商品力と営業力の関係に変化が現れている。
長らくこう指摘されてきた。
世の中はうまくしたもので、商品力が強いと、営業力が弱い。商品力が弱いと、営業力が強い。
つまり、企業は「商品力＞営業力」か「商品力＜営業力」か、いずれかのタイプだと、例外はあるにしろ…。
それが、かならずしも当てはまらなくなる。
既存業界を中心に、両方強いところと両方弱いところがはっきりし、業績の格差が拡大した。
いわゆる勝ち組と負け組の色分けである。
どういうことか？
成熟市場に直面して、プロダクトアウトの発想が通用しなくなり、マーケットインの発想でないと受け入れられない。
そう、ニーズがシーズをつくるのだ。
顧客に通じた営業が商品を引っ張らなければならない。
そして、その具体的な手法が、私が十余年指導に携わってきた「ソリューションセールス」なのである。
したがって、提案営業は、営業が勉強すればよいという認識はまったくの誤りだ。
それは、商品改革、事業改革、マーケティング改革、さらに経営改革に結びつかなくては意味がない。
コンサルタントとしての私の結論―。
「営業が強くならないと、商品が強くならない」。
キーエンスを例に引くまでもない。
営業からスタッフへの異動を「左遷」と受け止める風土が根づいている企業は、元気一杯である。
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既存業界を中心に、両方強いところと両方弱いところがはっきりし、業績の格差が拡大した。
いわゆる勝ち組と負け組の色分けである。
どういうことか？
成熟市場に直面して、プロダクトアウトの発想が通用しなくなり、マーケットインの発想でないと受け入れられない。
そう、ニーズがシーズをつくるのだ。
顧客に通じた営業が商品を引っ張らなければならない。
そして、その具体的な手法が、私が十余年指導に携わってきた「ソリューションセールス」なのである。
したがって、提案営業は、営業が勉強すればよいという認識はまったくの誤りだ。
それは、商品改革、事業改革、マーケティング改革、さらに経営改革に結びつかなくては意味がない。
コンサルタントとしての私の結論―。
「営業が強くならないと、商品が強くならない」。
キーエンスを例に引くまでもない。
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