コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

研修・セミナーアンケート

一番人気の営業教材一式を大幅割引|和田創研

お世話になります。
和田創でございます。

≫提案営業研修教材キットが7割引き

バブル崩壊後の営業研修で最大のヒット商品、そして最長のロングセラー商品となった和田創研の「提案営業研修標準講座(8日間コース)」
その講師用と受講者用のテキスト、投影用図版、提案書サンプルなどの教材一式をそのままデジタルデータで提供するのが「提案営業研修教材キット」です。

category:研修・セミナーアンケートはこちら。

和田創研の教材キットのなかで一番人気の商品でしたが、まもなく販売を終了します。
本教材キットはいまでも研修で用いており、内容が古いというわけでありません。
(大勢に受講していただいたeラーニングはすでに終了しました。)
つきましては期間限定で、この「提案営業研修教材キット」を70%OFFで最終提供します。
「謝恩価格」とお考えください。

》とくに提案書の作成法は丁寧に解説

「提案営業研修教材キット」では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを明らかにしています。
景気後退や市場縮小、競争過熱の環境でも数字を伸ばせる理論・実践・事例をカバーしました。
お客さまから選ばれる「カスタマー・ファースト」の営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。

category:研修・セミナーアンケートはこちら。

また、提案営業の最重要ツールとなる「提案書」の作成法などについては、私が企業研修で指導するよりもはるかに丁寧に解説しています。
重要案件のプレゼンテーションの決定率、コンペティションの勝率を大幅に高められます。
(ここまでノウハウを出してしまっていいのかというほど詳細に及びます。)

》準備・練習いらず、出力するだけ!

そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのが効果的です。
本教材キットは「プロ講師いらず、準備・練習いらず」を謳い文句にしており、出力するだけでただちに研修を始められます。
ITやベンチャーなど理系営業・技術営業の戦力強化にもきわめて有効です。
さまざまな先端企業で活用されており、もともとソリューションがマッチしていたのです。

》新卒・中途社員の自己学習にも最適

本教材キットは社長・上司による研修のほかに、営業関係者の「自己学習」にも最適です。
新卒採用や中途採用の社員に精読させるのもよいでしょう。

貴社のホームページの採用コーナーに「ソリューション教育重視」を打ち出すなら、優秀な応募者を増やせます。
不人気で売り手市場の営業職ですが、ソリューションへの志向は高まっています。

本教材キットのご案内(パンフレット)はこちら。

》1名当たりわずかな費用で実施可能

社員を公開セミナーに派遣したり、プロ講師を社内研修に招聘したりすると大変なコストがかかります。
本教材キットを用いれば、本格的な営業研修を1名当たりわずかな費用で実施することができます。
また、日程や時間の都合に合わせ、細かく分割して実施することができます。
恒例の営業会議や社内勉強会で気軽に活用する企業もあります。

この機会をどうかお見逃しなく。

category:研修・セミナーアンケートはこちら。

今後ともよろしくお願いします。

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提案営業研修教材キット70%OFF|和田創研

お世話になります。
和田創でございます。

》提案営業研修教材キット制作の背景

私は長年にわたり、業種や規模を問わず、多くの企業で「提案営業研修標準講座(8日間コース)」を行っています。
成熟市場における営業研修の定番として、四半世紀を超えて採用されつづけています。
合わせて、本コースで使用する一切合切の教材をデジタルデータで提供する「提案営業研修教材キット」を販売してきました。

実は、提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が寄せられました。
また、私がみずほや三菱UFJ、SMBCなどで行ってきた「提案営業セミナー」を受講してくださった参加者から、具体的な内容を学びたいという声が寄せられました。
さらに、提案営業研修の実施を熱望しながら費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。
この教材キットはこうした要望や問題に応えるために制作しました。

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》提案営業研修教材キットが大幅割引

このたび期間限定で、「提案営業研修教材キット」を定価の70%OFFで最終提供することになりました。
「謝恩価格」とお考えください。

和田創研は時代の変化や情報通信技術の進化などを踏まえ、新しい職業教育のあり方を模索しています。
(私自身は次世代へのバトンタッチも意識するようになりました。)
これまで発売した教材キットは順次、販売を終了しますが、内容が古くなったというわけでありません。
とくに「提案営業研修教材キット」はいまも研修で使用しています。
(大勢に受講していただいたeラーニングはすでに終了しました。)

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》何度でも何人でも自前の教育が可能

いま届き、いま行える「提案営業研修教材キット」は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐すべて組み込まれています。
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を圧縮しました。

本教材キットを用いることで「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えます。

本教材キットのご案内(パンフレット)はこちら。

》商品特長とカリキュラム、採用実績

◆商品特長
…糠にわたって支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩がとても高く、業種や商品をほぼ問いません。

◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供こそ情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足)
    提案書の効力を客観的に点検しよう

◆提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

》勝ち残りへのソリューションスキル

社員を公開セミナーに派遣したり、プロ講師を社内研修に招聘したりすると大変なコストがかかります。
本教材キットを用いれば、本格的な営業研修を1名当たりわずかな費用で実施することができます。
また、日程や時間の都合に合わせ、細かく分割して実施することができます。
営業会議や社内勉強会で使用する企業も少なくありません。

優良顧客・大口商談を取り込める“本物の提案営業”を公開しています。
勝ち残りを決定づける「カスタマー・ファースト」の営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
近年増える理系営業・技術営業の強化や育成にも最適です。

特別価格での最終販売をどうかお見逃しなく。

本教材キットのご案内(パンフレット)はこちら。

今後ともよろしくお願いします。

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口コミ人気の営業セミナー、参加者の感想と評価

私が大阪・淀屋橋と福岡・天神で行った1日間の「提案営業セミナー」の参加者からセミナーアンケートが寄せられた。
その一部を紹介しよう。

ここ2〜3年、1日3万円前後の受講料のビジネスセミナーは集客が振るわない。
なかでも営業セミナーは集客がひどいらしい。
どの主催者も頭を抱えている。
とくに現在は東日本大震災後の日本経済の苦境期である。

にもかかわらず、私が講師を務めた二会場はおかげさまで大盛況だった。
受講者が次の受講者を呼んできてくれる。
口コミの威力の大きさを実感させられる。
心より感謝したい。

なお、主旨が変わらない範囲で、私がわずかに手を入れたものがある。

                       ◇

1人目。
30代・男性、サービス、担当。
「はっきり言って目からウロコです。
会社案内、商品紹介から入ることを基本と考えておりました。
明日からは今日学んだ要点を充分に取り入れ、自分なりのスタイルで挑んでいきたいです」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一の理念を建前に終わらせるのでなく、営業現場で具体行動に落とし込む」。

2人目。
40代・男性、金属営業、営業。
「いままでどおりの御用聞きでなく、御用の向こう側にあるものを引き出して“案件”に育てるという『提案営業』の重要性がよく分かりました。
ありがとうございました。
明日からの営業活動で実行したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。

3人目。
30代・男性、製版業。
「営業は難しいと思っていました。
お客さまのパートナーになれるよう、仕事を楽しもうと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業は楽しい」。

4人目。
50代・男性、建設業、営業担当。
「経営者にどれだけ密着できるかが重要。
しかし、彼らとじっくり相対するには、自分がそれに見合ったものを持っていなくてならない。
知識の向上や経験の積み重ねが必要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「業者になるのでなく、パートナーになる」。

5人目。
30代・男性、卸売業、営業・課長。
一番印象に残った言葉は「人は、自分から奪おうとする人を遠ざけようとする」。

6人目。
「言葉が難しかったが、提案営業のあらましはだいたい理解できた。
楽しく聞けた」。
一番印象に残った言葉は「九敗を避ける人は人生で一勝すら上げられない」。

7人目。
50代・男性、電気機器製造販売、販売企画グループ長。
「提案営業の本質を知ることができた。
しかし、自分の理解度と発想転換に厳しい頭の固さも感じた」。
一番印象に残った言葉は「提案書とは議事録であり、作成するものでない」。

8人目。
50代・男性、電気機器製造販売、営業職・課長。
「1.提案営業はやはり簡単でない。
当社営業に取り入れるためにしっかりと考えたい。
2.ルーティンさえも十分な活動はできているか?
自社の提案営業の“土台”をまずはチェックしたい。
3.これまでの営業は既存顧客に向きすぎていた。
ルート販売への依存から、提案営業の考えを取り入れた新規顧客へのチャレンジにシフトする。
今日のセミナーでいくつもの指標をいただきました。
的を絞って実行したいと思います。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「真逆営業」。

9人目。
30代・男性、電力サポート。
「時間が短い。
もっと具体的な話が聞きたかったです。
しかし、ポイントをしっかり話していただいたので、よかったです」。
一番印象に残った言葉は「御用聞きからの脱却」。

10人目。
40代・男性、測定器メーカー・営業。
一番印象に残った言葉は「屋脱−立ち位置のシフト。売るもののヒントはすべて顧客の側にある」。

11人目。
50代・男性、機械製造業、営業所長。
「大変有益な話が多かった。
いままで幾度も『提案営業』が必要と会議の議題になり、『営業提案書』を作成して、『顧客第一』の言葉を多用してきた。
それが、根本的に間違っていたと反省させられた。
商談に行き詰まるとコストに目を向けていた体質の転換を図るなど、提案営業の基本となる考え方を社内にも発信してまいりたい」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、は禁句」。

以上。
熱心なご受講、まことにありがとうございます。

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全員最高評価の営業セミナーアンケート

私は先頃、会員制セミナーで講師を務めた。
テーマは「営業変革・再建」。
主催者が終了後、アンケート用紙に目を通して「素晴らしい評価です」と語った。
しかし、私は参加者のなかに講義にまったくついてこられない人がいると思っていた。
講師経験が長いので、こうした感触はかなり的確である。
そこで、「どうでしょう。つらそうな参加者がいました」と返した。

すると、「全員が高い評価を下すセミナーは問題です」と…。
確かにそのとおり。
この日の事務局は、私がもっとも信頼を寄せる担当者の一人だった。

私は、営業の立て直しによる「業績テコ入れ」を使命とする経営コンサルタントである。
それは当事者への“ダメ出し”にほかならない。
彼らの立場では「自己否定」を強いられる。
私を含め、人はそれを愉快に思わない。
変わらなくてもこの先やっていけると思えば、だれも変わろうとしない。
しかし、実際にはありえない。

私は、人がもっとも嫌がることを促す講師である。
セミナーは口当たりが悪く、会場は居心地が悪い。
私が真剣になるほど、講義が熱を帯びるほど、アンケートが悪くなるのが当たり前である。
にもかかわらず、評価がよすぎると考えている。

                       ◇

実は、1990年代後半から21世紀初頭、私の激辛セミナーは主催者が目を白黒するほど高い評価を得た。
旧三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)系のシンクタンクほかで全員が最高評価を下したことがある。
なぜか?
当時は「イノベーター層」が自らの意思で進んで受講したからだ。
優秀な企業はすでに相当な変化を遂げた。

現在、セミナーの参加者は変わりたくても変われない企業や個人が主流である。
受講の動機も“上”から命じられたり勧められたりしたから…。
こうした会社や職場はたいてい業績低迷に陥っている。

私は一人でも多くの「変革リーダー」をつくろうと頑張っている。
が、営業のレベルに到達していない参加者さえ混入する。
底上げの勉強会と勘違いしているようだ。
派遣者が私のセミナーの趣旨を理解していないから、こうした事態が起こる。

ゆえに今日、全員が高い評価を下すことはありえない。
また、そういうことがあったらかえって問題である。
先の事務局は、いまどきの事情や背景がよく分かっているのだ。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

りそな提案営業セミナーアンケート…受講者の声

私はりそな総合研究所(東陽町駅)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング(品川駅)、三井住友SMBCコンサルティング(半蔵門駅)と「提案営業セミナー」が続いている。
以前なら平気だったが、ここ2〜3年は体調不良と体力低下により重い疲労が残るようになった。
きょうは三菱UFJ、あすはSMBC。

この提案営業セミナーは公開セミナーだけでもすでに数百回は繰り返しており、その都度、一定の集客が得られる。
受講者、そして派遣元(企業)に感謝したい。
マナーなど営業社員のきわめて基礎的なセミナーを別にすれば、異例の開催実績を誇っている。
1995年以降、とりわけ2000年以降、こうした営業セミナーはほとんどないはずだ。

私は、りそな総合研究所で「提案営業セミナー」を行ったばかり。
受講者からアンケートが寄せらており、以下に紹介しよう。
いずれも率直な声である。

1人目。
30代・男性、製パン、営業。
「大変勉強になりました。
研修で得たものをきょうからでも会社のなかで活かしていけるようにしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「従来のやり方の敗北」。
⇒和田創:大丈夫、売ろうとしても売れません。
売るための研修や勉強だけはやめてください。
自社と自分の首をどんどん絞めます。

2人目。
20代・女性、繊維メーカー、営業。
「この不況でつらい営業ばかり強いられていた自分…。
きょうのセミナーでそのつらさが取っ払え、新しい視点で営業という仕事を見ることができた。
“真逆”。
そのとおりだと思った。
上司から教わるありきたりの営業はやめます。
きょうのお話を忘れず、ぜひとも自身の営業に活かします」。
一番印象に残った言葉は「営業とはコンサルタント」。
⇒和田創:大丈夫、得ようとしても得られません。
まずは与えることを楽しみましょう。
個人成績も企業業績も与えた結果にすぎません。
営業職は誇りの世界で働いています。
営業をじっくりと究めてください。

3人目。
40代・男性、ソフトウエア、営業・部長。
「すごい。
営業は楽しい」。
一番印象に残った言葉は「愛」。
⇒和田創:自分でも和田さんはすごいと思います。
売ることにしか関心がない営業マンを、顧客はもっとも嫌います。
自社はさておき、相手を案じましょう。
知子さんの幸せや豊かさに関心を寄せるのです。
会社・商品について語るな、顧客について語れ(問いかけよ)。

4人目。
30代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:誇り高く仕事をしたいですね。
顧客が営業マンの訪問に時間を割いてよかったと思えること。
そうでなくては「通う」ことは不可能です。
そして、最終的には提案を通じて“役立ち”という価値を与えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ。
価値を提供できない営業は、価格で勝負するしかありません。

5人目。
20代・男性、建物総合サービス。
「下記は、自分が管理者の立場になったとき、いまの気持ち・想いを忘れずに取り組んでいきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「管理の仕方が変わらないと、営業の仕方が変わらない」。
⇒和田創:社長は社員が変わらない、上司は部下が変わらないと嘆きます。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われません。
変化・変革・革新を阻害しているのは“上”です。
間違いない。

6人目。
30代・男性、機械メーカー、係長。
「正直、そのままいまの営業に活用するには難しそうですが、大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業=与える。営業≠奪う」。
⇒和田創:いまの営業をやめるためのセミナーです。
相手から奪おうとすると顔つきが卑しくなり、成績が悪くなります。
顧客は敏感に感じ取りますので、自分がつらいです。
相手に何を与えたかという問いかけを忘れないことです。
ここから始めましょう。

7人目。
40代・男性、建設業、営業。
「これまでとは違った視点をいただきました。
あすから実践するようにします。
きょうはありがとうございました。
体、大事にして、またお願いします」。
一番印象に残った言葉は「顧客のアッシーにならず、パートナー(ホームドクター)になる」。
⇒和田創:顧客の言いなりになったらお仕舞いです。
何でも従うと思われます。
営業を忙しくしているのは、もちろん営業自身です。
営業の大きな仕事は、顧客の教育です。
そのためには、日頃からうまく叱らなくてはなりませんね。

8人目。
20代・男性、食品卸。
一番印象に残った言葉は「顧客は○しかつけられない」。
⇒和田創:当然ですが、商品を売る提案営業はありません。
それでは「推奨営業」になります。
かならず課題解決策というノウハウ(ソフト)を売ります。
顧客の課題を明確にしたうえで、課題解決策という「答」を投げかけるのです。
顧客は○しかつけられません。
これがソリューションセールスの本質です。

9人目。
30代・男性、繊維メーカー。
「下記の言葉を分かっていない人間が社内に多数おります。
私は力を持っているわけでありませんが、こつこつと改革に努めたいです。
とくに“上”には柔軟に発想転換を図ってもらうように頑張ります」。
一番印象に残った言葉は「営業が売ってきたのでない。いつだって景気が売ってきた」。
⇒和田創:景気に左右されない企業、個人に変わらないと、自社、自分と家族を守れません。
そのための第一歩は、顧客の要望やニーズに応えないこと。
注文に「YES」と返すと、不況期では注文が減った分だけ収益が落ちますからね。
要望やニーズにきちんと応える営業を「御用聞き営業」と呼びます。
社員や部下を御用聞きにしたのは、営業のエの字も知らない社長や上司です。

10人目。
40代・男性、営業。
「大変勉強になりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンからコンサルタントになる」。
⇒和田創:提案営業では、自社の営業マンの立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹します。
顧客が流通の場合は、仕入れコンサルタントの役割に徹します。
立ち位置や観点が、従来営業が自社(売り手)側にあったのに対し、提案営業は顧客(買い手)側にあります。
真逆発想。

11人目。
20代・男性、流通卸売業、営業。
「先生の話を上司に聞かせてやりたいです。
社内で討議してみます」。
一番印象に残った言葉は「商品の効果的な利用方法(販売方法)に踏み込んだ提案」。
⇒和田創:顧客にとって商品の購入は目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は所有価値でなく利用価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「利用(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
顧客が流通の場合は、商品の仕入れは目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は陳列価値でなく販売価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「販売(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
なお、踏み込むとは、自社サイドでなく顧客サイドに立って考え抜くということです。
これが「顧客志向」。

以上。
心より感謝したい。

                       ◇

私が年明けから月1本のペースでリリースする「和田創 講演メニュー(全15テーマ)」がセミナー会社や公的機関などで採用されはじめた。

〔全体名称〕売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!
〔所要時間〕90分〜3時間(90分は要点主体。2時間〜2時間半は説明補足。3時間は演習込み)
〔主要対象〕営業を牽引・指導する立場の方々

以下に、開発の趣旨を記す。

日本は内需縮小が半世紀は続き、景気後退に幾度も見舞われよう。
景気は変動を繰り返しながら、右肩下がりへ。
「あしたはかならず悪くなる」。
経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかりだ。
すでに多くの企業は衰退傾向が鮮明になっている。

実は、数年来の業績不振は従来の営業の敗北を意味する。
にもかかわらず、売れた時代の常識や成功体験をいまだに引きずっている。
それらは売れない時代の足かせや重石となる。
収益の低下に歯止めをかけて回復を図るには、結果を出せない営業を見直すほかにない。

ところが、新しい営業は、考え方も進め方もやり方も“逆”になるはずだ。
従来の延長線上に“答”はない。
これに気づいている社長や上司はまれである。
営業関係者が意識や発想、工程や段取り、手法や話法を思い切って変えなくてならない。
言うのは簡単、行うのは至難。

私は十余年、コンサルタントとして営業における環境適応と経済合理性を重視しつつ、企業へ出向いて業績のテコ入れ、営業の立て直しを支援してきた。
そうした経験と実績を踏まえ、営業強化・再建のセオリーとノウハウを「売上テコ入れの急所シリーズ」に凝縮した。
内容に関しては、収益の伸長を成し遂げるガイドラインとポイントを明示することを心がけた。
切り口の鋭さと中身の濃さは随一、参加者に突出した満足を与えられるものと確信している。

以下に、「売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!」の全15テーマとリリース時期を記す。

◆2011年1月
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手

◆2011年2月
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
〜一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ

◆2011年3月
会話がはずむアプローチブックのつくり方
〜飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール

◆2011年4月
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
〜キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる

◆2011年5月
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
〜ニーズ引き出しと商機発見は、顧客理解の掘り下げから

◆2011年6月
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

◆2011年7月
プッシュしないクロージングのポイント
〜買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方

◆2011年8月
目からウロコ、営業提案書のつくり方
〜時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム&サンプル

◆2011年9月
決まるプレゼンテーションの進め方
〜大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆2011年10月
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
〜頑張る成績不振者に対する具体的なアドバイス

◆2011年11月
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
〜行動の明確化・具体化と動機づけで職場はよみがえる

◆2011年12月
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ

◆2012年1月
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
〜ワーク・ライフ・バランスの追求が高収益体質への突破口となる

◆2012年2月
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
〜苦手意識をやりがいに変えて収益を上げさせるには?

◆2012年3月
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋
〜受け入れ時における上長の対応のあり方と留意点

私は年中無休で営業のあり方を考えつづけている。
食事をとりながら、風呂につかりながら、トイレに入りながら…。
コンテンツにとことんこだわる。
クオリティの高い教材(テキスト)を参加者に提供すべく、気迫を忘れず、情熱を傾け、膨大なエネルギーを注いでいる。
教材の完成度は高いと言い切れる。
それは、私がデザインを含めて自ら作成した、きわめてユニークな三つ折り6面構成フルカラー名刺を見ていただいても実感できよう。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

なお、関連性の高い2テーマを括って1日のセミナーに、4テーマを括って2日のセミナーに仕立てることが可能である。
気軽にご相談いただきたい。

「売り上げテコ入れの急所シリーズ ご案内(料金表付き)」はこちら。

従来の「和田創講師料」の2分の1から4分の1程度に設定した。
ほんとうは無料(0円)にしたいのだが、講師料で生計を立てている方々が大勢おり、遠慮した。
定価制なので、これ以上の金額も、これ以下の金額もお断りする。

新メニューのイメージが湧きやすいよう、本年12月リリース講座のパンフレットを公開した。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」3時間講演パンフレットはこちら。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」1日間セミナーパンフレットはこちら。

こちらはすでにカリキュラムが完成しており、一般企業での講演を中心に、現時点で30社以上の採用が決定している。

                       ◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

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SMBC20101117

どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修

きのうのブログ「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」に引き続いて…。
財団法人九州生産性本部が主催する「提案営業セミナー(九州生産性大学)」に参加した受講者から、先だって率直な感想がメールで寄せられた。
日本で一番本格的な公開型提案営業研修である。
2度の合宿を含む、全14日間にわたる地獄の特訓コース。

提案営業では、提案でなく「営業」のほうが断然重要である。
言い換えると、アウトプットでなく「インプット」のほう。
提案営業は、提案を重視しない。
実際、営業により顧客とリレーション(関係)を形成し、相手の情報を引き出すことが圧倒的に大変だ。
しかも、大きな予算の創出を目指しているので、相手は大手・中堅企業の社長など経営層に限られる。
ポテンシャルの大きい訪問先、決定権の大きい面会先。
あてがわれた予算の消化が仕事となる担当者(窓口・現場)に対する提案営業などそもそもない。
ルーティンに甘んじ、担当者への顔出しに慣れきった営業職にとり、胃に穴が開くほど怖い。

受講者がつらくて逃げ出したくなるのは、営業を通じた「顧客理解」、そうインプットである。
提案書の作成はパソコンが相手なので、どうってことはない。
営業が資料づくりに励むと、しっかりと収益が落ちるようになっている。
世間でいうところの提案営業は、かならず業績を低下させる。

営業ができない人は、提案はもっとできない。
絶対に不可能!
受講者はこの営業を乗り越える過程で地獄を味わい、ようやく「提案」へ進める。

さて、先の受講者のメールを紹介しよう。
業種・企業・部署・個人などに関わる具体的な情報は伏せた。

                       ◇

九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」を受講する生徒の一人でございます。
どうしても先生へお礼の気持ちを伝えたくなり、メールをお送りさせていただきました。

数日前、何とか提案書を提出いたしました。
期限が私たちの業界で忙しい月末・月初と重なり、さらに個人的にメーカー実施の検定試験とぶつかり、かなりハードな日程を乗り越えたところです。

本題ですが、ほんとうにありがとうございました。
私は、これまでにメーカー、社内、そして社外など、さまざまな営業研修を受けてきました。
しかし、こんなにも「心を揺さぶられた」研修は初めてでした。
まだ「提案営業マネージャー養成コース」は続いていますが、仕事が落ち着いたところで提案書を見直して、改めて思いが込みあげてきました。
そこで、このメールをお送りさせていただきました。

研修に「ハマッた」ことは初めてでした。
講師の方にわざわざお礼のご連絡をさせていただいたのも初めてです。
自分は、それほど几帳面な人間ではないはずなのですが…。
今後も、というより、今後のほうがハマりそうです。
もっといろいろ伝えたい気持ちはあるのですが、終わらないのでこの辺で失礼いたします。

「営業は度胸。いかなる手法や技術、まして知識より大事」。
「営業は能力でなく行動。できるかできないかでなく、やるかやらないか。ここに営業の仕事の厳しさと奥深さがある」。
先生のこの教えは、もっとも強く心に響きました。

細かなテクニックなどは、営業の要諦「金持ちとつきあう(ポテンシャルの大きい企業を訪問し、決定権の大きい人物と面会する)」など、研修内容を実践しながら身につけていきます。

先生の提案営業研修は、すべての同僚、すべての後輩に受けてもらいたいと心底思いました。
高額の受講料にもかかわらず、この研修に派遣してくれた会社に対しても大変感謝しております。

体調のことをよく口にされていましたが、お気をつけください。
ほんとうにありがとうございました。

                       ◇

この辺で終わりそうで、なかなか終わらないメールだった。
受講者の大きな熱と固い決意が伝わってくる。
心より感謝したい。
老いた私はとても励まされる。
ありがとう(いきものがかり)。

ちなみに、彼は精魂を込め、顧客への提案書を作成した。
出来が素晴らしい。
それだけでない。
他の社員が営業教材として用いられるよう、さらに他の社員が営業活動で使い回せるよう、「汎用性」を追求した。
同僚や後輩のサポートまで考えている。
立派な態度だ。

彼の懸命な努力に対し、私は家計を顧みず、ポケットマネーを出して「提案営業スペシャリスト認定証」を差しあげることにした。
サッポロ一番塩主催者(九州生産性本部)の表彰とは別であり、あくまで講師のささやかな気持である。
おかげで今週の夕食は連日、インスタントラーメン(袋麺)になりそうだ。

⇒2010年10月27日「サッポロ一番・塩らーめん〔袋麺名作第1位〕」はこちら。

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」を創造する受講者が現れる。
そこで、彼らの素晴らしい成果をたたえることにした。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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営業変革講演、提案営業講習…受講者メール

先週火曜日に続き、営業変革セミナーや提案営業セミナーの受講者の声(メール)を紹介しよう。
私が表現を若干整えている。

                       ◇

先日はセミナーに参加させていただき、まことにありがとうございました。
私自身、共感できる言葉が多くありました。
また、論理的な思考、そして先生の経験に基づいた自信あふれるパワフルな講義、大変勉強になりました。
今後は研修で学んだこと、感じたことを職場はもちろんプライベートでもおおいに生かしていきたいと思います。
また、『月刊トップセミナー』のご案内、ありがとうございます。
早速、職場で勉強させていただきます。

⇒和田創:私が指導する提案営業は、営業はもとより仕事、そして経営、さらに人生全般に応用が可能です。
貪欲に生かしてください。

                       ◇

先日はまことにありがとうございました。
内容はもちろん「提案営業」でしたが、和田様の講演を通して自分自身のビジョンや将来像、ビジネスマンとしてのあり方などを再考するきっかけとなりました。
どんなに感謝しても、しきれないほどであります。

さて、一点お願いがございます。
弊社では、先生より送られた研修映像を営業時間中に拝見することが難しいため、『月刊トップセミナー』の配信先を変更していただきたく存じます。

⇒和田創:営業の仕事を楽しみ、そして職業人生で豊かさ、さらに幸せをつかんでください。

                       ◇

名古屋(三菱UFJ)にてセミナーを受講させていただきました。
熱く、深く、的確な講演をありがとうございました。
内容について納得できる点が多々ありました。
同時に、なぜ私には「スカウト」が入らないのかと考えもしました。
後半になるにしたがい、営業として経験も浅く、やるべきことがたくさんあると気づきました。
…スカウトは結果にすぎない。
営業としての姿勢を磨き、能力を高めていくしかない。
最後はものすごくスッキリした気分で帰ることができました。
ほんとうにありがとうございました。

先生に会えたことに感謝します。
また、先生が引退前に講演を聴けたことを幸せに感じます。

すぐに実行に移し、40歳までに30件のスカウトが入るように精進します。
そして、選択肢のある職業人生を楽しもうと思います。

⇒和田創:最強でなく最良の営業を目指してください。
顧客へ提案(ソリューション)を通じて価値(役立ち)を提供します。
が、それ以前に、自分の訪問に貴重な時間を割いてくれる顧客へ何らかの価値を提供しましょう。
トップダウンアプローチ、そして「与える」ことに徹してください。
おのずとスカウトは増えます。

                       ◇

以上。
ありがとうございます。

今年は昨年と打って変わり、夏らしい。
連日の猛暑である。
日本海に面する直江津で盛夏に生まれた私は海そして海水浴は大好きだが、夏が苦手だ。
子どもの頃からバテバテになる。

8月上旬、財団法人九州生産性本部が主催する提案営業セミナーで講師を務めたとき、気温はおそらく40度を超えていた。
気象庁の発表で37度以上だったので…。
会場が快適なタカクラホテル福岡だったので救われたが、それでも外の熱が感じられた。

私は途中で幾度か頭がくらくらした。
熱中症が心配で、水を浴びるほど飲んだ。
セミナーの終わり頃には疲労も溜まり、演台に両手をついて体を支えていた。

余談…。
タカクラホテル福岡は喫煙室と禁煙室が分かれている。
また、この夏から館内の喫煙コーナーが消えた。
エントランスの車寄せの近くへ。
私と参加者はタバコを吸うのも汗だくだった。

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感謝の声が届く…営業変革・提案営業セミナー

私は営業変革セミナーや提案営業セミナーを行う。
このブログなどで参加者のレベルが下がっていると述べてきた。
平均すれば、そうした印象を持っている。
が、熱心で優秀な参加者も少なくなく、ときに丁寧なメールをいただく。
きょうと来週火曜日の2回に分け、その一部を紹介しよう。
私が表現を若干整えている。

                       ◇

福岡で貴重な講習をいただき、ありがとうございました。
当座の、しかも一方向からの視点で物事を考えがちになっていた私としては、とてもよいお話を伺いました。
これをご縁に、いろいろと勉強させていただければ幸いです。
今後ともご指導のほど、よろしくお願いいたします。

⇒和田創:人口の減少と若年層の商品離れにともない、市場の縮小が著しい業界です。
営業を含めたマーケティング全体の改革により需要創造を果敢に推し進めなくてはなりませんね。

                       ◇

先日は大変お世話になりました。
心より感謝いたします。

研修中に浮かんだ思いを書かせていただきます。
20代にこの講義に巡り合えていれば、広島の地方といえども私の営業としての人生は大きく変わっていたと感じました。
和田先生の話が本物だと思ったのは、前の会社で2年がかりで取り組んだ大型案件の経験に照らしてです。
私は、顧客と一緒になって課題を分析し、その解決策を立案して、さらに資金調達の相談に乗りました。
そのときはほんとうに充実していました。
懐かしく思い出されます。

いまの会社は残念ながら、講義のなかで指摘がありました「屋」に留まっています。
ただ、幸いにも、私はわりと自由に動ける立場です。
この度受講させていただきました「提案営業」に少しでも近づけるように実践していきます。
とりあえず、私がいま接触している顧客との関係を仕切り直すつもりです。
商品推奨営業になっており、「顧客志向」を大切にして相手の効用や目的に踏み込んだ営業に変えていきます。

⇒和田創:業種により「提案営業」が適合するかどうか左右されます。
おそらく現在の会社(製品)が「モノ売り営業」の特性が強いのでしょう。
とはいえ、顧客に対する目線を引き上げることにより、貢献の次元を高め、貢献の範囲を広げられることも確かです。
可能なかぎり“役立ち”を追求してください。

                       ◇

『月刊トップセミナー』を毎月お送りくださり、ありがとうございます。
富山(北陸経済研究所)での講演は私にとり衝撃的な内容でした。
先日、当社の営業戦略会議にて、和田様に講義していただいた件について、経営層に報告・説明しました。
すべての職員が同じベクトルへ向かうよう努力していきたいと思います。

⇒和田創:日本の社会や経済を考えれば、内需型企業の前途は多難です。
幸い、技術サービスやメンテナンスサービスなどを請け負う企業は「ソリューション」がマッチします。
顧客のコンプレイン、すなわち不満や不平など「不」のつく情報が集中するからです。
それらは、まさに相手の抱える問題…。
宝(商機)の山で仕事をしているともいえます。
解決策を投げかけることで、収益を創造していきましょう。

                       ◇

先日、セミナーに参加させていただきました。
当社の信条とリンクした内容であり、とても分かりやすい講習でした。
現状の営業活動を客観的に検証することができました。
そして、今後どのように提案営業を展開していくか、さらにどのように部下指導などに活用していくか、宿題をいただいたように思います。
今回のご縁を大切にしつつ、当社の営業のレベルアップに役立てていく所存です。
ありがとうございました。

⇒和田創:提案営業が根付くには、トップの決意は当然として、数名の部下を預かる上司の“関与”が絶対条件になります。
プロセスマネジメントとプロジェクトマネジメントが適切に行われ、提案営業は成果を上げられるのです。
部下のサポートに力を注いでください。

                       ◇

以上。
ありがとうございます。

私は、公開セミナーや企業研修の講師を長年務めてきた。
だが、体力と体調の衰えにより、長時間(丸1日)の講義が非常に厳しくなった。
しかもたいてい数日連続する。
私は、顧客に迷惑をかけやしないかと冷や冷やである。

わずか数年でここまで急降下すると、私自身も予想できなかった。
既存顧客については、求められるなら後2〜3年は頑張るつもり…。
私はセミナーや研修の講師としてはとうにピークを過ぎたが、いまでも心に誓っていることがある。
それは、「営業」に関しては、日本でもっとも掘り下げて考えていること。
私の矜持だ。
それも叶わなくなったら、職業人生は終わっているだろう。

私は60歳(還暦)以降、短時間の講演稼業に切り替えようと準備を進めている。
消耗と疲労が数分の1なので、70歳くらいまでやれそう。
比較にならないほど体がらくだ。

しかし、それは所詮、自社(自分)都合にすぎない。
はたして目論みどおりにいくか?

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SMBC提案営業セミナー講師アンケート

私は先頃、麹町のSMBCコンサルティング、品川の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
不況の影響が尾を引き、参加者はいずれも40名に届かなかった。
しかし、その分、絞り込まれたようで、私は開講時に参加者のレベルが高いと感じた。

とくにSMBCコンサルティングでは、参加者にかなりの理解力が認められた。
そこで、1日の公開セミナーでは通常話さない内容についてもいくらか触れられた。
午後4時40分に終了したが、参加者に囲まれて午後7時まで質問を含めてやり取りした。
1階のソファーコーナーで、番外編の講座が始まった格好…。
私はくたくたなのだが、皆が熱心ゆえに楽しかった。

翌日、電話で事務局と話をした。
突出した評価を得たとのことで、声が弾んでいた。

今年度中、同一セミナーをSMBCコンサルティングで後2回、三菱UFJリサーチ&コンサルティングで後1回行う。
また、夜間の2時間講演会「変革リーダーの条件」をSMBCコンサルティングで後3回行う。

以下に、両会場で寄せられた受講アンケートを紹介しよう。
率直な感想や評価である。

◆30代・男性、商社、営業。
「分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒和田創:私はセミナーや研修では、小学校高学年の頭があれば何とか理解できるように努めています。
売れない時代の営業とは、売れた時代の営業との決別です。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹し切る。
「顧客志向」がすべての出発点になります。

◆30代・男性、派遣業、営業・部長代理。
「駆け足でしたが、自分の営業方針を見直すきっかけとなりました。
アプローチ先はもとより既存の重要顧客に対しても課題を明確化し、解決策を提示していきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:付加価値の創出を通じ、価格や条件の勝負を避けましょう。
そのためには御用聞き営業、モノ売り営業と決別することが条件になります。
顧客の要望やニーズに応えている場合ではありません。

◆20代・男性、商社兼メーカー、営業。
「私はいま、自動車工場を顧客として自動車の部品ではなく、自動車を造るうえで必要な製品の紹介を行っております。
どうしても単価が高い、安いの話になってしまいます。
しかし、先生の講義によれば、自分の視点が“作業”のレベルに留まっておりました。
本日教えていただいた内容を生かし、実力をつけていきます」。
一番印象に残った言葉は「質問の大きさと営業成績は比例する」。
⇒和田創:経営レベルの質問、業務レベルの質問、作業レベルの質問…。
いずれの問いかけを行えるかにより、面会相手の地位が決まってしまいます。
担当者(窓口・現場)よりキーマン、キーマンより決定権者…。
トップダウンが理想ですが、それがいきなり無理なら少しでも“上”とひざを交えましょう。

◆40代・男性、出版業、課長。
「すぐに実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「訪問先は規模順、面会先は地位順というトップダウンアプローチにこだわる」。
⇒和田創:実は、提案営業を行わなくても、これを守るだけで売り上げはかなり伸ばせます。
管理職はそれなりの予算を持っており、経営層はそれなりの予算をつくれます。
トップダウンアプローチでは“与える”準備を大切に…。
敗者復活戦がないからです。

◆40代・男性、営業・マネージャー。
「過去に受けたセミナーでもっとも今後の対応に有益と感じた。
まずは『真逆』で実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:お褒めに与り、恐縮です。
顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにできなくなりました。
売れない時代の営業の極意をどうかつかんでください。

以上。
ありがとうございます。

私は気力と体力が持つかぎり『月刊トップセミナー(講演・研修映像)』を配信するつもり。
粘り強く学び、最良の営業になってほしい。
そして、職業人生を存分に楽しめ。

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中小企業大学校広島校提案営業セミナー感想

私は6月に3日間、7月に2日間、計5日間、中小企業大学校広島校で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
昨年まで和田創研の社員が行ってきたが、来年の閉鎖を前提に社員が去り、私が代役を務めた。
講師、とくに営業系の講師は体力の消耗が激しく、来年還暦の私はくたくたになった。
衰え、そして老いを実感する昨今である。

さて、中小企業大学校の受講者は総じて熱心であり、彼らから講座に対する感想が寄せられた。
先日のブログに続いて紹介しよう。

◆50代・男性、製造業、環境事業部・部長。
「感動と反省の連続でした」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:勇気づけられる感想です。
この仕事を続けてきてよかったと思います。

◆20代・男性、製造業(石油製品)、営業。
「いままでは受動型の営業だった。
これからは案件型の営業へシフトします」。
一番印象に残った言葉は「営業と決別しろ」。
⇒和田創:提案営業の実践は、営業との決別が前提になっています。
主役である顧客の立場で、顧客の観点で考える姿勢を大切にしてください。
また、この仕事を誇り高く楽しむためにも、御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。

◆30代・男性、卸売業、営業。
「非常に熱く教えていただき、勉強になりました。
トモコさんのなぞは解けませんでした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業で売るのは解決策」。
⇒和田創:商品を売る「提案営業」はありません。
それは「推奨営業」です。
かならず課題解決への貢献、すなわち“役立ち”を売ります。
素晴らしい営業になってください。
なお、和田創研は当初、「知的ソフトウエア研究所」という名称でした。
広い意味の「知」に関するノウハウを確立して提供したいと考えたからです。
提案営業とは、営業分野におけるそれ。
「知子さん」は社名から取りました。

◆30代・男性、商社、営業・主任。
「すべて“真逆”ということに驚きましたが、納得できました。
この5日間の内容をあすから活用していき、自分のスキルとします。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。
⇒和田創:私の講演やセミナー、研修は、売ろうとして売れる時代はとうに終わっているという認識が出発点になっています。
飽和市場の顧客に商品の購入を迫っては、自分がつらくなります。
仕事を楽しむ姿勢を忘れないでください。

◆男性。
「非常に熱心に教えていただき、ありがとうございます。
もう少しグループワークをしてもよかったかなと思います。
ロールプレーは全員について聞きたかった。
先生にプレゼンテーションを見てほしかった」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買うのではない。業務上の効用、経営上の目的を買っている」。
⇒和田創:私どもの責任ですが、カリキュラムの編成に無理があり、終わりに近づくにつれて押してしまいました。
和田創方式の本来のカリキュラムは、最大の特徴が受講と並行して実案件(優良顧客に対する大口商談)を進めること。
さらに、最高の教材が受講者の提案書になること。
日程の制約から、いずれも果たせませんでした。
当然、教材(各人の提案書&提案内容)の出来は不十分でした。
最終日の採点(評価)は受講者に酷だったと思っています。

◆30代・男性、問屋業、営業・係長。
「先生の話を聞いて、現状の営業はただの御用聞きだと自覚しました。
あすから考え方を真逆にし、ほんとうの意味での顧客志向を大切に、お客さまと真剣に向き合っていきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:顧客価値の最大化にどのような貢献ができるかを追求します。
それは、仕上げとしての提案だけでなく、土台としての営業においても同じです。
すなわち、スタートからゴールまで与えることを大切に、プロセスを着実に踏んでいきます。
優良顧客を対象に大口商談をまとめるには幾度も「通う」ことが条件になります。
しかもポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物が相手になります。
与えられないと、通えません。

以上。
提案営業は奥深い。
これからも粘り強く学んでほしい。

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中小企業大学校広島校営業セミナーアンケート

私は体調と体力の維持が難しくなってきた。
今年から新規顧客については公開セミナーと企業研修の講師を断わっている。
既存顧客についても先方の了解が得られれば講師を降りている。
いずれも感謝の念を抱きつつ…。
講師は激務であり、自信がなくなった。

私が率いた和田創研は長らく各地の中小企業大学校で「提案営業」を中心に営業セミナーを行ってきた。
しかし、閉鎖を来年に控え、社員が去った。
そこで、和田創研に代わる講師を手当てしていただいたが、広島校だけは間に合わず、私が引き受けた。
既存顧客に迷惑をかけるわけにいかない。

私自身は講師の仕事を始めた頃、関西校、そして東京校で引き受けたことがある。
また、社員のピンチヒッターで伺ったことも…。
昔の話だ。

さて、中小企業大学校は受講者のレベルがかなり高い。
地元の優良な中堅・中小企業が中心であり、教育熱心な社長が社員を定期的に送り込んでくる。
皆真剣だ。
当たり前と思うかもしれない。
が、昨今はなぜこんな社員が来ているのかと思うほど、能力以前に意識と意欲の低い受講者が増えた。
学ぶ気持ちが薄いと、講師はお手上げである。
講義の最中に虚しささえ覚える。
社会人、職業人のレベルに達していない人が珍しくない。

中小企業大学校は、講師はやりがいが大きい。
提案営業を習得するには8日間(2日×4回)が必要になる。
各回、1〜2カ月のインターバルを置いて…。
広島校は5日間(3日+2日)なので、受講者は大変である。
講師も大変…。

還暦間近の私は1日でもふらふらになる。
2日、3日と続くと、ホテルの自室に倒れ込むように戻っている。
中小企業大学校は広島校に限らず、宿泊施設と研修施設が一体になっており、その点はとても楽である。
夜間は講師宿泊室で体を休めることができた。
それでも疲れた…。

中小企業大学校広島校の受講者から「提案営業セミナー」の感想や評価、意見が寄せられた。
アンケートやメールなどである。
何回かに分けて紹介しよう。

◆20代・男性、卸売業、営業。
「5日間、ありがとうございます。非常に勉強になりました。
3日間と2日間のインターバルに、早速実践で活用させていただきました」。
一番印象に残った言葉は「すべて真逆」。
⇒和田創:講義の足りない部分は「月刊トップセミナー」で補ってください。
提案営業は奥深く、学びつづけることを願います。

◆30代・男性、商社。
「いままでの自分の営業スタイルを変える必要があると強く感じました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち!」。
⇒和田創:私がコンサルタントとして見聞きした範囲では、変わることのできない企業はじり貧に陥っています。
10年前、20年前と同じような事業を営み、同じような商品をつくり、同じようなやり方で売っている。
社会や経済は変わり、市場や顧客は変わりました。
果敢に変化する気持ちを大切に…。

◆40代・男性、事務用紙製品製造、代表取締役。
「今回の講習で提案営業に取り組むよい機会をいただきましたことに感謝します」。
一番印象に残った言葉は「ベネフィット(利益・利便・利点)」。
⇒和田創:提案営業では顧客のベネフィットにフォーカスし、その最大化のためにどのような貢献が可能か、柔軟かつ徹底的に考えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ転換を目指します。
価値を与えられなくては、価格で戦うほかにありません。
また、ベネフィット追求の結果、「屋」が取れ、新しい事業や商品、サービスの芽が生まれるかもしれません。
社長(経営者)の責任は重大です。

◆30代・男性、食品、営業部長。
「エグイほどズバリ!」。
一番印象に残った言葉は「できることはもうやらない」。
⇒和田創:私が40年間の職業人生で肝に銘じてきたことです。
提案営業とは、できないこと(超ルーティン)への挑戦です。
当然、失敗も増えるでしょう。
既存顧客への「顔出し⇒御用聞き⇒見積書対応」など、できること(ルーティン)でお茶を濁さない。
困難な案件育成に取り組み、営業力を高めてください。

◆30代・男性、卸売業、営業。
「日数に限りがあり、早足な感が否めませんでした。
もう少し時間があれば、より深く理解できたと思います」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。
⇒和田創:実案件の進行と歩調を合わせて講義を行えればよかったのですが…。
理想は1〜2カ月置きに3日×4回です。
なお、提案(アウトプット)の大きさを決定づけるのは、顧客理解(インプット)の大きさです。

◆40代・男性、営業所長。
「とても熱心に教えていただき、ありがとうございました。
今回の研修はこれまで受けてきた営業啓発セミナーのなかで一番聞き入った研修となりました。
メールでいただいたさまざまな情報は、積極的に活用していきます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。
⇒和田創:それ以前に、商品を買う顧客はいません。
業務上の効用、そして経営上の目的を買っています。
モノ(商品)売り営業からの脱却は容易でありませんが、ぜひ成し遂げてください。

以上。
続きは後日。

営業関係者は多忙を極めており、研修にそれほど日数を割けない。
実際、日数を長くすると、受講者が集まらない。
プログラム(カリキュラム)の編成は悩ましい。

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SMBC20100728

和田創・提案営業セミナー参加者アンケート

私が講師を務めた「提案営業セミナー」の受講者から感想や評価、意見が寄せられた。
アンケートやメールなどである。
その一部を何回かに分けて紹介しよう。

◆40代・男性、営業。
「ご教授いただいた内容を、今後の営業活動に生かさせていただきます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売り営業からの脱却」。
⇒和田創:モノ売り営業とは商品推奨営業にほかなりません。
目指すは、課題解決営業です。
ちなみに、商品を売る提案営業はありません。
「月刊トップセミナー」2010年4月号をぜひ視聴してください。

◆20代・男性、物流業、主任。
「いままでの自分のやり方が間違いだと気づきました。
勇気をもち、失敗を恐れず、提案営業に取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「得ようとして得られることは、断じてない」。
⇒和田創:物流はソリューションがもっとも活発な業種の一つであり、しかもレベルが非常に高いです。
コンサルタントの役割に徹し、商談をやめて相談に乗る姿勢を貫いてください。

◆30代・男性、製造業、営業。
「最初のうちは、哲学的な先生が言われることの理解に苦しみました。
しかし、最後になって、例を交えて話していただくにつれ、合点しました。
自分の会社の営業を見直すきっかけになりそうです」。
一番印象に残った言葉は「作業レベルの引き合いを断り、その裏にある業務レベル、経営レベルの意図をつかみ、大きな収益を得るということ」。
⇒和田創:どうか御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。
そのためにはポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物に働きかけることが前提になります。
御社の「営業変革」をけん引してください。

◆30代・男性、商社、営業・係長。
「ありがとうございました。
弊社は鋳材屋ですが、業界としては国内市場が拡大することはありえません。
今夏の賞与がゼロのお客さまもあります。
そのような状況下で、お客さまはさまざまな課題を抱えていると思います。
私は営業活動でしばしば“グチ”を聞かされますが、そのなかから“課題”を見逃さないように注意します」。
一番印象に残った言葉は「営業マンはしゃべってはいけない」。
⇒和田創:営業がしゃべっている間、顧客理解はストップしています。
成績(収益)は顧客理解の大きさで決まりますから、最悪です。
営業の仕事は適度な質問を投げかけ、顧客にしゃべってもらうことです。

◆40代・男性、建設業、営業部・部長。
「営業の基本が明確に分かり、大変参考になりました。
当社が直面している課題が少し見えてきました」。
一番印象に残った言葉は「提案営業は、注文を断ることから始まる」。
⇒和田創:顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにすると、「YES」と応じてしまいます。
不況期で注文が半分に減ると、売り上げは前年対比50パーセントになります。
これが、景気に左右される営業の正体です。
顧客の要望やニーズに応えてはなりません。
注文をいただくことは営業活動のスタートです。
意識と発想の転換が必須ですね。

◆20代・男性、システム、営業。
一番印象に残った言葉は「営業は段取り8分、商談2分。仕事は段取り8分、本番2分」。
⇒和田創:言い換えると「プロセスマネジメント」です。
「走れば躓く」「急がば回れ」「慌てる乞食は貰いが少ない」…。
結局、プロセスマネジメントとは、欲張らないこと。
手続きを着実に踏んでいきましょう。

◆60代・男性、建設業・設備、営業部長代理。
「大切な部分(先生が重要と考える部分)が自然と早口になり、聞き取りにくい個所があって残念だ。
大変参考になりました。
会社に持ち帰ります」。
一番印象に残った言葉は「営業はできるかできないか、能力ではない。やるかやらないか、意思と行動である」。
⇒和田創:早口で申し訳ありません。
わざわざ足を運んでくださった皆さまにより多く持ち帰っていただきたく、とくに1日の公開セミナーでは気持ちが焦っています。
また、ごく限られた時間で何をどう伝えるか、いつも迷っています。
当日はノドの調子が極端に悪かったことも影響しています。

◆20代・男性。
「ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「人生も営業もどれだけ与えられるかに尽きる」。
⇒和田創:営業は、価格提示型から価値提供型へ。
顧客価値の最大化に、自社として自分としてどのような貢献ができるかをつねに追求してください。

◆50代・男性、広告代理店、アカウントディレクター。
「営業はうまくいかないのが当たり前、失敗を恐れずチャレンジせよ。
挑んでしくじる自分を受け入れなさいとの教えが心に響きました。
また、営業マンとして目線をあげることの大切さも学びました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち…変化への挑戦」。
⇒和田創:広告業界は受け身の営業活動の典型です。
オリエンテーションやコンペティションに染まっています。
顧客に対するプレゼンテーション(企画提案)は活発ですが、提案営業はきわめて低調です。
本来の「営業」の概念が乏しいのです。
営業の使命は仕事の創出、したがって予算の創造になります。

◆30代・男性、卸、営業。
「新規顧客への訪問が楽しくなりそうです。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「最初から会社案内、商品説明は絶対にしない」。
⇒和田創:営業活動、とりわけ新規開拓のストレスをゼロにはできません。
しかし、「与える」ことに徹すれば、それをいくらか和らげられます。
また、次の訪問につなげられ、「通う」こともできます。
顧客の対応や反応は、鏡に映った自分の営業としての心や姿勢だと肝に銘じてください。

以上。
熱心な受講に感謝したい。

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「営業講師の大ベテラン」にショック!

私は営業分野の講師として大ベテランの域に達した。
職業人生が過ぎるのはあっという間だなぁ…。

実は、メガバンクのシンクタンクが主催するビジネスセミナーで、事務局から冒頭にそう紹介された。
ベテランはともかく、「大ベテラン」という言葉を使われたのは初めて。
私はショックを受けたが、わが身を振り返れば確かに“老人”である。
マユもヒゲも白い。むろんアソコも…。
ヘビースモーカーだから、歯は黄色い。

しかも、セミナーの終了時に「これだけの先生にじっくりと質問できる機会はないかもしれませんから、ぜひ…」。
会場全体に響き渡る大声だった。
私はくたばりかけた老人に見えるらしい。
事務局は無数のセミナーを企画し、会場の最後列で立ち会っている。
講義内容を含め、講師について“横並び”でシビアな評価を下せる立場にいる。
こんなことを大勢の参加者の前で言ってしまって後で問題にならないのかと、私が心配するほどの絶賛だった。
ありがたい。

私は再建・変革系なので嫌われる宿命だが、長く頑張ってきた甲斐があった。
この仕事は捨てたものでない。



還暦前の私は数年前から次第に言葉が出にくくなってきた。
妻に「あれ」と言い、「あれじゃ分からない」とよく叱られている。
老いることは悲しい。

いま言葉が出てきた。
アソコとは「髪(カミ)」である。
うん。



和田創「提案営業公開セミナー」のアンケート結果は以下のとおり。

⇒2010年5月26日「面白さと恐さを知る…営業の仕事」はこちら。

⇒2010年5月28日「完璧なコメント…提案営業セミナー」はこちら。

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完璧なコメント…提案営業セミナー

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

⇒2010年5月26日「面白さと恐さを知る…営業の仕事」の続き。

◆30代・男性、製造業、営業。
「日々のルーティンをこなすことで仕事をしている気分になっていた自分に気がつきました。
実際に自分の状況を思い浮かべながら受講しました。
可能であれば、期間を置いて再度受講したいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えるな」。

⇒和田創:完璧なコメントです。時間を開けると、また違った、もしくはより深い学びが得られるのでないでしょうか。
そもそも私の講義は“即興”の要素が大きいので、内容そのものが変わるかもしれません。

◆男性、サービス業、所長。
「印象に残る言葉がたくさんあり、わが社、わが部署はもちろんですが、私自身の今後の仕事に対する取り組みへおおいに参考にさせていただきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を買う顧客はいない。いかなる顧客も効用を買っている」。

⇒和田創:御用(顕在ニーズ)の向こう側に、顧客が抱える背景や意図、顧客が望む効用や目的が隠れています。
これを探り出すことが潜在ニーズの掘り起こしにつながります。
小さな注文に終わらせず、大きな案件に育ててください。

◆40代・男性、システムソリューション、営業・マネージャー。
「営業の思想について、いままでになかったものを得ることができました。
時間が限られ、踏み込んだ具体策を聞けなかったので実践できるか分からないが、受講できてよかったと思う」。
一番印象に残った言葉は「営業は8割が度胸、2割が知恵」。

⇒和田創:わずか1日のセミナーですが、成績を伸ばすうえでの“キモ”はおおよそお伝えできたと考えます。
どうかテキストノートを最後まで読んでください。ソリューションの技術・手法のあらましは述べています。
また、『提案営業成功の極意』にソリューションのプロポーザル(提案書)の見本を収めています。
かなり参考になろうかと思います。
たったいまネットで調べたら、アマゾンで和田創は“1円”でした。
トホホッ。

◆50代・男性、営業。
「提案営業の本質が分かりやすく理解できた」。
一番印象に残った言葉は「頑張るより変わろう!」。

⇒和田創:日本の営業はとりわけバブル崩壊後、かなり頑張ってきました。
頑張った結果がこれまでの成績であり業績です。
ですから、いい加減頑張るのはやめ、思い切って変わりましょう。
それが「本物の提案営業」です。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、来週火曜日。

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面白さと恐さを知る…営業の仕事

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

◆40代・男性、サービス業、管理職。
「市場環境の悪化にともない、どう戦うか、どう勝つかのヒントになりました。
まず、自分自身がどう変われるのかを十分に考えていきたいと思いました(知恵を出す)」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向、顧客理解、課題解決」。

⇒和田創:完璧なコメントです。どうか力強く勝ち残ってください。

◆50代・男性、サービス業、所長。
「顧客ベネフィット重視の価値提供型営業をより深く理解し、確実に実践で生かしていきたいと思います!」。
一番印象に残った言葉は「お客さまは商品でなく効用を買っている(顧客志向の考え方ができそうです)」。

⇒和田創:顧客が効用を買っていると理解するなら、表面的な御用にYESと答えなくなります。
すると潜在ニーズの掘り起こしにつながり、結果として収益の伸長をもたらします。

◆30代・男性、運輸業、営業・主任。
「メリハリのある講義で大変参考になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業では失敗をする自分を受け入れよ」。

⇒和田創:物流業界は価格競争がシビアであり、それだけにソリューションが重要になります。この業界の営業は概してレベルが高いですね。
トップダウンアプローチ、案件進捗、プレゼンテーション…。ルーティンをはみ出し、たくさん失敗してください。
営業としての自己実現を願っています。

◆50代・男性、建設業。
「営業でないため半分内容が合っていない気がしたが、セールスの面白さと恐さを感じることができました。
現状の仕事に甘んじていることを痛感しました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の立場で課題を探索し、解決策を提案する」。

⇒和田創:営業でないのにセールスの面白さと恐さを感じられるのは凄いことです。
「イマジネーション」が優れているからです。
「現状の仕事に甘んじて…」のコメントも、畑違いの内容を自分の業務に引き寄せて受講しうるイマジネーションをお持ちだからです。

◆40代・男性、情報サービス業、マネージャー。
「課題の明確化、そして解決策の立案…。
顧客にまったく踏み込んでいない自分を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「踏み込む」。

⇒和田創:そうです、「踏み込み」がきわめて大事です。自社の立場をいったん忘れ、顧客の観点でとことん探る、考える。

◆30代・男性、IT業、SE・副主任。
「講義の内容が自分の考え、会社のやり方と“真逆”だったのが衝撃的でした。
宿題は大変ですが、次回も楽しみです」。
一番印象に残った言葉は「売上不振の最大の理由は顧客への愛情不足である」。

⇒和田創:来月は都市ホテルに缶詰め、パソコンを持ち込んでの合宿講座です。地獄を楽しみにしてください。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、あした。

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セミナーアンケート…プロ講師の常識

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズ第2回。
私はNPO法人営業実践大学に多くのゲストを招へいしてきた。
そして、会員や参加者とともに彼らのセミナーを受講してきた。
百数十名に及ぶ。
営業を学びたい、営業を究めたいとの一念である。
ゲストには、講師(コンサルタント)として独り立ちしようとする人も含まれる。
また、経営者や管理者、トップセールスパーソンとして企業で働きながら講師を引き受ける人も含まれる。

生意気な言い方になるが、私が納得すると彼らをビジネスセミナー会社になるべく紹介している。
私自身が運営を委託されているセミナーもあり、そうしたケースでは彼らを講師として積極的に起用している。
NPO法人営業実践大学はある意味で講師の経験を積んでもらう機会なのだが、さらにその先の登竜門をくぐれるように支援している。
次世代のプロ講師が育ってほしいとの一念である。

ところが、そうしたセミナーでは講師は参加者からシビアな評価にさらされる。
プロを目指す人の行く手に立ちふさがる第一の関門がアンケートなのである。
経験の浅い講師はその結果を気にしすぎる。
あまりの厳しさにショックを受け、人前で話すことが怖くなってしまう。
アンケートはそれなりに尊重しなくてならないが、その性格を理解しておくことが大事になる。
評価に遠慮が加わる社内講師と異なり、プロ講師は言いたい放題の状態に置かれる。
参加者は手加減してくれない。
なお、NPO法人営業実践大学ではゲストにボランティアで講師をお願いしているため、評価は行っていない。
参加者の当日の反応や後日の反響から、私がおおよその感触をつかんでいる。

公開セミナーでは参加者の属性がまちまちだ。
属する業種、扱う商品、当人の地位・経験・能力が異なる。
当然ながら、参加者は絞り込まれない。
講演でも同様。
例えば、私が4月に行った大盛況の提案営業セミナーでは、1社が新人研修として、1社が管理者研修として、相当数の参加者をまとめて送り込んできた。
講師として感謝しつつ、どちらを意識して講義を進めてよいか分からなくなる。
そもそも全員に役立つセミナーはない。
参加者により受け止め方が違ってくる。
それ以前に、派遣者の意図がまちまちだ。

また、公開セミナーには目的や趣旨も分からない参加者が混ざる。
自らの意思でなく、社長や上司など会社の命令によりやって来たのだ。
が、肝心の派遣者がセミナーの目的や趣旨を分かっていない。
例えば、私はソリューション系の営業に関する専門家であり、パンフレットに謳っている。
にもかかわらず、対極のリレーション系の営業に携わる人が珍しくない。
講師として感謝しつつ、困惑を隠せない。
講義が役に立たないのはもちろんである。

さらに、企業が手に負えなくて送り込んでくる参加者も少なくない。
もともと見込みがないのだ。
猫の手も借りたい好況期の採用者にありがち。
講義についてこられず、役に立てようがない。
いずれの場合にもセミナーへの評価が低くなる。

講師は、こうした公開セミナーの実情を知っておきたい。
そのうえでのアンケートだから神経質になっていけない。
ときおり示される極端な感想や意見は無視して構わない。
アンケートでは平均スコアが重要であり、それは参加者のおおよその満足度を表す。
これが一定の水準に達するよう全力を傾けよ。

後日に述べるが、アンケート結果に過敏になると講師の仕事を誤解し、方向を外しかねない。
まれにクレーマーまで紛れ込むのが公開セミナー。

一部の辛辣な言葉に自信をなくし、気持ちが落ち込む…。
これでは入口でくじける。
元も子もないことを言えば、その程度でプロ講師を目指していけないのかもしれない。
講義に自信を持っていれば笑い飛ばせる。
高額の受講料を頂戴する以上、そのテーマに関して参加者の十倍、百倍考え抜くのは必須だろう。
セミナーの準備で地獄を見ないから、本番で地獄を見るのだ。
険しい講師道を歩んだものだけがプロ講師としてやっていける。

念を押そう。
アベレージを重視し、それを引き上げよ。

◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

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自社の営業に悩む社長・役員は多い

私が先月、富山市の北経研(北陸経済研究所)で講師を務めた「営業変革勝ち残りセミナー」。
経営幹部を対象とした丸1日の重い講演会。
多忙な業務にやり繰りをつけ、北陸の地場企業の社長も駆けつけてくれた。
それだけ営業に悩んでいる、業績に苦しんでいるのだろう。
とはいえ、トップが勉強熱心なところは概して健闘しているが…。

その参加者からメールが寄せられた。
お二方。
いずれも名門企業の代表者。
会社名や商品名、個人名などを伏せ、おもな部分を以下に紹介しよう。



富山でのセミナーでは大変お世話になりました。
先生のお話をお聞きし、目からウロコばかりで、多くの気づきを与えていただきまして、ありがとうございました。

私どもは、特定市場向けの製品に特化したメーカー兼問屋でございます。
創業しまして半世紀以上と、業界では比較的社歴の長いほうでございます。

この業界においても、経済情勢、消費者の価値観など、環境が劇的に変化してきております。
そうしたなか、弊社は「モノ売り」から「コトの提供」へ転換しようと数年前より努めておりますが、なかなか永年染み付いた習性を捨て切れないところでございます。
また、営業に関しても「提案営業」を掲げてはおりますが、私も含めてまったく理解できておらず、絵に描いた餅になっておるのが実情です。

和田先生にご相談させていただけたらと思っております。
その節にはよろしくお願いいたします。

ほんとうにありがとうございました。



先日は心に響く講義をいただき、まことにありがとうございます。
そこでお話しいただいたエッセンスが詰まったビデオを講義の内容を思い出しながら拝見させていただきました。

私もここ数年、聞きかじりながら「御用聞き営業」から「提案営業」へと声高に叫んできました。
しかしながら、「推奨営業」との違いもよく分かっておりませんでした。
お客さまをよく理解して“課題解決”に貢献するのが提案営業だと言いつつ、具体的にどうすべきなのか悩んでおりました。
これが、先生のセミナーに参加するきっかけでもありました。

今回の講義を受け、その後にビデオを見て、提案営業に抱いていた、もやもやした疑念がいくらか払拭できたように感じています。
セミナーは経営者向けの内容でしたが、具体的な進め方を考えるヒントやきっかけをいただけたように思います。

先生がやっておられる無料営業相談については、アポイントをを取って東京駅近くのオフィスに伺えばよろしいのでしょうか。

今後とも「変わるが勝ち!」を実践してまいりますので、ご支援・ご指導のほど、よろしくお願い申しあげます。



以上。
まことにありがとうございました。
とても心のこもった文面であり、私は感謝の気持ちでいっぱい。
社長がわざわざ貴重な時間を割いてくださったことに感動する。
私は、煙たがられることの多い営業再建専門のコンサルタント・講師だが、この仕事をやっていてよかった。

私が行う講演やセミナーには当然、時間の制約がある。
そこで、名刺を頂戴した皆さまへ、講義の内容を補っていただきたくて「月刊トップセミナー(講演ビデオ)」を毎月配信している。
一般用ビデオで収録しているので映像と音質は若干劣るが、無償だからといって中身を手抜きしていない。
「真逆営業」のエッセンスを凝縮している。
私自身は、市販で1〜2万円のビデオ教材に劣っていないと思っている(評価はむろん視聴者が決めること)。
職業人生が残り少なくなり、無料で行えることはすべて無料で行う。
還暦近くまで食べてこられたことに対する、ささやかな恩返しである。
どうか「月刊トップセミナー」で学びつづけ、主役の顧客から共感される営業に変わってほしい。
そして、内需縮小下における持続的成長を叶えてほしい。
勝ち残りを願ってやまない。

私は毎月「丸の内経営サロン」の名称で、経営トップと営業幹部を対象とした“無料個別相談会”を行っている。
会場は、JR東京駅に隣接した丸の内トラストタワー本館20階のサーブコープ(オフィスサービス会社)内。
地方企業の方々も東京出張の折などに活用しやすい。
私はほとんど不在のため、かならず事前に予約を入れてくださるようお願いしている。
社会貢献の一環と位置付けており、いかなる心遣いも不要である。
どうかお気軽にそして何なりとご相談いただきたい。
苦言を申しあげることがあるかもしれないが、親身に対応することをお約束する。

「学びとは違和感、成長とは不快」と題する2010年4月26日のブログを以下に収める。
人に幅と深さをもたらすものは何かを考えた。
勝負師・大山康晴の「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」は、トップが知っておくべき経営の名言である。

◇◆◇

私は、嫌いなものが自分の幅を広げてくれると思うに至った。
さらに、それが自分の深みも増してくれると思うに至った。
ものとは、ヒト・コト・モノ。

それは50代に入って…。
私は何事も気づきが遅い。

好きなものに拘っていては、成長が覚束ない。
成長とは、むろん「変化」のこと。
時代が激しく変わっているからだ。

拘りは捉われに変わり、捉われは囚われに変わりやすい。
いつしか好き嫌いの感情に自分が飼い馴らされ、思考にバイアスがかかる。
つまり、好き嫌いをもって評価にかえる。

私たちにとり、囚われは安堵や安心につながる。
それは、囚われに感じる窮屈や退屈よりはるかに大きい。
好きなものに接したり囲まれたりすることは楽であり、この上なく「快適」なのだ。

かたや、嫌いなものに接したり囲まれたりすることは苦であり、この上なく「不快」なのだ。
私たちにとり、それは居心地の悪さにつながる。

しかし、この「不快」こそ人の成長に不可欠だ。
学びとは“違和感”にほかならない。

好きなものに身を置く典型が、読書や勉強である。
その最大の問題は、満ち足りた気分に浸れること。
カネと時間を注ぎ込んだわりに成果を得られていない理由は、成長が遅いからだ。

ところで、社長は好きなものを手繰り寄せ、嫌いなものを遠ざけられる立場にある。
こうした状態が続くと、人間としての成熟はとても果たせない。
若くして頂点に立ったトップなどに、ひどく子どもじみた人が少なくない。
会社の発展もそこで止まることになろう。



かの大山康晴は、「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」と断じた。
経営と人生において豊かさと幸せをつかむ極意だ。

⇒2009年9月14日「大山康晴の言葉と生き様」はこちら。



私は長らく再建系のコンサルタントとして講演やセミナーを行ってきた。
来場者のなかに業績や成績の不振から抜け出せなくてもがいている人が少なくない。
経営トップや営業幹部もやって来る。
ありがたい。

人は感謝の気持ちを抱くと、相手に優しくしたくなる。

が、私は好かれる講師になってならないと、強く戒めている。
当然ながら、結果を出せないでいる参加者が首を縦に振る内容では話にならない。
建て直しは、彼らの“否定”から始まる。

私はプロフェッショナルを自任しており、参加者に「不快」を持ち返っていただきたい。
これを真剣に追求してきたから、悠々と講師稼業を続けてこられたのでなかろうか。

言い換えれば、講師は自分にとり「快適」な講演やセミナーにしてならない。
そのためには参加者に嫌われればよい。
許されるなら、自分が会場から逃げ出したいと思うこと。
闘いの場に居心地のよさはあってならない。

大丈夫、大勢が拒絶を示しても、少数が評価を下してくれるなら、仕事に困らない。
人は全員に好かれなくても食べていける、生きていける。
世の中はうまくできている。

◇◆◇

以上。
ほかに、関連するブログは以下のとおり。

⇒2010年4月26日「ソリューションセールスセミナー感想」はこちら。

⇒2010年4月27日「感動の全身表現…みずほ営業セミナー」はこちら。

⇒2010年4月28日「社長殺到の講演会…経営の新常識」はこちら。

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ソリューションセールスセミナー感想

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
翌朝、飲料メーカーの営業企画に携わる受講者から丁寧なメールが寄せられた。
会社名と個人名などを伏せ、以下に紹介しよう。

                       ◇

昨日セミナーに参加させていただきました。
先生から向かって右から2番目に着席していました。
どうしても外せない約束が入っていたため、セミナー終了後の歓談に参加できず、ほんとうに残念でした。

先生よりご教授いただくまでは、お恥ずかしいかぎりですが、「提案営業」という意味合いをまったく履き違えておりました。
昨日の講義は、私にとって非常に衝撃的なものでした。

どこまで理解できたかは分かりませんが、先生から伺ったことを自分の財産として早速活動に生かしていくつもりです。

『月刊トップセミナー』をお送りいただきましたら、私のみならず、会社の上層部にも見てもらいたいと思います。
ご面倒をおかけしますが、なにとぞよろしくお願いいたします。

                       ◇

以上。
まことにありがとうございます。

筋のよさが文面から伝わってくる。
仕事のなかでたびたび思い起こしてほしいのは、「コンサルティングセールス」の思想、そして「ソリューションセールス」の技術。
前者は、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタント(仕入れコンサルタント)の役割に徹する。
つまり、営業担当者との決別。
商談をやめて相談に乗ること。
後者は、顧客へ課題解決策を投げかける。
つまり、商品を売らず、役立ちを売る。
これらの取り組みを可能にするキーワードは、「顧客志向」と「顧客理解」。

なお、『月刊トップセミナー(講話映像)』を社内で視聴し、活発に議論してほしい。
経営層を巻き込めるなら、営業の見直しの機運が盛りあがるだろう。
収益伸長、成長持続につながることを切に願う。

                       ◇

営業を重視する中堅以上の企業では、営業統括部や営業企画部、営業推進部などが置かれている。
いわば営業全体の“司令塔”だ。
こうしたセクションが今日の環境下で第一に果たすべき使命とは「営業変革」でなかろうか。

現場は売れなくてほとほと困っている。
どうしてよいか分からない状態…。

売れた時代のやり方が売れない時代において機能不全どころか機能停止に陥っている。
実際、売れた時代のやり方が売れない時代になっても何ら改められていない。

営業本部は上層部と連携し、自社の営業を21世紀に生き残れるように“再生”しなくてなるまい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。
サンプルビデオは以下のとおり。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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社長絶句! 営業セミナーレポート

私が講師を務めた都市銀行系シンクタンクの公開セミナーにおける受講者の生々しい声を以下に紹介しよう。
三菱東京UFJ、三井住友(SMBC)、みずほの3行。
テーマは、営業のテコ入れ、業績の立て直し。
受講者は、中堅・中小・零細など自前で外部講師を呼べない企業の方々が大半である。
「社員研修」代わり。

なお、先日のブログ「営業研修アンケート:受講者の感想」の続きである。
こちらを先にお読みいただくと理解が深まりやすい。

⇒2010年4月5日「営業研修アンケート:受講者の感想」はこちら。

◆30代・男性、食品メーカー、営業・係長。
「話されている内容があまりにも弊社経営者、および現場(営業)に合致しているので非常に驚きました。
会社に戻り報告書(レポート)を提出しなければならないが、幹部に強烈に受け取られることは間違いありません。
自分も自社も変化しなければと思いました」。
一番印象に残った言葉は「提案書の本質はラブレターである」。
⇒幹部の営業観が腐っていると理解不能でしょう。

◆20代・男性、SE。
「顧客志向について、基本的な考え方は理解できました。
しかし、実践するのはたやすくないという気もしています。
近日中にシステムの提案を行うので、本日学んだことをフル活用します」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。
⇒当たり前ですね、商品を買っている顧客はいませんから…。
顧客は効用、ときに目的を買っています。
営業活動でフォーカスすべきは、相手の効用・目的です。
当然、商品説明は行いません。
今日の営業常識です。

◆40代・男性、水産卸売業、営業・課長。
「食品偽装事件で顧客をなくしてから、個人として取引先に悩みを打ち明けることで、相手の悩みも聞き取ることができるようになりました。
顧客との関係が深まり、徐々に業績が回復してきました。
今回の講義は大変参考になり、勇気を与えていただきました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない。まして奪うことでない。与えることである」。
⇒顧客への「価値提供」に徹しましょう。
大丈夫、得ようとしても得られません。
皆が得たいと望んでいるわけですから…。
業績がじり貧の会社の共通点の一つは、営業が得ようとしていることです。
恐ろしいことに、いまだに売るための研修を行っている企業があります。
もう笑うしかありません。

◆40代・男性、製造業、営業・主任。
「破壊と創造を感じました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売る提案営業はない」。
⇒日本企業が創造できないのは破壊できないからです。
業績不振が数年続けば、やり方が間違っていると考えるのが普通です。
しかし、変化の激しい時代に自社や自分が変わるとは、むろん変わることでありません。
きのうの自社や自分を捨てることです。
「破壊なくして創造なし」。

◆20代・男性、IT。
「先生がおっしゃられるとおり、IT業界にいると目の前の小さな課題解決に終始してしまいがちです。
私が携わるシステムは、どう考えても経営と直結しやすいと思います。
目線を引き上げて顧客と向き合えるようになれば、変わっていけると思いました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策を売るのが提案営業」。
⇒この世に商品を売る「提案営業」はありません。それは「推奨営業」です。当然ですね。
コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術を究めてください。

◆20代・女性、健康食品メーカー、営業。
「本日は長時間ありがとうございました。
まだ新人でして経験不足に尽きます。
和田様にご教授いただいた意識レベル、行動レベルに一日も早く到達できるよう努力してまいります」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えることである」。
⇒顧客から得ようとするとストレスが大きくなり、また営業の仕事に誇りを持てません。
生活のために我慢して働くという最悪の状態に陥ります。
もし営業の仕事が辛かったら、やり方が間違っていると思ってくださいね。

◆30代・男性、営業(ルートセールス)。
「自分の考えの甘さを実感しました。
顧客ニーズの掘り下げに努めてみます」。
一番印象に残った言葉は「営業が売っているのでなく、いつだって景気が売ってきた。景気の変動と業績の起伏がまともに重なる会社は、営業がまったく機能していない」。
⇒営業は顧客ニーズ(御用)に応えてしまったらおしまいです。
不況で御用が減った分だけ売り上げが落ちてしまいますからね。
どうか腰を据え、顧客ニーズを掘り下げてください。
当然、腰を据えると、訪問件数が減りますね。
すると、売り上げが増えます。
ソリューション系の営業では、客数が減るほど成績が伸びますよ。
例えば、部品メーカーの営業が「私の担当はトヨタ自動車1社だけです」。
彼はきっと優秀です。
今日の営業常識です。

◆40代・男性、製造業、営業・課長。
「提案営業の意味を取り違えていることに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒商品を売るのは「モノ売り営業」です。
提案営業の対極に位置する、化石のような営業方法です。
でも、大丈夫、それでは売れません。
提案営業で売るのは、課題解決策。
すなわち、“役立ち”というソフト(ノウハウ)。
営業が誇りの世界に生きるとは、このことですよ。

以上。
熱心に受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
一層のご活躍をお祈りします。

私が主宰している異業種交流勉強会「NPO法人営業実践大学」にぜひご参加ください。
1回1名4千円ぽっきりの夜間セミナーです。
収益事業ではありません。
8月を除いて毎月開催の人気講座で、すでに165回。

新年度特別企画・4月講座の概要は以下のとおり。

日 程◆2010年4月13日(火)
時 間◆午後7時40分〜9時20分(1時間40分)
会 場◆ジェイック(地下鉄神保町駅至近)
演 題◆営業発・全社改革の思想と感動実例
副 題◆伝説のリーダーがどん底で放った起死回生策!
ゲスト◆横山博(株式会社ビルネット代表取締役社長)

詳しいパンフレット(案内状)はこちら。
ゲストは、強いアンコールにより3度目の登場です。
衝撃的な内容!

私・和田創は前座で講演を行う。
演題は、「モノ売り営業脱却はこうしなさい!」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

社長から社員まで、大勢お誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。
名刺交換タイムあり。

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2010年4月公開講座

営業研修アンケート…受講者の感想

私は長年、都市銀行系シンクタンクが主催する公開セミナーで講師を務めてきた。
三菱東京UFJ、三井住友(SMBC)、みずほの3行。
テーマは、営業の強化・再建。
演題は、「提案営業」「営業変革」など。
対象は、前者がおもに営業管理者と営業担当者、営業支援スタッフ、後者がおもに経営トップや営業幹部、経営企画室長、業務改革推進室長など。
受講者は、中堅・中小・零細など自前で外部講師を呼べない企業の方々が大半である。
「社員研修」代わり。

さて、受講者は終了後に、主催者が用意したアンケート用紙に率直な感想や評価を記す。
ほぼ全員が提出してくれ、私はざっと目を通している。
これが基本。

実は、私も和田創研の簡単なアンケート用紙をテキストに折り込んでおり、ときどきコメントが寄せられる。
ちなみに、受講者にとって二度手間になるので、協力要請は積極的に行っていない。
「気が向いたら…」。

和田創研が頂戴したアンケートのうち、ごく一部を以下に紹介しよう。

◆30代・男性、情報システム・SE、営業。
「値引きの世界でなく誇りの世界で生きる、のようにいろいろな言葉に勇気づけられました。ありがとうございます。
営業パーソンが顧客先で見据えている面積の大きさが、そのまま売り上げの大きさになる、などいろいろ気づかされました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない。与えることである」。
⇒顧客に対する目線を引き上げると、見える面積がおのずと広がります。
例えば、作業(Do)⇒業務(How)⇒経営(What)。
インプット(顧客理解)の大きさがアウトプット(提案)の大きさを決定づけます。
提案営業は、提案を重視しません。
顧客理解(情報収集)を大切にします。
今日の営業常識です。

◆40代・男性、製造業(メーカー)、営業。
「いままでのセミナーは正直、実行に移すという気になれなかった。
しかし、このセミナーは、トップセールスになれないとしても、ノウハウやエッセンスを吸収して日々の営業活動につなげていこうという気になりました」。
一番印象に残った言葉は「定時で帰る」。
⇒「ワーク・ライフ・バランス」、仕事と家庭(生活)の両立、それも高次元両立を貪欲に追求しましょう。
提案営業では、会社の繁栄のために社員の幸福を犠牲にすることはしません。どちらも大切にします。
とても欲張りであり、いわゆる勝ち組企業・勝ち組営業パーソンにふさわしい営業方法です。
ちなみに、営業が定時で帰れないのは、売り上げ(利益)が不十分だからです。

◆30代・男性、IT、福利厚生部門。
「生涯現役で!!」。
一番印象に残った言葉は「商談から相談へ、業者からパートナーへ!!」。
⇒もっとも基本的な考え方は、「営業との決別」です。
きっぱりと営業マンをやめます。
すると、商談を行わず、相談に乗るようになります。
すると、大勢のなかの一業者でなく、信頼の置けるパートナーとして扱われます。
顧客は単なる業者に厳しい値引き要求を突き付けてきますからね。
なお、セミナーで述べたとおり、値引きに泣かされる最大の理由は見積書を出すからです。
しかし、営業マンをやめますと、見積書を出さなくなります。
見積書とは、顧客にパートナーとして選んでもらってから出すものです。
つまり、決めてから出します。
今日の営業常識です。

◆30代・女性、食品加工業(製粉業)、営業。
「和田先生、長時間お疲れさまでした。
私はこのたび2月1日付で派遣社員から正社員の営業職になりました。
何も分からない真っ白な状態ですので、素直に聞くことができ面白かったです。
声の大きさも力強く引き込まれていきました。
最初は冷たい先生と感じましたが、午後からは人間味・温かみも感じられました。
今後、業務上で泣くこともたくさんあると思いますが、楽しくなっていきそうです。
本日、素晴らしい時間をありがとうございました!!」。
一番印象に残った言葉は「営業は成果を求める以上、金持ちを大切にする」。
⇒私は嫌われ者と自覚していますが、それほど冷たくないと思います。
なお、“金持ち”とは、ポテンシャルの大きい顧客における決定権の大きい人物のたとえ。
誤解を招くといけないので…。
金持ちに会うのは、作業(Do)でなく業務(How)、業務でなく経営(What)の話をするためです。
話の大きさが売り上げを決定づけます。
今日の営業常識です。

◆30代・男性、部品製造、営業・主任。
「初めは恐る恐るでしたが、そのうちおかしさが込みあげてきました。
和田講師のお話は一々もっとも、基礎的なことばかりです。
なぜ、自分はこんな当たり前のことに気づかなかったのか、恥ずかしくなりました。
同時に上層部の顔が浮かんできて、笑ってしまいました。
弊社がいまの市場に通用しない非常に古い営業をやっていることが分かりました。
会社を変える自信はありませんが、自分は変わるつもりです。
このセミナーと巡り合え感謝いたします」。
一番印象に残った言葉は「堂々たる化石営業」。
⇒私はしばしば述べています。「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本をやり抜けるなら、だれだってイチローになれる」と。
どんなに営業の知識や技術、手法を身につけたところで、根幹となる営業の思想と姿勢を間違えていたら、成果など上げられません。
会社は変えられないなどと投げ出さず、セミナーのエッセンスについて社内で議論してください。
営業会議でも結構ですから…。

◆30代・女性、商社、営業。
「自分にとってまったく新しい考え方だったので、新鮮でした。
同時に、いままでの自分がダメだった原因がよーく分かり、ありがたかったです。
ぜひ、またセミナーを受けたいです」。
一番印象に残った言葉は「価格提示型から価値提供型へ。目指すは「真逆(まぎゃく)営業」」。
⇒継続は力なり。職業人生は長いです。どうか粘り強く学びつづけ、最良の営業になってください。
またお会いしましょう。

◆40代・男性、精密機械(製造)、営業・課長。
「自社製品をいかに顧客に買ってもらうかばかり考えていました。
ライバル製品との違いを強調するあまり、顧客の要求(気持ち)を考えることがおろそかでした。
新しい製品・サービスは、市場の声から生まれる。
プロダクトアウトの社風を変える必要があると感じました」。
一番印象に残った言葉は「営業との決別」。
⇒提案営業の基本思想の一つに「我以外皆顧客」があります。
製造にとり第一の顧客は、自社の営業です。
営業の声は顧客の声と考えます。
つまり、営業を市場の代弁者と見なすわけです。
これが提案営業。
ゆえに、提案のなかから今後の有望な製品・サービスの芽が生まれます。
今日の営業常識です。

以上。
熱心に受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
一層のご活躍をお祈りします。

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1回1名4千円ぽっきりの夜間セミナーです。
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日 程◆2010年4月13日(火)
時 間◆午後7時40分〜9時20分(1時間40分)
会 場◆ジェイック(地下鉄神保町駅至近)
演 題◆営業発・全社改革の思想と感動実例
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ゲスト◆横山博(株式会社ビルネット代表取締役社長)

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衝撃的な内容!

私・和田創は前座で講演を行う。
演題は、「モノ売り営業脱却はこうしなさい!」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

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2010年4月公開講座

営業セミナー講演、参加者感想・評価

私は、来週12日(木)に三井住友銀行グループのSMBCコンサルティングで、再来週16日(月)にりそな総合研究所で、営業セミナーの定番「提案営業セミナー」を行う。
前者は9月に引き続いて開催。

さて、私が先ごろ講師を務めた「提案営業セミナー」「営業変革講演」に寄せられた受講者の感想・評価を紹介したい。
営業セミナーただし、ごくごく一部。

1人目。
20代・女性、ホテル業、セールスエグゼクティブ。
「実際の業務に置き換えて、どのように行動へ移すことができるかをイメージしながら受講させていただきました。
セミナー受講者の声0078私は都市ホテルの営業に携わるのですが、仕事に生かしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「人は自分が発した言葉にもっとも説得される(ほかにもいろいろありましたが)」。

2人目。
40代・男性、物流設備点検補修、所長。
セミナー受講者の声0079「提案営業の必要性について、さらに深く思うところがありました」。
一番印象に残った言葉は「サービスは不の情報の伝書鳩」。

3人目。
40代・男性、損害保険鑑定業、センター長。
「顧客感動を目指し、日々営業活動を行ってきましたが、和田先生のセミナーを受講し、自分と自社の行為が中途半端であったと実感しました。
セミナー受講者の声0080明日より本当の顧客本位の提案営業を実践していきたいと思います。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「御用を断れ!」。

4人目。
40代・男性、IT業界、システム営業&SE。
「提案と考えていたものが、実は違っていた。
セミナー受講者の声0081単なる推奨だったということに、目からウロコが落ちた気分です」。
一番印象に残った言葉は「見積もりを持っていかない」。

5人目。
50代・男性、建材商社、代表取締役。
「当社では商材(競合他社も同じものを扱う)と、商品(社員そのもの、もしくは社員が行うこと)を分けて話をしています。
セミナー受講者の声0082顧客志向の姿勢と差別化の方向性に関しては問題ないと思いますが、現場がどうなっているのかは自信がありません。
また、提案営業がどうなっているのかは把握できておらず、きちんとやり抜きたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句!」。

6人目。
20代・男性、製造業。
「非常に勉強になりました。
セミナー受講者の声0083提案営業の意識が 180度変わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の課題解決策が一番重要」。

7人目。
30代・男性、製造業、営業。
セミナー受講者の声0084一番印象に残った言葉は「インプットの営業」。

8人目。
男性、保守サービス業、サービス営業部副部長。
「提案営業を理解していたつもりだが、間違った解釈をしていた。
セミナー受講者の声0085まず人間関係の形成を図り、そしてパートナーとしての信頼を勝ち取ることが大切だと思った」。
一番印象に残った言葉は「商談をやめて相談に乗る」。

9人目。
20代・男性、理科学機器輸入販売業、営業。
セミナー受講者の声0086「自分のこれまでのスタイルを見直す、非常によい刺激を受けた」。
一番印象に残った言葉は「御用を断れ!」。

10人目。
30代・男性、情報処理サービス業、部長。
「大変勉強になりました。
自分は分かっていることでも、下へどのように伝えてマネジメントすべきか、すべてではないですが分かった気がします。
教育に力を入れていきたいと思います」。
セミナー受講者の声0087一番印象に残った言葉は「引き合いにNoと答える」。

11人目。
30代・男性、サービス業(食肉卸)、係長。
「熱い思いが伝わってきました。
細かい単語の説明があればもっとよかったと思います」。
セミナー受講者の声0088一番印象に残った言葉は「人は自分の言葉に説得される」。

12人目。
40代・男性、ビル管理業、経営戦略副本部長。
「非常に参考になりました。
これが本当に浸透すれば、会社は劇的に変わる気がします。
幸い、弊社の社長もまったく同じ考えですので、営業から浸透させ、ひいては会社全体に広げられるなら、足元のしっかりした体制を築けるかと思います。
セミナー受講者の声0089私から営業部員へ伝えますが、機会があればぜひ社員にも直接聞いてほしいです」。
一番印象に残った言葉は「いくつもありますが…、営業と決別」。

熱心なご受講、まことにありがとうございました。
心より感謝します。

                       ◇

実は、提案営業セミナーでは、和田創研「提案営業研修8日間コース」の1日目の内容を公開している。
1日体験版この8日間コースは、日本を代表する営業研修として不動の地位を確立している。
これまでに業種・規模・部門・階層を超え、多くの企業で採用され、圧倒的な評価を獲得してきた。
実践的かつ具体的なばかりでなく、実証的かつ合理的なカリキュラムである。

近々、私どもの主催により「提案営業研修1日体験版」を行う。
中身の濃さ、気づきの深さは随一!
私の通常の公開セミナーと比較し、時間をたっぷりと確保している。
公開講座案内この1〜2時間のプラスが“本物の提案営業”を把握するうえで非常に重大である。
また、参加者を経営層と上級管理職に限定しているので、落ち着いた雰囲気のなかで受講できる。
毎回、変革志向の強い社長や役員が「目からウロコ」と感激し、営業強化・再建の大きなヒントを持ち帰っている。

「提案営業研修1日体験版」のパンフレットはこちら。

和田創のプロフィールはこちら。

どうか奮ってご参加ください。

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SMBCコンサルティング20091112



りそな総合研究所20091116

提案営業セミナー受講者アンケート

昨秋来の不況で、ビジネスセミナー業界は大きな痛手を受けている。
営業教本0121そのうえ、例の豚インフルエンザ騒動…。
参加者が数名しか集まらず、開催中止に追い込まれるものも少なくない。
幸い、私が講師を務める講演や公開セミナーはそれなりの集客が得られている。
とくに大阪地区では大入り。
心より感謝したい。
ただし、この先、新型インフルエンザの感染爆発が起こると厳しそう。

さて、私が講師を務めた「提案営業セミナー」に寄せられた受講者の感想・評価を紹介したい。
ただし、ごくごく一部。

1人目。
30代・男性、サービス業、営業・主任。
セミナー受講者の声0071「久しぶりに刺激を受けました。
取引先が大手なので、明日から早速実践します!」。
一番印象に残った言葉は「段取り8分、商談2分」。
⇒和田創:営業に限らず、仕事は「段取り8分、本番2分」ですね。
営業プロセスと、そこでの営業アクションを大切にしてください。

2人目。
40代・男性、情報サービス業、支社長。
セミナー受講者の声0072「この世に営業に関するセミナーや本がたくさんあるが、それだけ皆は営業で悩んでいると思います。
和田先生の切り口での営業展開はとても参考になりました。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンの大多数は顧客に1回は会えても、その後は通えない」。
⇒和田創:飽和市場の営業活動における最大のテーマ(正確には、課題)は、「通う」こと。
これなしに、新規顧客の開拓はもとより、いわゆる「案件営業」の推進は不可能です。

3人目。
30代・男性、サービス業、主任。
セミナー受講者の声0073「1日で足りず、8日間は必要だと感じました。
きょうの提案営業セミナーで自分の頭のなかをリセットできたので、あすからの営業に役立てます。
本日はありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「プレゼンテーションの定義(営業パーソンの“愛”を顧客へプレゼントする特別な機会)」。
⇒和田創:営業パーソンが問われているのは、顧客へ差し出す愛の大きさと深さです。主役の共感と信頼を得ることがすべて!
それが、あなたの営業成績です。

4人目。
40代・男性、ITサービス業、マネジャー。
セミナー受講者の声0074「和田先生はとてもシンプルな原則しか述べていない。
しかし、それを実行に移すのは難しいことだと思った。
とはいえ、売れる時代が終わったのは確かだとも思う」。
一番印象に残った言葉は「自社都合の排除」。
⇒和田創:基本ほど理解しにくい。基本ほど実践しにくい。基本ができれば、だれだってイチローになれる。
どうか、愚直なまでに営業の基本をやり抜いてください。

5人目。
30代・男性、サービス業、主任。
セミナー受講者の声0075「いままで提案営業だと考えていたものが、推奨営業にすぎなかったことに気がつきました」。
一番印象に残った言葉は「商談をやめて相談に乗る」。
⇒和田創:当日のセミナー(内容)の大前提は、売ろうとして売れる時代はとうに終わっているとの認識です。
顧客は他社とつきあっている。顧客は商品を買っている。
つまり、腹一杯!
さて、どうするかと考えるのが、今日の営業活動の出発点になります。

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提案営業研修1日体験版20091002

提案営業研修、受講者の声

明日へのヒント 土光敏夫私は中堅メーカーで「提案営業研修」第1回2日間の講義を行った。
受講者から率直な声が寄せられているので、紹介したい。

1人目。
間違いだらけの営業研修50代・男性、製造業、営業。
「逆の発想、売り手は買い手の立場になって言動するという考え方、顧客のパートナーになることの重要性を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、とやらない」。
⇒業者と見なされると、営業としてのプライドも持ちにくくなります。

研修アンケート00012人目。
40代・男性、製造業、営業部グループリーダー。
「営業との決別がはたして自分にできるか心配です。
勉強不足が分かった。
上司として部下に求めていたものが違うことに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商談を行ってならない」。
⇒変わるのは、もっとも大変なこと。しかし、従来の延長線ではじり貧を免れません。

研修アンケート00023人目。
40代・男性、製造業、技術。
「提案営業とはどういうことかがよく分かった。
いままでは自社の商品を提案して買ってもらうものだと思っていました。
考え方が変わりました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめろ」。
⇒顧客ベネフィットの最大化をつねに意識してください。

研修アンケート00034人目。
40代・男性、製造業、営業部。
「百八十度、いままでの経験、実績をくつがえされた講義でした。
営業としてゼロからのスタートです」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない」。
⇒どれくらい与えられるかの勝負です。

研修アンケート00045人目。
60代・男性、製造業、取締役。
「自分を含め、仲間も忘れかけていた基本、原点を思い起こしてくれました。
知行合一。
自分が変われば仲間も変わるを軸に、楽しみに。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客を真剣に愛せ」。
⇒大変お世話になりました。こちらこそありがとうございました。

研修アンケート00056人目。
50代、製造業、営業。
「セミナーの流れとして、具体事例を踏まえての講義で理解しやすかった。
ただ、実際に行うことは難しさを感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒勝ち残りを見据え、焦らず取り組みましょう。

研修アンケート00067人目。
30代・男性、製造業、営業部。
「前職にて、商品の売り込みでなく、課題の明確化→課題解決策の提示というトータルなソリューションを通じて売り上げをつくっていました。
しかし、この会社でそれを活かせず、目先の御用聞きになっていました。
もう一度基本を思い起こし、“いま”に活かしていこうと感じました」。
一番印象に残った言葉は「段取り8割、商談2分」。
⇒ぜひ御社の「営業変革」を牽引してください。

研修アンケート00078人目。
40代・男性、製造業、部長。
「気づきの大切さを分かりやすくお話しいただきました。
ソリューション営業への転換を強力に推し進めていきたいと考えます」。
一番印象に残った言葉は「人生とは、自分という商品の営業活動の歴史」。
⇒気づきレベルに達した認識こそ、私たちの行動を変える力になります。

研修アンケート00089人目。
30代・男性、製造業、技術係長。
「いままで分かっていたつもりでいたが、まったく分かっていなかったことに気がついた。
ダメ出しは自分(自社)で行わなければならない。
他社にダメ出しをされると、既得のマーケットを失う。
この教えは、当社にとりとても重要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ろうとするな」。
⇒事業や商品の陳腐化は大事です。
新興国も含め、さまざまな企業が追いかけてきます。
企業研修メニュー
10人目。
50代・男性、製造業、課長。
「話にメリハリがあってよい。
分かっているつもりが、実は分かっていないことが多くあることに気づいた」。
研修アンケート0009一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。
⇒ビジネスは、何事も深さの勝負になってきました。

11人目。
40代・男性、製造業、部長。
「私が考える提案営業とはまったく逆であった。
いかに売れない提案をしていたか。
考えを変えるのは大変だ」。
研修アンケート0010一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術。この2点を忘れないでください。

12人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「自分自身が情けなくなりました。
いままでの営業活動の仕方が恥ずかしくなりました。
今回のセミナーをきっかけに、上司として部下を支援すること(課題の明確化のサポート)に取り組んでいきたい。
研修アンケート0011また、きっかけを案件につなげたい。
変わる自分、変わる自部門を楽しみたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒大変厳しい自己総括の言葉ですね。
営業に勝ち癖をつけ、社内を元気にしましょう。

13人目。
30代・男性、製造業、営業。
「発想がほんとうに逆でした。
研修アンケート0012私はお客さまと長くつきあいたいという思いがありまして、その考えと行動の入口(きっかけ)がいただけました。
モチベーションが非常に上がりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「環境適応力」。
⇒その熱い気持ちを大切にしてください。

14人目。
研修アンケート001350代・男性、製造業、営業。
「自分のこれまでの営業のやり方が頭にあり、講師の質問に対しても答をなかなか出せなかった。
変えられることから変えていく大切さが、とてもよく分かりました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒変わるには執念が欠かせません。

15人目。
研修アンケート001430代・男性、製造業、営業。
「弊社の現状はまさに“これまで”の営業なので、今回の研修で“これから”の営業に変わることができるか?
変わることができるものだけが生き残れる」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒すべてがこれだけ変わった以上、もはや変わるしかないでしょう。

16人目。
研修アンケート001540代・男性、製造業、営業グループリーダー。
「営業が率先して変わることは、わが社の風土を変えることだと思いました」。
一番印象に残った言葉は「愛情」。
⇒21世紀に生き残れる、勝ち残れる企業文化、組織風土を築きあげてください。

17人目。
30代・男性、製造業、営業。
研修アンケート0016「講義を聞き、変わらなければ売り上げの向上も会社の繁栄も社員の幸福もないと感じております。
従来と行動が同じではよい結果や利益が出ませんので、仕事を見直します」。
一番印象に残った言葉は「売ってはならん」。
⇒何事も因果関係。“因”を変えないと、“果”がついてきません。

18人目。
研修アンケート001750代・男性、製造業、営業。
「提案の本来の姿が見えた。
従来はお奨めを提案と勘違いしていた。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売りをやめる」。
⇒提案営業はとても奥深いですよ。お役立ちを大切に…。
社員教育DVD1
19人目。
30代・男性、製造業、営業。
「大変勉強になりました。
先生のおっしゃるように、顧客志向に考え方を切り替え、愛情を大切にした営業活動に変えようと思います」。
研修アンケート0018一番印象に残った言葉は「新規開拓で、仕事が欲しいというアプローチをしてならない」。
⇒儲かる血液を取り入れ、自社の新陳代謝も促していきましょう。
営業生産性の概念を忘れずに…。

20人目。
40代・男性、製造業、営業。
「いままでの自分の営業スタイルのまずさを痛感した」。
研修アンケート0019一番印象に残った言葉は「顧客の課題の明確化→顧客への課題解決策の提示」。
⇒ソリューションへ針路を取ってください。

21人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分を振り返ってみると、顧客理解がまったくできていない状態であることがよく分かりました。
研修アンケート0020まずは相手を知ること。
そこからやり直したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るわけでない」。
⇒売るモノを営業マンが決めるのは過去のやり方。
売るモノのヒントはすべて相手の側にあります。
顧客理解から商機が生まれ、商機が広がります。
ならば、おのずと事業も商品も変わっていきます。

研修アンケート002122人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「いままで言われてきたこととまったく“逆”の話ばかり聞きました。
“衝撃”です」。
一番印象に残った言葉は「製品は営業を介し、初めて商品となる」。
⇒製品はコストそのもの。営業の手により、利益をもたらす商品に変わるのです。

研修アンケート002223人目。
40代・男性、製造業、製造部長。
「営業と製造の緊密な協力なくして、売り上げ向上はありえないことはよく分かりました。
いままでの提案営業の間違えもよく分かりました。
すべて逆でした」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒営業研修に立ち会ってくださり、感謝します。
研修アンケート0023ぜひ会社を盛りあげてください。

24人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「意識改革、発想転換、トップダウンなど、とても考えさせられた内容でした」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残り」。
⇒折に触れ、思い起こしてください。

研修アンケート002425人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分に染みついてしまった作業から仕事へ変化しないといけないと思いました。
営業活動を抜本的に見直さないと、変われないとも感じました」。
一番印象に残った言葉は「会社案内、製品カタログを持たない」。
⇒つねに顧客理解から入りましょう。

研修アンケート002526人目。
30代・男性、製造業、技術。
「時間が短かったから、早口であったように思う」。
一番印象に残った言葉は「劇的な環境変化への対応」。
⇒そのとおり。なるべく多くを伝えたくて、かなり焦っていました。
私がノドをつぶしたこともあり、とても聞きづらかったと思います。ごめんなさい。

研修アンケート002627人目。
30代・男性、製造業、営業。
「買ってくれと言うな。買い手と会うな。
このようなことを言われたのは初めてで驚き。
でも、ピンとくるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち」。
⇒買い手と会うことを禁じたのは、あくまでも事例の紹介です。
しかし、発注担当者の顔しか見ない営業ではこの先、売り上げを伸ばせません。

研修アンケート002728人目。
30代・男性、製造業、事務系スタッフ。
「2日間の受講を通じ、『営業』というものの深さ、崇高さの一端を感じられたと思います」。
一番印象に残った言葉は「環境変化への適応」。
⇒いかなる仕事も大切であり、それぞれに深さがあります。
営業の場合は顧客とじかに接しますので、相手への貢献をシビアに問われます。
顧客の期待に応えられなければ、一業者としてしか見てもらえません。
なかなか大変です。

研修アンケート002829人目。
30代・女性、製造業、技術。
「私は営業ではありませんが、何回か営業をやらないかと誘われたことがあります。
そのたびに営業は向いていない、人にモノを売るのはちょっとと断ってきました。
しかし、今回、和田先生のお話を聞いて、営業も面白そうだなあと思いました。
いまは、技術の立場で営業と一緒に会社を盛り上げていきます。
楽しいお話をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒はい、面白いです。
技術はソリューションを行いやすい立場です。

研修アンケート002930人目。
40代・男性、製造業、管理課課長。
「大変迫力のある講義、ありがとうございました。
私は管理課の人間ではありますが、少しは逆の面での見方をすることができるようになったかと思います」。
一番印象に残った言葉は「グーグルの、上司の時間は部下のもの」。
⇒我以外皆顧客。どうかさらによい会社に変えてください。

研修アンケート003031人目。
30代・男性、製造業、営業。
「環境の変化に気づいた。
また、自社都合の排除に驚いた。
とくに「モノを売るな」という発想に感動した。
いままでの御用聞き営業から脱却し、経営レベルの話ができるように頑張りたい」。
一番印象に残った言葉は「営業の地位向上」。
⇒自社都合を排除することで、顧客が見えてきます。
売り上げが伸びるだけでなく、新たなビジネスチャンスをつかめるかもしれません。

研修アンケート003132人目。
40代・女性、製造業、管理課課長。
「環境が変わったと言いながら、旧態依然の営業活動を部下にやらせていた。
まず、自分から頭を切り替えることで、少しずつ変われればと思います」。
一番印象に残った言葉は「商談をしない」。
⇒とくにポテンシャルの大きい顧客に対し、「相談」に乗る姿勢を大切にしてください。
そこから案件の芽を見つけ、育んでください。

研修アンケート0032以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。

世界同時の経済危機は、輸出依存度の高い大手製造業に空前のダメージを与えた。
その結果、広いすそ野を形成していた無数のメーカーが大打撃を被っている。
いましばらく受注は厳しい局面が続きそうだが、どうか全部門が力を合わせて乗り切っていただきたい。
さらに、今後の業績拡大と成長持続を成し遂げてほしい。

                       ◇

それにしても…。
現下の大不況で、どの企業も削ることしか考えていない。まして製造業は。
この時期に教育投資に踏み切るのは大変な決断だったはず。
経営層に拍手を送りたい。

私は松下幸之助の名言を思い浮かべた。
「好況よし。不況さらによし」。

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和田創 提案営業研修 1日体験版

百八十度の発想転換…受講者の感想

おとつい、きのうの続き。
目をおおう営業活動の実態大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

14人目。
50代・男性、製造業、ユニットリーダー。
「大変理解しやすい」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
経営セミナーの感想0044⇒「業績=製品力(売りモノ)×営業力(売り方)」ですので、どうか営業強化を急いでください。
製品はコストにすぎず、営業を介して初めて商品に変わり、利益をもたらします。
社長を含めた全員がこの点をしっかりと理解しなければなりません(和田創)。
社長セミナー1
15人目。
40代・男性、商社、営業課長。
「これまでやってきた営業のあり方について、百八十度の発想転換が必要だと思い知らされました。
ありがとうございました」。
経営セミナーの感想0045一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒商社こそ、調達のフリーハンドを生かした真の「ソリューション」が行えます。
メーカーのそれは、どんなに顧客志向に則したとしても、最後は自社商品に着地させざるをえない面があります。卸のそれは、レベルがずっと高くなくては…。
それにより、「中抜き論」など引っ込みます(和田創)。
経営◇勝ち残りの条件1
16人目。
30代・男性。
「当社との『提案』の意味の差、違いを強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向→顧客理解→ベネフィット実現」。
⇒そのとおり。提案営業を的確に理解してくださいました。
経営セミナーの感想0046顧客志向と顧客理解を踏まえたうえで、顧客ベネフィットを最大化するために渾身の知恵を絞ります。
ただし、あくまで先方の決定権者の立場で、すなわち“経営目線”で考え抜くことを忘れずに…(和田創)。

拡販キャンペーン型・提案営業研修17人目。
40代・男性、メーカー、営業。
「あすからの営業に取り入れます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒できることから始めてください。
経営セミナーの感想0047肝は、営業との決別、そしてそれに沿った顧客志向と顧客理解です。
ならば、おのずと営業は変わっていきます(和田創)。
企業研修メニュー

18人目。
40代・男性、鍍金薬品メーカー、次長。
「あまりの迫力に圧倒されましたが、言っておられることは理解できた?と思います」。
経営セミナーの感想0048一番印象に残った言葉は「Don’t talk aboutproducts. Talk about customer.」。
⇒この言葉は、確かレジスター会社の営業訓?です。
米国では大昔(半世紀以上前?)から常識だったことに驚かされます。
残念ながら日本の営業は化石のようです(和田創)。
再建屋ノート3
19人目。
30代・男性、サブマネージャー。
「提案という言葉を安易に使っていたような気がする。
押し売りをやめて営業活動を行うべきである」。
一番印象に残った言葉は「提案と推奨は違う」。
経営セミナーの感想0049⇒世間の営業が口にする「提案」は「推奨」の域を出ていません。
つまり、提案書(実際は販売資料)を用いた売り込み。
この程度の提案営業(実際は推奨)はやめるべき。
私がコンサルタントして見聞きする限り、提案営業をかじるとかならず業績を落とします(和田創)。
社員教育DVD2
20人目。
40代・男性、卸売業、代表取締役。
「顧客志向ということが、具体的に理解できました。
いかに課題を明確化することにより顧客理解を深めていくか、参考になりました。
推奨営業を脱せずに、会社は存続できない」。
経営セミナーの感想0050一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒どうか「御用聞き」から抜け出してください。
その最低条件は、営業社員が顧客の要望やニーズに応えないことです。
すなわち、ソリューションは「NO」から始まります。
なお、提案営業は生き残りに興味がありません。勝ち残りを目指します。

経営教本0396以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
どうか戦後最大の難局を乗り切り、会社の繁栄と社員の幸福を力強く成し遂げてください。

実は、同じ講演を名古屋の同社(三菱UFJリサーチ&コンサルティング)で行った。
月刊トップセミナーそれと比べ、大阪では若い世代、中間管理職の参加が目立った。
「営業変革」には、社長や営業統括役員の理解と率先が不可欠である。
再建一筋の私の指導経験から述べれば、経営トップが主導しなくてはならない。
上層部の方々にもっと参加していただきたかった。

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2009年3月公開講座

いってしまいそう…セミナーの感想

きのうの続き。
営業に“勝ち癖”をつける大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

8人目。
60代・男性、出版業、常務取締役営業部長。
「ともすれば、古い営業方法に、私の思考回路がいってしまいそうになりました。
しかし、その都度、提案営業の重要ポイントを繰り返し力説していただきましたので、かなり理解が深まったと感謝しております」。
一番印象に残った言葉は「商品本位制から営業本位制へ」。
⇒どうかいかないでください。
経営セミナーの感想0038現下の大不況に加え、ネット社会の出現により出版業は構造的な困難に直面しています。
危機的状況を営業変革で乗り切ってください。
それと、「提案」を通じて新たなビジネスモデル、収益源を見つけることが大事です(和田創)。

9人目。
30代・男性、花き卸、営業部課長。
「率直でとても分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒お褒めいただき、ありがとうございます。
私は参加者を叱責するとか罵倒するとか言われますが、それは違います。
経営セミナーの感想0039日本の社長と営業の激励、そして応援のために講演を行っています。
とくに昨今の情勢では、営業強化による業績テコ入れに役立ちたいとの一念です(和田創)。

10人目。
50代・男性、耐火物、営業部長。
一番印象に残った言葉は「トップが変わらなければ、営業は変わらない」。
⇒営業分野におけるチェンジコンサルティングに長らく携わってきましたが、トップが変わらずに営業が変わった事例を一つも見ていません。
経営セミナーの感想0040営業が強い会社か営業が弱い会社か、それを分つのは社長次第です。間違いありません(和田創)。

11人目。
40代・男性、卸販売(電子部品)、課長。
「人を惹きつける話術に感心しました。
提案営業は強弱をつけて行うことが大切だと思います」。
一番印象に残った言葉は「ESの向上を図らずしてCSの向上は叶わない」。
提案営業に強弱、すなわちメリハリをつけることは非常に重要です。
経営セミナーの感想0041これが「営業生産性」の概念につながります。
顧客に応じ、案件に応じ、ケース・バイ・ケース。
見積書や図面に毛の生えた程度の提案から、フルコースの本格的な提案まで、臨機応変に使い分けます(和田創)。

12人目。
「『買ってくれ』の全面禁止により成功した事例が多いのは意外だった(営業初心者だからか)」。
一番印象に残った言葉は「商談において支出でなく投資という判断をしてもらうようにするのが大事」。
経営セミナーの感想0042⇒「買ってくれ」とやって売れるのなら、営業に何の苦労もありません。
飽和市場の顧客はおなかがパンパンに膨れている現実を踏まえて営業活動を組み立てることが、業績建て直しの出発点となります(和田創)。

13人目。
20代・男性、販売、営業。
「この講義を受けるまでは、何も知らずに営業をしているのと同じでした。
『営業マンをやめる』など、意義深い言葉をいろいろと教わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くす」。
経営セミナーの感想0043⇒心に刻んでいただいたこの言葉は、提案営業の意識面と実践面の最大のキーワードです。
どうか素晴らしい営業に成長してください(和田創)。

続きはあす。

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2009年3月公開講座

目からウロコが落ちた…講演の感想

明日へのヒント 永守重信私は先日、大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ
演題は、「営業強化・不況克服、12の鉄則」。
経営教本0395橋下徹知事のもとでの緊縮財政、そして昨秋以降の大不況。
地場企業を取り巻く環境は恐ろしく険しく、必死の形相。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。
間違いだらけの営業研修
1人目。
「目からウロコが落ちた。
当社は顧客へソリューションを行える力と体制がないように感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
ソリューションセールスの実践と定着には、やはりしっかりとした社員教育が欠かせません。
経営セミナーの感想0031せっかく落ちたウロコですから、ぜひぐいぐい営業を変えてください(和田創)。

2人目。
男性、営業。
一番印象に残った言葉は「多くありますが、とにかく『いまを変えること』」。
経営セミナーの感想0032⇒チェンジ! 「変わるが勝ち」ですよ(和田創)。

3人目。
40代・男性、製造業、課長。
「非常に興味深い内容であった。
拡販キャンペーン型・提案営業研修当社に関しては、製造と営業のギャップをどう埋めていくかが課題だと思った。一つずつ実践していきたい。
機会があれば、ぜひまた参加したい。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「会社説明、商品説明をするな」。
経営セミナーの感想0033⇒営業の力だけで提案営業を行えません。製造の協力が必須です。
彼らにも大きく変わってもらわないと、生き残りはおぼつきません。
どうか全員のベクトルを主役である顧客へピタッと合わせてください(和田創)。
社長セミナー1
4人目。
30代・男性。
「迫力に満ちた講義で、営業に対する考え方を変えられるきっかけになりました。
自分のなかで、きょうの教えをかみくだいて理解したい」。
経営セミナーの感想0034一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒じっくりと腑に落としてください。
会社の営業も自分の営業も変えようとすると大変です。体で覚えており、垢みたいに染みついていますので…(和田創)。

5人目。
「提案営業のほんとうの意味を聞かせていただきました」。
経営セミナーの感想0035一番印象に残った言葉は「変わることが大事。『買ってください』と『買い手に会う』ことの禁止」。
⇒営業を変えるには、新しい営業への正しい理解が前提となります。本物の提案営業はとても奥深いですよ。
また、経営トップや営業幹部の不退転の決意も必須となります(和田創)。
和田創 講演メニュー
6人目。
40代・男性、メーカー(眼鏡)、営業部次長。
「講演内容そのものは事前に一定の理解と実践ができているものの、やり切れていない部分も多数あり、改めて自身を見つめ直すきっかけになった。
ありがとうございました」。
経営セミナーの感想0036一番印象に残った言葉は「自社都合の徹底排除」。
⇒商談をやめて相談に乗るだけと分かっていても、実際に行うのは簡単でありません、私も…(和田創)。

7人目。
40代・男性、IT、部長代理。
「顧客理解の重要性がよく分かりました」。
経営セミナーの感想0037一番印象に残った言葉は「『どことつきあうか!』の判断に持ち込む」。
提案営業により顧客の判断基準を変えます。その前提が決定権者への働きかけです。
何もかもこれまでと逆にします(和田創)。

続きはあす。

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2009年3月公開講座

セミナー受講者の声、声、声…

明日へのヒント 奥田碩私は先日、麹町のSMBCコンサルティングで「提案営業セミナー」を行った。
年度末が迫る不況下に営業関係者を対象として開催するセミナーとしては盛況といえよう。
当日、専門学校の広報系の20代女性3名が受講してくださった。
経営教本0389たいていの人が避けたがる最前列に陣取り、熱心。
学校が少子化のなかで危機感を持って生徒集めを考え、高校などへの“営業強化”を探っていることが分かる。
彼女らが引き寄せたわけであるまいが、会場に珍しく女性の姿が目立った。
受講者の声0033小さな声で言うが、男より優秀かもしれない。
セミナーの感想を寄せてくださった受講者もいるので、以下に紹介しよう。

1人目。
30代・男性、設計業(機械電気、メカトロ)、営業。
「4カ月前まで機械設計技術者でした。
受講者の声0034お話には一部メカトロ設計とかぶるところがあり、自分なりの理解を得られ、また認識の違いに気づかせていただきました。ありがとうございます。
いまの営業が御用聞きにすぎないということが分かったのも大きな収穫でした。ありがとうございます。
公開セミナーメニュー一番前の席だったのですが、先生がときたま上げられる大きな声に正直、毎回驚き、エネルギーを吸われて、いや消費してしまいました(笑)」。
一番印象に残った言葉は「行ったなら、通えるように引いてくる」。
⇒静かに語ったつもりです、失礼(和田創)。

受講者の声00352人目。
「提案営業というものは長いスパンで見て、かつ計画的に行っていく必要があることを学びました。
結果が出るまでガマンも必要ですし、それ以前にどれだけ深く相手のことを理解しなければならないかなど、すごく考えさせられるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「愛の検証なしにプロポーズしてならない」。
⇒とてもよく理解してくださいました(和田創)。

受講者の声00363人目。
30代・男性、サービス業、営業。
「まさに営業としての自分が進むべき道を指し示していただいたと思います」。
一番印象に残った言葉は「自分の心を守る」。
⇒粘り強く自己実現を追い求めてください(和田創)。

受講者の声00374人目。
女性、学校法人。
「すごいパワーを感じました。
営業部門に異動になり数週間の私にとって、最初はついていけない部分も多々ありました。
しかし、学校としての集客を強化するうえで、営業の知識をどう活かしていくかということを考えながら受講させていただきました」。
MBAソリューションセールス研修一番印象に残った言葉は「自分に通われる相手のメリットは何か?」。
⇒営業は奥深いですよ(和田創)。

受講者の声00385人目。
20代・女性、システム業、営業。
「テレアポの話がもっと具体的に聞きたかったです」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。
⇒終了後に遠慮なく質問してくだされば…(和田創)。

受講者の声00396人目。
30代・男性、不動産・人材業、営業・キャリアコーディネーター。
「自身の営業、そして会社が向かっている方向がまったく逆であることを痛感しました。
生活を守り、人生を大切にするためにも、きょう学んだことをよく考え、実践していきたいと思います」。
受講者の声0040一番印象に残った言葉は「営業は段取りがすべて」。
⇒仕事のなかで講義を振り返ってください(和田創)。

7人目。
20代・男性。
「口ベタで小心者である私にとり、営業は簡単でない。やはり度胸がないと難しそう。
こうした状態で営業を続けることに不安を感じた自分は、すでに心が壊れているのかもしれない。
受講者の声0041提案営業の構造は理解できたが、実践には度胸が不可欠だと思った」。
一番印象に残った言葉は「営業は度胸である」。
⇒度胸とは、持って生まれた度胸でなく、「営業度胸」のこと。それは経験によって培われます。諦めないでください(和田創)。

目をおおう営業活動の実態8人目。
20代・男性、化学機器業界、営業。
「たまたま喫煙コーナーで先生と1対1になり、当社の営業が抱える問題点について話したところ、講義のなかで例題とともに分かりやすく教えていただいた。
他の受講者の方々も同じような問題を感じているはず。
きょうのお話をムダにしないように頑張っていきたい」。
受講者の声0042一番印象に残った言葉は「自分がつらくなるような営業活動を行ったら絶対にダメ!」。
⇒営業が強いか弱いかは、トップ次第です(和田創)。

9人目。
30代・男性、製造業、営業。
「キーワードを何度も反復して言っていただけたので、心に刻むことができました」。
受講者の声0043一番印象に残った言葉は「立場を逆にしてみる」。
⇒いつも「顧客志向」を忘れないでください(和田創)。

10人目。
20代・女性、学校(サービス)業、広報センター。
「このご時世だからこそのニーズ掘り起こし、そして解決策提示に努めたい」。
一番印象に残った言葉は「ソリューションセールス」。
⇒最前列でありがとうございました(和田創)。

中小企業のチャイナ・サバイバル 第6回11人目。
30代・男性、サービス業、営業・主任。
「ほんとうの顧客第一とは何か? 今日まで聞き、学んだことが違うことがよく分かりました。
営業になって7カ月、お客さまの立場に立って、お客さまが悩んでいる問題に一緒に取り組めるよう努力し、“通える”営業になってまいります。
受講者の声0044本日は大変ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒ソリューションによるお役立ちを存分に楽しんでください(和田創)。

12人目。
20代・男性、流通業(非鉄金属)、営業。
「自社の古い体制が浮き彫りになりました。
また、営業職に誇りを持つようにします。
経営教本2いままでの自分はやらされている営業でした。
主体性を持って取り組むとともに、心を守ります」。
一番印象に残った言葉は「欲張らない」。
⇒営業職は顧客への貢献という、誇りの世界に生きています(和田創)。

受講者の声004513人目。
30代・男性、テレマーケティング業、主任。
「異動で営業に配属になったばかりであり、すべての話がタメになりました。
自分の営業だけではなく、会社の営業も振り返り、見直し、実践していきます」。
一番印象に残った言葉は「“通う”ことの大切さ。クライアントに対し、自分に会うことのメリットを考え、つくり上げます」。
⇒道のりは長いですよ。どうか営業をゆっくりと、おおらかに楽しんでください(和田創)。

社員教育DVD1以上。
お忙しいなかアンケートに答えてくださった皆さま、まことにありがとうございました。
営業は、努力が報酬に結びつきやすい職種です。
継続は力なり。どうか勉強を続けてください。
都合がつきましたら、ぜひ営業実践大学にご参加ください。

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提案営業研修1日体験版20090317

社長に聞かせたい…セミナーの感想

川柳20080227-01私は先日、名古屋の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ。
演題は、「営業強化・収益向上、12の鉄則」。
トヨタの不振が地元を直撃しており、会場に緊張感が走る。
皆、真剣というか必死。
何せ生き残りがかかっている。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。

経営教本03881人目。
50代・男性、保険関係。
「きわめて重大な気づきをいただけた。方向性の整理ができた」。
一番印象に残った言葉は「お客さまの経営目線で考える」。

経営セミナーの感想00132人目。
40代・男性、食品製造業、代表取締役。
「当社はいまから営業のやり方を抜本的に変えようと思っていましたので、すべて役に立ちました。
提案営業の定義がまったく違っており、社員とともに一から取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えない」。

経営セミナーの感想00143人目。
30代・男性、医療業、営業。
「提案営業として会社で教えられたことは、パワーポイントで作成した企画書などで営業するということ。
手段としては間違っていないと思うが、その本質がきょう初めて理解できた気がした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

経営セミナーの感想00154人目。
60代・男性、建設業リニューアル、建築部副部長。
「顧客志向の本質を教えていただいた。
従来の考え方とのギャップを埋めるべく、今後鋭意取り組みたい」。
一番印象に残った言葉は「見積書は出すな!」。

経営セミナーの感想00165人目。
50代・男性、営業。
「従来の考え方を根底から変えなくてはいけないという気づきを得た。
目線やスタンスの違いを理解できた」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。

経営セミナーの感想00176人目。
30代・男性、サービス業、主補。
「大変勉強になり、意識が変わりました。
今後の活動に役立てていきたいと感じました」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解がすべて」。

経営セミナーの感想00187人目。
50代・男性、製造業、経営企画室。
「提案営業を自分なりに実践してきたと思っておりました。
しかしながら、きょうの講義を聞くなかで、商品の売り込み目線でしかなかったと痛感させられました。
和田創 講演メニュー営業生産性の概念、『段取り8分、商談2分』の尊重、残存者利益の獲得など、今後の活動のなかに取り入れていきたいと感じています」。
一番印象に残った言葉は「改善は無力」。

経営セミナーの感想00198人目。
40代・男性、通関業、グループ長代理。
「現在、営業戦略委員会をまとめています。
やっと現実の分析が終わり、次の指針を見出すヒントを得ようと参加しました。
目線を変えることを考えてみます」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下を助けるから高い給料をいただける。それができない者は去れ!」。

経営セミナーの感想00209人目。
30代・男性、人材派遣・紹介業、支社長。
「あっという間でした。
費用対効果の高いセミナーだと思います。
これから社内の構造改革を推し進めていきます。とてもムズカシイですが…」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

経営セミナーの感想002110人目。
30代・男性、製造業、経営企画室。
「私と同僚で経営トップと営業トップを説得し、きょうのセミナーに連れて来ました。
営業に関する根幹思想とベクトルの統一が目的です。
和田先生の講義は3回目ですが、何度聞いても反省しますし、元気が出ます。
ありがとうございました。
拡販キャンペーン型・提案営業研修これからセミナールームの隣の休憩コーナーで「営業方針」について緊急の打ち合わせを行います(笑)」。
一番印象に残った言葉は「営業発の全社改革」。

経営セミナーの感想002211人目。
40代・男性、倉庫・物流業、営業課長。
「今度は社長に聞かせたい。もしくは、わが社にきて全員に講義をしてほしい」。
一番印象に残った言葉は「トップセールスパーソンは定時退社の時代」。

経営セミナーの感想002312人目。
30代・男性、製造業、財務。
「営業マン教育システムの検討に参考になりそうです」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買わない。効用を買う」。

経営セミナーの感想002413人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「現下の自社の状況に十分に役立てるように頑張ります。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。

経営セミナーの感想002514人目。
30代・男性、放送業、経営監査室内部監査。
「いわゆる“営業”と名のつくセミナーに初めて参加しました。大変参考になりました。
提案営業をどこまで本格的に取り入れるか、とくに導入のシナリオが課題だと思います」。
企業研修メニュー一番印象に残った言葉は「発する質問の大きさで、会える相手の地位が決まる」。

15人目。
40代・男性、製造業、代表取締役。
経営セミナーの感想0026 高い目線からの働きかけは、自分と自社に自信がないと難しいですね。顧客にどのような貢献を行えるか、しっかり精査してからでないと、玉砕しますね(笑)。
強みを磨いてトライしてみます。
とにかく、しかるべき顧客・人物への「通い」ができないとイケマセンね。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「自分の心をしっかり守る」。

経営セミナーの感想002716人目。
50代・男性、建設業、建築部副部長。
「自分の体験に感じるところがありました。
営業の変革により業績の拡大に至れば、得意先にも喜ばれ、自分もやりがいを得ることができる。
社員教育DVD2そうありたいと、今後取り組んでいきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「『買ってくれ』を禁句にする」。

経営セミナーの感想002817人目。
30代・男性、製造業、営業課長。
「現状への危機感、そして顧客・部下・自社の将来への愛情が大切と考え、上層部とともに参加しました。
先生の話に共感していただけたのではないでしょうか」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残る」。

経営セミナーの感想002918人目。
男性、電気制御・システム設計業、営業部主任。
「商談件数が極端に少なくなっており、大苦戦している状況です。
本日の講演の内容を、あすからの実践に生かしたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「意識改革=『買ってくれ』を禁止する」。

経営セミナーの感想0030以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
この難局を乗り切るうえで私にできることもありますから、何なりとご相談ください。
営業再建一筋です。

そういえば、セミナー終了後、人目もはばからず、ただちに経営幹部会議を始めたところがあった。
こうした企業が勝ち残っていくのだろう。

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提案営業研修1日体験版20090317

営業セミナー、受講者の声に感謝!

先日、営業教育・営業人材紹介のジェイック「提案営業セミナー」を緊急開催した。
営業教本0087会場は神宮の日本青年館
半年前に同社のセミナールームで行ったばかりなので、受講者が集まるかどうか気がかりだった。
しかし、私の心配をよそに、大盛況となった。満席。
社長や取締役などの経営トップもかなり含まれる。
社長セミナー1セミナーは、営業方法の転換により収益の向上を目指す内容である。
多くの営業関係者がこれまでの考え方ややり方の延長ではやっていけないとの危機感を持っていたようだ。
「百万人の営業講座」はこちら。
心より感謝したい。

経営教本0293この不況の厳しさをだれよりも肌で感じているのは営業パーソン、そして自ら営業として駆けずり回る中小企業の経営者。
商談の現場は冷凍庫並みに冷え切っている。泣きたい気持ちだろう。
商品の販売も仕事の受注も2〜3割減は珍しくない。
現時点に限れば、バブル後のどん底期よりはるかに深刻である。
もしもこの状態が長引くようだと、例えば製造業では派遣社員や期間従業員との契約を打ち切るだけで済まない。
MBAソリューションセールス研修社員の大胆な削減に踏み切らなければ経営が成り立たない会社が回らないところが続出する。

いまや営業力が社員の雇用さえ左右しかねない。
トップを含めて責任は重大だ。
経営教本0294厳しい言い方になるが、不況に売ってこそ営業の価値がある。
どうか注文は創出するものという気迫と姿勢で仕事に取り組んでいただきたい。

               ◇

さて、当日のセミナーでは終了時に多くの受講者から感想や評価が寄せられた。
実は、私が時間をオーバーしてしまったため、大半の方はアンケートを記入するゆとりがなかったと思う。
セミナー受講者の声0003ありがたいことである。
その一部を紹介したい。

1人目。
男性、製造業、技術部課長。
「客先の気持ちを優先して営業を行うことの大切さがよく分かった。提案営業の意味が理解できた」。
一番印象に残った言葉は「創意と工夫をベースに、ライバルに勝つ」。

セミナー受講者の声00042人目。
50代・男性、工事業、マネジャー。
「お客さまの要望やニーズに応えることが重要だと考えていました。これからは、さらに一歩、二歩、三歩と踏み込まなければならないと思いました」。
一番印象に残った言葉は「提案書は顧客の言葉でつくる」。
セミナー受講者の声0005
3人目。
40代・男性、印刷業。
「いままでの考え方とまったく違ったので、実践で生かしてみます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。

経営◇勝ち残りの条件24人目。
40代・男性、建設業。
「大変参考になりました。自分の仕事に置き換えて、即実行したいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「ソリューションは“ノー”から始まる」。

セミナー受講者の声00065人目。
40代・男性、印刷業、営業。
「大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業は商品を売ってはならない」。

セミナー受講者の声00076人目。
30代・女性、製造・販売業。
「1日だけでは難しいかもしれませんが、提案営業のエッセンスは理解できたと思います。同じ営業とも話し合ってみたいです」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。

セミナー受講者の声00087人目。
20代・男性、印刷・ウェブ業、営業。
「自分はまだ営業2年目のため、理解しきれない部分もありました。できれば、このセミナーを上司にも受けてほしいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「買ってくださいと言ってはいけない」。
セミナー受講者の声0009
8人目。
30代・男性、製造業、リーダー。
「ポイントをしっかりと繰り返し伝えていただき、ありがとうございました。
きょう学んだばかりの提案営業を実践に生かしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「変わる」。

セミナー受講者の声00109人目。
30代・男性、製造業、営業主任。
「大変参考になりました。あすから営業の具体行動に落とし込めるよう、自分のものにしたい。時間がかかるかもしれないが、場面によりこれまでのセオリーの逆をやることから始めてみます」。
一番印象に残った言葉は「引き合い対応(見積もり作業)を何年も積み重ねても、自分を助ける能力にはならない」。
経営教本2
10人目。
30代・男性、営業。
「営業の難しさ」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。
セミナー受講者の声0011
11人目。
20代・男性、製造業、本社営業所主任。
「大変参考になりました。社内では一番下ですが、きょうのセミナーをよく理解し、会社全体を変えていけるようにしたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業をやめる」。
セミナー受講者の声0012
続きは、あすのブログで…。

熱心な受講に対し、心よりお礼申しあげる。
また、遠方から大勢が駆けつけてくださった。
とくに目立ったのは新潟県、富山県、長野県。
セミナー受講者の声0013私は、何だか我が家に戻ったような感慨に浸った(よく言うよ〜)。
私が生まれ育った新潟県。直江津小学校の卒業。NHKの桜井洋子さんは同級生。
伊那中学校に在籍した長野県。
魚津高校を卒業した富山県。滑川・天望町に妹夫婦が暮らす。
セミナー受講者の声0014皆さん、ありがとうございました。

もう一つ、受講者の6割以上が製造業。
さらに、2割以上が印刷関連業。
ぎりぎりの苦境に立たされているのだ。
私は何かを教えたわけでない(頭が悪いので、人に教えるのはまったくムリ)。
経営教本0295勝ち残れる営業活動はいかにあるべきか」という真剣な問いかけのみ。
このセミナー営業テコ入れのヒントをつかんでいただけたら幸いである。
健闘を祈る。

               ◇
営業変革講演
ところで、きのうからMBAの特別授業を公開している。
SBI大学院大学で収録した講義映像
テーマは、未曽有の大不況を乗り切る営業活動のあり方について。極度の販売不振、受注低下をどう克服するか
平均10分程度の7講話を順次アップしていく。
どうか経営トップ営業の建て直しに役立てていただきたい。

コンテンツのベースは、私がSBI大学院大学で講師を務める「実践営業論」の全15時限の授業である。
SBI大学院大学《資料請求》この導入編や一部分、発展編という位置づけ。


    ***************************
経営教本0296
MBA特別授業
「営業変革講演」第1弾(昨日公開)
◆目をおおう営業活動の実態
〜「顧客第一」など大ウソである


    ***************************
経営教本0297
MBA特別授業
「営業変革講演」第2弾(明後日公開)
◆営業に“勝ち癖”をつける
〜「変わったね」と、顧客から言われること!


    ***************************

いずれもおもに社長や取締役、営業幹部向けの内容。

経営教本0298なお、このブログで大好評を博した「百万人の営業講座」も収録する予定。
文章で読むより深い気づきが得られるかもしれない。

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うれしい便りが続々…受講者

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このところ受講者や事務局などから、うれしい便り(メール)が続々と届いている。
私は講演研修疲れと夏バテが重なり、心身ともに限界に近い。
そこに持病の腰痛が追い討ちをかける。
落ち込み気味の私を励ましてくれるのが、こうした便りである。
いくつか紹介しよう。

「昨日の講義は大変に勉強になりました。理念先行で立ち上げたベンチャーですが、営業力が弱く、顧客の獲得に苦慮しています」。

「2日間にわたる提案営業研修導入講座、ありがとうございました。会社として、社員として、これから変化を遂げるよいきっかけになったと確信しております」。

「考え抜かれた講義内容と圧倒的な迫力に、時間を忘れて聞き入ってしまいました。営業として伸び悩みを感じていた時期に受講することができ、とても参考になりました。ヒントと勇気をいただき、ありがとうございました」。

皆、ストレートな反応を寄せてくださった。
心より感謝したい。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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