私は中堅メーカーで「提案営業研修」の第１回２日間の講義を行った。受講者から率直な声が寄せられているので、紹介したい。
１人目。
50代・男性、製造業、営業。「逆の発想、売り手は買い手の立場になって言動するという考え方、顧客のパートナーになることの重要性を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、とやらない」。
⇒業者と見なされると、営業としてのプライドも持ちにくくなります。
２人目。40代・男性、製造業、営業部グループリーダー。
「営業との決別がはたして自分にできるか心配です。
勉強不足が分かった。
上司として部下に求めていたものが違うことに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商談を行ってならない」。
⇒変わるのは、もっとも大変なこと。しかし、従来の延長線ではじり貧を免れません。
３人目。40代・男性、製造業、技術。
「提案営業とはどういうことかがよく分かった。
いままでは自社の商品を提案して買ってもらうものだと思っていました。
考え方が変わりました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめろ」。
⇒顧客ベネフィットの最大化をつねに意識してください。
４人目。40代・男性、製造業、営業部。
「百八十度、いままでの経験、実績をくつがえされた講義でした。
営業としてゼロからのスタートです」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない」。
⇒どれくらい与えられるかの勝負です。
５人目。60代・男性、製造業、取締役。
「自分を含め、仲間も忘れかけていた基本、原点を思い起こしてくれました。
知行合一。
自分が変われば仲間も変わるを軸に、楽しみに。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客を真剣に愛せ」。
⇒大変お世話になりました。こちらこそありがとうございました。
６人目。50代、製造業、営業。
「セミナーの流れとして、具体事例を踏まえての講義で理解しやすかった。
ただ、実際に行うことは難しさを感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒勝ち残りを見据え、焦らず取り組みましょう。
７人目。30代・男性、製造業、営業部。
「前職にて、商品の売り込みでなく、課題の明確化→課題解決策の提示というトータルなソリューションを通じて売り上げをつくっていました。
しかし、この会社でそれを活かせず、目先の御用聞きになっていました。
もう一度基本を思い起こし、“いま”に活かしていこうと感じました」。
一番印象に残った言葉は「段取り８割、商談２分」。
⇒ぜひ御社の「営業変革」を牽引してください。
８人目。40代・男性、製造業、部長。
「気づきの大切さを分かりやすくお話しいただきました。
ソリューション営業への転換を強力に推し進めていきたいと考えます」。
一番印象に残った言葉は「人生とは、自分という商品の営業活動の歴史」。
⇒気づきレベルに達した認識こそ、私たちの行動を変える力になります。
９人目。30代・男性、製造業、技術係長。
「いままで分かっていたつもりでいたが、まったく分かっていなかったことに気がついた。
ダメ出しは自分（自社）で行わなければならない。
他社にダメ出しをされると、既得のマーケットを失う。
この教えは、当社にとりとても重要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ろうとするな」。
⇒事業や商品の陳腐化は大事です。
新興国も含め、さまざまな企業が追いかけてきます。
10人目。
50代・男性、製造業、課長。
「話にメリハリがあってよい。
分かっているつもりが、実は分かっていないことが多くあることに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。⇒ビジネスは、何事も深さの勝負になってきました。
11人目。
40代・男性、製造業、部長。
「私が考える提案営業とはまったく逆であった。
いかに売れない提案をしていたか。
考えを変えるのは大変だ」。
一番印象に残った言葉は「ソリューション」。⇒コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術。この２点を忘れないでください。
12人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「自分自身が情けなくなりました。
いままでの営業活動の仕方が恥ずかしくなりました。
今回のセミナーをきっかけに、上司として部下を支援すること（課題の明確化のサポート）に取り組んでいきたい。
また、きっかけを案件につなげたい。変わる自分、変わる自部門を楽しみたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒大変厳しい自己総括の言葉ですね。
営業に勝ち癖をつけ、社内を元気にしましょう。
13人目。
30代・男性、製造業、営業。
「発想がほんとうに逆でした。
私はお客さまと長くつきあいたいという思いがありまして、その考えと行動の入口（きっかけ）がいただけました。モチベーションが非常に上がりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「環境適応力」。
⇒その熱い気持ちを大切にしてください。
14人目。
50代・男性、製造業、営業。「自分のこれまでの営業のやり方が頭にあり、講師の質問に対しても答をなかなか出せなかった。
変えられることから変えていく大切さが、とてもよく分かりました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒変わるには執念が欠かせません。
15人目。
30代・男性、製造業、営業。「弊社の現状はまさに“これまで”の営業なので、今回の研修で“これから”の営業に変わることができるか？
変わることができるものだけが生き残れる」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒すべてがこれだけ変わった以上、もはや変わるしかないでしょう。
16人目。
40代・男性、製造業、営業グループリーダー。「営業が率先して変わることは、わが社の風土を変えることだと思いました」。
一番印象に残った言葉は「愛情」。
⇒21世紀に生き残れる、勝ち残れる企業文化、組織風土を築きあげてください。
17人目。
30代・男性、製造業、営業。
「講義を聞き、変わらなければ売り上げの向上も会社の繁栄も社員の幸福もないと感じております。従来と行動が同じではよい結果や利益が出ませんので、仕事を見直します」。
一番印象に残った言葉は「売ってはならん」。
⇒何事も因果関係。“因”を変えないと、“果”がついてきません。
18人目。
50代・男性、製造業、営業。「提案の本来の姿が見えた。
従来はお奨めを提案と勘違いしていた。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売りをやめる」。
⇒提案営業はとても奥深いですよ。お役立ちを大切に…。
19人目。
30代・男性、製造業、営業。
「大変勉強になりました。
先生のおっしゃるように、顧客志向に考え方を切り替え、愛情を大切にした営業活動に変えようと思います」。
一番印象に残った言葉は「新規開拓で、仕事が欲しいというアプローチをしてならない」。⇒儲かる血液を取り入れ、自社の新陳代謝も促していきましょう。
営業生産性の概念を忘れずに…。
20人目。
40代・男性、製造業、営業。
「いままでの自分の営業スタイルのまずさを痛感した」。
一番印象に残った言葉は「顧客の課題の明確化→顧客への課題解決策の提示」。⇒ソリューションへ針路を取ってください。
21人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分を振り返ってみると、顧客理解がまったくできていない状態であることがよく分かりました。
まずは相手を知ること。そこからやり直したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るわけでない」。
⇒売るモノを営業マンが決めるのは過去のやり方。
売るモノのヒントはすべて相手の側にあります。
顧客理解から商機が生まれ、商機が広がります。
ならば、おのずと事業も商品も変わっていきます。
22人目。30代・女性、製造業、営業事務。
「いままで言われてきたこととまったく“逆”の話ばかり聞きました。
“衝撃”です」。
一番印象に残った言葉は「製品は営業を介し、初めて商品となる」。
⇒製品はコストそのもの。営業の手により、利益をもたらす商品に変わるのです。
23人目。40代・男性、製造業、製造部長。
「営業と製造の緊密な協力なくして、売り上げ向上はありえないことはよく分かりました。
いままでの提案営業の間違えもよく分かりました。
すべて逆でした」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒営業研修に立ち会ってくださり、感謝します。
ぜひ会社を盛りあげてください。24人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「意識改革、発想転換、トップダウンなど、とても考えさせられた内容でした」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残り」。
⇒折に触れ、思い起こしてください。
25人目。30代・男性、製造業、営業。
「自分に染みついてしまった作業から仕事へ変化しないといけないと思いました。
営業活動を抜本的に見直さないと、変われないとも感じました」。
一番印象に残った言葉は「会社案内、製品カタログを持たない」。
⇒つねに顧客理解から入りましょう。
26人目。30代・男性、製造業、技術。
「時間が短かったから、早口であったように思う」。
一番印象に残った言葉は「劇的な環境変化への対応」。
⇒そのとおり。なるべく多くを伝えたくて、かなり焦っていました。
私がノドをつぶしたこともあり、とても聞きづらかったと思います。ごめんなさい。
27人目。30代・男性、製造業、営業。
「買ってくれと言うな。買い手と会うな。
このようなことを言われたのは初めてで驚き。
でも、ピンとくるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち」。
⇒買い手と会うことを禁じたのは、あくまでも事例の紹介です。
しかし、発注担当者の顔しか見ない営業ではこの先、売り上げを伸ばせません。
28人目。30代・男性、製造業、事務系スタッフ。
「２日間の受講を通じ、『営業』というものの深さ、崇高さの一端を感じられたと思います」。
一番印象に残った言葉は「環境変化への適応」。
⇒いかなる仕事も大切であり、それぞれに深さがあります。
営業の場合は顧客とじかに接しますので、相手への貢献をシビアに問われます。
顧客の期待に応えられなければ、一業者としてしか見てもらえません。
なかなか大変です。
29人目。30代・女性、製造業、技術。
「私は営業ではありませんが、何回か営業をやらないかと誘われたことがあります。
そのたびに営業は向いていない、人にモノを売るのはちょっとと断ってきました。
しかし、今回、和田先生のお話を聞いて、営業も面白そうだなあと思いました。
いまは、技術の立場で営業と一緒に会社を盛り上げていきます。
楽しいお話をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒はい、面白いです。
技術はソリューションを行いやすい立場です。
30人目。40代・男性、製造業、管理課課長。
「大変迫力のある講義、ありがとうございました。
私は管理課の人間ではありますが、少しは逆の面での見方をすることができるようになったかと思います」。
一番印象に残った言葉は「グーグルの、上司の時間は部下のもの」。
⇒我以外皆顧客。どうかさらによい会社に変えてください。
31人目。30代・男性、製造業、営業。
「環境の変化に気づいた。
また、自社都合の排除に驚いた。
とくに「モノを売るな」という発想に感動した。
いままでの御用聞き営業から脱却し、経営レベルの話ができるように頑張りたい」。
一番印象に残った言葉は「営業の地位向上」。
⇒自社都合を排除することで、顧客が見えてきます。
売り上げが伸びるだけでなく、新たなビジネスチャンスをつかめるかもしれません。
32人目。40代・女性、製造業、管理課課長。
「環境が変わったと言いながら、旧態依然の営業活動を部下にやらせていた。
まず、自分から頭を切り替えることで、少しずつ変われればと思います」。
一番印象に残った言葉は「商談をしない」。
⇒とくにポテンシャルの大きい顧客に対し、「相談」に乗る姿勢を大切にしてください。
そこから案件の芽を見つけ、育んでください。
以上。まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
世界同時の経済危機は、輸出依存度の高い大手製造業に空前のダメージを与えた。
その結果、広いすそ野を形成していた無数のメーカーが大打撃を被っている。
いましばらく受注は厳しい局面が続きそうだが、どうか全部門が力を合わせて乗り切っていただきたい。
さらに、今後の業績拡大と成長持続を成し遂げてほしい。
◇
それにしても…。
現下の大不況で、どの企業も削ることしか考えていない。まして製造業は。
この時期に教育投資に踏み切るのは大変な決断だったはず。
経営層に拍手を送りたい。
私は松下幸之助の名言を思い浮かべた。
「好況よし。不況さらによし」。
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