私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
２度の合宿を含む計８日間（２日×４回）。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修８日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の２割は歓喜し、３割は必死に食らいつき、５割は逃げ出そうとする。
私は最高峰と自負している。
⇒「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。
講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力が実感できる出来栄えである。
さて、私は責任講師として優秀作１点に加え、佳作１点を選んだ。
ビル管理会社の営業マンが地道にまとめた「＊＊＊＊ビルメンテナンス契約のブラッシュアップのご提案」。
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。
以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。
◇
《総評》
アウトソーシングは「提案営業」がマッチする。
業務を代行しており、丸ごと請け負う場合には金額も膨らむ。
また、提案営業で最重要の「顧客理解」が比較的容易である。
顧客理解の多くが商品チェックに留まりやすいが、アウトソーシングでは自社の事業や商品（サービス）と密接に関わる顧客の業務はもちろん、ときに経営を掘り下げてつかんでいる。
「提案営業スペシャリスト養成編８日間」で学んだことを提案書という明確な形にしっかりと落とし込んだ。
自分の作品はもとより、社内の手本になるだろう。
素晴らしい営業教材である。
《内容》
アウトソーシングは、いったん業務を任されると顧客との関係が継続しやすい。
が、その代わり、コストダウンの要請を受けやすい。
年々、予算は削られ、利益は縮む。
それにブレーキをかけるには、こちらからの働きかけが必須となる。
ついては、いくらか付加価値を生み出さなくてならない。
ここでは顧客が手に入れる効果（ベネフィット）に目を向けさせ、改善策を懸命に投げかけている。
提案に面白さ、まして派手さはない。
肝心の「内容」の欄にも唸らせるものはない。
しかし、ビル管理や物流などの提案営業の宿命みたいなところがある。
爪に火を灯すようにして、小さな売り上げを積みあげていく。
欲を言えば、キラッと光る切り口やアイデアが少しあればよかった。
《表現》
内容同様、表現に大きな手間をかけている。
この提案書はアウトソーシングの典型的な特徴を備えており、きわめてち密に丁寧につくり込まれている。
今回は勉強の一環としても提案書を作成したために、受講者に可能なかぎり詳細な記述を心がけてもらった。
現実の商談では、この提案書を２つに切り分けることも検討してほしい。
すなわち、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案である。
後者は、作業などをどのように行うかを含めた、具体的な業務計画に近い。
これは既存顧客に対する提案なので、このままでもプレゼンテーションに使えるかもしれない。
しかし、新規顧客に対する提案では、いま述べた２段構えにしたほうがよかろう。
《今後》
ソリューションに関しては、どこに対しても大丈夫というレベルに到達している。
どうかグループ内を飛び出し、外販比率（外部売上）の向上を実現する牽引役になってほしい。
ついては、外の風は冷たく厳しいと覚悟すること。
それゆえ、失敗を増やすことを意識して営業に臨む。
訪問先は規模順、面会先は地位順。
人は挑めばかならずしくじるようにできている。
提案営業は超ルーティン、すなわち勝手を知った既存顧客への顔出しを主体としたルーティンをはみ出す。
できそうなことでお茶を濁しては、営業力の強化も自分の成長もない。
失礼ながら決して若いとはいえないが、まだまだ大きく伸びる余地がある。
営業とは困難に挑戦して失敗する自分を受け入れることであり、この経験を通じて成績に最重要の「度胸」が身につく。
営業は度胸である。
一度はプライドをズタズタにされるのがよい。
念のため。
アウトソーシングの営業はそもそもレベルが非常に高い。
なぜなら、トップダウンアプローチが絶対条件である。
業務を丸投げしてもらうので、業務の現場に働きかけると猛反発を食らって案件を進められない。
彼らの仕事を奪うからだ。
また、すでにライバルが請け負っている顧客を奪い取る場合でも、やはりトップダウンアプローチが前提となる。
◇
以上。
彼は“本物の提案営業”を習得した。
その頑張りに敬意を表する。
◇◆◇
私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」９テーマをネット上に公開している。
⇒「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。
また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。
⇒「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。
◇◆◇
「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案（書）」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。
⇒「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。
⇒「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。
⇒2010年11月15日「松下奈男＆向井理子…提案営業太鼓判＆認定証」はこちら。
⇒和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。
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２度の合宿を含む計８日間（２日×４回）。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修８日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の２割は歓喜し、３割は必死に食らいつき、５割は逃げ出そうとする。
私は最高峰と自負している。
⇒「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。
講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力が実感できる出来栄えである。
さて、私は責任講師として優秀作１点に加え、佳作１点を選んだ。
ビル管理会社の営業マンが地道にまとめた「＊＊＊＊ビルメンテナンス契約のブラッシュアップのご提案」。
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。
以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。
◇
《総評》
アウトソーシングは「提案営業」がマッチする。
業務を代行しており、丸ごと請け負う場合には金額も膨らむ。
また、提案営業で最重要の「顧客理解」が比較的容易である。
顧客理解の多くが商品チェックに留まりやすいが、アウトソーシングでは自社の事業や商品（サービス）と密接に関わる顧客の業務はもちろん、ときに経営を掘り下げてつかんでいる。
「提案営業スペシャリスト養成編８日間」で学んだことを提案書という明確な形にしっかりと落とし込んだ。
自分の作品はもとより、社内の手本になるだろう。
素晴らしい営業教材である。
《内容》
アウトソーシングは、いったん業務を任されると顧客との関係が継続しやすい。
が、その代わり、コストダウンの要請を受けやすい。
年々、予算は削られ、利益は縮む。
それにブレーキをかけるには、こちらからの働きかけが必須となる。
ついては、いくらか付加価値を生み出さなくてならない。
ここでは顧客が手に入れる効果（ベネフィット）に目を向けさせ、改善策を懸命に投げかけている。
提案に面白さ、まして派手さはない。
肝心の「内容」の欄にも唸らせるものはない。
しかし、ビル管理や物流などの提案営業の宿命みたいなところがある。
爪に火を灯すようにして、小さな売り上げを積みあげていく。
欲を言えば、キラッと光る切り口やアイデアが少しあればよかった。
《表現》
内容同様、表現に大きな手間をかけている。
この提案書はアウトソーシングの典型的な特徴を備えており、きわめてち密に丁寧につくり込まれている。
今回は勉強の一環としても提案書を作成したために、受講者に可能なかぎり詳細な記述を心がけてもらった。
現実の商談では、この提案書を２つに切り分けることも検討してほしい。
すなわち、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案である。
後者は、作業などをどのように行うかを含めた、具体的な業務計画に近い。
これは既存顧客に対する提案なので、このままでもプレゼンテーションに使えるかもしれない。
しかし、新規顧客に対する提案では、いま述べた２段構えにしたほうがよかろう。
《今後》
ソリューションに関しては、どこに対しても大丈夫というレベルに到達している。
どうかグループ内を飛び出し、外販比率（外部売上）の向上を実現する牽引役になってほしい。
ついては、外の風は冷たく厳しいと覚悟すること。
それゆえ、失敗を増やすことを意識して営業に臨む。
訪問先は規模順、面会先は地位順。
人は挑めばかならずしくじるようにできている。
提案営業は超ルーティン、すなわち勝手を知った既存顧客への顔出しを主体としたルーティンをはみ出す。
できそうなことでお茶を濁しては、営業力の強化も自分の成長もない。
失礼ながら決して若いとはいえないが、まだまだ大きく伸びる余地がある。
営業とは困難に挑戦して失敗する自分を受け入れることであり、この経験を通じて成績に最重要の「度胸」が身につく。営業は度胸である。
一度はプライドをズタズタにされるのがよい。
念のため。
アウトソーシングの営業はそもそもレベルが非常に高い。
なぜなら、トップダウンアプローチが絶対条件である。
業務を丸投げしてもらうので、業務の現場に働きかけると猛反発を食らって案件を進められない。
彼らの仕事を奪うからだ。
また、すでにライバルが請け負っている顧客を奪い取る場合でも、やはりトップダウンアプローチが前提となる。
◇
以上。
彼は“本物の提案営業”を習得した。
その頑張りに敬意を表する。
◇◆◇
私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」９テーマをネット上に公開している。
⇒「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。
また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。
⇒「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。
◇◆◇
「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案（書）」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。
⇒「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。
⇒「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。
⇒2010年11月15日「松下奈男＆向井理子…提案営業太鼓判＆認定証」はこちら。
⇒和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。
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