コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

講演・セミナー・研修

和田創・経営トップセミナーのお知らせ

以前、社長(経営者)や営業幹部の方々を対象に、営業の数字目標の達成をテーマとしたセミナーをご案内しましたところ、私が驚くほどのお申し込みをいただきました。
kanrisha20130122-01そこで追加開催、さらに緊急開催に踏み切ることにしました。
今回は大幅割引の謝恩価格にてご参加を承ります。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
新春開催 2013年1月22日(火) 午前10時20分〜午後4時40分
追加開催 2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
緊急開催 2013年3月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
kouen20130117-01◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業担当役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(謝恩価格)
44,000円(通常価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆演題
屈指の営業再建屋が目標未達の克服策を指導
トップ主導 営業立て直しの急所
短期間で強い営業に再生し、業績の向上を成し遂げる
07◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
新春講演 2013年1月17日(木) 午後1時30分〜4時30分
追加講演 2013年2月21日(木) 午後1時30分〜4時30分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業担当役員
◆参加費
22,000円(謝恩価格)
33,000円(通常価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「トップ主導 営業立て直しの急所」カラーパンフレット

eigyokanrisha01以上。
どちらのセミナーにつきましても、営業行動と営業管理の抜本見直しに関する共通認識を固め、早急かつ円滑に実行へ移すため、上層部の方々がまとまってご参加くださることを強くお勧めします。
社内調整の手間が省け、望ましい効果がより早くより大きく表れます。
なにとぞ奮ってご参加ください。

恐れ入りますが、お申し込みの状況により、日程の変更をご相談させていただくことがあります。
その節はご協力くださいますよう、お願いします。

                       ◇

eigyokanrisha02ところで、私が2012年に受託した最多の本数が「営業管理者研修」です。
最多の日数はこれまでどおり定番の「提案営業研修」です。
2013年に営業管理者研修が日数でも最多になりそうです。
経済環境が変わり、私の仕事にも転機が訪れています。
営業管理者研修は最短2日間から行えます。
お気軽にご相談ください。
営業部門や営業拠点の数字は管理者次第なのです。

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和田創・営業管理セミナー…目標未達を防ぐ

現行の営業管理は機能していない。
いや、それどころか、営業活動の足を引っ張っている。
売り上げがわりと安定していて読みやすい「通常営業」を念頭に置いている。
訪問件数と営業成績が単純に比例する御用聞きに適する。
しかし、近年、通常営業による売り上げがどんどん落ちている。

kanrisha20130207-01縮小市場では「売上=通常営業+開発営業」である。
開発営業による売り上げをプラスしないと、前年割れがかならず生じる。

現行の営業管理の最大の問題は、「開発営業」の推進と加速に大ブレーキをかけることだ。
社員や部下にしてみれば、積極果敢な収益形成に取り組むほど不利になる。
通常営業よりはるかに手間がかかるのに、どんな訪問(面談)も「1」と見なされる。

例えば、大企業の社長に会おうが、零細企業の担当者に会おうが同じ。
kanrisha20130207-02例えば、小口商談の2合目を歩いていても大口商談の8合目に達していても同じ。
行動が数字をつくる。
なのに、自分の正しい行動が誤った管理に弾かれる。
「やってられない・・・」。

そう、多くの会社や職場では営業管理と称し、1円玉1個も1万円札1枚も「1」とカウントしている。
営業管理は小学生に笑われるほど幼稚でデタラメな状態である。
目標未達は起こるべくして起こっている。
永久にその悪循環から抜け出せない。

日本は今後、未曽有の人口減少にともなう大幅な内需縮小が止まらない。
商品の販売も仕事の受注も急降下する。
業績回復・拡大に営業管理の見直しが必須かつ急務だ。
営業再建一筋の私は生意気ながら、数字立て直しに特化した「営業管理支援システム」については最高峰のノウハウを保有している。

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営業の数字の立て直し方…目標必達セミナー

私は、不況下でも目標達成を可能にする画期的な営業管理研修・セミナーのカリキュラムを開発した。
内容は、目標未達が生じる従来の営業管理の刷新である。
大きな情熱と手間をかけてコンテンツを磨き抜いた。
成果に直結する自信作であり、市場環境が厳しくなるほど真価を発揮する。

kanrisha05_ページ_1公開セミナーとしては、「SMBCコンサルティング」「みずほ総合研究所」「三菱UFJリサーチ&コンサルティング」「りそな総合研究所」(いずれも1日間)で、「九州生産性本部」(2日間)で採用になっている。
早くも定番になりつつある。
業種や規模を問わず、販売増進・受注拡大に寄与する。
数字責任を負う経営幹部と営業幹部に勧める。

本研修・セミナーの概要は以下のとおり。

◆タイトル

経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
【目標必達】営業の数字の立て直し方
[1日目] 部下指導と動機づけのコツ [2日目] 目標管理と営業会議のコツ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開

◆対象

社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者

eigyosaiseipurojekuto01◆狙い(内容紹介)

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
eigyosaiseipurojekuto02過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

◆カリキュラム(内容構成)

[1日目]部下指導と動機づけのコツ

1.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.数字を伸ばす指導の手筋
〜勝てるマトリクス誘導のポイント
1)部下全員の営業活動を俯瞰し、問題点をざっくり把握せよ
2)頑張っているのに成績が伸び悩む部下はこう導けばよい
3)スランプを抜け出せない中堅は営業の原点に立ち返らせよ
4)新人や若手、新任を早く戦力化するには足腰を鍛えさせよ

5.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

6.部下への個別訓練の進め方
〜勝てる営業同行指導のポイント
1)営業強化・人材育成にこれよりも有効な手段はない
2)各人の営業行動に踏み込み、問題点を実地で解消せよ
3)優秀な営業幹部ほど犯しやすい同行指導の失態と誤り
4)同行営業は運用の仕方次第で驚異的な効果を上げられる

7.部下との個別面談の進め方
〜勝てる営業コーチングのポイント
1)利益の対立から一致へ…互いが真剣に向き合う場を設けよ
2)部下を育てるには、教育と書いて教えたら育たないと読む
3)詳細な指示は自分のコピーを強い、部下の依存心を強める
4)自分の部下としてこれだけは行うという約束を引き出せ

[2日目]目標管理と営業会議のコツ

1.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

2.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

3.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

4.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

5.営業会議の実効を高めるルール
1)営業生産性にフォーカスしなければ有効な会議にならない
2)目標とのギャップを挽回する知恵を全員の責任で出し合え
3)状況変化への対応と今後の営業行動の改善が関心事であれ
4)成員相互の情報共有と連帯強化、自律成長を継続して促せ

6.営業会議の進め方の基本と実際
1)効果と効率を大幅に高める議長の心構え、準備、仕切り方
2)どうすれば参加者の発言を公平かつ積極的に引き出せるか
3)問題解決の当事者として事実とデータを踏まえて発言する
4)議事録を残さない会議では部下に責任も成果も生まれない
5)議事録は配付もしくは掲出して、次回の冒頭で復唱する

7.営業会議の失墜を招くタブー
1)やらない理由、できない言い訳を聞くと、全員に伝染する
2)会議を台なしにする発言を完璧に封じる2つの特効薬とは
3)批判には代案を、評論には行動を、大声には責任を求めよ

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
同一内容での企業研修が実施可能である。

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トップセールスマンセミナー【和田創】

私はこのたびトップセールスマンを目指す方々を対象に、90分講演会のコンテンツを完成させた。
ごく短時間に「営業の極意」を濃縮した内容である。
大きな気づきが得られると信じる。

eigyoseisekiあらましは以下のとおり。

◆演題
どうせ働くなら、ビッグな豊かさと幸せをつかもう。
営業成績をぐんぐん伸ばすシンプルなコツ
〜これを守れば、あなたもトップセールスマンになれる

◆内容紹介
営業の仕事に就いたからには自分や家族のため、会社や職場のため、「立派な成績を残したい」との思いをだれしも持っています。
本講座では、講師自身の営業経験を中心に据え、収益伸長を叶える営業活動の基本中の基本と具体的なイメージを明らかにします。
市場の縮小や景気の低迷を乗り越え、トップセールスの扉を押し開けるツボをつかんでいただきます。

◆内容構成
1.何が営業成績に影響を及ぼすのか
2.事例がステップアップに役立つ
3.私が初めて営業の仕事に携わった頃
4.儲からない営業活動に疑問を持つ
5.なぜ新規開拓がうまくいったのか
6.私が営業活動で行ったこととは?
7.営業マンということを忘れていた
8.私が商談を決めたわけでない
9.営業経験が後の職業人生に生きた
10.成績伸長へ押さえるべき2つのツボ
11.顧客第一を具体行動に落とし込め
12.重点顧客との関係性を掘り下げよ
13.あすから営業の根幹思想を改める
14.トップセールスの仲間入りを果たす

◆講師略歴
「営業虎の穴」「営業トライアスロン」主宰。
数字立て直し一筋のコンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
著作は『社長と幹部の営業活動』ほか。

以上。
私はセミナーテキストの作成に膨大なエネルギーを注いだ。
何度も何度もブラッシュアップをかけた。
人気講演会に育てたい。

ついては、私は初めてのCD商品を発売する。
この講演会のエッセンス(3分の1)である。
すでにスタジオでの収録を終えている。

「営業成績をぐんぐん伸ばすシンプルなコツ 〜これを守れば、あなたもトップセールスマンになれる」。

ただし、ほかにも1〜2点のCD商品を発売するため、2013年2〜3月頃の同時投入になる(予定)。

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経営幹部の営業立て直し・目標達成セミナー

和田創研主催で営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。
kanrisha20130207-01内容の骨格は、私が「みずほ総研」「三菱UFJ東京」「りそな総研」などで講師を務める営業管理セミナーと同じ。
ただし、和田創研主催のセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格(5割引き)を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(特別謝恩価格)
44,000円(通常一般価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

eigyosaiseipurojekuto01◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
eigyosaiseipurojekuto02過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

eigyoridayousei01◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

1.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
eigyoridayousei022)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
eigyoridayousei032)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
eigyoridayousei041)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約1年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修(1日)が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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営業リーダー養成コース…受講者募集中

私は営業職の育成に長らく携わってきました。
eigyoridayousei01これまでに培ってきた教育・指導のノウハウの集大成として、本格的かつ高水準の営業研修を公開スタイルで実施する運びとなりました。
名称は、「営業リーダー養成コース 〜第一級の人材に鍛えあげる」

私は、日本一の「営業精鋭道場」を開設したいと願い、プログラムの開発と練磨に全力を注ぎました。
eigyoridayousei02詳しくは、A4判・観音開き(8ページ)のカラーパンフレットをご覧ください。
営業分野では他に例を見ない、充実したカリキュラムです。

「営業リーダー養成コース」はこちら。

eigyoridayousei03以下に、あらましの一部を紹介しましょう。

◆本コースの目的
〔楹个泙靴た字をつくる「営業スペシャリスト」の育成。
⊆勸・部下の数字を伸ばす「営業マネジャー」の育成。

eigyoridayousei04◆本コースの趣旨
農耕型から狩猟型の営業へ。
作付面積(市場規模)が年々減る一方の今日、ライバルの売り上げを奪い取れないと、会社の縮小は避けられません。
ついては、いかなる営業活動も顧客との面談から始まります。
したがって、「どこ」の「だれ」に会うかが第一義となります。
「売上=訪問先(ポテンシャル)×面会先(決定権)」が決め手。
11_ページ_1結局、営業とは会いたがらない人に会いにいくこと。
それから逃げ出す弱い自分との闘いです。
行きやすいところに行き、会いやすい人に会うと、成績はかならずじり貧に陥ります。
営業とは知識でなく行動、能力でなく度胸、ゆえにパソコンでなく顧客です。
「提案営業」と称し、パワポで資料づくりに励んでいる場合でありません。

「営業リーダー養成コース」お問い合わせはこちら。

◆本コースの特色
「習ったことはすぐやる」…実行に尽きます。
営業の勉強というより、仕事の一環として取り組みます。
eigyosaiseipurojekuto01それも通常営業と別次元の「開発営業」です。
※開発営業とは、既存深耕・既存拡大・新規開拓など、収益の大幅伸長を目指した果敢な活動の総称。
講義と並行し、全員が有力企業に大型案件を一斉に仕掛けます。
その遂行に不可欠なカリキュラムを網羅しています。
eigyosaiseipurojekuto02参加者が絶対にやり抜くとの決意を固めなくては、成果を上げられません。

◆本コースの対象
ー卍后営業統括役員など取締役
営業部長・課長・係長など部門長
支社長・支店長、営業所長など拠点長
ね為の営業担当者、営業支援スタッフ
ジ綏兌圈⊂来の経営幹部

「営業リーダー養成コース」受講お申し込みはこちら。

eigyosaiseipuroguram01◆収益伸長への四大転換
仝耆冓垢営業⇒案件育成営業
※顧客が進んで語る御用はどんどん減っている。
⊂ι平箴営業(モノ売り営業)⇒課題解決営業(役立ち営業)
※自社商品とライバル商品はほぼ横並びである。
2然閉鷦┗超箱価値提供営業
eigyosaiseipuroguram02※価値を与えられないと値引きで戦うしかない。
ね住餐菽ケ超箱予算創出営業
※国内では顧客が減り、さらにその予算が減る。

◆切実な要求に対応
☆既存顧客の深耕や拡大、新規顧客の開拓で顕著な成果を上げたい
☆顧客の値引き要求、他社との値引き競争を和らげたい
☆優良顧客に対する大口商談の成功率を大幅に高めたい
☆ライバルの顧客や売り上げ、シェアを奪い、業績の拡大、成長の持続を叶えたい
☆有力企業の決定権者やキーマンと接触し、魅力的な商機をつかみたい
☆社員や部下に対して的確な指導を施し、迅速な育成を図りたい
☆収益伸長に直結する「本物の提案営業」を会社や職場に根づかせたい etc.

「営業リーダー養成コース」参加お申し込みはこちら。

teieisougoupanhu01◆受講者の心得
「虎穴に入らずんば虎児を得ず」
もっとも困難な開発営業に特化した本コースは過酷です。
しかし、それを乗り切れば、どのようなストレスにも負けない「心の強さ」と、とことん考え抜く「頭の強さ」が備わります。
teieisougoupanhu02
◆和田創プロフィール
和田創研代表/営業再建屋
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
shacho01とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。

圧倒的な勝ち組を目指す方々に、和田創が自信をもってお勧めします。
なお、「営業リーダー養成コース」のプログラム(カリキュラム)および日程・会場などはカラーパンフレットをご覧ください。

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トップ主導 営業立て直しの勘どころ…和田創

私が長年お世話になっている「みずほ総合研究所(東京・内幸町)」と「九州生産性本部(福岡・天神)」。
私は先だって、それぞれの講演・セミナー事務局(責任者・担当者)と話し合いの機会を持ちました。
それを踏まえ、社長など経営層、営業役員や営業部長など営業幹部を対象とした新講座を開発しました。
kouen0101-245テーマは、縮小市場や景気後退に負けない「目標達成・業績回復の具体策」です。
営業再建屋として確立したノウハウを集約しました。
多忙な彼らが参加しやすいよう、質疑応答を含めて3時間に収めています。
コンテンツの完成度は突出しています。

本講座では、「収益最大化」を唯一の観点とし、従来の営業行動と営業管理を抜本的に見直します。
キモは、私がクライアントで実際に用いている「目標必達の方程式」であり、目からウロコの内容です。

本講座の内容に基づき、社長など経営層が「リーダーシップ」を発揮するなら、怒涛の営業変革、一気のじり貧打破を果たせます。
ぜひ成長持続による勝ち残りを叶えてください。

◆演題

屈指の営業再建屋が、目標未達の克服策を指南
トップ主導 営業立て直しの勘どころ
短期間で強い営業に再生し、業績のV字回復を成し遂げる

メーンタイトルとして、ほかに4本のバリエーションを設けています。
トップ主導 営業の数字のテコ入れ
【経営講演】売上向上の打ち手
【トップセミナー】目標必達の方程式
地方企業・地場製造業の受注強化

⇒2012年11月24日「和田創 講演料・講師料」はこちら。

kouen0201-245◆対象

社長、営業統括役員、営業部長、営業推進・業務改革・経営企画室長

◆内容紹介

内需縮小や景気後退にともない、多くの企業が業績の下落や規模の縮小に陥り、そこから抜け出せずに苦しんでいます。
一方で、確実に目標予算を達成し、成長持続を確保している元気な企業もあります。
本講座では営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた取り組みのエッセンスを公開します。
BtoB営業を念頭に置き、目標未達の克服の勘どころを解説します。
kouen0301-245数字は結果、行動は原因という関係です。
その行動は管理と一体です。
管理が変わらないと、営業社員は変われません。
的確な行動管理を通じ、過酷な環境下でも目標達成を叶えるポイントがつかめます。
なお、共通認識に基づいて営業変革へ踏み出せるよう、上層部の方々が数名で参加されることをお勧めします。
収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を払拭し、短期間で業績向上を叶えてください。

◆内容構成

kouen0401-245〔はじめに〕内需主体の企業を取り巻く環境は険しい

機,覆写槁弧っ・前年割れが生じるのか?
〜数字浮上の手がかりは不振原因のなかにある
1.目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か
2.「目標を目指す」との認識では不本意な年度末を迎える
3.前年割れが引き起こされる至極当然の理由とは何か
4.農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ

kouen0501-245供〃覯未鮟个擦覆ぁ岷超塙堝亜廚呂海Ω直す
〜意識改革よりも行動改革のほうを重んじよ
1.限られた営業力をどう使わせるか、接触先がすべて!
2.収益伸長をもたらす最大の理念と鉄則は超シンプルだ
3.営業の根幹思想を間違えたままでは努力が空回りする
4.愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ刷新する

掘〃覯未鮟个擦覆ぁ岷超抜浜」はこう見直す
〜数字につながるか、営業行動の有効性を問え
1.管理より支援を通じ、行動の量より質を引き上げる
2.結果・実績・後追い管理から原因・行動・先行管理へ
3.戦略=方針樹立の急所:行動を尖らせる覚悟と見識
4.戦術=計画策定の急所:目標を行動で裏付ける科学
5.検証=行動評価の急所:PDSエンジンの高速回転
6.開発営業の推進・加速に必須となる合理的な工程と体制
7.営業再建屋がかならず用いる目標必達の“方程式”はこれ

検ー社の実態をつかみ、営業変革へ踏み出す
〜悪しき常識と習慣を払拭し、業績向上を叶えよ
1.営業行動のありようを診断する(マトリクス分析ほか)
2.営業管理のありようを診断する(チェックリスト分析ほか)
3.収益伸長のネックを突き止め、解消の手立てを講じよ
4.営業再生の取り組みを大きな成功へ導く手続きと留意点

〔あすから〕リーダーシップ次第で常勝の営業に蘇る

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

⇒2012年11月24日「和田創 講演料・講師料」はこちら。

以上。
本講座で紹介するのは、営業再建屋としての経験と実績に裏打ちされた確かなノウハウです。

講演料(講師料)は公的機関では6万円〜9万円、セミナー会社では8万円〜12万円。
関心をお持ちでしたら、気軽にお問い合わせください。

なお、講演料(講師料)はまれに変更になることがあります。
和田創研のホームページ(トップページ)の右上をご覧ください。

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和田創 講演料・講師料

このところ講演やセミナー、研修の問い合わせや引き合いが増えている。
なかでも研修…。
セミナー会社も企業(クライアント)もたいてい年間計画を立てている。
問い合わせや引き合いは、講演やセミナーは11月〜1月に多いが、わりと分散する。
研修は4月にもいくらか、修正予算が組まれる9月にもいくらかあるが、1月〜3月に集中する。
11月前後の研修の相談や依頼は珍しい。

30さて、私は還暦を迎える1〜2年前に営業活動をやめた。
したがって、そうしたきっかけを先方からいただくのはおおいに助かる。
感謝もしている。
しかし、和田創研のホームページの一番目立つところに「和田創 講演料・講師料」と「和田創 講演・セミナー ****年度スケジュール」を載せている。
ざっと目を通してくださると、ありがたい。

予定の塞がった日を指定してくる企業がある。
それと、講師料や講演料の問い合わせが多い。
とんちんかんな金額の提示に面食らっている。

そこで、金額はまったく変更していないが、より分かりやすくまとめて再度アップすることにした。
ご覧くださるなら幸いである。
和田創が講演やセミナー、研修をお引き受けする料金や条件はきわめて明快だ。

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九州・沖縄経営者塾…中小企業大学校人吉校

私は先だって相談が寄せられた熊本の講演をお引き受けすることにした。
主催者が、私が10月に山陰合同銀行(ごうぎん経営者クラブ)で2回行った社長向け講演の案内か何かを見たのだろうか?
中小企業大学校人吉校で行われる「九州・沖縄経営者塾」である。
私は7月、丸1日のセミナーに伺う。

鹿児島や宮崎を含めた九州南部の地場の中小企業は商品が売れなかったり仕事が取れなかったりで、売り上げがひどい状態のようだ。
苦悩する社長など経営層を対象に、トップセールスによる受注・販売拡大の指導を行う。
いくらかでも業績回復に貢献できればと考えた。
私は空路を利用しないので、移動が大事(おおごと)になるが・・・。

                       ◇

このところ営業研修(企業研修)の引き合いが増えている。
先日、年明けに実施したいとの依頼があった。
私は日程が詰まっており、急な要請にたいてい応えられない。
お断りすることが多い。
申し訳ないと思うとともに、非常に残念だ。

インターネットで調べて興味を持った企業(業種)だったのでなおさら・・・。

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【社長と幹部】難局突破営業力…和田創セミナー

日本は劇的な人口減少⇒内需縮小に突入する。
地方都市はすでに深刻な衰退に直面している。
それにともない、ほとんどの企業、なかでも地場企業は激しい売り上げのじり貧、規模の縮小に陥るはずだ。
日本が大淘汰の時代を迎えたことは間違いない。

shacho0101今後の経済環境を展望すると、いわゆる「トップセールス」が勝ち残り以前に生き残りに絶対不可欠となった。
そこで、私は最新刊「社長と幹部の営業活動」を拠りどころとし、おもに中堅・中小・零細企業の経営層を対象とした「営業力強化」の2日間セミナーのコンテンツ(カリキュラム)を整備した。
経営トップは、消費税などの増税を契機とした大不況、経済恐慌に近い世界不況や国家不況の到来に備えるべきだ。
日本経済の凋落はもはや避けられない情勢である。

セミナーの概要は以下のとおり。

◆演題
市場縮小・消費増税・不況到来に備えよ
〔社長と幹部〕難局突破営業力
トップセールスを成功へ導く要諦を渾身指導

◆対象
社長など取締役、営業部門長・拠点長の方々

shacho0102◆内容紹介
仕事の受注や商品の販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなくてなりません。
とはいえ、中小企業や零細企業のなかには営業部門が弱いとか、営業担当者が少ないところもあります。
そうなると社長や役員が「トップセールス」を積極的に推進せざるをえません。
「開発営業」による収益の積み増しと創出が閉塞感を打ち破り、規模の縮小を食い止める唯一の道です。
本講座では屈指の営業再建屋が、果敢な働きかけをためらいがちな社長を念頭に置き、会社の数字を大きく伸ばす開発営業の常識⇒基本⇒要諦⇒実践について分かりやすく解説します。
トップセールスに勇気と自信が湧く、深い気づきに満ちた内容です。
さらに、社長が社員を指導する際の有益なヒントも得られます。

「〔社長と幹部〕難局突破営業力」カラーパンフレット

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕減る引き合いに頼ると会社が回らない

第吃堯常識編
トップセールスが加速する第一歩
〜固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの効用
2.会社がちゃんと回る収益の形成が目的
3.営業が強い会社と弱い会社のスイッチ
4.業績は商品力×営業力。経営の両輪
5.営業に自信を持てなくしている勘違い
6.能力がなくても成果は十分生み出せる

第局堯基本編
ここに気づけば営業が好きになる
〜決め手はストレス減らし
1.営業とは何かという根源的な問いかけ
2.立ち位置を変えると見えてくるもの
3.しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手なら商談をやってならない
5.自分に魔法をかける松下幸之助の言葉
6.レベルアップが叶う「ミラーの現象」
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方

第敬堯要諦編
ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ち尊重の接点づくり
1.つきあいの性格は最初のスタンス次第
2.トップセールスは提案営業を骨格に!
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展?
4.顧客を知る情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集
6.新規開拓成功の接点づくりの種明かし

第孤堯実践編
ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発の進め方とコツ
1.トップセールスの収益を決するもの
2.「エンヤコラ」は成約の重大なカギ
3.営業活動を台無しにする禁止事項とは
4.「もう来なくて結構です」という言葉
5.成果を上げられる人と上げられない人
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水)
8.商機発見をどう行うか(泣く子)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し)
10.ゥ廛譽璽鵑鬚匹行うか(見合い)
11.Εロージングをどう行うか(均衡)
12.トップセールスに特有の難しさとは?
13.通えなくては何も始まらず、起こらず
14.顧客第一とはやらない理由を探さない
15.既存深耕・拡大から着手するのが手筋
〔おわりに〕ソリューションで大型案件を刈り取れ

「〔社長と幹部〕難局突破営業力」カラーパンフレット

◆講師紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
縮小市場で業績を維持(向上)するうえで必須となる優良顧客・大口商談を取り込むコツが身につく。
トップセールス次第で、会社の数字は大きく伸ばせる。

「〔社長と幹部〕難局突破営業力」カラーパンフレット

本セミナーは、地場企業や会員企業の活性化への貢献を使命とするさまざまな経済団体(産業団体)、日本経団連、経済同友会、商工会議所、中小企業家同友会、地方銀行(地銀)、経営者組織、中小企業大学校などでの社長向けセミナー(社長向け講演)に最適である。
営業分野では日本一の気づきをもたらす内容と自負する。
過酷な市場環境下でも会社と社員を守り抜くと誓う経営トップがどうしても知っておくべきエッセンスに絞り込んでいる。

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【経営・営業幹部】数字目標達成セミナー

季節の深まりとともに企業景気の冷え込みを実感する今日この頃・・・。
このたび、営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。
kanrisha20130207-01私は先日、「みずほ総研」で経営・営業幹部を対象に「営業管理セミナー」行い、大反響・大好評を得た。
その場で来年度の開催が決まった。
また、評判を耳にしたのか、「三菱UFJ東京」や「りそな総研」などでも採用が決まった。
最近、和田創研にお問い合わせをいただくようになり、私どもでも緊急開催に踏み切ることにした。
内容の骨格は同じだが、和田創研でのセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
一段と深い。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格(5割引き)を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(特別謝恩価格)
44,000円(通常一般価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

eigyosaiseipurojekuto01営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
eigyosaiseipurojekuto02本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

eigyoridayousei011.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

eigyoridayousei022.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

eigyoridayousei033.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

eigyoridayousei044.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

kanrisha20130207-01営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
kanrisha20130207-02「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約1年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修(1日)が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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和田創プロフィール(和田創研代表)

和田創研代表、営業再建屋(非常駐型)
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。

eigyosaiseipurojekuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。

「営業再生プロジェクト」はこちら。

eigyoridayousei01不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。

「営業リーダー養成コース」はこちら。

eigyosaiseipuroguram01また、「丸の内経営サロン」にて社長などを対象とした個別相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

「営業再生プログラム」はこちら。

shacho01最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度の高い各種営業研修教材など著作は多数。

『社長と幹部の営業活動』はこちら。

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セールストークセミナー開催…三菱UFJ名古屋

私は8月9日(木)に三菱UFJ名古屋で3時間セミナーを2本行う。

午前10時〜午後1時は、「セールストークセミナー」。
正式な演題は、「営業と販売に使えるセールストークのポイント」である。

午後2時〜午後5時は、「質問話法セミナー」。
正式な演題は、「売上&利益を大きく伸ばす質問力の磨き方」である。

いずれも三菱UFJ名古屋では新企画セミナーだ。
節電の夏なので、休暇に入っている企業もある。
お盆も近く、日程がよくない。
私は集客が気がかり・・・。

名古屋地区の営業管理者や営業担当者にぜひご参加いただきたい。

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三菱UFJ大阪・営業セミナー、集客も評価も抜群!

私は企業での講演と研修、公開の講演とセミナーが立て込み、出張が続いている。
夏場の蒸し暑さと疲労の蓄積で、完全にグロッキー。
一時収まった腰痛と背筋痛がぶり返した。
背中が鉄板状態になると呼吸が苦しく、ときどき心臓が痛む。
体調は最悪である。

私はクライアントに迷惑をかけないようにするのが精一杯であり、このブログは実質休止に追い込まれた。
こちらが引き受けたわけだから、仕事を優先するしかない。
むろん、朝ドラ「梅ちゃん先生」はご無沙汰している。
ヒロイン・下村梅子はどうなっているだろう。
目前に迫ったロンドン五輪(オリンピック)にうとい。
北島康介や内村航平を筆頭に注目の選手は大勢いるが、今大会はテレビで楽しめそうもない。

⇒2012年7月3日「北島康介、ロンドンオリンピック金メダルへの不安材料」はこちら。

⇒2011年10月16日「内村航平モンスター、田中理恵ビーナスに嫉妬」はこちら。

                       ◇

私が先だって三菱UFJ大阪で行った「提案営業セミナー」が集客も評価も抜群だった。
主催者によれば、同社の営業セミナーとしては近年まれな大入りとのこと。
それだけでない。
7月開催の全分野のセミナーのなかでも第1位の集客だった。
私はとても勇気づけられた。

あす三菱UFJ名古屋で行う「提案営業セミナー」も集客はきわめて順調らしい。
へろへろだが、気合を入れて頑張る。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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みずほ総研セミナー・営業管理者レベルアップ研修

私がみずほ総研で行った「提案営業セミナー」が大好評だった。
どのビジネスセミナー会社でも数年来、営業分野のセミナーは集客不振が深刻である。
しかし、当日は受講者評価(アンケート評価)だけでなく、集客も抜群だった。

そして、今秋に「若手営業ステップアップ研修(講座)」「営業管理者レベルアップ研修(講座)」の2講座が追加開催されることになった。
みずほ総研は年間スケジュールが決まっており、きわめて異例の扱いだ。

いずれも今年度開発した新テーマ(コンテンツ)である。
といっても、「営業管理者レベルアップ研修(講座)」は21世紀初頭に叩き台はできていた。
その抜本見直しを行い、内容の再構成と増強、さらにブラッシュアップを図った。
膨大な日数(時間)を要した。

「若手営業ステップアップ研修(講座)」「営業管理者レベルアップ研修(講座)」も毎年恒例の人気講座に育てたいと意気込んでいる。

                       ◇

また、私の地元の浜銀総研で行った「提案営業セミナー」がやはり評価も集客も大好評だった。
今秋に「若手営業ステップアップ研修(講座)」が追加開催されることになった。
これも非常にうれしい。

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数字を伸ばす営業フォロー研修・セミナー

eigyoforo01新テーマ「営業フォロー研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業フォロー」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
宝の山を逃すな……フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

eigyoforo02◆内容紹介
成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

第1部◇商談成立後の営業フォロー
油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント
1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

第2部◇商談完了後の営業フォロー
商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント
1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある
8.技術・サービススタッフと連携すれば数字は伸ばせる
9.不満解消に徹してきっかけの創出と絆の強化につなげよ
10.会社として営業フォローのシステム化と制度化を図る

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
地道な営業フォローだが、営業担当者はいったん商品を販売したり仕事を受注したりしてしまうと、なかなか次のきっかけをつかめない。
フォローアップにより、顧客をつなぎ止め、継続的な売り上げづくりが図れる。
また、それにより、自社に対する忠誠心を高め、優良顧客を育てあげる。
せっかくの新規顧客も1回の取り引きで終わったのでは、意味がありません。

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【浜銀セミナー】恒例の提案営業セミナーを開催

景気の回復傾向に水を差すように「円高・株安」の懸念が再燃しています。
日本経済はなかなか明るさを取り戻せません。

私は近々、浜銀総合研究所で恒例の「提案営業セミナー」の講師を務めます。
売れない時代にもっとも苦労しているのは営業担当者です。
当日は、売れない時代でも数字を伸ばせる「提案営業」のエッセンスを分かりやすく解決します。
営業の仕事に自信と誇りを取り戻せる内容です。

今回は「和田創の紹介」とお伝えいただくだけで、お得な会員価格でご受講いただけるそうです。
なお、会社や職場として成果を出すため、営業担当者が営業管理者や経営幹部と一緒に参加されるとさらに効果的です。

⇒浜銀総合研究所
「売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方」のご案内はこちら。

◇日時:5月23日(水) 午前10時〜午後5時
◇会場:横浜銀行・YBS南幸ビル8階大会議室(JR・横浜駅)
◇演題:販売減少や受注低下はこうすれば克服できる
      売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
      〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◇講師:和田創研代表 和田創
◇料金:会員価格 21,000円(2名以上の参加は1名につき18,900円)
    ※申し込み時に「和田創の紹介」とお伝えください。
◇主催:浜銀総合研究所(横浜銀行シンクタンク)

◇案内文:
日本は長期の市場縮小や幾多の景気後退が予想され、それなりの売り上げをつくるのも並大抵の苦労ではありません。
当然ですが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業方法は正反対になります。
商品推奨営業から課題解決営業へ、御用聞き営業から案件育成営業へ、価格提示営業から価値提供営業へ転換しなければなりません。
本セミナーでは、経験と実績が豊富な講師が、これからの営業活動のあり方と押さえるべきツボをナマの事例を交えながら指導します。
目からウロコの“新常識”ばかりです。

セミナーの詳しい内容、お申し込みはこちら。

⇒お問い合わせ・お申し込みは主催者へ。
浜銀総合研究所 045−225−2376

皆さま、どうか奮ってご参加ください。
会場でお会いしましょう!

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和田創 講演・セミナー 2012年度スケジュール

私・和田創が講師を務める2012年度の講演・セミナーのスケジュールを載せる。
仕事に追われ、新年度から1カ月が過ぎてしまった。

※企業での講演・研修、指導などを除く。
※主催者により名称に変更が加えられることがある(内容は変わらず)。
◆2012年4月〜11月 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年4月17日(火)  SBIビジネス・ソリューションズ(東京)
営業の数字を大きく伸ばすコツ
〜逆転発想の“真逆営業”で、驚くほど売り上げが伸びる
◆2012年4月18日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ》
新人・若手社員の営業入門
◆2012年4月19日(木) みずほ総合研究所(東京)
「提案営業」の考え方・進め方・生かし方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年5月15日(火)〜16日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年5月22日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業管理者の役割と実務 入門編
◆2012年5月23日(水) 浜銀総合研究所(横浜)
売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年5月24日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《営業マネジャー 実力養成講座》
部下指導の進め方
〜厳しい時代に目標を達成する考え方とスキルを解説
◆2012年5月24日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《営業マネジャー 実力養成講座》
営業会議の進め方
〜厳しい時代に目標を達成する考え方とスキルを解説
◇2012年6月8日(金) 和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◆2012年6月12日(火)〜13日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年6月14日(木) 九州生産性本部(福岡)
提案営業の成功条件と実践的すすめ方
〜値引き競争を脱却し、大口商談を成立させる極意
◆2012年6月19日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業活動のストレスを大幅に減らすコツ
◇2012年6月20日(水) 和田創研(東京)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◆2012年7月5日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
優良顧客の深耕と開拓を活発化させるツボ
◇2012年7月6日(金) 和田創研(東京)
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
〜営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
◇2012年7月7日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◆2012年7月10日(火)〜11日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年7月12日(木) 九州生産性本部(福岡)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆2012年7月12日(木) 九州生産性本部(福岡)
目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆2012年7月18日(水) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年7月19日(木) 三菱UFJR&C(東京)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年7月20日(金) 三菱UFJR&C(大阪)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年7月24日(火) 三菱UFJR&C(名古屋)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年8月9日(水) 三菱UFJR&C(名古屋)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆2012年8月9日(水) 三菱UFJR&C(名古屋)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◇2012年8月11日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年8月21日(火)〜22日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年8月25日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◇2012年8月26日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年9月8日(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◇2012年9月9日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年9月11日(火) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年9月12日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ》
せっかくの商談を取りこぼさないクロージング
◇2012年9月13日(木)  和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◇2012年9月15日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◆2012年9月19日(水)〜20日(木) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年10月1日(月) 和田創研(東京)
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
〜営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい
◇2012年10月6日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◇2012年10月7日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年10月10日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業会議を活性化する2つの急所
◇2012年10月11日(木) 和田創研(東京)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆2012年10月12日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第1回》
有力見込客を増やすテレアポの技術
◆2012年10月12日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第2回》
キーマンの心をつかむ「情報提供営業」のコツ
◇2012年10月13日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年10月16日(火)〜17日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年10月20日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆2012年10月22日(月) りそな総合研究所(東京)
提案営業の進め方、生かし方
〜販売・受注低迷を克服する必須ポイントをずばり指導!
◇2012年10月23日(火) 和田創研(東京)
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
〜営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
◆2012年11月6日(火) りそな総合研究所(東京)
目からウロコ 営業スーパー・ベーシック講座
〜顧客に好かれ、選ばれる 「真逆営業」 の勘どころを懇切丁寧に指導
◇2012年11月7日(水) 和田創研(東京)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◆2012年11月8日(木) 三菱UFJR&C(東京)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◇2012年11月10日(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◆2012年11月13日(火)〜14日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年11月17日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◇2012年11月18日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年11月28日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第3回》
営業成績を左右する「質問力」の高め方
◆2012年11月28日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第4回》
大口商談を育てあげる「質問力」 実践編
◆2012年11月29日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
同行指導による営業力強化の進め方とコツ
◇2012年11月30日(金) 和田創研(東京)
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツ
〜売上と利益が向上する新常識と新習慣を分かりやすく解説
◇2012年12月8日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◇2012年12月9日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年12月13日(木)  和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◇2012年12月15日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年12月18日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第5回》
顧客が納得するセールストークの組み立て方
◆2012年12月18日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第6回》
売上を大きく伸ばせるセールストーク 実習
◆2012年12月19日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
案件営業を支援するプロセスマネジメントの実際
◇2013年1月8日(火) 和田創研(東京)
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
〜営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい
◆2013年1月16日(水) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2013年1月18日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第7回》
課題解決に役立つソリューション営業の技術
◆2013年1月18日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第8回》
値引き対策 儲からない商談を減らすポイント
◇2013年1月19日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆2013年1月23日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創 新春特別セミナー(経営層・管理職講座)》
2013年数字目標達成への営業課題と基本方針はこれ!
◇2013年1月26(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◇2013年1月27日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年2月21日(木) 和田創研(東京)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆2013年2月22日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第9回》
手間をかけない「営業提案書」のつくり方
◆2013年2月22日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第10回》
大口商談 プレゼンテーションのポイント
◇2013年2月23日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◆2013年2月27日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(経営層・管理職講座)》
技術・サービススタッフの営業マインド&スキル養成
◆2013年3月6日(火) 三菱UFJR&C(東京)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆2013年3月6日(火) 三菱UFJR&C(東京)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから

以上。
4月30日現在の予定であり、変更や追加も考えられる。

なお、和田創研主催の講演とセミナーにかぎり、まとまった参加者が得られた場合には1社の貸し切りとすることがある。
もしくは、企業での講演と研修に切り替えることがある。

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和田創の営業実践ゼミ日程…SMBCセミナー東京

三井住友銀行系列のシンクタンク、東京・八重洲のSMBCコンサルティングが開催するビジネスセミナー東京。
日本最大手クラス。
私が講師を務める夜間講座の日程と演題、内容が固まった。
概要は以下のとおり。

SMBC「和田創の営業実践ゼミ」2012年度スケジュール

2012年4月18日(水) 午後6時30分〜午後8時
和田創の営業実践ゼミ
新人・若手社員の営業入門
 ̄超箸了纏へようこそ! 〜この道を選んでよかったと思えるために…
∪績向上を叶える2つの鉄則 〜優れた営業への扉はここから開ける
1超罰萋阿納蕕襪戮手続き 〜売れない時代、急いては事を仕損じる
た字を押し下げる勘違いとは 〜営業の本質に気づけば力が湧いてくる
ケ超販呂鮨ばす手帳の使い方 〜一年の初めと終わりでどう変わったか

2012年5月22日(火) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)
営業管理者の役割と実務 入門編
 ̄超抜浜者に不可欠の心構え 〜部下は上司の覚悟と本気を見ている
▲蝓璽澄爾箸靴討了纏とは 〜縮む環境下でメンバーをどう引っ張るか
マネジャーとしての仕事とは 〜職場の数字目標はこうしてクリアする
ぅ魁璽舛箸靴討了纏とは 〜営業力をどう伸ばし、部下をどう育てるか
ゥ皀船戞璽轡腑鵑箸いν轍 〜一人ひとりのやる気はこうして引き出せ

2012年6月19日(火) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)
営業活動のストレスを大幅に減らすコツ
〆Fの営業に特有の課題 〜部下の成績を押し下げる最大の要因は何か
▲好肇譽好泪優献瓮鵐箸稜Ъ院 船皀船戞璽轡腑鵐泪優献瓮鵐箸箸隆愀
職場の数字が変わる 〜ブレーキを外し、アクセルをふかせるには?
ぅ好肇譽昂攜困侶茲畆蝓 糎鼎け超抜僂鮗里董顧客目線の行動に改める
ド下の自信と誇りの回復 〜管理が変わらなくては、営業は変われない

2012年7月5日(木) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)
優良顧客の深耕と開拓を活発化させるツボ
.屮譟璽をかける二大要因とは 〜肉体面と心理面の負荷の軽減が先決
活動の中身の変化に気づけ 〜顧客を増やすという位置づけでいいのか
数字を伸ばす第一の打ち手 〜何が当事者の営業成績を決定づけるか
ざい営業にどう再生させるか 〜当事者の意識改革と組織の風土刷新
ゼ茲蠢箸澆寮果向上へ 〜乗り越えるハードルと押さえるポイントとは

2012年9月12日(水) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ
せっかくの商談を取りこぼさないクロージング
ー社と顧客の縁結び 〜営業活動の成果はスムーズに刈り取るべし
苦手意識をぬぐい去れ 〜勘違いが解ければクロージングに強くなる
ビフォア・クロージング 〜商談決定の可能性はこうして探り出せ
ぅロージング・メソッド 〜商談決定への基本となる誘導手法とは
ゥロージング・テクニック 〜商談決定へのちょっとした誘導技巧とは

2012年10月10日(水) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)
営業会議を活性化する2つの急所
〔槁鹸浜の形骸化の打破 〜予算は一人ひとりの具体行動に翻訳せよ
■欧弔裡个離泪優献瓮鵐函 狙績を左右する面談有効度を追いかけよ
1超伐餤弔亮存を高めるルール 〜目標との乖離を挽回する知恵を出せ
け超伐餤弔凌覆疂の基本と実際 〜効果と効率を高める議長の仕切り方
ケ超伐餤弔亮債討鮠靴タブー 〜言い訳を聞くと全員に感染してしまう

2012年11月29日(木) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)
同行指導による営業力強化の進め方とコツ
 ̄超閥化・人材育成の基本 〜現場でのOJTよりも有効な手段はない
△海譴泙任了愼海慮直し 〜過去の発想に基づいた同行営業では限界だ
4兒ー膣磧ν夙同行の進め方 〜社員や部下の営業行動はこう評価する
ざ化主眼・個別指導の進め方 〜能力も経験も異なる各人に踏み込め
ケ超閥化・人材育成の要諦 〜これだけはという行動の約束事を固める

2012年12月19日(水) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)
案件営業を支援するプロセスマネジメントの実際
仝穏潺法璽佐△蠎茲蠅慮続Α 祖競襦璽謄ンの推進でじり貧を打ち破れ
⇔姪管理一辺倒の限界 〜営業活動の質的充実には支援が不可欠となる
1超肇廛蹈札垢寮澤徊  措益形成の工程を標準化することが出発点
ぅ廛蹈札好泪優献瓮鵐箸療按譟 蘇下の営業活動の進捗をサポートせよ
ジ耆冓垢からの脱却 〜小さなきっかけを大きな案件に育てる指導とは

2013年1月23日(水) 午後6時〜8時30分(拡大版)
和田創 新春特別セミナー(経営層・管理職講座)
2012年数字目標達成への営業課題と基本方針はこれ!
〆Gこそ数字を大きく伸ばす 〜売れない時代を乗り切る新しい発想
業績低迷を抜け出す前提 〜錆び付いた常識と染み付いた習慣を排する
B填┐覆顧客第一の追求 〜営業現場・営業行動に具体的に落とし込め
ぢ填┐覆面談有効度の追求 〜営業のスピリッツと組織風土を刷新せよ
ゼ益を立て直すガイドライン 〜4つのキーワードが営業を蘇らせる

2013年2月27日(水) 午後6時30分〜8時
和田創の営業実践ゼミ(経営層・管理職講座)
技術・サービススタッフの営業マインド&スキル養成
 ̄超叛鑪浪修僚斗彑 〜営業マンだけが売る時代はとうに終わっている
⊇名市場での収益伸長の条件 〜既存顧客から継続して商機を創出せよ
Jの山に暮らす状態 〜ソリューションは技術・サービスがやりやすい
ぜ益づくりの実際 〜技術・サービスが取り組む営業活動のポイント
ケ超箸箸力携の強化 〜顧客の“不の情報”の伝書鳩として機能させよ

SMBCコンサルティングは3月に半蔵門(麹町)から八重洲(呉服橋)に移転した。
ハイグレードな新築ビルのなかに設けられたハイクオリティなセミナー会場は、受講者はもちろん講師にとりきわめて快適である。
丸の内トラストタワー本館20階の和田創研(サーブコープ内)から手が届きそう。
徒歩1〜2分の至近距離なので便利でもある。
おもしろくてタメになる営業ゼミナールにしたいと張り切っている。
かならずや人気講座に育てあげる。

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部下のモチベーションの高め方…若い世代の特性を知れ

私は先日、呉服橋交差点の新築ビルに移転したばかりの「SMBCコンサルティング」で経営者と営業管理者向けの講演会を行った。
演題は「新人・新任営業マンの育成策」。
終了時、参加者から激賞をいただいた。

以下に、当日の講演の一節(ごくごく一部)を収める。

                      ◇◆◇

2.モチベーションの高揚

部下のモチベーションを著しく左右するのは、営業管理者の「愛情」である。
とはいえ、部下を一人前の営業マンに育てようとの熱意のこと。
その大きさはもちろん、そのあり方が問われる。
つまり、営業管理者の真剣味。
ゆえに、愛情は厳格かつ公平でなければならない。
それに反するのは、馴れ合いと片寄り、仲良しと肩入れである。
営業管理者は“なあなあ”を断固排除せよ。

「上司は自分に無関心…」「上司は自分を疎外…」。
部下はとりわけ扱いが不公平という印象を持つと、ヤル気を簡単に失う。
一人ひとりは営業管理者が考えるよりもはるかにそうしたことにデリケートだ。
両親や祖父母などの愛情を“独り占め”してきた若者になかには嫉妬心が強く、独占欲が激しい人もいる。
少子化社会に育った世代の特性を無視しては、職場が崩壊しかねない。

営業管理者は生身なので、部下の好き嫌いはあるかもしれない。
が、職場(仕事)では個人的な感情を表情や態度、行動に表せない。
まして、扱いを変えることは・・・。
大山康晴に「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」という言葉がある。
それに左右されるのは、未熟な証拠。
アマチュア(素人)の管理者は結局、部下を好き嫌いで評価している。
しかし、それではライバルとのギリギリの戦いに勝つことができない。
「経営は将棋に似たり」。大山康晴は組織の長たる者の心得を説いた。

営業管理者の接し方が部下のモチベーションに決定的な影響を及ぼす。
銘々を育て上げ、生かし切ることに心を砕け。
それはかならず部下の信頼につながる。
巧みなテクニックを用いてモチベーションを植え付けるなどと考えないことだ。
自らの姿勢と態度をもってモチベーションを引き出すように改めよ。

なお、管理者を経営者、部下を社員と置き換えられる。

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旅行代理店の提案営業研修…大手企業の新規開拓に成功

和田創研に入った電話に、私が出先からケータイ(スマートフォン)で折り返すと、よい知らせだった。
業績が十年ほど落ちっぱなしの中小規模の旅行代理店の営業担当者だった。
ここに限らず、昔ながらの旅行会社はどこもひどい。

彼は、私が講師を務めた「提案営業研修8日間コース(公開版)」を受講し、それを境に数字ががらりと変わった。
そして、新年度の社内昇進につながったとの報告である。
大抜擢らしい。
「先生のおかげです」。
もちろん彼の努力の賜物だが、そうはっきり言われるとうれしい。

さらに、私の指導を忠実に守って営業活動を進めたところ、日本でもっとも元気で話題性のある大手企業(その1社)の新規開拓に成功した。
電話の向こうの声が弾んでいる。
「見積書を出さないで決めました」。

私は、商談を決めてから見積書を出せと、研修では幾度も繰り返している。
それが難しいなら、せめて「御社に任せようと思っている」と顧客に選んでもらってから出せと・・・。

彼は、アプローチから一貫して「役立ち(貢献)第一」の営業姿勢を貫き、それが相手に高く評価された。
つまり、大勢のなかの一業者でなく、信頼の置けるパートナーと認めてもらえたのだ。
世の中、見積職に成り下がった営業職があふれる。

shacho01彼は、見積書なしで相手の一任を取り付けた。
これまでは最大手の旅行代理店がほぼ独占していた。
その牙城を切り崩した。
「見積書を出さないで決めました」と、もう一度。
彼はすっかり興奮している。
私は頑張りをおおいに称えた。

「ところで、先生。今度はうちで研修をやってください。会社の上層部にかけ合って予算をつくりました」。
というわけで、私は伺う。
すぐに日程を決めるとのことで、感謝したい。

中小企業いや零細企業でも、日本を代表する大手企業とのつきあいは十分に可能だ。
会社の業績が変わる。
そして、その極意を著したのが、私が先ごろ刊行した「社長の営業活動」である。
ぜひお読みいただきたい。
優良顧客獲得のセオリーとノウハウが得られる。

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収益改善のコツ…経営者向け人気講演・セミナー

私が昨夏に開発した経営トップと営業幹部を対象とした「真逆営業(通称)」の新しい講演・セミナー。
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを明かす。

ei20120313-02膨大な手間をかけてコンテンツを作成しブラッシュアップした甲斐があり、昨秋以降、公開の講演とセミナーはもとより企業での講演と研修で採用が相次いでいる。

毎回、大きな反響と高い評価を得ており、デビュー半年後に人気講座に育ちつつある。
さらに、講演・セミナーの主催者からリピート開催の依頼が寄せられている。
なかでもその場で次回の実施が決まるときは、よくよくのことだ。

また、年明け以降、当初想定した対象層が広がりつつある。
経営層から営業マネジャーや営業マンに聞かせたいとの要望が寄せられている。
いまや社員を対象としたセミナー・研修になった。
コンテンツが階層を問わない「価値」を持つと判断された結果である。

というわけで、和田創研への問い合わせや引き合いが活発になった。
私はあちこち飛び回っていて個別に対応することが難しく、企業やセミナー会社などの主催者が案内を作成するための原稿を標準化した。
このなかからピックアップしてパンフレットをつくっていただく。

■和田創 真逆営業講演・セミナー・研修 パンフレット作成素材


◆タイトル(案)

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツ
売上と利益が向上する新常識と新習慣を分かりやすく解説

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
「営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
売上と利益を大きく伸ばすポイント
成績がよくなる、営業の新常識と新習慣を分かりやすく解説

《業績回復・経営再生を成し遂げる発想転換セミナー》
顧客歓喜! 「真逆営業」の根幹思想と基本指針
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字はかならず上向く

《収支責任を負う社長と営業部課長・所長向けセミナー》
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい

“逆転発想”なら業績低迷からかならず抜け出せる!
営業の数字を立て直す、社員指導のちょっとしたコツ
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく解説

《社長と幹部のための営業立て直しセミナー》
数字を上向かせ、目標を達成する、シンプルなコツ
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく指導!

《社長と幹部のための業績テコ入れセミナー》
面白いほど数字が伸びる、営業のシンプルな法則
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく伝授!

収支責任を負う社長と幹部が絶対に知っておくべき
営業立て直し・業績テコ入れ、基本中の基本セミナー
目標数字をクリアし、不況期を悠々と乗り切るコツを指南!

間違いだらけの営業常識と営業習慣を一掃せよ
このコツを実行すれば、営業の数字の改善はたやすい
業績不安を吹き飛ばし、不況期を乗り切るポイントを明確に指導!

社長と幹部は営業マンにこれだけは守らせよ
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説

※以下は、新年もしくは新年度(3〜4月)実施の場合。

《新春特別セミナー》
****年の営業方針はこれだ!
営業は常識に逆らい、“真逆”にかじを取りなさい
営業立て直し・業績テコ入れ、目からウロコのガイドライン

****年(****年度)
和田創経営セミナー
御社の営業はなにゆえに弱体化が進んでいるのか?

****年(****年度)
和田創経営セミナー
なぜ御社の営業活動は成果を生まなくなったのか?

****年(****年度)
和田創経営セミナー
いまこそ、間違いだらけの営業常識と営業習慣を改めよ

****年(****年度)
和田創特別セミナー
営業強化と業績向上を成し遂げる新しい思想と指針

****年(****年度)
和田創特別セミナー
どうする? ますます商品は売れない、仕事は取れない。

****年(****年度)
和田創特別セミナー
大丈夫、ここを押さえれば“強い営業”に生まれ変わる


◇その他のフレーズ(案)

古びた営業常識と悪しき営業習慣を一掃せよ。
会社にはびこる間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭せよ!
成果のネックは、錆び付いた営業常識と染み付いた営業習慣にある。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。いますぐ足かせを外すべし。
間違いだらけの営業にさよならせよ!
ちょっと待った! 間違いだらけの営業では会社が回っていかない。
業績を立て直したいなら、腐り切った「営業観」を取り替えなさい。
化石みたいな営業観の全否定!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せない。
顧客に好かれ、選ばれる「真逆営業」の勘どころを解説!
目標数字をクリアし、売れない時代を悠々と乗り切るコツを指南!
驚くほど売り上げが伸びる、営業指導のシンプルなコツ
ちょっとしたコツを教えれば、営業成績は大幅に伸びる
売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを指導!
売れない悩みと苦しみを解消する、営業の新常識と新習慣を解説!
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容です。
売れない時代を乗り切るには、営業の原点に立ち返れ!
社員指導・部下指導の疑問点がみるみる解消します。
「営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かします」。
「売れない時代はこう乗り切る」。営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
「衝撃的」「目からウロコ」「営業観が一変」…人気の企業講演を公開。
「営業観が一変」…伝説の企業講演を公開。
「営業観が一変」…目から鱗の企業講演を再現。
衝撃、感動、勇気、気づき・・・。大きな反響と高い評価を得ています。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。
共通認識形成のため、一社2〜3名での参加をお勧めします。


◆対象(案)

(儚彁峺の強いトップとリーダーの方々
∧儚彁峺の強い経営層と営業管理職の方々
1超販て直し・業績テコ入れを考える経営幹部の方々
ざ叛咾硫射遒忙止めをかけたい経営トップと営業幹部の方々


◆時間(案)

〕想は1日間(例えば、10時〜17時)
△覆襪戮3時間(例えば、13時30分〜16時30分。18時〜21時)。
L詰なら90分間(例えば、18時30分〜20時)


◆狙い(内容紹介)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から成熟・飽和・縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。


◆講師紹介(プロフィール。略歴)

和田創研代表/営業再建屋
和田 創
(わだ・そう)

営業立て直し一筋のコンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。(リストラでなく収入増加による企業再生にこだわる。 ※削除可。)業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長・役員を対象とした個別相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA講師として営業教育に当たる。
最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

※別案。

チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長・役員を対象とした個別相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く(通称:真逆講師)。


◆カリキュラム(プログラム。内容構成)

〔はじめに〕 まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
〜売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)

1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)

1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
       難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
       顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

〔交流親睦〕 参加者同士の名刺交換会(20分間) ※削除可。

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)

1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
       成績不振の営業が冒されている病とは何か
       営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
       成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)

1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕 社長と幹部は本気で営業を立て直せ
〜収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

※簡潔。

〔はじめに〕 売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる
3.〔まとめ〕営業を強化する視点はわずか2つである

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける
3.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

〔交流親睦〕 参加者同士の名刺交換会(20分間) ※削除可。

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす
3.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる
4.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕 収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

以上。
関心があれば、気軽にお問い合わせいただきたい。

なお、商工会議所や商工会などの公共性の強い経済団体に限って特別の講師料(講演料)を設定している。

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営業の数字を大きく伸ばすコツ…経営者・後継者セミナー

私はきのう、みなとみらいで打ち合わせを行った。
到着が早すぎ、時間を潰そうとたまたま入った横浜ランドマークタワーの「スターバックス」。
オーダーと会計を済ませたとき、次の順番を待つ方と目が合った。
どこかでお会いしたような・・・。
先方もこちらの顔を凝視している。

「・・・和田先生ですね。きのうの“りそな若手塾”に参加した者です。感動しました」。

シンプルかつストレートな評価だった。
私は前日、若手経営者・後継者を対象に「3時間講演会+1時間懇親会」を行った。
主催は、りそな総合研究所。
演題は、「売れない時代を楽しむ真逆営業の思想と指針」。
営業再建屋としての経験と実績を踏まえ、数字を大きく伸ばすコツを明らかにした。

ビジネスセミナーなので、むろん有益性を第一にしている。
しかし、私は役立ったと言われるよりも、感動したと言われるほうが断然うれしい。
ずっと怒鳴っていたが、私の思いは伝わる方にはちゃんと伝わっていた。
横浜市で不動産関連の会社を営む社長だった。

私はこのところの疲労が抜けず、ぼーっとした表情だったに違いない。
だれがどこで見ているか分からない。
つねにしゃきっとしていよう・・・。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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和田創…数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針

来る3月13日、火曜日、和田創研・丸の内経営サロンで「数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針 〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」と題する講演(セミナー)を行います。
ei20120313「衝撃」「感動」「勇気」「気づき」・・・。
昨年9月にコンテンツが完成したばかりですが、企業講演のほか公開セミナー、MBA公開講座などでも採用になり、毎回凄まじい反響と突出した評価を得ています。
とりわけ社長など経営幹部を対象とした講演会では…。
早くもトップ向けの人気講演・定番セミナーに育ちつつあります。

右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、成長市場から成熟市場へ、「需要>供給」から「需要<供給」へ。
営業を巡る環境は正反対になり、やみくもな頑張りでは成果を上げられません。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せません。

本セミナーでは、売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを分かりやすく解説しています。
「目からウロコ」の内容です。
また、社長が社員を、上司が部下を指導するうえでの疑問点がみるみる解消します。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せます。

先般、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系)、りそな総研、浜銀総研などで講演会を行い、参加者はもとより、評価のシビアな事務局(主催者)から絶賛されました。
和田創研・丸の内経営サロンでは、抜粋版でなく完全版でお届けします。
普段は猛烈な駆け足ですが、じっくりとご堪能いただけます。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「真逆営業セミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい

◆対象

変革志向の強い経営層と営業管理職の方々(定員10名)

◆内容紹介(化石みたいな営業観の全否定)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(間違いだらけの営業常識と営業習慣の払拭)

〔はじめに〕売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
  難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
  顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
  成績不振の営業が冒されている病とは何か
  営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
  成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
「売れない時代はこう乗り切る」。
営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。

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和田創…営業力の伸ばし方、営業マンの育て方セミナー(研修)

eigyoryokunobasikata01営業管理者レベルアップのためのセミナー(研修)のカリキュラムが遂に完成しました。
これまで幾度も練りあげてきたものです。
今後、1日間の公開セミナーや1〜2日間の企業研修での採用を働きかけていきます。
人気・定番講座に育てあげたいと意気込んでいます。

営業管理者の大半は多忙を極めることもあり、部下の指導に手間をかけられません。
営業部門や営業拠点の人員が少ないとか削られるとかすると、自らが売り上げづくりのために奔走することになります。
いわゆるプレーイングマネジャーでは、部下はほったらかし・・・。
eigyoryokunobasikata02数字が落ち込む現在、営業を鍛えなくては目標をクリアできないと分かっているだけに、営業管理者の悩みは深刻です。

本セミナー(研修)では上司がなるべく少ない負担でどのように営業力を伸ばすか、営業マンを育てるかを、私の指導経験を踏まえて明らかにしています。
もちろん、それは職場の数字を変えられるものでなくては意味がありません。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「営業管理者セミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

営業力の伸ばし方、営業マンの育て方
〜わずか1日で営業強化・人材育成のコツが身につく

◆対象

営業部・課長、営業マネジャー、営業所長、支社・支店長

◆内容紹介

営業力を伸ばし、営業マンを育てなくては業績の下落は免れません。しかし、多くの企業で教育予算は削られる一方です。そうなると、上司から部下への「OJT」を重視せざるをえません。前向きに考えれば、「マンツーマン指導」ほど有効な手段はありません。
逆に言えば、やり方がつたないと、これほど非効率な手段はありません。現場から上がってくる数字が不本意にもかかわらず、上司が「営業同行指導」に無関心なのは、効果を実感するに至らないせいです。
本講座では、豊富な指導経験を持つ講師がクライアントで行ってきた実証済みの取り組みを明かします。それも単に「同行営業」の実際とコツを述べるに留まらず、部下の意識と行動を変えてすみやかに収益向上につなげる手立てに踏み込みます。一番の特徴は多忙な上司が最小の手間で最大の効果をあげられることです。
わずか1日で、営業強化・人材育成の具体的な進め方とポイントをつかんでいただけます。

◆カリキュラム(内容構成)

〔はじめに〕会社と職場の数字を短期間で変える

◆第1部
営業強化・人材育成、基本中の基本
1.営業強化・人材育成にもっとも有効な手段
2.営業を対象としたOJTが同行指導である
3.とくに陥りやすいOJTに特有の問題とは
4.営業同行指導の目的と意義は何か?
5.現実には営業同行指導は減少するばかり

◆第2部
従来の営業同行指導の抜本的見直し
1.いわゆる「同行営業」は行ってならない
2.従来発想に基づいた同行営業はもはや限界だ
3.ルーティンへの同行営業には弊害さえある
4.指導では提案営業を実行できるように導く
5.社長や上司が軸足を移せば営業は変えられる

◆第3部
観察主眼の予備同行、進め方の実際
1.的確な同行指導を行うのは容易でない
2.これからの同行営業は科学性を重んじよ
3.営業同行指導は二段構えで確実に進める
4.初回の同行では手間をかけて準備を行う
5.収益形成の手続きとしてプロセスを設計する
6.ソリューション系の営業プロセスの一例
7.営業行動を客観的に評価する基準を設定する
8.評価基準は網羅するもよし、厳選するもよし
9.社員や部下の営業行動はこうして評価する
10.今後の営業強化・人材育成の指針が得られる

◆第4部
強化主眼の個別指導、進め方の実際
1.同行営業とはマンツーマン指導である
2.会社や職場としての営業方針を定める
3.レベルアップが叶う営業対象を定める
4.一人ひとりが目指す営業水準を定める
5.これだけはという行動の誓いを決め込む
6.売れない環境を乗り切れる内容であれ
7.これを変えないかぎり数字は変えられない
8.誓いをクリアすれば営業力は別次元だ

◆第5部
営業強化・人材育成の最大ポイント
1.下が営業活動を行い、上が助言を与える
2.社長や上司が同行営業で陥りやすい誤り
3.上が営業活動を行い、下が手本として学ぶ
4.単についていけばいいと思わせていないか
5.社内での事前の打ち合わせに時間をかけよ
6.営業活動に臨む姿勢と態度をすり込め
7.同行営業で教えたら社員や部下は育たない
8.同行指導は枝葉末節を捨て基本に絞り込む
9.営業を鍛えるには同じ指示を百回繰り返せ
10.全員を巻き込み、脱落を防ぐ仰天の勘どころ

〔おわりに〕最終的な決め手は行動の誓いである

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
部下の意識と行動がみるみる変わり、職場の数字を短期間で変えられます。

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社長向け人気講演・定番セミナーの反響と評価

来る3月13日、火曜日、和田創研・丸の内経営サロンで「数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針 〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」と題する講演(セミナー)を行います。
ei20120313「衝撃」「感動」「勇気」「気づき」・・・。
昨年9月にコンテンツが完成したばかりですが、企業講演のほか公開セミナー、MBA公開講座などでも採用になり、毎回凄まじい反響と突出した評価を得ています。
とりわけ社長など経営幹部を対象とした講演会では…。
早くもトップ向けの人気講演・定番セミナーに育ちつつあります。

右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、成長市場から成熟市場へ、「需要>供給」から「需要<供給」へ。
営業を巡る環境は正反対になり、やみくもな頑張りでは成果を上げられません。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せません。

本セミナーでは、売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを分かりやすく解説しています。
「目からウロコ」の内容です。
また、社長が社員を、上司が部下を指導するうえでの疑問点がみるみる解消します。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せます。

先般、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系)、りそな総研、浜銀総研などで講演会を行い、参加者はもとより、評価のシビアな事務局(主催者)から絶賛されました。
和田創研・丸の内経営サロンでは、抜粋版でなく完全版でお届けします。
普段は猛烈な駆け足ですが、じっくりとご堪能いただけます。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「真逆営業セミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい

◆対象

変革志向の強い経営層と営業管理職の方々(定員10名)

◆内容紹介(化石みたいな営業観の全否定)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(間違いだらけの営業常識と営業習慣の払拭)

〔はじめに〕売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
  難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
  顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
  成績不振の営業が冒されている病とは何か
  営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
  成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
「売れない時代はこう乗り切る」。
営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
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トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定

私は先だって、横浜銀行のシンクタンク・浜銀総合研究所が主催する社長と経営幹部向けの新春講演会を行った。
とはいえ、内容は激辛。
業績回復を可能にする「真逆営業の思想と指針」について3時間、猛スピードでまくし立てた。
熱が入りすぎ、怒鳴り散らしていたと受け止めた方もいるだろう。
私はむろん、地場の中小企業のトップを激励したいという気持ちで演台に向かっている。
当日は意外にも、営業管理者や営業担当者も足を運んでくれた。
ありがたい・・・。

私が講演を終えてセミナー会場を出たところで、男性が近づいてきた。
内容に関する質問が寄せられると思ったら、「たくさん営業セミナーを受けましたが、これまでで一番です」。
たった一言残して去っていった。
講師稼業は重い肉体労働だが、疲れが吹き飛んだ。

実は、主催者がセミナー会場でリピート実施を打診してきた。
集客が予想を上回り、受講者アンケートもハイスコアを示した。
厳しい指摘が多分に含まれているのに、圧倒的な評価が得られた。
私は喜んで引き受けた。
横浜銀行は地銀最大規模であり、「浜銀総研セミナー」の新春を飾る定番・名物セミナーに育てたいと意気込んでいる。
ただし、1時間プラスして4時間。
横浜は地元ゆえに格別にうれしい。
心より感謝したい。

講師にとりもっとも嬉しいのは、新テーマの講演やセミナーを行い、その場で次回の開催が決定することだ。
準備に注いだ情熱と努力が報われた気がする。

⇒2012年1月27日「和田創なんて、お呼びじゃない。…仕事のコンセプトと評価」はこちら。

                       ◇

先月末日、都心のセミナー会社が新年度講演会を打診してきた。
演題(テーマ)は浜銀総研セミナーで行ったものと同一。
ただし、1時間プラスして4時間。
同社は、大手の経営者団体などと提携してウェブサイトで集客を行う。
私の講演会やセミナーはそれなりの受講料なので、DMなどを用いないで開催にこぎ着けられるのか、ちょっと不安・・・。
責任者との打ち合わせを通じ、中堅・中小企業の社長向けの定番講座に育てたいとの固い決意が伝わってきた。

shacho01また、私が今年から市場に投入する研修教材などを取り扱ってくれることになった。
商品の品質はその場で確認してもらった。
私は膨大な時間を費やしてコンテンツをつくり、磨きあげている。
内容のレベルと完成度に強い自信を持つ。
やはりウェブサイトで販売を行う。
こちらは数十万円の商品が含まれる。
また、2月10日刊行の「社長の営業活動」も含まれる。
心より感謝したい。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

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社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催

shacho01私は2月10日に『社長の営業活動』を刊行します。
40年に及ぶ営業経験を経て確立した顧客第一の営業哲学を集大成し磨き上げました。
完成度の高さが自慢の営業バイブルです。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。

とはいえ、私にとり13年ぶりの執筆となります(共著を除く)。
『提案営業成功の極意』は1998年2月から1999年1月まで雑誌に連載した記事の収録ですので・・・。

ついては、『社長の営業活動』の刊行を記念し、「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
     〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

shacho20120302-01詳しいカラーパンフレットはこちら。

会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにします。
業績に危機感を抱くリーダーにお勧めです。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

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営業同行指導の進め方とポイント…営業セミナー評価

会社や職場に関わる忘年会、取引先などを招いた忘年会は先週がピークだったのでなかろうか。
とはいえ、私が利用したタクシーの運転者が口々に、東日本大震災による自粛傾向と金融危機による不景気が響き、盛りあがりはないと嘆いた。
「書き入れ時」との期待は完全に裏切られた。
今週は知人や友人などとのプライベートな忘年会が中心になるはずだ。

私は先週、都心部の企業でのコンサルティングと講演、通常の講演などが続き、文字どおり「師走」状態。
食事の回数を減らさなければいけないほどの忙しさだった。
楽しみにしているFacebookに関われない。
疲れがひどく、まとまった睡眠を取ろうと早めにベッドに入ったりしたが、頭が戦闘モードになっていて、たいてい午前3時〜5時くらいに目が覚めてしまう。
やむをえず、すぐに仕事に取りかかった。

私は年明けから大手企業などでの講演と研修、大手セミナー会社などでの講演が続く。
それらのコンテンツ作成に加え、クライアントの営業戦略立案など、仕事の締め切りを何本も抱える。
むろん、元旦も休まない。
ちなみに、忘年会はすべてのお誘いを辞退した。
社会人になってゼロというのは初めてのことだ(おそらく)。

                       ◇

東京・麹町のSMBCコンサルティングで「営業同行指導の進め方とポイント 〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ」と題する講演を行った。
時間が限られていたので、私が試行錯誤の末に確立したセオリーとノウハウのエッセンスを伝えた。
この営業同行指導は「同行営業」と呼ばれることも多く、顧客接点における上司から部下への、社長から社員へのOJTである。

ほとんどの企業で経費削減が年々推し進められ、教育研修費は縮みっ放し…。
負担は重くなるが、営業部門や営業拠点を預かる管理者が同行を通じて部下の育成に当たるほかにない。
そのコツをつかんでいるかどうかで、営業力の養成・強化の効果はまったく違ってくる。

幸い、講演では非常に高い評価を得ることができた。
「同行営業」というテーマに目新しさはないが、やりようによってはこれほど有効な指導はない。
いや、それより有効な指導は思い浮かばない。
マンツーマンなので、社員や部下がみるみる育つ。
定番のセミナーに育てたい。

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若手経営者・事業後継者向け人気セミナー開催

私がお世話になっている「りそな総合研究所」。
同社は後継者育成を目的に長年「りそなマネジメントスクール」を開講しており、その延長として「りそな若手塾」を開催している。
このたび講演の機会をいただいた。
とても光栄に思う。

私は先だって、りそな総合研究所で毎年恒例の「提案営業セミナー」で講師を務めた際、副社長と事務局(責任者)のお二方と面談の機会を得た。
そして、「りそな若手塾」に関して激励を受け、さらにとくにインパクトを期待していると告げられた。
私はプレッシャーをかけられた格好…。
大丈夫、多くの企業で「目からウロコ」と評されてきた大人気講演会の再現である。
化石みたいな営業観の全否定が柱となっており、間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭する内容である。
自分で言うのも何だが、衝撃的!

◆概要

◇日時:2012年3月5日(月) 15:00〜19:00(懇親会を含む)
◇会場:りそな銀行横浜支店 会議室(JR関内駅歩3分)
◇演題:業績回復・経営再生を成し遂げる発想転換セミナー
     顧客歓喜! 「真逆営業」の根幹思想と基本指針
     営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字はかならず上向く
◇対象:変革志向の強いトップとリーダーの方々
◇主催:りそな総合研究所

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(プログラム)

〔はじめに〕まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる

〔おわりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研 代表 和田 創 氏
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大を支援する。支出削減(リストラ)ではなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対して、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
(通称:営業再建屋。真逆講師)

                       ◇

本講演会では、営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かす。
最大の狙いは、業績回復・拡大のヒントを持ち帰っていただくこと。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容と信じる。

「りそなかながわ若手塾」は、りそな銀行神奈川地域内営業店の取引先企業の若手経営者と事業後継者がおもに参加する。
1時間の交流会が組み込まれており、私はおおいに楽しみにしている。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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