私は「開発営業」の加速を指導している。
日常的な定型業務（ルーティン）に甘んじると、社員は成績のじり貧、会社は規模の縮小が避けられないからだ。
組織を挙げて開発営業に取り組むことが生き残り、さらに勝ち残りの条件となる。
この開発営業は、新規顧客の開拓に限らない。
既存顧客の拡大や深耕を含む。
いずれも接触先の変更をともなう。
例えば、わりとやりやすい既存顧客の深耕でさえ、上層部に面談を申し入れる。
発注の枠組みを変えなくては、自社のシェアを高められないからだ。
営業がもっとも嫌うのは、接触先の変更である。
行きやすい企業に行き、会いやすい人物に会う。
勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ窓口や現場の担当者と接触したがる。
数字を押し下げる、最悪の営業習慣である。
業績のテコ入れには、これを払拭するしかない。
そこで、私はクライアントで「開発営業」を命じる。
ところが、やらない理由を探し、何とか自分を守ろうとする営業が後を絶たない。
むろん、まともな理由になっていない。
営業でも、仕事でも、経営でも、人生でも、もっとも簡単なのは「やらない理由」を探すことだ。
その気になれば、いくらでも見つけられる。
営業がやらない理由を探すとは、変化の拒絶である。
行動を変えないので、数字は変えられない。
さらに、自身の成長の放棄である。
これまでと同じレベルに留まる。
そうした人は再生の見込がない。
永久に人材に育たない。
◇
実は、こうした問題は社員が抱えるだけでない。
やらない理由を探し、果敢なトップセールスから逃げたがる社長が多い。
開発営業に体を張らない。
大将の士気は兵隊（営業）の士気そのものだ。
商品が売れず、仕事が取れず、会社の空気がよどんでいる。
縮小市場では開発営業を避けて通れない。
Ｃopyright (c)2012 by Ｓou Ｗada
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日常的な定型業務（ルーティン）に甘んじると、社員は成績のじり貧、会社は規模の縮小が避けられないからだ。
組織を挙げて開発営業に取り組むことが生き残り、さらに勝ち残りの条件となる。
この開発営業は、新規顧客の開拓に限らない。
既存顧客の拡大や深耕を含む。
いずれも接触先の変更をともなう。
例えば、わりとやりやすい既存顧客の深耕でさえ、上層部に面談を申し入れる。
発注の枠組みを変えなくては、自社のシェアを高められないからだ。
営業がもっとも嫌うのは、接触先の変更である。
行きやすい企業に行き、会いやすい人物に会う。
勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ窓口や現場の担当者と接触したがる。
数字を押し下げる、最悪の営業習慣である。
業績のテコ入れには、これを払拭するしかない。
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ところが、やらない理由を探し、何とか自分を守ろうとする営業が後を絶たない。
むろん、まともな理由になっていない。
営業でも、仕事でも、経営でも、人生でも、もっとも簡単なのは「やらない理由」を探すことだ。
その気になれば、いくらでも見つけられる。
営業がやらない理由を探すとは、変化の拒絶である。
行動を変えないので、数字は変えられない。
さらに、自身の成長の放棄である。
これまでと同じレベルに留まる。
そうした人は再生の見込がない。
永久に人材に育たない。
◇
実は、こうした問題は社員が抱えるだけでない。
やらない理由を探し、果敢なトップセールスから逃げたがる社長が多い。
開発営業に体を張らない。
大将の士気は兵隊（営業）の士気そのものだ。
商品が売れず、仕事が取れず、会社の空気がよどんでいる。
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