和田創著『未来志向の営業強化』トラスト出版


未来志向の営業強化 表紙このたび私にとり20年振りとなる書店店頭での販売図書『未来志向の営業強化』を刊行しました。
想定外の売上低下などを乗り切るだけでなく、先行きが不透明な2020年代を生き抜くために、営業の「数字づくり」に真正面から切り込んだ内容です。

私がクライアントで積み重ねた経験と知見を踏まえ、成果創出の「これまで」と「これから」をアナログ&デジタルの「ナマ事例」に即して説き明かしました。
AI上司やIT上司など「営業DX」の導入による顧客・売上増加についても取りあげています。
中身の濃さと読み応えは、2〜3冊分に匹敵します。
ご愛読のほど、よろしくお願いします。

◇数字づくりに困ったら読む本
「現場に頼ると数字が終わる」
売上形成も部下育成も現場に委ねず、会社全体で推し進める時代です。
「売上は営業に任せるな。部下は上司に任せるな。」
常識と前例に捉われた営業のありようを見直し、結果を出せない部下の「行動変容」と上司の「管理転換」を促します。

◇特色
経営の難局、営業の苦境を乗り切る実践的なテーマと内容
1.技術革新と環境変化の嵐が吹く2020年代の数字づくりを展望
2.成果にフォーカス、収益形成の中核を担う営業を抜本見直し
3.「生産性の暗黒大陸」とされる営業分野に最先端DXを導入
4.業界・市場、規模・形態を網羅し、汎用性の高い事例を収録
5.セールステック&エドテックも駆使、業績向上の方策を提示

◇発売
マネジメント・マーケティングDX領域にフォーカスした「トラスト出版」からの刊行です。
同社はコンテンツのクオリティにこだわるとともに、業績回復・拡大へ向けた「経営・事業・商品」の創造と変革に寄与する「知見」を中心に提供しています。
⇒「トラスト出版 ウェブサイト

『未来志向の営業強化』は全国主要書店、Amazonなどでお買い求めいただけます。
(書店でお取り寄せも可能です。)

なお、出版社から直接ご購入される方は専用の申込書をご利用ください。
⇒特典付き「直接購入申込書

トップやリーダー、本社スタッフを含め、営業の数字づくりの関与者・関係者の「研修教材・自習図書」にも最適です。

◇目次(抜粋)
すべての「目次」はリンク先にてご覧いただけます。
⇒「トラスト出版 ウェブサイト

プロローグ
a 現場の数字づくりの未来が変わる
  環境変化に即した営業強化の打ち手
  アナログのナマ事例とデジタルの活用事例
b 営業DX・イネーブルメントとは何か
  営業強化は「デジタル化」から始まる
  セールスイネーブルメントの6大特徴
c 「収益伸長の黄金比」の4要素の適用
  「営業プロセス」がコアコンテンツ
  面談有効度による創出成果の引き上げ
d AI上司による部下全員・商談全件アドバイス
  トップセールスがつきっきりのイメージ
  商談前・商談中・商談後における機能
e IT上司による案件育成・開発営業活発化
  目標達成へ向けた営業行動の軌道修正
  目標未達の言い逃れが不可能
f セールステック&エドテックで変わる営業強化
  「営業ニューノーマル」の構築へ
  判定の生命線は経験に裏打ちされた営業データ

成果創出の「これまで」と「これから」
アナログ&デジタル事例に即した営業強化のヒント
1 固定観念をリセットし、新たなビジネスモデルを探求
  どぶ板営業からデジタル営業へのシフトでぶっちぎり
2 営業帳票で行動が丸裸になり競争刺激、即時業績回復
  成績不振者・優良者の違いも一目瞭然で劇的自己改革
3 ノルマ廃止とモチベーションアップ、契約増加を実現
  営業現場のコンプライアンス違反・不祥事発生を撲滅
4 脱本業へ、既存顧客への貢献を新規商材で掘り下げる
  いよいよオンライン商談で新規顧客の開拓へ踏み出す
5 セールストークのありようが個人営業の優劣を決する
  「絆話法」でCSを向上、指名買いで相見積もりなし
6 社長がコストカット優先で拠点・人員削減、利益確保
  テレワークで時間の使い方が変わり、売上記録を更新
7 汎用提案書データベースを整備して法人営業を後押し
  ユニットの組み合わせで原型をつくってカスタマイズ
8 テレアポ成功率が改善、初回面談セッティングが急増
  営業ツールとウェブ商談で有望度の高い見込客に限定
9 創業以来の常識否定、ショック療法で営業活動を刷新
  ゆるゆるなあなあの組織風土に強烈パンチを打ち込み
10 顧客の商品・事業・業態開発に寄り添う繁盛請負業へ
  相手を感動させられる渾身のソリューションが相次ぐ
11 女性社員のインサイドセールスを併用して即収支改善
  零細拠点を順次閉鎖、ウェブ商談で新規開拓を加速へ
12 研修・訓練用に蓄積した膨大な営業コンテンツを棚卸
  規範データでAI上司、指標データでIT上司を開発
13 全商品のトークの雛形を作成、全社員が共有して利用
  データベースに収録、コメントもチャットも自由自在

エピローグ
a 勝ち組のお墨つきをもらう
  「馬鹿の一つ覚え」でも立派な勝ちパターン
b 本書を出したそもそものきっかけ
  顧客と一緒に課題解決に取り組んだ記録
c 成果が上がらない第一の責任
  業績回復は自分や自社との格闘技
d セールスイノベーションの実現へ
  スタートアップとオープンイノベーション

今後ともよろしくお願いします。

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