コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

研修・セミナーアンケート

全員最高評価の営業セミナーアンケート

私は先頃、会員制セミナーで講師を務めた。
テーマは「営業変革・再建」。
主催者が終了後、アンケート用紙に目を通して「素晴らしい評価です」と語った。
しかし、私は参加者のなかに講義にまったくついてこられない人がいると思っていた。
講師経験が長いので、こうした感触はかなり的確である。
そこで、「どうでしょう。つらそうな参加者がいました」と返した。

すると、「全員が高い評価を下すセミナーは問題です」と…。
確かにそのとおり。
この日の事務局は、私がもっとも信頼を寄せる担当者の一人だった。

私は、営業の立て直しによる「業績テコ入れ」を使命とする経営コンサルタントである。
それは当事者への“ダメ出し”にほかならない。
彼らの立場では「自己否定」を強いられる。
私を含め、人はそれを愉快に思わない。
変わらなくてもこの先やっていけると思えば、だれも変わろうとしない。
しかし、実際にはありえない。

私は、人がもっとも嫌がることを促す講師である。
セミナーは口当たりが悪く、会場は居心地が悪い。
私が真剣になるほど、講義が熱を帯びるほど、アンケートが悪くなるのが当たり前である。
にもかかわらず、評価がよすぎると考えている。

                       ◇

実は、1990年代後半から21世紀初頭、私の激辛セミナーは主催者が目を白黒するほど高い評価を得た。
旧三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)系のシンクタンクほかで全員が最高評価を下したことがある。
なぜか?
当時は「イノベーター層」が自らの意思で進んで受講したからだ。
優秀な企業はすでに相当な変化を遂げた。

現在、セミナーの参加者は変わりたくても変われない企業や個人が主流である。
受講の動機も“上”から命じられたり勧められたりしたから…。
こうした会社や職場はたいてい業績低迷に陥っている。

私は一人でも多くの「変革リーダー」をつくろうと頑張っている。
が、営業のレベルに到達していない参加者さえ混入する。
底上げの勉強会と勘違いしているようだ。
派遣者が私のセミナーの趣旨を理解していないから、こうした事態が起こる。

ゆえに今日、全員が高い評価を下すことはありえない。
また、そういうことがあったらかえって問題である。
先の事務局は、いまどきの事情や背景がよく分かっているのだ。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

社長と上司、目標必達の打ち手20110223

りそな提案営業セミナーアンケート…受講者の声

私はりそな総合研究所(東陽町駅)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング(品川駅)、三井住友SMBCコンサルティング(半蔵門駅)と「提案営業セミナー」が続いている。
以前なら平気だったが、ここ2〜3年は体調不良と体力低下により重い疲労が残るようになった。
きょうは三菱UFJ、あすはSMBC。

この提案営業セミナーは公開セミナーだけでもすでに数百回は繰り返しており、その都度、一定の集客が得られる。
受講者、そして派遣元(企業)に感謝したい。
マナーなど営業社員のきわめて基礎的なセミナーを別にすれば、異例の開催実績を誇っている。
1995年以降、とりわけ2000年以降、こうした営業セミナーはほとんどないはずだ。

私は、りそな総合研究所で「提案営業セミナー」を行ったばかり。
受講者からアンケートが寄せらており、以下に紹介しよう。
いずれも率直な声である。

1人目。
30代・男性、製パン、営業。
「大変勉強になりました。
研修で得たものをきょうからでも会社のなかで活かしていけるようにしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「従来のやり方の敗北」。
⇒和田創:大丈夫、売ろうとしても売れません。
売るための研修や勉強だけはやめてください。
自社と自分の首をどんどん絞めます。

2人目。
20代・女性、繊維メーカー、営業。
「この不況でつらい営業ばかり強いられていた自分…。
きょうのセミナーでそのつらさが取っ払え、新しい視点で営業という仕事を見ることができた。
“真逆”。
そのとおりだと思った。
上司から教わるありきたりの営業はやめます。
きょうのお話を忘れず、ぜひとも自身の営業に活かします」。
一番印象に残った言葉は「営業とはコンサルタント」。
⇒和田創:大丈夫、得ようとしても得られません。
まずは与えることを楽しみましょう。
個人成績も企業業績も与えた結果にすぎません。
営業職は誇りの世界で働いています。
営業をじっくりと究めてください。

3人目。
40代・男性、ソフトウエア、営業・部長。
「すごい。
営業は楽しい」。
一番印象に残った言葉は「愛」。
⇒和田創:自分でも和田さんはすごいと思います。
売ることにしか関心がない営業マンを、顧客はもっとも嫌います。
自社はさておき、相手を案じましょう。
知子さんの幸せや豊かさに関心を寄せるのです。
会社・商品について語るな、顧客について語れ(問いかけよ)。

4人目。
30代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:誇り高く仕事をしたいですね。
顧客が営業マンの訪問に時間を割いてよかったと思えること。
そうでなくては「通う」ことは不可能です。
そして、最終的には提案を通じて“役立ち”という価値を与えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ。
価値を提供できない営業は、価格で勝負するしかありません。

5人目。
20代・男性、建物総合サービス。
「下記は、自分が管理者の立場になったとき、いまの気持ち・想いを忘れずに取り組んでいきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「管理の仕方が変わらないと、営業の仕方が変わらない」。
⇒和田創:社長は社員が変わらない、上司は部下が変わらないと嘆きます。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われません。
変化・変革・革新を阻害しているのは“上”です。
間違いない。

6人目。
30代・男性、機械メーカー、係長。
「正直、そのままいまの営業に活用するには難しそうですが、大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業=与える。営業≠奪う」。
⇒和田創:いまの営業をやめるためのセミナーです。
相手から奪おうとすると顔つきが卑しくなり、成績が悪くなります。
顧客は敏感に感じ取りますので、自分がつらいです。
相手に何を与えたかという問いかけを忘れないことです。
ここから始めましょう。

7人目。
40代・男性、建設業、営業。
「これまでとは違った視点をいただきました。
あすから実践するようにします。
きょうはありがとうございました。
体、大事にして、またお願いします」。
一番印象に残った言葉は「顧客のアッシーにならず、パートナー(ホームドクター)になる」。
⇒和田創:顧客の言いなりになったらお仕舞いです。
何でも従うと思われます。
営業を忙しくしているのは、もちろん営業自身です。
営業の大きな仕事は、顧客の教育です。
そのためには、日頃からうまく叱らなくてはなりませんね。

8人目。
20代・男性、食品卸。
一番印象に残った言葉は「顧客は○しかつけられない」。
⇒和田創:当然ですが、商品を売る提案営業はありません。
それでは「推奨営業」になります。
かならず課題解決策というノウハウ(ソフト)を売ります。
顧客の課題を明確にしたうえで、課題解決策という「答」を投げかけるのです。
顧客は○しかつけられません。
これがソリューションセールスの本質です。

9人目。
30代・男性、繊維メーカー。
「下記の言葉を分かっていない人間が社内に多数おります。
私は力を持っているわけでありませんが、こつこつと改革に努めたいです。
とくに“上”には柔軟に発想転換を図ってもらうように頑張ります」。
一番印象に残った言葉は「営業が売ってきたのでない。いつだって景気が売ってきた」。
⇒和田創:景気に左右されない企業、個人に変わらないと、自社、自分と家族を守れません。
そのための第一歩は、顧客の要望やニーズに応えないこと。
注文に「YES」と返すと、不況期では注文が減った分だけ収益が落ちますからね。
要望やニーズにきちんと応える営業を「御用聞き営業」と呼びます。
社員や部下を御用聞きにしたのは、営業のエの字も知らない社長や上司です。

10人目。
40代・男性、営業。
「大変勉強になりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンからコンサルタントになる」。
⇒和田創:提案営業では、自社の営業マンの立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹します。
顧客が流通の場合は、仕入れコンサルタントの役割に徹します。
立ち位置や観点が、従来営業が自社(売り手)側にあったのに対し、提案営業は顧客(買い手)側にあります。
真逆発想。

11人目。
20代・男性、流通卸売業、営業。
「先生の話を上司に聞かせてやりたいです。
社内で討議してみます」。
一番印象に残った言葉は「商品の効果的な利用方法(販売方法)に踏み込んだ提案」。
⇒和田創:顧客にとって商品の購入は目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は所有価値でなく利用価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「利用(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
顧客が流通の場合は、商品の仕入れは目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は陳列価値でなく販売価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「販売(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
なお、踏み込むとは、自社サイドでなく顧客サイドに立って考え抜くということです。
これが「顧客志向」。

以上。
心より感謝したい。

                       ◇

私が年明けから月1本のペースでリリースする「和田創 講演メニュー(全15テーマ)」がセミナー会社や公的機関などで採用されはじめた。

〔全体名称〕売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!
〔所要時間〕90分〜3時間(90分は要点主体。2時間〜2時間半は説明補足。3時間は演習込み)
〔主要対象〕営業を牽引・指導する立場の方々

以下に、開発の趣旨を記す。

日本は内需縮小が半世紀は続き、景気後退に幾度も見舞われよう。
景気は変動を繰り返しながら、右肩下がりへ。
「あしたはかならず悪くなる」。
経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかりだ。
すでに多くの企業は衰退傾向が鮮明になっている。

実は、数年来の業績不振は従来の営業の敗北を意味する。
にもかかわらず、売れた時代の常識や成功体験をいまだに引きずっている。
それらは売れない時代の足かせや重石となる。
収益の低下に歯止めをかけて回復を図るには、結果を出せない営業を見直すほかにない。

ところが、新しい営業は、考え方も進め方もやり方も“逆”になるはずだ。
従来の延長線上に“答”はない。
これに気づいている社長や上司はまれである。
営業関係者が意識や発想、工程や段取り、手法や話法を思い切って変えなくてならない。
言うのは簡単、行うのは至難。

私は十余年、コンサルタントとして営業における環境適応と経済合理性を重視しつつ、企業へ出向いて業績のテコ入れ、営業の立て直しを支援してきた。
そうした経験と実績を踏まえ、営業強化・再建のセオリーとノウハウを「売上テコ入れの急所シリーズ」に凝縮した。
内容に関しては、収益の伸長を成し遂げるガイドラインとポイントを明示することを心がけた。
切り口の鋭さと中身の濃さは随一、参加者に突出した満足を与えられるものと確信している。

以下に、「売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!」の全15テーマとリリース時期を記す。

◆2011年1月
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手

◆2011年2月
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
〜一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ

◆2011年3月
会話がはずむアプローチブックのつくり方
〜飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール

◆2011年4月
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
〜キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる

◆2011年5月
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
〜ニーズ引き出しと商機発見は、顧客理解の掘り下げから

◆2011年6月
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

◆2011年7月
プッシュしないクロージングのポイント
〜買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方

◆2011年8月
目からウロコ、営業提案書のつくり方
〜時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム&サンプル

◆2011年9月
決まるプレゼンテーションの進め方
〜大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆2011年10月
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
〜頑張る成績不振者に対する具体的なアドバイス

◆2011年11月
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
〜行動の明確化・具体化と動機づけで職場はよみがえる

◆2011年12月
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ

◆2012年1月
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
〜ワーク・ライフ・バランスの追求が高収益体質への突破口となる

◆2012年2月
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
〜苦手意識をやりがいに変えて収益を上げさせるには?

◆2012年3月
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋
〜受け入れ時における上長の対応のあり方と留意点

私は年中無休で営業のあり方を考えつづけている。
食事をとりながら、風呂につかりながら、トイレに入りながら…。
コンテンツにとことんこだわる。
クオリティの高い教材(テキスト)を参加者に提供すべく、気迫を忘れず、情熱を傾け、膨大なエネルギーを注いでいる。
教材の完成度は高いと言い切れる。
それは、私がデザインを含めて自ら作成した、きわめてユニークな三つ折り6面構成フルカラー名刺を見ていただいても実感できよう。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

なお、関連性の高い2テーマを括って1日のセミナーに、4テーマを括って2日のセミナーに仕立てることが可能である。
気軽にご相談いただきたい。

「売り上げテコ入れの急所シリーズ ご案内(料金表付き)」はこちら。

従来の「和田創講師料」の2分の1から4分の1程度に設定した。
ほんとうは無料(0円)にしたいのだが、講師料で生計を立てている方々が大勢おり、遠慮した。
定価制なので、これ以上の金額も、これ以下の金額もお断りする。

新メニューのイメージが湧きやすいよう、本年12月リリース講座のパンフレットを公開した。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」3時間講演パンフレットはこちら。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」1日間セミナーパンフレットはこちら。

こちらはすでにカリキュラムが完成しており、一般企業での講演を中心に、現時点で30社以上の採用が決定している。

                       ◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

SMBC20101117

どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修

きのうのブログ「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」に引き続いて…。
財団法人九州生産性本部が主催する「提案営業セミナー(九州生産性大学)」に参加した受講者から、先だって率直な感想がメールで寄せられた。
日本で一番本格的な公開型提案営業研修である。
2度の合宿を含む、全14日間にわたる地獄の特訓コース。

提案営業では、提案でなく「営業」のほうが断然重要である。
言い換えると、アウトプットでなく「インプット」のほう。
提案営業は、提案を重視しない。
実際、営業により顧客とリレーション(関係)を形成し、相手の情報を引き出すことが圧倒的に大変だ。
しかも、大きな予算の創出を目指しているので、相手は大手・中堅企業の社長など経営層に限られる。
ポテンシャルの大きい訪問先、決定権の大きい面会先。
あてがわれた予算の消化が仕事となる担当者(窓口・現場)に対する提案営業などそもそもない。
ルーティンに甘んじ、担当者への顔出しに慣れきった営業職にとり、胃に穴が開くほど怖い。

受講者がつらくて逃げ出したくなるのは、営業を通じた「顧客理解」、そうインプットである。
提案書の作成はパソコンが相手なので、どうってことはない。
営業が資料づくりに励むと、しっかりと収益が落ちるようになっている。
世間でいうところの提案営業は、かならず業績を低下させる。

営業ができない人は、提案はもっとできない。
絶対に不可能!
受講者はこの営業を乗り越える過程で地獄を味わい、ようやく「提案」へ進める。

さて、先の受講者のメールを紹介しよう。
業種・企業・部署・個人などに関わる具体的な情報は伏せた。

                       ◇

九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」を受講する生徒の一人でございます。
どうしても先生へお礼の気持ちを伝えたくなり、メールをお送りさせていただきました。

数日前、何とか提案書を提出いたしました。
期限が私たちの業界で忙しい月末・月初と重なり、さらに個人的にメーカー実施の検定試験とぶつかり、かなりハードな日程を乗り越えたところです。

本題ですが、ほんとうにありがとうございました。
私は、これまでにメーカー、社内、そして社外など、さまざまな営業研修を受けてきました。
しかし、こんなにも「心を揺さぶられた」研修は初めてでした。
まだ「提案営業マネージャー養成コース」は続いていますが、仕事が落ち着いたところで提案書を見直して、改めて思いが込みあげてきました。
そこで、このメールをお送りさせていただきました。

研修に「ハマッた」ことは初めてでした。
講師の方にわざわざお礼のご連絡をさせていただいたのも初めてです。
自分は、それほど几帳面な人間ではないはずなのですが…。
今後も、というより、今後のほうがハマりそうです。
もっといろいろ伝えたい気持ちはあるのですが、終わらないのでこの辺で失礼いたします。

「営業は度胸。いかなる手法や技術、まして知識より大事」。
「営業は能力でなく行動。できるかできないかでなく、やるかやらないか。ここに営業の仕事の厳しさと奥深さがある」。
先生のこの教えは、もっとも強く心に響きました。

細かなテクニックなどは、営業の要諦「金持ちとつきあう(ポテンシャルの大きい企業を訪問し、決定権の大きい人物と面会する)」など、研修内容を実践しながら身につけていきます。

先生の提案営業研修は、すべての同僚、すべての後輩に受けてもらいたいと心底思いました。
高額の受講料にもかかわらず、この研修に派遣してくれた会社に対しても大変感謝しております。

体調のことをよく口にされていましたが、お気をつけください。
ほんとうにありがとうございました。

                       ◇

この辺で終わりそうで、なかなか終わらないメールだった。
受講者の大きな熱と固い決意が伝わってくる。
心より感謝したい。
老いた私はとても励まされる。
ありがとう(いきものがかり)。

ちなみに、彼は精魂を込め、顧客への提案書を作成した。
出来が素晴らしい。
それだけでない。
他の社員が営業教材として用いられるよう、さらに他の社員が営業活動で使い回せるよう、「汎用性」を追求した。
同僚や後輩のサポートまで考えている。
立派な態度だ。

彼の懸命な努力に対し、私は家計を顧みず、ポケットマネーを出して「提案営業スペシャリスト認定証」を差しあげることにした。
サッポロ一番塩主催者(九州生産性本部)の表彰とは別であり、あくまで講師のささやかな気持である。
おかげで今週の夕食は連日、インスタントラーメン(袋麺)になりそうだ。

⇒2010年10月27日「サッポロ一番・塩らーめん〔袋麺名作第1位〕」はこちら。

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」を創造する受講者が現れる。
そこで、彼らの素晴らしい成果をたたえることにした。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

感謝の声が届く…営業変革・提案営業セミナー

私は営業変革セミナーや提案営業セミナーを行う。
このブログなどで参加者のレベルが下がっていると述べてきた。
平均すれば、そうした印象を持っている。
が、熱心で優秀な参加者も少なくなく、ときに丁寧なメールをいただく。
きょうと来週火曜日の2回に分け、その一部を紹介しよう。
私が表現を若干整えている。

                       ◇

福岡で貴重な講習をいただき、ありがとうございました。
当座の、しかも一方向からの視点で物事を考えがちになっていた私としては、とてもよいお話を伺いました。
これをご縁に、いろいろと勉強させていただければ幸いです。
今後ともご指導のほど、よろしくお願いいたします。

⇒和田創:人口の減少と若年層の商品離れにともない、市場の縮小が著しい業界です。
営業を含めたマーケティング全体の改革により需要創造を果敢に推し進めなくてはなりませんね。

                       ◇

先日は大変お世話になりました。
心より感謝いたします。

研修中に浮かんだ思いを書かせていただきます。
20代にこの講義に巡り合えていれば、広島の地方といえども私の営業としての人生は大きく変わっていたと感じました。
和田先生の話が本物だと思ったのは、前の会社で2年がかりで取り組んだ大型案件の経験に照らしてです。
私は、顧客と一緒になって課題を分析し、その解決策を立案して、さらに資金調達の相談に乗りました。
そのときはほんとうに充実していました。
懐かしく思い出されます。

いまの会社は残念ながら、講義のなかで指摘がありました「屋」に留まっています。
ただ、幸いにも、私はわりと自由に動ける立場です。
この度受講させていただきました「提案営業」に少しでも近づけるように実践していきます。
とりあえず、私がいま接触している顧客との関係を仕切り直すつもりです。
商品推奨営業になっており、「顧客志向」を大切にして相手の効用や目的に踏み込んだ営業に変えていきます。

⇒和田創:業種により「提案営業」が適合するかどうか左右されます。
おそらく現在の会社(製品)が「モノ売り営業」の特性が強いのでしょう。
とはいえ、顧客に対する目線を引き上げることにより、貢献の次元を高め、貢献の範囲を広げられることも確かです。
可能なかぎり“役立ち”を追求してください。

                       ◇

『月刊トップセミナー』を毎月お送りくださり、ありがとうございます。
富山(北陸経済研究所)での講演は私にとり衝撃的な内容でした。
先日、当社の営業戦略会議にて、和田様に講義していただいた件について、経営層に報告・説明しました。
すべての職員が同じベクトルへ向かうよう努力していきたいと思います。

⇒和田創:日本の社会や経済を考えれば、内需型企業の前途は多難です。
幸い、技術サービスやメンテナンスサービスなどを請け負う企業は「ソリューション」がマッチします。
顧客のコンプレイン、すなわち不満や不平など「不」のつく情報が集中するからです。
それらは、まさに相手の抱える問題…。
宝(商機)の山で仕事をしているともいえます。
解決策を投げかけることで、収益を創造していきましょう。

                       ◇

先日、セミナーに参加させていただきました。
当社の信条とリンクした内容であり、とても分かりやすい講習でした。
現状の営業活動を客観的に検証することができました。
そして、今後どのように提案営業を展開していくか、さらにどのように部下指導などに活用していくか、宿題をいただいたように思います。
今回のご縁を大切にしつつ、当社の営業のレベルアップに役立てていく所存です。
ありがとうございました。

⇒和田創:提案営業が根付くには、トップの決意は当然として、数名の部下を預かる上司の“関与”が絶対条件になります。
プロセスマネジメントとプロジェクトマネジメントが適切に行われ、提案営業は成果を上げられるのです。
部下のサポートに力を注いでください。

                       ◇

以上。
ありがとうございます。

私は、公開セミナーや企業研修の講師を長年務めてきた。
だが、体力と体調の衰えにより、長時間(丸1日)の講義が非常に厳しくなった。
しかもたいてい数日連続する。
私は、顧客に迷惑をかけやしないかと冷や冷やである。

わずか数年でここまで急降下すると、私自身も予想できなかった。
既存顧客については、求められるなら後2〜3年は頑張るつもり…。
私はセミナーや研修の講師としてはとうにピークを過ぎたが、いまでも心に誓っていることがある。
それは、「営業」に関しては、日本でもっとも掘り下げて考えていること。
私の矜持だ。
それも叶わなくなったら、職業人生は終わっているだろう。

私は60歳(還暦)以降、短時間の講演稼業に切り替えようと準備を進めている。
消耗と疲労が数分の1なので、70歳くらいまでやれそう。
比較にならないほど体がらくだ。

しかし、それは所詮、自社(自分)都合にすぎない。
はたして目論みどおりにいくか?

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

SMBC提案営業セミナー講師アンケート

私は先頃、麹町のSMBCコンサルティング、品川の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
不況の影響が尾を引き、参加者はいずれも40名に届かなかった。
しかし、その分、絞り込まれたようで、私は開講時に参加者のレベルが高いと感じた。

とくにSMBCコンサルティングでは、参加者にかなりの理解力が認められた。
そこで、1日の公開セミナーでは通常話さない内容についてもいくらか触れられた。
午後4時40分に終了したが、参加者に囲まれて午後7時まで質問を含めてやり取りした。
1階のソファーコーナーで、番外編の講座が始まった格好…。
私はくたくたなのだが、皆が熱心ゆえに楽しかった。

翌日、電話で事務局と話をした。
突出した評価を得たとのことで、声が弾んでいた。

今年度中、同一セミナーをSMBCコンサルティングで後2回、三菱UFJリサーチ&コンサルティングで後1回行う。
また、夜間の2時間講演会「変革リーダーの条件」をSMBCコンサルティングで後3回行う。

以下に、両会場で寄せられた受講アンケートを紹介しよう。
率直な感想や評価である。

◆30代・男性、商社、営業。
「分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒和田創:私はセミナーや研修では、小学校高学年の頭があれば何とか理解できるように努めています。
売れない時代の営業とは、売れた時代の営業との決別です。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹し切る。
「顧客志向」がすべての出発点になります。

◆30代・男性、派遣業、営業・部長代理。
「駆け足でしたが、自分の営業方針を見直すきっかけとなりました。
アプローチ先はもとより既存の重要顧客に対しても課題を明確化し、解決策を提示していきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:付加価値の創出を通じ、価格や条件の勝負を避けましょう。
そのためには御用聞き営業、モノ売り営業と決別することが条件になります。
顧客の要望やニーズに応えている場合ではありません。

◆20代・男性、商社兼メーカー、営業。
「私はいま、自動車工場を顧客として自動車の部品ではなく、自動車を造るうえで必要な製品の紹介を行っております。
どうしても単価が高い、安いの話になってしまいます。
しかし、先生の講義によれば、自分の視点が“作業”のレベルに留まっておりました。
本日教えていただいた内容を生かし、実力をつけていきます」。
一番印象に残った言葉は「質問の大きさと営業成績は比例する」。
⇒和田創:経営レベルの質問、業務レベルの質問、作業レベルの質問…。
いずれの問いかけを行えるかにより、面会相手の地位が決まってしまいます。
担当者(窓口・現場)よりキーマン、キーマンより決定権者…。
トップダウンが理想ですが、それがいきなり無理なら少しでも“上”とひざを交えましょう。

◆40代・男性、出版業、課長。
「すぐに実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「訪問先は規模順、面会先は地位順というトップダウンアプローチにこだわる」。
⇒和田創:実は、提案営業を行わなくても、これを守るだけで売り上げはかなり伸ばせます。
管理職はそれなりの予算を持っており、経営層はそれなりの予算をつくれます。
トップダウンアプローチでは“与える”準備を大切に…。
敗者復活戦がないからです。

◆40代・男性、営業・マネージャー。
「過去に受けたセミナーでもっとも今後の対応に有益と感じた。
まずは『真逆』で実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:お褒めに与り、恐縮です。
顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにできなくなりました。
売れない時代の営業の極意をどうかつかんでください。

以上。
ありがとうございます。

私は気力と体力が持つかぎり『月刊トップセミナー(講演・研修映像)』を配信するつもり。
粘り強く学び、最良の営業になってほしい。
そして、職業人生を存分に楽しめ。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

中小企業大学校広島校提案営業セミナー感想

私は6月に3日間、7月に2日間、計5日間、中小企業大学校広島校で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
昨年まで和田創研の社員が行ってきたが、来年の閉鎖を前提に社員が去り、私が代役を務めた。
講師、とくに営業系の講師は体力の消耗が激しく、来年還暦の私はくたくたになった。
衰え、そして老いを実感する昨今である。

さて、中小企業大学校の受講者は総じて熱心であり、彼らから講座に対する感想が寄せられた。
先日のブログに続いて紹介しよう。

◆50代・男性、製造業、環境事業部・部長。
「感動と反省の連続でした」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:勇気づけられる感想です。
この仕事を続けてきてよかったと思います。

◆20代・男性、製造業(石油製品)、営業。
「いままでは受動型の営業だった。
これからは案件型の営業へシフトします」。
一番印象に残った言葉は「営業と決別しろ」。
⇒和田創:提案営業の実践は、営業との決別が前提になっています。
主役である顧客の立場で、顧客の観点で考える姿勢を大切にしてください。
また、この仕事を誇り高く楽しむためにも、御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。

◆30代・男性、卸売業、営業。
「非常に熱く教えていただき、勉強になりました。
トモコさんのなぞは解けませんでした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業で売るのは解決策」。
⇒和田創:商品を売る「提案営業」はありません。
それは「推奨営業」です。
かならず課題解決への貢献、すなわち“役立ち”を売ります。
素晴らしい営業になってください。
なお、和田創研は当初、「知的ソフトウエア研究所」という名称でした。
広い意味の「知」に関するノウハウを確立して提供したいと考えたからです。
提案営業とは、営業分野におけるそれ。
「知子さん」は社名から取りました。

◆30代・男性、商社、営業・主任。
「すべて“真逆”ということに驚きましたが、納得できました。
この5日間の内容をあすから活用していき、自分のスキルとします。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。
⇒和田創:私の講演やセミナー、研修は、売ろうとして売れる時代はとうに終わっているという認識が出発点になっています。
飽和市場の顧客に商品の購入を迫っては、自分がつらくなります。
仕事を楽しむ姿勢を忘れないでください。

◆男性。
「非常に熱心に教えていただき、ありがとうございます。
もう少しグループワークをしてもよかったかなと思います。
ロールプレーは全員について聞きたかった。
先生にプレゼンテーションを見てほしかった」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買うのではない。業務上の効用、経営上の目的を買っている」。
⇒和田創:私どもの責任ですが、カリキュラムの編成に無理があり、終わりに近づくにつれて押してしまいました。
和田創方式の本来のカリキュラムは、最大の特徴が受講と並行して実案件(優良顧客に対する大口商談)を進めること。
さらに、最高の教材が受講者の提案書になること。
日程の制約から、いずれも果たせませんでした。
当然、教材(各人の提案書&提案内容)の出来は不十分でした。
最終日の採点(評価)は受講者に酷だったと思っています。

◆30代・男性、問屋業、営業・係長。
「先生の話を聞いて、現状の営業はただの御用聞きだと自覚しました。
あすから考え方を真逆にし、ほんとうの意味での顧客志向を大切に、お客さまと真剣に向き合っていきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:顧客価値の最大化にどのような貢献ができるかを追求します。
それは、仕上げとしての提案だけでなく、土台としての営業においても同じです。
すなわち、スタートからゴールまで与えることを大切に、プロセスを着実に踏んでいきます。
優良顧客を対象に大口商談をまとめるには幾度も「通う」ことが条件になります。
しかもポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物が相手になります。
与えられないと、通えません。

以上。
提案営業は奥深い。
これからも粘り強く学んでほしい。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

和田創・提案営業セミナー参加者アンケート

私が講師を務めた「提案営業セミナー」の受講者から感想や評価、意見が寄せられた。
アンケートやメールなどである。
その一部を何回かに分けて紹介しよう。

◆40代・男性、営業。
「ご教授いただいた内容を、今後の営業活動に生かさせていただきます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売り営業からの脱却」。
⇒和田創:モノ売り営業とは商品推奨営業にほかなりません。
目指すは、課題解決営業です。
ちなみに、商品を売る提案営業はありません。
「月刊トップセミナー」2010年4月号をぜひ視聴してください。

◆20代・男性、物流業、主任。
「いままでの自分のやり方が間違いだと気づきました。
勇気をもち、失敗を恐れず、提案営業に取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「得ようとして得られることは、断じてない」。
⇒和田創:物流はソリューションがもっとも活発な業種の一つであり、しかもレベルが非常に高いです。
コンサルタントの役割に徹し、商談をやめて相談に乗る姿勢を貫いてください。

◆30代・男性、製造業、営業。
「最初のうちは、哲学的な先生が言われることの理解に苦しみました。
しかし、最後になって、例を交えて話していただくにつれ、合点しました。
自分の会社の営業を見直すきっかけになりそうです」。
一番印象に残った言葉は「作業レベルの引き合いを断り、その裏にある業務レベル、経営レベルの意図をつかみ、大きな収益を得るということ」。
⇒和田創:どうか御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。
そのためにはポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物に働きかけることが前提になります。
御社の「営業変革」をけん引してください。

◆30代・男性、商社、営業・係長。
「ありがとうございました。
弊社は鋳材屋ですが、業界としては国内市場が拡大することはありえません。
今夏の賞与がゼロのお客さまもあります。
そのような状況下で、お客さまはさまざまな課題を抱えていると思います。
私は営業活動でしばしば“グチ”を聞かされますが、そのなかから“課題”を見逃さないように注意します」。
一番印象に残った言葉は「営業マンはしゃべってはいけない」。
⇒和田創:営業がしゃべっている間、顧客理解はストップしています。
成績(収益)は顧客理解の大きさで決まりますから、最悪です。
営業の仕事は適度な質問を投げかけ、顧客にしゃべってもらうことです。

◆40代・男性、建設業、営業部・部長。
「営業の基本が明確に分かり、大変参考になりました。
当社が直面している課題が少し見えてきました」。
一番印象に残った言葉は「提案営業は、注文を断ることから始まる」。
⇒和田創:顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにすると、「YES」と応じてしまいます。
不況期で注文が半分に減ると、売り上げは前年対比50パーセントになります。
これが、景気に左右される営業の正体です。
顧客の要望やニーズに応えてはなりません。
注文をいただくことは営業活動のスタートです。
意識と発想の転換が必須ですね。

◆20代・男性、システム、営業。
一番印象に残った言葉は「営業は段取り8分、商談2分。仕事は段取り8分、本番2分」。
⇒和田創:言い換えると「プロセスマネジメント」です。
「走れば躓く」「急がば回れ」「慌てる乞食は貰いが少ない」…。
結局、プロセスマネジメントとは、欲張らないこと。
手続きを着実に踏んでいきましょう。

◆60代・男性、建設業・設備、営業部長代理。
「大切な部分(先生が重要と考える部分)が自然と早口になり、聞き取りにくい個所があって残念だ。
大変参考になりました。
会社に持ち帰ります」。
一番印象に残った言葉は「営業はできるかできないか、能力ではない。やるかやらないか、意思と行動である」。
⇒和田創:早口で申し訳ありません。
わざわざ足を運んでくださった皆さまにより多く持ち帰っていただきたく、とくに1日の公開セミナーでは気持ちが焦っています。
また、ごく限られた時間で何をどう伝えるか、いつも迷っています。
当日はノドの調子が極端に悪かったことも影響しています。

◆20代・男性。
「ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「人生も営業もどれだけ与えられるかに尽きる」。
⇒和田創:営業は、価格提示型から価値提供型へ。
顧客価値の最大化に、自社として自分としてどのような貢献ができるかをつねに追求してください。

◆50代・男性、広告代理店、アカウントディレクター。
「営業はうまくいかないのが当たり前、失敗を恐れずチャレンジせよ。
挑んでしくじる自分を受け入れなさいとの教えが心に響きました。
また、営業マンとして目線をあげることの大切さも学びました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち…変化への挑戦」。
⇒和田創:広告業界は受け身の営業活動の典型です。
オリエンテーションやコンペティションに染まっています。
顧客に対するプレゼンテーション(企画提案)は活発ですが、提案営業はきわめて低調です。
本来の「営業」の概念が乏しいのです。
営業の使命は仕事の創出、したがって予算の創造になります。

◆30代・男性、卸、営業。
「新規顧客への訪問が楽しくなりそうです。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「最初から会社案内、商品説明は絶対にしない」。
⇒和田創:営業活動、とりわけ新規開拓のストレスをゼロにはできません。
しかし、「与える」ことに徹すれば、それをいくらか和らげられます。
また、次の訪問につなげられ、「通う」こともできます。
顧客の対応や反応は、鏡に映った自分の営業としての心や姿勢だと肝に銘じてください。

以上。
熱心な受講に感謝したい。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

三菱UFJ20100721

「営業講師の大ベテラン」にショック!

私は営業分野の講師として大ベテランの域に達した。
職業人生が過ぎるのはあっという間だなぁ…。

実は、メガバンクのシンクタンクが主催するビジネスセミナーで、事務局から冒頭にそう紹介された。
ベテランはともかく、「大ベテラン」という言葉を使われたのは初めて。
私はショックを受けたが、わが身を振り返れば確かに“老人”である。
マユもヒゲも白い。むろんアソコも…。
ヘビースモーカーだから、歯は黄色い。

しかも、セミナーの終了時に「これだけの先生にじっくりと質問できる機会はないかもしれませんから、ぜひ…」。
会場全体に響き渡る大声だった。
私はくたばりかけた老人に見えるらしい。
事務局は無数のセミナーを企画し、会場の最後列で立ち会っている。
講義内容を含め、講師について“横並び”でシビアな評価を下せる立場にいる。
こんなことを大勢の参加者の前で言ってしまって後で問題にならないのかと、私が心配するほどの絶賛だった。
ありがたい。

私は再建・変革系なので嫌われる宿命だが、長く頑張ってきた甲斐があった。
この仕事は捨てたものでない。

                       ◇

還暦前の私は数年前から次第に言葉が出にくくなってきた。
妻に「あれ」と言い、「あれじゃ分からない」とよく叱られている。
老いることは悲しい。

いま言葉が出てきた。
アソコとは「髪(カミ)」である。
うん。

                       ◇

和田創「提案営業公開セミナー」のアンケート結果は以下のとおり。

⇒2010年5月26日「面白さと恐さを知る…営業の仕事」はこちら。

⇒2010年5月28日「完璧なコメント…提案営業セミナー」はこちら。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2010年6月公開講座

完璧なコメント…提案営業セミナー

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

⇒2010年5月26日「面白さと恐さを知る…営業の仕事」の続き。

◆30代・男性、製造業、営業。
「日々のルーティンをこなすことで仕事をしている気分になっていた自分に気がつきました。
実際に自分の状況を思い浮かべながら受講しました。
可能であれば、期間を置いて再度受講したいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えるな」。

⇒和田創:完璧なコメントです。時間を開けると、また違った、もしくはより深い学びが得られるのでないでしょうか。
そもそも私の講義は“即興”の要素が大きいので、内容そのものが変わるかもしれません。

◆男性、サービス業、所長。
「印象に残る言葉がたくさんあり、わが社、わが部署はもちろんですが、私自身の今後の仕事に対する取り組みへおおいに参考にさせていただきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を買う顧客はいない。いかなる顧客も効用を買っている」。

⇒和田創:御用(顕在ニーズ)の向こう側に、顧客が抱える背景や意図、顧客が望む効用や目的が隠れています。
これを探り出すことが潜在ニーズの掘り起こしにつながります。
小さな注文に終わらせず、大きな案件に育ててください。

◆40代・男性、システムソリューション、営業・マネージャー。
「営業の思想について、いままでになかったものを得ることができました。
時間が限られ、踏み込んだ具体策を聞けなかったので実践できるか分からないが、受講できてよかったと思う」。
一番印象に残った言葉は「営業は8割が度胸、2割が知恵」。

⇒和田創:わずか1日のセミナーですが、成績を伸ばすうえでの“キモ”はおおよそお伝えできたと考えます。
どうかテキストノートを最後まで読んでください。ソリューションの技術・手法のあらましは述べています。
また、『提案営業成功の極意』にソリューションのプロポーザル(提案書)の見本を収めています。
かなり参考になろうかと思います。
たったいまネットで調べたら、アマゾンで和田創は“1円”でした。
トホホッ。

◆50代・男性、営業。
「提案営業の本質が分かりやすく理解できた」。
一番印象に残った言葉は「頑張るより変わろう!」。

⇒和田創:日本の営業はとりわけバブル崩壊後、かなり頑張ってきました。
頑張った結果がこれまでの成績であり業績です。
ですから、いい加減頑張るのはやめ、思い切って変わりましょう。
それが「本物の提案営業」です。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、来週火曜日。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ20分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。
サンプルビデオは以下のとおり。

2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2010年6月公開講座

ソリューションセールスセミナー感想

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
翌朝、飲料メーカーの営業企画に携わる受講者から丁寧なメールが寄せられた。
会社名と個人名などを伏せ、以下に紹介しよう。

                       ◇

昨日セミナーに参加させていただきました。
先生から向かって右から2番目に着席していました。
どうしても外せない約束が入っていたため、セミナー終了後の歓談に参加できず、ほんとうに残念でした。

先生よりご教授いただくまでは、お恥ずかしいかぎりですが、「提案営業」という意味合いをまったく履き違えておりました。
昨日の講義は、私にとって非常に衝撃的なものでした。

どこまで理解できたかは分かりませんが、先生から伺ったことを自分の財産として早速活動に生かしていくつもりです。

『月刊トップセミナー』をお送りいただきましたら、私のみならず、会社の上層部にも見てもらいたいと思います。
ご面倒をおかけしますが、なにとぞよろしくお願いいたします。

                       ◇

以上。
まことにありがとうございます。

筋のよさが文面から伝わってくる。
仕事のなかでたびたび思い起こしてほしいのは、「コンサルティングセールス」の思想、そして「ソリューションセールス」の技術。
前者は、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタント(仕入れコンサルタント)の役割に徹する。
つまり、営業担当者との決別。
商談をやめて相談に乗ること。
後者は、顧客へ課題解決策を投げかける。
つまり、商品を売らず、役立ちを売る。
これらの取り組みを可能にするキーワードは、「顧客志向」と「顧客理解」。

なお、『月刊トップセミナー(講話映像)』を社内で視聴し、活発に議論してほしい。
経営層を巻き込めるなら、営業の見直しの機運が盛りあがるだろう。
収益伸長、成長持続につながることを切に願う。

                       ◇

営業を重視する中堅以上の企業では、営業統括部や営業企画部、営業推進部などが置かれている。
いわば営業全体の“司令塔”だ。
こうしたセクションが今日の環境下で第一に果たすべき使命とは「営業変革」でなかろうか。

現場は売れなくてほとほと困っている。
どうしてよいか分からない状態…。

売れた時代のやり方が売れない時代において機能不全どころか機能停止に陥っている。
実際、売れた時代のやり方が売れない時代になっても何ら改められていない。

営業本部は上層部と連携し、自社の営業を21世紀に生き残れるように“再生”しなくてなるまい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。
サンプルビデオは以下のとおり。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

社長絶句! 営業セミナーレポート

私が講師を務めた都市銀行系シンクタンクの公開セミナーにおける受講者の生々しい声を以下に紹介しよう。
三菱東京UFJ、三井住友(SMBC)、みずほの3行。
テーマは、営業のテコ入れ、業績の立て直し。
受講者は、中堅・中小・零細など自前で外部講師を呼べない企業の方々が大半である。
「社員研修」代わり。

なお、先日のブログ「営業研修アンケート:受講者の感想」の続きである。
こちらを先にお読みいただくと理解が深まりやすい。

⇒2010年4月5日「営業研修アンケート:受講者の感想」はこちら。

◆30代・男性、食品メーカー、営業・係長。
「話されている内容があまりにも弊社経営者、および現場(営業)に合致しているので非常に驚きました。
会社に戻り報告書(レポート)を提出しなければならないが、幹部に強烈に受け取られることは間違いありません。
自分も自社も変化しなければと思いました」。
一番印象に残った言葉は「提案書の本質はラブレターである」。
⇒幹部の営業観が腐っていると理解不能でしょう。

◆20代・男性、SE。
「顧客志向について、基本的な考え方は理解できました。
しかし、実践するのはたやすくないという気もしています。
近日中にシステムの提案を行うので、本日学んだことをフル活用します」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。
⇒当たり前ですね、商品を買っている顧客はいませんから…。
顧客は効用、ときに目的を買っています。
営業活動でフォーカスすべきは、相手の効用・目的です。
当然、商品説明は行いません。
今日の営業常識です。

◆40代・男性、水産卸売業、営業・課長。
「食品偽装事件で顧客をなくしてから、個人として取引先に悩みを打ち明けることで、相手の悩みも聞き取ることができるようになりました。
顧客との関係が深まり、徐々に業績が回復してきました。
今回の講義は大変参考になり、勇気を与えていただきました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない。まして奪うことでない。与えることである」。
⇒顧客への「価値提供」に徹しましょう。
大丈夫、得ようとしても得られません。
皆が得たいと望んでいるわけですから…。
業績がじり貧の会社の共通点の一つは、営業が得ようとしていることです。
恐ろしいことに、いまだに売るための研修を行っている企業があります。
もう笑うしかありません。

◆40代・男性、製造業、営業・主任。
「破壊と創造を感じました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売る提案営業はない」。
⇒日本企業が創造できないのは破壊できないからです。
業績不振が数年続けば、やり方が間違っていると考えるのが普通です。
しかし、変化の激しい時代に自社や自分が変わるとは、むろん変わることでありません。
きのうの自社や自分を捨てることです。
「破壊なくして創造なし」。

◆20代・男性、IT。
「先生がおっしゃられるとおり、IT業界にいると目の前の小さな課題解決に終始してしまいがちです。
私が携わるシステムは、どう考えても経営と直結しやすいと思います。
目線を引き上げて顧客と向き合えるようになれば、変わっていけると思いました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策を売るのが提案営業」。
⇒この世に商品を売る「提案営業」はありません。それは「推奨営業」です。当然ですね。
コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術を究めてください。

◆20代・女性、健康食品メーカー、営業。
「本日は長時間ありがとうございました。
まだ新人でして経験不足に尽きます。
和田様にご教授いただいた意識レベル、行動レベルに一日も早く到達できるよう努力してまいります」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えることである」。
⇒顧客から得ようとするとストレスが大きくなり、また営業の仕事に誇りを持てません。
生活のために我慢して働くという最悪の状態に陥ります。
もし営業の仕事が辛かったら、やり方が間違っていると思ってくださいね。

◆30代・男性、営業(ルートセールス)。
「自分の考えの甘さを実感しました。
顧客ニーズの掘り下げに努めてみます」。
一番印象に残った言葉は「営業が売っているのでなく、いつだって景気が売ってきた。景気の変動と業績の起伏がまともに重なる会社は、営業がまったく機能していない」。
⇒営業は顧客ニーズ(御用)に応えてしまったらおしまいです。
不況で御用が減った分だけ売り上げが落ちてしまいますからね。
どうか腰を据え、顧客ニーズを掘り下げてください。
当然、腰を据えると、訪問件数が減りますね。
すると、売り上げが増えます。
ソリューション系の営業では、客数が減るほど成績が伸びますよ。
例えば、部品メーカーの営業が「私の担当はトヨタ自動車1社だけです」。
彼はきっと優秀です。
今日の営業常識です。

◆40代・男性、製造業、営業・課長。
「提案営業の意味を取り違えていることに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒商品を売るのは「モノ売り営業」です。
提案営業の対極に位置する、化石のような営業方法です。
でも、大丈夫、それでは売れません。
提案営業で売るのは、課題解決策。
すなわち、“役立ち”というソフト(ノウハウ)。
営業が誇りの世界に生きるとは、このことですよ。

以上。
熱心に受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
一層のご活躍をお祈りします。

私が主宰している異業種交流勉強会「NPO法人営業実践大学」にぜひご参加ください。
1回1名4千円ぽっきりの夜間セミナーです。
収益事業ではありません。
8月を除いて毎月開催の人気講座で、すでに165回。

新年度特別企画・4月講座の概要は以下のとおり。

日 程◆2010年4月13日(火)
時 間◆午後7時40分〜9時20分(1時間40分)
会 場◆ジェイック(地下鉄神保町駅至近)
演 題◆営業発・全社改革の思想と感動実例
副 題◆伝説のリーダーがどん底で放った起死回生策!
ゲスト◆横山博(株式会社ビルネット代表取締役社長)

詳しいパンフレット(案内状)はこちら。
ゲストは、強いアンコールにより3度目の登場です。
衝撃的な内容!

私・和田創は前座で講演を行う。
演題は、「モノ売り営業脱却はこうしなさい!」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

社長から社員まで、大勢お誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。
名刺交換タイムあり。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2010年4月公開講座

営業研修アンケート…受講者の感想

私は長年、都市銀行系シンクタンクが主催する公開セミナーで講師を務めてきた。
三菱東京UFJ、三井住友(SMBC)、みずほの3行。
テーマは、営業の強化・再建。
演題は、「提案営業」「営業変革」など。
対象は、前者がおもに営業管理者と営業担当者、営業支援スタッフ、後者がおもに経営トップや営業幹部、経営企画室長、業務改革推進室長など。
受講者は、中堅・中小・零細など自前で外部講師を呼べない企業の方々が大半である。
「社員研修」代わり。

さて、受講者は終了後に、主催者が用意したアンケート用紙に率直な感想や評価を記す。
ほぼ全員が提出してくれ、私はざっと目を通している。
これが基本。

実は、私も和田創研の簡単なアンケート用紙をテキストに折り込んでおり、ときどきコメントが寄せられる。
ちなみに、受講者にとって二度手間になるので、協力要請は積極的に行っていない。
「気が向いたら…」。

和田創研が頂戴したアンケートのうち、ごく一部を以下に紹介しよう。

◆30代・男性、情報システム・SE、営業。
「値引きの世界でなく誇りの世界で生きる、のようにいろいろな言葉に勇気づけられました。ありがとうございます。
営業パーソンが顧客先で見据えている面積の大きさが、そのまま売り上げの大きさになる、などいろいろ気づかされました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない。与えることである」。
⇒顧客に対する目線を引き上げると、見える面積がおのずと広がります。
例えば、作業(Do)⇒業務(How)⇒経営(What)。
インプット(顧客理解)の大きさがアウトプット(提案)の大きさを決定づけます。
提案営業は、提案を重視しません。
顧客理解(情報収集)を大切にします。
今日の営業常識です。

◆40代・男性、製造業(メーカー)、営業。
「いままでのセミナーは正直、実行に移すという気になれなかった。
しかし、このセミナーは、トップセールスになれないとしても、ノウハウやエッセンスを吸収して日々の営業活動につなげていこうという気になりました」。
一番印象に残った言葉は「定時で帰る」。
⇒「ワーク・ライフ・バランス」、仕事と家庭(生活)の両立、それも高次元両立を貪欲に追求しましょう。
提案営業では、会社の繁栄のために社員の幸福を犠牲にすることはしません。どちらも大切にします。
とても欲張りであり、いわゆる勝ち組企業・勝ち組営業パーソンにふさわしい営業方法です。
ちなみに、営業が定時で帰れないのは、売り上げ(利益)が不十分だからです。

◆30代・男性、IT、福利厚生部門。
「生涯現役で!!」。
一番印象に残った言葉は「商談から相談へ、業者からパートナーへ!!」。
⇒もっとも基本的な考え方は、「営業との決別」です。
きっぱりと営業マンをやめます。
すると、商談を行わず、相談に乗るようになります。
すると、大勢のなかの一業者でなく、信頼の置けるパートナーとして扱われます。
顧客は単なる業者に厳しい値引き要求を突き付けてきますからね。
なお、セミナーで述べたとおり、値引きに泣かされる最大の理由は見積書を出すからです。
しかし、営業マンをやめますと、見積書を出さなくなります。
見積書とは、顧客にパートナーとして選んでもらってから出すものです。
つまり、決めてから出します。
今日の営業常識です。

◆30代・女性、食品加工業(製粉業)、営業。
「和田先生、長時間お疲れさまでした。
私はこのたび2月1日付で派遣社員から正社員の営業職になりました。
何も分からない真っ白な状態ですので、素直に聞くことができ面白かったです。
声の大きさも力強く引き込まれていきました。
最初は冷たい先生と感じましたが、午後からは人間味・温かみも感じられました。
今後、業務上で泣くこともたくさんあると思いますが、楽しくなっていきそうです。
本日、素晴らしい時間をありがとうございました!!」。
一番印象に残った言葉は「営業は成果を求める以上、金持ちを大切にする」。
⇒私は嫌われ者と自覚していますが、それほど冷たくないと思います。
なお、“金持ち”とは、ポテンシャルの大きい顧客における決定権の大きい人物のたとえ。
誤解を招くといけないので…。
金持ちに会うのは、作業(Do)でなく業務(How)、業務でなく経営(What)の話をするためです。
話の大きさが売り上げを決定づけます。
今日の営業常識です。

◆30代・男性、部品製造、営業・主任。
「初めは恐る恐るでしたが、そのうちおかしさが込みあげてきました。
和田講師のお話は一々もっとも、基礎的なことばかりです。
なぜ、自分はこんな当たり前のことに気づかなかったのか、恥ずかしくなりました。
同時に上層部の顔が浮かんできて、笑ってしまいました。
弊社がいまの市場に通用しない非常に古い営業をやっていることが分かりました。
会社を変える自信はありませんが、自分は変わるつもりです。
このセミナーと巡り合え感謝いたします」。
一番印象に残った言葉は「堂々たる化石営業」。
⇒私はしばしば述べています。「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本をやり抜けるなら、だれだってイチローになれる」と。
どんなに営業の知識や技術、手法を身につけたところで、根幹となる営業の思想と姿勢を間違えていたら、成果など上げられません。
会社は変えられないなどと投げ出さず、セミナーのエッセンスについて社内で議論してください。
営業会議でも結構ですから…。

◆30代・女性、商社、営業。
「自分にとってまったく新しい考え方だったので、新鮮でした。
同時に、いままでの自分がダメだった原因がよーく分かり、ありがたかったです。
ぜひ、またセミナーを受けたいです」。
一番印象に残った言葉は「価格提示型から価値提供型へ。目指すは「真逆(まぎゃく)営業」」。
⇒継続は力なり。職業人生は長いです。どうか粘り強く学びつづけ、最良の営業になってください。
またお会いしましょう。

◆40代・男性、精密機械(製造)、営業・課長。
「自社製品をいかに顧客に買ってもらうかばかり考えていました。
ライバル製品との違いを強調するあまり、顧客の要求(気持ち)を考えることがおろそかでした。
新しい製品・サービスは、市場の声から生まれる。
プロダクトアウトの社風を変える必要があると感じました」。
一番印象に残った言葉は「営業との決別」。
⇒提案営業の基本思想の一つに「我以外皆顧客」があります。
製造にとり第一の顧客は、自社の営業です。
営業の声は顧客の声と考えます。
つまり、営業を市場の代弁者と見なすわけです。
これが提案営業。
ゆえに、提案のなかから今後の有望な製品・サービスの芽が生まれます。
今日の営業常識です。

以上。
熱心に受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
一層のご活躍をお祈りします。

私が主宰している異業種交流勉強会「NPO法人営業実践大学」にぜひご参加ください。
1回1名4千円ぽっきりの夜間セミナーです。
収益事業ではありません。
8月を除いて毎月開催の人気講座で、すでに165回。

新年度特別企画・4月講座の概要は以下のとおり。

日 程◆2010年4月13日(火)
時 間◆午後7時40分〜9時20分(1時間40分)
会 場◆ジェイック(地下鉄神保町駅至近)
演 題◆営業発・全社改革の思想と感動実例
副 題◆伝説のリーダーがどん底で放った起死回生策!
ゲスト◆横山博(株式会社ビルネット代表取締役社長)

詳しいパンフレット(案内状)はこちら。
ゲストは、強いアンコールにより3度目の登場です。
衝撃的な内容!

私・和田創は前座で講演を行う。
演題は、「モノ売り営業脱却はこうしなさい!」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

社長から社員まで、大勢お誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。
名刺交換タイムあり。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2010年4月公開講座

営業セミナー講演、参加者感想・評価

私は、来週12日(木)に三井住友銀行グループのSMBCコンサルティングで、再来週16日(月)にりそな総合研究所で、営業セミナーの定番「提案営業セミナー」を行う。
前者は9月に引き続いて開催。

さて、私が先ごろ講師を務めた「提案営業セミナー」「営業変革講演」に寄せられた受講者の感想・評価を紹介したい。
営業セミナーただし、ごくごく一部。

1人目。
20代・女性、ホテル業、セールスエグゼクティブ。
「実際の業務に置き換えて、どのように行動へ移すことができるかをイメージしながら受講させていただきました。
セミナー受講者の声0078私は都市ホテルの営業に携わるのですが、仕事に生かしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「人は自分が発した言葉にもっとも説得される(ほかにもいろいろありましたが)」。

2人目。
40代・男性、物流設備点検補修、所長。
セミナー受講者の声0079「提案営業の必要性について、さらに深く思うところがありました」。
一番印象に残った言葉は「サービスは不の情報の伝書鳩」。

3人目。
40代・男性、損害保険鑑定業、センター長。
「顧客感動を目指し、日々営業活動を行ってきましたが、和田先生のセミナーを受講し、自分と自社の行為が中途半端であったと実感しました。
セミナー受講者の声0080明日より本当の顧客本位の提案営業を実践していきたいと思います。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「御用を断れ!」。

4人目。
40代・男性、IT業界、システム営業&SE。
「提案と考えていたものが、実は違っていた。
セミナー受講者の声0081単なる推奨だったということに、目からウロコが落ちた気分です」。
一番印象に残った言葉は「見積もりを持っていかない」。

5人目。
50代・男性、建材商社、代表取締役。
「当社では商材(競合他社も同じものを扱う)と、商品(社員そのもの、もしくは社員が行うこと)を分けて話をしています。
セミナー受講者の声0082顧客志向の姿勢と差別化の方向性に関しては問題ないと思いますが、現場がどうなっているのかは自信がありません。
また、提案営業がどうなっているのかは把握できておらず、きちんとやり抜きたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句!」。

6人目。
20代・男性、製造業。
「非常に勉強になりました。
セミナー受講者の声0083提案営業の意識が 180度変わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の課題解決策が一番重要」。

7人目。
30代・男性、製造業、営業。
セミナー受講者の声0084一番印象に残った言葉は「インプットの営業」。

8人目。
男性、保守サービス業、サービス営業部副部長。
「提案営業を理解していたつもりだが、間違った解釈をしていた。
セミナー受講者の声0085まず人間関係の形成を図り、そしてパートナーとしての信頼を勝ち取ることが大切だと思った」。
一番印象に残った言葉は「商談をやめて相談に乗る」。

9人目。
20代・男性、理科学機器輸入販売業、営業。
セミナー受講者の声0086「自分のこれまでのスタイルを見直す、非常によい刺激を受けた」。
一番印象に残った言葉は「御用を断れ!」。

10人目。
30代・男性、情報処理サービス業、部長。
「大変勉強になりました。
自分は分かっていることでも、下へどのように伝えてマネジメントすべきか、すべてではないですが分かった気がします。
教育に力を入れていきたいと思います」。
セミナー受講者の声0087一番印象に残った言葉は「引き合いにNoと答える」。

11人目。
30代・男性、サービス業(食肉卸)、係長。
「熱い思いが伝わってきました。
細かい単語の説明があればもっとよかったと思います」。
セミナー受講者の声0088一番印象に残った言葉は「人は自分の言葉に説得される」。

12人目。
40代・男性、ビル管理業、経営戦略副本部長。
「非常に参考になりました。
これが本当に浸透すれば、会社は劇的に変わる気がします。
幸い、弊社の社長もまったく同じ考えですので、営業から浸透させ、ひいては会社全体に広げられるなら、足元のしっかりした体制を築けるかと思います。
セミナー受講者の声0089私から営業部員へ伝えますが、機会があればぜひ社員にも直接聞いてほしいです」。
一番印象に残った言葉は「いくつもありますが…、営業と決別」。

熱心なご受講、まことにありがとうございました。
心より感謝します。

                       ◇

実は、提案営業セミナーでは、和田創研「提案営業研修8日間コース」の1日目の内容を公開している。
1日体験版この8日間コースは、日本を代表する営業研修として不動の地位を確立している。
これまでに業種・規模・部門・階層を超え、多くの企業で採用され、圧倒的な評価を獲得してきた。
実践的かつ具体的なばかりでなく、実証的かつ合理的なカリキュラムである。

近々、私どもの主催により「提案営業研修1日体験版」を行う。
中身の濃さ、気づきの深さは随一!
私の通常の公開セミナーと比較し、時間をたっぷりと確保している。
公開講座案内この1〜2時間のプラスが“本物の提案営業”を把握するうえで非常に重大である。
また、参加者を経営層と上級管理職に限定しているので、落ち着いた雰囲気のなかで受講できる。
毎回、変革志向の強い社長や役員が「目からウロコ」と感激し、営業強化・再建の大きなヒントを持ち帰っている。

「提案営業研修1日体験版」のパンフレットはこちら。

和田創のプロフィールはこちら。

どうか奮ってご参加ください。

Copyright (c)2009 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

SMBCコンサルティング20091112



りそな総合研究所20091116

提案営業セミナー受講者アンケート

昨秋来の不況で、ビジネスセミナー業界は大きな痛手を受けている。
営業教本0121そのうえ、例の豚インフルエンザ騒動…。
参加者が数名しか集まらず、開催中止に追い込まれるものも少なくない。
幸い、私が講師を務める講演や公開セミナーはそれなりの集客が得られている。
とくに大阪地区では大入り。
心より感謝したい。
ただし、この先、新型インフルエンザの感染爆発が起こると厳しそう。

さて、私が講師を務めた「提案営業セミナー」に寄せられた受講者の感想・評価を紹介したい。
ただし、ごくごく一部。

1人目。
30代・男性、サービス業、営業・主任。
セミナー受講者の声0071「久しぶりに刺激を受けました。
取引先が大手なので、明日から早速実践します!」。
一番印象に残った言葉は「段取り8分、商談2分」。
⇒和田創:営業に限らず、仕事は「段取り8分、本番2分」ですね。
営業プロセスと、そこでの営業アクションを大切にしてください。

2人目。
40代・男性、情報サービス業、支社長。
セミナー受講者の声0072「この世に営業に関するセミナーや本がたくさんあるが、それだけ皆は営業で悩んでいると思います。
和田先生の切り口での営業展開はとても参考になりました。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンの大多数は顧客に1回は会えても、その後は通えない」。
⇒和田創:飽和市場の営業活動における最大のテーマ(正確には、課題)は、「通う」こと。
これなしに、新規顧客の開拓はもとより、いわゆる「案件営業」の推進は不可能です。

3人目。
30代・男性、サービス業、主任。
セミナー受講者の声0073「1日で足りず、8日間は必要だと感じました。
きょうの提案営業セミナーで自分の頭のなかをリセットできたので、あすからの営業に役立てます。
本日はありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「プレゼンテーションの定義(営業パーソンの“愛”を顧客へプレゼントする特別な機会)」。
⇒和田創:営業パーソンが問われているのは、顧客へ差し出す愛の大きさと深さです。主役の共感と信頼を得ることがすべて!
それが、あなたの営業成績です。

4人目。
40代・男性、ITサービス業、マネジャー。
セミナー受講者の声0074「和田先生はとてもシンプルな原則しか述べていない。
しかし、それを実行に移すのは難しいことだと思った。
とはいえ、売れる時代が終わったのは確かだとも思う」。
一番印象に残った言葉は「自社都合の排除」。
⇒和田創:基本ほど理解しにくい。基本ほど実践しにくい。基本ができれば、だれだってイチローになれる。
どうか、愚直なまでに営業の基本をやり抜いてください。

5人目。
30代・男性、サービス業、主任。
セミナー受講者の声0075「いままで提案営業だと考えていたものが、推奨営業にすぎなかったことに気がつきました」。
一番印象に残った言葉は「商談をやめて相談に乗る」。
⇒和田創:当日のセミナー(内容)の大前提は、売ろうとして売れる時代はとうに終わっているとの認識です。
顧客は他社とつきあっている。顧客は商品を買っている。
つまり、腹一杯!
さて、どうするかと考えるのが、今日の営業活動の出発点になります。

Copyright (c)2009 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

提案営業研修1日体験版20091002

百八十度の発想転換…受講者の感想

おとつい、きのうの続き。
目をおおう営業活動の実態大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

14人目。
50代・男性、製造業、ユニットリーダー。
「大変理解しやすい」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
経営セミナーの感想0044⇒「業績=製品力(売りモノ)×営業力(売り方)」ですので、どうか営業強化を急いでください。
製品はコストにすぎず、営業を介して初めて商品に変わり、利益をもたらします。
社長を含めた全員がこの点をしっかりと理解しなければなりません(和田創)。
社長セミナー1
15人目。
40代・男性、商社、営業課長。
「これまでやってきた営業のあり方について、百八十度の発想転換が必要だと思い知らされました。
ありがとうございました」。
経営セミナーの感想0045一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒商社こそ、調達のフリーハンドを生かした真の「ソリューション」が行えます。
メーカーのそれは、どんなに顧客志向に則したとしても、最後は自社商品に着地させざるをえない面があります。卸のそれは、レベルがずっと高くなくては…。
それにより、「中抜き論」など引っ込みます(和田創)。
経営◇勝ち残りの条件1
16人目。
30代・男性。
「当社との『提案』の意味の差、違いを強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向→顧客理解→ベネフィット実現」。
⇒そのとおり。提案営業を的確に理解してくださいました。
経営セミナーの感想0046顧客志向と顧客理解を踏まえたうえで、顧客ベネフィットを最大化するために渾身の知恵を絞ります。
ただし、あくまで先方の決定権者の立場で、すなわち“経営目線”で考え抜くことを忘れずに…(和田創)。

拡販キャンペーン型・提案営業研修17人目。
40代・男性、メーカー、営業。
「あすからの営業に取り入れます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒できることから始めてください。
経営セミナーの感想0047肝は、営業との決別、そしてそれに沿った顧客志向と顧客理解です。
ならば、おのずと営業は変わっていきます(和田創)。
企業研修メニュー

18人目。
40代・男性、鍍金薬品メーカー、次長。
「あまりの迫力に圧倒されましたが、言っておられることは理解できた?と思います」。
経営セミナーの感想0048一番印象に残った言葉は「Don’t talk aboutproducts. Talk about customer.」。
⇒この言葉は、確かレジスター会社の営業訓?です。
米国では大昔(半世紀以上前?)から常識だったことに驚かされます。
残念ながら日本の営業は化石のようです(和田創)。
再建屋ノート3
19人目。
30代・男性、サブマネージャー。
「提案という言葉を安易に使っていたような気がする。
押し売りをやめて営業活動を行うべきである」。
一番印象に残った言葉は「提案と推奨は違う」。
経営セミナーの感想0049⇒世間の営業が口にする「提案」は「推奨」の域を出ていません。
つまり、提案書(実際は販売資料)を用いた売り込み。
この程度の提案営業(実際は推奨)はやめるべき。
私がコンサルタントして見聞きする限り、提案営業をかじるとかならず業績を落とします(和田創)。
社員教育DVD2
20人目。
40代・男性、卸売業、代表取締役。
「顧客志向ということが、具体的に理解できました。
いかに課題を明確化することにより顧客理解を深めていくか、参考になりました。
推奨営業を脱せずに、会社は存続できない」。
経営セミナーの感想0050一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒どうか「御用聞き」から抜け出してください。
その最低条件は、営業社員が顧客の要望やニーズに応えないことです。
すなわち、ソリューションは「NO」から始まります。
なお、提案営業は生き残りに興味がありません。勝ち残りを目指します。

経営教本0396以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
どうか戦後最大の難局を乗り切り、会社の繁栄と社員の幸福を力強く成し遂げてください。

実は、同じ講演を名古屋の同社(三菱UFJリサーチ&コンサルティング)で行った。
月刊トップセミナーそれと比べ、大阪では若い世代、中間管理職の参加が目立った。
「営業変革」には、社長や営業統括役員の理解と率先が不可欠である。
再建一筋の私の指導経験から述べれば、経営トップが主導しなくてはならない。
上層部の方々にもっと参加していただきたかった。

Copyright (c)2009 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2009年3月公開講座

いってしまいそう…セミナーの感想

きのうの続き。
営業に“勝ち癖”をつける大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

8人目。
60代・男性、出版業、常務取締役営業部長。
「ともすれば、古い営業方法に、私の思考回路がいってしまいそうになりました。
しかし、その都度、提案営業の重要ポイントを繰り返し力説していただきましたので、かなり理解が深まったと感謝しております」。
一番印象に残った言葉は「商品本位制から営業本位制へ」。
⇒どうかいかないでください。
経営セミナーの感想0038現下の大不況に加え、ネット社会の出現により出版業は構造的な困難に直面しています。
危機的状況を営業変革で乗り切ってください。
それと、「提案」を通じて新たなビジネスモデル、収益源を見つけることが大事です(和田創)。

9人目。
30代・男性、花き卸、営業部課長。
「率直でとても分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒お褒めいただき、ありがとうございます。
私は参加者を叱責するとか罵倒するとか言われますが、それは違います。
経営セミナーの感想0039日本の社長と営業の激励、そして応援のために講演を行っています。
とくに昨今の情勢では、営業強化による業績テコ入れに役立ちたいとの一念です(和田創)。

10人目。
50代・男性、耐火物、営業部長。
一番印象に残った言葉は「トップが変わらなければ、営業は変わらない」。
⇒営業分野におけるチェンジコンサルティングに長らく携わってきましたが、トップが変わらずに営業が変わった事例を一つも見ていません。
経営セミナーの感想0040営業が強い会社か営業が弱い会社か、それを分つのは社長次第です。間違いありません(和田創)。

11人目。
40代・男性、卸販売(電子部品)、課長。
「人を惹きつける話術に感心しました。
提案営業は強弱をつけて行うことが大切だと思います」。
一番印象に残った言葉は「ESの向上を図らずしてCSの向上は叶わない」。
提案営業に強弱、すなわちメリハリをつけることは非常に重要です。
経営セミナーの感想0041これが「営業生産性」の概念につながります。
顧客に応じ、案件に応じ、ケース・バイ・ケース。
見積書や図面に毛の生えた程度の提案から、フルコースの本格的な提案まで、臨機応変に使い分けます(和田創)。

12人目。
「『買ってくれ』の全面禁止により成功した事例が多いのは意外だった(営業初心者だからか)」。
一番印象に残った言葉は「商談において支出でなく投資という判断をしてもらうようにするのが大事」。
経営セミナーの感想0042⇒「買ってくれ」とやって売れるのなら、営業に何の苦労もありません。
飽和市場の顧客はおなかがパンパンに膨れている現実を踏まえて営業活動を組み立てることが、業績建て直しの出発点となります(和田創)。

13人目。
20代・男性、販売、営業。
「この講義を受けるまでは、何も知らずに営業をしているのと同じでした。
『営業マンをやめる』など、意義深い言葉をいろいろと教わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くす」。
経営セミナーの感想0043⇒心に刻んでいただいたこの言葉は、提案営業の意識面と実践面の最大のキーワードです。
どうか素晴らしい営業に成長してください(和田創)。

続きはあす。

Copyright (c)2009 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2009年3月公開講座

目からウロコが落ちた…講演の感想

明日へのヒント 永守重信私は先日、大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ
演題は、「営業強化・不況克服、12の鉄則」。
経営教本0395橋下徹知事のもとでの緊縮財政、そして昨秋以降の大不況。
地場企業を取り巻く環境は恐ろしく険しく、必死の形相。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。
間違いだらけの営業研修
1人目。
「目からウロコが落ちた。
当社は顧客へソリューションを行える力と体制がないように感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
ソリューションセールスの実践と定着には、やはりしっかりとした社員教育が欠かせません。
経営セミナーの感想0031せっかく落ちたウロコですから、ぜひぐいぐい営業を変えてください(和田創)。

2人目。
男性、営業。
一番印象に残った言葉は「多くありますが、とにかく『いまを変えること』」。
経営セミナーの感想0032⇒チェンジ! 「変わるが勝ち」ですよ(和田創)。

3人目。
40代・男性、製造業、課長。
「非常に興味深い内容であった。
拡販キャンペーン型・提案営業研修当社に関しては、製造と営業のギャップをどう埋めていくかが課題だと思った。一つずつ実践していきたい。
機会があれば、ぜひまた参加したい。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「会社説明、商品説明をするな」。
経営セミナーの感想0033⇒営業の力だけで提案営業を行えません。製造の協力が必須です。
彼らにも大きく変わってもらわないと、生き残りはおぼつきません。
どうか全員のベクトルを主役である顧客へピタッと合わせてください(和田創)。
社長セミナー1
4人目。
30代・男性。
「迫力に満ちた講義で、営業に対する考え方を変えられるきっかけになりました。
自分のなかで、きょうの教えをかみくだいて理解したい」。
経営セミナーの感想0034一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒じっくりと腑に落としてください。
会社の営業も自分の営業も変えようとすると大変です。体で覚えており、垢みたいに染みついていますので…(和田創)。

5人目。
「提案営業のほんとうの意味を聞かせていただきました」。
経営セミナーの感想0035一番印象に残った言葉は「変わることが大事。『買ってください』と『買い手に会う』ことの禁止」。
⇒営業を変えるには、新しい営業への正しい理解が前提となります。本物の提案営業はとても奥深いですよ。
また、経営トップや営業幹部の不退転の決意も必須となります(和田創)。
和田創 講演メニュー
6人目。
40代・男性、メーカー(眼鏡)、営業部次長。
「講演内容そのものは事前に一定の理解と実践ができているものの、やり切れていない部分も多数あり、改めて自身を見つめ直すきっかけになった。
ありがとうございました」。
経営セミナーの感想0036一番印象に残った言葉は「自社都合の徹底排除」。
⇒商談をやめて相談に乗るだけと分かっていても、実際に行うのは簡単でありません、私も…(和田創)。

7人目。
40代・男性、IT、部長代理。
「顧客理解の重要性がよく分かりました」。
経営セミナーの感想0037一番印象に残った言葉は「『どことつきあうか!』の判断に持ち込む」。
提案営業により顧客の判断基準を変えます。その前提が決定権者への働きかけです。
何もかもこれまでと逆にします(和田創)。

続きはあす。

Copyright ©2009 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

2009年3月公開講座

営業セミナー、受講者の声に感謝!

先日、営業教育・営業人材紹介のジェイック「提案営業セミナー」を緊急開催した。
営業教本0087会場は神宮の日本青年館
半年前に同社のセミナールームで行ったばかりなので、受講者が集まるかどうか気がかりだった。
しかし、私の心配をよそに、大盛況となった。満席。
社長や取締役などの経営トップもかなり含まれる。
社長セミナー1セミナーは、営業方法の転換により収益の向上を目指す内容である。
多くの営業関係者がこれまでの考え方ややり方の延長ではやっていけないとの危機感を持っていたようだ。
「百万人の営業講座」はこちら。
心より感謝したい。

経営教本0293この不況の厳しさをだれよりも肌で感じているのは営業パーソン、そして自ら営業として駆けずり回る中小企業の経営者。
商談の現場は冷凍庫並みに冷え切っている。泣きたい気持ちだろう。
商品の販売も仕事の受注も2〜3割減は珍しくない。
現時点に限れば、バブル後のどん底期よりはるかに深刻である。
もしもこの状態が長引くようだと、例えば製造業では派遣社員や期間従業員との契約を打ち切るだけで済まない。
MBAソリューションセールス研修社員の大胆な削減に踏み切らなければ経営が成り立たない会社が回らないところが続出する。

いまや営業力が社員の雇用さえ左右しかねない。
トップを含めて責任は重大だ。
経営教本0294厳しい言い方になるが、不況に売ってこそ営業の価値がある。
どうか注文は創出するものという気迫と姿勢で仕事に取り組んでいただきたい。

               ◇

さて、当日のセミナーでは終了時に多くの受講者から感想や評価が寄せられた。
実は、私が時間をオーバーしてしまったため、大半の方はアンケートを記入するゆとりがなかったと思う。
セミナー受講者の声0003ありがたいことである。
その一部を紹介したい。

1人目。
男性、製造業、技術部課長。
「客先の気持ちを優先して営業を行うことの大切さがよく分かった。提案営業の意味が理解できた」。
一番印象に残った言葉は「創意と工夫をベースに、ライバルに勝つ」。

セミナー受講者の声00042人目。
50代・男性、工事業、マネジャー。
「お客さまの要望やニーズに応えることが重要だと考えていました。これからは、さらに一歩、二歩、三歩と踏み込まなければならないと思いました」。
一番印象に残った言葉は「提案書は顧客の言葉でつくる」。
セミナー受講者の声0005
3人目。
40代・男性、印刷業。
「いままでの考え方とまったく違ったので、実践で生かしてみます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。

経営◇勝ち残りの条件24人目。
40代・男性、建設業。
「大変参考になりました。自分の仕事に置き換えて、即実行したいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「ソリューションは“ノー”から始まる」。

セミナー受講者の声00065人目。
40代・男性、印刷業、営業。
「大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業は商品を売ってはならない」。

セミナー受講者の声00076人目。
30代・女性、製造・販売業。
「1日だけでは難しいかもしれませんが、提案営業のエッセンスは理解できたと思います。同じ営業とも話し合ってみたいです」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。

セミナー受講者の声00087人目。
20代・男性、印刷・ウェブ業、営業。
「自分はまだ営業2年目のため、理解しきれない部分もありました。できれば、このセミナーを上司にも受けてほしいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「買ってくださいと言ってはいけない」。
セミナー受講者の声0009
8人目。
30代・男性、製造業、リーダー。
「ポイントをしっかりと繰り返し伝えていただき、ありがとうございました。
きょう学んだばかりの提案営業を実践に生かしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「変わる」。

セミナー受講者の声00109人目。
30代・男性、製造業、営業主任。
「大変参考になりました。あすから営業の具体行動に落とし込めるよう、自分のものにしたい。時間がかかるかもしれないが、場面によりこれまでのセオリーの逆をやることから始めてみます」。
一番印象に残った言葉は「引き合い対応(見積もり作業)を何年も積み重ねても、自分を助ける能力にはならない」。
経営教本2
10人目。
30代・男性、営業。
「営業の難しさ」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。
セミナー受講者の声0011
11人目。
20代・男性、製造業、本社営業所主任。
「大変参考になりました。社内では一番下ですが、きょうのセミナーをよく理解し、会社全体を変えていけるようにしたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業をやめる」。
セミナー受講者の声0012
続きは、あすのブログで…。

熱心な受講に対し、心よりお礼申しあげる。
また、遠方から大勢が駆けつけてくださった。
とくに目立ったのは新潟県、富山県、長野県。
セミナー受講者の声0013私は、何だか我が家に戻ったような感慨に浸った(よく言うよ〜)。
私が生まれ育った新潟県。直江津小学校の卒業。NHKの桜井洋子さんは同級生。
伊那中学校に在籍した長野県。
魚津高校を卒業した富山県。滑川・天望町に妹夫婦が暮らす。
セミナー受講者の声0014皆さん、ありがとうございました。

もう一つ、受講者の6割以上が製造業。
さらに、2割以上が印刷関連業。
ぎりぎりの苦境に立たされているのだ。
私は何かを教えたわけでない(頭が悪いので、人に教えるのはまったくムリ)。
経営教本0295勝ち残れる営業活動はいかにあるべきか」という真剣な問いかけのみ。
このセミナー営業テコ入れのヒントをつかんでいただけたら幸いである。
健闘を祈る。

               ◇
営業変革講演
ところで、きのうからMBAの特別授業を公開している。
SBI大学院大学で収録した講義映像
テーマは、未曽有の大不況を乗り切る営業活動のあり方について。極度の販売不振、受注低下をどう克服するか
平均10分程度の7講話を順次アップしていく。
どうか経営トップ営業の建て直しに役立てていただきたい。

コンテンツのベースは、私がSBI大学院大学で講師を務める「実践営業論」の全15時限の授業である。
SBI大学院大学《資料請求》この導入編や一部分、発展編という位置づけ。


    ***************************
経営教本0296
MBA特別授業
「営業変革講演」第1弾(昨日公開)
◆目をおおう営業活動の実態
〜「顧客第一」など大ウソである


    ***************************
経営教本0297
MBA特別授業
「営業変革講演」第2弾(明後日公開)
◆営業に“勝ち癖”をつける
〜「変わったね」と、顧客から言われること!


    ***************************

いずれもおもに社長や取締役、営業幹部向けの内容。

経営教本0298なお、このブログで大好評を博した「百万人の営業講座」も収録する予定。
文章で読むより深い気づきが得られるかもしれない。

Copyright ©2008 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

うれしい便りが続々…受講者

人気ブログランキング←応援、よろしく!

このところ受講者や事務局などから、うれしい便り(メール)が続々と届いている。
受講者の声0001私は講演研修疲れと夏バテが重なり、心身ともに限界に近い。
そこに持病の腰痛が追い討ちをかける。
落ち込み気味の私を励ましてくれるのが、こうした便りである。
いくつか紹介しよう。
受講者の声0002
「昨日の講義は大変に勉強になりました。理念先行で立ち上げたベンチャーですが、営業力が弱く、顧客の獲得に苦慮しています」。

「2日間にわたる提案営業研修導入講座、ありがとうございました。会社として、社員として、これから変化を遂げるよいきっかけになったと確信しております」。
受講者の声0003
「考え抜かれた講義内容と圧倒的な迫力に、時間を忘れて聞き入ってしまいました。営業として伸び悩みを感じていた時期に受講することができ、とても参考になりました。ヒントと勇気をいただき、ありがとうございました」。

皆、ストレートな反応を寄せてくださった。
心より感謝したい。

Copyright ©2008 by Sou Wada

和田創 営業変革トップセミナー

うなずきすぎて首が痛い

人気ブログランキング←応援、よろしく!

先だっての提案営業セミナーにて…。
わが人生023630代の受講者が午後の休憩時間に話しかけてきた。
先生、きょうはうなずきすぎて首が痛いです」。
何とありがたい言葉か。
最近すべての面で衰えを痛感しているだけに、私は非常に勇気づけられた。
こうした激励があるから、私は頑張れる。
この仕事に就いてよかったと、心から思える瞬間…。
正直なところ、体力的にはとうに限界に達している。
私のように声を張りあげるタイプの営業講師は、55歳まで続けられればいいところだろう。

彼はOEMメーカーの営業だとか。
確かに、OEM営業は顧客先企業の経営者の目線で考え、高度なソリューションを投げかけなくてはならない。
ベネフィットの最大化への貢献が問われよう。
もし案件を決定するなら売り上げが大きく、しかも安定・継続する。
提案営業なしにOEM営業は成り立たない。

私はセミナーの終了後、彼を含めた受講者から質問を受けた。
とても熱心である。
成功を願ってやまない。

Copyright ©2008 by Sou Wada

和田創 営業変革トップセミナー

若い受講者から、おほめのメール

私の「提案営業研修」を受講した男性が、おほめのメールを送ってくれた。
実は、彼は4日の「和田創ブログ」で紹介した、入社2年目の若手営業担当者である。
その後に頂戴したメールだ。
私は、こういう人にからきし弱い。頭のよさはもちろん、「生きる姿勢」の素晴らしさがストレートに伝わってくる。
彼の年齢に、はたして自分はどうだったかと考えると、冷や汗が出てくる。
ただただ溜め息…。
メールの一部を抜粋し要約して紹介しよう。
「和田先生のお言葉は、少しでも油断すると本意を汲み取れないほど、エッセンスが詰まっていました。
というよりも、エッセンスだらけのお話のように感じていました(私:照れますぅ)。
受講後に、和田先生のホームページのなかで、当日の内容の確認、さらに掘り下げができるので嬉しいです(私:講義の総括と発展に役立ててください)。
私はこの先どんな人に会い、自分がどう成長していくのか、楽しみでなりません(私:この年でも同じですよ)。
この気持ちさえ忘れなければ、だれしも充実した人生を手に入れられるでしょう。
そうした思いがあったから、和田先生とも素敵な“ご縁”を持つことができました(私:縁を育てましょう)。
出会いを大切にしながら、自分の人生を決めていきたいと思います」。
ご丁寧にありがとうございます。
…私は、締め括りの一文の、彼の大きさと深さに感動してしまった。これは凄いっ!
彼はあくまでも自分の意思と責任において、「人生」を決めると言っている。
だが、それは「出会い」を生かしながら行うと…。
縁を育むことにより変わっていく、変えられていく自分を、積極的に受け入れるわけである。
それは、人生最大の“醍醐味”に違いない。

Copyright ©2007 by Sou Wada

人気ブログランキング ←応援クリック、いま何位?
毛筆で味わう

目からウロコというよりも脱皮!

昨夜、富山での公開セミナーの受講者から、メールをいただいた。
「最初は理解に苦しみましたが、話を聞くうちに目からウロコというよりも“脱皮”に近い状態で勉強していました。今後とも和田さまの言葉を胸に秘め、営業活動を頑張ります」。
ごめんなさい、唐突に「営業マンをきっぱりとやめよ」とか、「商談やビジネスなんて後回しだ」とか、言いたい放題で…。
さぞかし驚いたことでしょう。
でも、メールを拝見し、私の意図や主張を正しく理解してくれていると確信した。
どうか提案営業を掘りさげてください。ご丁寧にありがとうございました。遠くて大変ですが、ときどき「営業実践大学」にいらしてください。

Copyright ©2007 by Sou Wada

受講者が提案営業に感激・感動!

元気いっぱいのメールをいただいた。
「和田先生! 受講させていただき、提案営業を知らなかった私は、大変な感激・感動を覚えました。現在、店長職をしているのですが、いまでも営業の際は、提案営業を行うことでお客さまと良い関係を築いております(適宜抜粋)」。
ご丁寧に、ありがとうございます。
店長は、「結果」がすべて。ライバルとの競争は火が出るほど熾烈な業界ですが、どうか業績を大きく伸ばしてください。
また、お会いしましょう。頑張れ!

Copyright ©2007 by Sou Wada

人気ブログランキング ←応援クリック、いま何位?
毛筆はこちら

3カ年計画をわずか1年で達成!

私どものクライアントへホームページ開設のご案内を差しあげたら、丁寧な返信メールをいただく。
「貴社の教育を受けた人たちのレベルが向上し、実践へと動き出したことに驚きました」のくだりに、思わずぐっとくる…。
嫌われるほうが多いが、この仕事を続けていてよかったと思える瞬間だ。温かいお言葉、まことにありがとうございます。
この会社は、「3カ年計画」の目標数値を1年目の本年度に達成しそうなため、2度の上方修正を行っています。
役員のもと、全員が一致団結し、営業強化に取り組む真剣な姿勢に、私は感動すら覚えます。

Copyright ©2007 by Sou Wada

人気ブログランキング
9784907620035-00

9784907620059-00

tokuhon-salestool

tokuhon-salesrobot


応援クリック
いつもおつきあいくださり、ありがとうございます。
皆さまに応援していただくと大きな励みになります。

人気ブログランキングへ

このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

お気に入り
カテゴリ




QRコード
QRコード


最新記事









月別アーカイブ
  • ライブドアブログ