒントはすべて相手の側にあります。
顧客理解から商機が生まれ、商機が広がります。
ならば、おのずと事業も商品も変わっていきます。

22人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「いままで言われてきたこととまったく“逆”の話ばかり聞きました。
“衝撃”です」。
一番印象に残った言葉は「製品は営業を介し、初めて商品となる」。
⇒製品はコストそのもの。営業の手により、利益をもたらす商品に変わるのです。

23人目。
40代・男性、製造業、製造部長。
「営業と製造の緊密な協力なくして、売り上げ向上はありえないことはよく分かりました。
いままでの提案営業の間違えもよく分かりました。
すべて逆でした」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒営業研修に立ち会ってくださり、感謝します。
ぜひ会社を盛りあげてください。

24人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「意識改革、発想転換、トップダウンなど、とても考えさせられた内容でした」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残り」。
⇒折に触れ、思い起こしてください。

25人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分に染みついてしまった作業から仕事へ変化しないといけないと思いました。
営業活動を抜本的に見直さないと、変われないとも感じました」。
一番印象に残った言葉は「会社案内、製品カタログを持たない」。
⇒つねに顧客理解から入りましょう。

26人目。
30代・男性、製造業、技術。
「時間が短かったから、早口であったように思う」。
一番印象に残った言葉は「劇的な環境変化への対応」。
⇒そのとおり。なるべく多くを伝えたくて、かなり焦っていました。
私がノドをつぶしたこともあり、とても聞きづらかったと思います。ごめんなさい。

27人目。
30代・男性、製造業、営業。
「買ってくれと言うな。買い手と会うな。
このようなことを言われたのは初めてで驚き。
でも、ピンとくるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち」。
⇒買い手と会うことを禁じたのは、あくまでも事例の紹介です。
しかし、発注担当者の顔しか見ない営業ではこの先、売り上げを伸ばせません。

28人目。
30代・男性、製造業、事務系スタッフ。
「２日間の受講を通じ、『営業』というものの深さ、崇高さの一端を感じられたと思います」。
一番印象に残った言葉は「環境変化への適応」。
⇒いかなる仕事も大切であり、それぞれに深さがあります。
営業の場合は顧客とじかに接しますので、相手への貢献をシビアに問われます。
顧客の期待に応えられなければ、一業者としてしか見てもらえません。
なかなか大変です。

29人目。
30代・女性、製造業、技術。
「私は営業ではありませんが、何回か営業をやらないかと誘われたことがあります。
そのたびに営業は向いていない、人にモノを売るのはちょっとと断ってきました。
しかし、今回、和田先生のお話を聞いて、営業も面白そうだなあと思いました。
いまは、技術の立場で営業と一緒に会社を盛り上げていきます。
楽しいお話をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒はい、面白いです。
技術はソリューションを行いやすい立場です。

30人目。
40代・男性、製造業、管理課課長。
「大変迫力のある講義、ありがとうございました。
私は管理課の人間ではありますが、少しは逆の面での見方をすることができるようになったかと思います」。
一番印象に残った言葉は「グーグルの、上司の時間は部下のもの」。
⇒我以外皆顧客。どうかさらによい会社に変えてください。

31人目。
30代・男性、製造業、営業。
「環境の変化に気づいた。
また、自社都合の排除に驚いた。
とくに「モノを売るな」という発想に感動した。
いままでの御用聞き営業から脱却し、経営レベルの話ができるように頑張りたい」。
一番印象に残った言葉は「営業の地位向上」。
⇒自社都合を排除することで、顧客が見えてきます。
売り上げが伸びるだけでなく、新たなビジネスチャンスをつかめるかもしれません。

32人目。
40代・女性、製造業、管理課課長。
「環境が変わったと言いながら、旧態依然の営業活動を部下にやらせていた。
まず、自分から頭を切り替えることで、少しずつ変われればと思います」。
一番印象に残った言葉は「商談をしない」。
⇒とくにポテンシャルの大きい顧客に対し、「相談」に乗る姿勢を大切にしてください。
そこから案件の芽を見つけ、育んでください。

以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。

世界同時の経済危機は、輸出依存度の高い大手製造業に空前のダメージを与えた。
その結果、広いすそ野を形成していた無数のメーカーが大打撃を被っている。
いましばらく受注は厳しい局面が続きそうだが、どうか全部門が力を合わせて乗り切っていただきたい。
さらに、今後の業績拡大と成長持続を成し遂げてほしい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

それにしても…。
現下の大不況で、どの企業も削ることしか考えていない。まして製造業は。
この時期に教育投資に踏み切るのは大変な決断だったはず。
経営層に拍手を送りたい。

私は松下幸之助の名言を思い浮かべた。
「好況よし。不況さらによし」。

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アメリカンショートヘアの「キイ」がきのう満４歳の誕生日を迎えた。
お決まりの缶詰よりほんの少しおいしいものをいただき、満足そう。

キイは普段、私のデスクの隣、パソコンラックでずっと眠りっ放し。
１日２回の食事のほかは、すべて睡眠。
食べる量は決して多くないのに、腹にぶよぶよの脂肪がついている。

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高校を義務教育にするかどうかはともかく、進学と通学の意思を持つ生徒については、授業料を無料化する。
私立高校は除く。
親の懐具合により、子どもが進学を諦めるとか中退を強いられるという状態は何とかしたい。

貧困層が増えている。
それは社会の責任だけでなく、当人の問題も大きい。
第一、自分が変わらず、周りが悪いと嘆くだけでは、生活は少しもよくならない。
しかし、その子どもが世の中へ出る前に重いハンディを背負わされるのは気の毒。
小中学校の給食費の無料化を含め、子育てコストの一部を社会全体で負担することを検討しなければならない時期に差しかかっている。

日本は、学力低下と少子化が止まらない。
いずれも近い将来と密接に関わり、放置は許されないはず。

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先日、ＮＰＯ法人営業実践大学の月例公開講座を行った。
第154回。
ゲストは、西村文彦先生。
70歳を超えているのに、とてもお若い。
私はショックを受けた。
このところ全身の痛みで睡眠が取れず、そこに重い疲労が重なり、日常の動作もままならないのだ。

テーマは、交渉力。
とはいえ、応酬話法で切り返したり、言葉巧みに打ち負かしたりする従来のやり方でない。
商談を巡る環境が一段と厳しくなった現在、通用しない。
ＷＩＮ−ＷＩＮの着地に向け、顧客と協力して最良の解決策を見出していくスタイル。
２人一組の簡単なロールプレーも交えていただいた。

「交渉は勇気」。
勇気を持って相手にのぞむことが前提。
結局、話がこういうところに落ち着く。

私は営業活動において「知恵」を駆使していくことの大切さを説いている。
しかし、それは二の次、三の次であり、「営業は度胸」。
それがあり、初めて知恵の威力を生かせる。
営業に限らず、仕事や経営、人生の成功など所詮、覚悟のご褒美。
私だって分かっているが、これが一番難しい…。

さて、理事長として、私は社長スクールを行った。
好評の前回に引き続き、「ＭＢＡ『営業変革講演』即興番外編」。
大不況を乗り切るため、経営トップや営業幹部が社員や部下の指導に当たり、どうしても知っておかなければならない基本を語った。
そう、引き合い減少下での売り上げ維持・伸長の要諦。

新年度の公開講座は、４月８日(水)の午後６時50分に開始。
ぜひ大勢にご参加いただきたい。
皆で素晴らしい１年のスタートを切りましょう。

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先日のブログで、人手と人材の違いについて述べた。
作業をこなす人、仕事を行う人。
それは「考える」要素の多寡で決まる。
大多数は慣れ親しんだ作業に携わりたがる。

さて、この人手と人材を「営業」に則して考えると、前者が「御用聞き」となり、後者が「提案営業」「コンサルティングセールス」「ソリューションセールス」となる。
私が長らく研修などで指導してきたのが後者。
ソリューションは注文の創出が趣旨。
したがってそれを実践できるなら、顧客からの引き合いが減っても、売り上げへの影響は軽微である。
社員の立場からすれば、売れない時代に売れる営業が職場を追われることはない。
また、社長の観点からすれば、景気に左右されない会社になれる。
ちなみに、注文の創出とは予算の創造（手当て）のこと。

私は以前、運送会社で提案営業研修を行った。
創注の前提として、受講者に「買ってください」という営業活動を禁止した。
すると、直後の休憩時間に30代の男性が話しかけてきた。
「買ってくださいという営業活動はありえまん。
私たちが飛び込んで買ってくれ（運ばせてくれ）とやると、お客の反応は一つしかありません。
どこそこはいくらいくらだけど、お宅ならいくらで運んでくれるの？
そんな営業活動をやっていたら、会社も自分も持ちません。いい給料なんか取れません」。

さらに、別グループの研修で頭をかち割られた（血を流したわけでない、念のため）。
やはり直後の休憩時間に30代の男性が話しかけてきた。
「私が営業としてもっとも力を入れているのは、先生がおっしゃった創注です」。
私の主張を繰り返しただけだったので、初めは軽い気持ちで応じていた。

ところが、やがて分かったのだが「創注」の中身が違った。
私が述べたのは、運ぶ仕事をつくる。
彼が語ったのは、運ぶモノをつくる。
「運ぶ仕事をつくる必要はありません。
私はお客さまに運ぶモノと、それが売れる仕組みを提案しています。
そうすれば、黙っていても運ぶ仕事はついてきますから」。
例えば、商品の開発とネットによる受注システムの構築。

ショック！
私と彼では提案営業が別次元。
参りました…。
私が研修の冒頭で言い切っているのは、「顧客満足を実現すれば、結果として自社利益はついてくる」。
それを見事に裏付ける事例でもあった。
ソリューションの威力を実感していただけただろう。

結局、提案営業の導入により、労働時間における作業の割合を減らし、仕事の割合を増やしていく。
年齢、経験、地位が異なるのに、皆が同じレベルの営業活動に留まることは、企業にとり大きな損失である。
また、それでは若い世代が営業としての目標を持てず、成長を遂げられない。
私が見るところ、担当者も管理者も人材がさっぱり育たない職場はきわめて多い。

経営トップや営業幹部は理解しなければならない。
好況期には作業をこなす「人手」で売り上げは立つ。
そう、顔を出し、御用を聞き、見積書を出す。
しかし、ひとたび不況期に転じると仕事を行う「人材」でないと会社が回っていかない。

さらに、社員も理解しなければならない。
提案営業を身につけるとは、営業分野における人手から人材に変わろうとの決意である。
つまり自分と家族の生活を守る。
年金が破綻し長くなるばかりの職業人生を展望し、力強く自己実現を図っていただきたい。

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昨秋以降、私は社長を対象とした「個別経営相談」に力を注いできた。
驚いたことに、５〜８割は中小・中堅・準大手の製造業で占められる。
聞けば、仕事がないと言う。
２〜３割減は当たり前で、半減も珍しくない。
尋常でないのは、地方の中小・中堅の部品メーカーなどの落ち込み。５〜８割減も…。
この状態は年明けも変わらず、年度明けも続こう。

小さな都市では、そこが唯一の働き場所だったりする。
中堅クラスだと、長らく名門とされたきた。
地元に貢献しながら通勤費などを圧縮するため、大多数を市内から採用している。
現下の大不況で工場の稼働が止まっている以上、パート従業員の解雇に踏み切らざるをえない。
そうでなければ、会社がつぶれる。
しかし、狭い地方都市では、その人がご近所どころかお隣さんだったりする。
クビを切られる側は生活が壊れかねないが、クビを切る側も断腸の思い。
私はいたたまれない話を幾度も聞かされてきた。

昨晩のＮＨＫ番組「クローズアップ現代」によれば、小学校では保健室を病院代わりに使う児童が急増している。
親が風邪でも学校へ行かせるのだ。怪我でも…。
学校が見兼ねて親に電話を入れても、そのまま保健室に寝かせておいてくれ。
病状が悪化し、医者に担任が連れていき、親が駆けつけても医療費を払えず、学校が肩代わり。
こうした小学校は製造業が集まる地域に目立つとか…。
リストラが主因だろう。

授業料の滞納、さらに給食費の滞納が問題になっているが、これはそれより深刻である。

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「会社をつくりＭＢＡに行こう」。
おおいに結構。
経営に打ち込むなかでさまざまな困難や問題にぶつかる。
まずは自分の頭で考え抜く。
しかし、会社が大きくなるにつれ、克服や解決が難しいケースが出てくるかもしれない。
そうした際にＭＢＡで学ぶことはかなり有効である。
社長としてのっぴきならない現実を抱えているので、教えもよく身につくはず。

ところが、「会社をつくりＭＢＡに行こう」の順序を逆にしてしまうと厄介である。
社会人大学院（ＭＢＡ）の多くは起業家の養成を謳う。
また、学生はそうした希望を持ち、すでに相当な自己学習を積んできた人も珍しくない。
しかし、修了（卒業）後の起業率は目を疑うほど低い。

知識は行動にブレーキをかける方向に働きやすい。
とくに起業はリスクそのものであり、頭を巡らせるほどネガティブな結論に辿り着く。
「ＭＢＡに行って会社をつくろう」とすると、乗り越えるべき障壁が高くなる。

実際、会社を経営するには、小学生高学年くらいの知識があれば済む。
足し算と引き算。
ただ、これだけだと280円の饅頭が347個売れたときに大騒ぎになるので、掛け算と割り算。
ちなみに、会社をつぶすのは引き算のできない社長。
これを専門用語で「収支管理」と呼ぶ。

経営コンサルタントとして多くの創業社長に接してきた私の経験から述べれば、起業は内なる衝動から始まる。
だいたい皆、頭が悪い。
おそらく先方も私に対して同じように感じているのでなかろうか。

頭が悪い者同士だから話が至ってシンプルになり、馬も合う。
世の中はつくづく面白い。

理性の制止を振り切り、起業のリスクを冒すのは難しい。
やはりＭＢＡに行く前に会社をつくるのがよい。
学習効果もケタ違い。

安心を求めてＭＢＡに行くようだと、起業は絶望的である。
せめて挑戦を求めてほしい。

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一昨日のブログで、人手と人材の違いについて述べた。
作業をこなす人、仕事を行う人。
それは「考える」要素の多寡で決まる。
大多数は慣れ親しんだ作業に携わりたがる。

仕事を行える人材は景気に関わらず、つねに足りない。
さらに人材のなかでも「つくる」ことのできる人はめったにいない。
「創造的人材」は文字どおり“人財”。
それが企業の競争優位、したがって今後の成長を決定づけると経営者が考えはじめ、育成に躍起になっているものの、たいした成果は上がっていない。

何せ「創造」は困難を極める。
なぜなら、それを可能にするのは知識でも手法でも技術でもなく、態度だからである。
問われているのは、当人がこれまでにどれくらい創造的な生き方、働き方をしてきたか。

笑い話みたいだが、私が研修でワークショップを命じると、大半の社員が「やりたいことがない」と途方に暮れる。
社会に対するテーマを持って生きてこなかったのだ。あるいは、市場に対するテーマを持って働いてこなかったのだ。

以前、ＩＰＯに関心を寄せる人の集まりで、肝心の事業を考えられる人がいなかった。
有名な大学やＭＢＡの出身者も少なくないのに…。
だれかが有望なビジネスプランを実行するなら、ＩＰＯをお手伝いするというスタンス。
つまり、他人のつくったものに乗りたい人ばかり。
知識や手法や技術は持っているはずだから、やはり「やりたいことがない」のか。
途端にミーティングは行き詰まった。
テーマ不在は金融やＩＴの従事者に少なくない。

創造は態度のなせる業。
学習であまり身につくものでない。
そもそも創造の前提は、自己否定と行動度胸。
いずれも勉強好きがもっとも不得手とするところである。
まして保証がほしくて学校に行く人には…。

今後、社会全体がますます閉塞感に覆われることになる。
創造的人材にはとんでもない高値がつくだろう。

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私が研修で受講者から教えてほしいと言われることに、値引きをどう減らすか、値引きをどうなくすかがある。
実際、多くの営業パーソンが苦しめられている問題。
結論から述べれば、それはムリ。
営業講師として非難を浴びそうだが…。

さて、あなたが顧客の値引き要求やライバルとの値引き競争に巻き込まれているとする。
いまの営業方法を変えずして、それを軽減したり回避したりすることはできない。
そんなトリックがあるなら、私が教わりたい。
顔を出し、御用を伺い、見積書を出す。
価格交渉主体の商談を改めよ。

私が指導する提案営業とは営業変革、つまり営業活動における革命である。
価格提示型から価値提供型への転換。
顧客に価値を与えられない営業は、価格で戦うほかにない。
凄いじゃないですかぁ〜。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

楽をして得をする方法は、営業でも仕事でも人生でも断じてない。
あなたがやり方、働き方、生き方を変えられるかどうか。
むろん、変わるとは自己否定である。
だって、結果を残せていないのだから…。
それにしがみつく理由は一つもない。

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今夜６時50分から地下鉄神保町駅至近のジェイックにて、ＮＰＯ法人営業実践大学の 第154回公開講座を行う。
ゲストは、西村文彦氏（にしむらセールス＆ヒューマン研究所所長）。
営業活動、営業教育などに長年携わり、営業指導の経験を生かしてインサイトラーニングで研修講師を務めている。

景気の悪化につれて顧客の要求は一段とシビアになり、営業担当者には高い「交渉力」が求められている。
しかし、応酬話法で切り返したり、言葉巧みに打ち負かしたりする従来の交渉術は通用しない。
ＷＩＮ−ＷＩＮの着地へ向けて、顧客と協力して最良の解決策を見出すことが今後のベースになる。
どうか「提案営業」の実践を前提とした本物の交渉力を学んでほしい。

パンフレットはこちら。
http://www.eigyojissenuniv.com/daigaku/annai/saisin.pdf
会員は２千円、一般は４千円。

****************************************************

◆大学セミナー（午後７時40分〜９時20分）
価格交渉は交渉にあらず　営業の点検を急げ！
「WIN-WINベース 実践交渉力セミナー」
http://www.eigyojissenuniv.com/daigaku/annai/saisin.pdf

****************************************************

私は、午後６時50分より「ＭＢＡ『営業変革講演』即興番外編」を行う。
大好評を博した前回の続き。

ぜひとも大勢にご参加いただきたい。

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人手と人材、この差は大きい。
作業をこなす「人手」は、好不況の波により需要が極端に変動する。
こう言うと単純な肉体労働の従事者を思い浮かべる人がいるかもしれないが、ホワイトカラーも例外でない。
労働時間の大半が案外、習慣性の作業で占められている。

人手は、猫の手も借りたい好況期が去るとリストラの対象となり、真っ先に職場を追われる。
そう、代替が利く作業に甘んじるかぎり、自分と家族の生活を守ることはできない。
いかに働くべきか、職能の養成とキャリアの形成という観点から、一人ひとりが真剣に考えなくてはならない。
「ジェットコースター経済」の時代に突入したのだから…。

かたや、仕事を行える「人材」は、好不況の波に関わらず需要が根強く存在する。
好況期は当然として、不況期はより切実に求められる。
難局を乗り切るには、やみくもな頑張りでなく、確かな知恵が欠かせない。
人材はいつの時代も不足している。
ならば、職業人生を悠々と楽しむことができる。

作業と仕事の違いは、労働時間における「考える」要素の大小に尽きる。
量に加え、「質」が大事。
年齢に応じ、経験に応じ、地位に応じ、仕事の比重が高まっていく働き方をしなければならない。
なお、「考える」とは、自分ができない仕事に取り組むことである。
したがって、習慣性の作業にならない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

格差問題の根っこに横たわるのは、人手と人材の違い。
会社が悪い、政治が悪い、社会が悪いと嘆く前に、自らの働き方を顧みて改めなくては、貧困から永久に抜け出すことはできない。
もし、働き方を変えずに豊かさを得るなどという魔法があるなら、私が教えてもらいたい。

職業人生とは、己の市場価値向上への絶えざる挑戦である。

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何を持って上位３パーセントとするかは置いておき、私がブログを書くに当たり読者としてしばしば思い浮かべるのは上位３パーセントの人たちである。
ほんの一握り。

俗っぽい言い方になるが、私は彼らに偉くなってもらいたいのだ。
取締役や社長になる、会社を興す、政治家になる…。
それは彼らの権利でなく義務、義務でなく使命！
でなければ、日本の未来はない。
実際、社会を見渡しても企業を見渡してもリーダーが不在である。
閉塞状況や凋落傾向は目に余る。

私自身はこれといった貢献を果たせなかったが、自分が生き働いた日本に対する愛情は深い。
先行きが短くなり、次世代に託したいと思うようになった。
それと、アルツハイマーをいつ発症しても不思議でない。

有為の人材は決して多くない。
私の辛辣なブログはしばしば、そうした人たちへの激励であり応援である。
どうか世の中を引っ張っていってほしい。

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私は先週後半、山口県光市で提案営業研修を行った。
事前に会社案内などに目を通すことにより、何とか課題の仮説を持てた。
生意気ながら、経験は豊富。
そこで、顧客先の状況や事情を踏まえた意識改革に重きを置いて研修を進める。
「営業変革講演」と呼んだほうが適切かもしれない。
営業管理者と営業担当者はもとより、取締役、さらに経営統括部、製造部、技術部の部長も集まる。
勝ち残りへの第一歩を踏み出す！

さて、私はその際に受けた厚いもてなしにぐっと来た。
駅とホテル、ホテルと研修会場、研修会場と駅。
すべてに送迎がつく。
また、送迎時だけでなく研修会場内でもカバン（重いキャリーバッグ）を持っていただく。
むろん、私はお断りした。自分で何とか持てるうちはそうしたい。
しかし、かたくなに拒むと、かえって社員の方々に迷惑が及ぶ（実際、社長に叱られたようで、申し訳ない）。

さらに、夕食は周防灘（すおうなだ）の新鮮な魚を中心とした和食をごちそうになった。
１日目はかんぽの宿光、２日目は魚屋を営む地元の名店。
失礼な言い方になるが、小都市にこれほどおいしい食事処があるとは…。

その私は１日目、ふらふらの状態で研修会場へ。
腰痛と背筋痛、風邪、睡眠不足。
健康管理もろくにできない不良講師である。
講義の途中で幾度もめまいがしたり、何を話しているのか分からなくなったりした。
恐らくインフルエンザでないかと思うが、発症に至らず乗り切った（うつすことはなかったはず）。
２日目はいくらか体調が戻り、朝からいきなり大声を出してしまった。
講義の終了時にぐっと調子が上向く。
やはり不良講師である。

至れり尽くせり…。
私は顧客のご厚意に甘えっ放し。
心より感謝したい。
皆さま、まことにありがとうございました。
どうかこれに懲りず、不良講師を呼んでください。

営業発の全社改革なら、かならずお役に立てる。
私の名誉にかけ、今後の成長持続を力強く実現したい。

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私は山口県光市から戻った。
「ひかり」と読む。
実は、山口県は九州へ渡る途中で数え切れないほど通っているが、降りたのは初めて。
これまでに新山口駅の近くで幾度か研修を行ったが、それは社員が講師を務めた。

山陽新幹線に乗った方なら分かると思うが、トンネル区間が非常に多い。
とくに広島を過ぎて小倉に着くまでの印象が、私について言えば薄い（地元の方、ごめんなさい）。
もうすぐ九州という気持ちが強くなり、山口県に関心が向かいにくいのかもしれない。

さて、水曜日に広島まで「のぞみ」、そして徳山まで「こだま」、さらに光まで在来線（山陽本線）で行く。
光は逆方向に戻り、３駅目。
人口が５万５千人の静かな小都市。
母子殺害事件を真っ先に思い浮かべる方もいるだろう。
地元にとっても不幸な出来事だった。

さて、私は九州生産性本部から研修の仕事をいただき、駅からクルマで20分弱の「かんぽの宿光」に宿泊した。
部屋から瀬戸内海とそこに浮かぶ島々が臨めるリゾートホテルである。
１日目は曇天、２日目は外食で見逃したが、落陽が美しいそうだ。
たまたまなのか気温が高かった。
また、海の光を映し出すせいか、空が明るい。
仕事で訪れたとはいえ、温暖な気候と海の眺望で心が癒された。
晴天だと、四国は見える？

ところで、フロントとレストランの方が丁寧というか親切というか、驚いた。
私はヘビースモーカーのくせに、タスポを持っていない。
売店の方が自販機の扉を進んで開けてくれた。

かんぽの宿は長らく大幅赤字を出し、一括売却が焦点になっている。
噂では光も赤字らしいが、ホテルをよくして客を増やそうとする従業員の気持ちがひしひしと伝わってきた。
夕食の会席、朝食のバイキングは品数も味もそれなり。
価格を考えると、かなりの満足を得られるはず。
スポーツランドも併設されており、家族連れなどに最適。
私は頑張れと言いたくなった。

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小学５年生のわが子が１週間前から風邪気味だった。
生活は普段どおりにしていたが、具合が悪そう。
クラスで隣の子がひどく咳き込んでいて、翌日からインフルエンザで休んだとのこと。
私と妻は「うつされたのかなぁ」と案じた。

結局、子どもは毎日学校へ。
イトマンスイミングスクールで幼稚園から５年ほど水泳を続けた貯金が大きい。
過去にインフルエンザが教室で幾度もはやったが、一度もかかったことがない。
やれやれと思ったら、妻と私が風邪気味に…。
とくに私は水曜日に寝込む一歩手前の状態に陥ったが、そのまま山口県光市へ。

木曜日午前４時過ぎ、妻から子どもの高熱を告げるメールが入った。９度近い。
私はこの日、研修を行うために６時半に起きるつもりだったが、体調が悪くて寝つかれなかった。

診断はインフルエンザＢ型。
生まれて初めて。
医者がタミフルを処方してくれた。
副作用が出るかもしれないので家族は目を離さないように言われ、妻が仕事を休んだ。
そのせいか高熱のせいか、「うちの電話が鳴っている。パパから」。
幻覚、幻聴だ。

私はインフルエンザにかかるとすぐに発症すると思っていたが、そうでもないようだ。
体の強いわが子は何日かウイルスと闘っていたのか。
そして、ついに負けた。
その分、重症。
妻によれば、全身が激しく痛み、ほとんど眠れない。
ずっとうとうとしている。

私は出張から戻り、子どもの顔を見て一安心。
しかし、治るまでに時間がかかりそうだ。

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