秋口から延々と続いていたSBI大学院大学での「実践営業論」の講義収録もようやくゴールが見えてきた。
といっても終了は年明け。
文部科学省から認められた正規のMBA授業。しかも通常の倍の時間、倍の単位があてがわれる。

私が十余年にわたり探究してきた「提案営業」の真髄を指導している。
それはどこまでも深い営業の奥義
最高峰の「コンサルティングセールス」の理念に根差した、最高峰の「ソリューションセールス」の技術。
この授業で求められるレベルの高さに、きわめて優秀なMBAの学生も悲鳴…。

15時限のそれぞれについて小テストを行う。
いわば「提案営業検定」「ソリューションセールス検定」。
実は、小テストと言いながらかなり本格的。全体で5時間に達する。
また、修了課題は実案件をベースとしたプロポーザル(提案書)のつくり込み。
こちらは地獄の苦労だろう。膨大な手間がかかる。
学生は社長や経営幹部などのもっとも多忙な社会人なので、眠る時間がない。

さて、この「実践営業論」をより実践的にアレンジし、「MBAソリューションセールス研修」として一般企業で実施することにした。
営業現場で即役立つワークショップとロールプレーをふんだんに散りばめている。
私がカリキュラムを開発し、いまや営業研修の定番となった「提案営業研修スタンダードコース」も落後者が出るほどだが、こちらは一段と高度な、いや過酷な内容となっている。
ちなみに、定番のほうでは、若手に百点満点で1ケタの点数をつけられた管理者が気分が悪くなるなどし、何度か救急車が出動している。

「MBAソリューションセールス研修」は受講者が現実の営業活動、それもビッグディール(大型案件)を絡めながら学ぶ。
顧客先・面談先は会社(事務局)が指定するスタイル。有力企業の経営層への働きかけに限定したコース。
したがって、すでに提案営業を学習し、かなり提案営業が定着した職場に打ってつけ。
規模は問わないが、高収益の優良企業でないとついてこられないのでないか。
さらなる業績拡大・成長持続を叶え、圧倒的な勝ち残りを目指す。

なお、この「MBAソリューションセールス研修」を大手企業で採用していただく場合には、有為の人材に絞ったほうがよい。
頭・心・体が強くないとカリキュラム(課題)をこなせない。とりわけ営業に絶対不可欠のストレス耐性を有すること。
自社や自部門の稼ぎ頭となるソリューションスペシャリストを養成する。
あるいは、ソリューションマネジャーを育成する。今日の営業管理者は部下へ「提案営業」を指導できなければ務まらない。

本研修に関する相談は私宛にどうぞ。

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