1年や2年ならともかく、長らく業績が低迷しているなら“上”が悪いに決まっている。
まして長らく業績が下落しているなら…。
社長の社員への指導が間違っているのだ。

これは成績不振の野球チームを考えると分かりやすい。
その責任は選手でなく監督にある。
勝負の世界は厳しく、フロント(株主)もファン(顧客)も黙っていないため、職に留まれない。

私は「丸の内経営サロン」でトップやリーダーの個別相談に乗っている。
「業績がひどくて会社がつぶれそう」。
“地獄”を見た社長がやって来る。

最大の特徴は、経営の常識を知らないこと。
「業績=商品力×営業力」。
商品力が競合他社と比べてそれほど変わらないとすれば、業績は営業力で決まる。
にもかかわらず、営業への愛情と理解を欠く。

当然だが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業の考え方と進め方が正反対になる。
言い換えれば、社員への指示がまったく逆になっていなければ、業績はどん底を這う。
それすら分かっていない。
この先も“縮小均衡”を繰り返しながら会社は消滅へ向かうはず。

私が述べるまでもなく、従来の営業の延長線上に業績回復・拡大の“解”はない。
大丈夫、売れた時代のやり方が売れない時代に通用することは断じてない。
21世紀に生き残ろうと思うなら、新しい営業常識を身につけなければならない。
それがいま社長が慌てて学びはじめた「真逆(まぎゃく)営業」である。

そもそも数年に及ぶ業績不振は、従来の営業の“惨敗”を意味する。
そして、従来の営業をつくったのは、ほかならぬ社長である。
「変わるが勝ち」。
季節が真冬になっても夏服を着つづけるバカはいない。
凍え死ぬ!

なお、これまで述べてきたことは部門や拠点を預かる管理者についても当てはまる。
“上”が悪いに決まっている。
上司の部下への指導が間違っているのだ。

                       ◇

三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングより、私・和田創の渾身映像「営業変革講演」DVDが無償提供されるかもしれない。
中堅・中小企業などの社長や取締役へ手渡し。

先週木曜日に同社で行った「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」講演会が圧倒的な評価を得たため。
テーマは、「社長の経営常識 〜“真逆営業”の思想と戦略」。
即座に数回の追加開催が決定。
いまだに反響が寄せられ、十回を超えるかもしれない。

この「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」「社長の経営常識 〜“真逆営業”の思想と戦略」講演会は、経営トップと営業幹部を対象とした衝撃的なセミナーである。
自分がなぜ苦しまなくてならないか、自社がなぜ業績不振から抜け出せないか、最大の理由が一発で明確に分かる。
目からウロコが10枚落ちること請け合い。
ただし、刺激が強く、会場が凍りつく。
参加には相当な覚悟が必要になろう。

和田創大噴火「営業変革講演」9タイトルはこちら。

セミナー映像9タイトルすべて公開中なので、どうかご視聴いただきたい。
銀行系シンクタンクの三菱UFJリサーチ&コンサルティング、北陸経済研究所などのセミナーパンフレットでも紹介されている。
さらに、財団法人九州生産性本部などでもDVDが無償配付されている。
私は大勢の変革リーダーに営業強化・再建のヒントをつかんでいただきたい。

売れない時代では、売るための教育に力を入れるほど業績不振にはまる。

「丸の内経営サロン(無料個別相談会)」はこちら。

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