コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

経営&マーケティング

社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!

このたび、取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。shacho01
私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆書名
社長の営業活動
「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか少ないところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

◆著者より
40年に及ぶ営業経験…。
試行錯誤の末に確立した顧客第一の営業哲学を集大成し磨き上げました。
比類のない完成度です。

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

                       ◇

私は先々週から今週にかけて丸3週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、FBもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』(2月10日発売)のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は3月下旬まで6商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上

doukousidou-1教育予算の大幅圧縮と研修効果の大幅向上を同時に叶える画期的な新商品を発売する運びとなりました。
いま届き、いま行える【営業管理者レベルアップ研修教材キット】です。

私がクライアントで指導してきた内容をそっくり教材に仕立て、そのままデジタルデータで提供します。
準備も練習も不要、「講師用テキスト」を前から順に読んでいくだけでプロ講師と遜色のない自前教育を実施できます。
これには講師用テキストに加えて受講者用テキスト、演習用フォーム、携帯用リーフがセットになっています。
doukousidou-2何回でも何人でも教材を出力できますし、むろんスクリーンに投影できます。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

【営業管理者レベルアップ研修教材キット】は、会社と職場の数字を劇的に変える、「社長と上司の虎の巻」です。
社長が社員の、営業部・課長、営業マネジャー、営業所長、支社・支店長が部下の営業強化・人材育成のコツをわずか1日で身につけていただけます。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品名
「営業同行指導」の進め方とポイント
営業力をどう伸ばし、営業マンをどう育てるか

◆商品構成
IMG_24821.前から順に読んでいくだけ
講師用テキスト(A4判・50枚)
営業管理者の自己学習にも使えます。
2.よく身につくポイント記入式
受講者用テキスト(A4判・50枚)
内容理解度確認テストにも使えます。
3.同行指導・営業会議に使用可能
演習用フォーム(A4判・A3判各1枚)
壁面に大きく貼り出せば効果的です。
IMG_25184.同行指導の現場でポイントを徹底
携帯用リーフ(手帳サイズ6枚)
手帳に貼ればいつでも振り返れます。

◆内容構成(テキスト)
〔はじめに〕 会社と職場の数字を短期間で変える
第1部 ◆ 営業強化・人材育成、基本中の基本
IMG_24931.営業強化・人材育成にもっとも有効な手段
2.営業を対象としたOJTが同行指導である
3.とくに陥りやすいOJTに特有の問題とは
4.営業同行指導の目的と意義は何か?
5.現実には営業同行指導は減少するばかり

第2部 ◆ 従来の営業同行指導の抜本的見直し
1.いわゆる「同行営業」は行ってならない
2.従来発想に基づいた同行営業はもはや限界だ
3.ルーティンへの同行営業には弊害さえある
4.指導では提案営業を実行できるように導く
5.社長や上司が軸足を移せば営業は変えられる

第3部 ◆ 観察主眼の予備同行、進め方の実際
IMG_24971.的確な同行指導を行うのは容易でない
2.これからの同行営業は科学性を重んじよ
3.営業同行指導は二段構えで確実に進める
4.初回の同行では手間をかけて準備を行う
5.収益形成の手続きとしてプロセスを設計する
6.ソリューション系の営業プロセスの一例
7.営業行動を客観的に評価する基準を設定する
8.評価基準は網羅するもよし、厳選するもよし
9.社員や部下の営業行動はこうして評価する
10.今後の営業強化・人材育成の指針が得られる

第4部 ◆ 強化主眼の個別指導、進め方の実際
1.同行営業とはマンツーマン指導である
2.会社や職場としての営業方針を定める
3.レベルアップが叶う営業対象を定める
4.一人ひとりが目指す営業水準を定める
5.これだけはという行動の誓いを決め込む
6.売れない環境を乗り切れる内容であれ
7.これを変えないかぎり数字は変えられない
8.誓いをクリアすれば営業力は別次元だ

第5部 ◆ 営業強化・人材育成の最大ポイント
1.下が営業活動を行い、上が助言を与える
2.社長や上司が同行営業で陥りやすい誤り
3.上が営業活動を行い、下が手本として学ぶ
4.単についていけばいいと思わせていないか
5.社内での事前の打ち合わせに時間をかけよ
6.営業活動に臨む姿勢と態度をすり込め
7.同行営業で教えたら社員や部下は育たない
8.同行指導は枝葉末節を捨て基本に絞り込む
9.営業を鍛えるには同じ指示を百回繰り返せ
10.全員を巻き込み、脱落を防ぐ仰天の勘どころ
〔おわりに〕 最終的な決め手は行動の誓いである

◆商品特長
.ライアントで実証済みの方法を公にしています。
講師がしゃべる内容をそっくり文章にしています。
M彭世鬟灰鵐僖トに分かりやすくまとめています。
と突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。
ド疂彭な内容であり、10年前後は古くなりません。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。

                       ◇

私は先々週から今週にかけて丸3週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、FBもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』(2月10日発売)のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は3月下旬まで6商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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企業再生コンサルタント…成果とスピードの両方が必須

きのうのブログ「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」に続いて・・・。

⇒2011年12月13日「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」はこちら。

コンサルタントが迷っていたら、クライアントの業績はとても立て直せない。
営業再建・経営再生のプロを自負する私は、小難しいことは一切要求しない。
子どもでも分かる基本中の基本を徹底させる。

全員に対して「これをこうやれ」とシンプルかつストレートに述べる。
指示でなく命令。
極限までぜい肉をそぎ落とした「What」と「How」を、剛速球で投げ込むのだ。

そして、「文句はやってから言え」。
さらに、「やらない理由を探すな」。
数字がよくなれば、雑音など消える。

今日、クライアントが経営の余力をなくしている。
ゆえに、コンサルタントはすぐに数字を変えるつもりで臨まないと、信頼を得られない。
単に成果を上げるだけでなく、そのスピードが求められる。

それにはコンサルタントが、こうすればかならず収益を上げられるというセオリーとノウハウを築いていることだ。
つまり、クライアントへ乗り込む前に「結論」を持っていないと務まらなくなった。

コンサルタントは結果を出せるかどうかがすべて。
市場環境が過酷になるほど、実力がはっきりする。
最初は激しく衝突しても、勝利の美酒を分かち合えればそれでよい。
互いにどんな苦労も報われる。

この商売は滅茶苦茶楽しいぞ!

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無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会

きのうのブログ「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」に続いて・・・。

⇒2011年12月12日「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」はこちら。

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、3百名弱の製造業で企業講演「短期間で業績テコ入れを成し遂げよ」を行った。
当日はすべての営業関係者に加え、製造と技術の主要メンバーが顔を揃えた。
もちろん、社長を含む全役員も…。
会場が凍りつく、激辛の内容である。

理詰め、理詰め、理詰め・・・。
実は、クライアントを全否定する講師にも非常に大きなエネルギーが必要になる。
喉はがらがら、体はくたくた・・・。

1〜2年はともかく5〜6年会社が縮んでいるとしたら、これまでのやり方を思い切って変えるほかにない。
売り上げの低迷は、顧客からの“ダメ出し”の結果である。
子どもでも分かる当たり前のことだが、それを業績不振企業の社長や役員、管理職などに分からせるのはとても難しい。

「仕方がない…」。
リーマンショック以降、抜本的な手立てを講じることなく、ひどい数字に甘んじる中小・中堅企業が増えている。
業績を諦めているかのような、無気力な経営が気になる。
私はとくに社長に頑張れと言いたい。

Facebookの友達が「思うような結果が得られなければ、アプローチを変えなければならない」というジェームス・スキナーの言葉を教えてくれた。
まったくそのとおり。

私は公開セミナーでも企業講演でも参加者に端的に伝えるため、これまでと営業の「アプローチ」を真逆にしなさいと述べている。
やり方を変えなさいと言っても、なかなかピンと来ないようだ。
最初の働きかけを引っ繰り返すと、その後のやり方を劇的に変えざるをえない。
営業再生のキモである。

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値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京

今年は東日本大震災の影響で自粛気味とはいえ、街がいくらか「師走」らしくなってきた。
忘年会も行われているようだ。
しかし、大声で騒ぐとか、千鳥足で歩くといった浮かれた光景は影を潜めている・・・。

                       ◇

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティング東京で新テーマのビジネスセミナー2本「値引き対策 値引き営業から脱却するポイント」と「顧客の課題解決に貢献する ソリューション営業」を行い、大きな反響があった。

前者は、顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりしている営業関係者が多いため、私が保有するセオリーとノウハウを明かした。
「値引き封じ」の決め手といえる。

どちらのセミナーも終了後、会場で受講者から社員や部下、同僚に聞かせたいとの評価が寄せられた。
ありがたい。
すでに来年度の開催が決まっている。

                       ◇

ところで、金曜日に自宅に戻ってくると、妻が温かい「豚汁」をつくって待っていた。
ひどい疲れと寒さを感じていた私は、とてもうれしかった。

具だくさんで超ヘルシー。
これ自体が立派な“おかず”になりそうなボリューム。
そこに普段より多めに七味唐辛子を振った。
ご飯が進み、腹が膨れてしまった。
体がぽかぽかし、すぐに眠気に襲われた。

が、新講演の開催が間近に迫っているので、そのまま仕事に突入した。
例により間に合わせられるかどうか、ぎりぎりの状態である。

テレビをつけたら、冬型の気圧配置になり、日本各地で初雪を観測したとのこと。
どうりで冷え込んだはずだ。
非常に寒かった・・・。

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販売・受注低迷の主因は営業統轄役員…企業講演

私は月曜日から金曜日まで4泊5日の都心出張、ホテル暮らし。
仕事を引き受けすぎ、横浜の自宅に戻る時間も体力もない。
公開の講演やセミナーが5本、クライアントへのコンサルティングが2本。
といっても顧客に何の責任もない。
こちらから働きかけて得た仕事だ。
何とか無事に1週間を乗り切りたい。

朝ドラ「カーネーション」のヒロイン・小原糸子は、小心者の父親が厳しく叱ってくれた。
「できもせーへん仕事を引き受けて、どないするんじゃ(台詞は不確か)」。
ありがたい。
私は自分で自分を叱るしかない。
「おまえはあほか」。

                       ◇

先だって、営業努力でなく引き合い対応により、上場企業での3時間講演会を受託した。
その開始前、すべての事業の営業部門を統括する専務と名刺交換を含めた15分程度の歓談の機会を持った。
いたって和やか・・・。

私は講演を始めてしばらく、最前列の入口付近に座っている専務の表情が冴えないことに気づいた。
休憩後は表情が曇り、やがて険しくなり、しまいに顔つきがゆがんだ。
専務は私の目をまったく見ない。
そして、講演は終わった。
私が挨拶をしようと思ったとき、本人の姿はなかった。

・・・私は悟った。
講演の内容は、専務の方針や指示と正反対だったのだ。
静まり返る会場は、専務にとり“針のむしろ”。
幸い、受講者(社員)から高い評価をいただいた。
とりわけ事務局と成績優良者から。
皆が専務の方針や指示に疑問を感じていたのだろう。

むろん、営業努力で受託すると、こうした事態は起こらない。
その過程でかならず責任者とやり取りする。
私は講演でもセミナーでも研修でも信念を述べており、内容は変えない。
こちらの主張を承知したうえで講演を依頼してくる。
ならば、この会社は顧客にならなかったはずだ。

推測にすぎないが、私を呼んでくれた方が、この話を専務に聞かせたかった。
社内でものを言える人がいない?
情けない話であるが、外部講師の賢い使い方の一つだ。

もしかしたら、社長が専務に聞かせたかったということはないか。
私を招いてくれたのは、表面的には事務局の責任者だ。
しかし、その背後に「だれか」がいた?
営業系の役員は概して“押し”が強く、社内で一番威張っていることがある。
かつて、先頭に立って数字をつくってきた。

社長が営業統轄役員に遠慮する。
たいてい専務や常務だ。
私はそうした企業を少なからず見てきた。
長期にわたる販売や受注の低迷は、役員が主因だったりする。
「営業観」があまりに古い。
叩き上げの“番頭格”は得てして…。

この会社については単発の講演の請け負いであり、真相は分からないまま・・・。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

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管理なんか糞喰らえ!…日本一の営業管理者セミナー

私は営業分野の経営コンサルタントとして長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。

今日の業績不振は深刻である。
なぜなら、営業担当者がそれなりに頑張った結果だからだ。
さぼった結果なら「管理」、つまり引き締めによって業績は立て直せる。
が、決してそうでない。

もはや「管理」によって数字を伸ばせる余地はきわめて限られている。
そこで、これまでの管理を全面否定した「真逆管理」のカリキュラムを、例によって膨大な日数・時間をかけて開発した。

主張は至って明快、営業部門・拠点に「管理者」は不要。
私自身、人に管理されるのが大嫌いだ。
いい迷惑!
実際、管理者の管理はなかでも若手に評判が悪い。
彼らは売り上げを立てられなくて困っており、「支援」を望んでいる。

売れない時代の営業部門・拠点に必要なのは「支援者」。
私は思う。
部下をもっとも助ける人が上司になるべきだ。
管理なんか糞喰らえ!

この講座は21世紀の「営業管理者セミナー」の定番にならなくてならない。
日本一と自負する。
主要なビジネスセミナー会社で来年度の実施が検討されはじめた。
衝撃・仰天の内容なので、主催者も恐る恐る・・・。

ひどい数字は管理の結果だ。
これまでの管理の敗北を意味する。
業績不振に苦しむすべての経営者と管理者は、ありきたりな管理講座を捨て、私の管理講座を受けるべきだ。

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バカな社長と上司につける薬…大人気高評価セミナー

私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
自分に与えられた時間のほとんどは、子どもでも分かる話の連続である。
主張は単純かつ明快。
話が難しくなったりややこしくなったりするのは、本人がよく分かっていないからだ。
知識が先行し、経験が不足する講師に共通している。

私は常識を述べているにすぎないが、アンケートを見ると、「衝撃」「仰天」「目からウロコ」「気づき」といった意味不明の言葉が記されている。
なんなんだっ!
途中の休憩でさっさと帰っていく参加者(受講者)もいるかわり、「時間が足りない」「時間が短すぎる」といったクレームも寄せられる。
どっちなんだっ!

私は、営業のエの字も知らない、バカな社長と上司につける薬を処方している。
当然、参加者(受講者)にとっての効果を重視しており、したがって“劇薬”になる。
講義が進むにつれて会場がまばらになるのは気持ちいい。

それでも、長らく講師としてあちこちに招かれてきた。
子どもでも分かる話に価値を認めてくれる人が大勢いるわけで、心より感謝したい。

以下に、「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」と題する2011年5月23日のブログを収める。
記したのは、例によって小学生が分かる話だ。
これが飲み込めないとしたら、あなたはそれ以下の頭ということになる。

                      ◇◆◇

「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。

私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。

私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。

「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。

したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。

実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。

営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。

日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。

顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。

私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。

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松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言

「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。

私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。

私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。

「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。

したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。

実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。

営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。

日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。

顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。

私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。

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社長の営業活動…中小・地場企業の生き残り

来週水曜日、東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階で開催するコンサルティングセミナー「中小企業・地場企業 社長の営業活動」。
対象は経営幹部・営業幹部、参加は2〜6名。
地方から新幹線で上京する社長には便利なようだ。
ゴージャスな応接室(役員会議室)で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、営業の立て直しや業績のテコ入れに関する質問に丁寧にお答えしている。
大勢を対象とした公開セミナーでは絶対に不可能だ。
年初から月1回のペースで開催しており、参加者の満足度は突出して高い。
希望者全員に後日、電話による個別コンサルティングを無料で行っており、これも好評を博している。
和田創研の主催なので、もともと採算は度外視。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

演題ではシンプルに「社長の営業活動」としたが、取締役、支社長・支店長、部長などの幹部向けの内容である。
売れない時代では販売活動や受注活動に注力しなければならない。
しかし、現実には営業部門が確立していない企業、営業社員が存在しない企業も珍しくない。
となると、社長や幹部が「トップセールス」を推進せざるをえないわけで、その成否が生き残りのカギを握る。
成果を出せる、成果を伸ばせる勘どころを、私が踏み込んで解説する。
販売増進や受注拡大を目指す方々に自信を持ってお勧めする。

「社長の営業活動」のカラーパンフレットはこちら。

私にとり新テーマへの挑戦であり、そのコンテンツの作成に限界まで頑張っている。
睡眠不足と疲労で、頭はぼーっ、体はふらふら。
それなりの出来栄えになってきた。

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社長の営業活動20110309

再建屋は因果な商売…営業立て直し一筋

営業は毎日のように顧客と接している。
市場の変化を肌で実感できる職種だ。
したがって、他部門と比べて革新的であってよい。
ところが、保守的である。
理由はおもに2つ。

第1は、社長や上司などによる呪縛。
上の「営業観」がどうしようもなく古い。
そうした理念や思想を反映した営業行動は、今日の顧客とまったく噛み合わない。
例えば、需給関係が逆転して売ろうとしても売れないのに、下に売らせようとする。
社員や部下は地獄を味わう。
それは社長や上司に跳ね返ってくる。
業績は淵に沈んだまま…。
野球を思い起こせば分かりやすいが、チームが数年Bクラスに低迷しているなら、監督の命令やコーチの指示が間違っている。
営業担当者のなかには現状に危機感を抱いている人がいないわけでない。
しかし、管理が変わらないかぎり、営業は変われない。

第2は、営業職の特性。
社員や部下はたいてい仕事のやり方を実地で覚える。
それが体に染みついて習性となり、やがて垢のように溜まっていく。
そうしてこびり付いたものを洗い流し、新たなものを身につけるのはきわめて難しい。
なぜなら、これまでの働き方を否定することになる。
職業が人生で相当な比重を占めるため、これまでの生き方を否定することになりかねない。
人はだれしも己へのダメ出しをもっとも嫌う。
営業はなかなか変われない。

私は、チェンジコンサルティング一筋である。
営業の立て直しを通じて業績のテコ入れを図る。
その前提は、社長と社員、上司と部下など、すべての営業関係者の意識改革、それに基づく発想転換を促すこと。
むろん、最終的に行動改革につなげなくてならない。

売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。
しかし、営業関係者は錆びた固定観念や成功体験を足かせみたいに引きずっている。

営業変革に特化した経営コンサルタント。
自分の意思で選んだ道である。
が、すぐに気づいた。
もろもろの企業活動のなかでも営業活動を変えさせるのはもっとも骨が折れると…。

営業再建屋は心を鬼にしなくては成果を上げられない。
仕事の基本はダメ出しだ。
変革が必要な個人や組織ほど、変革に対する抵抗が激しい。
私は会社の再生を手伝おうとしているのに、白い目で見られる。
どこへいっても煙たがられ、胡散臭がられる。
ときに営業部長など上級管理者からもそうした視線を浴びせられる。
覚悟しているとはいえ、因果な商売である。

周りから嫌われたくない人は講師やコンサルタントになるべきでない。
なったとしても、貢献はわずか。
したがって、すぐに仕事を失う。
プロとして食べていけない。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割

きのうのブログ「社員教育の機会均等は負け組企業への道」の続き。

大手企業で研修の打ち合わせを行うと、営業に関係する全部門、全拠点(支社・支店・支所など)に均等に受講者を割り振ろうとする。
例えば、広く薄く、1年間に各職場でせいぜい1〜2名。

そうしたやり方では目に見えた結果を出すまでにかなりの歳月を要する。
そのうち、当事者の熱が冷め、周囲の雑音が増し、中途半端に終わりやすい。

事務局が研修の効果に無関心であり、研修の実施を目的にしている。
要は、社内に“波風”を立てたくない。
私は一昔前の役所の窓口と相対しているかのような錯覚に陥る。

これは社歴の長い企業に珍しくない。
成員が固定観念に捉われている。
職場が閉塞感に覆われている。
たいていはじり貧が続き、毎年のように規模が縮んでいる。

今日の研修はそもそも社内に波風を立てるために行うということがまったく分かっていない。
そして、外部講師の意義と役割はここにあると、私は思う。

                       ◇

私が社長や取締役など、経営トップを対象として行った「営業立て直し・業績テコ入れ」講演会。
その参加者から早速、企業講演(研修)の依頼を受けた。
中小企業の社長だが、その場で実施を誓ったようだ。
話が早い。
心より感謝したい。

                       ◇

私は以前、このブログで「和田創 プロ講師養成塾」と題するシリーズ記事をアップした。
長年、職業講師として企業研修や公開セミナー、講演に携わってきた。
そうした経験を踏まえ、プロ講師の養成を念頭に、この仕事や稼業のキモをつづった。
私が十余年にわたり理事長として運営に当たった「NPO法人営業実践大学」でも、おもに次世代に活躍のきっかけや場を提供してきた。
プロ講師を目指す人はもとより、社内講師を務める人にも役立つ内容と自負する。

また、企業が研修や講演の際に外部講師を選択する目安になろう。
そうした機会が有益になるかどうかは講師の力量に尽きる。
だれを起用するかにより、効果は数倍どころか数十倍は違うと、私は考えている。

お目通しくだされば、興味をそそられるはずだ。
ありきたりの“講師本”に書かれていない、きわめて刺激的な中身である。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

社員教育の機会均等は負け組企業への道

日本企業が大切にする概念に「機会均等」がある。
和を尊ぶ日本人の国民性、そして最近まで維持された終身雇用制度も深く影響していよう。

例えば、社員に対して一律に教育を施す。
全員が学習する機会を公平に得られるわけだから、絶対に悪いということでない。

だが、時間が非常にかかる。
変化の激しい時代、人が伸びるとは、人が変わることだ。
人が育つとは、人が変わることだ。
そのスピードがシビアに問われる。
ライバルに後れを取りかねない。

また、費用が非常にかかる。
コスト削減は教育も例外でない。
カネを投じるからには効果がシビアに問われる。
それも学習でなく仕事における成果。
平たく言えば、業績が向上することだ。

最低限の機会均等は確保されるべきだが、そこから先は人により異なって当然である。
能力もさることながら、意識と意欲がまるで違う。

となると、可能性の大きな社員に教育予算を重点的に配分・投入するほうが断然有利になる。
全員底上げの時代は終わり、リーダー養成の時代に入った。

そうした認識を踏まえ、私が長年企業で行い、このたびコンテンツを大幅にリニューアルした「提案営業研修」についても中堅幹部や若手精鋭の育成に軸足を移した。

続きはあした、「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」のブログで…。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

仕事の急所をつかめ!…無料研修ビデオ

「営業が強い会社」をつくるのは、それほど難しいわけでない。
経営トップや営業幹部が、営業という仕事の特性をしっかり理解し、全員が仕事の急所をつかむなら…。
結論を述べれば、営業とは風土である。

さて、私は先頃、1カ月以上遅れて『月刊トップセミナー』5月号を配信した。
ご迷惑をかけて申し訳ない。
その際、6月号と7月号を合わせ、3カ月分を一気に済ませることにした。
別に時間を取るとなると、いつになるか分からない。
通常は各号、コンテンツ作成が3日間以上、ビデオ撮影が1日間。
今回はコンテンツ作成が7日間、ビデオ撮影が2日間。
といっても仕事が入っていて、ぶっ続けで行ったわけでない。
が、計3〜5日間は短縮できた。
まもなく6月号を配信する。
これも1か月以上遅れて…。
申し訳ない。

2010年6月号
営業とは暴走である
〜成績を伸ばすには仕事の“急所”をつかめ!


市場の成熟度が深まるにつれ、営業活動の困難度は増している。
これは何を意味するか?

商品の販売や仕事の受注にこぎつけるのはもちろんだが、その前提となる顧客との「接触」が格段に難しくなった。
営業担当者に則して述べれば、成約の技術より接触の“度胸”のほうが大事なのだ。
接触のずっと向こうに成約があると考えなければならない。

ところが、気の弱い若手を中心に、営業活動の門さえくぐろうとしない人が目立ちはじめた。
それなりの成績を残すうえで必須の“打たれ強さ”がいつまでたっても身につかない。
「しゃにむに突き進む」という営業の原点を改めて思い起こさなくてならない。

今回は、いわゆる「営業が強い会社」に変えるにはどうしたらよいか、剛速球を投じた。
どうか職場で、全員でご視聴いただきたい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』では、毎号テーマは変わるものの、21世紀に通用する営業のスタンダードについて語っている。
次世代を担う若いリーダーにもお奨めする。
すでに大勢の読者を得ており、好評を博している。
営業研修や営業会議に利用している企業もある。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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21世紀は覚悟の時代…変化への挑戦

土曜日の深夜にNHKで「ユニクロは世界で勝てるのか」が放送された。
ファーストリテイリングを率いる柳井正会長兼社長へのインタビュー番組である。
私は仕事に追われていたが、会話がところどころ耳に飛び込んできた。
そして、自分なりに確信を得られた。
「21世紀は覚悟の時代である」。
私が変革系・再建系のコンサルタントとしてまま感じ、講師として折に触れて述べてきたことだ。

国内市場で一人勝ち、カジュアル衣料のユニクロが海外への出店を加速させようとしている。
短期間かつ大規模。
さながら決戦!
それを象徴するのが社内向けのスローガン「民族大移動」。
世界へ果敢に打って出られない社員は去ってほしいとのメッセージだろう。
柳井正代表の凄まじい危機感、そしてとてつもない勇気が伝わってくる。
世界一を掲げて戦略を練り、即座に実行へ移す。

柳井正は異色の経営者とされるが、番組では至極もっともな発言が相次いだ。
経済のグローバル化が進んで市場に国境が消えた。
内需と外需を区別することは意味がない。
われわれの前に大きなチャンスが開けている。
日本が強みとする品質とサービスを武器にして欧米企業と戦う。

柳井正はユニクロを通じ、引きこもりがちな日本企業に対し、思い切った海外進出の先例を示そうとしているのか。
目指すところは無謀なほど高い。
元気を失ってしまったこの国の先行きを憂慮しているように思えてきた。

勝つ自信があるかとのインタビュアーの問いに、そういう問題でなく、飛び出さなければ生き残れないときっぱり退けた。
きわめて明快だ。
言い古された言葉ながら、ピンチはチャンス。



日本は人口が急速に減少し、市場が劇的に縮小していく。
少なくとも半世紀以上はそうした状態が続きそうだ。
従来の延長では、企業は経営がじり貧になり、個人は生活が落ち込んでいく。
が、私たちは恐ろしく変化を嫌う。
凋落が決定的だ。

もう一度言おう。
21世紀は覚悟の時代である。
すなわち、変化へ挑む覚悟を決める。
国全体がすでに崖っぷちに追い詰められている。
凶暴な意思と行動がかろうじて日本を元気にできるはずだ。

変わればうまくいくという保証はないけれど、変わらないかぎり生き残れない。
私はそう断言する。

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真逆営業の思想と戦略…変革リーダー

このところ『月刊トップセミナー』の購読申し込みに勢いがついてきた。
ときどきメッセージが添付され、口コミで広がっていることが分かる。
ご紹介してくださった方々に感謝したい。

『月刊トップセミナー』のシリーズ全体を貫くのは「真逆(まぎゃく)営業」の思想と戦略である。
社長や取締役がこれを知らないと業績下落に苦しめられ、縮小均衡から抜け出せない。
今後の生き残りに必須の“経営常識”と呼べるだろう。

ところで、「真逆営業」とは何か?
成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業の考え方と進め方、行い方を正反対にするということ。
すなわち、社長が社員へ、上司が部下へ、従来と逆の指示を出すわけだ。

例を挙げれば、「訪問件数を減らす」「商談をやらせない」「会社説明・商品説明を禁ずる」「注文を断る」「見積書を出させない」「提案書をつくらせない」。
がっかりするほどシンプル。

『月刊トップセミナー』は、職場や営業会議で研修教材として利用されている。
社長は社員教育に、上司は部下指導に役立てている。
無償だからといって中身(コンテンツ)に手抜きはなし。
再建系コンサルタントとしての経験を踏まえ、プライドをかけて、内容は考え抜いたつもり。
サンプルビデオとして「新年度特大号」を公開しており、ご視聴くだされば有効性が実感できよう。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

◆『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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2010年5月公開講座

トップの打ち手ー…大噴火経営塾

私は公開セミナーと講演が続き、疲労が限界に近い。
声もガラガラ…。
年なので静かに話そうとしているが、受講者の熱を感じると、私もつられて力が入ってしまう。
きのう大阪で行った、みずほ総合研究所主催の「提案営業セミナー」がそれだった。
大阪証券取引所の立派なビル内の北浜ホール。
私は講師稼業が長く、朝、会場で参加者の表情や様子を見た途端におおよそのレベルが分かる。

実際、講義中はあちこちで大きく頷いている。
休憩時間は会話や質問で盛りあがる。
そして、名刺交換の列ができる。
加えて、翌日のメールでも…。
通常の営業セミナーでここまで大きな反響が沸き起こるのは珍しい。

私はきのう、へろへろ。
しかも東京に戻るため、終了後の対応を30分程度に留めたいと思っていた。
ビル1階の上島珈琲に場を移し、受講者数名と質疑応答を兼ねた歓談。
ところが、凄く熱心なため、私は話が止まらなくなってしまった。
結局、「特別セミナー」。
気づくと1時間半近くが経っていた。

私のセミナーや講演の出発点は、「売ろうとして売れる時代はとうに終わっている」。
市場環境は非常に厳しい。
それでも営業は“数字”に責任を負わなくてならない。
しかし、この先は一段階、二段階、三段階売れなくなるだろう。
営業関係者の能力強化を図らずして、業績の維持どころか企業の存続さえ叶えられない。

私はいつも私なりに精一杯、セミナーや講演を行っている。
とはいえ、受講者に営業の見直しと活性化のヒントもしくは材料、あるいは“きっかけ”を差しあげられるにすぎない。
「私の講義など取るに足らない」と繰り返し述べている。

大事なのは、受講後。
「これでいいのか、うちの営業?」。
「これでいいのか、私の営業?」。
はたして従来の営業の延長で社長は会社と社員を守れるのか、社員は自分と家族を守れるのか。
この根源的な問いかけを決して忘れず、営業の高みを目指していただきたい。

名刺交換者には『月刊トップセミナー』を毎月差しあげる。
無料だからといって、手抜きは一切していない。
15分前後の映像だが、コンテンツ(講義内容)の作成に丸3日は割いている。
中身をぎゅうぎゅうに詰め込んだ。
最近、職場や営業会議で視聴してくださる企業が増えている。
また、MBA(社会人大学院)や経済団体などでも配信・配付されている。

「継続は力なり」。
年金は支給開始が遅れ、若い世代は少なくとも70歳前後まで働かなくてなるまい。
職業人生はとてつもなく長く険しい。
どうか向上意識と自己実現欲求を持ち、粘り強く学びつづけていただきたい。
かならずや大きな力となる。

皆さん、どうもありがとう。

                       ◇

ところで…。
充実したセミナーや講演になるかどうか?

むろん、講師は力量が問われる。
プロの端くれとして、つねに自分を戒めている。
しかし、私一人の頑張りでは限界がある。

実は、セミナーや講演は、講師と受講者のコラボレーション(共創)である。
私の場合はとりわけ“変革系”の内容なので、受講者の危機感の強さと問題意識の深さが大事になる。
互いに噛み合ったとき、素晴らしい時間と空間を共有できる。

「この仕事をやっていてよかった」。
そう、心の底から思える。

                       ◇

私は今朝、体中の激しい痛みでベッドからしばらく起き上がれなかった。
「身動きができない」。
日常の動作や仕草がままならなくなってきた。

今夕、三井住友銀行系列のSMBCコンサルティングで「営業変革講演」の講師を務める。
テーマは、「営業を変えて会社を伸ばす」。
経営幹部向けの激辛セミナーであり、大噴火しそう。
最悪のコンディションで、はたして体が持ち堪えられるか。

概要は以下のとおり。

日程◆2010年4月22日(木)
時間◆午後6時30分〜8時30分
会場◆SMBCホール(千代田区麹町)
名称◆SMBCビジネスセミナー
演題◆90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件
   「営業変革トップセミナー」
講師◆和田創(わだ・そう)
対象◆経営層、管理職
主催◆SMBCコンサルティング

講演自体は1時間半。
私は、参加者との名刺交換と交流が楽しみだ。
変革志向の強い経営幹部の方々にぜひご参加いただきたい。

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モノ売り営業脱却の条件(映像)

仕事に忙殺されて発行が大幅に遅れていた『月刊トップセミナー』2010年4月号の収録を日曜日に行った。
体も頭も疲れ切っており、声もがらがら。

途中でつかえたり言い間違えたり、撮影は難航。
そのうち少し調子が出てきて、幾度か大噴火!
いや、小噴火かな…。
懸命に頑張ったが、出来は決してよくない。

テーマは、モノ売り営業をいかに抜け出すか。
これまでに多くの企業が試み、なかなか果たせないでいる。
むろん最終的には営業行動が変わらなければならないが、営業思想を変えられないからだ。
技術や手法といったやり方の指導もさることながら、意識や姿勢といった“あり方”の教育がカギを握っている。
経営トップや営業幹部が押さえるべきポイントを簡潔かつ明確に語った。
また、モノ売り営業脱却の“具体例”も示した。

実は、先週のNPO法人営業実践大学で「社長スクール」として行い、大好評を博した内容と同じだ。
それを再現した。

今回は新年度特大号。
通常より長い22分強のビデオ映像。
きのうの午前中に皆さまのお手元へ。
どうか職場や営業会議などでご視聴いただきたい。
そして、営業の活性化と業績の向上につなげていただきたい。

なお、特別企画につき、ブログ読者にも1日遅れで公開する。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

また、「和田創 営業変革講演」も大人気を得ている。
やはりセミナー映像。
9タイトルすべて無料公開中なので、どうかご視聴いただきたい。
銀行系シンクタンクの三菱UFJリサーチ&コンサルティング、北陸経済研究所などでも紹介されている。
さらに、財団法人九州生産性本部などでもDVDが無償配付されている。
凄まじい反響!

◆和田創大噴火「営業変革講演」9タイトルはこちら。

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正直企業の異色経営…カンブリア宮殿

私はきのう都心のホテルに宿泊。
きょうは丸1日、内幸町のみずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めている。
不況下、幸いにも盛況。
多くの受講者に感謝したい。
このブログがアップする頃は、真っ最中。

きょうも過去の「カンブリア宮殿」から、私の印象に強く残っている企業を再び取りあげる。
もともと“ながら視聴”。
時間が経過して記憶がさらに曖昧になっており、お許しいただきたい。

カンブリア宮殿にゲストとして登場した玉子屋の菅原勇継会長、ユザワヤの畑中利元会長。
両社は、蒲田に本社を置く企業だ。
この辺りは、洗練と程遠い実直さ、つまり「愚直さ」を残す。。
街全体に人の温もりがにじみ出ている。
両社は、世の中に幸せを届けることを喜びとする“正直企業”である。
こうした職場で働く従業員も幸せに満ちている。
いわばカマタオーラを発する。

まずは、玉子屋の特集番組。
過去最大のインパクト!
場違いの雰囲気を漂わせた人物がゲストとして座っていたからだ。
これが創業者の菅原勇継会長。
私はところどころで仕事の手を止めてしまった。
とにかく面白い。
そして刺激が強い。
思わず引きずり込まれた。
ここは1日1メニューで勝負する。

次いで、ユザワヤの特集番組。
「一人でも欲する客がいるなら、たとえ売れない商品でも置く」。
そう語ったのは創業者の畑中利元会長。
「趣味の店」という特性があるにしろ、それを貫くには信念が欠かせない。
流通はどこでも坪単価に神経を尖らせている。
ここは豊富な品揃えで勝負する。

商品に関して述べれば、絞り込みを追求する玉子屋に対し、多様性を追求するユザワヤ。

両社は正反対を向いているように見える。
が、共通するのは経営の根幹に徹底した「顧客志向」の思想を据えること。
ベネフィット向上のため、妥協を許さず、限界に挑んでいる。
私は商売の原点を再認識させられた。

顧客への良識がビジネスの常識を超えたという点において、両社は“異色企業”といえるだろう。
こうした会社が行き詰まる経済を元気にする。

                      ◇◆◇

以下に、「玉子屋・菅原会長…カンブリア宮殿」と題する2010年1月12日のブログを収める。

昨夜のカンブリア宮殿は、玉子屋の菅原勇継会長が登場した。
強面(こわもて)。
インパクトが凄い。
玉子屋は大手企業などへの仕出し弁当の会社らしい。
個人商店、零細企業の私は縁がなく、同社の名前も存在も知らなかった。
玉子から生まれるヒヨコをマークにしている。
これも会長の考案(デザイン)。

1日(恐らく平日)7万食というから半端な数量でない。
しかも、メニューは1種類。
絶対の自信を持っているのだ。
7万人が同じ弁当を食べている。
注文は、当日午前9時〜10時の受け付け。
12時までに届けてくれて、一人前 430円。
昼食時に混雑を覚悟しなければならないオフィス街の会社員にとり、とくにありがたい。
弁当は、顧客の満足度が高い。

玉子屋は、社員が元ワルばかりという異色の職場であり、国内はもとより海外からも視察が入る。
いくつも面白い話を聞けたが、「人材は養殖でなく天然に限る」という件はなるほどと思った。
会長には、学校や塾などで飼い馴らされた優等生は好奇心や挑戦魂を失っているように映る。
上から言われたことをそつなくこなす社員になりがちだ。
会長は「うちでは評価しない」と言い切った。
痛快だ。

会長は毎日、お客さまと同じ時間に同じ弁当を食べる。
そして、何を食べたいか、客観的な研究を加えながらメニューを決めている。
とにかく熱心。
食材にこだわり、調理にこだわるから、原価率が非常に高い。
それでも、しっかりとした業績を挙げている。
立派だ。

また、弁当の廃棄率がコンビニエンスストアなどと比べて圧倒的に低いのも、大変な経営努力の証だろう。
私は子どもの頃、貧農育ちの父から「ご飯を粗末にするな」と言われつづけた。
食べ物を捨てることに対し、強い嫌悪感を持っている。
しかし、食品業者が廃棄量を減らすことは、実際にはきわめて難しいはずだ。
玉子屋に大きな拍手を送ろう。

                       ◇

私は菅原会長のように腕力に自信もなければ、ワルを受け入れる度量もない。
が、若い頃に社会からドロップアウトした人間であることは確か。

日本は閉塞し切っている。
こうした時代に風穴を開け、元気を呼び覚ますのは、いつだってアウトローである。
玉子屋と社員のさらなる活躍を望む。

カンブリア宮殿は毎回何かしら学ぶところがある。
今回はそれに加え、素晴らしい「爽快感」を味わえた。
村上龍と番組スタッフにも感謝したい。

                      ◇◆◇

以下に、「ユザワヤと玉子屋…蒲田の正直者」と題する2010年2月9日のブログを収める。

私はテレビ東京の「カンブリア宮殿」をつけるようにしている。
といっても、おもに音声を聞き、まれに映像を見るくらい。
学ぶところが多く、お気に入り。

番組の企画も手掛けるホストの村上龍が「正直者はバカを見ない特集」をやりたいという。
昨日、ゲストとしてユザワヤの畑中利元会長が登場した。
創業54年、手芸用品・生地・ホビー材料の大型専門店を展開している。
売れない商品まで陳列しており、品揃えの豊富さで圧倒している。
70万アイテム。

さらに、つくり方の店頭無料講習会を開き、手づくり専門のカルチャースクール「ユザワヤ芸術学院」を営むなど、楽しさの啓蒙と手法・技術の普及に努めている。
自前でファンを育てているのだ。
まさに「手作りの殿堂」といえる。
ユザワヤには年間2千万人が訪れるというから、驚きだ。

番組では、世界最大級のホビーハウスの経営哲学が紹介され、人気の秘密が解き明かされた。
消費不況のなか、既成の衣料に演出を施す「プチデコレーション」が注目を集めている。
ユザワヤはそのブームを支える。
ユニクロの大衆衣料もちょっとした工夫と手間で、世界に一着のオリジナルに変わる。
単なる節約でなく、自分らしさの表現なのだ。
また、ユザワヤは「現金仕入れ・返品なし」を貫き、業者に優しい。

私は思い出した。
この特集でないが、以前、玉子屋の菅原勇継会長が番組に登場した。
実は、ユザワヤも玉子屋も蒲田駅近くの会社である。
両社に共通するのは、泥臭いほど徹底した顧客目線。
「正直」をとことん大切にする企業だ。

蒲田は、下町のよさを色濃く残す土地柄といえよう。
駅の周辺を散策すれば、すぐに分かる。
両会長からにじみ出るのは、人間的な温もり。
名付けて「カマタオーラ」。
顧客はもとより、従業員と取引先を大切にし、長い時間をかけて信頼を育んできた。
ユザワヤと玉子屋は社会に幸福を届ける企業である。

                      ◇◆◇

⇒2010年1月12日「玉子屋・菅原会長…カンブリア宮殿」はこちら。

⇒2010年2月9日「ユザワヤと玉子屋…蒲田の正直者」はこちら。

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アサヒビールのソリューション営業

私は『月刊トップセミナー』を発行している。
これは、おもに社長など経営層、支社・支店長や部・課長など営業幹部を対象に、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像を毎月無料でお届けするサービス。

私は昭和26年生まれ。
職業人生が残りわずかとなり、遅ればせながら世の中に恩返しをしたいと思うようになった。
団塊の世代から外れているが、彼らとともに戦後の発展をしゃにむに引っ張ってきた。
物質的な豊かさの基盤構築に寄与したことは間違いない。
しかし、同時に今日、日本は莫大な借金を抱え、また経済は活力を失っている。
今後、きわめて長期に及ぶ衰退・凋落が予想される。
私がとくに心を痛めるのは、次世代へツケを回すこと。
中高年の一人として責任を感じている。

とはいえ、凡人の私にできることは限られている。
そこで、これまでの経営コンサルタントとしての経験と実績を通じてつかんだ「企業再生」のノウハウを提供しようと考えた。
会社の繁栄や社員の幸福にいささかでもつながるなら喜びは大きい。

さて、以前、テレビ東京の「カンブリア宮殿」という経済番組にアサヒビールの荻田伍社長(現会長)が2週にわたって登場した。
荻田伍が営業出身のトップのせいか、テーマはおもに「営業」となった。
それは私にとりきわめて興味深い内容だった。
惜しくも1回目は見逃し、ホームページでダイジェストを確認した。

そして、私は荻田伍と村上龍の会話に触発され、営業のあり方に関する講演を『月刊トップセミナー』2009年12月号として収録し、配信した。
営業は提案型でなく問題解決型へ。
「ソリューションセールス」の重要性とポイントを語った。

◆2009年12月号
提案型でなく問題解決型へ
〜逆境の指揮官が営業の真髄を指摘!


21世紀に通用する営業のスタンダードとはどのようなものかを明らかにしている。
ぜひご視聴いただきたい。

この『月刊トップセミナー』は、日本と企業の次世代を担う若いリーダーにもお奨めする。
すでに大勢の読者を得ており、好評を博している。
職場や会議で視聴し、全員で学習したり議論したりするところもある。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

                      ◇◆◇

以下に、「アサヒビール変革…カンブリア宮殿」と題する2009年11月26日のブログを収める。

勤労感謝の日、テレビ東京「カンブリア宮殿」を“ながら視聴”。
例により番組の内容はほとんど頭のなかに入ってこない。
実は日中、遅れに遅れた「月刊トップセミナー」の講話映像(講演動画)の収録を行い、へとへとになっていた。
9月号〜11月号の3カ月分。
疲れて眠りに就きたかったが、仕事が片付いておらず、夜もだらだら続けていたのだった。

さて、ゲストはアサヒビールの荻田伍(おぎた・ひとし)社長である。
番組のホームページで知ったが、2週連続の登場だった。
前回は、営業の鬼が語る「どん底でも売れる営業力とは」。
そうか、“営業特集”だったのか…。
私はたいていテレビ東京をつけっ放し。
村上龍がホストを務めるカンブリア宮殿は楽しみにしている番組の一つだが、バタバタしていたのか見逃してしまった。
営業講師、営業コンサルタントの端くれとして、残念至極。

番組のホームページに前回の金言が載っていた。
金言1:「悩みを解決するのが営業」
金言2:「部下に成功の場を与えよ」
金言3:「2割に危機感を吹き込め」

1は、私が公開セミナーや企業研修で指導する「提案営業」の基本中の基本。
2は、さまざまな機会に力説する「創造」の要諦。
社長や上司は社員に部下に「失敗を恐れるな」でなく「失敗をやらかせ」と明言すべき。
成功の場を与えるとは、挑戦の場を与えることだ。
3は、社長や取締役など経営トップ向けの講演などで強調するポイント。
荻田伍社長に共感する。

今回は、ドライを超えろ! 常にメガヒットを狙え!
カンブリア宮殿は、荻田伍社長を「逆境の指揮官」と紹介した。
苦しくなるほど真価を発揮するという意味か。
私は、右肩下がりの経済下、飽和市場下で社員を引っ張るトップは逆境の指揮官でなくてならないと考える。
何せ経営を巡る環境は苛酷。
いい言葉だ。

荻田伍は、営業一筋37年。
昔、ガリバー・キリンビールはマーケットシェアが50パーセントを超え、10パーセントを割り込んだアサヒビールは「夕日ビール(ユウヒビール))」と揶揄された。
荻田伍は会社がジリ貧状態に陥っていた時期でも「プラス思考」を肝に銘じ、部下を激励しつづけ、地道に実績を積み重ねていった。
そして、1987年に「スーパードライ」という最高の商材を得たとき、逆境で鍛えあげられた荻田チームの営業力がついに爆発した。
奇跡の大逆転!
アサヒビールは業界地図を一気に塗り替えた。
いまや“伝説”である。

荻田伍が泥まみれの営業体験を通じてつかんだ真理。
危機感の共有から新商品が生まれること、そして商品がメーカーの命運を決すること。
実は、私は講演や企業研修などで断言している。
「企業が提案営業を導入するとは、商談手法を転換するに留まらない。営業活動に革命を起こし、成し遂げる、営業変革の取り組みである。
それだけでない。マーケティング改革や事業改革、経営改革につながる。
私が指導する『提案営業』では、市場や顧客の生きた声を突き付け、過去の“栄光”に凝り固まったそれらを揺り動かし、活性化する狙いと効用が大きい。
儲かるマーケティングは、企業の“外部”にヒントがある。
まして、顧客が主役の時代だ。
これからは、そこと頻繁に接触する営業パーソンが儲かるマーケティングを誘導していくのが正解だろう」。

アサヒビールは、スーパードライの成功体験が呪縛となったのか、発泡酒や「第3のビール」と呼ばれる低価格商品で出遅れた。
かつて、酒屋(酒販店)を通じた瓶ビール(ビンビール)の宅配市場を築きあげたキリンビールが、缶ビールへの切り替えに乗り遅れたように…。
手元の“既得権益”を守ろうとする結果だ。
いつの時代も、「きのうの成功要因は、あすの失敗要因である」。
アサヒビールは今年1〜9月、低価格商品でトップブランドをつくりあげたキリンビールに、ビール類全体のシェアで追い抜かれてしまった。

さらに、アサヒビールに追い討ちをかけたのが、キリンホールディングスとサントリーホールディングスの巨大連合誕生のニュース。
寝耳に水だったらしい。
この先、ビール戦争は一段と熾烈になる。
荻田伍社長は、消費者の志向が低価格化し、嗜好が多様化するなか、スーパードライを超える新商品の開発を命じた。
あくまで「メガヒット」にこだわる。

それを成功させる土壌として、社員に危機感を刷り込み、アサヒビールの原点、チャレンジ・スピリッツ(挑戦魂)を取り戻させた。
同社はさらなる“変革”へ向け、大きく舵を切ったところ。
「荻田アサヒ丸」は現在の逆境を克服し、今後の成長を約束する新商品を生み出せるのだろうか。
私は日本酒派ながら、とても楽しみ。

                      ◇◆◇

以下に、「荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官」と題する2009年11月27日のブログを収める。

テレビ東京「カンブリア宮殿」。
ゲストは、アサヒビール荻田伍社長、2週連続登場。
ホストは、村上龍。
“変革対談”となった。

番組のホームページに今回の金言が載っていた。
金言1:「問題解決能力の時代」
金言2:「現状不満足集団であれ」
1は営業社員を、2は全社員を意識した言葉か。

私が番組でとくに興味深かったのは、荻田伍社長が営業について語ったくだり。
「提案型でなく、問題解決型」(うろ覚え)。
素晴らしく明確だ。

私は、ながら視聴につき、あやふやで申し訳ない。
カンブリア宮殿の収録スタジオに詰めかけた人は、アサヒビールの社員だろうか?
若い世代に営業職が嫌われる今日、村上龍の問いかけに対して大勢が営業の仕事への意欲を示した。
NPO法人営業実践大学を主宰してきた私は、営業の社会地位・社内地位の向上に執念を燃やしてきたが、同社の社員は営業志向を持っている。
とても嬉しかった。
それは企業文化や組織風土としての「顧客志向」の強さの反映であろう。
スタジオの方は、同社の社員というわけでなく、営業に関心を寄せる人が多かったのかもしれない。

私は社長や取締役に向けた講演などで繰り返し述べている。
「経営トップの指示は明確でなくてならない」。
実は、営業関係者に普及した「提案」という概念は非常に曖昧であり、かつ曲者である。
それは、顧客に対して「課題解決策」を投げかけること。
私が「提案営業」に関する公開セミナーや企業研修で説いている急所を、荻田伍社長はさらっと語った。

そして、「課題解決策の提示」で最重要なのは、顧客の抱える課題をつかむこと。
アサヒビールでは、相手は流通になるだろう。
したがって、営業パーソンはマーチャンダイジングやマーケティングにおける課題を突き止めていく。
例えば、売り場づくりや品揃え、販売や集客のあり方だ。

私が営業講師や営業コンサルタントとして行く先々で目の当たりにした「提案営業」とは結局のところ、「推奨営業」にすぎなかった。
この程度では業績など上がるはずがない。
悲しいかな、社長や営業幹部の大半は、提案営業をまったく理解できていない。
誤解を恐れずに言えば、商品を売る「提案営業」はそもそもありえない。
いまやハードはほぼ横並びであり、競争優位の源泉は「ソフト(ノウハウ)」へシフトした。
流通に課題解決の知恵を売るのだ(厳密には異なるが、課題を「問題」と置き換えてもよかろう)。
そのキモは、「課題の明確化」。

営業関係者が使いたがる「お役立ち」という言葉。
これは、顧客の課題解決への貢献が明らかに認めらる場合に限って用いることが許される。

ところで、私がアサヒビールで思い出すのは「瀬戸雄三」である。
スーパードライ発売後の奇跡の復活劇を営業本部長として陣頭指揮し、社長に就任した。
沈みかけたアサヒビールを一番高く輝かせた立役者。
私は瀬戸雄三の気迫に満ちた“名言”について語ったことがある。

和田創講演TV賢人編「瀬戸雄三」はこちら。
3分4秒の講話映像、ユーチューブの動画。

荻田伍(おぎた・ひとし)は、1942年に福岡県で生まれ、九州大学経済学部を卒業。
アサヒビール一筋。
途中、3期連続の赤字に陥っていたアサヒ飲料の社長に就任し、「三ツ矢サイダー」など主力商品を“顧客目線”で蘇らせて即座に黒字に転換、V字回復を成し遂げた。
子会社再建の劇的な実績を買われ、2006年にアサヒビールの社長に就任した。
カンブリア宮殿では、「逆境の指揮官」と紹介された。
本人は、「スーパードライ」の一本足打法からの脱却を目指すとの決意を披露した。
テレビ画面に67歳とは思えぬバイタリティがあふれる。
表情から厳しさと同時に温かさが伝わってきた。

ホストの村上龍は番組のホームページの編集後記で、ゲストの荻田伍社長との出会いを振り返っている。
趣旨は以下のとおり。
荻田さんがやってこられたことは、人と人の真摯で誠実なコミュニケーションだった。
自分が用いた、営業の鬼や神様といった表現は間違い。
こうしたリーダーとともに働く人は、きっと幸福だろう。

私は「カンブリア宮殿」が好きだ。
“ながら視聴”にもかかわらず毎回、何かしら考えるきっかけを与えてくれる。
いまどき珍しい番組。

                      ◇◆◇

⇒2009年11月26日「アサヒビール変革…カンブリア宮殿」はこちら。

⇒2009年11月27日「荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官」はこちら。

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新人教育・社員研修がスタートした

新年度(2011年度)スタート。
昨年から不安視されていた第4四半期(1〜3月)の景気の底割れは避けられた。
しかし、回復の手応えを感じるまでに至らない。
先行きは予断を許さない。

さて、多くの企業はこの時期をとらえ、新入社員教育など「社員研修」を予定している。
大手企業は立派な専用施設に缶詰め状態にし、数日どころか数週間の合宿研修を実施する。
コスト削減の一環で、外部の専門施設を利用するところも増加しているようだ。

やはり規模が大きい企業ほど、教育では恵まれている。
学生の大手志向を責められない。
新卒は、入社直後に大差がつく可能性がある。
また、それは中堅・中小企業にとり競争上のハンディとなる。

そこで、都市銀行系のシンクタンクはおもに取引先や会員企業を支援しようと、多様なビジネスセミナーを開催している。
公開スタイルなので、だれでも受講が可能だ。

私は長年、三菱東京UFJ銀行の東京・名古屋・大阪、みずほ銀行の東京・大阪、三井住友銀行(SMBC)の東京などで営業講師を務めている。
都市銀行だけでなく、地方銀行第2位の「北陸銀行」のほか、かつては常陽銀行、千葉銀行、武蔵野銀行、静岡銀行などでも…。

中堅・中小企業は外部講師を招へいすると、相当な費用を負担しなくてはならない。
大手企業と異なり、受講者が少ないため、一人当たりの教育費が跳ね上がってしまう。
企業研修では自社に合わせたカリキュラムにできるので効果が高くなるのは確かだが…。
実際には、大半の社長が二の足を踏む。

「企業は人なり」。
厳しい環境を乗り切るには、社員への教育投資が欠かせない。
後日このブログで述べるが、経済と景気は両方とも壊滅状態に陥るかもしれないと覚悟している。
そうした前提で、私は今後の人生と経営の再構築に取り組んでいる。

中堅・中小・零細・個人企業は、どうか公開セミナーを積極的に活用していただきたい。
社員の能力強化はもとより、ときに大きな刺激が得られ、経営や業務の見直しにつながる。

                       ◇

ところで、教育を熱心に施しながら、成果をさっぱり上げられない企業が珍しくない。
普通に考えれば社員の側でなくインストラクターの側に問題がある。
拠点や部門、企業が不振に陥るのは、普通に考えれば管理者や社長などの指導者の側に問題があるように…。

業績の低迷が数年に及べば、社員教育・社員指導の敗北が原因でないか?
間違っていると疑うのが自然である。
私は、成果から社員教育・社員指導の妥当性を検証すべきだと思う。

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2010年4月公開講座

営業力を伸ばす方法…セミナー映像

私は先日、2010年1月の日本経済新聞に目を通した。
新聞が溜まっていたのだ。
私は視力が弱く、読む速度も遅い。
したがって、紙面をざっと眺めるくらい。
それでも1日弱を要した。
約1カ月遅れで元日の朝刊を見るのは、間抜けな話である。

ケリがついたと言いたいところだが、2009年12月の日本経済新聞が残っていた。
きのう、ようやく目を通した。
こちらは半日強を要した。
口のなかがほこりっぽくなり、うがいをする。

月刊トップセミナー私は仕事に追われ、新聞から2カ月くらい遠ざかっていたことになる。
この間、紙媒体はどんどん積もっていく。
結構なストレスだ。
出張から疲れて戻ってきたときなど、うんざりする。
「日経電子版」の創刊が待ち遠しい。
購読申し込みは受け付けているのか?

ところで、きのう、和田創研の会議室で『月刊トップセミナー』の講演映像を撮り直した。
先日、収録を終えたつもりが、後で言い間違いに気づいた。
こちらは2時間を要した。
ビデオを再生し、老けた自分の顔がいやになった。
が、取り替えられないぞ。

来週火曜日、2月2日に『月刊トップセミナー』2月号をお送りする。

◆2010年2月号
営業力を大きく伸ばす簡単な方法
〜当然ながら、売り上げも大きく伸ばせる

私は、会社の繁栄と社員の幸福を願う大勢の皆さまに視聴していただきたいと思う。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

◆『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら

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営業変革トップセミナー

2010年経営課題…営業生産性向上

私は、クライアントにおける営業力の強化を実現すべく努力してきた。
が、耳慣れた「営業力強化」という言葉は非常にあいまいだ。
その意味をはっきりさせなくては、単なる「労働強化」で終わる。

私がこだわってきたのは、「営業生産性」の向上である。
それを可能にする営業とはどのようなものかを指導してきた。
なぜなら、それなしに高収益体質への転換を果たせないと信じるからだ。

そして、もっとも有効な手法として、私が根づかせてきたのが「提案営業」である。
研修では、受講者が現実の営業活動と絡めながら「ソリューション」を身につける。
勉強でなく仕事という位置づけだ。
有力顧客へ大型案件を仕掛けて刈り取る。

きわめて乱暴な数式だが、「業績=商談単価×商談件数×商談成功率」と表せよう。
この3要素のうち、商談件数は労働時間に比例する。
私が重視するのは、商談単価と商談成功率である。
それは営業部門における生産性の追求にほかならない。

しかし、ほとんどの企業では「営業生産性」という概念が見向きもされない。
とりわけメーカーは工場については生産性向上の号令をかけるが、営業についてはその執念を燃やすことがない。

また、「業績=製品力×営業力」という数式も成り立とう。
売りモノと売り方の掛け算だ。
生産と販売は経営の両輪なのに、社長が「営業」に愛情や関心を持っていない。
例えば、提案営業が「経済合理性」に立脚することさえ知らない。
永久に勘頼み・経験頼りから抜け出せない道理である。

いまや提案営業の導入を通じて営業生産性の向上を図ることは、経営上の重要課題だ。
それを達成した暁には会社の繁栄と社員の幸福が実現する。

さらに、社会の変化も営業生産性の向上を強く求めている。
共働きが普通となり、家事を分担しない夫は許されない。
若い世代では当番で夕食をつくったり、子どもを風呂に入れたりする。
社員が仕事と家庭の両立を図れる職場づくりが急務である。

ところで、長時間労働といえば、営業の代名詞のようになっている。
形ばかりの「営業手当」をあてがわれ、引き換えに夜遅くまで縛られる。

管理者、とくに拠点長は長く働く部下を可愛がりやすい。
それだけで「あいつは頑張っている」と錯覚しがちだ。
こうした上司が、営業が帰りにくい雰囲気をつくる。
それで業績が思わしくなければ自分の信頼は失墜し、部下の士気は低下するのに…。

実は「ワーク・ライフ・バランス」への真剣な取り組みが、営業生産性の劇的な向上をもたらす。
ならば、流動性の高い営業部門において優秀な人材の確保にもつながろう。
長時間で低賃金の労働環境を改めずして、勝ち残りへの好循環は生まれない。

なお、管理者は会議で収益の向上について話し合う場合に労働時間の短縮とセットにせよ。
でなくては、締め括りはいつも同じになる。
「頑張ろうっ!」。
不毛の努力を強いるな。
「営業生産性を高めずに収益を伸ばそうとしたら、労働時間を長くするしかない」との共通認識を持つことが大事。

私がさまざまな企業に伺い、目の当たりにしてきたのは、営業パーソンの涙ぐましい頑張りである。
だが、グラフを見よ。
頑張った結果がこのザマだ。
「頑張るのでなく、変わろう」。

私が九州生産性大学で指導する「提案営業マネージャー養成コース」では、会社の繁栄のために社員の幸福を犠牲にすることはしない。
どちらも貪欲に叶えるのだ。
トップの求心力と社員の我慢により業績を支える経営はもはや限界に達した。

幹部向けの講演映像を無料公開(検索は「営業変革講演」で!)。

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web営業相談室

ボリュームゾーン爆発、勢力地図一変!

中国やインドなどの新興国の高度成長にともない、中間所得層のボリュームゾーンが十億人に達しそうな勢いである。
爆発的膨張!
経営教本0459メーカーはこの市場の取り込みを図ることが、グローバル経済において競争優位を築くうえで絶対条件になってきた。
だが、そのためには常識から外れたロープライス(低価格)で製品を提供しなくてはならない。
何割安でなく、何分の一の値段。
まさに「価格破壊」である。
この流れはクルマのほか、主要なデジタル家電に急速に波及しつつある。
特筆すべきは、新興国に留まらず、不況に苦しむ先進国の市場でも受け入れられていること。
日本を含め、低所得層が増大しているのだ。

製品の超低価格化は、基本的かつ本質的な機能のほかはすべて切り捨てることによってしか実現できないはず。
ところが、日本の製造業はハイクオリティの追求をモノづくりの金科玉条としてきた。
経営教本0460それが世界中から「メイド・イン・ジャパン」に対する絶大な信頼を勝ち得ることにつながった。
が、ときに日本人にとってさえオーバースペック。
きのうの成功要因はきょうの失敗要因になりやすい。
日本は、製品への高評価がアダとなり、21世紀に台頭したボリュームゾーンの獲得で大きく出遅れた。
巻き返しは容易でない。
まして円高が加わると、戦いが一層不利になる。

なお、日本のメーカーが超低価格品の市場を重視すると、生産は新興国へシフトせざるをえない。
経営教本0461工場の海外移転や生産の海外委託が増加し、国内の生産は縮小する。
部品調達も世界全体に拡大せざるをえない。
国内の部品メーカーは猛烈な逆風に見舞われ、淘汰されるところが出てこよう。
また、先進国の失業率は10パーセントが当たり前だが、日本のそれも上昇していく?

今後、格安の製品を開発・投入できないメーカーは、世界市場での地位とシェアを著しく落とす。
経営教本0462日本の製造業は2010年代、凋落傾向が鮮明になるのか。
短期間で勢力地図が劇的に塗り替えられそう。
クルマと家電はどこが勝者となる?

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2009年10月公開講座



土下座する社長…

東証株価の持ち直しにもかかわらず、実体経済は悪化している。
年末の12月、年明けの1月、年度末の3月と、月を追うごとに不況が深まる。
ドッカーンと落ち込むのは年度初めの4月。
企業の予算が前年の業績に基づいて、さらにその推移や傾向を踏まえて編成されるから当然だろう。
この先、法人営業は想像を絶する厳しさを味わうことに…。
その一人である私もびくびくもの。
売り上げをつくれない営業関係者は職場をどんどん追われよう。

                       ◇

すでに企業の倒産が急増している。
テレビの報道番組に、詰めかけた債権者を前にして“土下座”する社長の姿がたびたび映し出されるようになった。
追い討ちをかけるように罵声が飛ぶ。
経営トップの責任はきわめて重大。
どんなに持てはやされても、ひとたび会社をつぶすと滅茶苦茶にこき下ろされる。
自業自得とはいえ、見ていられない。
崖っぷちに追い込まれている社長は他人事でないはず。
零細企業を経営する私はもとより。

昨今は一時的に資金繰りに行き詰まった企業の「黒字倒産」まで目立つのだとか。
当座の決済資金のメドがつかずに…。
こうしたご時勢なので金融機関に余裕がなくなった。
リスク管理を徹底させ、融資基準を厳格化せざるをえない。
資金需要の高まる年末、年度末は何が起こるか分からない。
非常に怖い。

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リストラ予告

和田創研は「提案営業研修」を引き受ける際、経営トップに冒頭の挨拶をお願いしている。
原則は社長。もしくは専務、常務などの取締役。
さらに、経営トップに第1回2日間(導入講座)を一緒に受講していただく。これは企業規模を問わない。
提案営業の学習に留まらず、この研修を契機として「営業発の全社改革」を引き起こし、それにより生き残りでなく勝ち残りを目指す以上、当然だろう。
私どもの最大の特徴は、経営トップがかならず受講する営業研修ということ。

実際、研修会場には営業管理者と営業担当者はもとより、営業アシスタントや営業支援スタッフが集まる。
さらに、営業と関わりのあるサービススタッフや技術スタッフ、マーケティングスタッフに加え、研究・開発スタッフ、工場など生産・製造スタッフの主要メンバーが揃う。
経営トップを含め、すべての営業関係者が第1回2日間(導入講座)に集結する。
大手企業では、これを何回かに分けて実施することになる。
ちなみに、一会場での最多受講者は千百名。小さめのコンサートホール。このときは壮観だった。
数百名はざら。
また、十年以上前、いまは勝ちっ放しの海外企業からグループ十五万人を対象とした提案営業研修の依頼が舞い込んだ。
野球場か広大なイベントホールを手当てし、数回から十数回に分けて実施したいとのこと。
私は日本語しか話せないので、むろん通訳がつく。
当時はスケジュールが1年以上先まで埋まっており、実現しなかった。それとヒコーキが…。
話が横道にそれた。本題に戻そう。

いわば社運を賭けた研修なのだから、経営トップに所信を述べてもらわなくてはならない。
まもなく1部上場企業で提案営業研修を行うが、開発・技術・製造スタッフに受講者を限っている。
今後の成長持続を目指し、営業部門が死に物狂いで取り組む「営業変革」について、社長が社内に共通認識を形成したいと考えた結果だ。
先行して営業は受講している。
全役員、全社員のベクトルを主役である「顧客」にぴたっと合わせる機会。

さて、先日の社長挨拶で私が予期しない衝撃的な言葉が飛び出した。
「この研修の終了後に思い切ったリストラを行います」。
華やいでいた会場が一瞬にして凍りついた。
私もドキッ!
つまり、研修の成果が認められない人は会社を辞めてもらうという内容。
言い換えれば、これまでの営業スタイルを変えられない人は職場を去りなさい。
リストラ予告。
すでに企業はここまで追い詰められているのだ。
今回の不況は始まったばかり。実体経済はとことん悪化するのだろうか。

…私は後味の悪い出来事を思い出した。
バブル後のどん底期、外資系企業で提案営業研修を行った。
終了後、経営トップが受講者の提案書に目を通し、出来の悪い人を解雇した。
全体の3分の1。
私がこの件を知ったのは、ずっと後日。
いまでも心が痛む。

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不況で引き合いが急増!?

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きのうのブログ「気温急降下、景気どん底」に対し、マイミクの三原淳氏からコメントが寄せられた。
地元・横浜でビジネスを展開しているコインランドリー商社、MISの社長である。
以下に紹介しよう。
                       ◇
当社は何だか急に引き合いが増えました。
実は飛び込みの戦略を練っていたのですが、そんな時間がないくらいです。
景気が悪くなると、人を使わないビジネス、固いビジネス、空き店舗を人に貸さず自分で回せる簡単なビジネスっていうのがよいのでしょうか?
確かに、空き店舗の増え方が尋常じゃないみたいです。それに求人しても人が採れないし…。
嬉しい悲鳴です。
                       ◇
ありがとうございます。
私は不況にのたうつ零細企業の経営者なので、うらやましい限り。

三原さんのビジネスにとり、景気後退期は大きなチャンスなのだろう。
私は今後、店舗の撤退や閉鎖が続出すると考えている。
首都圏の高所得層の多いエリアでさえ、シャッターを下ろした店舗が目立つようになるのでは…。
後に入居するテナントを見つけられない状態が続こう。

このところ私の耳に倒産の噂が入ってくる。
業種に関係なく、つぶれかかっている中小企業は少なくない。どこもぎりぎり。
しかし、ごく一部だが不況でよくなるビジネスもあるようだ。
いまどき引き合いが増えるなんて、夢みたい。

実は、三原さんに『月刊営業人』での1年連載をお願いするつもりで、私がなかなか伺えないでいる。
三原さんが経営するMISは、私の自宅から徒歩で数分の距離なのだが…。
文字どおり、貧乏暇なし。

かたや天国、かたや地獄。
普段の行いの違いか。

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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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