コンサルの引き出し|和田創ブログ


だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

2016年01月

危険な情事より所ジョージ

私は夜間のデスクワークのつらさと孤独を紛らわすため、パソコン画面の片隅にHulu配信の動画を流しておくことがあります。

先日の凍えるような深夜に1987年公開のアメリカ映画「危険な情事」を流していました。
この作品は以前、テレビの洋画劇場か何かで2度ほど接したことがあります。
私には身の毛がよだつサスペンスという印象が残っていました。

一夜の関係(過ち)で終わらせまいと、妻子持ちの弁護士役のマイケル・ダグラスにつきまとう雑誌編集者役のグレン・クローズが鬼気迫る演技を見せました。
脚本も演出も超リアル!
グレン・クローズがマイケル・ダグラスの家族まで巻き込み、執拗に追い詰めていく凄まじい展開です。

懲りたはずの危険な情事をクリックしたのが間違いでした。
あまりの怖さに縮みあがり、無意識で探してしまいました。
・・・どこにもありません(ナッシング)。

清廉潔白な私には危険な情事より所ジョージが合います(←ホント)。

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提案営業セミナー大盛況|静岡経済研究所

私・和田創は静岡経済研究所が行うSERI経営セミナーで「提案営業セミナー」の講師を務めます。
正式名称は「数字を伸ばす 提案営業の進め方」です。
静岡経済研究所のホームページのセミナー案内では、対象が営業担当者になっています。
私自身は零細・中小・中堅企業の経営者や営業管理者のほうがよりマッチすると考えています。
本セミナーの趣旨は営業変革による収益伸長であり、それを実現するにはトップが真っ先に理解すべきです。

先だってSERI経営セミナー事務局から和田創研に電話があり、集客が素晴らしいと伝えられたそうです。
しかも、開催前1か月の人数なので受講者(参加者)がまだ増えるとのことでした。
1日3万円前後の受講料(参加費)にもかかわらずです。
実は、東京などの大手セミナー会社の主催でも営業分野は長らく集客不振に陥っていましたので驚きです。

また、その際の電話で、今年12月の追加開催(登壇)を要請されました。
同じ「提案営業」か、営業関連の別テーマになります。

ところで、私がだいぶ前に静岡経済研究所で「提案営業セミナー」を行ったときにも大人気・大盛況でした。
失礼な言い方になりますが、地方の県庁所在地でこれだけの参加者が集まるのかという凄まじい人数でした。
当時も追加開催になりました。
私と静岡との相性がいいのでしょうか。
理由は不明ですが、ありがたいことです。

当日は、顧客にとって最良の営業のエッセンスを分かりやすく説きたいと思います。

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浄土真宗本願寺派本山・西本願寺に参拝

私は先だって京都での新春講演の前に「西本願寺」に寄りました。
半世紀前に伊那中学校の修学旅行で行ったのは「東本願寺」でした(記憶が曖昧)。
かねてより一度は西本願寺に行きたいと思っていました。

さて、私は京都駅から最短の距離を目指し、住宅街をじぐざぐに曲がってたどり着きました。
信号待ちの時間も減らせます。
西本願寺は構え(塀と門)がとても立派でした。
そして、門を潜ると広大な敷地(境内)と建物(堂)が現れました。

仕事の時間が差し迫っていた私が境内に留まったのはわずか3分ほどでした。
とても参拝と呼べませんが、おごそかな空気に触れられました。
足を運んでよかった・・・。

私は三が日に家族と地元・横浜の杉山神社に出向いており、今回の参拝に初詣という言葉は使えません。
しかし、これまでの初詣は神社がほとんどでしたので、お寺はそれと違った気分を味わうことができました。
とてもいいものですね。

ウィキペディアによれば、西本願寺は浄土真宗本願寺派の本山であり、正式名称は「龍谷山 本願寺」とのこと。
京都市民から「お西さん」の愛称で親しまれているそうです。
おみくじ、御札(おふだ)、御守(おまもり)などはありませんでした。

もう一度ゆっくり訪れるつもりです。

◆書き加え(1月25日)

和田創ブログはたいてい書き溜め記事を妻にアップしてもらっています。

私が新潟県直江津市(現上越市)に暮らしていたときに通った自宅前の「真行寺幼稚園」は浄土真宗本願寺派です。

私はやがて「直江津小学校」に進みました。
当時は、大晦日の「紅白歌合戦」が終わってから、両親と「除夜の鐘」をつきに真行寺に行ったものです。

また、我が家の納骨堂(墓)がある渋谷区元代々木の「應慶寺」も浄土真宗本願寺派です。

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撮りてぇと思ういいオンナがいねぇのさ

スマホをiPhone5から6に買い替えました。
本体が薄く画面が大きくて気持ちがいいです。

店員との雑談のなかで、ガラケー時代を含めてカメラ(写真・動画撮影機能)を一度も使ったことがないと言ったら驚かれました。
古代人を見るかのような目つきでした。

失礼でしょ!

「せっかくですから、ぜひお使いください」。
「撮りてぇと思ういいオンナがいねぇのさ」。

タバコを吸う人と写真を撮らない人を犯罪者のように扱うのはやめましょう。

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京都人の親切に救われる

私は先だって二条城の近くのANAクラウンプラザホテル京都で新春講演を行い、タクシーで新幹線・京都駅に向かいました。
年配の運転手と意気投合し、話に夢中になってしまいました。
私は若い頃から京都の土地、そして京都の人間、企業が大好きです。

次の乗客が後席の床に落ちている名刺入れを見つけました。
そして、運転手から和田創研に電話がありました。
着払いで送ってくれるようにお願いしたそうですが、先方負担で翌日に届きました。

私は会社から電話で知らされるまで名刺入れをなくしたことさえ気づきませんでした。
恥ずかしい。
大失態を京都人の親切に救われました。

それはホテルのエントランス(タクシー乗り場)にちょうど入ってきた個人タクシーでした。
私は高齢の運転手の多い個人タクシーに進んで乗りません。
クルマがいいので頼まないのに飛ばす運転手もいます。

思い起こせば、車内での会話に人柄がにじみ出ていました。
心より感謝します。
個人タクシーを毛嫌いすることもやめます。

今回、京都大学のキャンパスに立ち寄る余裕がなかったのは残念でした。

ところで、初めて名刺入れをなくし、ボケが心配になってきました。
自分でもこのところ急に老いた気がします。
私は昔なら、寿命が尽きる年齢に達しています。
1950年代は男の平均寿命が65歳前後でした。

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エスクァイア、走りと乗り心地、燃費

このブログで数日、トヨタのミドルクラス1BOX(ミニバン)のエスクァイア(ESQUIRE)を取りあげてきた。
トヨタ店とトヨペット店で扱う。
カローラ店のノアとネッツ店のヴォクシーにやや遅れて投入された上質仕様車である。

エスクァイアは全長4695×全幅1695×全高1825mmである。
5ナンバーボディのみになる。

2.0Lガソリン、1.8Lガソリン+モーターのハイブリッドの2タイプが設定される。
ガソリン車は2WDと4WDがあり、乗車定員も7人乗りと8人乗りがある。
ハイブリッド車は2WDの7人乗りである。

燃費は5ナンバーサイズミニバンではトップレベルを誇る。
ガソリンモデルはカタログ値が16.0km/L、実燃費が街乗りで10km/L前後、高速道路で13km/L前後。
ハイブリッドモデルはカタログ値が23.8km/L、実燃費が街乗りで16km/L前後、高速道路で20km/L前後。

エスクァイアは、私みたいにエルグランドやアルファードといったラージクラス1BOX(ミニバン)のガソリンモデル、とくに3.5Lからハイブリッドモデルに買い替えると、衝撃を覚えるほどの低燃費である。
私は初代ヴィッツを除き、ガソリンを食うクルマに乗りつづけてきた。
エスクァイアはガソリンスタンドで給油する回数が激減する。

走行性は総じていい。
出足も加速も至ってスムーズであり、坂道でも高速道路での合流時でもパワー不足をそれほど感じない。
ましてハイブリッドモデルではパワーモードに切り替えられ、アクセル操作に鋭く応えてくれる。
ハンドル操作が軽く、よく曲がる。
その際のロールも箱(1BOX)としては抑えられている。

乗り心地は1列目と2列目は申し分ない。
ただし、やや固めである。
路面によりごつごつする。

静寂性は総じて高い。
ハイブリッドモデルは普通に走る分には不安になるくらいに静かである。
が、歩行者に対する車両接近通報装置がついている。
回転を上げると、ちょっとがさつな音がする。
5ナンバーサイズミニバンでは風切音、ロードノイズや突き上げをいくらか感じるのは仕方ない。

正直に述べると、私はエルグランドとアルファードの3.5Lを乗り継いできたので、エスクァイアにかなりの違和感を覚えた。
内外装、走行性、乗り心地、静寂性のすべてにおいて・・・。
ドア(の開閉音)だって軽すぎる。

しかし、エスクァイア(ハイブリッドモデル)は購入でも維持でもコストが抑えられ、環境にも優しいので満足感がとても高い。
家計の負担が大幅に減った。

また、ラージクラス1BOX(ミニバン)と比べ、取り回しを含めた運転がとてもしやすい。
私は高級と呼ぶのは無理があると思うが、エスクァイアは総合力で優れていると感じる。

               ◇◆◇

エスクァイアに関するブログは以下のとおり。

⇒2016年1月13日「エスクァイアかアルファードか」はこちら。

⇒2016年1月14日「エスクァイアとノアの違い」はこちら。

⇒2016年1月15日「エスクァイアの値引きを大きくするコツ」はこちら。

⇒2016年1月16日「新車値引き交渉のコツ⇒限界値引額へ」はこちら。

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和田創|無料個別経営相談

お世話になります。
和田創でございます。

今年は昨年にも増して、経営者の方々と苦悩や問題を共有しながら目標達成と業績向上、成長持続と社業発展を支援します。
ついては、大幅に「無料個別相談」を拡充します。

日程は、あらかじめスケジュール化します。
これまでは依頼に応じ、私の仕事の空き時間を充当してきました。

テーマは、人事を含めたマネジメント、営業を含めたマーケティングなど、経営の全般を網羅します。
世界経済の雲行きが怪しくなっており、とりわけ収益を伸ばすための事業・商品開発、販路・顧客開拓、受注・販売拡大に関するサポートを重んじます。

また、依然として求人難が続いており、中途・新卒を問わず採用に関するサポートに努めます。
さらに、新会社立ち上げに関するサポートに努めます。

なお、これまでの来社による相談に加え、今年はインターネット(ウェブカメラ)による相談を始めます。
遠方や多忙などの理由で相談をためらう経営者の方々もご利用いただけるようになりました。

詳細は、以下をご覧ください。

               ◇◆◇

和田創研はホームページに「日本の社長を明るく元気に」「クライアントを強く大きく」と謳うとおり、中小の内需・地場企業に対する貢献度を一段と高めています。
私どもと皆さまにとり最良の「縁」を見いだすきっかけとして、ざっくばらんに話し合える場を設けています。
厳しさを増す環境で生き残り・勝ち残りを成し遂げるには社外のノウハウも活用すべきです。
さまざまなコンサルタントや専門家とつきあっても目に見えた成果を上げられなかった中小企業は、この機会をご利用ください。

◆演題
ウェブ相談・来社相談のいずれも可
無料個別経営相談
目標達成⇒業績向上⇒成長持続⇒社業発展への第一歩

◆日時
ご都合のいい日時をお選びください
2月12日(金) 午前10時〜午後8時
2月13日(土) 午前10時〜午後8時
2月23日(火) 午前10時〜午後8時
2月24日(水) 午前10時〜午後8時
※ウェブ相談は1時間まで、来社相談は2時間まで。
◆会場
和田創研(東京・銀座)
◆対象
社長、後継者の方々
◆備考
ウェブ、来社のいずれも予約が条件
いかなるお心づかいも不要
◆連絡
TEL 050−3786−3704(午前10時〜午後5時)
E-mail info@wadasouken.co.jp

お気軽にお問い合わせください。
当日は、和田創が親身に相談に応じます。
私どもは中小企業に寄り添い、クライアントと「運命共同体」というつもりでおつきあいしています。
収益伸長の本気度と即効性をお分かりいただけます。

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先生の命を削り取ってしまう

私は年明け、都内の中小企業で「提案営業」をテーマとした本格研修(2日×5回=10日間)を行いました。
この時期にスタートを切るのは異例です。

世間が3連休のさなか、社長からメールをいただきました。
とても熱くて真面目、しかもまめな性格をお持ちです。

ご本人の許可をいただいたので掲載します。

               ◇

年始早々あのような研修ができたことに感謝しております。

また、先生におかれましては命を削ってのご登壇だと思いました。

2日目終了後に営業のメンバーと食事をしました。
一様にすがすがしい表情をしており、将来への希望、自らに与えられた使命感、そして感謝の気持ちを抱いたように感じました。

人は希望があるからこそ挑戦することができるのだと思います。

第1回の研修を通し、ほとんどの社員の心に何かが芽生えたはずです。
これで基本的な心構えはできたと考えます。

次回の特別回以降、先生の命を削り取ってしまうことになると思いますが、私たちもそれに報いるような結果をお見せできるように頑張ります(もちろん、お客さまのためにも)。

では、引き続き、ご指導をよろしくお願いします。

               ◇

私は確かに2日とも研修の終了後に口を利けないほどくたくたになりました。

同社は名門ですが、勝ち残りをかけて営業発の全社改革に取り組みはじめました。
私は、社長を筆頭に管理者、担当者と力を合わせ、目に見えた数字の伸長を成し遂げていこうと思います。

ところで、景気回復の恩恵が及ばない内需企業は依然として多く、なかには数年を超えて業績の下落や規模の縮小に苦しむところもあります。
2017年度は消費税の増税が行われます。
経営を巡る環境がさらに厳しくなる業種も出てきます。
社長が危機を見越して早めに備えることが生き残りに不可欠となります。

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後継者とともに苦難の道を歩む

私は先日、首都圏の中小企業の後継者とじっくりと会話を交わしました。
40代になり、まもなく社長に就任されるでしょう。

同社を巡る収益環境(とくに利益)は厳しく、さらにこの業界は大幅な規制緩和が行われます。
それにより営業エリアが全国に広がります。
地方の同業者はもっと厳しい環境に置かれており、市場のパイの大きい首都圏になだれ込んでくる可能性があります。

当日は後継者から踏み込んだ質問が相次ぎ、危機感がひしひしと伝わってきました。
あっという間に3時間を超えました。

同社は長らく社員が習慣性の客回りに留まっていました。
それでも何とかやっていけたのです。

「攻撃は最大の防御なり」。
2020年代の生き残り・勝ち残りへ向け、私は営業の見直し・活性化を通じた「顧客開発」と「受注拡大」の力になれればと考えます。
後継者とともに苦難の道を歩んでいきます。

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ホームページ、素晴らしい出来

きのう、クライアントのホームページ(HP)を納品しました。
パソコン版とスマホ版です。
限られた時間と費用のなかで、中小企業のホームページとしては素晴らしい出来になったと思います。
社長から言葉をいただき、懸命の努力が報われました。
ほっとしています。

ホームページの制作に当たっては、内容(中身)のよさを引き立てるため、表面的な華やかさを捨てました。
インターネットにはうわべのきれいなホームページがあふれています。
そこで、あえて「モノトーン」を基調とし、さらにあえて「明朝系書体」を多用しました。
きわめて個性的で埋もれにくく、ありそうでありません(とても珍しい)。

全体の印象を抑え気味にしたことで、信頼が決め手のビジネスを営むこの中小企業のまじめさと堅実性、洗練と知性を際立たせられました。
また、近い将来、ソフトなどの無形商品、ロボットやドローンなどの先端商品を取り扱うようになっても違和感がありません。
事業の広がりを念頭に置きました。

私にとり、会心の作品と胸を張れます。
もちろん、デザイナーの頑張りがあってのことです。

また、私が提唱してきた「理念採用」をホームページに反映させ、求人難の環境でも優秀な中途や新卒、なかでも人材不足の著しい営業職を惹きつけられるようにしました。
「企業は人なり」。
中小企業はいい営業が2〜3人入ってくるだけで、収益が一変します。
このホームページはクライアントの顧客開発と受注拡大(販売増加)、業績向上と社業発展におおいに貢献できるはずです。

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センター試験ボーダーライン足切り

「将棋の羽生善治(はぶ・よしはる)の心境が分かった・・・」。
大学入試センター試験で満点を取った子どもが語ったらしい(科目は不明)。
最後の一問で手がぶるぶると震えたそうだ。
そのとき、彼の脳裏に浮かんだのが羽生善治だった。

羽生善治は勝利を決定づける一手を指すときに手が震える。
自分の駒どころか、ときに対戦相手の駒まで飛ばす。
名人戦など、大勝負の最終戦などで著しい。

震えの主因は、これで勝ちという詰めを誤るわけにいかないとの緊張である。
加えて、勝ちへの恍惚だろう。

私は小中学校を別にし、おそらく満点を取ったことがない。
手が震える感覚は分からない。

さて、難関大学のなかには、センター試験の点数で二次試験(個別学力検査)の受験を断るところがある。
いわゆる足切りを行うのはおもに国立大学になる。
ボーダーライン(足切りの境目)の点数が固定していればまだしも変動するところもあり、厄介・・・。

そこで、生徒はセンター試験の終了後に学校へ出向き、先生と話し合う。
得点が振るわないとしたら、おもに第一志望を変更する。
せっかく出願しても、足切りの対象になっては二次試験を受けられないからだ。
浪人覚悟で第一志望にこだわる生徒を除き、1ランク落として受験のチャンスを確保することになる。
皆が勝負をかけている日に自宅でぼんやりしているのはみじめで落ち込む。

しかし、話し合いの焦点は自分がはたして全体(出願予定者)のなかでどの辺りに位置するかだろう。
微妙な点数だと河合塾や駿台予備校など大手予備校のデータ分析力に頼って最終的な判断を下すほかにない。
しかも、信頼度が高いはずの専門家が弾く足切り点や合格可能性がまま異なり、生徒はどれを目安にすべきか迷ってしまう。

いまどきの難関大学受験はほんとうに大事(おおごと)である。

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センター試験で満点を取る

冬とは思えない暖かい日が続き、老いた私はとても助かった。
それが「成人の日」を含む3連休辺りから寒さを感じるようになった。
そして「大学入試センター試験」が行われるこの土曜日・日曜日に一気に冷え込んだ。
さらにインフルエンザ流行の兆しが見えはじめた。

入試本番に寒さと流感が猛威を振るわないことを願う。

さて、センター試験の1日目、親に「満点を取る」と告げて試験会場へ向かう子どもがいるらしい。
小学校の試験で満点を取るのとわけが違うので、おそらく最難関の国立大学への合格を目指す子どもである。
自らに気合いを入れるためか、それとも暗示を与えるためか。
ちなみに、過去に例がない(不確か)。

遊ぶことしか考えなかった私は、いまどきの勉強漬けの子どもを偉いと思いつつ気の毒に思う。
それぞれの大学が行う試験で合否の判定を下すのではだめなのか。
センター試験は子どもの負担を重くするだけではないのか。

その主旨がほとんど分かっていない私は公式サイトを覗いてみた。
以下は、抜粋・加工。

大学入試センター試験はこれに参加する国立・公立・私立の各大学(短期大学を含む)が独立行政法人大学入試センターと協力して共同で実施する。
そして、各大学の多様な選抜方法の推進役となる。

大学に入学を志願する人の高等学校における基礎学習の達成の程度を判定することを主たる目的とする。
大学がそれぞれの判断と創意工夫に基づいて適切に利用することにより、大学教育を受けるにふさわしい能力・適性などを多面的に判定することに資する。

また、ウィキペディアで調べてみた。
以下は、抜粋・加工。

日本の大学の共通入学試験である。
「国公立大学共通第1次学力試験」が「大学共通第1次学力試験」と改められ、さらに「大学入学者選抜大学入試センター試験」と改められた。
これは「大学入試センター試験」「センター試験」と略される。

大学入試センター試験はマークシートに記入する方式となっており、記述式の設問はない。

また、私立大学の参加も年々増加している。
それを入学者選抜にどう利用するかは個別に決めている。

以上。
センター試験がベーシックな学力を測る役割を担っているようだ。
しかし、私はそれも各大学が行う試験で済ませられると思う。
9月頃から出願を募り、子どもにプレッシャーやストレスを与える必要がどこにあるのだろう。

◆書き加え(1月17日)

きょうの記事は書き溜めである。
土曜日は寒くならなかった。
それどころかセンター試験日和(?)になった。
朝から明るい日差しが降り注ぎ、気温も高めだった。
日本海側の東日本の天候はどうだったのだろう。

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新車値引き交渉のコツ⇒限界値引額へ

きのう、このブログに「エスクァイアの値引きを大きくするコツ」と題する記事を載せた。
しかし、何もエスクァイアに限らない。
そこで、新車購入時に限界値引額を引き出すコツとしてまとめ直した。

同じ新車なら、なるべく安く買いたいとの心情は当然だろう。
マイカーが家計に与える負担は決して小さくないので、どうか本命車種を好条件で手に入れてほしい。

さて、参考になるのは雑誌やインターネットで得られる平均値引額や限界値引額に関する情報である。
とはいえ、売り手は人気車種ほどガードを固める。
そうでなくては利益の確保が難しい。

そこで、したり顔で指南されるのが、値引き交渉のコツである。
要は、買い手がタイプの似通った車種で競合をあおる。
たいてい身内や他社の複数のディーラーを巻き込んで見積もりを取り、値引額を競わせる。
何と貧しい発想か。

これは暇人のやり方である。
「時は金なり(Time is money)」なのに、値引き交渉にかかった時間などのコストを度外視している。
しかも、数人のセールスを振り回した挙句、つきあうことになるセールスを追い詰めていく。
相手を困らせるのが大好きという人にしか向かない。
大きな観点で述べれば、無駄に営業を動かしたコストはいつか購入価格に組み込まれるという経済原則も分かっていない。

実際、表面的な値引き交渉のテクニックに頼るのでは金額は高が知れている。
そもそも買う気のないライバル車の見積書までつくらせるとすれば、相手にとりこれほど迷惑な話はない。

限界値引きを引き出すうえで最重要なのは、セールスの立場になって考えることだ。
そう、値引き交渉に持ち込まないのが賢い。
一つのディーラーに絞って商談を行う。
相手にその旨をはっきりと伝え、購入の意思を示すのが先決!

実は、ディーラーやセールスが本気になるのは、自店や自分からかならず買うという確信が得られ、なおかつぜひとも売らなければならないという事情を抱えるときである。
例えば、目標販売台数をもうちょっとでクリアするというケースでは、車両本体はもちろんオプション、そして下取車やローンのなかでやりくりして値引額をひねり出してくる。
買い手がインターネット査定などで適正な下取価格を知っておかないと、見かけの値引きの大きい見積書にごまかされる。
愛車の値段を見くびってはいけない。
案外、高く売れる。

これまで述べたとおり、値切り倒して買うのでなく粘り強く待つという姿勢を基本にするなら、目を疑う金額が出てくることがある。
なかでも大都市圏では想像を絶する金額が出てくる。
なお、月末や年度末、年末や年始に破格の条件が出やすい。
夏や冬の賞与期もわりと…。
ゆえに、これらの時期より早めに出向き、そのディーラーでその車種をどうしても買いたいとの意向を告げる。
「予算的に厳しい…」と顔を曇らせることを忘れるな。

機が熟し、目玉が飛び出しそうな限界値引きが得られたら、その金額を口外しないのがマナーである。
それが次回の新車購入時に大きな信頼となる。
値引きは、セールスとディーラーを味方につけるのがもっともたやすい。

なお、納車は自分で出向くようにし、セールスとディーラーのそれぞれに千円前後の菓子折りを持っていく。
ディーラー用は菓子が全員に行き渡る詰め合わせにする。
菓子折りを買うのはもったいないと思うかもしれないが、とんでもない値引額だから構わない。
「**さんのお骨折りのおかげで一番ほしかったクルマ(グレード)に手が届きました」など、心のこもった一言を添える。
ほとんど知られていないが、セールストークを大切にしなければならないのは買い手である。

以上。
新車購入時に値引きで圧倒的な成果を収めるには、売り手の心理を的確に理解することが前提となる。
このブログで述べたやり方だと、相手から限界値引額と感謝を同時に引き出せる。
人助けにさえなるので、互いにハッピーである。

「和田さんだと引きたくなっちゃうんです」。
私はこちらが気が引ける金額で本命車種を手に入れてきた。
口にするのもはばかられる。
値引額を得意気に言いふらすのは未熟な素人だろう。

               ◇◆◇

エスクァイアに関するブログは以下のとおり。

⇒2016年1月13日「エスクァイアかアルファードか」はこちら。

⇒2016年1月14日「エスクァイアとノアの違い」はこちら。

⇒2016年1月15日「エスクァイアの値引きを大きくするコツ」はこちら。

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エスクァイアの値引きを大きくするコツ

トヨタのミドルクラス1BOX(ミニバン)のノアとヴォクシー。
その3番目の兄弟としてラインアップに加わったのが、エスクァイア(ESQUIRE)である。
プラットフォームは当然として、基本的なメカニズムを共有する。
ただし、内外装ともに上級を演出しており、ノアとヴォクシーより価格が高くなる。

このエスクァイアが売れている。
販売は絶好調と言ってよく、値引きはそれほど大きくない。
インターネットの情報でも平均値引額は20万円前後、限界値引額は30万円前後である。

だれだって費用の負担を小さくしたいと願う。
そこで、指南されるのが値引き交渉のコツである。
エスクァイアを扱うトヨタ店とトヨペット店の両方で商談する。
カローラ店のノアやネッツ店のヴォクシーと競合させる。
さらに、日産のセレナやホンダのステップワゴンと競合させる。
要は、身内や他社の複数のディーラーを巻き込んで見積もりを取り、値引額を競わせるという発想だ。

しかし、これは暇人のやり方である。
「時は金なり(Time is money)」なのに、値引き交渉にかかった時間などのコストをまったく考慮に入れていない。
しかも、数人のセールスを振り回した挙句、最後に決めるセールスを追い詰めていく。
相手を困らせるのが大好きという人にしか向かない。

限界値引きを引き出すうえで一番大切になるのは、セールスの立場になって考えることだ。
一つのディーラーに絞って商談を行い、購入の意思を示すのが先決!

実は、ディーラーやセールスが本気になるのは、自店や自分から買う確信が得られ、なおかつ売らなければならない事情を抱えるときである。
例えば、目標販売台数にもうちょっとで届くというケースでは、車両本体はもちろんオプション、そして下取車のなかでやりくりして値引額をひねり出してくる。

これまで述べたとおり、値切り倒して買うのでなく粘り強く待つという姿勢を基本にするなら、目を疑う金額が出てくることがある。
なかでも大都市圏では想像を絶する金額が出てくる。
なお、月末や年度末、年末や年始に破格の条件が出やすい。
夏冬のボーナス期もわりと…。

               ◇◆◇

エスクァイアに関するブログは以下のとおり。

⇒2016年1月13日「エスクァイアかアルファードか」はこちら。

⇒2016年1月14日「エスクァイアとノアの違い」はこちら。

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エスクァイアとノアの違い

トヨタのノアとヴォクシーのミドルクラス1BOX(ミニバン)に9カ月ほど遅れて加わったのがエスクァイア(ESQUIRE)である。

カローラ店で扱うノアは、ミニバンのセオリーとしてファミリー的な親しみを演出している。
ネッツ店で扱うヴォクシーは、シャープなカッコよさを演出している。
トヨタ店とトヨペット店で扱うエスクァイアは、ややいかめしい豪華さを演出している。

このトヨタ店とトヨペット店はトヨタ車のおもに中高級車種を販売している。
プラットフォームと箱(空間)はノアやヴォクシーと同じでありながら、エスクァイアが「上質」をコンセプトにする理由だろう。
したがって、後から出たほうが兄貴分になった。

エスクァイアは真正面からはかなり威張っているように見える。
T字構えの大きな縦グリルがフロントマスクに立体的な迫力を与えている。
好き嫌いが分かれるかもしれないが、私はとてもいい顔つきだと思う。
外回りにスモーク加飾やメッキ加飾などを施している。

エスクァイアのGiを眺めると、インストルメントパネルからドアトリムにかけて合成皮革を用いている。
ステアリングやシフトノブに本革と黒木目調を用いている。
パネルにピアノブラック調の仕上げを用いている。
また、シート表皮に昇温降温抑制機能付きの合成皮革を用いている。

日産のセレナ、ホンダのステップワゴンを含むミドルクラス1BOX(ミニバン)は子育て世代の使い勝手を第一にし、クオリティの追求にあまり本気でなかった。

エスクァイアはエクステリアとインテリアの細部にわたり質感の向上が図られており、ノアやヴォクシーとの違いが際立っている。

エスクァイアは廉価グレードが設定されていないこともあり、ノアやヴォクシーと比べると価格が高い。
しかし、内外装全体の印象からすれば、コストパフォーマンスは悪くない。
私は買い得にさえ感じる。

「ノアやヴォクシーでは品質が物足りない」。
「5ナンバーサイズでも高級感がほしい」。
そうした上級志向の強いユーザーにエスクァイアは打ってつけだろう。

               ◇◆◇

エスクァイアに関するブログは以下のとおり。

⇒2016年1月13日「エスクァイアかアルファードか」はこちら。

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エスクァイアかアルファードか

2014年10月29日にデビューしたトヨタ・エスクァイア(ESQUIRE)は、印象的な顔つきと良質な内装で好調な販売をキープしている。
ときどき3世代などの6人乗りも可能な4人乗りのミドルクラス1BOX(ミニバン)である(定員は7〜8人)。
トヨタ店とトヨペット店で扱う。

エスクァイアはノアやヴォクシーをベースにしているが、内外装ともにワンランク上の仕立てである。
むろん、価格も高くなる。
いかにもファミリーカーという雰囲気を消しており、幅広い年齢層に選ばれている。

エスクァイアはなかでもフロントグリルで大きな特色を打ち出している。
トヨタ店で扱う最上級セダンのクラウン、トヨペット店で扱うラージクラス1BOX(ミニバン)のアルファードの顔つきといくらか重なる。
あくの強さを嫌う人がいるかもしれないが、私はデザイン的にまとまっていると思う。

エスクァイアはノアやヴォクシーと同様、床面が低く天井が高いので、室内が広い。
スライドドアの開口部も広いので、子どもや高齢者でも乗り降りが苦にならない。

エスクァイアはとくに子育て世代にとり使い勝手がいい。
セカンドシートはゆったりと座れる。
シートアレンジは豊富である。
荷室はサードシートを跳ね上げて収納すれば余裕である。

エスクァイアは5ナンバーサイズなので、女性や初心者でも取り扱いと取り回しがたやすい。
窓が大きくアイポイントも高いので、視野が開ける。

また、ハイブリッドが設定されており、燃費が抜群にいい。
利用度が高ければ家計にやさしい。

エスクァイアはアルファードやヴェルファイアが価格的に厳しいとか、4人乗りや街乗りがほとんどでそこまでの大きさはいらないというユーザーに最適である。
アルファードの高級感は備えていないが、それに近い上質感は漂わせている。
ミドルクラス1BOXとしては十分に贅沢である。
アルファード(3L)を乗り継いできた私がエスクァイアに買い換えたとしても、それほど落胆を感じないはずだ。

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浅草そば名店・蕎上人・・・平沼孝之

私は年明けの研修で日本そばをごちそうになりました。
クライアントが昼食休憩に招いてくださったのは、浅草の「蕎上人(そばしょうにん)」という名店です。
住所は駒形になります。

蕎上人は店構え、そして店内のつくりと雰囲気からおいしそうだと感じました。
実際に食べてみて、とてもおいしかったです。

私は1960年代に長野県で暮らして信州そばを知り、日本そばにわりとうるさくなりました。
おそらく10年前なら蕎上人のそばを物足りなく思ったでしょう。
しかし、50代半ばから、いかにもという日本そばに体の負担を覚えはじめました。

蕎上人のそばは「どうだ」という味でありません。
控え目で、食べる人に優しい品のいい味わいです。
したがって、浅草を訪れる観光客にそれほど受けがよくないはずです。
良質のそばを好む地元客が中心でないでしょうか。

私はなぜかこの店のことが気になりました。
そこで、仕事を終えた深夜にインターネットで蕎上人のホームページを調べました。
ご主人は平沼孝之(ひらぬま・たかゆき)さんです。
プロフィールの最初に生年月日が記されており、それが昭和27年1月でした。
私は昭和26年7月なので、実年齢では半年ほど先輩になります。
しかし、ご主人は早生まれなので、いわゆる学年は同じになります。
私と同世代の方がそば打ちに励んでいたのかと、妙にうれしくなりました。

さらに「明治大学経営学部」とあり、驚きました。
私は授業にほとんど出ませんでしたので、級友の顔も名前も知りません。
平沼孝之さんと同じクラスだったということも十分にありえます。
ただし、ご主人は卒業、私は5年中退のだらしなさです。

平沼孝之さんは「駒形蕎上人 そば・うどん教室」を運営しており、ここを修了した弟子が全国に4百以上の店舗を開設しているとか。
本を出すほか、マスコミにもたびたび取り上げられてきました。

私は打ち手の人柄が感じられる日本そばだと思いました。
店内は温かくて懐かしい趣(おもむき)があります。
違いの分かる中高年層がくつろぎながらいただくのに最適でしょう。

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過激な講演は困ります・・・

私自身が体の負担の軽い短時間の講演を志向し、なおかつ経営コンテンツを拡充してきたせいかもしれません。
景気の回復、それとも業績の低迷を受け、メーカーが特約店や代理店を対象に開催するセレモニーに組み込まれた講演の仕事が増えています。
これはロイヤリティ(忠誠心)の強化を通じた自社製品の取り扱いの促進・拡大がおもな狙いになります。
したがって、メーカーからの歓待や接待のニュアンスを持ちます。

滑稽(?)なことに、私に講師を依頼しておきながら躊躇する企業が珍しくありません。
「過激な内容は困ります・・・」。
和田創研のホームページでそうした印象を受けたのか、私・和田創のセミナーや講演の噂を聞いたのでしょうか。
電話の向こうの声がかなり心配そうです。

私は吹き出しそうになるのを堪えながら答えています。
「講師の経験は長いので、特約店や代理店はメーカーにとり大切なお客さまだということくらいは承知しています。まして社長の集まりですから、どうかご安心ください」。

ところが、それでも心配そうです。
「でも、厳しいことも言っていただきませんと・・・」。
いったい、どっちだ。
代理店や特約店の営業が顔出しレベルや御用聞きレベルに留まっていては自社製品が売れるはずがないと考えているのでしょう。

私は吹き出しそうになるのをこらえながら答えています。
「自分で言うのもなんですが講演は滅茶苦茶うまいです。きょうは役立つ、とてもいい話を聞けたなと思って、社長に帰っていただきます」。

電話の向こうからようやく安堵感が伝わってきます。
こうしたセレモニーは商品や販売方針の発表などを兼ねて新年や新年度に行われることが多く、そうなると講演を企画して講師を手配する側も相当な気苦労がおありなのでしょう。

私は社長向け講演では内容の有益性に加えて娯楽性が欠かせないと考えています。
平たく言えば、面白くてためになること。
エンターテイメントになっていなくては・・・。

過日の講演では、参加者から「劇場型講演」などという賛辞が含まれたメールを頂戴しました。
このときは鬼と仏のさじ加減(バランス)に留意しました。

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来る者は拒み、去る者は追わず

私は還暦以降、大手企業の仕事から中小企業の仕事に、講師(教育)の仕事からコンサル(指導)の仕事に軸足を移してきました。

講師としては体力の衰えもあり、おもに社員向けとなる企業研修を減らし、おもに社長向けとなる自社(和田創研)開催を含めた公開セミナーを増やしています。
さらに、公開セミナーについても、ほぼ社長向けとなる短時間の講演を増やしています。
私の負担が軽くなるだけでなく、経営への貢献度が高まっているはずです。

コンサルとしては無料の個別経営相談を通じた社長との接触を重んじています。
目標達成による業績向上、成長持続による社業発展は、私でなくクライアントが成し遂げます。
中小企業ましてオーナー企業は「社長がすべて」ですので、失礼ながら経営相談の場で見極めたうえで成果を上げられると確信したところしか仕事を引き受けていません。

コンサルの営業はある意味で簡単であり、企業・事業・商品開発にせよ、販路・顧客開発にせよ、目に見えた数字の変化をもたらせるならクライアントに困りません。

コンサルは仕事を選ぶこと、言い換えれば仕事を断ることが長くやっていく秘訣です。
仕事に飛びつくのは一番いけません。
「結果がすべて」というやりがいの大きい稼業です。

相手を問わずに立て直せるのは、稲盛和夫や永守重信などの一流の経営者に限られます。
私のような凡人のコンサルは本気で会社をよくしたい社長に絞ってつきあうことです。

業務受託に至る過程においては「来る者は拒み、去る者は追わず」という姿勢を基本にすべきでしょう。

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新規開拓用アプローチブック

私は、中小企業のアプローチブックの制作を進めています。
このアプローチブックは、既存深耕や既存拡大にも使えますが、同社ではもっぱら新規開拓に用います。
狙いは、有力企業の上層部との初回面談のセールストークを標準化することです。

収益伸長を目指し、社員の教育指導に力を入れている社長はもちろん立派です。
しかし、営業が育つのを待つと長い歳月がかかることがあります。

それに比べ、こうした営業ツールは即効性が際立ちます。
社員の成長を当てにしないわけでありませんが、中小企業はそれほど人材に恵まれていません。
厳しい環境に置かれている社長には手っ取り早く数字をよくすることも考えていただきたいのです。
何せ社員がページをめくりながら読んでいくだけで顧客(見込客)を感動させられるシナリオになっています。
初回面談で関心を惹きつけ、ニーズを掘り起こせるなら十分といえるでしょう。

また、社員はアプローチブックを営業現場で用いるなかで、新規開拓や収益伸長のコツが身についていきます。
教わるよりもやってみるほうが断然早く確かです。

この中小企業では、アプローチブックの納品時に社長自身がインストラクターとなり、社員に練習(ロールプレイ)を積ませたうえで顧客開発に一斉に動きます。

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経営相談に乗る…中小食品会社

私は経営相談に乗り、総じて苦戦組が多い中小規模の食品会社のなかにここまでの優良企業があるのかと驚きました。
売り上げも利益も素晴らしい数字ですが、それでもなおかつ強い危機感をお持ちでした。
いまの業績にまったく満足しておらず、いよいよ中堅・大手ライバルの牙城(主力顧客)を切り崩していきたいそうです。

勝つところはどんどん勝っていくのでしょうね。
経営相談に乗るたびに、中小企業は社長次第だと感じます。

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仕事始めの週に長期研修

私は講師歴が長いですが、ちょっと驚きました。
元日を除く正月と仕事始めの週に1〜2時間の講演や1〜2日間の研修を行ったことはあります。
しかし、本格的な研修を行ったことは一度もありません。

今年は中小メーカーの希望に沿い、初の経験を味わうことになりました。
典型的な内需企業であり、社長の生き残り、勝ち残りへの並々ならぬ決意、そして覚悟を感じます。
大幅な業績向上・規模拡大を成し遂げるべく、第1週から長期研修のスタートを切ります。

老いた私もエンジン全開です。

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美しいものに触れましょう

仕事に励む大人たち。
勉強に励む子どもたち。
高い目標を設けて脇目も振らずに頑張る真面目な人が増えました・・・。

私は仕事や勉強にまっしぐらな人を偉いと思う半面、もっと芸術に親しみましょうと言いたくなります。
学ぶことはむろん大切ですが、感じることはもっと大切だと思うのです。

私が生きている喜びを感じるのは、美しいものに触れたときです。
命に感謝を捧げたい気持ちになります。

しかし、人生はそれほど長くありません。
生きている間にしか美しいものに触れることはできません。
私はアルツハイマーの家系ですので、ぼけてしまっては美しいものに触れることはできません。
痴呆へのカウントダウンは始まっているかもしれませんが、感じられるうちは美しいものを慈しみたいのです。
それは人生を豊かにしてくれます。

何に美しさを見出すかは、人それぞれです。
音楽でも絵画でも、映画でも芝居でも、文学でもスポーツでも、自然でも宇宙でも結構です。
愛でも絆でも結構です。
どうか美しさに感動する時間を生活に織り込んでください。

私は情けないことに締め切りに追われていますが、それでもクライアントに感動していただける美しい仕事をお届けしたいと願ってきました。

IT技術とネットワークの拡充により、その気になればカネをかけなくてもさまざま芸術を味わえるようになりました。
だれもが恵まれた環境に置かれています。

私は大晦日にベートーベンの「交響曲第9番 合唱つき」を楽しみ、連帯の歓喜に震えました。
私は元日にストラヴィンスキーのバレエ音楽「春の祭典」を楽しみ、破壊的な躍動感に震えました。
デスクワークに没頭しつつも、素晴らしい年末年始を過ごすことができました。

せっかくこの世に生きているのですから、自分の心と体を感動のエネルギーでひたひたと満たしてください。
生命の息吹きを感じ取りながら暮らしていきましょう。

仕事のための人生でありません。
自分を収入だの業績だの肩書だの権限だのといった狭い経済価値の世界に閉じ込めてしまってはつまらないです。
大丈夫、いまのカネや成功などすぐに逃げていきますから・・・。
薄っぺらな成功者にならないでください。

勉強のための人生でありません。
自分を参考書や問題集との睨めっこの世界、学習塾や予備校での点取りの世界に閉じ込めてしまってはつまらないです。
大丈夫、学歴など社会に出てしまえば当てになりませんから・・・。
薄っぺらな秀才にならないでください。

ときには決算書やテストといった評価基準を忘れてみましょう。
視点を高く引き上げ、視線を遠くに注ぎ、視野を大きく広げてください。
私たちの周りには美しいものが溢れています。

私は、美しさを解しない人は、自らの苦悩に振り回され、不満に押し潰されやすいと考えます。
どうか生きている間に美しいものにたくさん触れてください。

皆さまがおおらかな人生を送れることを願っています。

◆書き加え1(1月3日)

美しいものにたくさん触れてほしいと思うのは社長についても同じです。
考える以上に感じること。
頭でこねくり回す社長は、社員を感動させられるような美しい経営を叶えられません。
頭でこねくり回す社長は、顧客を感動させられるような美しい商品や営業を叶えられません。
美しさが社長を潤し、社員や顧客を惹きつける会社をつくるエネルギーとなるのです。

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杉山神社に合格祈願…センター北初詣

初詣は元日の混雑を避け、2日に行いました。
私は加齢とともに元日の初詣が億劫になってきました。

今年は再婚後の子どもが大学受験に臨みます。
長いといえば長かった、短いといえば短かった…。
親の責任は高校卒業までと考えていますので、ようやく肩の荷を下ろせます。

さて、私は当然、学問の神様・菅原道真公を祀る湯島天神(湯島神社)に合格祈願に行くと思い込んでいました。
しかし、本人の希望により、自宅のある横浜・港北ニュータウン、最寄りの横浜市営地下鉄センター北駅前の「杉山神社」(横浜市都筑区中川6−1−1)に出かけました。
センター試験が丸2週間後に迫っており、その対策になるべく多くの時間を割きたいのでしょう。

センター北・杉山神社がはたして大学受験にどれくらいの御利益(ごりやく)があるかも分かりません。
しかし、たいていの神社では合格祈願や学業成就など、ベーシックな御守(おまもり)を置いていたりします。
あまり神経質になる必要はないのかもしれません。
インターネットで調べたところ、センター北・杉山神社は「第一志望に合格した」など、受験の神様ともされているとのこと。

ウィキペディアなどによれば、センター北・杉山神社は千年以上の歴史を持ち、日本武尊(やまとたけるのみこと)と五十猛命(いそたけるのみこと)などを祀ります。
大晦日の午後10時半から甘酒とお餅が振る舞われ、御札(おふだ)と御守が販売されます。

なお、杉山神社は横浜市だけで35ほどありますが、本家に当たる神社、御祭神については定説がありません。
どこに参拝してもよさそうです。

ちなみに、お賽銭は子が5円、妻が50円、私が5百円でした。
大学受験なので奮発してもいいのではと考えましたが、家族の意見に従いました。
いまインターネットで初詣のお賽銭の金額はいくらがいいかを調べたら、5百円はよくないとのことでした。
それと、お賽銭は祈り(祈願・祈念)を叶えてもらうためでなく、これまでの感謝のしるしとして納める(供える)という初歩的なことを知りました。
恥ずかしい・・・。

子どもが絵馬も御守も不要と言うので、私は驚きました。

◆書き加え(2月26日)

最難関とされる私立大学2校に幸先よく受かりました。
受験にも御利益はあるようです。
2017年元旦は感謝のしるしとしてお賽銭を納めます。

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『社長の営業力』『社長の態度力』を刊行

明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いします。

私は『社長の営業力』『社長の態度力』『社長の企画力』のタイトルで3冊の上製本を出そうと意気込んでいます。

年末年始は、上場計画(中計)、ホームページ(新会社)、セールツール(アプローチブック)、新商品(新会社)など、クライアントへの納品仕事に追われています。
2016年は65歳を迎えますので、企業研修や公開セミナーをこなすことが体力的にますます厳しくなります。
受託業務(デスクワーク)の比率を一段と高めます。

したがって、実際には3月までに『社長の営業力』、9月までに『社長の態度力』を書きあげるのが精一杯かもしれません。

和田創研のホームページに「日本の社長を明るく元気に・・・」と謳うとおり、中小の内需・地場企業に対する貢献度をもっと高めていきたいと考えています。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
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(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
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和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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