コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

セールス

精鋭育成のためのガイダンスセミナー

精鋭育成のためのガイダンスセミナー

営業精鋭学校」の説明会(ガイダンスセミナー)を開きます。
とはいえ、ソリューションの本質をつかめる本格的な内容です。

◆演題
社長と幹部をトップセールスに育成する
営業精鋭学校説明会
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説
◆日時
いずれかお選びください。
2018年1月23日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年2月16日(金) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年3月6日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
teiei-koukaikosu-setumeikai◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、取締役、管理者、担当者、後継者の方々

当日は、優良顧客や大口商談の取り込みの事例、新商品や新事業の立ち上げの事例にも触れていただけます。
いずれも大きな感動を覚えるレベルです。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業精鋭学校説明会 〜深い学びと大きな感動」

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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Win-Win営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「Win-Win営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「Win-Win営業」は、顧客利益(満足)と自社利益の高次元の両立を叶える。
顧客の課題と自社の強みの接点を押し広げ、その最大化を図ることができる。
狙い定めた重点顧客との関係性を掘りさげるため、営業活動は狭く深くなる。

◇処方
「Win-Win営業」は、“本物の提案営業”を用いて優良顧客や大口商談を取り込める。
「訪問先は規模順、面会先は地位順」を掟とすれば、数字は大化けする。
パートナーの地位を築けるので、特定の分野や領域に関して一任を受けられよう。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを明快解説。
社員診断票・処方箋付き。

本書のお買い求めはアマゾンにて(紙の本と電子書籍)。

⇒使い勝手抜群の営業研修教材『一人ひとりの成績向上』プレゼント(一定条件あり)

本書と関連する公開セミナー(和田創研主催)は以下のとおり。

「営業管理者セミナー」はこちら。

「結果を出せない営業はこう立て直す」(セミナー)はこちら。

どちらも東京駅会場で開催し、絶大な評価を獲得している。

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納得営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「納得営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「納得営業」は、リレーションスキルに優れ、商談をゴールへ導ける。
粘り強く面談を重ねながら、丁寧に同意を引き出していく。
クロージングとは頑張るものでなく、熟した果実が落ちてくるものと心得る。

◇処方
「納得営業」は、ソリューションスキルを磨き、提案の魅力と規模を大きくする。
解決に貢献すべき課題を顧客の業務、そして経営に引き上げるようにする。
キーマン、そして決定権者と面談すれば、商談の金額と成功率をさらに高められる。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
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共創営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「共創営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「共創営業」は、ソリューションスキルに優れ、商談をゴールへ導ける。
顧客とひざを交えて提案内容を考え、練りあげていく。
そのやり取りを記したメモを仕上げて提案書とするので、おのずと通る。

◇処方
「共創営業」は、リレーションスキルを磨き、顧客先の上層部との接触を増やす。
なかでも有力企業のキーマンや決定権者の懐に飛び込むようにする。
彼らへの根回しを大切にするなら、商談の金額と成功率をさらに高められる。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
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役立ち営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「役立ち営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「役立ち営業」は、顧客の繁栄や幸福をどのように支援するかを追い求める。
しかも、面談相手の立場や目線に則し、具体的なプランを詰めていける。
そうした姿勢は確実に伝わるため、顧客から信頼を寄せられている。

◇処方
「役立ち営業」は、必要に応じて「提案営業」の基礎的な手法を用いている。
提案営業に対する理解を深めるならば、案件を育てていくことができる。
ついては、顧客が提案の受け入れにより得る価値を大きくするように知恵を絞る。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
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独りよがり営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「独りよがり営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「独りよがり営業」は、顧客との接触が少なく、考えや思いをまるでつかめない。
自分がつくりたい資料をつくることにやり甲斐を感じるので、友はパワポ。
提案の拠りどころとなるべき顧客理解をすっ飛ばし、自分都合を押しつける。

◇処方
「独りよがり営業」は、じっくりと顧客と対し、顧客に問いかける機会を増やす。
提案書は顧客の言葉でまとめると言い聞かせると、おのずと接触が密になる。
そのため、話に耳を傾け、相手が強調する言葉や繰り返す言葉を書き留めておく。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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閉じこもり営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「閉じこもり営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「閉じこもり営業」は、デスクワークに費やす時間がとにかく長い。
パソコンと向かい合って資料をつくることで頑張っている雰囲気を出す。
営業の仕事を好まないが、その前に顧客との交わりが好きになれない。

◇処方
「閉じこもり営業」は、かける手間に見合った内容がなければ、わざわざ文書化しない。
商談の金額と成功率に下限を設け、ほかは見積書やパンフレットで済ませる。
それにより資料づくりの作業を減らし、営業活動に出かける日数と時間を増やす。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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生意気営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「生意気営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「生意気営業」は、プライドが傷つきやすく、相手に食らいつこうとしない。
商談は営業でなく、決定権を握る顧客が決めるという事実に気づけない。
自分の思い込みにすぎないのに、「顧客は提案を分かってくれない」と嘆く。

◇処方
「生意気営業」は、失敗を避けようとせず、会いたがらない顧客と積極的に会う。
相手と丁寧なすり合わせを積み重ねながら最終的に「提案」に持ち込む。
営業という仕事の特性をわきまえ、商談のゴールへの段取りを考えるようにする。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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おたく営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「おたく営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「おたく営業」は、顧客に対する目線が低いので、視野を広げられない。
相手の要望やニーズにとらわれ、それに応えるので横並びの競争にさらされる。
営業活動といっても、担当者との実務を中心とした打ち合わせの域を出ない。

◇処方
「おたく営業」は、目線を引き上げ、顧客との話題とやり取りを意識的に広げる。
それにより商談の規模を大きくするとともに、ライバルと差別化を図る。
ついては、大きな質問を心がけ、面談相手の地位を高めるように努める。

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脅し営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
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◇特徴
「脅し営業」は、利益や権利、保障などを失う可能性を臭わせ、顧客を揺さぶる。
特約店や加盟店、既納客(ユーザー)に対する営業活動などでいまだに見かける。
自社が優位に立つ関係においては、売りつけがまかり通る幸運も・・・。

◇処方
「脅し営業」は、自社都合丸出しであり、相手にもっとも嫌われることに気づく。
主役の顧客の共感が得られる手法と話法に改め、好感度と忠誠度の向上に努める。
将来の環境変化により、染みついたやり方がまったく通じなくなるリスクが高い。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
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お願い営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「お願い営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「お願い営業」は、顧客に御用を尋ねて反応が鈍くても、すぐに引き下がらない。
わずかでも注文をもらおうとし、引き換えに値引き要求を飲み込む。
売り上げが立っても利益が出ない不毛の商談になりやすい。

◇処方
「お願い営業」は、ごり押しや押し込みは値引き要求を誘うと知る。
得意の粘り腰は、顧客における現在の動きや今後の計画を探ることに生かす。
そのやり取りのなかから商品の販売や仕事の受注の糸口を自らつかんでいく。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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お奨め営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
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◇特徴
「お奨め営業」は、顧客が目の前に現れると、挨拶もそこそこに商品説明に入る。
たいてい矢継ぎ早に「セリングポイント」という名前の自慢話をかませる。
セールストークといっても、カタログやパンフレットの文章をなぞっているにすぎない。

◇処方
「お奨め営業」は、顧客が商品を買うと勘違いしている「モノ売り営業」である。
商品の利用による効果を買うと気づき、その顧客の「ベネフィット」を語る。
そのために、営業活動では顧客を知ることから始め、相手の関心や欲求をつかむ。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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御用聞き営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「御用聞き営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「御用聞き営業」は、発注担当者をつかまえることに執念を燃やす。
顧客は回るものと考えており、愛想と乗りのよさでテキパキと商談をこなす。
きょうの注文が取れると満たされやすく、顧客とのやり取りを深められない。

◇処方
「御用聞き営業」は、訪問件数の限界がそのまま売り上げの限界になる。
そこで、「注文をもらうことはゴールでなくスタート」と発想を変える。
御用の背景にある顧客の事情や意図を探り出し、潜在ニーズを掘り起こす。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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いやいや営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「いやいや営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「いやいや営業」は、自分の都合や会社の事情などでやむをえず営業職に就いている。
たいてい営業の仕事を誤って認識しており、劣等感ときに罪悪感を持つ。
営業活動はきわめて不活発であり、自分の給料分を稼げるかどうかも危うい。

◇処方
「いやいや営業」は、営業職として働く自分を受け入れることが先決である。
営業の仕事にわずかでもよさを見出すように努めないと、仕事がつらくなるばかりだ。
徐々に行動を増やしながら、進んで周囲の助けを借り、悩みや疑問を解いていく。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
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無気力営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
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◇特徴
「無気力営業」は、社内にいながら「商品が売れない」「仕事が取れない」とこぼす。
成績向上に不可欠のストレス耐性が低い。いわゆる「打たれ強さ」に欠ける。
売り上げを立てるという気持ちがなえており、つい言い訳を考えてしまう。

◇処方
「無気力営業」は、「結果がすべて」と肝に銘じ、営業活動に出かける。
かならず行動計画を立て、訪問件数と商談時間を貪欲に増やしていく。
用件を伝える、御用を尋ねるなどの基本を繰り返し、顧客とのやり取りに慣れる。

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見積もり営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
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◇特徴
「見積もり営業」は、顧客から具体的な引き合いが寄せられないと、やることがない。
ゆえに、不況などで引き合いが減ると、成績がまともに落ちてしまう。
営業職を見積職と勘違いしており、見積書が出ていくと仕事をやった気分になる。

◇処方
「見積もり営業」は、値引きに頼らないためにも、見積もりの依頼の背景と状況をつかむ。
それに基づいて何らかの工夫を加えたうえで、見積書の出しっ放しをやめる。
見積書をクロージングツールと考え、足を運ぶか電話をかけて追いかける。

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受け身営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「受け身営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「受け身営業」は、おずおずとした雰囲気が顧客を遠ざけている。
相手のほうから声をかけてくれないと、商談のテーブルにつけない。
雑談など用件以外のコミュニケーションが苦手で、関係を深められない。

◇処方
「受け身営業」は、訪問時に明るい表情と元気な挨拶を心がける。
顧客先ではこちらからどんどん名刺を差し出し、顔見知りをつくる。
気軽に声をかける、声をかけられる関係を築くことで、商談のきっかけを増やす。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
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和田創・大好評「営業管理者研修」追加開催

大好評をいただいた「営業管理者研修」を追加開催します。
kanrisha20130709-01予算目標達成の急所を解説します。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツがつかめます。
みずほ、三菱UFJ、SMBC、りそな、地銀などで続々と採用になっており、主催者が驚く高評価を獲得しています。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
部門・拠点の業績は管理者次第
営業管理者セミナー
動機づけと行動改革、目標管理の手法をずばり解説

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年7月9日(火) 10:20〜16:40
2013年8月6日(火) 10:20〜16:40
2013年9月4日(水) 10:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長
◆参加費
33,000円(謝恩価格) 44,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(業績回復・向上に重き)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業管理者セミナー」カラーパンフレット

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和田創「社長の営業活動」セミナー開催

新講座「社長の営業活動」を開催する運びとなりました。
業績の回復、会社の成長に弾みをつける、第一級の「営業力」を養います。
shacho20130726-01優良顧客・大口商談を取り込むコツをずばり指導します。
社長や役員に限らず、すべての営業管理者に有益です。
また、営業特性から、上に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
社長の営業活動
トップセールスによる大きな数字のつくり方
◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年7月26日(金) 10:20〜16:40
2013年8月28日(水) 10:20〜16:40
2013年9月19日(木) 10:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
社長など取締役、営業部門長・拠点長・管理者の方々
◆参加費
44,000円(謝恩価格) 55,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(有力企業の上層部への働きかけに絞り込み)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「社長の営業活動」カラーパンフレット

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【和田創】本物の提案営業の核心…営業人第16号

和田創の「営業人」の“特別号”をお届けします。
かなり気合いの入った原稿です。

16某都市銀行シンクタンクの会員向けに以前配信し、大反響を巻き起こした記事をさらにブラッシュアップしました。
ピカピカです。
営業成績(売り上げ)がよくなる本物の提案営業の核心をずばり解説しました。

「提案営業をやっても成果が上がらない」どころか、「提案営業をやって成果を落としている」という声がよく聞こえてきます。
それは、提案営業を勘違いしているか、提案営業と呼べるレベルに達していないか、いずれかです。

「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」は、とても分かりやすいと思いますので、ぜひお目通しください。
また、皆さまでご共有ください。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」はこちら。

◆「営業人」バックナンバー

「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第15号の「営業の総合力を身につけよ」はこちら。

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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営業マンにスカウトがどんどん舞い込む

私が責任指導を行った「提案営業」の成功事例の報告に立ち会いました。
30歳を超えたばかりの営業マンが市長とじかに面談を果たし、やがて渾身の働きかけが受け入れられました。

提案自体は、売り上げを目論んだわけでなく、行政と住民への純粋な貢献を目指しています。
数字はゼロですので、提案書に「見積書」を添えようがありません。

が、結果として、長期にわたって安定的に売り上げが見込める大型プロジェクトに優先的に参加することを許されました。
彼は、市役所の上層部から絶大な信頼を寄せられるようになりました。

「強く太いパイプを築けました」。
素晴らしい発表だった。

報告の終了後、二人きりの場で尋ねたら、営業活動の立ち位置を自社の側から顧客の側へ移してから、スカウトがどんどん舞い込むようになったそうだ。
顔に自信がみなぎっていた。
別れ際、「和田先生、営業の仕事が楽しくて仕方ありません」。

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営業強化・成績向上教材発売…当面無料

和田創研は、「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズを発売しました。
テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」パンフレット」はこちら。

shachonoutite01「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわりを実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
期間中、第1弾商品は0円でご購入になれます。

kouen20130327-01-245第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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九州生産性大学人気講座…提案営業実践コース

今年度も九州生産性大学経営講座の「提案営業実践コース(2日間×7カ月=14日間)」が始まります。
同大学は10コースを設けており、いずれも実践性を大切にしています。
そのなかでも「提案営業実践コース」は仕事に即生かせる実践性が際立っています。
自社をけん引していける営業スペシャリストと営業マネジャーを育て上げます。
私・和田創の責任指導による「精鋭道場」という位置づけです。

営業分野の公開セミナーとしては超本格的ですので、私は集客が気になっていました。
ここ数年、東京の大手ビジネスセミナー会社でも営業セミナーは参加者を集められず、大苦戦しています。

先日、「提案営業実践コース」の事務局からメールが届き、昨年度の実績を上回る大健闘とのこと!
私は胸をなでおろしました。

九州生産性本部の経営講座は、地元・九州の参加者が大部分を占めます。
ところが、私が講師を務める「提案営業実践コース」はこれまでに栃木などからも申し込みをいただきました。

今年度は、Facebookの友達でもある社長が島根から参加してくださいます。
さらに埼玉からも社長が参加してくださいます。
多忙を極める経営者が遠方から福岡・天神までわざわざ・・・。
頭が下がります。

私は例年以上に燃えています。
社長ご自身が受講していただく以上、ライバルを圧倒し、業績を劇的に伸ばす営業力を身につけていただきます。
7カ月のうちに、企業成長に大きな弾みがつく超・優良顧客、超・大型案件を取り込めるよう、渾身の教育指導に努めます。

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営業人第15号…営業の総合力を身につけよ

私は、40代半ばに差しかかる頃から「提案営業」の教育指導に携わる機会が増えた。
当初は「企画」の教育指導が中心だった。
やがて研修やセミナーの講師として一年中、おもに東京以西の各地を飛び回るようになった。

15なかでも40代後半から50代前半にかけての7〜8年間は体力の限界との戦いだった。
顧客に対する感謝の念は忘れなかったが、疲れ果てていた。
正直に言うと、私がもっとも脚光を浴びていた時期が、もっともつらい時期だった。
自分では消耗しているという実感しか持つことができなかった。

私は、50代後半からいくらか落ち着きを取り戻し、職業人生の集大成を意識するようになった。
仕事の合間を縫いながら、営業に関わるさまざまな教育指導のコンテンツをまとめはじめた。
とはいえ、そのど真ん中に「提案営業」があることに変わりない。
それは40年を超える働き方、いや働きざまそのもの。
おおげさな言い方になるが、根っこで人生につながっている。

私にとって大きな幸運は、「提案営業」に営業の総合力が求められたことだった。
いずれのコンテンツも、自分が顧客へ働きかけるなかで実践してきたセオリーとノウハウを整理しながら言葉でつづったにすぎない。

数年にわたる地道な努力が還暦を迎える頃に実り、コンテンツのバリエーションが一気に広がった。
現在では、「テレフォン・アポイントメント」「セールストーク」「情報営業」「質問話法」「提案書作成」「プレゼンテーション」「クロージング」「値引き封じ」など、営業に関わる教育指導はおおよそ網羅した。
これらを眺めて思うのは、営業社員は長く険しい職業人生をやっていくためにも「提案営業」を身につけるべきだということ!

余談。
私は両親がアルツハイマーの家系だが、教育指導の内容が毎日変わるようになり、ボケの防止に役立っている。
頭と心が活性化するのだ。
数年前まで「提案営業」を壊れたレコードみたいに伝えていた。

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SMBC東京の高評価・大人気営業セミナー

私はビジネスセミナーの最大手、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系シンクタンク)で来週、「和田創のNEW! 提案営業の進め方」の講師を務める。
実は、SMBCセミナー東京で高評価の定番講座(数十回開催)「和田創の提案営業セミナー」を15年ぶりに刷新した。
といっても、基本となる内容は同じであり、その魅力と完成度をさらに磨きあげた。
また、短時間ながらロールプレーを取り入れ、実践度を大幅に高めた。

和田創研の社員が準備のために主催者と連絡を取ったところ、こちらの予想をはるかに超える参加の申し込みが寄せられていて、びっくり!
営業分野の公開セミナーは集客不振が深刻であり、数年前まで著名だった講師も多くが姿を消した。
この稼業は生き残りがきわめて厳しい。
そうした状況を考えると大健闘、大人気と呼べる。

私は社員から報告を受け、胸をなでおろした。
日本経済が好転し、業績見通しが改善しているせいかもしれない。
おもに円安・株高の影響ながら、営業マンの表情がずいぶん明るくなっている。

私は来週、公開セミナーと企業研修でびっしりと埋まっており、立ちっ放し、しゃべりっ放し・・・。
3月下旬に収まったばかりの背筋痛と腰痛がぶり返しそうだ。

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営業の総合力が求められる幸運…営業人第15号

私は、40代半ばに差しかかる頃から「提案営業」の教育指導に携わる機会が増えた。
15当初は「企画」のそれが中心だった。
やがて研修やセミナーの講師として一年中、おもに東京以西の各地を飛び回るようになった。

なかでも40代後半から50代前半にかけての7〜8年間は体力の限界との戦いだった。
顧客に対する感謝の念は忘れなかったが、疲れ果てていた。
正直に言うと、私がもっとも脚光を浴びていた時期が、もっともつらい時期だった。
自分では消耗しているという実感しか持つことができなかった。

私は、50代後半からいくらか落ち着きを取り戻し、職業人生の集大成を意識するようになった。
teieisougoupanhu01仕事の合間を縫いながら、営業に関わるさまざまな教育指導のコンテンツをまとめはじめた。
とはいえ、そのど真ん中に「提案営業」があることに変わりない。
それは40年を超える働き方、いや働きざまそのもの。
おおげさな言い方になるが、根っこで人生につながっている。

teieisougoupanhu02私にとって大きな幸運は、「提案営業」に営業の総合力が求められたことだった。
さまざまなコンテンツは、どれも顧客へ働きかけるなかで自分が実践してきたセオリーとノウハウを明確な言葉に表したにすぎない。

数年にわたる地道な努力が還暦を迎える頃に実り、コンテンツのバリエーションが一気に広がった。
現在では、「テレフォン・アポイント」「セールストーク」「情報営業」「質問話法」「提案書作成」「ネゴシエーション」「プレゼンテーション」「クロージング」「値引き封じ」など、営業に関わる教育指導はおおよそ網羅した。
こうして眺めると、営業社員は長く険しい職業人生をやっていくためにも「提案営業」を身につけるべきだと思う。

余談。
私は両親がアルツハイマーの家系だが、教育指導の内容が毎日変わるようになり、ボケの防止に役立っている。
頭と心が活性化するのだ。
数年前まで「提案営業」を壊れたレコードみたいに伝えていた。

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売上づくりは総力戦…技術・サービス研修

「売り上げをつくるのは、営業の務めじゃないか!」。
そのとおりだが、彼らの努力では限界に達した。
経済環境の悪化、競争環境の激化が進むにつれ、営業が頑張っても満足な数字を残せなくなった。
14企業が生き残るには売り上げを増やすしかない。
多くを望めないとしても、顧客と接触する機会の多い社員に営業の機能を担わせる。
代表格が技術・サービスである。

縮小市場における収益伸長には、ヾ存顧客との継続的なつきあい、⊆益源のシフトへの対応が必須となる。
技術・サービスは、仝楜劼箸量着度が高い。
次に何が売れそうかをつかみやすい。
さらに、⊂γ未良娉嘆礎佑剖い。
職能からして利益率の高いソフトやサービスを絡めやすい。

gijyutu20130509-01-245実は、私が行う「提案営業研修」では、彼らが受講者の過半を占めることが珍しくない。
あえて営業を外して研修を行うメーカーも・・・。
技術・サービススタッフは現場に入り込み、商品利用の実態に精通している。
不平や不満、不都合や不具合など、顧客の問題点をよく知る立場である。
そして、それは自社にとり“商機情報”なのだ。
「ソリューション」の助けや救いを待つシグナルといえる。
顧客への働きかけの糸口は、技術・サービスの主導で見出すほうが確実かつ円滑であり、現実的である。

また、営業よりも技術・サービスのほうに信頼を寄せる顧客も少なくない。
彼らが営業活動に本格参戦するのは時代の流れだ。
確たる営業マインドと営業スキルを備えよ。
高度な商品知識や専門の技術情報に強い技術・サービスが営業を兼ねるなら自社も助かる、顧客も喜ぶ。
後は本人次第!

「売るのは営業」という時代はとうに終わった。
そうした固定観念にとらわれては、前年割れや目標未達が避けられない。
営業がつくる数字に、技術・サービスが数字を上積みできるなら、業績に勢いがつこう。
経営環境が厳しければ、売り上げづくりは“総力戦”でのぞむべきだ。

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来年度予算目標は平均120%台…ぶっちぎる経営

私は40代半ばに差しかかる頃から「提案営業」の指導に携わってきたが、講師稼業を目指したわけでない。
13当初から「営業変革」を打ち出しており、結果が出せなければ営業方法を見直そうとの趣旨を貫いてきた。
私の関心は、「どうすれば数字をよくすることができるか」に尽きる。

私は50代後半からその傾向を一段と強めた。
必然的に社長や取締役、管理職を対象としたコンテンツを充実させるようになった。
いまは「営業再建屋」を自任しており、教育を主体としながらも数字の立て直し、業績のテコ入れに特化している。
とくに昨年から経営トップ向けに「目標達成マネジメント(社長の打ち手)」をテーマとした講演やセミナー、研修を開いてきた。

kouen20130327-01-245その結果、例年なら仕事が一段落する3月の様相が一変した。
新年度に発表する営業戦略や営業計画の作成、新年度に導入する目標達成の仕組みやツールなどインフラの整備に関わる仕事が寄せられた。
とはいえ、ざっくりとした叩き台は顧客がつくり、私はあくまでもブラッシュアップする作業を請け負う。
なかでも営業戦略や営業計画を外部の人間がすべてつくるのは望ましくない。
この作業は年度末近くまでかかりそうだ・・・。

私が驚いたのは、叩き台に記された来年度の「予算目標(数字目標。売上目標)」の高さ。
経営トップが景気回復を見込んで強気に転じたという理由では説明がつかない。
明らかに「勝ちっ放し」を目論む。
大手1社は110%台、中堅2社は110%台、120%台、中小2社は120%台、140%台。
kanrisha20130411-01-245すべて内需型企業であり、縮小市場に属する。
平均120%台のスーパー・ストレッチ目標。

私は職業柄、社長と接すると、その会社の3年後〜10年後の成長のイメージが湧く。
大きく外れないはずだ。
2010年代半ばから人口激減社会、大増税時代に入ると、業績の2極化がさらに鮮明になる。
ほとんどが著しく縮むなか、一握りが「ぶっちぎる」という構図が見えてくる。

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SBI大学院大学新講座…経営幹部の実践営業学

先だっての夜、私にしては珍しく仕事がはかどった。
老いてから、なかなか集中力を保てなくなったが・・・。
私が講師を務めるMBA(SBI大学院大学)の新講座「経営幹部の実践営業学 〜トップセールスによる大きな数字のつくり方」のシラバスの作成を終えられた。

◇授業概要
ベンチャー企業や中小企業では、いわゆる「トップセールス」が成長の推進力になることが多い。
具体的には、「開発営業」を通じて収益の積み増しと創出を図る。
本講座は、新規・既存を問わず「有力顧客」へ働きかけ、会社の業績に直結する「大型案件」をまとめるうえで必須となるセオリーとノウハウを明快に解説する。
果敢な営業活動に勇気と自信が湧く内容である。

◇学習目標
会社の設立時や受注・販売の不振時など、必要に応じて社長や役員が営業活動を行い、大きな数字をつくれるようにする。
トップセールスはそうした収益の獲得に留まらず、企業経営やマーケティング運営における環境適応の円滑化、当人の人間力の向上などをもたらす。
なお、事業特性や商品特性から、上層部との接触が重要になる営業担当者などにも役立つ。

                       ◇

さらに、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」の第10号を仕上げた。
こちらは発行を心待ちにしてくれる読者がおり、PDFを出力して社員全員に配布する社長もいる。
自分の頭がよくなったのでないかと錯覚するほど、デスクワークがスムーズに運んだ。
翌朝、久し振りに爽快な目覚めだった。

                       ◇

私は昨年、感動的な営業活動に接した。
多くの方々にお伝えしたいと思い、「営業人」にまとめた。
これほど見事な事例は滅多にお目にかかれない。
有力顧客との初面談における切り込みのセールストークにそのまま使える。
ぜひお目通しいただきたい。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」はPDFなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いいただきたい。

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栗山英樹から大谷翔平へ、渾身のソリューション

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を不定期で発行している。
09営業分野のコンサルタントや講師として働くなかで遭遇した出来事や感じた事柄を記している。
さらに、テレビや新聞の報道に触れて考えた事柄を記している。
念を押せば、広い意味の「営業」と関わる内容である。

私は東海道・山陽新幹線「のぞみ」での長距離移動で「営業人」を執筆することが多い。
そして、和田創研から社長にダイレクトメール(DM)を送る際に同封している。
あるいは、和田創の講演・公開セミナー・企業研修の参加者・受講者にメールを送る際に告知している。
08これまでに記事が幾度も大反響を呼んだ。

さて、昨年末に北海道日本ハムファイターズの栗山英樹監督が花巻東高校の大谷翔平に入団交渉を行った。
私はマスコミで知り、最高峰の営業活動だと思った。
そこで、それを題材にして営業人第9号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

PDFファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
07訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

                      ◇◆◇

栗山英樹と大谷翔平に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年12月3日「大谷翔平は日本で大勢のファンをつくれ」はこちら。

⇒2012年11月29日「大谷翔平、日本ハム経由でメジャー入団か」はこちら。

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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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