コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

経営&マーケティング

新規顧客アポ取りのナンバーワンシステム

有望見込客創出サービス


新規顧客アポ取りのナンバーワンシステム

LEAD pro


◇レスポンスが跳ね上がるメソッド

新規開拓をサポートするサービスをリリースしました。
わずかな期間で濃い見込客をたくさんつくります。
営業部門が数年かかっても困難なアプローチを、最速1か月で終えます。

成功率が抜群のアポ取りメソッドを用います。
現時点でこれよりも有効な手法はありません。
ダイレクトメールやメール配信、テレアポと比べてレスポンスが跳ね上がります。

新規開拓で最大の壁となるのは入口(アポ取り)です。
大部分の営業社員が苦手意識を持ち、ストレスを感じています。
本サービスを利用するなら、商談と成約に集中することができます。

◇最大の特色は異次元の見込客獲得

貴社との打ち合わせを踏まえ、異次元の見込客獲得を成し遂げます。
概して、有力企業の上層部ほど効くシステムです。
(作業レベルの代行サービスとの決定的な違いです。)
優良な新規顧客を増やし、業績拡大と社業発展を叶えられます。

☑ 業種別・市場別アプローチ
  ターゲティングが明確ですので、高精度で的中します。
☑ 規模順アプローチ
  最大手など、規模の大きい企業から働きかけます。
☑ 地位順アプローチ
  社長など、地位の高い人物から働きかけます。
☑ 見込客の質の高さ
  予算と権限を持つトップですので商談成立の可能性が増します。
☑ 見込客の量の多さ
  主要な業種・市場なら、数十社〜数百社を想定しています。

新規開拓は商談の成立以前に見込客の獲得が苦労です。
商品で異なりますが、1件当たりの費用は相当な金額です。
本サービスを利用することによりコストを大幅に圧縮できます。

同業者のいかなるアプローチよりも高いパフォーマンスをお約束します。
狙い澄ました見込客とのコンタクトでは、1ケタ、2ケタの開きがあります。
(効果保証制度あり。)

和田創研のホームページから、メールか電話にてお問い合わせください。
(唯一無二のシステムであり、HPではノウハウを公開していません。)

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新規開拓・飛び込みキャンペーンを展開!

私が東京駅会場で行った「社長の営業活動」のセミナー。
たいてい「社長の打ち手」のセミナーの翌日になる。
そこに、馴染みの社長が現れた。
贅肉のない体に乗っかった顔は日焼けで真っ黒!
縮小が進む「高級和菓子市場」の周辺に位置する社員百名ほどの中小企業だが、業績は絶好調とのこと。
私のセミナーに5〜6回は参加してくださった。
しかも、同じセミナーも幾度か受講している。
私はその姿勢に熱心さはもちろん執念を感じる。

和田創研が主催するセミナーは、おもに社長や役員、部長クラスが対象となる。
かたや都銀や地銀などが主催するセミナーは、おもに営業管理者や営業担当者が対象となる。
こちらには大勢が集まる。
私は主催者にも参加者にも派遣者にも深く感謝している。
それにより社員は力をつける。
しかし、社長は、社員に営業を学ばせれば売り上げが伸びるという思い込みは捨てたほうがよい。
まして目に見えて業績がよくなるという状態は望めない。

私が見るところ、業績が好調な企業に共通するのは、社長が率先して営業を学んでいることだ。
社員に「営業セミナーに行ってこい」でなく、自分が「営業セミナーに行ってくる」である。
先に社員に受けさせるのは、順序を間違えている。
トップ自らが営業に対する正しい理解と深い愛情を持つことが、社員が営業を学ぶ効果を高めるうえでの前提条件となるのだ。

馴染みの社長は「社長の営業活動」の終了時、和田創研が主催する9月、10月のセミナーのうち、3本への参加の意向を表明してくださった。
となると、十回くらいは受講する。
同社は、まもなく全営業拠点・営業マンを巻き込んで怒涛の「飛び込みキャンペーン」を展開する。
新規開拓に一斉に打って出るわけで、成長の勢いにさらに加速がつく。
社長は帰り際、私がよく用いる「残存者利益」という言葉を持ち出し、それを狙っていると宣言した。
勝ち組企業は向かい風が吹き荒れる環境であろうと、突き進んでいく。

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値引き競争に巻き込まれる…営業の差別化とは?

市場の成熟度が年々深まっている。
顧客については期待水準の上昇、自社(営業)にとっては競争の激化が起こっている。
それにともない営業のレベルアップが進んだ。
ただし、全体を眺めれば「がむしゃらさ」が失われ、レベルダウンが進んだ。

私は、長らく「提案営業研修」を行ってきた。
指導に当たる私が絶句したり感動したりすることが珍しくない。
近年、研修の成果として、「商品利用への踏み込み⇒寄り添い(生涯収益の実現)」、「顧客ベネフィットの最大化」の限界に取り組む壮絶な提案書が増えた。
実際には、提案内容のこと。

彼らは差別化とは、「顧客への“貢献”におけるライバルとの差別化」ということがしっかりと分かっている。
数字を伸ばせない社長や社員はこれを腑に落とせない。
真の差別化が図れるなら、価格競争(値引き競争)に巻き込まれるはずがない。
提案内容が「差別化」と呼べるレベルにまったく達していないのだ。
自社の立場や観点に留まり、自社の事情や思惑に基づいて考えた差別化などナンセンス!
商談を決めるのは自社でなく、顧客である。
自社第一から顧客第一へ!

会社についてもそうだが、営業についても2極化が甚だしい。
全体としては落ち、一部が突出している。

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地銀取引先・業績立て直しセミナーが大人気

私は、長野市に本店を置く有力地銀「八十二銀行」のシンクタンク「長野経済研究所」が開催する実務セミナーで講師を務める。
テーマ(演題)は、「営業立て直し・目標必達の勘どころ」。
これまでに三菱UFJセミナー、みずほセミナー、SMBCセミナー(三井住友)、りそなセミナー、浜銀セミナー(横浜)などで採用になり、いずれも突出した評価をいただいている。
また、私ども・和田創研でも東京駅周辺会場でほぼ毎月開催する大人気講座である。

実は、長野経済研究所から依頼が寄せられた当初のテーマは「社長と幹部の営業活動(仮題)」だった。
それが先方(事務局)との話し合いにより、「営業立て直し・目標必達の勘どころ」に変わった。
目標未達に陥って苦しむ中小・零細企業が多いということだろう。
地元密着の営業を行う地方銀行(地銀)にとり、地場企業の業績回復を支援することは使命であるとともに、自らの存続に関わる問題である。

私はこれまでに幾度か大手・中堅製造業から要請を受け、諏訪など長野県を会場とした企業研修を行った。
しかし、地元の企業や機関から仕事の依頼が寄せられたのは初めて。
私は、長野県伊那市の伊那中学校で中学時代の大半を過ごした。
伊那市ではないが、長野県で講師を務めることに格別の感懐がある。
故郷に帰る気分・・・。

対象は、地域経済の衰退に直面する地場企業の社長や経営幹部・営業幹部。
テーマは、仕事の受注や商品の販売などの立て直し、それによる業績のテコ入れ。

私は当日、内需縮小や景気後退を乗り切る「目標必達のマネジメント」のポイントについて分かりやすく解説を行う。
長野県下の地場企業の取締役に参加していただきたい。
また、営業部門や営業拠点を預かる営業管理者にもきわめて有益である。

◇主催:長野経済研究所(八十二銀行)実務セミナー
◆演題:営業立て直し・目標必達の勘どころ
◇対象:経営者、営業部門管理者・リーダー
◇日時:2013年7月12日(金)午前10時〜午後4時30分
◇会場:八十二別館(長野市)
◇費用:主催者HPにて確認のこと
※テキスト代、昼食代、消費税を含む。
◇講師:和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
◇内容:1.営業幹部の使命と役割
2.部下のヤル気の引き出し方
3.営業が強い職場への再構築
4.結果を生む行動へのフォーカス
5.数字を確約する場への刷新
6.目標未達の悪循環の打破
7.目標を裏づける行動の創案
8.即座に使える目標必達の手法

なお、本セミナーの詳しい内容は、和田創研主催の「営業管理者セミナー 〜動機づけと行動改革、目標管理の手法」のセミナーパンフレットに同じ。
ご参照いただきたい。

「営業管理者セミナー」パンフレットはこちら。

                       ◇

私はすべての都市銀行のシンクタンク(総合研究所)が主催するビジネスセミナーに登壇している。
また、都市銀行の紹介で、取引先(融資先)の営業立て直し、業績テコ入れにも携わってきた。
これまでを振り返り、地方銀行のシンクタンク(経済研究所など)にもかなりお世話になっていることに気づいた。
あいうえお順に並べると、以下のとおり。

山陰合同銀行(ごうぎん経営者クラブ)、静岡銀行(静岡経済研究所)、常陽銀行(常陽産業研究所)、千葉銀行(ちばぎん総合研究所)、八十二銀行(長野経済研究所)、百五銀行(百五経済研究所)、武蔵野銀行(ぶぎん地域経済研究所)、北陸銀行(北陸経済研究所)、横浜銀行(浜銀総合研究所)。
いずれも有力地銀である。
心より感謝したい。

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数字立て直しの最大のキモ…営業再建屋

私は営業再建屋として数字の立て直しに入る際、当事者を前に言い切っている。
「結果責任は私にある。結果が出なければ、どのような批判も甘んじて受ける」。
「あなた方は行動責任を果たせ。これだけはやり抜くという行動を伝える」。
私は指導を行っているが、営業を教えているのでない。営業を命じている。
したがって、社長が指導にかならず立ち会う。
大手企業でも営業統括責任者が立ち会い、それは社長か専務か常務になる。

こちらも責任を負うと宣言しているので必死である。
これをやり抜くなら絶対に売り上げを伸ばせるという確信を持てることしか伝えない。
第1に、行動に選択肢を与えると、当事者は迷いが生じる。
私と彼らの責任の所在もうやむやになる。
第2に、行動をあれこれ命じると、当事者は消化不良を起こす。
私に覚悟が決まっていないと欲張りたくなる。
どちらも行動をあいまいにするので、数字は変えられない。
まして短期間では絶対に不可能!
私は幾度か失敗を犯し、それに気づいた。

数字立て直しの最大のキモは、どこまでシンプルに命じられるかだ。

とくに営業においては、「能力」を命じるのでなく、「行動」を命じる。
能力のいることを命じると、能力の乏しい人が脱落し、全員を巻き込めない。
あっという間に諦めの空気が職場を支配する。
「できるか、できないか」でなく、「やるか、やらないか」にフォーカスする。
こんな簡単な結論に到達するのに、私は苦悶しつづけた。

私が講演や公開セミナー、企業研修で説く内容の骨格は、営業再建屋としての信念である。
すべての営業関係者が守るべき「行動の誓い」にほかならない。
ともすれば小学生でも分かるので、営業を知りたい人はがっかりする。
大きな数字をつくるのはもちろんたやすくない。
が、営業は「難しい」というよりも「厳しい」といったほうが、私の実感に近い。
ここに営業の仕事の奥深さがある。

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営業指導へのクライアントの要望

私が営業の指導に携わるようになり、まもなく20年を迎える。
これまでを振り返り、営業の指導に対するクライアントの要望が大きく変わった。
それは、日本の企業が置かれた経営環境、日本の営業が置かれた市場環境の厳しさが増していったことと符合する。

私は1990年代半ば過ぎに幸運に恵まれ、「提案営業」の講師として脚光を浴びた。
それがきっかけとなり、提案営業は私の代名詞になった。
しかし、私は当初から売り上げを伸ばす手段と位置づけていた。
従来の営業活動で結果を出せないなら、提案営業へ転換しようとの趣旨だった。

したがって、私はもともと「営業変革」を主眼とした講師であり、その具体的な手法として提案営業の導入や定着に力を注いできたにすぎない。
当然ながら、クライアントの関心は業績の向上にある。
むろん、私自身の関心も…。

が、現実には「営業を学ばせたい」「営業を教えてほしい」という声が多く寄せられた。
私は、先方とのやり取りのなかで、営業の研修を行うことが目的化しているとしばしば感じた。

そうした傾向に変化が表れたのが2002年〜2003年頃である。
そして、2005年〜2006年頃に変化が加速し、変化が決定的になったのが2008年秋の「リーマン・ショック」以降である。

今日、私に寄せられる声は「数字を何とかしたい」に尽きる。
これには「数字を立て直したい」と「数字を伸ばしたい」の2つが含まれる。
前者が業績不振の負け組であり、後者が業績好調の勝ち組である。
日数の短い企業研修を別にすれば、私には中間のクライアントがほとんどいない。

私は、顧客の要望に導かれるように営業講師から営業コンサルタントへ、さらに「営業再建屋」に変わっていった。
しかも、クライアントは結果を急いでおり、時間がかかってもいいという依頼はない。
私は、社長の本気に背中を押され、大ナタを振るう。
この稼業が病みつきになった。

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二代目社長に必要なのは…後継者養成セミナー

日本の会社の数のほぼ百パーセントを占める中小企業の社長の代替わりが進んだ。
時期的に、1990年代の「空白の十年」、2000年代の「衰退の十年」と重なる。
中小企業の業績は社長次第だが、彼らの弱体化が著しい。
日本経済が衰退した主因の一つである。

私は講演やセミナーで二代目社長と接し、つくづく思う。
彼らは概して、学歴の高さにも後継の地位にもコンプレックスを抱いている。
何せ創業社長から一方的に与えられたものだ。
それを悟られまいとするから、周囲に傲慢に映る。
人一倍強いプライドは、人一倍強いコンプレックスの裏返しだろう。

彼らにとって一番の良薬は、周囲の「尊敬」である。
上辺のプライドはこの先、会社を経営するうえでも、社員をけん引するうえでもマイナスにしかならない。
自ら進んで営業活動の過酷な現実に身を投じるなら、つまらないプライドはあっさりと吹き飛んでしまう。
売れない時代でもっとも嫌なことは売ることである。
それを分かっている社員は、にわかに社長を見る目が違ってくる。

なお、コンプレックスが傲慢でなく、物分かりのよさとして表れる二代目社長もいる。
根は同じ。
物分かりがよくては、とてもトップセールスで成果を収められない。
顧客との衝突を乗り越えてこそ、着地を果たせる。
そもそも営業活動の初期段階では、こちらとあちらの利害は鋭く対立するはずだ。
私は二代目社長にもっとも必要なのは、マネジメントやマーケティングの知識でなく、営業の行動だと考えている。

私は、おもに都市銀行や地方銀行が取引先向けに開催する後継者養成の講演やセミナーでも講師を務めてきた。
2時間から、せいぜい1日。
私がずっと疑問に感じてきたことがある。
数日間のコースでも「営業」のカリキュラムが組み込まれていないか、弱い。
零細・中小企業は社長が儲かる注文を取ってこられるなら、何とか回る。
コースを企画する主催者に再考を促したい。

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創業社長と二代目社長…カリスマ性の違い

一代でそれなりの会社をつくりあげた創業社長はたいてい「カリスマ性」を持つ。
それは、例えば、社員や取引先が後継者と接したとき、感覚的なものとはいえ、はっきりとした違いとして感じる。

私は指導や相談の機会を通じ、大勢の創業社長、後継者、そして創業社長と後継者と接してきた。
とくに両者を前にすると一目瞭然である。
後継者はたいていカリスマ性を持たない。
本人もそれを自覚しており、私が相談に訪れた二人をあえて交互に眺めると、目を伏せたりする。

後継者はカリスマ性のなさを恥じることはない。
しかし、カリスマ性を備えていれば社員をけん引しやすく、会社を経営しやすいのは事実である。

では、このカリスマ性とは何か。
頭を巡らせても、結局のところはつかめない。
おそらく当人が持つ、いくつかの優れた要素が絡まり合い、強い輝きとして体の内から湧き出たものでなかろうか。
発せられる光は「オーラ」とも呼ばれる。

私みたいな凡人が解き明かそうとしても難しい「カリスマ性」だが、それに「人間的な魅力」が大きく関わっているということくらいは分かる。
後継者には、ここに着目してほしい。
私は、かならずしも先天的な資質でないと考えている。

人間的な魅力を高めるというのは、人生における重大なテーマかもしれない。
そこで、話を思い切り簡素にする。
結論を述べれば、トップセールスを推し進めるのが一番手っ取り早い。
体を張り、至難の「開発営業」に挑む。

社長が会社を伸ばせる売り上げをつくろうとすると、顧客を惹きつけるほかにない。
結局、ここに行き着く。
その失敗の経験を糧に、人間的な魅力が増す。
そして、失敗の経験を土台に深い「感謝」の念は生まれるので、成功の暁にはさらに人間的な魅力が増す。
トップセールスに打ち込むことは、自らにこの好循環をもたらす。

実は、優秀な社員を招き入れるのも、つなぎ止めるのも、社長の営業力にかかる。
顧客をつかもう、社員をつかもうとする本気と根気が、社長の人間的な魅力を高める。
私はこれまでに、業務用の大型掃除機のような凄まじい吸引力を持つ創業社長を見てきた。

なお、私なりにカリスマ性の“源泉”に関する仮説は持っている。
ずばり、「骨折り得」。
経営者に「骨折り損」などありえない。
この世はほとんど「骨折り損」である。
しかし、社長がそちらに頭と心を悩ませているようでは、あまりに未熟・・・。

ところで、立派な創業社長に苦言を呈したい。
子にバトンタッチするとき、自分の成功を誇らしげに語る。
うそばっかり!
そもそもあなたの突出した人間的な魅力は無数の失敗により身についた。
親の都合で苦難を背負わせる子に、それを語ってやれ!

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テキスト&ポスターあんど…0円キャンペーン

和田創研は、「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズを発売しました。
テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
 屮謄スト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」パンフレット」はこちら。

shachonoutite01「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。

kouen20130327-01-245第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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和田創研・営業研修教材…当面無料

和田創研は新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」パンフレット」はこちら。

shachonoutite01「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

kouen20130327-01-245和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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社員教育無料教材…話題沸騰「あんど」0円

効果浸透、教えて貼る“合体教材”がデビュー
社員教育テキスト&ポスター「あんど」シリーズ発売
〜第1弾「タイプ別・営業力の強化策」は無料キャンペーン実施!〜


営業再建指導の株式会社和田創研は、売れない時代を乗り切る営業教育システムとして、研修用テキスト&掲出用ポスター「あんど」シリーズを発売しました。
http://wadasouken.co.jp/kyozai/&.pdf

「あんど」シリーズは、テキストできっちり学び、ポスターでいつも目にすることができる「教えて貼る合体教材」であり、より早く、より大きく効果浸透を図ります。
教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。
これにより、営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

&01◆「あんど」シリーズの3大特長
1.「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
2.「テキスト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
3.「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、当社代表の和田創が実際に用いる「講師用テキスト」と「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をコンセプトに、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。

研修用テキスト&掲出用ポスター「あんど」 パンフレットはこちら。

&02◆「あんど」シリーズの概要
「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおりです。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」 。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」

0101 一人ひとりの成績向上 講師用テキスト_ページ_1◆無料キャンペーンについて
和田創の社員教育への情熱、株式会社和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入できます。
0101 一人ひとりの成績向上 講師用テキスト_ページ_2無料とはいえ、コンテンツ開発に2百時間を費やしており、中身は充実し、気づきが満載です。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

0102 一人ひとりの成績向上 受講者用テキスト_ページ_1◆「一人一人の成績向上」商品仕様
1)講師用テキスト(A4判・32頁。PDF)
話す内容はすべて文章化。
2)受講者用テキスト(A4判・28頁。PDF)
よく身につくポイント記入式(穴開き)。
3)演習用フォーム(A3判・1枚。Word)
「営業実態評価マトリクス」。
4)掲出用ポスター(A3判・1枚。PDF)
全判などに拡大出力のこと。

0102 一人ひとりの成績向上 受講者用テキスト_ページ_2◆「一人一人の成績向上」講座主眼(内容紹介)
本講座の主眼は、社長や上司が主導するかたちで、会社や職場の全員が率直な感想を述べ合い、互いに「営業力」を高める機会となることだ。
市場環境が厳しさを増すにつれ、成績の格差が広がっている。“一人ひとりの営業姿勢や営業方法はどのように違うのか?” 自分と同僚の仕事ぶりをシンプルな観点から振り返り、問題点をあぶり出すとともに、成績をよくするきっかけとヒントをつかむ。

09◆「一人一人の成績向上」テキスト目次(内容構成)
〔はじめに〕明確な観点で収益伸長の方向性をつかむ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.演習:マトリクスで実態をとらえる(単独評価)
3.演習:マトリクスで実態を話し合う(合意評価)
4.演習における最大の不都合とは何か?
5.放置できない診断結果は早急に改善せよ
6.4タイプの営業手法と営業人材に分けられる
7.引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
8.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
9.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
10.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性

11.[タイプ別]営業力の強化策はこれだ!
12.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
〔あすから〕より収益の大きな営業活動へシフトする

0301 営業実態評価マトリクス A3判 カラー◆「一人一人の成績向上」購入企業特典
和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

◆開発者(著者)紹介
株式会社和田創研代表・営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース(営業トライアスロン)」主宰。また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

【和田創講演・セミナー実績】
とくに主要セミナー会社では膨大な数の講演・セミナーに登壇。
同一テーマで数百回の登壇も行う。
〔マスコミ系〕日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
〔銀行系〕SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、百五経済研究所、日本商工経済研究所ほか
〔生産性本部〕九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
〔経営者団体〕日本経営合理化協会、ごうぎん経営者クラブ(山陰合同銀行)
〔公的機関〕官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
〔教育系〕ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所、NPO法人営業実践大学ほか
※企業での教育指導を除く。

【和田創教育指導実績】
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.
※「提案営業研修」に限定して記載。非公開につき、業種のみ記載。

【和田創著作実績】『「提案営業」成功の法則』(日本実業出版社)
『提案営業成功の極意』(日本実業出版社)
『入門講座 企画の愉しみ』(日本実業出版社)
『ビジネス企画書の作成技法』(日本経済新聞社)
『和田創の企画力養成講座』(日経BP出版センター)
『企画書のまとめ方』(産能大学出版部)
『企画の素材 企画の料理』(ダイヤモンド社)
『平成市場を読むキーワード』(サンマーク出版)
『起業の教科書(共著)』(東洋経済新報社)
※書店販売の図書のみ記載。

《お問い合わせ先》
株式会社和田創研

事業:営業立て直し・業績テコ入れ専門の教育指導
TEL :050-3786-3704(皆やろう、見直し。)
MAIL:info@wadasouken.co.jp
住所:東京都千代田区丸の内1−8−3
丸の内トラストタワー本館20F
HP:http://wadasouken.co.jp

《報道関係者の皆さまへ》
1.記事を書くうえで商品(現物)が必要でしたら、お送りします。
2.ご希望があれば、東京駅至近会場の講演会「社長の打ち手」にご招待します(毎回、社長から突出した評価をいただいています)。
3.ただし、いずれも、教育系・コンサル系・情報システム系など、当社の類似業者と個人を除きます。
4.新聞・雑誌などの読者サービスの一環として講演会を開催する際にご協力いたします(日程の調整がつくかぎり)。お気軽にご相談ください。

《産業経済団体・経営者団体の皆さまへ》
商工会議所や中小企業家同友会、生産性本部などの産業経済団体、銀行(シンクタンク)などの民間の経営者団体が会員への謝恩サービス、会員の獲得サービスとして本商品を無償提供する際にご協力いたします。お気軽にご相談ください。

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ソリューション研修…技術・サービススタッフ

「売り上げをつくるのは、営業の務めじゃないか!」。
そのとおりだが、彼らの努力では限界に達した。
経済環境の悪化、競争環境の激化が進むにつれ、営業が頑張っても満足な数字を残せなくなった。
企業が生き残るには売り上げを増やすしかない。
多くを望めないとしても、顧客と接触する機会の多い社員に営業の機能を担わせる。
代表格が技術・サービスである。

14縮小市場における収益伸長には、ヾ存顧客との継続的なつきあい、⊆益源のシフトへの対応が必須となる。
技術・サービスは、仝楜劼箸量着度が高い。
次に何が売れそうかをつかみやすい。
さらに、⊂γ未良娉嘆礎佑剖い。
職能からして利益率の高いソフトやサービスを絡めやすい。

実は、私が行う「提案営業研修」では、彼らが受講者の過半を占めることが珍しくない。
あえて営業を外して研修を行うメーカーも・・・。
技術・サービススタッフは現場に入り込み、商品利用の実態に精通している。
不平や不満、不都合や不具合など、顧客の問題点をよく知る立場である。

そして、それは自社にとり“商機情報”なのだ。
「ソリューション」の助けや救いを待つシグナルといえる。
顧客への働きかけの糸口は、技術・サービスの主導で見出すほうが確実かつ円滑であり、現実的である。

また、営業よりも技術・サービスのほうに信頼を寄せる顧客も少なくない。
彼らが営業活動に本格参戦するのは時代の流れだ。
確たる営業マインドと営業スキルを備えよ。
高度な商品知識や専門の技術情報に強い技術・サービスが営業を兼ねるなら自社も助かる、顧客も喜ぶ。
後は本人次第!

「売るのは営業」という時代はとうに終わった。
そうした固定観念にとらわれては、前年割れや目標未達が避けられない。
営業がつくる数字に、技術・サービスが数字を上積みできるなら、業績に勢いがつこう。
経営環境が厳しければ、売り上げづくりは“総力戦”でのぞむべきだ。

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一人ひとりの成績向上…和田創営業教材

営業教育指導の和田創研は2013年4月9日、新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんどパンフレットはこちら。

「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

shachonoutite01和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

kouen20130327-01-245◆講座主眼(内容紹介)
本講座の主眼は、社長や上司が主導するかたちで、会社や職場の全員が率直な感想を述べ合い、互いに「営業力」を高める機会となることだ。
市場環境が厳しさを増すにつれ、成績の格差が広がっている。一人ひとりの営業姿勢や営業方法はどのように違うのか? 自分と同僚の仕事ぶりをシンプルな観点から振り返り、問題点をあぶり出すとともに、成績をよくするきっかけとヒントをつかむ。
皆でよりよい営業を目指そう!

◆テキスト目次(内容構成)
〔はじめに〕明確な観点で収益伸長の方向性をつかむ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.演習:マトリクスで実態をとらえる(単独評価)
3.演習:マトリクスで実態を話し合う(合意評価)
4.演習における最大の不都合とは何か?
5.放置できない診断結果は早急に改善せよ
6.4タイプの営業手法と営業人材に分けられる
7.引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
8.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
9.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
10.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
11.[タイプ別]営業力の強化策はこれだ!
12.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
〔あすから〕より収益の大きな営業活動へシフトする

◆商品仕様
々峪嬪僖謄スト(A4判・32頁。PDF)
話す内容はすべて文章化。
⊆講者用テキスト(A4判・28頁。PDF)
よく身につくポイント記入式(穴開き)。
1藹用フォーム(A3判・1枚。Word)
「営業実態評価マトリクス」。
し能侏僖櫂好拭次複腺拡宗Γ泳隋PDF)
全判などに拡大出力のこと。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆開発者(著者)紹介
和田創研代表・営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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経営会議・営業会議の議題…営業人

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を発行しています。
不定期ですが、1カ月に1〜2回。
「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材・議題に、営業戦略策定・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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和田創最新刊『社長の打ち手』本日発売

新年度を迎えました。
さて、本日、私・和田創は最新刊を発売しました。
shachonoutite01毎回圧倒的な評価を獲得する3時間講演会「社長の打ち手」の指導内容をおおよそ網羅した完成度の高いテキストです。
長年の再建屋の経験を通じて考案した「勝利の方程式」に基づき、結果を出せない営業を立て直し、業績のV字回復を成し遂げる具体策を解説しています。

書名:社長の打ち手 〜勝利の方程式による“ぶっちぎり営業”のつくり方
備考:大人気講演会実物テキスト(4種類の演習用フォーム付き)
定価:10,000円(消費税別途)
お試し価格:3,000円(消費税別途。2013年6月30日まで)

本テキストの詳しいご案内と購入のお申し込みはこちら。
『社長の打ち手』カラーパンフレット
和田創研ホームページの最上部をご覧ください。

なお、ご注文が集中した場合、お届けまでに2〜3日を要します。
ご了承ください。

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社長の危機突破力…厳しい競争を勝ち抜く

経済環境が悪くなるにつれ、果敢な行動にブレーキをかける社長が増えた。
shacho-03-245守りに入り、無難に走ると、会社は縮む。

社員がブレーキをかけてしまうのは分からないわけでない。
しかし、社長は経験知を持ち、経験則を備えるからブレーキを思い切って緩められる。
経営とは、そして営業とは暴走である。

厳しい競争を勝ち抜く答は、果敢な行動のなかにしか見つけられない。
新しい行動を起こしてこそ、新しい気づきが得られる。

社長は危機突破力を養うべきだ。

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【クレド】社員を動機づける勝ち組企業

私は営業コンサルタントとして業種や規模を問わず、多くの企業に伺ってきた。
クライアントへの関わり方(深さ)はさまざまだが、そうした体験を通じて勝ち組の共通点に気づいた。
第1に「シンプルな覚悟」。
第2に「それを徹底させるしつこさ」。
すなわち、「覚悟」と「しつこさ」。

社長が考え抜いて覚悟を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に、会社を挙げて取り組む。
優れたオーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、ぶれないし、引っ込めない。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでない。
が、競争環境が厳しさを増す昨今、それを実現する具体的な「信条」がより重要になったと考える。
この会社で働くからには、これだけは絶対に行うという約束事だ。
業績を生むのは社員の行動であり、それを尖らせることが勝ち組につながる。

「顧客第一」の理念に沿ったクレドは基本中の基本であり、例えばザ・リッツ・カールトン(ホテル)のそれはつとに名高い。

                       ◇

リッツ・カールトンはお客様への心のこもったおもてなしと快適さを提供することをもっとも大切な使命とこころえています。

私たちは、お客様に心あたたまる、くつろいだそして洗練された雰囲気を常にお楽しみいただくために最高のパーソナル・サービスと施設を提供することをお約束します。

リッツ・カールトンでお客様が経験されるもの、それは感覚を満たすここちよさ、満ち足りた幸福感そしてお客様が言葉にされない願望やニーズをも先読みしておこたえするサービスの心です。

                       ◇

私はここまで本格的でなくても、社員の行動規範に近いものでよいと思う。
日本電産では、「すぐやる 必ずやる 出来るまでやる」(永守重信)。
楽天では、「スピード!! スピード!! スピード!!」(三木谷浩史)。
未来工業では、「常に考える」(山田昭男)。

どれも呆れるくらい単純明快だ。
ここで述べた「覚悟」とは結局、その会社の社員の条件でなかろうか。

きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
ぜい肉を削ぎ落とすほど、言葉に魂と力がこもる。
ならば、全員を行動へ動機づけられる。

なお、社長が考え抜かないと、表現が複雑になる。

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勝ち組企業の共通点は、覚悟としつこさ

私が営業コンサルタントとして見るところ、勝ち組企業の共通点は.轡鵐廛襪奮亳隋↓△修譴鯏按譴気擦襪靴弔海気任△襦
オーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、こうと決めたら、まったくぶれない。
経営者が考え抜いて「覚悟」を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に企業を挙げて取り組む。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでないが、それを実現する「信条」や「約束(事)」が近年、重要性を増していると思う。
企業の業績を左右する社員の行動を尖らせることが勝ち組への条件になった。
きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
言葉に魂と力がこもるなら、全員を行動へ動機づけられる。

◆書き加え1(9月5日)

和田創研宛てに都市銀行から「1年で業績を立て直してほしい」との依頼が寄せられた。
私は仕事が終わったのが遅かったので、先方と連絡を取れていない。
「業績を立て直す」といっても、私にできるのは営業強化(実際には営業変革)を通じて成し遂げることだ。

しかし、「営業を鍛えてほしい」という類の話は一切なく、単に「業績を立て直してほしい」というきわめてストレートな要請だったらしい。
2〜3百名の企業ならともかく、それなりの規模で営業も多いとなると、私が割ける日程(時間)の制約もあり、かなり厳しい。
相当に数字がひどいとのこと。
経営がひっ迫しているのか?

さて、引き受けられるかどうか・・・。

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【社員教育】研修コスト削減と研修効果向上

円高と株安に歯止めがかかり、日本経済に薄日が差してきました。
久し振りに明るい新年度を迎えました。
私が2月から3月にかけて伺った企業(おもに製造業)では販売や受注がかなり増えています。

和田創研は昨年、東日本大震災の発生により、受注していた講演や研修、指導が相次いで中止になりました。
未曽有の大惨事ですのでクライアントの判断は当然とはいえ、かなりの打撃を受けました。
営業活動が1年近くに及ぶため、消えた仕事をすぐにつくることは不可能です。
今年度はおだやかなスタートを切りました。
懸念の高まる首都直下地震、東海・東南海・南海地震が起こらないことを祈ります。

teianeigyo012012年度の予算が決まり、営業部門や営業拠点に目標数字として割り振られました。
景気回復の手応えを背景に、ストレッチ目標を掲げるところも出ています。
それだけ昨年度が深刻だったわけですが、30%〜50%の伸び率も耳にしました。
余裕をもってクリアしたいところです。

                       ◇

teianeigyo02さて、新年度といえば研修やセミナーが活発化します。
和田創研でも、社員教育のコスト削減と効果向上を支援すべく、「いま届き、いま行える」をコンセプトに、きわめて実践的な教材キットを発売しました。
私が業種・規模を問わず請け負ってきた「提案営業研修」で用いる教材一式をそのままデジタルデータで提供しており、「至れり尽くせり」と好評を博しています。
社長や営業管理者が講師用テキストを前から順番に読んでいけば、本格的な社員教育を行えるように工夫されています。

「提案営業研修教材キット」のパンフレットはこちら。

優良顧客や大口商談を取り込むノウハウが身につくとともに、ライバルを圧倒する提案書をつくれます。

shacho01私が近年伺った企業は大半が業績の低迷や不振に直面していました。
しかし、一握りの企業は好調な業績を維持していました。
共通点の一つは、社長や幹部がいわゆるトップセールスを積極的に推進していることでした。
上層部が営業力を持つ会社や職場は強いと実感した次第です。
そこで、『社長と幹部の営業活動 〜トップセールスの成否が生き残りのカギを握る』を刊行しました。
営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含むため、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
2月に発売し、予想を上回るお申し込みをいただいています。

『社長と幹部の営業活動』のパンフレットはこちら。

本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。

kanrisha20120608-01ところで、新テーマ「目標必達! 営業マネジャー強化再生講座」を行います。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを分かりやすく解説します。
中身ぎっしり、気づき満載の内容です。

◇日時:2012年6月8日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:東京駅近くのセミナー会場
◆演題:勝てる営業チームのつくり方
     〜部下の動機づけと行動変革、目標管理の手法を公開

「営業マネジャー強化再生講座」のパンフレットはこちら。

営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長の方々はどうか奮ってご参加ください。

doukousidou01新年度といえば新人や新任、若手の営業担当者への指導も活発化します。
やはり教材キットを発売しました。

「営業管理者レベルアップ研修教材キット」のパンフレットはこちら。

短期間で営業力の強化と人材の育成が図れます。

皆さまのお申し込みをお待ちしています。

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値引き要求・値引き競争なし…値引きゼロへ社長の秘策

私は営業研修で「営業マンは見積書を出すな!」と厳しく命じている。
なぜなら、値引きに泣かされる“最大”の理由だからだ。
この程度のことは子どもでも分かる。

また、値引きに泣かされる“根幹”の理由は、営業マンを置くからだ。
営業がいないネット販売やカタログ販売、テレビショッピングなどは値引きに泣かされることがない。
この程度のことは子どもでも分かる。

teieisougoupanhu01社長は営業マンを首にせよ!
実際、彼らをゼロにすると、商品やサービスの価格を大幅に下げられ、市場競争で断然優位に立てる。
例えば、印刷会社でもネット受注に特化したところがある。
営業がゼロになれば、値引きはゼロになる。

社長が熟慮し、それでも営業マンを置きたいと願うなら雇えばよい。
ただし、その彼らが値引きへ走ったのではまったく意味がない。
世の中、営業の仕事をやらず、見積書作成の作業に甘んじる輩が圧倒的大多数である。
teieisougoupanhu02そして、それに対して社長や上司が何の疑問も感じない。
会社によっては「営業職イコール見積職」に成り下がっている。

笑えない笑い話だが、社員や部下が机に座っているだけで不機嫌になる社長や上司でも、彼らが見積書をつくっているときだけは文句を言わない。
上の「営業観」があまりにも古いのだ。
小学生高学年のレベルに達していない社長や上司が多い。

顧客に対する働きかけの内容にこれといった魅力や価値を持たせられないとすれば、かならず顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりする。
創意工夫による差別化の打ち出しこそ、営業マンの存在意義である。
社長や上司は、この言葉を社員や部下に百回すり込め。

顧客にそうした誠実な努力を認めていただき、「おたくにお願いしようと考えている」との一言を取り付けたうえで見積書を示す。
つまり、見積書とは商談を決めてから、少なくとも顧客に自社を選んでいただいてから持っていくものだ。

社長や上司は、安易に見積書をつくろうとする社員や部下をどやしつけろ!

◆書き加え1(3月26日)

乱暴な数式ながら、「売上=商品力(売りもの)×営業力(売り方)」。
私は後者を強化する仕事だが、経営者、とくに零細・中小企業の社長はまずは前者に注力するのが手筋である。

ただし、私は営業がやれることもあると信じ、営業コンサルタント・講師の仕事に携わっている。

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理美容最大手が和田創方式提案営業研修を導入

私は先々週土曜日(17日)から先週水曜日(21日)にかけ、5日間で約90時間頑張り、締め切り地獄をくぐり抜けました。
とりあえず一本はクリアです。
途中、とくに最終日は極度の睡眠不足で頭も意識ももうろうとしました。
午後6時に納品を終え、腑抜けの状態になりました。
が、それまで引きずっていた重い疲労が、とても心地よいものに変わりました。
夜、バスタブにゆっくりと浸かり、自分が生き返った気がしました。

いまは、大幅に遅れている商品開発の最終段階の作業に取り組んでいます。
さまざまな仕事との並行になりますので、4月半ば頃まで格闘が続きそうです。

                       ◇

teianeigyo01先日、私が暮らした富山県の製造業から「和田創方式 提案営業研修教材キット」の注文をいただきました。
業績の大幅な拡大を目指す意欲的な地場企業です。
富山市には近年、北陸銀行シンクタンク(北陸経済研究所)主催のセミナー講師として何度か伺いました。
また、私は富山県立魚津高校の卒業生(明治大学は中退なので、私は高卒)です。
妹夫婦が滑川市のかつての両親の実家に暮らしています。
出身地の新潟県に次いで第2の故郷といえます。

teianeigyo02このキットは私が20年近く続け、絶大な支持と評価を獲得してきた「和田創方式 提案営業研修8日間コース」の教材一揃いを丸ごとデジタルデータで提供する画期的なサービスです。
社長や上司が講師用テキストを前から順番に読んでいくだけで、プロ講師顔負けの社員教育が行えます。
いや、コンテンツがピカピカなので、そこいらの講師よりは断然中身の濃い研修が行えます。
教育品質は突出しています。

地元の中小企業にご購入いただいたことが、私にとり格別の喜びです。
また、理美容関連の最大手企業からも注文をいただきました。
感謝、感謝・・・。

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営業力がなぜ弱いのか?

magyaku-eigyogenten03営業は複雑でない。
シンプルゆえに奥深い。
シンプルゆえに厳しい。

基本ができれば、だれだってイチローになれる。
基本が行えれば、だれだってイチローになれる。

より金持ちと、より有効な面談を、より多く持つ。
営業はこの3つに尽きる。
これをなりふり構わず追い求める。

賢明な人なら、この一つひとつにヒントを汲み取れる。
例えば、「より多く持つ。」とは、「つぶれかかった和田創研へ足を運ばない」ということ。
それでは、前の2つは決して叶えられない。
営業が頑張っているにもかかわらず成績を伸ばせないのは、そのせいだ。
気づきの獲得と、それを踏まえた知恵の発揮が欠かせない。
ならば、営業は別次元になる。

たくさんの営業力を持つ人は世の中にいない。
数字の立て直しでもっとも大切なのは、ごくわずかな営業力をシンプルかつストレートにしかるべき顧客へぶつけることだ。

営業を難しくしたがるのは、営業が嫌いだからだ。
営業を複雑にしたがるのは、営業が嫌いだからだ。

私が講師を務めると、同じ内容でも受講者の受け止め方が正反対になる。
例えば、「有益なスキルを学べました」。
「具体的なスキルを学びたかったです」。
実は、両者の根っこは同じ。
いまもたいした営業力でないが、この先もたいした営業力にならない。
おそらく営業の本質が永久に分からない。

あれこれ知りたがる受講者、あれこれ教わりたがる受講者が増えた。
それは、営業としての成功からもっともかけ離れた姿勢・態度である。
営業に、資質も能力も、まして学歴も知識もいらない。

自ら考える。

講師としての私ができることは、その踏み台となり、そのきっかけとなるくらいだ。

                       ◇

私は、スタッフ志向の強い人が主導権を握っている職場で、営業が強いところを見たことがない。
まあ、営業がいないに等しい。
まあ、営業力がないに等しい。

より金持ちと、より有効な面談を、より多く持つ。
営業はこの3つに尽きる。
これをなりふり構わず追い求める。

営業は簡単である。

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提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能

私は長年にわたり業種・規模を問わず多くの企業で「提案営業研修8日間コース」を行ってきました。

teianeigyo01このたび、同コースで用いる一切合切の教材をデジタルデータで提供する運びとなりました。
これにより「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、いつでも何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えるようになります。
teianeigyo02いま届き、いま行える【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐覆鼻必要な教材がすべてセットになっています。
至れり尽くせり!
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を大幅に圧縮しました。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

t-tekisuto実は、過去に提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が多く寄せられました。
また、1日の公開セミナー(導入講座)を受講していただいた参加者から、もっと具体的な内容を学びたいとの声がしばしば寄せられました。
さらに、提案営業研修を熱望しながら8日間コース約5百万円(首都圏外1割増)という費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、こうした要望や問題にきちっとお応えします。
t-zuhan02皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品特長
…糠にわたり支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。

t-form02◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供が情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
t-form01
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足説明)
    提案書の効力を客観的に点検せよ

◆和田創方式 提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

t-sanpuru02◆備考
研修を行う時間を取れない? 大丈夫!
営業関係者の自己学習にも使えます。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むべきか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを解説しています。
飽和・縮小市場でも数字を伸ばす理論・実践・事例をカバーしました。
t-sanpuru04顧客に選ばれる営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのがもっとも効果的です。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
t-tesuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
t-shojyou02また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
t-puroguramu01
「提案営業研修教材キット」申込書はこちら。

・・・もう一つご案内。
取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。
shacho01私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか手薄なところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

shacho20120302-01・・・さらに、もう一つご案内。
恒例の「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

詳しいカラーパンフレットはこちら。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

末永いおつきあいをお願い申しあげます。

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社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!

このたび、取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。shacho01
私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆書名
社長の営業活動
「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか少ないところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

◆著者より
40年に及ぶ営業経験…。
試行錯誤の末に確立した顧客第一の営業哲学を集大成し磨き上げました。
比類のない完成度です。

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

                       ◇

私は先々週から今週にかけて丸3週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、FBもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』(2月10日発売)のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は3月下旬まで6商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上

doukousidou-1教育予算の大幅圧縮と研修効果の大幅向上を同時に叶える画期的な新商品を発売する運びとなりました。
いま届き、いま行える【営業管理者レベルアップ研修教材キット】です。

私がクライアントで指導してきた内容をそっくり教材に仕立て、そのままデジタルデータで提供します。
準備も練習も不要、「講師用テキスト」を前から順に読んでいくだけでプロ講師と遜色のない自前教育を実施できます。
これには講師用テキストに加えて受講者用テキスト、演習用フォーム、携帯用リーフがセットになっています。
doukousidou-2何回でも何人でも教材を出力できますし、むろんスクリーンに投影できます。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

【営業管理者レベルアップ研修教材キット】は、会社と職場の数字を劇的に変える、「社長と上司の虎の巻」です。
社長が社員の、営業部・課長、営業マネジャー、営業所長、支社・支店長が部下の営業強化・人材育成のコツをわずか1日で身につけていただけます。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品名
「営業同行指導」の進め方とポイント
営業力をどう伸ばし、営業マンをどう育てるか

◆商品構成
IMG_24821.前から順に読んでいくだけ
講師用テキスト(A4判・50枚)
営業管理者の自己学習にも使えます。
2.よく身につくポイント記入式
受講者用テキスト(A4判・50枚)
内容理解度確認テストにも使えます。
3.同行指導・営業会議に使用可能
演習用フォーム(A4判・A3判各1枚)
壁面に大きく貼り出せば効果的です。
IMG_25184.同行指導の現場でポイントを徹底
携帯用リーフ(手帳サイズ6枚)
手帳に貼ればいつでも振り返れます。

◆内容構成(テキスト)
〔はじめに〕 会社と職場の数字を短期間で変える
第1部 ◆ 営業強化・人材育成、基本中の基本
IMG_24931.営業強化・人材育成にもっとも有効な手段
2.営業を対象としたOJTが同行指導である
3.とくに陥りやすいOJTに特有の問題とは
4.営業同行指導の目的と意義は何か?
5.現実には営業同行指導は減少するばかり

第2部 ◆ 従来の営業同行指導の抜本的見直し
1.いわゆる「同行営業」は行ってならない
2.従来発想に基づいた同行営業はもはや限界だ
3.ルーティンへの同行営業には弊害さえある
4.指導では提案営業を実行できるように導く
5.社長や上司が軸足を移せば営業は変えられる

第3部 ◆ 観察主眼の予備同行、進め方の実際
IMG_24971.的確な同行指導を行うのは容易でない
2.これからの同行営業は科学性を重んじよ
3.営業同行指導は二段構えで確実に進める
4.初回の同行では手間をかけて準備を行う
5.収益形成の手続きとしてプロセスを設計する
6.ソリューション系の営業プロセスの一例
7.営業行動を客観的に評価する基準を設定する
8.評価基準は網羅するもよし、厳選するもよし
9.社員や部下の営業行動はこうして評価する
10.今後の営業強化・人材育成の指針が得られる

第4部 ◆ 強化主眼の個別指導、進め方の実際
1.同行営業とはマンツーマン指導である
2.会社や職場としての営業方針を定める
3.レベルアップが叶う営業対象を定める
4.一人ひとりが目指す営業水準を定める
5.これだけはという行動の誓いを決め込む
6.売れない環境を乗り切れる内容であれ
7.これを変えないかぎり数字は変えられない
8.誓いをクリアすれば営業力は別次元だ

第5部 ◆ 営業強化・人材育成の最大ポイント
1.下が営業活動を行い、上が助言を与える
2.社長や上司が同行営業で陥りやすい誤り
3.上が営業活動を行い、下が手本として学ぶ
4.単についていけばいいと思わせていないか
5.社内での事前の打ち合わせに時間をかけよ
6.営業活動に臨む姿勢と態度をすり込め
7.同行営業で教えたら社員や部下は育たない
8.同行指導は枝葉末節を捨て基本に絞り込む
9.営業を鍛えるには同じ指示を百回繰り返せ
10.全員を巻き込み、脱落を防ぐ仰天の勘どころ
〔おわりに〕 最終的な決め手は行動の誓いである

◆商品特長
.ライアントで実証済みの方法を公にしています。
講師がしゃべる内容をそっくり文章にしています。
M彭世鬟灰鵐僖トに分かりやすくまとめています。
と突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。
ド疂彭な内容であり、10年前後は古くなりません。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。

                       ◇

私は先々週から今週にかけて丸3週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、FBもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』(2月10日発売)のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は3月下旬まで6商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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企業再生コンサルタント…成果とスピードの両方が必須

きのうのブログ「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」に続いて・・・。

⇒2011年12月13日「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」はこちら。

コンサルタントが迷っていたら、クライアントの業績はとても立て直せない。
営業再建・経営再生のプロを自負する私は、小難しいことは一切要求しない。
子どもでも分かる基本中の基本を徹底させる。

全員に対して「これをこうやれ」とシンプルかつストレートに述べる。
指示でなく命令。
極限までぜい肉をそぎ落とした「What」と「How」を、剛速球で投げ込むのだ。

そして、「文句はやってから言え」。
さらに、「やらない理由を探すな」。
数字がよくなれば、雑音など消える。

今日、クライアントが経営の余力をなくしている。
ゆえに、コンサルタントはすぐに数字を変えるつもりで臨まないと、信頼を得られない。
単に成果を上げるだけでなく、そのスピードが求められる。

それにはコンサルタントが、こうすればかならず収益を上げられるというセオリーとノウハウを築いていることだ。
つまり、クライアントへ乗り込む前に「結論」を持っていないと務まらなくなった。

コンサルタントは結果を出せるかどうかがすべて。
市場環境が過酷になるほど、実力がはっきりする。
最初は激しく衝突しても、勝利の美酒を分かち合えればそれでよい。
互いにどんな苦労も報われる。

この商売は滅茶苦茶楽しいぞ!

Copyright (c)2011 by Sou Wada

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無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会

きのうのブログ「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」に続いて・・・。

⇒2011年12月12日「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」はこちら。

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、3百名弱の製造業で企業講演「短期間で業績テコ入れを成し遂げよ」を行った。
当日はすべての営業関係者に加え、製造と技術の主要メンバーが顔を揃えた。
もちろん、社長を含む全役員も…。
会場が凍りつく、激辛の内容である。

理詰め、理詰め、理詰め・・・。
実は、クライアントを全否定する講師にも非常に大きなエネルギーが必要になる。
喉はがらがら、体はくたくた・・・。

1〜2年はともかく5〜6年会社が縮んでいるとしたら、これまでのやり方を思い切って変えるほかにない。
売り上げの低迷は、顧客からの“ダメ出し”の結果である。
子どもでも分かる当たり前のことだが、それを業績不振企業の社長や役員、管理職などに分からせるのはとても難しい。

「仕方がない…」。
リーマンショック以降、抜本的な手立てを講じることなく、ひどい数字に甘んじる中小・中堅企業が増えている。
業績を諦めているかのような、無気力な経営が気になる。
私はとくに社長に頑張れと言いたい。

Facebookの友達が「思うような結果が得られなければ、アプローチを変えなければならない」というジェームス・スキナーの言葉を教えてくれた。
まったくそのとおり。

私は公開セミナーでも企業講演でも参加者に端的に伝えるため、これまでと営業の「アプローチ」を真逆にしなさいと述べている。
やり方を変えなさいと言っても、なかなかピンと来ないようだ。
最初の働きかけを引っ繰り返すと、その後のやり方を劇的に変えざるをえない。
営業再生のキモである。

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値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京

今年は東日本大震災の影響で自粛気味とはいえ、街がいくらか「師走」らしくなってきた。
忘年会も行われているようだ。
しかし、大声で騒ぐとか、千鳥足で歩くといった浮かれた光景は影を潜めている・・・。

                       ◇

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティング東京で新テーマのビジネスセミナー2本「値引き対策 値引き営業から脱却するポイント」と「顧客の課題解決に貢献する ソリューション営業」を行い、大きな反響があった。

前者は、顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりしている営業関係者が多いため、私が保有するセオリーとノウハウを明かした。
「値引き封じ」の決め手といえる。

どちらのセミナーも終了後、会場で受講者から社員や部下、同僚に聞かせたいとの評価が寄せられた。
ありがたい。
すでに来年度の開催が決まっている。

                       ◇

ところで、金曜日に自宅に戻ってくると、妻が温かい「豚汁」をつくって待っていた。
ひどい疲れと寒さを感じていた私は、とてもうれしかった。

具だくさんで超ヘルシー。
これ自体が立派な“おかず”になりそうなボリューム。
そこに普段より多めに七味唐辛子を振った。
ご飯が進み、腹が膨れてしまった。
体がぽかぽかし、すぐに眠気に襲われた。

が、新講演の開催が間近に迫っているので、そのまま仕事に突入した。
例により間に合わせられるかどうか、ぎりぎりの状態である。

テレビをつけたら、冬型の気圧配置になり、日本各地で初雪を観測したとのこと。
どうりで冷え込んだはずだ。
非常に寒かった・・・。

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販売・受注低迷の主因は営業統轄役員…企業講演

私は月曜日から金曜日まで4泊5日の都心出張、ホテル暮らし。
仕事を引き受けすぎ、横浜の自宅に戻る時間も体力もない。
公開の講演やセミナーが5本、クライアントへのコンサルティングが2本。
といっても顧客に何の責任もない。
こちらから働きかけて得た仕事だ。
何とか無事に1週間を乗り切りたい。

朝ドラ「カーネーション」のヒロイン・小原糸子は、小心者の父親が厳しく叱ってくれた。
「できもせーへん仕事を引き受けて、どないするんじゃ(台詞は不確か)」。
ありがたい。
私は自分で自分を叱るしかない。
「おまえはあほか」。

                       ◇

先だって、営業努力でなく引き合い対応により、上場企業での3時間講演会を受託した。
その開始前、すべての事業の営業部門を統括する専務と名刺交換を含めた15分程度の歓談の機会を持った。
いたって和やか・・・。

私は講演を始めてしばらく、最前列の入口付近に座っている専務の表情が冴えないことに気づいた。
休憩後は表情が曇り、やがて険しくなり、しまいに顔つきがゆがんだ。
専務は私の目をまったく見ない。
そして、講演は終わった。
私が挨拶をしようと思ったとき、本人の姿はなかった。

・・・私は悟った。
講演の内容は、専務の方針や指示と正反対だったのだ。
静まり返る会場は、専務にとり“針のむしろ”。
幸い、受講者(社員)から高い評価をいただいた。
とりわけ事務局と成績優良者から。
皆が専務の方針や指示に疑問を感じていたのだろう。

むろん、営業努力で受託すると、こうした事態は起こらない。
その過程でかならず責任者とやり取りする。
私は講演でもセミナーでも研修でも信念を述べており、内容は変えない。
こちらの主張を承知したうえで講演を依頼してくる。
ならば、この会社は顧客にならなかったはずだ。

推測にすぎないが、私を呼んでくれた方が、この話を専務に聞かせたかった。
社内でものを言える人がいない?
情けない話であるが、外部講師の賢い使い方の一つだ。

もしかしたら、社長が専務に聞かせたかったということはないか。
私を招いてくれたのは、表面的には事務局の責任者だ。
しかし、その背後に「だれか」がいた?
営業系の役員は概して“押し”が強く、社内で一番威張っていることがある。
かつて、先頭に立って数字をつくってきた。

社長が営業統轄役員に遠慮する。
たいてい専務や常務だ。
私はそうした企業を少なからず見てきた。
長期にわたる販売や受注の低迷は、役員が主因だったりする。
「営業観」があまりに古い。
叩き上げの“番頭格”は得てして…。

この会社については単発の講演の請け負いであり、真相は分からないまま・・・。

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管理なんか糞喰らえ!…日本一の営業管理者セミナー

私は営業分野の経営コンサルタントとして長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。

今日の業績不振は深刻である。
なぜなら、営業担当者がそれなりに頑張った結果だからだ。
さぼった結果なら「管理」、つまり引き締めによって業績は立て直せる。
が、決してそうでない。

もはや「管理」によって数字を伸ばせる余地はきわめて限られている。
そこで、これまでの管理を全面否定した「真逆管理」のカリキュラムを、例によって膨大な日数・時間をかけて開発した。

主張は至って明快、営業部門・拠点に「管理者」は不要。
私自身、人に管理されるのが大嫌いだ。
いい迷惑!
実際、管理者の管理はなかでも若手に評判が悪い。
彼らは売り上げを立てられなくて困っており、「支援」を望んでいる。

売れない時代の営業部門・拠点に必要なのは「支援者」。
私は思う。
部下をもっとも助ける人が上司になるべきだ。
管理なんか糞喰らえ!

この講座は21世紀の「営業管理者セミナー」の定番にならなくてならない。
日本一と自負する。
主要なビジネスセミナー会社で来年度の実施が検討されはじめた。
衝撃・仰天の内容なので、主催者も恐る恐る・・・。

ひどい数字は管理の結果だ。
これまでの管理の敗北を意味する。
業績不振に苦しむすべての経営者と管理者は、ありきたりな管理講座を捨て、私の管理講座を受けるべきだ。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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