起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル先日、SBI大学院大学(MBA)事務局からメールが届いた。
12名の教官(北尾吉孝学長を含む)による共同著書『起業の教科書』が八重洲ブックセンターで「社会・経済・ビジネス部門」週間ベストセラー第1位になったとのこと。
発行元は東洋経済新報社。
SBI大学院大学の講義(授業)内容を軸に、起業のすべてが一冊で分かるように構成されている。
簡潔でありながら丁寧な解説が人気の理由か…。

私も通常の単行本で4分の1くらいのページ数を担当した。
しかし、現物(本)を手にし、目を疑った。
私が知らないうちに原稿が書き換えられていた。
しかも、内容が間違っていたり、結論が反対になったり…。

発売直後の1週間(8/1〜8/7)であっても一番売れたのは喜ばしい。
が、私自身は余計に気が重くなった。
頭が混乱する読者が出てくるはずだ。

『起業の教科書』はハードカバーで3百ページ弱とはいえ、技術書みたいな値段である。
こうした本がベストセラーになるとは、さすが八重洲ブックセンターだ。
JR東京駅前の立地と同店の顧客特性が大きく関係している。

おそらく売れる書店はごく一部に限られるのでは…。

以下に、「起業の教科書・正誤表…SBI/東洋経済」と題する2010年7月27日のブログを収める。

                      ◇◆◇

ビジネス雑誌・図書の老舗出版社「東洋経済新報社」から『起業の教科書』が刊行された。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル書名◆起業の教科書
副題◆次世代リーダーに求められる資質とスキル
編著◆北尾吉孝(SBI大学院大学学長)
刊行◆東洋経済新報社
仕様◆A5判上製、292ページ
定価◆2,730円(消費税込み)

SBI大学院大学(MBA)の教官12名による共著である。
私が受け持った章は、「起業を円滑・確実にする営業力 〜出会いと巻き込みによる成功法」である。
「営業発の起業」について述べている。

ところが、著者校正の後で文章を何箇所か変えられた。
それに気づいたときには市場に出回っており、後の祭。
内容がゆがめられ、初版は私にとり不本意である。

私はやむをえず、東洋経済新報社に正誤表を折り込んでもらうことにした。
とはいえ、一部は読者の手に渡っている。
いまから正誤表を折り込めるのは、大型書店の陳列分くらいだろう。
それも書店の協力が条件になるので、徹底はムリ。
私は悲しい・・・。

なお、正誤表は、東洋経済新報社の忠告(?)に従い、どうしても困るという個所に留めた。
そこで、このブログでは、それ以外も含めて示した。

◆223ページ
(正)
第4は「真逆営業」へ針路を取る。成長期と成熟期、好況期と不況期では営業のありようは正反対になる。環境が逆なのだから当たり前だ。営業の考え方も進め方も一切引っ繰り返す。私は「真逆営業」と命名した。「まぎゃく」は若者の造語。売れる時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。
※途中省略。
「真逆営業」のほんの一例を挙げれば、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹する。すると、商談をやめ、相談に乗るようになる。それにより、大勢のなかの一業者と見なされず、かけがえのないパートナーと認められる。売れない時代の営業とは、営業との決別である。

(誤)
売れない時代の営業との決別である。

(説明)
主旨は、売れない時代の営業とは、いわゆる営業との決別である。
通念や常識としての営業との決別、既成概念や固定観念としての営業との決別である。
平たく言えば、売れない時代の営業とは、売れる時代の営業との決別である。

本書では、この個所が結論に当たったので、読者に少し考えてほしくて違和感が残る文章にした。
「うん?」と、立ち止まってもらうためだ。

直すなら、せめて「売れる時代の営業との決別である」。

私が変革・再建系の営業コンサルタント・講師として十数年にわたり一貫して説いてきたのは、「売れる時代の営業を忘れよ、捨てよ」である。
冒頭で「営業などやめてしまえ」と言い切っている。
この点が私の最大の主張であり、私への最大の評価である。
セミナーや講演のアンケートもここに集中する。

還暦前年の私がいま職業人生の集大成として執筆に取り組んでいるのも、売れる時代の営業との決別がテーマである。

書名◆営業全否定
副題◆真逆営業の思想と実際
惹句◆エイギョウの「エ」の字も知らない社長と上司につける薬

すべて仮。
原稿を完成させてから刊行を引き受けてくれる出版社を探す。
編集者の注文で本を書いておらず、いつも飛び込みだ。

細かな部分ならともかく、肝心の結論が反対になってしまった。
著者はつらすぎる。

◆218ページ
(正)
おもに法人営業については、なるべく早い時点で経営を軌道に乗せようとすると、収益の核となる優良顧客を確保することが必須である。起業家は新規開拓に全力を注がなくてならない。その際に守るべき原則は「行くべき顧客を訪問し、会うべき人物と面会する」ことだ。

(誤)
おもに法人営業については、なるべく早い時点で経営を軌道に乗せようとすると、収益の核となる優良顧客を確保することができる。

(説明)
経営を軌道に乗せようと思うと、優良顧客をつかまえられるという文章だ。
理解が不能。
世の中、つぶれる会社はなくなる。
これもつらい。

◆223ページ
(正)
やってはならないのに、営業担当者は顧客の注文を受け入れる。営業の「え」の字も知らない経営トップや営業幹部が「要望やニーズに応えよ」と、ひたすら御用聞きをつくってきたせいだ。業績下落の張本人は誤った命令や指示により、下に仕事でなく作業をすり込んできた上である。

(誤)
業績下落の張本人は誤った命令や指示により、下に仕事でなく作業をすり込んできた結果である。

(説明)
業績下落の張本人は結果であるという文章だ。
意味が不明。
業績下落の張本人は上である。
社員に対する社長、担当者に対する管理者、部下に対する上司、後輩に対する先輩などを指す。
ここでは前の文章を省いたが、読めば文脈のなかで分かる。
なお、これ以前の箇所でも、上と下という記述を行っている。

◆198ページ
(正)
ところで、いまや接点ならバーチャルで容易につくれる。が、それでは人と関わる、そして交わるとは言えない。まして動かすには至らない。コトが起こらないのだ。「接点を耕して交点と成し、交点を高めて力点と成す」。どれだけ人と交わり、人を動かすか、リアルの努力が起業の機運と環境を用意してくれる。ここで個人名刺がおおいに役立つ。

(誤)
「接点を耕して交点と成し、交点を高めて力点と為す」。

(説明)
私は「成す」と「為す」の表記に迷う。
ここでは「成す」とした。
が、「為す」とされた。
それでも構わないが、ならば「接点を耕して交点と為し、交点を高めて力点と為す」だろう。
一つの文章で「成す」と「為す」を使い分けたわけであるまい。

◆222ページ
(正)
ゆえに、顧客から注文をもらうことは営業活動のスタートになる。始まりの合図にすぎない。ここからが営業担当者としての“腕”の見せどころである。そのためには要望やニーズにYESと応じず、NOと返す。相手の注文を受け入れた途端に収益の伸びにフタをしてしまうからだ。実際、YESと答えると顧客先を辞退し、見積職としての“作業”で済ませる。
そうでなく営業職としての“仕事”に取り組むのだ。つまり、NOと答えて顧客先を辞退せず、腰を据える。注文にはたいてい何らかの背景が潜んでおり、それを探り出していく。顧客が抱える事情や意図、顧客が望む効用や目的などである。それらは顧客の「課題」と密接に関わる。

(誤)
実際、YESと答えると顧客先を辞し、見積職としての“作業”で済ますことができる。
そうでなく営業職としての“仕事”に取り組むのだ。つまり、NOと答えて顧客先を辞すことなく腰を据える。

(説明)
私は、可能性でなく、事実を述べた。
大半の営業担当者は何も考えずにそうしている。
意図したわけでなく、無思慮である。
わざわざ「実際」と断った。
なお、「辞退」という言葉に、御用聞き特有のへりくだったニュアンスを持たせたかった。

以上。
また、以下は誤りといえないが、私は疑問を感じた。

◆199ページ
(正)
いきなり起業する人がいて勇気に頭が下がる。しかし、リスクを小さくできるならそれに越したことはない。

(誤)
いきなり起業する人がいるが勇気に頭が下がる。しかし、リスクを小さくできるならそれに越したことはない。

(説明)
こんな直しにどれほどの価値があるのか。
「いるが」と「しかし」はニュアンスが重複し、文章としてつたない。
どうしても気に入らないというのなら、「いきなり起業する人がおり、(その)勇気に頭が下がる。」。

                       ◇

営業のこと、とくに実態がまったく分かっていない素人が断わりもなく手を入れるから、失態を起こす。
それ以前に、編集の仕事が分かっておらず、自分の原稿と勘違いしている。
経験の浅い社員か外注スタッフがやらかしたのでは…。

私はこれまで多くないが、本を出してきた。
著作、監修のほか、冊子など…。
別のペンネームによる著作もある。
計十数冊。

著者校正の後、私の知らないところで文章を変えられた経験は一度もない。
東洋経済新報社といえば、日本経済新聞社、ダイヤモンド社と並び、日本を代表するビジネス系の出版社である。
日経(BP社を含む)もダイヤモンドも原稿を尊重してくれた。

今回は言葉を失った・・・。
私は長らくお世話になった方々に対し、自腹を切って本書を贈呈しようと張り切っていた。
それが叶わず、非常に悔しい。

私は、講演でも著書でも「論理」を大切にしてきた。
本書についても十回ほど推敲を繰り返している。
この原稿が人目に触れると思うと・・・。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

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