市場の成熟度が年々深まっている。
顧客については期待水準の上昇、自社(営業)にとっては競争の激化が起こっている。
それにともない営業のレベルアップが進んだ。
ただし、全体を眺めれば「がむしゃらさ」が失われ、レベルダウンが進んだ。

私は、長らく「提案営業研修」を行ってきた。
指導に当たる私が絶句したり感動したりすることが珍しくない。
近年、研修の成果として、「商品利用への踏み込み⇒寄り添い(生涯収益の実現)」、「顧客ベネフィットの最大化」の限界に取り組む壮絶な提案書が増えた。
実際には、提案内容のこと。

彼らは差別化とは、「顧客への“貢献”におけるライバルとの差別化」ということがしっかりと分かっている。
数字を伸ばせない社長や社員はこれを腑に落とせない。
真の差別化が図れるなら、価格競争(値引き競争)に巻き込まれるはずがない。
提案内容が「差別化」と呼べるレベルにまったく達していないのだ。
自社の立場や観点に留まり、自社の事情や思惑に基づいて考えた差別化などナンセンス!
商談を決めるのは自社でなく、顧客である。
自社第一から顧客第一へ!

会社についてもそうだが、営業についても2極化が甚だしい。
全体としては落ち、一部が突出している。

Copyright (c)2013 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!