コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

経営&マーケティング

値上げ交渉マニュアル 〜価格・条件交渉の急所

取引縮小・解消を招かずに同意を取りつける
中小・下請けに必須の『値上げ交渉マニュアル』を発売
「値上げは善」。原材料・人件費上昇、消費税増税の荒波を乗り切れ!

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和田創研は、適正な利益を確保するうえで必須の『値上げ交渉マニュアル』を発売します。
取引縮小・解消を招かずに同意を取りつける価格・条件交渉の急所とコツを公開しました。
本マニュアルに従えば中小や下請けなど、顧客との力関係が弱い企業でも値上げに踏み切ることが可能です。

勝ち組の共通点は概して「価格設定が高い」こと。
社業発展の原資となる「利益」をきちんと確保しています。

値上げは利益改善の即効薬です。
また、「低価格志向」から脱却するきっかけにもなります。
本マニュアルには、社長・幹部に限定した丸一日分の指導内容を完全収録しています。

《発売背景・趣旨》
このところ企業が「値上げ交渉」へ動き出しています。
原材料・人件費上昇、消費税増税など、外部要因によるコストアップは経営努力でカバーしきれないこともあります。
自社が一方的に泣くのでは体力を失い、最終的に顧客に迷惑をかけます。

幸い、世界経済の好調、東京五輪の前景気という緩やかな追い風が吹いています。
当社は格好のチャンスを逃さず、顧客に値上げを働きかけてほしいと呼びかけてきました。

『値上げ交渉マニュアル』

◆「値上げは善」という意識改革

正しい値上げは、会社はもちろん社員を豊かにします。
もろもろの企業活動や労働条件の改善を図れ、社員満足度(ES)が向上します。
それだけでなく顧客を豊かにします。
商品の改良や開発、営業の強化や向上を図れ、顧客満足度(CS)が向上します。
「値上げは善」という意識改革が前提となります。

値上げが「顧客第一」の理念の実践につながることを理解している社長は決して多くはありません。
普段なおざりにしがちな貢献を徹底的に掘り下げる機会となります。
本マニュアルの刊行には、会社をよくするスイッチとして「値上げ」を用いてほしいとの願いも込めました。

◆内容構成

ぜい肉をそぎ落とした明快解説です。

〔はじめに〕交渉で目論見どおりの成果を収める
1 なぜ値上げに踏み切るべきか
  正しい値上げ交渉は互いを豊かにする
2 値上げには環境の整備が先決
  マネジメント&マーケティングを正す
3 値上げ交渉を成功へ導く準備
  新たな価格設定を認めてもらうために
4 手はずを整えて値上げ交渉へ
  全員が勇気と自信を持って動き出そう
5 値上げ交渉で使える実践技術
  これで難しい場面を何とか乗り切れる
6 値上げ交渉のケーススタディ
  収益確保と生き残りを叶えた成功事例
7 値上げ交渉のワークショップ
  最優先すべきはタイムテーブルづくり
〔あすから〕ロイヤル・カスタマーの確保を狙う

幹部や精鋭を対象とした社内研修のテキストにも最適です。

◆仕様・価格・特典

1)A4判・横位置・約90ページ。バインダー入り
2)価格:30,000円(消費税別途。送料込み)

『値上げ交渉マニュアル』の発売を記念して、特典を用意しました。
購入者にもれなく和田創著『社長の営業力 〜トップセールスによる大きな数字のつくり方』を進呈します(予定数に達し次第、終了します)。
会社を回せる、もしくは社員を養える優良顧客・大口商談を取り込むポイントを四六判・ 235ページの書籍にまとめています。
社長の勉強会などで使われ、高い評価を得てきました。

『値上げ交渉マニュアル』『社長の営業力』を合わせてご利用くださることで収益伸長に大きな弾みがつきます。

『値上げ交渉マニュアル』

『社長の営業力』

◆値上げはプロジェクト方式で遂行

値上げは「営業の交渉」でなく「経営の意思」であり、決断が素早い中小企業、それもオーナー企業ほど行いやすくなります。
社長のリーダーシップが重要になるのは当然として、「プロジェクト方式」で遂行します。

値上げ交渉の成否は、事前準備でほぼ決まります。
顧客に提供する価値を高められるなら、価格を上げるのは難しくありません。
当社は、クライアントを値上げできる会社にすることを使命と考えきました。
コンサルティング&ファシリテーションを通じて「値上げプロジェクト」の発足⇒運営⇒実行⇒成功に寄り添っています。

「値上げプロジェクト」

◆値上げ交渉の研修とセミナーも実施

当社は「値上げ交渉」をテーマとした企業研修と公開セミナーを行ってきました。
今回発売したマニュアルはその際に用いる講師用テキストをベースにしています。

なお、公開セミナーについては「値上げ交渉の進め方」と「値引き対策の進め方」を2日連続で開催しています。
どちらも利益率を高めるための具体的な方策です。
せっかく値上げに踏み切っても値引きに頼っては意味がありません。
セットでの受講をお奨めしています。

「値上げ交渉研修」

「値上げ交渉セミナー」

「値引き対策研修」

値引き対策セミナー

和田創研ウェブサイト

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格安営業代行サービス|オンライン商談システム利用

低費用&高効率、一商談当たりコストが50〜90%低下!
オンライン商談システムによる営業代行サービスが登場
「対面商談」の非効率や空振りが大幅に減少!

和田創研は現下の経営課題となる「営業生産性向上」を支援するために、最先端のオンライン商談システムによる格安・簡易タイプの営業代行サービスを2018年10月15日にリリースします。

業種や規模はそれほど問いませんが、おもにルーティン系やルート系といった定期的な訪問、定型的な商談など、顔出し主体の顧客回りに適用できます。
また、一部のBtoC営業に適用できます。
さらに、資料請求など見込客対応、引き合いなどの新規顧客対応も可能です。

本サービスを利用することにより「対面商談」の非効率や空振りが大幅に減少します。

◆絶大なメリット

オンライン商談システムを利用した営業代行サービスのメリットは絶大です。

営業活動が不活発な会社では営業社員一人の1日の商談が1〜2件に留まります。
活発な会社でも足を運べるのは4〜5件が精一杯です。
それが8〜12件に跳ね上がったうえに、正社員の雇用コスト(諸経費を含む)の半分前後に収まります。
したがって一商談当たりのコストは50〜90%も低下します。
(既存の営業代行業者とも連携し、9か月ほどの試行錯誤を経て達成した数字です。)

本サービスでは大手企業での営業経験者、営業に強い在宅ワーカーも携わります。
トレーニングを積んでおり、誠実で丁寧な面談に努めます。

1.営業人件費削減
2.営業諸経費ゼロ
3.営業採用難解消
4.商談件数増加
5.顧客接触頻度向上
6.顧客満足度向上
7.営業収益性改善
8.在宅勤務(時短社員)制度導入⇒併用可能


2〜3年でオンライン商談に対するアレルギーはきれいに消えます。
9割近くに達した米国を追いかけるように日本でも爆発的に普及します。
実は、多忙な顧客もオンライン商談の「簡便性」を歓迎しはじめました。

◆中小企業こそ営業の見直しを!

経営環境の厳しい中小企業こそ販売・受注の見直しを急ぐべきです。
正社員の雇用コストと比べて、ほんのわずかな金額で始められます。
貴社都合・事情に合わせ、1か月〜3か年で切り替えます。
(正社員は高付加価値な案件営業に取り組むことができます。)

まずはお気軽な「テスト兼トライアル」をご利用ください。

「営業代行サービス 簡易・格安タイプ」

クライアント(受託先企業)の協力も得ながら改善とブラッシュアップに努め、平均で一商談当たりコスト80%低下を目指しています。

和田創研ホームページ

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新規開拓営業刈り取りツール「SALESgear」

営業ツールを活用した数字づくり
販売・受注を大幅に上積み

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新規開拓営業刈り取りツールでスムーズクロージング!
優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」誕生

長文になりますが、ニュースリリースの主要個所をそのまま掲載します。
どうかお目とおしください。

◇◆◇

株式会社和田創研(所在地:東京都中央区、代表:和田創)は営業の数字づくりの一環として、優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」を2018年10月1日にリリースします。
成約誘導効果を重視した新発想の「新規開拓営業刈り取りツール」です。

会社として社員に営業ツールを与えれば開発営業が活発になり、販売・受注の大幅な上積みを図れます。

《開発背景・趣旨》
競争激化、市場縮小、景気後退・・・・。
こうした環境でも前年割れを防ぐには「習慣性の客回り」に代表される通常営業に留まるわけにいきません。
「新規開拓」などの開発営業に取り組むことが必須となります。
ところが、その初期〜中期段階に立ちはだかる壁は高くなるばかりです。

社長が社員に「やれ」と言ってもやらないワケは、「いやだから=おもにストレス」「できないから=おもに能力」の2つに突きます。
社員が自ら踏んでいるブレーキを緩めることが先決といえます。
いまや、数字づくりに「営業ツール」が欠かせません。

予算達成、勝ち残りへ、「SALESgear」は開発営業の推進・加速を後押しします。

「優良顧客獲得支援サービス(新規開拓営業刈り取りツール)」

◆営業ツールと説明ツールの違い

その営業ツールですが、日本では属人的な要素に頼る企業が多く、活用がほとんど進んでいません。
たいてい会社案内や事業案内、製品カタログや商品パンフレットなどの「説明ツール」を営業ツールと勘違いしています。
これらで望ましい成果を収められるのは、一握りの優秀な営業社員だけです。

実は、営業ツールと説明ツールは性格がまるで対照的です。

◇営業ツールと説明ツールの違い
図版 営業ツールと説明ツールの違い







営業ツールには、「自社について語る」のと「顧客について語る」のではどちらが有効か、有利かという問題提起があります。
説明ツールでは顧客接点で盛り上がりません。
当社がとりわけ新規開拓での積極的な活用を呼びかける最大の理由です。

また、収益伸長の「即効性」において営業ツールは営業研修よりも断然勝ります。
並の営業社員をハイパフォーマーに変えます。

「新規開拓営業刈り取りツール」

◆営業ツールの役目

「SALESgear」は新規開拓のスタートからゴールまでの「プロセス/ネック」に即し、初回面談から継続面談、そして商談成立へナビゲートします。
例えば「訪問/行けない・会えない」⇒「面談/話せない」⇒「関係形成/通えない」⇒「商機発見/見出せない」⇒「案件育成/育てられない」⇒「商談成立/決められない」。
新規開拓にまつわる社長の悩み、社員の苦しみをすっきり・まるごと解消します。
ストレスフリー、スムーズクロージングが実現します。

◇営業ツールのアイテム(一例)
1.テレアポトーク(初回面談の約束を取りつけ)
2.おみやげ(面談を継続。開発営業でもっとも難しい「通う」が可能)
3.アプローチブック(初回面談・初期面談を円滑化。スライドショーやモバイルに展開)
4.サーベイシート(具体的な宿題や引き合いを創出)
5.ビジネスマップ(会社・事業・商品、工程などの全容を印象づけ。俯瞰・一覧が可能)
6.ビジネスチャート(特色、ラインアップ、効果などを際立たせ。発注を誘引)
7.汎用提案書(ひな形の使い回しで提案の効率と効果を向上)
8.質問話法(顧客理解を深める質問・観察を標準化)
9.営業憲章(この会社や職場で営業として働くからにはやり抜く掟、顧客への誓い)
10.ソリューションマニュアル(営業活動のステップとアクションを標準化)

全ツールに共通するのは、「カスタマー・ファースト」の精神。
見込客の目と心を捉え、共感と感動を醸成します。

「SALESgear」は顧客に用い、広げ、見せ、読むだけです。
「習うより慣れよ」。営業ツールを使ううちに開発営業が身につきます。

◆営業ツールの効用

営業ツールを用いることでさまざまな効用を得られます。

1.開発営業へまい進しはじめます。
2.営業の組織風土がよみがえります。
3.決定権者への働きかけが苦になりません。
4.相手とのやり取りが深くなり、面談が充実します。
5.見込客を追跡するきっかけとなります。
6.見込客も増え、商機も広がります。
7.見込客の手元に置かれます。
8.知名度・認知度・理解度が高まります。
9.話題になります。口コミが広がります。
10.会社説明会や面接などで求職者を惹きつけられます。

社長が「新規開拓をやれ」と言うからには、社員がやれるようにしましょう。

◆営業ツールの目的

営業ツールを用いることでさまざまな目的を果たせます。

1.引き合いの創出(問い合わせの増加、資料請求の獲得)
2.きっかけの刈り取り(引き合い、展示会来場者、セミナー参加者、来店者の着地)
3.商談の成立(販売・受注。なかでも有力顧客・大型案件の取り込み)
4.更新・継続(買い替え。契約の延長)
5.顧客の奪取(他社から自社への切り替え。競合の牙城の切り崩し)
6.収益の伸長(技術スタッフの戦力化。営業未経験者・成績低迷者の底上げ)
7.代理店対策(販売・受注実績を上げられないチャネルの強化・テコ入れ)
8.全員営業の実践(間接・製造部門の巻き込みの円滑化。戸惑いや不安の払拭)
9.FC展開の加速(事業説明会参加者の加盟率の改善・向上)
10.量販店対策(本部商談を通じた新商品・重点商品の売場確保・大量陳列)

営業ツールは業績低迷の治療薬、業績回復の特効薬にもなります。

◆先端分野の商談への活用

ロボット、AI、IT、クラウドサービス・・・。
技術革新の進展にともなって新規商材が続々と登場しています。
話題性や注目度が高く、既存商材と比べて見込客に恵まれていますが、だからといって成約がたやすいわけでありません。

クロージングの決め手は予算と権限を持つ「社長」との踏み込んだやり取りです。
概して文系出身が多く、年齢が平均寿命に近づいています。
良好な関係を形成したうえで、平易な言葉で商品を理解させなければなりません。
「顧客第一」に基づく営業ツールはこのどちらにも貢献します。

なお、窓口は安く契約すると社内評価が上がる立場であり、相見積もりを取ることが仕事です。
営業としては不要な性能や機能、スペックまで持ち出され、無意味な商品・価格比較に陥ることを防ぐべきです。

◇営業ツールの特色
1.上層部との接触(気後れや緊張が減る)
2.納得の引き出し(決定権者に分かってもらえる)
3.値引き幅の縮小(相見積もりを防げる)

◇営業ツールの効果
1.スパンの短縮(商談期間が縮まる)
2.スケールの拡大(商談金額が膨らむ)
3.アベレージの向上(商談成功率が高まる)

「SALESgear」はより早く、より大きく、より確かに、先端分野の商談を成功へ導きます。

「優良顧客獲得支援サービス」

◆代理店を募集、同業者と協業

当社は「SALESgear」の代理店を募集しています。
高付加価値な収益源になります。

また、広告・SP代理店、営業・テレアポ代行会社、DM・メール配信会社、ウェブマーケティング・MA会社、コンサルタント会社、印刷会社など同業者との協業も推進しています。
収益を積み増せるだけでなくクライアントの満足度を高められます。
さらに、安定したリピート需要を見込めます。

当社は本サービスに関する説明会を随時開催しており、説明会と同一内容を収めたDVDも用意しています。
お気軽にお問い合わせください。

「営業ツール制作・活用セミナー」

「営業ツール制作・活用セミナー DVD」

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりのコンサルタントです。新規開拓など開発営業の加速による収益伸長・業績向上を長らく支援しています。
クライアントはおもに苦境に直面する業界・市場・地域の最大手でした。そして、ほぼ共通のプログラムで営業強化・業績テコ入れを成し遂げてきました。それが代名詞となった「提案営業研修標準講座」です。1990年代は8日間、2000年代は10日間を要し、2010年代は「10〜14日間いただければ営業を立て直します」と社長に誓っています。現在ではクライアントが中堅・中小企業に広がっています。また、ストレッチ目標を掲げる元気な会社も増えています。
四半世紀を超える経験と実績を踏まえて確立したノウハウがこのたびの「SALESgear」に集約されています。

和田創研ウェブサイト

「最短営業強化プログラム)」

◆開発者紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)

営業の数字づくりに特化した経営コンサルタントです。低迷企業では「再建屋」として、好調企業では「発展屋」として、業種や規模を問わず、クライアントを短期間で強く大きくしてきました。教育と指導の年間実績は百〜2百回です。

◇教育指導実績
業界・市場・地域の最大手が主体

FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.
※秘密保持(契約締結)のため、業種のみ記載。

◇登壇実績
主要ビジネスセミナー会社はほぼ網羅

【マスコミ系】
日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
【銀行系】
SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、長野経済研究所、ごうぎん経営者クラブ、百五経済研究所、商工中金経済研究所、いよぎん地域経済研究センター、大銀経済経宮研究所ほか
【生産性本部】
九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
【公的機関】
官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
【教育系】
日本経営合理化協会、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所ほか

◇著作実績
日本経済新聞社、日経BP出版センター、ダイヤモンド社、東洋経済新報社、日本実業出版社など多数。
ほかに教材(テキスト)は多数。

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アポ取りと刈り取りを一体化した新規開拓研修・・・最短営業強化

アポ取りと刈り取りを一体化した日本初の営業研修が登場!
怒涛の新規開拓で劇的な顧客増加と業績向上が実現

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営業社員のストレス軽減、優良顧客の多数獲得を両立!

最短10日営業強化完了プログラム
「研修+アポ取りシステム+刈り取りツール」を一体化

長文になりますが、ニュースリリースの主要個所をそのまま掲載します。
どうかお目とおしください。

◇◆◇

「有望見込客創出サービス」」と「優良顧客獲得支援サービス」を組み込める、新発想の「新規開拓研修」を開発

和田創研は最短10日で営業強化を完了する「提案営業研修標準講座」に「アポ取りシステム」と「刈り取りツール」を一体化したプログラムを2018年10月1日より導入します。
営業研修では日本初の試みです。
これによって怒涛の新規開拓が可能になり、劇的な顧客増加と業績向上が実現します。
新事業・新商品の導入、新市場・新エリアへの進出も一気に加速します。
本研修は四半世紀を超えてコンテンツを磨きつづけ、絶大な評価と信頼を得ています。
このたび、営業を巡る環境の悪化を踏まえて発想の一大転換を図り、内容の改訂に留まらず効果の大胆な向上を目指しました。

《開発背景・趣旨》
市場縮小や競争激化が起こっており、予算達成へ向けて「新規開拓」の必要性が増しています。
ところが、初期段階に高い「壁」が立ちはだかります。
初回面談にこぎ着けられません。
それを乗り越えたとしても継続面談に持ち込めません。
さまざまな新規開拓研修がありましたが、大部分の営業社員がそこに苦手意識を持ち、ストレスを感じて、望ましい成果が上がっていませんでした。

アポ取りシステムと刈り取りツールを組み込める本研修はこうした最大のネックをすっきり解消します。

「提案営業研修標準講座(最短10日営業強化完了プログラム)」

◆短期間で「営業が強い会社」へ再生

当社は業種・規模を問わず、営業強化・立て直しを成し遂げてきました。
苦境や危機に直面する業界・市場・地域の最大手もたくさん含まれています。
それらのほぼすべての企業で採用されたのが、バブル後の売れない時代、成熟市場におけるロングセラーとなった「《和田創方式》提案営業研修標準講座」です。
短期間で競合を圧倒する営業力を養成し、「営業が強い会社」へ再生します。

本研修が育成目標とするのは、行動力と提案力に優れ、顧客の課題解決に貢献することができるソリューション系の人財です。
受講者のなかから東証一部上場企業などの経営者や取締役が多数誕生しています。

◆ほかにはない本研修の特色

本研修では予算必達を合言葉に、新規開拓など開発営業を活発化させて販売・受注の上積みを図ります。

最大の特色は、全員が学習でなく「仕事」として取り組むこと。
あくまでも当該年度の「営業計画」として推進しています。
研修に先立って各人がストレッチ目標を設定し、競合他社の顧客・売上・シェアを奪取します。
上司や社長を巻き込んで組織ぐるみで役立ちの限界に挑み、社長や首長など決定権者に渾身のプレゼンテーションを行います。
大型案件はもちろん、まま巨額案件が着地します。

もう一つの特色は、全社改革のムーブメントとして盛りあがること。
「顧客第一営業研修」など、クライアントがさまざまな名称で実施してきました。
社長を筆頭に、全役員・全社員が営業を通して顧客にベクトルを合わせる機会となります。
たいてい製造部門や間接部門の主要メンバーも加わります。
大勢を巻き込むほど会社がみるみる変わっていきます。

「提案営業研修標準講座(最短営業強化プログラム)」

◆技術営業・SIer養成にも有効

時代の変化、技術革新の進展につれ、本研修は理系の受講者の比率が年々高まっています。
AI、IT、RPA、ロボットなどの先端分野では営業専任がゼロという企業が珍しくありません。

また、あえて営業社員を外し、メンテナンススタッフに絞る企業も増えています。
こうしたスタッフは製品利用に関する顧客の不満や問題点をつかんでおり、ちょっとしたソリューションならば営業社員よりもやりやすいからです。

いまや売り上げづくりは総力戦の様相を呈しています。
本研修は、技術営業・SIer養成にも有効です。

◆アポ取りシステムと刈り取りツールの併用が可能

新規開拓営業を「アポ取り」と「商談」に大別します。

アポ取りでは有望見込客創出サービス「LEADpro」を活用します。
アナログな職人技と最先端のAIを融合し、高精度で優良顧客を狙い撃ちします。
営業部門が数年かかっても困難なアプローチを、当社がわずかな期間で終えます。
営業社員は商談、とくに成約に集中できます。

「有望見込客創出サービス(新規開拓営業アポ取りシステム)」

そして商談では優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」を活用します。
スタートからゴールまで、初回面談から継続面談、商談成立へナビゲートします。
成約誘導効果を重視しており、ストレスフリーで、スムーズクロージングを図れます。
当社が新規開拓営業のプロセス&ネックに即して企画・制作を行います。

「優良顧客獲得支援サービス(新規開拓営業刈り取りツール)」

本研修はクライアントが必要に応じ、アポ取りシステムと刈り取りツールを併用することができるようになりました。
これまでの単独研修と比べ、効果が異次元に高まりました。
並の営業社員でもハイパフォーマーに負けない優良顧客・大口商談の取り込みが叶います。

◆代理店を募集中

当社は「提案営業研修標準講座」をはじめとする企業研修の代理店を募集しています。
テーマは営業分野に限らず、経営、管理、人事(採用)、事業、商品、企画と広範囲です。
高付加価値な新収益源として加えてください。
有望見込客創出サービス「LEADpro」と優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」の代理店も募集しています。
お気軽にお問い合わせください。

「教育研修事業代理店募集」

「提案営業研修標準講座」

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりのコンサルタントです。
新規開拓など開発営業の加速による収益伸長・業績向上を長らく支援しています。

クライアントはおもに苦境に直面する業界・市場・地域の最大手でした。
そして、ほぼ共通のプログラムで営業強化・業績テコ入れを成し遂げてきました。
それが代名詞となった「提案営業研修標準講座」です。
1990年代は8日間、2000年代は10日間を要し、2010年代は「10〜14日間いただければ営業を立て直します」と社長に誓っています。
現在ではクライアントが中堅・中小企業に広がっています。
また、ストレッチ目標を掲げる元気な会社も増えています。

四半世紀を超える豊富な教育指導の経験と実績を踏まえて確立したノウハウがこのたびの「提案営業研修標準講座」の刷新に反映されています。

和田創研ウェブサイト

◆開発者紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)

営業の数字づくりに特化した経営コンサルタントです。
低迷企業では「再建屋」として、好調企業では「発展屋」として、業種や規模を問わず、クライアントを短期間で強く大きくしてきました。
教育と指導の年間実績は百〜2百回です。

◇教育指導実績
業界・市場・地域の最大手が主体

FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.
※秘密保持(契約締結)のため、業種のみ記載。

◇登壇実績
主要ビジネスセミナー会社はほぼ網羅

【マスコミ系】
日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
【銀行系】
SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、長野経済研究所、ごうぎん経営者クラブ、百五経済研究所、商工中金経済研究所、いよぎん地域経済研究センター、大銀経済経宮研究所ほか
【生産性本部】
九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
【公的機関】
官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
【教育系】
日本経営合理化協会、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所ほか

◇著作実績
日本経済新聞社、日経BP出版センター、ダイヤモンド社、東洋経済新報社、日本実業出版社など多数。
ほかに教材(テキスト)は多数。

和田創研ホームページ

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値引き対策の決定版 〜シビアな値引き要求への対応法

中小・下請けでも値引き要求を跳ね返せる実践テクニックあれこれ
「値引き対策」決定版DVDを発売

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営業の数字づくり支援の一環として、社内研修DVD「値引き対策 利益改善決定版」をリリースしました。
高評価の企業研修「値引き対策」のエッセンスを収録しており、優れた学習効果が得られます。
営業活動の現場で飛び出すシビアな値引き要求にどう応じるか、シビアな値引き要求をどう和らげるか、だれでも使える多彩なテクニックを公開しています。
値引き対策のすごさはただちに利益率が高まり、利益額が増えることにあります。

また、値引き要求はクロージングの段階で入りやすく、対応のまずさが原因で商談自体が壊れることも珍しくありません。
値引き対策のツボを押さえることでスムーズな刈り取りも行えます。

◆値引き対策は営業の永遠の課題

世界経済、そして東京五輪を控えた日本経済は総じて好景気が続いています。
しかし、商談では依然として厳しい値引き要求が飛び交っています。
とくに値引きに泣かされているのが力関係の弱い中小企業、下請け企業です。
また、大手企業とて値引きに苦しめられています。

成績の振るわない営業社員はややもすると顧客へ怒りの矛先を向けます。
しかし、自らがクロージングの決め手として、安易に値引きに頼ってきた経緯があります。
売り上げが立っても利益が出ない不毛の商談になることを防ぐべきです。
例えば、これまで何の疑問も持たずに「10%」を値引いてきました。
それを営業努力により、「9%」で踏みとどまります。
わずか「1%」の違いでも、積み重なると勝ち組と負け組の格差になります。

営業社員一人ひとりが適正な利益を確保することが会社の存続や成長につながります。
値引き対策は営業活動における永遠の課題といえます。

◆内容構成

‐鐡綣蠱覆任盡困蕕擦訝涌きはある
∩完が実行できる値引き対策の急所
E渡辰覆匹任涼涌き要求への対応法
じ積書を用いた基礎的な値引き対策
ヂ┣椎宗価格表による値引き減らし
Ψ擇刺し違えるだけで利益は保てる
値引き要求を跳ね返すトークの基本
┐茲ある値切りに応酬話法で備える
値引き要求に即効性の高い対応策13
試す価値のある値引き対策いろいろ
驚くほど利くパフォーマンスのコツ
顧客の納得を引き出せる値引き対策

◆仕様・価格

研修や会議に適した短時間の「講義」に加え、本格的な「テキスト」がついています。
しかも学習効果が高まるように「要点記入式」にしました。
また、まとまった時間を取りにくい職場では、社員が順番に自習することができます。

々峙漸酸次別90分)
 講義を聞き流すだけでも相応の効果が得られます。
■丕庁謄謄スト(36頁。出力可)
 テキストはA4判・横位置・36ページ。デジタルデータですので何人でも何度でも出力して使えます。
2然福18,000円(消費税別途。送料込)

「値引き対策DVD」

◆値引き対策の研修とセミナーを実施

当社は業種・規模を問わず、BtoB・BtoCを問わず、「値引き対策」をテーマとした企業研修と公開セミナーを行ってきました。
要望に応じて、ロールプレイを交えています。
これまでに無数のブラッシュアップを重ね、内容の完成度と有効性を高めました。
今回発売したDVDはこのテキストから営業社員が普段の商談で即座に繰り出せる箇所をピックアップしたものです。

なお、企業で行う研修にはテクニックの駆使による実践的な緩和だけでなく、営業活動の見直しによる根本的な回避を目指す内容が組み込まれています。
こちらもどうかご利用ください。

「値引き対策研修」

「値引き対策セミナー」

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりのコンサルタントです。
新規開拓など開発営業の加速による収益伸長・業績向上を長らく支援しています。

クライアントはおもに苦境に直面する業界・市場・地域の最大手でした。
そして、ほぼ共通のプログラムで営業強化・業績テコ入れを成し遂げてきました。
それが代名詞となった「提案営業研修標準講座」です。
1990年代は8日間、2000年代は10日間を要し、2010年代は「10〜14日間いただければ営業を立て直します」と社長に誓っています。
現在ではクライアントが中堅・中小企業に広がっています。
また、ストレッチ目標を掲げる元気な会社も増えています。

四半世紀を超える豊富な教育指導の経験と実績を踏まえて確立したノウハウが「値引き対策研修」および「値引き対策DVD」に集約されています。

和田創研ウェブサイト

「最短10日営業強化完了プログラム」

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新規顧客アポ取り有効度ナンバーワンシステム 説明会

有望見込客創出サービス
LEADpro

有望見込客創出サービス「LEADpro」の説明会を追加開催します。
異次元の効果と効率を両立させた新規顧客アポ取り有効度ナンバーワンシステムです。
十分にご納得いただけるように質疑応答の時間を設けています。

優れた商品があるのに、売込先との接触がままならない状態も打破できます。
新事業の展開、新市場や新地域への進出もスムーズになります。

貴社の商品を必要とする見込客を丁寧にしかも迅速に掘り起こします。
今年度の予算達成に間に合わせられます。

説明会では代理店も募集しています。
また、広告・SP代理店、営業・テレアポ代行会社、DM・メール配信会社、ウェブマーケティング・MA会社、コンサルタント会社、印刷会社など同業者との協業も歓迎します。
高付加価値な新収益源として本サービスを加えていただければ幸いです。

なお、本サービスの資料をご用意しています。
ご関心があれば、すみやかにPDF版をお送りします。
LEADpro」ウェブサイトの問合せフォームからご請求ください。



日 程◇2018年9月12日(水)
時 間◇いずれかをお選びください。
    1回目:14:30〜16:30(午後の部)
    2回目:18:00〜20:00(夜間の部)
内 容◇新規顧客アポ取り有効度ナンバーワンシステム
    有望見込客創出サービス説明会
会 場◇JR東京駅近く(後日連絡)
    ※東京・銀座に変更になる場合あり。
参加費◇3千円(消費税別途)
備 考◇希望者は終了後に30分の相談タイム

本説明会のご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「有望見込客創出サービス説明会

説明会と同一内容のDVDもご用意しました。
当日ご参加が難しい方はどうぞ。

⇒「有望見込客創出サービス説明会 DVD」はこちら。

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アポ取りは外部委託が主流へ LEADpro

有望見込客創出サービス

新規顧客アポ取り有効度ナンバーワンシステム
LEADpro

見込客獲得と商談成立を考える情報誌『新規顧客開拓 Vol.1』より転載。



営業社員は新規開拓そのものを嫌っていません。
顧客が増え、収益が伸びるのですから当然です。
ところが、入口となる新規顧客との接点づくりにストレスや恐怖を感じています。

新規開拓に携わる営業社員でも年間のアポ取りは多くありません。
それがまして大型案件につながる可能性のあるアポ取りはごくわずかです。
高いシェアを有する企業なら問い合わせや引き合いが入るかもしれません。
しかし、大手企業でさえ新事業や新商品となると話は別です。
こちらから働きかけて面談の約束を取りつけなければ、新規開拓は始まりません。

しかも、アポ取りがどんどん難しくなっています。
嫌がることを命じると営業社員のモチベーションが下がり、離職率が上がります。
そうでなくても人手不足が深刻であり、とくに営業社員の採用は絶望的です。

さらに、ワーク・ライフ・バランスが叫ばれ、ブラック企業が糾弾されています。
概して営業の職場は退社が遅くなりやすく、いまだに生産性の暗黒大陸です。
いまや長時間労働から抜け出すことが人材の確保と定着に必須となりました。

こうした状況を背景にし、新規開拓に著しい変化が起こっています。
アポ取りと商談を切り分ける企業が増えているのです。
外部の専門家にアポ取りをアウトソーシングするようになりました。
生産性を重視する米国などの営業先進国では役割分担が明確になっています。
日本でも2割を超えたという声も聞こえてきます。

実際、営業社員は既存顧客への対応に追われています。
その合間にアポ取りをやらせるのは酷ですし、どうしても後回しにされます。
一人の営業社員がすべてを担うことはもはや限界です。
アポ取りから営業社員を解放することで新規開拓に弾みがつきます。
収益の伸長と生産性の向上の両方を成し遂げられます。
(新規開拓に弾みがつかないのはその門を潜る前に扉で跳ね返されているから。)
アポ取りは外部委託が主流です。



和田創研ホームページ

有望見込客創出サービス「LEADpro」

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新規顧客アポ取り有効度ナンバーワンシステム

有望見込客創出サービス


新規顧客アポ取り有効度ナンバーワンシステム

LEAD pro


◇レスポンスが跳ね上がるメソッド

新規開拓をサポートするサービスをリリースしました。
わずかな期間で濃い見込客をたくさんつくります。
営業部門が数年かかっても困難なアプローチを、最速1か月で終えます。

成功率が抜群のアポ取りメソッドを用います。
現時点でこれよりも有効な手法はありません。
ダイレクトメールやメール配信、テレアポと比べてレスポンスが跳ね上がります。

新規開拓で最大の壁となるのは入口(アポ取り)です。
大部分の営業社員が苦手意識を持ち、ストレスを感じています。
本サービスを利用するなら、商談と成約に集中することができます。

◇最大の特色は異次元の見込客獲得

貴社との打ち合わせを踏まえ、異次元の見込客獲得を成し遂げます。
概して、有力企業の上層部ほど効くシステムです。
(作業レベルの代行サービスとの決定的な違いです。)
優良な新規顧客を増やし、業績拡大と社業発展を叶えられます。

☑ 業種別・市場別アプローチ
  ターゲティングが明確ですので的中の確率が増します。
☑ 規模順アプローチ
  最大手など、規模の大きい企業から働きかけます。
☑ 地位順アプローチ
  社長など、地位の高い人物から働きかけます。
☑ 見込客の質の高さ
  予算と権限を持つトップですので商談成立の可能性が増します。
☑ 見込客の量の多さ
  主要な業種・市場なら、数十社〜数百社を想定しています。

新規開拓は商談の成立以前に見込客の獲得が苦労です。
商品で異なりますが、1件当たりの費用は相当な金額です。
本サービスを利用することによりコストを大幅に圧縮できます。

同業者のいかなるアプローチよりも高いパフォーマンスをお約束します。
狙い澄ました見込客とのコンタクトでは、1ケタ、2ケタの開きがあります。
(効果保証制度あり。)

和田創研のホームページから、メールか電話にてお問い合わせください。
(唯一無二のシステムであり、HPではノウハウを公開していません。)

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新規開拓・飛び込みキャンペーンを展開!

私が東京駅会場で行った「社長の営業活動」のセミナー。
たいてい「社長の打ち手」のセミナーの翌日になる。
そこに、馴染みの社長が現れた。
贅肉のない体に乗っかった顔は日焼けで真っ黒!
縮小が進む「高級和菓子市場」の周辺に位置する社員百名ほどの中小企業だが、業績は絶好調とのこと。
私のセミナーに5〜6回は参加してくださった。
しかも、同じセミナーも幾度か受講している。
私はその姿勢に熱心さはもちろん執念を感じる。

和田創研が主催するセミナーは、おもに社長や役員、部長クラスが対象となる。
かたや都銀や地銀などが主催するセミナーは、おもに営業管理者や営業担当者が対象となる。
こちらには大勢が集まる。
私は主催者にも参加者にも派遣者にも深く感謝している。
それにより社員は力をつける。
しかし、社長は、社員に営業を学ばせれば売り上げが伸びるという思い込みは捨てたほうがよい。
まして目に見えて業績がよくなるという状態は望めない。

私が見るところ、業績が好調な企業に共通するのは、社長が率先して営業を学んでいることだ。
社員に「営業セミナーに行ってこい」でなく、自分が「営業セミナーに行ってくる」である。
先に社員に受けさせるのは、順序を間違えている。
トップ自らが営業に対する正しい理解と深い愛情を持つことが、社員が営業を学ぶ効果を高めるうえでの前提条件となるのだ。

馴染みの社長は「社長の営業活動」の終了時、和田創研が主催する9月、10月のセミナーのうち、3本への参加の意向を表明してくださった。
となると、十回くらいは受講する。
同社は、まもなく全営業拠点・営業マンを巻き込んで怒涛の「飛び込みキャンペーン」を展開する。
新規開拓に一斉に打って出るわけで、成長の勢いにさらに加速がつく。
社長は帰り際、私がよく用いる「残存者利益」という言葉を持ち出し、それを狙っていると宣言した。
勝ち組企業は向かい風が吹き荒れる環境であろうと、突き進んでいく。

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値引き競争に巻き込まれる…営業の差別化とは?

市場の成熟度が年々深まっている。
顧客については期待水準の上昇、自社(営業)にとっては競争の激化が起こっている。
それにともない営業のレベルアップが進んだ。
ただし、全体を眺めれば「がむしゃらさ」が失われ、レベルダウンが進んだ。

私は、長らく「提案営業研修」を行ってきた。
指導に当たる私が絶句したり感動したりすることが珍しくない。
近年、研修の成果として、「商品利用への踏み込み⇒寄り添い(生涯収益の実現)」、「顧客ベネフィットの最大化」の限界に取り組む壮絶な提案書が増えた。
実際には、提案内容のこと。

彼らは差別化とは、「顧客への“貢献”におけるライバルとの差別化」ということがしっかりと分かっている。
数字を伸ばせない社長や社員はこれを腑に落とせない。
真の差別化が図れるなら、価格競争(値引き競争)に巻き込まれるはずがない。
提案内容が「差別化」と呼べるレベルにまったく達していないのだ。
自社の立場や観点に留まり、自社の事情や思惑に基づいて考えた差別化などナンセンス!
商談を決めるのは自社でなく、顧客である。
自社第一から顧客第一へ!

会社についてもそうだが、営業についても2極化が甚だしい。
全体としては落ち、一部が突出している。

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地銀取引先・業績立て直しセミナーが大人気

私は、長野市に本店を置く有力地銀「八十二銀行」のシンクタンク「長野経済研究所」が開催する実務セミナーで講師を務める。
テーマ(演題)は、「営業立て直し・目標必達の勘どころ」。
これまでに三菱UFJセミナー、みずほセミナー、SMBCセミナー(三井住友)、りそなセミナー、浜銀セミナー(横浜)などで採用になり、いずれも突出した評価をいただいている。
また、私ども・和田創研でも東京駅周辺会場でほぼ毎月開催する大人気講座である。

実は、長野経済研究所から依頼が寄せられた当初のテーマは「社長と幹部の営業活動(仮題)」だった。
それが先方(事務局)との話し合いにより、「営業立て直し・目標必達の勘どころ」に変わった。
目標未達に陥って苦しむ中小・零細企業が多いということだろう。
地元密着の営業を行う地方銀行(地銀)にとり、地場企業の業績回復を支援することは使命であるとともに、自らの存続に関わる問題である。

私はこれまでに幾度か大手・中堅製造業から要請を受け、諏訪など長野県を会場とした企業研修を行った。
しかし、地元の企業や機関から仕事の依頼が寄せられたのは初めて。
私は、長野県伊那市の伊那中学校で中学時代の大半を過ごした。
伊那市ではないが、長野県で講師を務めることに格別の感懐がある。
故郷に帰る気分・・・。

対象は、地域経済の衰退に直面する地場企業の社長や経営幹部・営業幹部。
テーマは、仕事の受注や商品の販売などの立て直し、それによる業績のテコ入れ。

私は当日、内需縮小や景気後退を乗り切る「目標必達のマネジメント」のポイントについて分かりやすく解説を行う。
長野県下の地場企業の取締役に参加していただきたい。
また、営業部門や営業拠点を預かる営業管理者にもきわめて有益である。

◇主催:長野経済研究所(八十二銀行)実務セミナー
◆演題:営業立て直し・目標必達の勘どころ
◇対象:経営者、営業部門管理者・リーダー
◇日時:2013年7月12日(金)午前10時〜午後4時30分
◇会場:八十二別館(長野市)
◇費用:主催者HPにて確認のこと
※テキスト代、昼食代、消費税を含む。
◇講師:和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
◇内容:1.営業幹部の使命と役割
2.部下のヤル気の引き出し方
3.営業が強い職場への再構築
4.結果を生む行動へのフォーカス
5.数字を確約する場への刷新
6.目標未達の悪循環の打破
7.目標を裏づける行動の創案
8.即座に使える目標必達の手法

なお、本セミナーの詳しい内容は、和田創研主催の「営業管理者セミナー 〜動機づけと行動改革、目標管理の手法」のセミナーパンフレットに同じ。
ご参照いただきたい。

「営業管理者セミナー」パンフレットはこちら。

                       ◇

私はすべての都市銀行のシンクタンク(総合研究所)が主催するビジネスセミナーに登壇している。
また、都市銀行の紹介で、取引先(融資先)の営業立て直し、業績テコ入れにも携わってきた。
これまでを振り返り、地方銀行のシンクタンク(経済研究所など)にもかなりお世話になっていることに気づいた。
あいうえお順に並べると、以下のとおり。

山陰合同銀行(ごうぎん経営者クラブ)、静岡銀行(静岡経済研究所)、常陽銀行(常陽産業研究所)、千葉銀行(ちばぎん総合研究所)、八十二銀行(長野経済研究所)、百五銀行(百五経済研究所)、武蔵野銀行(ぶぎん地域経済研究所)、北陸銀行(北陸経済研究所)、横浜銀行(浜銀総合研究所)。
いずれも有力地銀である。
心より感謝したい。

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数字立て直しの最大のキモ…営業再建屋

私は営業再建屋として数字の立て直しに入る際、当事者を前に言い切っている。
「結果責任は私にある。結果が出なければ、どのような批判も甘んじて受ける」。
「あなた方は行動責任を果たせ。これだけはやり抜くという行動を伝える」。
私は指導を行っているが、営業を教えているのでない。営業を命じている。
したがって、社長が指導にかならず立ち会う。
大手企業でも営業統括責任者が立ち会い、それは社長か専務か常務になる。

こちらも責任を負うと宣言しているので必死である。
これをやり抜くなら絶対に売り上げを伸ばせるという確信を持てることしか伝えない。
第1に、行動に選択肢を与えると、当事者は迷いが生じる。
私と彼らの責任の所在もうやむやになる。
第2に、行動をあれこれ命じると、当事者は消化不良を起こす。
私に覚悟が決まっていないと欲張りたくなる。
どちらも行動をあいまいにするので、数字は変えられない。
まして短期間では絶対に不可能!
私は幾度か失敗を犯し、それに気づいた。

数字立て直しの最大のキモは、どこまでシンプルに命じられるかだ。

とくに営業においては、「能力」を命じるのでなく、「行動」を命じる。
能力のいることを命じると、能力の乏しい人が脱落し、全員を巻き込めない。
あっという間に諦めの空気が職場を支配する。
「できるか、できないか」でなく、「やるか、やらないか」にフォーカスする。
こんな簡単な結論に到達するのに、私は苦悶しつづけた。

私が講演や公開セミナー、企業研修で説く内容の骨格は、営業再建屋としての信念である。
すべての営業関係者が守るべき「行動の誓い」にほかならない。
ともすれば小学生でも分かるので、営業を知りたい人はがっかりする。
大きな数字をつくるのはもちろんたやすくない。
が、営業は「難しい」というよりも「厳しい」といったほうが、私の実感に近い。
ここに営業の仕事の奥深さがある。

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営業指導へのクライアントの要望

私が営業の指導に携わるようになり、まもなく20年を迎える。
これまでを振り返り、営業の指導に対するクライアントの要望が大きく変わった。
それは、日本の企業が置かれた経営環境、日本の営業が置かれた市場環境の厳しさが増していったことと符合する。

私は1990年代半ば過ぎに幸運に恵まれ、「提案営業」の講師として脚光を浴びた。
それがきっかけとなり、提案営業は私の代名詞になった。
しかし、私は当初から売り上げを伸ばす手段と位置づけていた。
従来の営業活動で結果を出せないなら、提案営業へ転換しようとの趣旨だった。

したがって、私はもともと「営業変革」を主眼とした講師であり、その具体的な手法として提案営業の導入や定着に力を注いできたにすぎない。
当然ながら、クライアントの関心は業績の向上にある。
むろん、私自身の関心も…。

が、現実には「営業を学ばせたい」「営業を教えてほしい」という声が多く寄せられた。
私は、先方とのやり取りのなかで、営業の研修を行うことが目的化しているとしばしば感じた。

そうした傾向に変化が表れたのが2002年〜2003年頃である。
そして、2005年〜2006年頃に変化が加速し、変化が決定的になったのが2008年秋の「リーマン・ショック」以降である。

今日、私に寄せられる声は「数字を何とかしたい」に尽きる。
これには「数字を立て直したい」と「数字を伸ばしたい」の2つが含まれる。
前者が業績不振の負け組であり、後者が業績好調の勝ち組である。
日数の短い企業研修を別にすれば、私には中間のクライアントがほとんどいない。

私は、顧客の要望に導かれるように営業講師から営業コンサルタントへ、さらに「営業再建屋」に変わっていった。
しかも、クライアントは結果を急いでおり、時間がかかってもいいという依頼はない。
私は、社長の本気に背中を押され、大ナタを振るう。
この稼業が病みつきになった。

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二代目社長に必要なのは…後継者養成セミナー

日本の会社の数のほぼ百パーセントを占める中小企業の社長の代替わりが進んだ。
時期的に、1990年代の「空白の十年」、2000年代の「衰退の十年」と重なる。
中小企業の業績は社長次第だが、彼らの弱体化が著しい。
日本経済が衰退した主因の一つである。

私は講演やセミナーで二代目社長と接し、つくづく思う。
彼らは概して、学歴の高さにも後継の地位にもコンプレックスを抱いている。
何せ創業社長から一方的に与えられたものだ。
それを悟られまいとするから、周囲に傲慢に映る。
人一倍強いプライドは、人一倍強いコンプレックスの裏返しだろう。

彼らにとって一番の良薬は、周囲の「尊敬」である。
上辺のプライドはこの先、会社を経営するうえでも、社員をけん引するうえでもマイナスにしかならない。
自ら進んで営業活動の過酷な現実に身を投じるなら、つまらないプライドはあっさりと吹き飛んでしまう。
売れない時代でもっとも嫌なことは売ることである。
それを分かっている社員は、にわかに社長を見る目が違ってくる。

なお、コンプレックスが傲慢でなく、物分かりのよさとして表れる二代目社長もいる。
根は同じ。
物分かりがよくては、とてもトップセールスで成果を収められない。
顧客との衝突を乗り越えてこそ、着地を果たせる。
そもそも営業活動の初期段階では、こちらとあちらの利害は鋭く対立するはずだ。
私は二代目社長にもっとも必要なのは、マネジメントやマーケティングの知識でなく、営業の行動だと考えている。

私は、おもに都市銀行や地方銀行が取引先向けに開催する後継者養成の講演やセミナーでも講師を務めてきた。
2時間から、せいぜい1日。
私がずっと疑問に感じてきたことがある。
数日間のコースでも「営業」のカリキュラムが組み込まれていないか、弱い。
零細・中小企業は社長が儲かる注文を取ってこられるなら、何とか回る。
コースを企画する主催者に再考を促したい。

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創業社長と二代目社長…カリスマ性の違い

一代でそれなりの会社をつくりあげた創業社長はたいてい「カリスマ性」を持つ。
それは、例えば、社員や取引先が後継者と接したとき、感覚的なものとはいえ、はっきりとした違いとして感じる。

私は指導や相談の機会を通じ、大勢の創業社長、後継者、そして創業社長と後継者と接してきた。
とくに両者を前にすると一目瞭然である。
後継者はたいていカリスマ性を持たない。
本人もそれを自覚しており、私が相談に訪れた二人をあえて交互に眺めると、目を伏せたりする。

後継者はカリスマ性のなさを恥じることはない。
しかし、カリスマ性を備えていれば社員をけん引しやすく、会社を経営しやすいのは事実である。

では、このカリスマ性とは何か。
頭を巡らせても、結局のところはつかめない。
おそらく当人が持つ、いくつかの優れた要素が絡まり合い、強い輝きとして体の内から湧き出たものでなかろうか。
発せられる光は「オーラ」とも呼ばれる。

私みたいな凡人が解き明かそうとしても難しい「カリスマ性」だが、それに「人間的な魅力」が大きく関わっているということくらいは分かる。
後継者には、ここに着目してほしい。
私は、かならずしも先天的な資質でないと考えている。

人間的な魅力を高めるというのは、人生における重大なテーマかもしれない。
そこで、話を思い切り簡素にする。
結論を述べれば、トップセールスを推し進めるのが一番手っ取り早い。
体を張り、至難の「開発営業」に挑む。

社長が会社を伸ばせる売り上げをつくろうとすると、顧客を惹きつけるほかにない。
結局、ここに行き着く。
その失敗の経験を糧に、人間的な魅力が増す。
そして、失敗の経験を土台に深い「感謝」の念は生まれるので、成功の暁にはさらに人間的な魅力が増す。
トップセールスに打ち込むことは、自らにこの好循環をもたらす。

実は、優秀な社員を招き入れるのも、つなぎ止めるのも、社長の営業力にかかる。
顧客をつかもう、社員をつかもうとする本気と根気が、社長の人間的な魅力を高める。
私はこれまでに、業務用の大型掃除機のような凄まじい吸引力を持つ創業社長を見てきた。

なお、私なりにカリスマ性の“源泉”に関する仮説は持っている。
ずばり、「骨折り得」。
経営者に「骨折り損」などありえない。
この世はほとんど「骨折り損」である。
しかし、社長がそちらに頭と心を悩ませているようでは、あまりに未熟・・・。

ところで、立派な創業社長に苦言を呈したい。
子にバトンタッチするとき、自分の成功を誇らしげに語る。
うそばっかり!
そもそもあなたの突出した人間的な魅力は無数の失敗により身についた。
親の都合で苦難を背負わせる子に、それを語ってやれ!

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テキスト&ポスターあんど…0円キャンペーン

和田創研は、「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズを発売しました。
テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
 屮謄スト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」パンフレット」はこちら。

shachonoutite01「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。

kouen20130327-01-245第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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和田創研・営業研修教材…当面無料

和田創研は新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」パンフレット」はこちら。

shachonoutite01「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

kouen20130327-01-245和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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社員教育無料教材…話題沸騰「あんど」0円

効果浸透、教えて貼る“合体教材”がデビュー
社員教育テキスト&ポスター「あんど」シリーズ発売
〜第1弾「タイプ別・営業力の強化策」は無料キャンペーン実施!〜


営業再建指導の株式会社和田創研は、売れない時代を乗り切る営業教育システムとして、研修用テキスト&掲出用ポスター「あんど」シリーズを発売しました。
http://wadasouken.co.jp/kyozai/&.pdf

「あんど」シリーズは、テキストできっちり学び、ポスターでいつも目にすることができる「教えて貼る合体教材」であり、より早く、より大きく効果浸透を図ります。
教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。
これにより、営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

&01◆「あんど」シリーズの3大特長
1.「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
2.「テキスト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
3.「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、当社代表の和田創が実際に用いる「講師用テキスト」と「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をコンセプトに、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。

研修用テキスト&掲出用ポスター「あんど」 パンフレットはこちら。

&02◆「あんど」シリーズの概要
「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおりです。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」 。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」

0101 一人ひとりの成績向上 講師用テキスト_ページ_1◆無料キャンペーンについて
和田創の社員教育への情熱、株式会社和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入できます。
0101 一人ひとりの成績向上 講師用テキスト_ページ_2無料とはいえ、コンテンツ開発に2百時間を費やしており、中身は充実し、気づきが満載です。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

0102 一人ひとりの成績向上 受講者用テキスト_ページ_1◆「一人一人の成績向上」商品仕様
1)講師用テキスト(A4判・32頁。PDF)
話す内容はすべて文章化。
2)受講者用テキスト(A4判・28頁。PDF)
よく身につくポイント記入式(穴開き)。
3)演習用フォーム(A3判・1枚。Word)
「営業実態評価マトリクス」。
4)掲出用ポスター(A3判・1枚。PDF)
全判などに拡大出力のこと。

0102 一人ひとりの成績向上 受講者用テキスト_ページ_2◆「一人一人の成績向上」講座主眼(内容紹介)
本講座の主眼は、社長や上司が主導するかたちで、会社や職場の全員が率直な感想を述べ合い、互いに「営業力」を高める機会となることだ。
市場環境が厳しさを増すにつれ、成績の格差が広がっている。“一人ひとりの営業姿勢や営業方法はどのように違うのか?” 自分と同僚の仕事ぶりをシンプルな観点から振り返り、問題点をあぶり出すとともに、成績をよくするきっかけとヒントをつかむ。

09◆「一人一人の成績向上」テキスト目次(内容構成)
〔はじめに〕明確な観点で収益伸長の方向性をつかむ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.演習:マトリクスで実態をとらえる(単独評価)
3.演習:マトリクスで実態を話し合う(合意評価)
4.演習における最大の不都合とは何か?
5.放置できない診断結果は早急に改善せよ
6.4タイプの営業手法と営業人材に分けられる
7.引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
8.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
9.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
10.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性

11.[タイプ別]営業力の強化策はこれだ!
12.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
〔あすから〕より収益の大きな営業活動へシフトする

0301 営業実態評価マトリクス A3判 カラー◆「一人一人の成績向上」購入企業特典
和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

◆開発者(著者)紹介
株式会社和田創研代表・営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース(営業トライアスロン)」主宰。また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

【和田創講演・セミナー実績】
とくに主要セミナー会社では膨大な数の講演・セミナーに登壇。
同一テーマで数百回の登壇も行う。
〔マスコミ系〕日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
〔銀行系〕SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、百五経済研究所、日本商工経済研究所ほか
〔生産性本部〕九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
〔経営者団体〕日本経営合理化協会、ごうぎん経営者クラブ(山陰合同銀行)
〔公的機関〕官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
〔教育系〕ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所、NPO法人営業実践大学ほか
※企業での教育指導を除く。

【和田創教育指導実績】
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.
※「提案営業研修」に限定して記載。非公開につき、業種のみ記載。

【和田創著作実績】『「提案営業」成功の法則』(日本実業出版社)
『提案営業成功の極意』(日本実業出版社)
『入門講座 企画の愉しみ』(日本実業出版社)
『ビジネス企画書の作成技法』(日本経済新聞社)
『和田創の企画力養成講座』(日経BP出版センター)
『企画書のまとめ方』(産能大学出版部)
『企画の素材 企画の料理』(ダイヤモンド社)
『平成市場を読むキーワード』(サンマーク出版)
『起業の教科書(共著)』(東洋経済新報社)
※書店販売の図書のみ記載。

《お問い合わせ先》
株式会社和田創研

事業:営業立て直し・業績テコ入れ専門の教育指導
TEL :050-3786-3704(皆やろう、見直し。)
MAIL:info@wadasouken.co.jp
住所:東京都千代田区丸の内1−8−3
丸の内トラストタワー本館20F
HP:http://wadasouken.co.jp

《報道関係者の皆さまへ》
1.記事を書くうえで商品(現物)が必要でしたら、お送りします。
2.ご希望があれば、東京駅至近会場の講演会「社長の打ち手」にご招待します(毎回、社長から突出した評価をいただいています)。
3.ただし、いずれも、教育系・コンサル系・情報システム系など、当社の類似業者と個人を除きます。
4.新聞・雑誌などの読者サービスの一環として講演会を開催する際にご協力いたします(日程の調整がつくかぎり)。お気軽にご相談ください。

《産業経済団体・経営者団体の皆さまへ》
商工会議所や中小企業家同友会、生産性本部などの産業経済団体、銀行(シンクタンク)などの民間の経営者団体が会員への謝恩サービス、会員の獲得サービスとして本商品を無償提供する際にご協力いたします。お気軽にご相談ください。

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ソリューション研修…技術・サービススタッフ

「売り上げをつくるのは、営業の務めじゃないか!」。
そのとおりだが、彼らの努力では限界に達した。
経済環境の悪化、競争環境の激化が進むにつれ、営業が頑張っても満足な数字を残せなくなった。
企業が生き残るには売り上げを増やすしかない。
多くを望めないとしても、顧客と接触する機会の多い社員に営業の機能を担わせる。
代表格が技術・サービスである。

14縮小市場における収益伸長には、ヾ存顧客との継続的なつきあい、⊆益源のシフトへの対応が必須となる。
技術・サービスは、仝楜劼箸量着度が高い。
次に何が売れそうかをつかみやすい。
さらに、⊂γ未良娉嘆礎佑剖い。
職能からして利益率の高いソフトやサービスを絡めやすい。

実は、私が行う「提案営業研修」では、彼らが受講者の過半を占めることが珍しくない。
あえて営業を外して研修を行うメーカーも・・・。
技術・サービススタッフは現場に入り込み、商品利用の実態に精通している。
不平や不満、不都合や不具合など、顧客の問題点をよく知る立場である。

そして、それは自社にとり“商機情報”なのだ。
「ソリューション」の助けや救いを待つシグナルといえる。
顧客への働きかけの糸口は、技術・サービスの主導で見出すほうが確実かつ円滑であり、現実的である。

また、営業よりも技術・サービスのほうに信頼を寄せる顧客も少なくない。
彼らが営業活動に本格参戦するのは時代の流れだ。
確たる営業マインドと営業スキルを備えよ。
高度な商品知識や専門の技術情報に強い技術・サービスが営業を兼ねるなら自社も助かる、顧客も喜ぶ。
後は本人次第!

「売るのは営業」という時代はとうに終わった。
そうした固定観念にとらわれては、前年割れや目標未達が避けられない。
営業がつくる数字に、技術・サービスが数字を上積みできるなら、業績に勢いがつこう。
経営環境が厳しければ、売り上げづくりは“総力戦”でのぞむべきだ。

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一人ひとりの成績向上…和田創営業教材

営業教育指導の和田創研は2013年4月9日、新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんどパンフレットはこちら。

「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

shachonoutite01和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

kouen20130327-01-245◆講座主眼(内容紹介)
本講座の主眼は、社長や上司が主導するかたちで、会社や職場の全員が率直な感想を述べ合い、互いに「営業力」を高める機会となることだ。
市場環境が厳しさを増すにつれ、成績の格差が広がっている。一人ひとりの営業姿勢や営業方法はどのように違うのか? 自分と同僚の仕事ぶりをシンプルな観点から振り返り、問題点をあぶり出すとともに、成績をよくするきっかけとヒントをつかむ。
皆でよりよい営業を目指そう!

◆テキスト目次(内容構成)
〔はじめに〕明確な観点で収益伸長の方向性をつかむ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.演習:マトリクスで実態をとらえる(単独評価)
3.演習:マトリクスで実態を話し合う(合意評価)
4.演習における最大の不都合とは何か?
5.放置できない診断結果は早急に改善せよ
6.4タイプの営業手法と営業人材に分けられる
7.引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
8.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
9.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
10.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
11.[タイプ別]営業力の強化策はこれだ!
12.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
〔あすから〕より収益の大きな営業活動へシフトする

◆商品仕様
々峪嬪僖謄スト(A4判・32頁。PDF)
話す内容はすべて文章化。
⊆講者用テキスト(A4判・28頁。PDF)
よく身につくポイント記入式(穴開き)。
1藹用フォーム(A3判・1枚。Word)
「営業実態評価マトリクス」。
し能侏僖櫂好拭次複腺拡宗Γ泳隋PDF)
全判などに拡大出力のこと。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆開発者(著者)紹介
和田創研代表・営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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経営会議・営業会議の議題…営業人

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を発行しています。
不定期ですが、1カ月に1〜2回。
「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材・議題に、営業戦略策定・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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和田創最新刊『社長の打ち手』本日発売

新年度を迎えました。
さて、本日、私・和田創は最新刊を発売しました。
shachonoutite01毎回圧倒的な評価を獲得する3時間講演会「社長の打ち手」の指導内容をおおよそ網羅した完成度の高いテキストです。
長年の再建屋の経験を通じて考案した「勝利の方程式」に基づき、結果を出せない営業を立て直し、業績のV字回復を成し遂げる具体策を解説しています。

書名:社長の打ち手 〜勝利の方程式による“ぶっちぎり営業”のつくり方
備考:大人気講演会実物テキスト(4種類の演習用フォーム付き)
定価:10,000円(消費税別途)
お試し価格:3,000円(消費税別途。2013年6月30日まで)

本テキストの詳しいご案内と購入のお申し込みはこちら。
『社長の打ち手』カラーパンフレット
和田創研ホームページの最上部をご覧ください。

なお、ご注文が集中した場合、お届けまでに2〜3日を要します。
ご了承ください。

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社長の危機突破力…厳しい競争を勝ち抜く

経済環境が悪くなるにつれ、果敢な行動にブレーキをかける社長が増えた。
shacho-03-245守りに入り、無難に走ると、会社は縮む。

社員がブレーキをかけてしまうのは分からないわけでない。
しかし、社長は経験知を持ち、経験則を備えるからブレーキを思い切って緩められる。
経営とは、そして営業とは暴走である。

厳しい競争を勝ち抜く答は、果敢な行動のなかにしか見つけられない。
新しい行動を起こしてこそ、新しい気づきが得られる。

社長は危機突破力を養うべきだ。

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【クレド】社員を動機づける勝ち組企業

私は営業コンサルタントとして業種や規模を問わず、多くの企業に伺ってきた。
クライアントへの関わり方(深さ)はさまざまだが、そうした体験を通じて勝ち組の共通点に気づいた。
第1に「シンプルな覚悟」。
第2に「それを徹底させるしつこさ」。
すなわち、「覚悟」と「しつこさ」。

社長が考え抜いて覚悟を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に、会社を挙げて取り組む。
優れたオーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、ぶれないし、引っ込めない。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでない。
が、競争環境が厳しさを増す昨今、それを実現する具体的な「信条」がより重要になったと考える。
この会社で働くからには、これだけは絶対に行うという約束事だ。
業績を生むのは社員の行動であり、それを尖らせることが勝ち組につながる。

「顧客第一」の理念に沿ったクレドは基本中の基本であり、例えばザ・リッツ・カールトン(ホテル)のそれはつとに名高い。

                       ◇

リッツ・カールトンはお客様への心のこもったおもてなしと快適さを提供することをもっとも大切な使命とこころえています。

私たちは、お客様に心あたたまる、くつろいだそして洗練された雰囲気を常にお楽しみいただくために最高のパーソナル・サービスと施設を提供することをお約束します。

リッツ・カールトンでお客様が経験されるもの、それは感覚を満たすここちよさ、満ち足りた幸福感そしてお客様が言葉にされない願望やニーズをも先読みしておこたえするサービスの心です。

                       ◇

私はここまで本格的でなくても、社員の行動規範に近いものでよいと思う。
日本電産では、「すぐやる 必ずやる 出来るまでやる」(永守重信)。
楽天では、「スピード!! スピード!! スピード!!」(三木谷浩史)。
未来工業では、「常に考える」(山田昭男)。

どれも呆れるくらい単純明快だ。
ここで述べた「覚悟」とは結局、その会社の社員の条件でなかろうか。

きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
ぜい肉を削ぎ落とすほど、言葉に魂と力がこもる。
ならば、全員を行動へ動機づけられる。

なお、社長が考え抜かないと、表現が複雑になる。

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勝ち組企業の共通点は、覚悟としつこさ

私が営業コンサルタントとして見るところ、勝ち組企業の共通点は.轡鵐廛襪奮亳隋↓△修譴鯏按譴気擦襪靴弔海気任△襦
オーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、こうと決めたら、まったくぶれない。
経営者が考え抜いて「覚悟」を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に企業を挙げて取り組む。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでないが、それを実現する「信条」や「約束(事)」が近年、重要性を増していると思う。
企業の業績を左右する社員の行動を尖らせることが勝ち組への条件になった。
きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
言葉に魂と力がこもるなら、全員を行動へ動機づけられる。

◆書き加え1(9月5日)

和田創研宛てに都市銀行から「1年で業績を立て直してほしい」との依頼が寄せられた。
私は仕事が終わったのが遅かったので、先方と連絡を取れていない。
「業績を立て直す」といっても、私にできるのは営業強化(実際には営業変革)を通じて成し遂げることだ。

しかし、「営業を鍛えてほしい」という類の話は一切なく、単に「業績を立て直してほしい」というきわめてストレートな要請だったらしい。
2〜3百名の企業ならともかく、それなりの規模で営業も多いとなると、私が割ける日程(時間)の制約もあり、かなり厳しい。
相当に数字がひどいとのこと。
経営がひっ迫しているのか?

さて、引き受けられるかどうか・・・。

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【社員教育】研修コスト削減と研修効果向上

円高と株安に歯止めがかかり、日本経済に薄日が差してきました。
久し振りに明るい新年度を迎えました。
私が2月から3月にかけて伺った企業(おもに製造業)では販売や受注がかなり増えています。

和田創研は昨年、東日本大震災の発生により、受注していた講演や研修、指導が相次いで中止になりました。
未曽有の大惨事ですのでクライアントの判断は当然とはいえ、かなりの打撃を受けました。
営業活動が1年近くに及ぶため、消えた仕事をすぐにつくることは不可能です。
今年度はおだやかなスタートを切りました。
懸念の高まる首都直下地震、東海・東南海・南海地震が起こらないことを祈ります。

teianeigyo012012年度の予算が決まり、営業部門や営業拠点に目標数字として割り振られました。
景気回復の手応えを背景に、ストレッチ目標を掲げるところも出ています。
それだけ昨年度が深刻だったわけですが、30%〜50%の伸び率も耳にしました。
余裕をもってクリアしたいところです。

                       ◇

teianeigyo02さて、新年度といえば研修やセミナーが活発化します。
和田創研でも、社員教育のコスト削減と効果向上を支援すべく、「いま届き、いま行える」をコンセプトに、きわめて実践的な教材キットを発売しました。
私が業種・規模を問わず請け負ってきた「提案営業研修」で用いる教材一式をそのままデジタルデータで提供しており、「至れり尽くせり」と好評を博しています。
社長や営業管理者が講師用テキストを前から順番に読んでいけば、本格的な社員教育を行えるように工夫されています。

「提案営業研修教材キット」のパンフレットはこちら。

優良顧客や大口商談を取り込むノウハウが身につくとともに、ライバルを圧倒する提案書をつくれます。

shacho01私が近年伺った企業は大半が業績の低迷や不振に直面していました。
しかし、一握りの企業は好調な業績を維持していました。
共通点の一つは、社長や幹部がいわゆるトップセールスを積極的に推進していることでした。
上層部が営業力を持つ会社や職場は強いと実感した次第です。
そこで、『社長と幹部の営業活動 〜トップセールスの成否が生き残りのカギを握る』を刊行しました。
営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含むため、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
2月に発売し、予想を上回るお申し込みをいただいています。

『社長と幹部の営業活動』のパンフレットはこちら。

本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。

kanrisha20120608-01ところで、新テーマ「目標必達! 営業マネジャー強化再生講座」を行います。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを分かりやすく解説します。
中身ぎっしり、気づき満載の内容です。

◇日時:2012年6月8日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:東京駅近くのセミナー会場
◆演題:勝てる営業チームのつくり方
     〜部下の動機づけと行動変革、目標管理の手法を公開

「営業マネジャー強化再生講座」のパンフレットはこちら。

営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長の方々はどうか奮ってご参加ください。

doukousidou01新年度といえば新人や新任、若手の営業担当者への指導も活発化します。
やはり教材キットを発売しました。

「営業管理者レベルアップ研修教材キット」のパンフレットはこちら。

短期間で営業力の強化と人材の育成が図れます。

皆さまのお申し込みをお待ちしています。

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値引き要求・値引き競争なし…値引きゼロへ社長の秘策

私は営業研修で「営業マンは見積書を出すな!」と厳しく命じている。
なぜなら、値引きに泣かされる“最大”の理由だからだ。
この程度のことは子どもでも分かる。

また、値引きに泣かされる“根幹”の理由は、営業マンを置くからだ。
営業がいないネット販売やカタログ販売、テレビショッピングなどは値引きに泣かされることがない。
この程度のことは子どもでも分かる。

teieisougoupanhu01社長は営業マンを首にせよ!
実際、彼らをゼロにすると、商品やサービスの価格を大幅に下げられ、市場競争で断然優位に立てる。
例えば、印刷会社でもネット受注に特化したところがある。
営業がゼロになれば、値引きはゼロになる。

社長が熟慮し、それでも営業マンを置きたいと願うなら雇えばよい。
ただし、その彼らが値引きへ走ったのではまったく意味がない。
世の中、営業の仕事をやらず、見積書作成の作業に甘んじる輩が圧倒的大多数である。
teieisougoupanhu02そして、それに対して社長や上司が何の疑問も感じない。
会社によっては「営業職イコール見積職」に成り下がっている。

笑えない笑い話だが、社員や部下が机に座っているだけで不機嫌になる社長や上司でも、彼らが見積書をつくっているときだけは文句を言わない。
上の「営業観」があまりにも古いのだ。
小学生高学年のレベルに達していない社長や上司が多い。

顧客に対する働きかけの内容にこれといった魅力や価値を持たせられないとすれば、かならず顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりする。
創意工夫による差別化の打ち出しこそ、営業マンの存在意義である。
社長や上司は、この言葉を社員や部下に百回すり込め。

顧客にそうした誠実な努力を認めていただき、「おたくにお願いしようと考えている」との一言を取り付けたうえで見積書を示す。
つまり、見積書とは商談を決めてから、少なくとも顧客に自社を選んでいただいてから持っていくものだ。

社長や上司は、安易に見積書をつくろうとする社員や部下をどやしつけろ!

◆書き加え1(3月26日)

乱暴な数式ながら、「売上=商品力(売りもの)×営業力(売り方)」。
私は後者を強化する仕事だが、経営者、とくに零細・中小企業の社長はまずは前者に注力するのが手筋である。

ただし、私は営業がやれることもあると信じ、営業コンサルタント・講師の仕事に携わっている。

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理美容最大手が和田創方式提案営業研修を導入

私は先々週土曜日(17日)から先週水曜日(21日)にかけ、5日間で約90時間頑張り、締め切り地獄をくぐり抜けました。
とりあえず一本はクリアです。
途中、とくに最終日は極度の睡眠不足で頭も意識ももうろうとしました。
午後6時に納品を終え、腑抜けの状態になりました。
が、それまで引きずっていた重い疲労が、とても心地よいものに変わりました。
夜、バスタブにゆっくりと浸かり、自分が生き返った気がしました。

いまは、大幅に遅れている商品開発の最終段階の作業に取り組んでいます。
さまざまな仕事との並行になりますので、4月半ば頃まで格闘が続きそうです。

                       ◇

teianeigyo01先日、私が暮らした富山県の製造業から「和田創方式 提案営業研修教材キット」の注文をいただきました。
業績の大幅な拡大を目指す意欲的な地場企業です。
富山市には近年、北陸銀行シンクタンク(北陸経済研究所)主催のセミナー講師として何度か伺いました。
また、私は富山県立魚津高校の卒業生(明治大学は中退なので、私は高卒)です。
妹夫婦が滑川市のかつての両親の実家に暮らしています。
出身地の新潟県に次いで第2の故郷といえます。

teianeigyo02このキットは私が20年近く続け、絶大な支持と評価を獲得してきた「和田創方式 提案営業研修8日間コース」の教材一揃いを丸ごとデジタルデータで提供する画期的なサービスです。
社長や上司が講師用テキストを前から順番に読んでいくだけで、プロ講師顔負けの社員教育が行えます。
いや、コンテンツがピカピカなので、そこいらの講師よりは断然中身の濃い研修が行えます。
教育品質は突出しています。

地元の中小企業にご購入いただいたことが、私にとり格別の喜びです。
また、理美容関連の最大手企業からも注文をいただきました。
感謝、感謝・・・。

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営業力がなぜ弱いのか?

magyaku-eigyogenten03営業は複雑でない。
シンプルゆえに奥深い。
シンプルゆえに厳しい。

基本ができれば、だれだってイチローになれる。
基本が行えれば、だれだってイチローになれる。

より金持ちと、より有効な面談を、より多く持つ。
営業はこの3つに尽きる。
これをなりふり構わず追い求める。

賢明な人なら、この一つひとつにヒントを汲み取れる。
例えば、「より多く持つ。」とは、「つぶれかかった和田創研へ足を運ばない」ということ。
それでは、前の2つは決して叶えられない。
営業が頑張っているにもかかわらず成績を伸ばせないのは、そのせいだ。
気づきの獲得と、それを踏まえた知恵の発揮が欠かせない。
ならば、営業は別次元になる。

たくさんの営業力を持つ人は世の中にいない。
数字の立て直しでもっとも大切なのは、ごくわずかな営業力をシンプルかつストレートにしかるべき顧客へぶつけることだ。

営業を難しくしたがるのは、営業が嫌いだからだ。
営業を複雑にしたがるのは、営業が嫌いだからだ。

私が講師を務めると、同じ内容でも受講者の受け止め方が正反対になる。
例えば、「有益なスキルを学べました」。
「具体的なスキルを学びたかったです」。
実は、両者の根っこは同じ。
いまもたいした営業力でないが、この先もたいした営業力にならない。
おそらく営業の本質が永久に分からない。

あれこれ知りたがる受講者、あれこれ教わりたがる受講者が増えた。
それは、営業としての成功からもっともかけ離れた姿勢・態度である。
営業に、資質も能力も、まして学歴も知識もいらない。

自ら考える。

講師としての私ができることは、その踏み台となり、そのきっかけとなるくらいだ。

                       ◇

私は、スタッフ志向の強い人が主導権を握っている職場で、営業が強いところを見たことがない。
まあ、営業がいないに等しい。
まあ、営業力がないに等しい。

より金持ちと、より有効な面談を、より多く持つ。
営業はこの3つに尽きる。
これをなりふり構わず追い求める。

営業は簡単である。

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提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能

私は長年にわたり業種・規模を問わず多くの企業で「提案営業研修8日間コース」を行ってきました。

teianeigyo01このたび、同コースで用いる一切合切の教材をデジタルデータで提供する運びとなりました。
これにより「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、いつでも何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えるようになります。
teianeigyo02いま届き、いま行える【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐覆鼻必要な教材がすべてセットになっています。
至れり尽くせり!
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を大幅に圧縮しました。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

t-tekisuto実は、過去に提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が多く寄せられました。
また、1日の公開セミナー(導入講座)を受講していただいた参加者から、もっと具体的な内容を学びたいとの声がしばしば寄せられました。
さらに、提案営業研修を熱望しながら8日間コース約5百万円(首都圏外1割増)という費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、こうした要望や問題にきちっとお応えします。
t-zuhan02皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品特長
…糠にわたり支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。

t-form02◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供が情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
t-form01
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足説明)
    提案書の効力を客観的に点検せよ

◆和田創方式 提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

t-sanpuru02◆備考
研修を行う時間を取れない? 大丈夫!
営業関係者の自己学習にも使えます。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むべきか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを解説しています。
飽和・縮小市場でも数字を伸ばす理論・実践・事例をカバーしました。
t-sanpuru04顧客に選ばれる営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのがもっとも効果的です。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
t-tesuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
t-shojyou02また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
t-puroguramu01
「提案営業研修教材キット」申込書はこちら。

・・・もう一つご案内。
取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。
shacho01私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか手薄なところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

shacho20120302-01・・・さらに、もう一つご案内。
恒例の「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

詳しいカラーパンフレットはこちら。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

末永いおつきあいをお願い申しあげます。

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日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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