私は先頃、定番の「提案営業セミナー」に続くカリキュラムをつくりあげた。
営業講師を十余年も務めていて、ようやく２つ目。
自分で言うのもなんだが、練りに練った。
コンテンツをじっくりと熟成したので、完成度はきわめて高い。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
新春のお披露目となる。
私は講師だ。
パンフレットにも「講師紹介」「講師略歴」と記される。
しかし、「提案営業セミナー」でもそうだが、営業講師として演台に立っているわけでない。
営業コンサルタントとして受講者に対している。
つまり、学校の先生でなく、業績拡大の指導者として講義を進めている。
知識の限界、いや知識の弊害を知っているからだ。
営業関係者が手法などに関する知識へ走ると、収益はかならず落ちる。
21世紀に入り、若い世代を中心に、知りたがる受講者が増えている。
そうした姿勢にブレーキをかけるのは大変だ。
この傾向は、業績低迷・不振企業でも同様である。
私は昨年まで企業へ出かけて「提案営業研修」を行っていた。
実施が決定すると、先方の反応が二つに分かれる。
関心が「提案」に向かうか、「営業」に向かうかだ。
営業を学ぶと受け止める企業や社員がいる。
かたや、提案の仕方を教わると思う企業や社員がいる。
後者は概して営業が弱い。
なかでも提案書のつくり方を習うと考える企業や社員は営業が好きでない。
非常に営業が弱い。
営業は顧客に深く切り込む。
パソコンへの傾斜は禁物。
下らん資料づくりなど放っておけ。
とくにキャリアの浅い段階で覚えると、営業としての成長が止まる。
自らの職業人生を台無しにしかねない。
ちなみに、私は１日の「提案営業セミナー」でも、提案内容をどう考え、提案書をどうまとめるか、その要諦はしっかりと述べている。
提案内容は営業が決めるものでなく、提案書は営業がつくるものでない。
にもかかわらず、テクニックを知りたいと…。
以下に、「営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催」と題する2010年11月17日のブログをそのまま収める。
◇◆◇
私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。
私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。
そして、今月ついに新しい講演（セミナー）を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。
私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。
以下は概要。
演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年１月13日(木) 10：20〜16：40
会場◆東京ステーションコンファレンス（東京駅徒歩０分）
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど
なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。
⇒「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。
以下は内容紹介。
企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。
以下は内容構成。
〔はじめに〕 業績低迷？ どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない
第１部◆営業再生の方向づけはこれだ！ 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ
１．収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２．自らの営業活動の実態を把握する（演習）
３．きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
４．顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
５．資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
６．顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
７．営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
８．これからの効果的な手法、理想的な人材とは？
第２部◆営業再生の勘どころはこれだ！ 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか
１．じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２．提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
３．いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
４．「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
５．「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
６．「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
７．「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
８．売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ
第３部◆営業再生の具体行動はこれだ！ 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く
１．能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２．決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
３．管理が変わらないと営業は決して変われない
４．組織ぐるみで営業変革を推し進めよ（演習）
５．個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
６．意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは？
〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ
以下は講師紹介。
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は２百回に迫る。
以上。
売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。
Ｃopyright (c)2010 by Ｓou Ｗada
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営業講師を十余年も務めていて、ようやく２つ目。
自分で言うのもなんだが、練りに練った。
コンテンツをじっくりと熟成したので、完成度はきわめて高い。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
新春のお披露目となる。
私は講師だ。
パンフレットにも「講師紹介」「講師略歴」と記される。
しかし、「提案営業セミナー」でもそうだが、営業講師として演台に立っているわけでない。
営業コンサルタントとして受講者に対している。
つまり、学校の先生でなく、業績拡大の指導者として講義を進めている。
知識の限界、いや知識の弊害を知っているからだ。
営業関係者が手法などに関する知識へ走ると、収益はかならず落ちる。
21世紀に入り、若い世代を中心に、知りたがる受講者が増えている。
そうした姿勢にブレーキをかけるのは大変だ。
この傾向は、業績低迷・不振企業でも同様である。
私は昨年まで企業へ出かけて「提案営業研修」を行っていた。
実施が決定すると、先方の反応が二つに分かれる。
関心が「提案」に向かうか、「営業」に向かうかだ。
営業を学ぶと受け止める企業や社員がいる。
かたや、提案の仕方を教わると思う企業や社員がいる。
後者は概して営業が弱い。
なかでも提案書のつくり方を習うと考える企業や社員は営業が好きでない。
非常に営業が弱い。
営業は顧客に深く切り込む。
パソコンへの傾斜は禁物。
下らん資料づくりなど放っておけ。
とくにキャリアの浅い段階で覚えると、営業としての成長が止まる。
自らの職業人生を台無しにしかねない。
ちなみに、私は１日の「提案営業セミナー」でも、提案内容をどう考え、提案書をどうまとめるか、その要諦はしっかりと述べている。
提案内容は営業が決めるものでなく、提案書は営業がつくるものでない。
にもかかわらず、テクニックを知りたいと…。
以下に、「営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催」と題する2010年11月17日のブログをそのまま収める。
◇◆◇
私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。
私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。
そして、今月ついに新しい講演（セミナー）を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。
私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。
以下は概要。
演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年１月13日(木) 10：20〜16：40
会場◆東京ステーションコンファレンス（東京駅徒歩０分）
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど
なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。
⇒「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。
以下は内容紹介。
企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。
以下は内容構成。
〔はじめに〕 業績低迷？ どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない
第１部◆営業再生の方向づけはこれだ！ 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ
１．収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２．自らの営業活動の実態を把握する（演習）
３．きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
４．顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
５．資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
６．顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
７．営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
８．これからの効果的な手法、理想的な人材とは？
第２部◆営業再生の勘どころはこれだ！ 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか
１．じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２．提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
３．いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
４．「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
５．「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
６．「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
７．「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
８．売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ
第３部◆営業再生の具体行動はこれだ！ 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く
１．能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２．決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
３．管理が変わらないと営業は決して変われない
４．組織ぐるみで営業変革を推し進めよ（演習）
５．個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
６．意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは？
〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ
以下は講師紹介。
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は２百回に迫る。
以上。
売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。
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