私は40代半ばに差しかかる頃から「提案営業」の指導に携わってきたが、講師稼業を目指したわけでない。
13当初から「営業変革」を打ち出しており、結果が出せなければ営業方法を見直そうとの趣旨を貫いてきた。
私の関心は、「どうすれば数字をよくすることができるか」に尽きる。

私は50代後半からその傾向を一段と強めた。
必然的に社長や取締役、管理職を対象としたコンテンツを充実させるようになった。
いまは「営業再建屋」を自任しており、教育を主体としながらも数字の立て直し、業績のテコ入れに特化している。
とくに昨年から経営トップ向けに「目標達成マネジメント(社長の打ち手)」をテーマとした講演やセミナー、研修を開いてきた。

kouen20130327-01-245その結果、例年なら仕事が一段落する3月の様相が一変した。
新年度に発表する営業戦略や営業計画の作成、新年度に導入する目標達成の仕組みやツールなどインフラの整備に関わる仕事が寄せられた。
とはいえ、ざっくりとした叩き台は顧客がつくり、私はあくまでもブラッシュアップする作業を請け負う。
なかでも営業戦略や営業計画を外部の人間がすべてつくるのは望ましくない。
この作業は年度末近くまでかかりそうだ・・・。

私が驚いたのは、叩き台に記された来年度の「予算目標(数字目標。売上目標)」の高さ。
経営トップが景気回復を見込んで強気に転じたという理由では説明がつかない。
明らかに「勝ちっ放し」を目論む。
大手1社は110%台、中堅2社は110%台、120%台、中小2社は120%台、140%台。
kanrisha20130411-01-245すべて内需型企業であり、縮小市場に属する。
平均120%台のスーパー・ストレッチ目標。

私は職業柄、社長と接すると、その会社の3年後〜10年後の成長のイメージが湧く。
大きく外れないはずだ。
2010年代半ばから人口激減社会、大増税時代に入ると、業績の2極化がさらに鮮明になる。
ほとんどが著しく縮むなか、一握りが「ぶっちぎる」という構図が見えてくる。

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