私は先頃、麹町のSMBCコンサルティング、品川の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
不況の影響が尾を引き、参加者はいずれも40名に届かなかった。
しかし、その分、絞り込まれたようで、私は開講時に参加者のレベルが高いと感じた。

とくにSMBCコンサルティングでは、参加者にかなりの理解力が認められた。
そこで、1日の公開セミナーでは通常話さない内容についてもいくらか触れられた。
午後4時40分に終了したが、参加者に囲まれて午後7時まで質問を含めてやり取りした。
1階のソファーコーナーで、番外編の講座が始まった格好…。
私はくたくたなのだが、皆が熱心ゆえに楽しかった。

翌日、電話で事務局と話をした。
突出した評価を得たとのことで、声が弾んでいた。

今年度中、同一セミナーをSMBCコンサルティングで後2回、三菱UFJリサーチ&コンサルティングで後1回行う。
また、夜間の2時間講演会「変革リーダーの条件」をSMBCコンサルティングで後3回行う。

以下に、両会場で寄せられた受講アンケートを紹介しよう。
率直な感想や評価である。

◆30代・男性、商社、営業。
「分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒和田創:私はセミナーや研修では、小学校高学年の頭があれば何とか理解できるように努めています。
売れない時代の営業とは、売れた時代の営業との決別です。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹し切る。
「顧客志向」がすべての出発点になります。

◆30代・男性、派遣業、営業・部長代理。
「駆け足でしたが、自分の営業方針を見直すきっかけとなりました。
アプローチ先はもとより既存の重要顧客に対しても課題を明確化し、解決策を提示していきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:付加価値の創出を通じ、価格や条件の勝負を避けましょう。
そのためには御用聞き営業、モノ売り営業と決別することが条件になります。
顧客の要望やニーズに応えている場合ではありません。

◆20代・男性、商社兼メーカー、営業。
「私はいま、自動車工場を顧客として自動車の部品ではなく、自動車を造るうえで必要な製品の紹介を行っております。
どうしても単価が高い、安いの話になってしまいます。
しかし、先生の講義によれば、自分の視点が“作業”のレベルに留まっておりました。
本日教えていただいた内容を生かし、実力をつけていきます」。
一番印象に残った言葉は「質問の大きさと営業成績は比例する」。
⇒和田創:経営レベルの質問、業務レベルの質問、作業レベルの質問…。
いずれの問いかけを行えるかにより、面会相手の地位が決まってしまいます。
担当者(窓口・現場)よりキーマン、キーマンより決定権者…。
トップダウンが理想ですが、それがいきなり無理なら少しでも“上”とひざを交えましょう。

◆40代・男性、出版業、課長。
「すぐに実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「訪問先は規模順、面会先は地位順というトップダウンアプローチにこだわる」。
⇒和田創:実は、提案営業を行わなくても、これを守るだけで売り上げはかなり伸ばせます。
管理職はそれなりの予算を持っており、経営層はそれなりの予算をつくれます。
トップダウンアプローチでは“与える”準備を大切に…。
敗者復活戦がないからです。

◆40代・男性、営業・マネージャー。
「過去に受けたセミナーでもっとも今後の対応に有益と感じた。
まずは『真逆』で実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:お褒めに与り、恐縮です。
顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにできなくなりました。
売れない時代の営業の極意をどうかつかんでください。

以上。
ありがとうございます。

私は気力と体力が持つかぎり『月刊トップセミナー(講演・研修映像)』を配信するつもり。
粘り強く学び、最良の営業になってほしい。
そして、職業人生を存分に楽しめ。

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