新テーマ「質問力研修・セミナー」のコンテンツが整った。公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。
私が長らく営業（現役）として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「質問話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。
◆演題
質問に強くなれば、商機探索とニーズ発掘はたやすい
営業活動に必須の「質問力」の高め方
商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ
◆内容紹介成熟市場では、売るものを自社の側が決めつけるやり方はうまくいきません。その手がかりを顧客の側に求めなくてなりません。相手が法人なら経営や業務、個人なら人生や生活を掘り下げて知ることにより、商機の探索とニーズの発掘につなげるのです。今日、「顧客理解」が商談を育てて刈り取る大前提となりました。そして、顧客理解に不可欠なのが「質問」です。
実際、面談において顧客が進んで語ってくれるニーズは減るばかりです。営業担当者が問いかけて顧客に話させなくては、商談のきっかけさえつかめません。質問力と営業成績は正比例の関係です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、比較的高額の商品やサービスの営業活動に必須の「質問力」の高め方について、事例を織り交ぜながら実践的なノウハウと具体的なポイントを分かりやすく解説します。単に商談を決定するだけでなく、金額と成功率を向上するコツと手順を身につけられます。
◆カリキュラム（内容構成）
〔はじめに〕質問力が弱いと成熟市場で数字を伸ばせない
基本編◇顧客情報を収集するための質問
質問力と営業成績はみごとに比例することに気づけ
１．質問の重要性 〜営業活動は「顧客理解」から始まる
２．質問力の高め方 〜第一歩は顧客に尋ねる基準を持つこと
３．情報収集の手法 〜質問と観察を駆使する比重に留意せよ
４．質問項目の洗い出し 〜商談の金額と成功率が高まる
５．質問の標準化 〜職場のメンバーで簡単に行う方法
６．質問項目の例 〜それは自社の業種や商品に特有！
７．質問項目の活用 〜短期間での収益増進、不振脱却も可能
実践編◇提案営業へ持ち込むための質問
質問はインプット、提案はアウトプットという関係
１．質問の繰り出し 〜きっかけをつくり、案件に育てる
２．質問の重視 〜提案営業に質問が欠かせない理由
３．質問の進め方 〜何に重きを置いてどう問いかけるか
４．質問項目の反映 〜プレゼンテーション効果は別次元！
５．質問の留意点 〜ぜひとも守るべき質問の仕方と順序とは
６．質問の狙い 〜顧客が抱える「ＮＡＫＵＫＯ」をつかめ
７．質問の検証 〜収益伸長を叶える最大のポイントは何か？
８．質問の極意 〜キモは顧客への目線の高さと質問の大きさ
応用編◇商談成立につなげるための質問話法
説得にかかるのでなく納得を引き出す姿勢に徹する
１．質問の効用 〜自然な誘導で相手をその気にさせられる
２．話法と項目 〜エレメントはシナリオのなかで威力を増す
３．押し返しの質問話法 〜背景に迫りニーズを顕在化する
４．ＢＳの質問話法 〜ライバル商品からの買い替えを促す
５．超速の質問話法 〜取り組みの実態と成果に切り込む
６．丁寧な質問話法 〜理路整然と問いかけを積み重ねる
７．揺さ振りの質問話法 〜顧客の購買意欲を段階的に高める
８．質問話法の上達 〜ひな形づくりと模擬商談が決め手！
〔おわりに〕営業の仕事は顧客に問いかけて話させること
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。
以上。
営業担当者が顧客へ発する的確な質問は、商談をゴールに確実に近づける。
なかでもソリューション系の営業活動にとり質問力は重大である。
それなしに、有力顧客を対象に大型案件を仕掛けて推進することはできない。
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