コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

コンサル稼業

来る者は拒み、去る者は追わず

私は還暦以降、大手企業の仕事から中小企業の仕事に、講師(教育)の仕事からコンサル(指導)の仕事に軸足を移してきました。

講師としては体力の衰えもあり、おもに社員向けとなる企業研修を減らし、おもに社長向けとなる自社(和田創研)開催を含めた公開セミナーを増やしています。
さらに、公開セミナーについても、ほぼ社長向けとなる短時間の講演を増やしています。
私の負担が軽くなるだけでなく、経営への貢献度が高まっているはずです。

コンサルとしては無料の個別経営相談を通じた社長との接触を重んじています。
目標達成による業績向上、成長持続による社業発展は、私でなくクライアントが成し遂げます。
中小企業ましてオーナー企業は「社長がすべて」ですので、失礼ながら経営相談の場で見極めたうえで成果を上げられると確信したところしか仕事を引き受けていません。

コンサルの営業はある意味で簡単であり、企業・事業・商品開発にせよ、販路・顧客開発にせよ、目に見えた数字の変化をもたらせるならクライアントに困りません。

コンサルは仕事を選ぶこと、言い換えれば仕事を断ることが長くやっていく秘訣です。
仕事に飛びつくのは一番いけません。
「結果がすべて」というやりがいの大きい稼業です。

相手を問わずに立て直せるのは、稲盛和夫や永守重信などの一流の経営者に限られます。
私のような凡人のコンサルは本気で会社をよくしたい社長に絞ってつきあうことです。

業務受託に至る過程においては「来る者は拒み、去る者は追わず」という姿勢を基本にすべきでしょう。

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コンサルタント契約の打ち切り

私は先週、オーナー系の大手企業で個人のコンサルタントが来年度の契約を打ち切られる検討の過程に居合わせました。
その場に呼ばれたくらいですから生き残りましたが、自分もいつそうした立場にならないとも限りません。
あからさまな話の連続で、本人が耳にしたら血の気が引くでしょう。
クライアントはもっぱら「効果」を買っているので当然ですが・・・。

実は、講演でも公開セミナーでも同じです。
主催者は講師に率直な評価を絶対に伝えないと、自分を戒めてきました。
私の経験では、終了時に次の依頼がないときは、事務局が低い評価を下したのです。
彼らはにこやかに「今後もよろしくお願いします」と見送ってくれます。
依頼した側のエチケットでしょうか。

とくに勝ち組の主催者は講師の見極めが恐ろしくシビアで、内容が物足りないと容赦なく切ります。
私は、今年も講師が淘汰されるセミナー企画会議に立ち会いました。

プロの講師とコンサルタントは勝ち残り以前に生き残りが至難です。
そこが面白さの源泉でもあります。
私は2020年東京夏季五輪(オリンピック)開催までは頑張りたいと思っています。
現時点で62歳なので、どうなるでしょう・・・。

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工場再建屋がうらやましい

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先だってNHK「プロフェッショナル 仕事の流儀」というドキュメンタリー番組が、引っ張りダコの工場再建屋の活躍を追いかけていた。
経営教本0040その人の名は、「山田日登志」。生産管理のカリスマコンサルタントである。
当日の内容はこちら
トヨタ生産方式の礎を築いた大野耐一に唯一弟子入りを許されたとか。
徹底した現場経験を積み、今日の名声を築きあげた。

私は番組を見ながら、溜め息ばかりついていた。
彼がうらやましかったからだ。
いや、悔しかったのかもしれない。
私は営業再建屋を自負するが、何という待遇の違いだろう。

経営教本0041彼は毎日、各地の工場を訪れる。
文字どおり東奔西走。1年間に地球4周分の距離を移動するというから驚き。
彼が新幹線の駅に着くと、ホームに社長以下、役員や工場長など大勢の集団が出迎える。
そして、挨拶もそこそこに相手が用意した社用車やハイヤーで現場へ向かう。
この総出というところに、彼への評価や尊敬は当然として、企業の本気度が現れている。

私だって、首都圏の顧客が和田創研のオフィスまで出迎えてくれるとか送り届けてくれることはあった。また、地方の駅での送迎もわずかだが経験した。
待遇の違いとは、こうした次元の話でない。

私どもはトップダウンで営業活動を進めている。
その努力が実り、先方の理解が得られ、つきあいが始まる。
だが、とくにメーカーでは「営業再建」が経営レベルの取り組みにならない。
結局のところ、最重要の経営課題と見なされないのである。

                      ◇

経営教本0042負け惜しみに聞こえるかもしれないが、「工場再建」と営業再建では困難度が比べものにならない。
むろん、工場再建はプロのなせる業である。
まして、工場再建が簡単などと思っていない。
しかし…。

工場は、現場が自社(再建屋にとっての顧客)サイドにある。
しかも、1箇所か数箇所に集約されている。
そのうえ、固定されている。
つまり、再建屋は「自社サイド・集約・固定」の現場で指導を行う。

それに対して営業は、現場が顧客(再建屋にとっての顧客の顧客)サイドにある。
しかも、あちこちに分散している。
そのうえ、変動する。
つまり、再建屋は「顧客サイド・分散・変動」の現場で指導を行う。

私は、企業に関わる再建では「実地指導」を基本とすべきと考えている。
例えば、経営再建―。
究極の実地指導は、コンサルタントが乗り込むのでなく、外部から適任者を社長として招き入れる。

経営教本0043ところが、営業再建では実地指導は成り立ちにくい。
これについても、やはり豪腕の営業役員や営業管理者を雇うのが理想だが、まず見つけられないはず。
「教育」を重んじて再建に当たる理由は、コストパフォーマンスが高く、スピードに勝るからである。
例えば、コンサルタントが現場で営業担当者を鍛えるには、延べで1〜2週間は同行しなければならない。ソリューション系の案件ではこれでも不十分だ。
仮に1日20万円とすると、1人百〜2百万円がかかる。
百人の営業担当者を抱えていたら大変!
顧客は膨大な費用と日数を覚悟せざるをえない。

私どもは実地指導をしばしば受託するが、対象は企業が精鋭として育成したい一握りの若手や管理者に限られる。
したがって、これはその会社の営業を再建するというより、特定の個人の営業力を強化することが狙いになる。

営業再建屋が、現場でストップウオッチ片手の工場再建屋のように1度の指導で目に見える効果を挙げるのは不可能である。
どうしても集合研修を中心に組み立てることになり、おのずと経営層の期待もしぼむ。
悔しいが、営業再建という言葉が実感を持って受け入れられるに至らない。

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コンサル・講師の使命

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成功教本0060クライアントに乗り込むコンサルタントや講師の使命とは、そしてその仕事とは何だろう。
が十数年間で経験した“修羅場”を振り返りながら考察してみたい。

さて、ダメな会社は、企業文化や組織風土が腐って悪臭を放ち、経営層や管理者、社員が凝り固まって内を向く。
成功教本0061ヒマに任せて上下と横を気にするばかりで、肝心の「外」を見ようとしない。
社内の作業を増やしたがるので、顧客の仕事はないがしろになってしまう。
自社や自部門、自分の都合でしか発言しない人だらけに…。
成功教本0062社長室に掲げられた「顧客第一」の額が哀れを誘う。

私たちは、そうした職場へ新風を吹き込み、刺激を与え、一切合財を活性化する。
まずは「破壊」から…。
成功教本0063大丈夫。
低迷する企業、部署、個人など、守るに足るほどのものを持っていない。
それが顧客の判断であり、その結果が業績の不振である。

成功教本0064したがって、コンサルタントや講師は、全員に対して「意識改革」を促し、それに基づいた「行動改革」を起こすように導いていく。
すなわち、一人ひとりの頭と心に柔軟性と自発性を取り戻させ、体を行動と挑戦へ駆り立てる。
そして、これをなしえたとき、売り上げや利益が大きく伸びはじめる。
成功教本0065
その意味で、私たちは旧弊を叩き割る「革命家」であり、呪縛を取り除く「解放者」なのだ。
なお、これに関しては、このブログ「教育者の誇りと使命とは何か?」と題して詳しく述べている。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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