私は数年がかりで「営業話法・販売話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。このたび、「セールストーク研修・セミナー」のカリキュラムが完成に至った。
これは「ベーシックトーク」「コンタクトトーク」「営業・販売話法」「ソリューショントーク」の４種類のカリキュラムにより成り立つ。
「コンタクトトーク研修・セミナー」の詳細は以下のとおり。
◆名称（シリーズ全体）
商談を決めるだけでなく成績をよくする
セールストーク研修・セミナー
相手の心をとらえる 真逆話法 シリーズ 《基本編》
◆内容紹介（シリーズ全体）営業活動は顧客とのコミュニケーションが基本になります。したがって、営業担当者が繰り出すセールストークが成績に大きな影響を及ぼします。
とはいえ、これまでの発想を土台としたセールストークが売れない時代に通用しなくなり、結果を残せなくなりました。市場環境の変化に合わせ、セールストークのあり方を積極的に見直すべきでしょう。
それは顧客に繁栄や幸福をもたらさなくては意味がありません。同時に、自分に成長をもたらさなくては意味がありません。セールストークを繰り出すことで、顧客と自分の双方が高まることが条件です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、単に商談を決めるだけでなく、成熟市場で不可欠な収益を伸ばすセールストークのポイントについて、実際を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
たかがトーク、されどトーク。不況期でも悠々と数字をつくるコツを身につけられます。
◆演題
決定権者・キーマンに継続面談を確約させる
コンタクトトーク 実際と演習
有力顧客とつながる“信頼話法”のコツを徹底指導
◆対象
営業担当者、営業管理者・拠点長、社長・役員
◆内容特色
コンタクトトークは、トップダウンアプローチに必須である。これなしに上層部へ働きかけられない。
決め手は、大所・高所から役立ちを訴求すること。彼らは評価がシビアなので、ずばっと切り込め。
初回面談の冒頭で顧客をとりこにする。曖昧でインパクトの弱いトークを展開しては継続面談につなげられない。
ついては、決定権者を対象に経営レベルの貢献、キーマンを対象に業務レベルの貢献を誓う。
演習では、顧客から業者でなくパートナーとして扱ってもらえるコンタクトトークを練りあげる。
◆適合性／備考
�ヾ覿箸簔賃痢⊆�治体などに対する営業活動が主体です。
��業種は問いませんが、大口商談の働きかけが主体です。
��新規開拓に限らず、既存深耕や既存拡大に役立ちます。
�け超班�課長、営業所長はもとより経営層にも有益です。
◆カリキュラム（内容構成）
１．コンタクトトークとは何か？
〜顧客との深い溝を埋める
２．コンタクトトークの役目
〜今後の面談への期待を高める
３．コンタクトトークの重要性
〜顧客の第一印象を決定づける
４．継続面談を放棄する禁句
〜断りを誘引するトークは封印せよ
５．コンタクトトークのあり方
〜貢献の意思をアピールする
６．コンタクトトークの重大な効用
〜営業力が別次元に高まる
７．コンタクトトークの特徴
〜面談の目的を堂々と告げる
８．コンタクトトークの実際
〜営業活動のケース・スタディ
９．コンタクトトークの演習（要パソコン）
〜大きなテーマで切り込む
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。
以上。
コンタクトトークでは、上層部に対して面談の目的を堂々と告げる。
相手の地位や権限に見合ったテーマを設ける。
ついては、顧客理解に基づいた仮説を持っていなければならない。
これを外さなければ、上層部に突き刺さるコンタクトトークになる。
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