コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

自動化・省人化支援

営業省人化 商談自動化 和田創研

営業省人化 商談自動化 和田創研

人員を削り、収益を伸ばす
営業人件費が経営の重荷?


◇◇◇
値引き頼みの受注や販売・・・
何のために営業社員を雇ったのか


企業が生き延びるうえで重荷となっているのが「営業人件費」です。

社員の採用にともなう費用、社員の活動にともなう経費を含めると金額は膨らみます。
近年は生産年齢人口の減少、好況による求人難を背景にし、採用費がかさんでいます。

必要不可欠な営業人件費を支払うのはいいとしても・・・。
肝心の社員が「値引き頼み」の受注や販売へ走るのでは、売り上げが立っても利益が出ない「不毛の商談」になるのは明白です。
それ以前に自分の給料分を稼げない社員も出てきます。

「収益形成」の推進役になるべき営業がこれでは経営を圧迫し、業績向上や社業発展の足かせになりかねません。
とくに市場の縮小傾向が鮮明な内需・地場企業はやっていけません。
社長はなんのために雇い入れたのかと嘆きたくもなります。

◇◇◇
相次ぐウェブ書き込み、内部告発・・・
長時間労働が常態化しやすい営業の職場


「長時間労働」がもっとも常態化しやすいのが営業の職場です。

近年、退職社員によるインターネットへの書き込みに加え、社員による内部告発が増えました。
実情は、ウェブへの書き込みも社員がかなり行っています。

また、「ブラック企業大賞」が設定され、選考は中堅・中小企業にまで及びます。
ノミネートされるだけでも深刻なダメージをこうむります。
世の中に「ブラック」という言葉がすっかり定着しました。

国が「働き方改革」を呼びかけており、こうした状態の放置は許されません。
都が生活や家庭を優先する「ライフ・ワーク・バランス」という言葉を使います。

求職者、なかでも優れた人材が真っ先に探るのが「労働実態」です。
完全に売り手市場の「営業職」ではこの傾向が一段と顕著です。

◇◇◇
なるべく定時に帰るために・・・
営業こそ「生産性向上」に取り組め!


営業はなぜ「退社時刻」が遅いのかといえば、収益が足りないからです。
(受注後や販売後の役割分担がなされないなどの組織上・業務上の問題は除きます。)

なるべく定時に帰るためには十分な売り上げと利益の確保が前提となります。
ちなみに、収益が足りないのに営業がさっさと帰る会社は潰れます。

とはいえ、社長がやみくもな「頑張り」を強いてもいまどきの社員はついてきません。
若い世代を中心に、一人ひとりの価値観と就労意識が変化するとともに多様化しています。
また、ひどい業績は案外、社員が頑張った結果だったりします。
(和田創研が立て直しに入った会社はたいてい営業が遅くまで働いていました。)

営業職の働き方改革を実現するには、「生産性」の概念を導入しなければなりません。
実は、和田創研が1990年代から行うすべての企業研修と公開セミナーに共通する土台です。
念を押すまでもありませんが、生産性を高めることなく収益を伸ばそうとすると、労働時間を長くするほかにありません。

和田創研は「教育指導」の実施により生産性向上を促すとともに「営業ツール」の提供により後押ししています。
このツールは成熟市場で数字を伸ばすために必須の「開発営業」にともなう社員のストレスを和らげて、能力を補います。
(詳しい情報は「営業ツール制作 SPツール制作」をご覧ください。)

しかし、こうした「収入増加」に取り組むだけでは環境の悪化に耐えられません。

◇◇◇
収入増加と支出削減の並行
営業の省人化と商談の自動化を推進


社長は収入増加と並行して「支出削減」を推し進めるべきです。
具体的に述べれば、「営業の省人化」と「商談の自動化」です。

それにより仕事の受注や商品の販売に携わる人員を削ることができます。
企業経営に重くのしかかる営業人件費を縮小するわけです。
目を転じると、意外な事実に気づきます。
概して営業社員を減らしたり、なくしたりした企業が好調です。
それをきっかけにむしろ規模が拡大しているところが珍しくありません。

営業活動とは高額な人件費を贅沢に注ぎ込むマーケティング手法といえます。
これを見直すなら、例えば「商品価格」を下げられ、ライバルとの競争で優位に立てます。

値引きの最大の原因は、「見積もり」を出すから。
社長が営業に同行すれば、そのタイミングで値引き要求が入ることが分かります。
値引きの根本の原因は、「営業社員」を置くから。
ウェブ受注の印刷会社やインターネット販売のアマゾンを見れば分かります。
あくまで自らが決めた値段や条件で受注や販売を行っています。

価格表が示され、営業がいないので、顧客は「値引き要求」を入れようがありません。

◇◇◇
営業効率の悪さにメス
近い将来、営業社員の8割は不要


仕事の受注や商品の販売による収益の獲得が企業の存続要件というのは確かです。
しかし、絶対に社員が担わなければならないわけでありません。

営業は企業活動のなかでも特殊と見なされ、「合理化」の流れから取り残されてきました。
が、いよいよ営業の効率の悪さにメスを入れざるをえない状況になりました。

かたや、人手に頼ってきた分野や領域で「技術革新」が劇的に進みます。
「ロボット社会」が目前に迫り、先端技術が人に取って代われる仕事が増えています。
このロボットにはソフト(アプリケーション)やサービスが含まれます。
ローテク・アナログだった営業に、ハイテク・デジタルが取り入れられます。
かつての製造現場がそうだったように、営業現場は様変わりします。

近い将来、営業社員の8割は不要になるでしょう。
その典型が勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ担当者への「習慣性の客回り」です。
「顔出し⇒御用聞き⇒見積書対応」が主体の営業はあまり付加価値を生みません。
ちなみに、和田創研が普及に努めてきた“本物の提案営業”を用いるソリューション系の営業は最後まで残ることができます。

なお、営業管理者についても、その能力を超えるロボットが登場しています。
一人ひとりに踏み込んだ助言を与えるので部下がよく育ちます。
営業管理者が営業担当者として動き、部下が放っておかれる状況もなくなります。

◇◇◇
備えあれば、憂いなし
新時代の営業の仕組みを構築


いまや、顧客が営業の訪問に応じる社員の人件費を削りたいと望んでいます。
ITの進化にともない、仕事の発注や商品の購入の判断に欠かせない情報収集は容易に行えるようになってきました。
「営業の省人化」と「商談の自動化」は互いに影響しあいながら加速します。
この流れは止められません。

「備えあれば、憂いなし」。
いつなんどき景気の反転や急落が起きても不思議でありません。
世界を見渡すと、政治も経済も社会も不安定ですし不透明です。
国内を眺めると、人口減少と市場縮小が本格化します。

とくに先行きの険しい内需・地場企業は人員を削りながら売り上げを落とさない営業の仕組みを構築すべきです。
利益率を高められるだけでなく、売上額を大きく増やせる可能性があります。

時代はどんどん変わっています。
営業にまつわる固定観念や成功体験を疑うことも必要でしょう。
「会社を強く大きくする」選択肢の一つとしてご活用ください。

◇◇◇
メーカー、ベンダーの皆さまへ
取扱い営業アプリ、営業ロボットを募集!


和田創研は営業省人化や商談自動化など、営業活動の効率化に寄与する取扱製品のラインアップを拡充していきます。
ハード、ソフト(アプリケーション)、サービスを問いません。
とくに新製品は大歓迎です。
どうかよろしくご協力ください。

CRM、SFAも募集!

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サービスロボット 和田創研

サービスロボット 和田創研

代表・和田創の主張

「ロボットは人間」

社員が採れなければ、
ロボットを雇ってみませんか?


◇◇◇
ロボット革命のインパクト
有史以来初となる人間以外の人種が登場


ロボットはロボットでなく「人間」です。
あるいは、ロボットは人類史上で初となる人間以外の「人種」です。
そうとらえないと、人とロボットとの共生社会を正しく理解できません。

「ロボット革命」はおそらく産業革命の十倍、百倍、千倍のインパクトを私たちに与えることでしょう。
数年も経たないうちにロボットは人類が蓄積してきた知識を生まれながらにして持ちます。
就職先を確保するうえで学歴が意味をなさない時代が迫っています。

企業においても「ロボット社員」の活用の度合いが近い将来の優劣を分かちます。
それにともない「人間社員」の価値も高まります。

◇◇◇
サービスロボットの導入
単純労働や過重労働、残業労働から解放


どうかイマジネーションをはばたかせてください。

さて、創君が必死に仕事をやっています。
疲労を感じ、ふと右隣の机を見るとロボ夫君が一心不乱で働いています。
創君はあわてて仕事に戻ります。
集中を保てず、ふと左隣の机を見るとロボ子さんが一心不乱で働いています。

社員一人を採用し、雇用するのに大変な費用がかかっています。
なのに、ロボットはわずか数万円で導入できるかもしれません。
しかも、年中無休で頑張ります。
深夜であろうと休日であろうと、照明も空調も止めて働きます。
文句を言わなければ、会社を辞めることもありません。

近い将来、「会社概要」の表記が変わります。
従業員千名(正社員百名 非正規従業員百名 非人間従業員8百名)というふうに・・・。

「サービスロボット」が職場や施設に普及しはじめました。
社員を単純労働や過重労働、残業労働から解放するためにも、先端テクノロジーの利用が必須です。

◇◇◇
ロボット社員雇用のメリット
仕事の相当部分はロボットに置き換え


ロボット社員の雇用には、実にさまざまなメリットがあります。
個々の製品により得られる効用は異なりますが、おもなものを挙げてみましょう。

/夕衂埖の解消
求人・採用に関わる業務と費用の減少
O働環境の改善、過酷労働・危険労働からの解放、社員のストレスの緩和
は働力の配置・増強・削減の柔軟性の確保、業務量の変動対策
ダ源裟の向上、作業時間の短縮と作業品質の向上、残業時間の減少
社員満足・社員価値の向上
Ъ勸の定着率の向上、人材確保の好循環の実現
┘離Ε魯Δ硫鳥覯宗並或猷修遼瓢漾法⊆卞睥永檗兵勸の転職にともなう流出の防止)
人件費の抑制・削減
企業収益の改善・向上

ロボットが現時点でできるのは人間ができることの一部分にすぎません。
しかし、すでに作業の正確性やスピードなどでは人間より勝っています。
さらに、ロボットは「自己学習機能」が備わってきました。

遠からず、社員の仕事の相当部分、なかでも作業はロボットに置き換えられます。
社員はもっと人間らしい仕事、もっと付加価値の高い仕事に携われるようになります。

◇◇◇
ロボット事業による経営と業務の支援
ベストソリューションをお約束!


和田創研は時代の転換点を見据え、おもに中小・中堅企業に対してサービスロボットを提供する新事業をスタートさせました。
ハードに留まらず、ソフト(アプリケーション)やサービスに及びます。
「ロボットシステムインテグレーター」として、1社1社に最適なロボットシステムを提案し、経営の合理化、業務の効率化と省人化を強力に支援する所存です。

和田創研は自らの営業活動のなかで「課題の明確化」と「解決策の具体化」から成り立つトータルソリューションを実践してきました。
同時に、クライアントを対象とした教育指導に取り入れてきました。
代表・和田創がこだわりつづけた“本物の提案営業”にほかなりません。
豊富な経験で培ったノウハウを「サービスロボット事業」に生かします。

最大の特色は「顧客利益」を最優先する営業姿勢です。
これに合致すれば、当社が取り扱う製品以外もためらわず組み込みます。
まずは信頼を寄せられるロボットSIerとなるために、「顧客第一」のベストソリューションをお約束します。

顧客利益に合致すれば、
ライバル製品も提案に組み込み


■ロボット導入のプロセス
和田創研は手続きを大切にし、クライアントがロボットの利用により享受する「ベネフィット」を最大化します。

…敢此Ц従把握・問題析出
企画:構想・立案
設計:開発・構築
で柴:工事・調整
ケ人僉Х盈・操作
Υ浜:保守・点検

ロボットは未成熟ですが、空前絶後の速度で技術革新が起こっており、新製品が毎月続々と登場しています。
さらに「IoT」はすべてのモノをロボット化しつつあります。
2020年東京五輪前後には社会にも職場にも家庭にも多種多様なロボットが導入されているはずです。
なお、和田創研は産業ロボットを取り扱っていません。

◇◇◇
メーカーとユーザーのつながり
ロボットの創り手と使い手を結びつけ


日本は数年ほどでロボットを基幹産業の一つに育成しようとしています。
それが成功するかどうかは、「研究開発」と並んで「顧客開発」が鍵となります。
この両輪がしっかりかみ合うことが条件です。

和田創研は強みとする「営業力」を駆使し、サービスロボットの「創り手」と「使い手」を結びつける役割を担っていきます。
メーカーとユーザーをつながなければ、人とロボットの共生社会の実現を加速させられません。

それには使い手にロボットの「買い手」になってもらうことが先決でしょう。

ところが、理系の出身者が大部分を占めるロボット業界には、売ることが得意な人材はあまりいません。
とくに規模の小さいロボットベンチャーはまま受注や販売で苦労しています。

営業活動の本質は泥臭い「対人商売」、その根幹は「行動の度胸」です。
怒涛のテレアポも飛び込みも苦にしない和田創研はそこを重点的にお手伝いしたいのです。

■創り手(メーカー)の皆さまへ
取扱いロボット製品を募集!


和田創研が始めたサービスロボット事業の傾向が分かりやすいように「当面の対象市場と取扱商材」を示しています。

◆当面の対象市場と取扱商材
※恐れ入りますが、和田創研ホームページをご覧ください。

和田創研はサービスロボットの取扱製品のラインアップを拡充していきます。
通常の受注・販売が可能な製品は当然として、ユーザーが無償や特別価格で利用できる製品も求めています。

こうした「モニター制度」はメーカーにもメリットがあります。
.▲鵐院璽鳩覯未鮴宿覆硫良に役立てられます。
⊆社と製品の告知・認知の広がりなど、PR効果を望めます。
E蠧済みの製品の拡販はもとより、開発段階の製品の改良に有効です。

とくに新製品は大歓迎です。
どうかよろしくご協力ください。

■使い手(ユーザー)の皆さまへ
ロボットモニター制度を実施!


ロボットは技術革新が目覚ましく、メーカーは製品改良に反映させるために、ユーザーの製品利用に関する感想や意見を求めています。
定めた条件や期間で、無料か特別価格でのモニターが可能な製品もあります。

こうした「モニター制度」によりロボットの機能や性能、使い勝手への不安、初期投資のリスクを軽減させられます。
また、実際の使用経験を踏まえ、ロボットの本格的な導入に踏み切りやすくなります。

モニター製品は種類と数量に限りがあり、提供メーカーと協議したうえで決定します。
なお、当面、首都圏の企業が中心になります。
詳しくはお問い合わせください。

和田創研はわくわく、どきどき、
ロボットビジネスでIPOに挑戦!


和田創研は2017年4月1日にサービスロボット事業を開始しました。
推進メンバーの中心層は大学生や大学院生を含む20代の若者になります。
わくわく・どきどき、高揚感を大切にチーム一丸で先端ロボットビジネスに挑戦していきます。
代表・和田創は半世紀以上前にテレビアニメで親しんだロボット社会の入口くらいは生きているうちに拝めそうだと喜んでいます。

近い将来にロボット製造商社として切り離したうえで、数年後にIPOを目指しています。なるべく早い段階でその時期を示せるよう頑張ります。

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コピーライター、デザイナー(グラフィック、ウェブ)、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。
詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

和田創研
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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

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