昨日、和田創研の「提案営業研修8日間コース」、さらに「営業プロジェクト1年コース」を修了した横浜・関内のメンテナンスサービス会社で、これまでの「活動成果発表会」があった。
会場に、この1年間、同社の営業変革を牽引し、自ら提案営業を実践してきた精鋭6名は当然として、彼らを支援した上司や役員が揃う。さらに、各地で営業機能を担うサービスセンター長クラスが集まる。
もちろん、私どもも同席させていただく。
一言で言えば、「感動した」。
6名とも活動成果の発表、つまり「プレゼンテーション」が非常にうまい。堂々たるもの。
それと、失礼な言い方だが、「営業っぽくなった」。1年半前と、まったくの別人。
通常、サービス営業は、とても営業と思えない。保守や修理のついでの“声かけ”が関の山である。
彼らは次元が違う。
顧客先における意思決定のメカニズムを把握したうえで、決定権者やキーマンと接触し、しかも「課題」のすりあわせに注力している。
そんなことは当たり前と思うかもしれないが、本職の営業でもきちんとできている人は決して多くない。
そうした行動により、「きっかけの創出」と「潜在ニーズの掘り起こし」が可能になる。
さらに、「提案」へ持ち込むまでに、“通う”を徹底して行っている。この通うが難しい。
彼らは、「行くべき顧客を訪問し、会うべき人物に面会する」という営業としての押さえどころを守り、かつそれを繰り返しているのだ。
収益が伸びるわけである。
私は仕事柄、立場上、あまり誉めないのだが、もう誉めるしかないでしょう、これは…。
これ以外にも感動した点はあるが、多すぎるので省く。
いやー、素晴らしい発表会だった。
私は断言しよう。この業界は縮小しているが、この会社はそれをものともせず拡大しつづける。
日本は、一握りの成長企業と大半の衰退企業という“2極化”がますます進むのだろう。
丸1日の活動成果発表会が終わり、6時過ぎに横浜中華街に繰り出し、慰労会を行った。
料理はうまいし、酒はうまいし、盛り上がること!
超・超・前向きな話ばかり!
あー、この仕事をやっていてよかったなぁ。
ごちそうさまでした。
末永いおつきあいをお願いします。

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