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提案営業では「我以外皆顧客」と考える。
営業教本0050例えば、製造の直接的な顧客は、自社の営業である。
自分たちが苦労してつくったものが売れるかどうかは、彼ら次第で決まってしまうのだから…。

ところが、低迷気味の企業では、製造が営業を顧客と思っていない。
それどころか、「つくったから売れ」「生産ラインを空けるな」など、不当な要求を営業教本0051営業に押し付ける。
滅茶苦茶!
外部に通用するはずのない“つくり手”の論理がまかり通る。
いい時代を経験した名門などで、私がいまだに目にする光景である。

多くの企業が掲げる「顧客第一」「顧客優先」とは、何か?
それは、社内に則して述べれば、「営業」が最上位に位置づけられるということである。
営業教本0052まあ、製造が威張っているようでは、ジリ貧傾向から抜け出せない。勝ち残りどころか、生き残りさえ覚束ない。

提案営業は、がっかりするほどシンプルな考え方に基づく。
「営業の声は、顧客の声」。
顧客とじかに触れる営業の声を、顧客の声と受け止めるだけである。
つまり、彼らを市場の代弁者とみなす。
最終的には、全社員が営業を通じて顧客に照準を合わせる。
営業教本0053
経営トップは、自らが表明した「顧客第一」「顧客優先」の理念を製造に理解させ、浸透させなければならない。
これなしにメーカーの再生と持続は叶わない。

                    ◇

営業教本0054先の困ったケースについて―。
顧客を知る営業より、製造のほうが威張っている。
その克服はそれほど困難でない。
実は、製造部門の責任者や管理者、営業の窓口となる社員を営業部門に配置転換すればよい。
もっとも大事なのは、営業活動の現場の厳しい風にさらされること!
わがままで手ごわい顧客に接すると、彼らの発言がこれまでと正反対になる。
営業教本0055私は、いまとなっては勝ち組のメーカーで、そうしたなりふり構わぬ取り組みを見てきた。
なお、異動者の地位が高くなるほど、効果が早く大きく現れる。

                    ◇

営業教本0056私がコンサルタントとして十余年にわたって心血を注いできたことは、わずか2つである。
第1が、営業の変革
第2が、営業の地位向上
なぜか?
業績拡大と成長持続の条件だからだ。

Copyright ©2008 by Sou Wada

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