私はりそな総合研究所(東陽町駅)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング(品川駅)、三井住友SMBCコンサルティング(半蔵門駅)と「提案営業セミナー」が続いている。
以前なら平気だったが、ここ2〜3年は体調不良と体力低下により重い疲労が残るようになった。
きょうは三菱UFJ、あすはSMBC。

この提案営業セミナーは公開セミナーだけでもすでに数百回は繰り返しており、その都度、一定の集客が得られる。
受講者、そして派遣元(企業)に感謝したい。
マナーなど営業社員のきわめて基礎的なセミナーを別にすれば、異例の開催実績を誇っている。
1995年以降、とりわけ2000年以降、こうした営業セミナーはほとんどないはずだ。

私は、りそな総合研究所で「提案営業セミナー」を行ったばかり。
受講者からアンケートが寄せらており、以下に紹介しよう。
いずれも率直な声である。

1人目。
30代・男性、製パン、営業。
「大変勉強になりました。
研修で得たものをきょうからでも会社のなかで活かしていけるようにしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「従来のやり方の敗北」。
⇒和田創:大丈夫、売ろうとしても売れません。
売るための研修や勉強だけはやめてください。
自社と自分の首をどんどん絞めます。

2人目。
20代・女性、繊維メーカー、営業。
「この不況でつらい営業ばかり強いられていた自分…。
きょうのセミナーでそのつらさが取っ払え、新しい視点で営業という仕事を見ることができた。
“真逆”。
そのとおりだと思った。
上司から教わるありきたりの営業はやめます。
きょうのお話を忘れず、ぜひとも自身の営業に活かします」。
一番印象に残った言葉は「営業とはコンサルタント」。
⇒和田創:大丈夫、得ようとしても得られません。
まずは与えることを楽しみましょう。
個人成績も企業業績も与えた結果にすぎません。
営業職は誇りの世界で働いています。
営業をじっくりと究めてください。

3人目。
40代・男性、ソフトウエア、営業・部長。
「すごい。
営業は楽しい」。
一番印象に残った言葉は「愛」。
⇒和田創:自分でも和田さんはすごいと思います。
売ることにしか関心がない営業マンを、顧客はもっとも嫌います。
自社はさておき、相手を案じましょう。
知子さんの幸せや豊かさに関心を寄せるのです。
会社・商品について語るな、顧客について語れ(問いかけよ)。

4人目。
30代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:誇り高く仕事をしたいですね。
顧客が営業マンの訪問に時間を割いてよかったと思えること。
そうでなくては「通う」ことは不可能です。
そして、最終的には提案を通じて“役立ち”という価値を与えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ。
価値を提供できない営業は、価格で勝負するしかありません。

5人目。
20代・男性、建物総合サービス。
「下記は、自分が管理者の立場になったとき、いまの気持ち・想いを忘れずに取り組んでいきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「管理の仕方が変わらないと、営業の仕方が変わらない」。
⇒和田創:社長は社員が変わらない、上司は部下が変わらないと嘆きます。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われません。
変化・変革・革新を阻害しているのは“上”です。
間違いない。

6人目。
30代・男性、機械メーカー、係長。
「正直、そのままいまの営業に活用するには難しそうですが、大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業=与える。営業≠奪う」。
⇒和田創:いまの営業をやめるためのセミナーです。
相手から奪おうとすると顔つきが卑しくなり、成績が悪くなります。
顧客は敏感に感じ取りますので、自分がつらいです。
相手に何を与えたかという問いかけを忘れないことです。
ここから始めましょう。

7人目。
40代・男性、建設業、営業。
「これまでとは違った視点をいただきました。
あすから実践するようにします。
きょうはありがとうございました。
体、大事にして、またお願いします」。
一番印象に残った言葉は「顧客のアッシーにならず、パートナー(ホームドクター)になる」。
⇒和田創:顧客の言いなりになったらお仕舞いです。
何でも従うと思われます。
営業を忙しくしているのは、もちろん営業自身です。
営業の大きな仕事は、顧客の教育です。
そのためには、日頃からうまく叱らなくてはなりませんね。

8人目。
20代・男性、食品卸。
一番印象に残った言葉は「顧客は○しかつけられない」。
⇒和田創:当然ですが、商品を売る提案営業はありません。
それでは「推奨営業」になります。
かならず課題解決策というノウハウ(ソフト)を売ります。
顧客の課題を明確にしたうえで、課題解決策という「答」を投げかけるのです。
顧客は○しかつけられません。
これがソリューションセールスの本質です。

9人目。
30代・男性、繊維メーカー。
「下記の言葉を分かっていない人間が社内に多数おります。
私は力を持っているわけでありませんが、こつこつと改革に努めたいです。
とくに“上”には柔軟に発想転換を図ってもらうように頑張ります」。
一番印象に残った言葉は「営業が売ってきたのでない。いつだって景気が売ってきた」。
⇒和田創:景気に左右されない企業、個人に変わらないと、自社、自分と家族を守れません。
そのための第一歩は、顧客の要望やニーズに応えないこと。
注文に「YES」と返すと、不況期では注文が減った分だけ収益が落ちますからね。
要望やニーズにきちんと応える営業を「御用聞き営業」と呼びます。
社員や部下を御用聞きにしたのは、営業のエの字も知らない社長や上司です。

10人目。
40代・男性、営業。
「大変勉強になりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンからコンサルタントになる」。
⇒和田創:提案営業では、自社の営業マンの立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹します。
顧客が流通の場合は、仕入れコンサルタントの役割に徹します。
立ち位置や観点が、従来営業が自社(売り手)側にあったのに対し、提案営業は顧客(買い手)側にあります。
真逆発想。

11人目。
20代・男性、流通卸売業、営業。
「先生の話を上司に聞かせてやりたいです。
社内で討議してみます」。
一番印象に残った言葉は「商品の効果的な利用方法(販売方法)に踏み込んだ提案」。
⇒和田創:顧客にとって商品の購入は目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は所有価値でなく利用価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「利用(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
顧客が流通の場合は、商品の仕入れは目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は陳列価値でなく販売価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「販売(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
なお、踏み込むとは、自社サイドでなく顧客サイドに立って考え抜くということです。
これが「顧客志向」。

以上。
心より感謝したい。

                       ◇

私が年明けから月1本のペースでリリースする「和田創 講演メニュー(全15テーマ)」がセミナー会社や公的機関などで採用されはじめた。

〔全体名称〕売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!
〔所要時間〕90分〜3時間(90分は要点主体。2時間〜2時間半は説明補足。3時間は演習込み)
〔主要対象〕営業を牽引・指導する立場の方々

以下に、開発の趣旨を記す。

日本は内需縮小が半世紀は続き、景気後退に幾度も見舞われよう。
景気は変動を繰り返しながら、右肩下がりへ。
「あしたはかならず悪くなる」。
経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかりだ。
すでに多くの企業は衰退傾向が鮮明になっている。

実は、数年来の業績不振は従来の営業の敗北を意味する。
にもかかわらず、売れた時代の常識や成功体験をいまだに引きずっている。
それらは売れない時代の足かせや重石となる。
収益の低下に歯止めをかけて回復を図るには、結果を出せない営業を見直すほかにない。

ところが、新しい営業は、考え方も進め方もやり方も“逆”になるはずだ。
従来の延長線上に“答”はない。
これに気づいている社長や上司はまれである。
営業関係者が意識や発想、工程や段取り、手法や話法を思い切って変えなくてならない。
言うのは簡単、行うのは至難。

私は十余年、コンサルタントとして営業における環境適応と経済合理性を重視しつつ、企業へ出向いて業績のテコ入れ、営業の立て直しを支援してきた。
そうした経験と実績を踏まえ、営業強化・再建のセオリーとノウハウを「売上テコ入れの急所シリーズ」に凝縮した。
内容に関しては、収益の伸長を成し遂げるガイドラインとポイントを明示することを心がけた。
切り口の鋭さと中身の濃さは随一、参加者に突出した満足を与えられるものと確信している。

以下に、「売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!」の全15テーマとリリース時期を記す。

◆2011年1月
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手

◆2011年2月
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
〜一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ

◆2011年3月
会話がはずむアプローチブックのつくり方
〜飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール

◆2011年4月
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
〜キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる

◆2011年5月
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
〜ニーズ引き出しと商機発見は、顧客理解の掘り下げから

◆2011年6月
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

◆2011年7月
プッシュしないクロージングのポイント
〜買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方

◆2011年8月
目からウロコ、営業提案書のつくり方
〜時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム&サンプル

◆2011年9月
決まるプレゼンテーションの進め方
〜大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆2011年10月
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
〜頑張る成績不振者に対する具体的なアドバイス

◆2011年11月
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
〜行動の明確化・具体化と動機づけで職場はよみがえる

◆2011年12月
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ

◆2012年1月
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
〜ワーク・ライフ・バランスの追求が高収益体質への突破口となる

◆2012年2月
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
〜苦手意識をやりがいに変えて収益を上げさせるには?

◆2012年3月
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋
〜受け入れ時における上長の対応のあり方と留意点

私は年中無休で営業のあり方を考えつづけている。
食事をとりながら、風呂につかりながら、トイレに入りながら…。
コンテンツにとことんこだわる。
クオリティの高い教材(テキスト)を参加者に提供すべく、気迫を忘れず、情熱を傾け、膨大なエネルギーを注いでいる。
教材の完成度は高いと言い切れる。
それは、私がデザインを含めて自ら作成した、きわめてユニークな三つ折り6面構成フルカラー名刺を見ていただいても実感できよう。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

なお、関連性の高い2テーマを括って1日のセミナーに、4テーマを括って2日のセミナーに仕立てることが可能である。
気軽にご相談いただきたい。

「売り上げテコ入れの急所シリーズ ご案内(料金表付き)」はこちら。

従来の「和田創講師料」の2分の1から4分の1程度に設定した。
ほんとうは無料(0円)にしたいのだが、講師料で生計を立てている方々が大勢おり、遠慮した。
定価制なので、これ以上の金額も、これ以下の金額もお断りする。

新メニューのイメージが湧きやすいよう、本年12月リリース講座のパンフレットを公開した。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」3時間講演パンフレットはこちら。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」1日間セミナーパンフレットはこちら。

こちらはすでにカリキュラムが完成しており、一般企業での講演を中心に、現時点で30社以上の採用が決定している。

                       ◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

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