きのうのブログ「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」に続いて・・・。

⇒2011年12月12日「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」はこちら。

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、3百名弱の製造業で企業講演「短期間で業績テコ入れを成し遂げよ」を行った。
当日はすべての営業関係者に加え、製造と技術の主要メンバーが顔を揃えた。
もちろん、社長を含む全役員も…。
会場が凍りつく、激辛の内容である。

理詰め、理詰め、理詰め・・・。
実は、クライアントを全否定する講師にも非常に大きなエネルギーが必要になる。
喉はがらがら、体はくたくた・・・。

1〜2年はともかく5〜6年会社が縮んでいるとしたら、これまでのやり方を思い切って変えるほかにない。
売り上げの低迷は、顧客からの“ダメ出し”の結果である。
子どもでも分かる当たり前のことだが、それを業績不振企業の社長や役員、管理職などに分からせるのはとても難しい。

「仕方がない…」。
リーマンショック以降、抜本的な手立てを講じることなく、ひどい数字に甘んじる中小・中堅企業が増えている。
業績を諦めているかのような、無気力な経営が気になる。
私はとくに社長に頑張れと言いたい。

Facebookの友達が「思うような結果が得られなければ、アプローチを変えなければならない」というジェームス・スキナーの言葉を教えてくれた。
まったくそのとおり。

私は公開セミナーでも企業講演でも参加者に端的に伝えるため、これまでと営業の「アプローチ」を真逆にしなさいと述べている。
やり方を変えなさいと言っても、なかなかピンと来ないようだ。
最初の働きかけを引っ繰り返すと、その後のやり方を劇的に変えざるをえない。
営業再生のキモである。

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