お世話になります。
和田創でございます。

私が社長の個別経営相談に乗っていて感じるのは、新商品(新事業)を開発しても軌道に乗せられない中小・中堅企業の多さです。
生き残りをかけた取り組みが業績の足を引っ張り、自社の首を絞めています。

「売上=商品力(売り物)×営業力(売り方)」です。
せっかくの商材も顧客接点で売れなくては儲かりません(営業が機能しないと、商品はコストでしかありません)。
商品と営業は両輪にもかかわらず、市場導入の時点で顧客獲得と収益向上の具体的な手立てを講じていない事例がほとんどです。
社員が顧客への働きかけ、顧客とのやり取りでそのまま使える道具を与えていないのです(パンフレットやカタログ、説明資料を道具と考えているようでは話になりません)。

私には、どうして商品開発に注いだ情熱と手間を営業支援に向けようとしないのか不思議でなりません。
そのくせ、不甲斐ない数字の責任を社員に押しつけたがります。
望ましい結果を残せていない社長は営業現場の実態を見つめてください。

さて、私がクライアントの「提案営業研修」で事前課題図書として用いるテキストを公開しました。
今回は「第3講:STEP1 顧客情報の収集と整理」の記事です。

提案営業ベーシックテキスト 第3講」はこちら。

あくまで自己学習に限りますが、社内研修や営業会議などにご活用ください。

Copyright (c)2015 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!