コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

アプローチブック

営業ツールのユニークアイテム

年度末・年度初めにかけ、さまざまな「営業ツール」の納品が続きます。
顧客開発と収益形成など「数字づくり」の即効性を重んじ、渾身の工夫と仕掛けを施したものばかりです。
40年以上にわたり第一線のプランナー、さらにコンサルタントとしてやってきたノウハウを生かしています。

アプローチブックやプレゼンテーションツール、電子カタログなどのベーシックアイテムに加え、ノックダウンの紙芝居、双六(すごろく)、スライドチャート(診断ツール)などのユニークアイテム・・・。
いずれもそのまま読む(使う)だけという完成度です。

最大の特色は、有力な企業や上層部に対する働きかけに絞っていること。
そして、初回面談で相手の心をとらえ、会話が弾み、具体的な要望やニーズを引き出せ、商機をつかめること。
おのずと新規開拓などにともなうストレスが大幅に和らぎます。

とくに業績が伸び悩む内需企業や地場企業はスピード最優先でお客と売り上げをどんどんつくりたいと願っています。

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新規開拓用アプローチブック

私は、中小企業のアプローチブックの制作を進めています。
このアプローチブックは、既存深耕や既存拡大にも使えますが、同社ではもっぱら新規開拓に用います。
狙いは、有力企業の上層部との初回面談のセールストークを標準化することです。

収益伸長を目指し、社員の教育指導に力を入れている社長はもちろん立派です。
しかし、営業が育つのを待つと長い歳月がかかることがあります。

それに比べ、こうした営業ツールは即効性が際立ちます。
社員の成長を当てにしないわけでありませんが、中小企業はそれほど人材に恵まれていません。
厳しい環境に置かれている社長には手っ取り早く数字をよくすることも考えていただきたいのです。
何せ社員がページをめくりながら読んでいくだけで顧客(見込客)を感動させられるシナリオになっています。
初回面談で関心を惹きつけ、ニーズを掘り起こせるなら十分といえるでしょう。

また、社員はアプローチブックを営業現場で用いるなかで、新規開拓や収益伸長のコツが身についていきます。
教わるよりもやってみるほうが断然早く確かです。

この中小企業では、アプローチブックの納品時に社長自身がインストラクターとなり、社員に練習(ロールプレイ)を積ませたうえで顧客開発に一斉に動きます。

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アプローチブックのつくり方

大切な見込客に対する初回面談がスムーズになり、取りこぼしを大幅に減らせる「アプローチブック作成セミナー」を開催します。
会話が弾み、商機を探れ、宿題をもらえますので、ストレス軽減と売上向上を同時に実現できます。
また、経験の浅い社員の「早期戦力化」が図れます。

◆演題
営業力の底上げが可能
アプローチブック
万能・最強の「セールスツール」のつくり方

apurotibook◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2015年4月24日(金) 午前10時〜午後5時
2015年6月6日(土) 午前10時〜午後5時
◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、営業役員、営業部長の方々

アプローチブックは即効性に優れ、各人の営業成績を大きく伸ばせます。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
アプローチブック 〜初回面談を成功へ導く」

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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テキストボックスの文字が消えた…Word2010

20070411-03私は先日、東京・麹町のSMBCコンサルティング(三井住友銀行系列シンクタンク)で「会話がはずむアプローチブックのつくり方」と題するセミナーを行った。
月例の夜間講座「90分実践営業塾」の3月開催分である。

新テーマなので、コンテンツづくりに手間取った。
例により不眠不休に近い頑張りで、開催3日前に講師用のテキストを完成させた。
そして、これを土台にして2日前に受講者(参加者)用のテキストを作成した。
こちらは講師用のテキストから見出しと要点以外をデリートするだけでよく、丸1日で作業が終わる。
そして、前日にSMBCコンサルティングに受講者用のテキスト(PDF)をメールに添付して送信しようとして愕然とした。
ちなみに、出力・複写・製本は先方にやってもらう。
送信前、念のために中身を確認したら、文字がどこにも見当たらない。
実は、「90分実践営業塾」の一連のテキストは文章がすべてテキストボックスのなかに収められている。
テキストボックスは残っているのだが、肝心の内容が完全に消えていた。

妻がマイクロソフトのユーザーサポートに電話をかけた。
事実を報告したところ、同じ事例が膨大に報告されているとの返事。
ひどい、なぜ教えてくれなかったのか・・・。
ならば、頻繁にバックアップを取りながら作業を進めた。

苦言を呈すると、解決策が見つかった段階でホームページ上に公開するとの説明。
それはないでしょう・・・。

ということは、現時点で解決策が見つかっていない。
要は、運が悪いと諦めてほしい。

Word2003で作成したテキストボックス入りの文書をWord2010で動かし、Word2003で保存すると多発する。
Word2010で保存すれば問題は起きないとの指摘。
こうした情報はいち早く公開すべきだ。

解決策が見つかっていないと述べたが、それは原因がつかめていないからだ。
ソフトを開発している当事者がよく分からなくなっているに違いない。

私は、開催前日に同じ作業をやり直し、当日朝一にデータを送信して受講者用のテキストを間に合わせた。
幸い、土台となる講師用のテキストは無事であり、それが可能だった。
主催者(セミナー事務局)に事情を話したら、笑われてしまった。

                       ◇

私は年末にパソコンがクラッシュした。
修理屋に持ち込んだら、こうした事態は珍しくないとの説明。
実際、店内はパソコンがびっしり。
1990年代のハードとソフトは致命的な不具合が滅多に出なかった。
しかし、21世紀に入り、とくにここ数年はトラブルが急増しているらしい。
速度の向上と容量の増加、機能の拡充などのために、ハードとソフトは高度化や複雑化、緻密化が進んだ。
結果、あっけなく壊れる。

                       ◇

私と同じ目に合わないよう、もう少し詳しく述べる。
テキストの基本的なフォームはWord2003で作成した。
このフォームはすでに述べたとおり、テキストボックスで構成されている。
私は冬休みにWord2010のパソコンに買い替えてからもそれを使いつづけてきた。
これまでのテキストもそうだったから・・・。
つまり、Word2003によるテキストボックスにWord2003の互換モードで文字などを入力し、それをWord2003で保存した。
実は、保存の際にWord2003にするか、Word2010にするか、尋ねられる。
他の数台のパソコンはWord2003なので、こちらを選んでいた。
また、Word2010で保存すると、ちょっとした不都合が生じる。
それを確認・修正しなくてならず、面倒だった。

対策は、Word2003で作成したテキストボックス入りの文書は最初にWord2010で保存してしまう。
最初とは、編集加工を行う前のこと。
つまり、Word2010の文書とする。
これなら、私みたいなトラブルは起こらない(おそらく)。
しかし、Word2010で保存する際に、いま述べたちょっとした不都合が生じることは覚悟しなくてならない。
そのうえで、Word2010で編集加工を行う。

妻が多忙な私に代わり、Word2003で作成した過去のテキストを順次、Word2010に変換している。
うっかりしてWord2003の互換モードで動かす(編集加工を行う)と、同じトラブルが起こる可能性がある。
それが講師用のテキストだとすると、再び膨大な日数をかけてコンテンツを作成することになる。
しかも、マイクロソフトのユーザーサポートによれば、一度こうした問題が生じると頻発しやすい。
ホント、怖い・・・。

なお、新たに作成するテキストについては、基本的なフォームをWord2010で作成し直したほうが安心。

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営業塾、高評価連続開催…SMBCセミナー

20070404-01私は昨秋から一段と仕事に追われるようになった。
さらに、年末にパソコンがクラッシュし、作成中のコンテンツなどのデータを失った。
その遅れも取り戻さなくてならず、年明けから目が回る忙しさ。
仮眠は取っているが、不眠不休に近い頑張りで新講演のコンテンツ作成などに取り組んできた。

ところが、3月11日に未曽有の自然災害が発生し、その影響により5月までの4社の講演や研修が相次いで中止もしくは延期になった。
とくに地震直後の3月中旬から月末まで、スケジュールがほぼ空白になった。
時間の余裕が生まれたわけだが、それでも追い詰められた状態はたいして変わっていない。

私は年明けから、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系列シンクタンク)による「実践営業塾」の講師を務めている。
毎月1本のペースで、2012年3月まで合計15回の講演(セミナー)をこなす。
すべてが私にとり新テーマへの挑戦であり、残り12回。
ある意味で“締め切り”といえよう。
間に合わせるのは、つらく苦しい。
しかし、毎月1本、かならずカリキュラムができあがっていく。
プロ講師の作品であり、食い扶持である。
ありがたいことだ。

◇2011年1月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント

◇2011年2月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方

◇2011年3月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方

◇2011年4月13日(水)
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法

◇2011年5月19日(木)
売上向上に直結する「質問力」の磨き方

◇2011年6月21日(火)
顧客がうなずくセールストークのポイント

◇2011年7月28日(木)
プッシュしないクロージングのポイント

◇2011年8月25日(木)
目からウロコ、営業提案書のつくり方

◇2011年9月27日(火)
決まるプレゼンテーションの進め方

◇2011年10月26日(水)
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?

◇2011年11月10日(木)
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント

◇2011年12月14日(水)
営業マンへの同行指導の進め方とポイント

◇2012年1月19日(木)
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題

◇2012年2月21日(火)
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ

◇2012年3月14日(水)
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋

先は長く、気が遠くなる。
コンテンツの作成中にほかの仕事がいくつか重なると、睡眠不足と疲労蓄積、首・肩・背・腰の痛み、焦りとプレッシャーで“地獄”と思えてくる。

しかし、東北関東大震災の被災者のことを思うと、私の苦労などちっぽけなものだ。

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90分営業実践塾…SMBCコンサルティング

三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティング(東京・麹町)からうれしい知らせが届いた。
私が今年開発に取り組んできた新講演(90分用)15テーマがすべて採用されることが“確定”した。
全体(シリーズ)の名称は「90分営業実践塾」。
8月と11月の日程は調整中。

◇2011年1月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
◇2011年2月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
◇2011年3月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方
◇2011年4月13日(水)
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
◇2011年5月19日(木)
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
◇2011年6月21日(火)
顧客がうなずくセールストークのポイント
◇2011年7月28日(木)
プッシュしないクロージングのポイント
◇2011年8月**日(*)
目からウロコ、営業提案書のつくり方
◇2011年9月27日(火)
決まるプレゼンテーションの進め方
◇2011年10月26日(水)
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
◇2011年11月**日(*)
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
◇2011年12月14日(水)
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
◇2012年1月19日(木)
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
◇2012年2月21日(火)
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
◇2012年3月14日(水)
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋

なお、演題(タイトル)については主催者のSMBCコンサルティングが表現を若干変えている。
同社に感謝したい。

                       ◇

私はこの15テーマのほかにも新講演5テーマを開発した。
そのうち、社長など取締役向けの1本が財団法人九州生産性本部で採用された。
告知を始めたばかりだが、すでに定員(満席)に近づく大盛況である。
会場に入りきれるかどうか、私は心配…。

◇2011年1月18日(火)
《経営トップのための営業変革セミナー》
売れない時代、従来の営業のままでいいのか〜トップ主導による営業再生の方向と具体的進め方

先ごろ作成を終えたコンテンツだが、いま見直しを行っているところ。
つくっては壊し、つくっては壊し、つくっては壊しの連続。
内容が練りあげられ、完成度がさらに高まってきた。
素晴らしい講演会になると思う。

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九州生産性20110118
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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