コンサルティング

2016年06月23日07:00

カテゴリ: 起業

「遺言起業」という呼び方

通常の仕事をこなしながら、その合間に会社設立へ向けた打ち合わせをぽつりぽつりと重ねています。
自分が職業人生のラストステージで起業に踏み切る決断を下すとは思っていませんでした。
同世代の訃報に接する機会が多くなり、世を去る前に新しい価値をつくり、新しい人材を育てたいとも考えています。
「熟年起業」ではありきたりであり、「遺言起業」とか何かいい呼び方がないかなと探しているところです。

というわけで、今年度に予定した「社長本」の刊行はよくて１冊になりそうです。
セミナーや研修、コンサルティング、採用ツールや販売・受注ツール制作などを含めた受託業務、会社設立、原稿取りまとめ・・・。
さまざまな仕事を並行しており、頭がごちゃごちゃになっています。
キャパシティオーバーの状態です。

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2013年01月07日15:00

カテゴリ: セールス

行動計画を訪問計画と勘違いするな…営業人第８号

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人（えいぎょうびと）」を不定期で発行している。

コンサルティングの現場での問題意識に基づいて執筆した記事が中心である。
これまでに絶大な反響を呼んだ。

さて、有効な営業活動とする第一歩は「行動計画」をつくることだ。
ところが、それに不熱心もしくは無関心という会社や職場が珍しくない。
成績向上に結びついたという実感をだれも持てないからだ。

行動計画をつくっているという会社や職場でも、実際には「訪問計画」にすぎなかった。
スケジュールが埋まると社員と部下は満足し、社長と上司は安心する。
仕事を一生懸命にやっている雰囲気が出るからだろう。

それが数字につながる中身になっているかどうかを問うことがない。
目標未達は起こるべくして起こっている。

そこで、それを題材にして「営業人」第８号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

⇒「営業人」第８号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

ＰＤＦファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

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wadasouken

2012年12月13日15:00

カテゴリ: セールス

【和田創・営業人】営業管理と目標未達…反響記事

営業の数字をよくする情報誌「営業人」第７号が絶大な反響を呼びました。

私・和田創がコンサルティングの現場で感じた問題意識に基づき、不定期で執筆して発行しています。
テーマ（記事）は「営業管理が目標未達を引き起こす」です。
ぜひお目通しください。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

ＰＤＦファイルですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いください。

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2012年01月23日08:00

カテゴリ: 講師稼業

プロ講師という地獄…インフルエンザとパスファインダー

プロ講師にとり一年でもっとも危険な時期に差しかかりました。
首都圏の異常な乾燥がようやく収まったと思ったら、インフルエンザが猛威を振るいはじめました。
地元・横浜市の小学校や中学校では学級閉鎖が相次いでいるようです。
わが子のクラスでもこれまでに２割近くの生徒がインフルエンザに感染して休んだとか・・・。

プロ講師はどんなに熱があっても仕事を休むことが許されません。
私は40度近い高熱で医者の制止を振り切って病院を飛び出し、名古屋出張に出かけたことがあります。
そして、数日連続の重い研修をやり抜きました。
これが一番の地獄でした。

私は今週まで講演やセミナー、研修、コンサルティングなど、予定がびっしり・・・。
出張先のホテルでは真っ先にバスタブに少しお湯を張り、浴室のドアを開けっ放しにします。
講師稼業で酷使する喉の負担がまるで違ってきます。
また、ちょっとした移動時でも、就寝中でも、かならずマスクをしています。

⇒2009年７月12日「パスファインダーに感謝！」はこちら。

私は、愛用のパスファインダートロリー（キャリーバッグ）に大量のマスクのほか、のどを守る薬や風邪薬などをごっそりと詰め込んでいます。
真冬でもコートを着ませんので、靴カイロも・・・。
さながら動く薬局です。

⇒2009年７月31日「パスファインダートロリーの評価」はこちら。

私は先々週から続く出張の疲れが溜まり、体を重く感じています。
それと、やや風邪気味です。

妻によれば、先週金曜日の夕方から子どもに明らかにインフルエンザの症状が出ました。
妻もうつされたようです。
しかし、二人とも体が強いので寝込むことはありませんでした・・・。

そうそう、仕事が終わってホテルの自室に入ると、ホッとします。
気が緩むのです。
それと、たいてい薄着になります。
風邪を引くのは案外、こうしたときですね・・・。

以下に、「講師としてパスファインダーを愛用」と題する2007年５月14日のブログを収めます。
いくらか手を加えました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

私は体力が充実していた40代半ばから50代初めにかけ、公開セミナーや企業研修の講師として全国を奔走していた。
当時は年間で２百回に迫る（回数自体は2012年の現在でもそれほど変わっていない）。
移動日を含めると、気分としては「毎日」である。
旅がらす・・・。

しかも、丸１日の講義であり、しゃべり詰めというより、私の場合は怒鳴り詰めであった。
かつて「鬼講師」で鳴らした。
現在と異なり、２時間の講演はほとんどない。
１カ月に28日か29日という非常事態が２～３回あったと記憶している。
こうなると、疲労の限界を超えて“仮死状態”になる。

余談ながら、この頃に信頼を寄せる大手企業の専務から「創生水」の存在を教えられ、慢性疲労と体調不良で苦しんでいた私はおおいに助けられた。

そうした事情で、私がこだわらざるをえない商売道具がバッグである。
それも２タイプが必要だ。

第１は、スーツやワイシャツ、ネクタイ、下着など、おもに衣類を収める「キャリーバッグ」。
出張期間は２～３日、４～５日、１週間ほど。
私は、都心でのセミナーや研修でも会場近くの都市ホテルにかならず前泊する。
なお、１週間を超える場合には、移動先（ホテルのフロント）でキャリーバッグごと交換してしまう。

第２は、教材や資料、手帳やノート、筆記具、名刺など、おもに講義関連のアイテムを収める「ビジネスバッグ」。
移動時は、キャリーバッグの取っ手に絡めて載せている。
つねにこの２タイプを組み合わせて用いる。

出張では第１のほうが重要になる。
私はまずはハード仕様、やがてソフト仕様を用いた。
これまでにいったいどれくらいのブランドや商品を試しただろう。
いい値段なので店頭で慎重に検討・検分したうえで買い求めているが、実際に使ってみないと適・不適は分からない。
何かに歓喜・満足したら、何かに困惑・失望するという繰り返しだった。

私は結局５～６年を経て、パラゴン社の「パスファインダー」にたどり着いた。
かなりの長旅といえよう。

プロ講師は、不意の病気、当日の不調、会場の不備、事後の疲労などを想定し、ビジネスマンの出張と比較にならないほど多様で細々としたものを用意している。
ノートパソコンも必須なので重装備になる。
そして、これらの荷物を取り出しやすく、収め切らなければならない。
バッグの内側と外側に、大方の用途に応えうる「ポケット」を備えるパスファインダーは突出して使い勝手がよい。
こうした機能性に加え、耐久性も申し分ない。
軽量なのに・・・。

私は、表参道に直営店がある「トゥミ」に憧れがないわけでないが、自分にマッチしない。
あれは上質なスーツケースである。
将来、仕事の性格や内容が変われば使うかもしれない。

いまウィキペディアで調べて知ったが、パスファインダーとは「開拓者」「先駆者」という意味らしい。
それを使いこなす私はかっこいいのでなかろうか。
口笛を吹いてみたい気分である。

私はセミナーや研修の合間を縫い、営業活動を積極的に行っている。
当然、パスファインダーがお供することになる。
そして、既存顧客への訪問ではしばしば間違われる。
「先生、海外出張ですか」。

・・・たかがバッグと侮るなかれ。
それはプロ講師の私にとり、プライドそのものだ。

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2011年11月22日20:00

カテゴリ: マイライフ

東京タワー・羽田空港・横浜港は観光名所…半世紀前

私はこの２週間、どん底の体調でも予定どおりに仕事をこなし、顧客に迷惑をかけないで乗り切ることができた。
思い出せないくらい多くの市販薬に助けられた。
高額の栄養剤（ドリンク）を含め、大変な出費だった。
が、いざとなったらケチっていられない。

この間、私がとてもお世話になった横浜の叔父が88歳で亡くなった。
急激な気温の変化が堪えたのかもしれない。

私は半世紀ほど前、直江津小学校の児童だった頃、当時の観光名所だった横浜港と羽田空港、竣工後間もない東京タワーに連れていってもらった。
実に優しく、実に温かい方だった。
人間味に溢れていた。
当時の私にとり東京とは川崎・鶴見にあったこの叔父の家そのものだった（その後、横浜へ）。
家族でときどき上京して遊びにいけることが楽しみだった。
私はクライアントでのコンサルティングを延期してもらい、告別式に駆けつけられた。
講演や公開セミナー、企業研修の予定が入っていれば不可能だった。

確か10年以上前、ささやかな感謝の気持ちを込め、叔父と叔母（健在）を熱海旅行に連れていけたことがいい思い出になっている。
二人は、私が戸惑うくらい喜んでくれた。
特別な贅沢は用意していない。
このときには叔父は足腰が弱り、呼吸が苦しそうだった。
昼間は熱海から約30分の船旅で初島に渡り、丘の上のゴージャスなホテルのレストランでくつろいだ。
バブル期の企画らしく、ここは素晴らしかった。
現在は「グランドエクシブ初島クラブ」としてリゾートトラストが運営している。

おじさん、ありがとうございました。
ご冥福をお祈りします。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私はＦａｃｅｂｏｏｋもご無沙汰し、ブログも途切れた。
しばらくは無理を控え、体調の回復に努めたいと思う。
私の代わりにアシスタントが猛烈に頑張ってくれている。
下作業とはいえ、おおいに助かる。
しかもレベルが上がってきた。
来年３月まで締め切りが詰まっているが、何とか約束の期日に間に合わせられそうだ。

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2011年09月21日20:00

カテゴリ: 災害

台風15号首都圏直撃、運転見合わせで帰宅困難者

台風15号は浜松付近に上陸した後も勢力がそれほど衰えなかった。
そして、首都圏を直撃・・・。

愛知を中心として、豪雨による浸水被害がニュース番組で報じられた。
都市が水浸しの状態になった。

首都圏での最大瞬間風速は35メートル前後。
渋谷・道玄坂では大きな街路樹が倒れ、道路が塞がれた。
東京無線のタクシーが巻き込まれたが、幸いけがはなし。
神奈川ではトラック数台が横転した。

ちなみに、集中的な降雨で下水が逆流し、マンホールのふたが飛んでしまう。
ふたにぶつかっても、マンホールに落ちても、命に関わる。
家庭でも雨水がトイレなどに逆流するらしい。

私が暮らす横浜・港北ニュータウンでは、午後７時前後から風と雨の勢いが突然弱まった。
台風15号が通過するのも速かった。
首都圏ではどの駅でも鉄道（電車）の運転見合わせで長蛇の列ができた。
が、間もなく運転再開により帰宅困難者は解消されるだろう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

さて、都心の中堅企業での１日コンサルティングは、午後２時で打ち切り。
もちろん、台風15号が接近した影響。
先方が配慮してくれた。
社員も早く帰すという。
私は急ぐに越したことはないと、タクシーで自宅に戻った。

メールをチェックすると、東京・内幸町の「みずほ総合研究所」での３時間講演６本の日程が確定していた。
来年２～３月の実施。

ほかに、一部上場企業での３時間講演の日程も確定していた。
来月の実施。

実は、先週金曜日、１日セミナー14本の決定連絡が送信されてきた。
来年度の実施。

その数日前、名古屋・錦の「三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング」での１日セミナー１本と３時間講演２本の日程も確定した。
来年度の実施。

昨今の不況下に、講師の仕事を先々まで受託している。
私は早くから来年度の「能率手帳」を買っているが、2012年４月以降もスケジュールがそれなりに詰まってきた。
2013年もいくらか…。
“貧乏性”なので、予定が埋まると安心が得られる。

ありがたいことだ。
心より感謝したい。

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2011年09月09日08:00

カテゴリ: マイワーク

講師料の値引き要請を拒絶…３講演を辞退

一昨日、丸１日のセミナーの終了後、最大手クラスの流通グループでの講演を打診された。
３テーマ。
それぞれ別日程、３時間。
私がとてもお世話になっている知人が間に入っており、恩返しの意味でも引き受けたかった。
が、結局、辞退した。

和田創研は、わりと最近までそれなりの社員を抱え、オフィスほかの固定費を払わなければならなかった。
値引きが当たり前に行われていた社会人教育ビジネスにおいて、定価販売（受託）を守った。
たとえ日本を代表する企業であろうが、減額要請は拒絶した。
そのなかには、数年に及ぶ研修の依頼も含まれる。
日数が日数なだけに、総額は非常に大きい。

私は還暦を迎え、原点の“個人商売”に戻った。
今年から力を入れている「講演」は、それまでのセミナーや研修と異なり、講師が私に限られる。
後者は社員でも務まる。
実際、和田創研には数名の講師がいた。

現在は私一人でやっているので、かつてのように「講師料（講演料）」をあまりうるさく言うつもりはない。
なるべく柔軟に対応したい。
職業人生が残りわずかになり、社会貢献という気持ちも一段と強くなった。
が、それでも最低水準を下回ると、さすがに断らざるをえない。
定価で仕事を発注してくれているクライアントに顔向けできない。

きのう提示されたのは、いまどきの講師がたいてい引き受ける金額でなかろうか。
３時間10万円が３テーマで、30万円。
これに教材費が加わる。
先方は、私にこだわっているらしい。
期待にそえず、申し訳なく思う。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

コンサルティングに関しては、これまで以上にクライアントの選別をシビアにしている。
その理由については、先だってのブログで述べたとおり。
著しい成果を上げられると確信を持てないかぎり、引き受けない。
自分が納得のいく仕事をしたいのだ。
業績をいくらかよくしたいという程度の話は断る。

肝心のクライアントが本気にならなければ、コンサルタントが頑張っても数字を伸ばせない。
そんな仕事はつまらん。

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2011年08月13日08:00

カテゴリ: マイワーク; コンサル稼業

コンサルタントのクライアント獲得、顧問契約

世の中はきのうから「お盆休み」の帰省ラッシュとか…。
例年だと、13日～16日では？
この４日間は書斎でデスクワークに没頭できるので、きわめて貴重である。
私は８月中に２本、９月中に２本、90分間の新講演のコンテンツの締め切りを迎える。
長年にわたり書き溜めた原稿が揃っているとはいえ、それを編集加工し、さらに練磨するのは非常に骨が折れる。
お盆に限界まで頑張らないと間に合わせられない。

還暦に新講演を一気に引き受けた私。
無謀な挑戦だったと気づいたが、後の祭・・・。
いまの状態は、締め切りに追われる漫画家に似ている。
それも「連載」というより、「単発」。
一回ごとの真剣勝負であり、恐ろしく厳しい。
地獄！
私が来年３月まで抱える約20本の締め切りのうち、10本が連載（シリーズ講演）、10本が単発。
もちろん、連載でも人気（評価）が低ければ、それっきり。
ただし、漫画家と異なり、いったん決まったものが途中で打ち切られることはない。
なぜなら、主催者がシリーズで集客を行っているからだ。

私は、コンテンツ作成に膨大な手間をかけており、それは同じ講演を数十回は繰り返すという前提である。
１回で終わると私に限らず、職業講師は食べていけない。

この４日間は１日18時間、体力と精神力が続くなら20時間近くやるつもり。
自分との闘いだ。

◇

ところで、中小企業でのコンサルティングではかならずと言っていいほど社長が対象になる。
すると、「厳しく指導してほしい」。
私はこの仕事の経験が長いので、厳しく指導してはいけないと分かっている。
が、せっかくなので厳しく指導する。
それきりになることが珍しくない。
クライアントをずいぶん失った。

なかでもコンサルタントが絶対に気をつけなければならないこと。
先方が差し出した資料にコメントを求められたときだ。
戦略・企画・計画、あるいは販売・営業などに関するそれ。
コンサルタントはクライアントを獲得する際の最初の関門、そして最大の危機を迎えた。
先方はあくまで専門家に謙虚にうかがうという姿勢を見せるが、この手に乗ってならない。
なぜなら、内心は自信を持っている。
コンサルタントは間違っても率直な意見を述べないことだ。
そこで、私は正直な感想を伝える。
顧問契約はたいてい流れる。

確かに、ものには言い方がある。
しかし、コンサルティングの現場ではそれを気にしてはいけないというのが信念だ。
はっきり言って、私は感じが悪い。
自分でもつくづくそう思う。
目の前の相手に不快な表情をしばしばされてきた。
いや、いまでも・・・。

私が講師として最近感じるのは、ちょっと厳しく指摘すると落ち込む営業担当者が増えたことだ。
若手に加え、中堅やベテランもそうした傾向が強くなった。
「ストレス耐性」が極端に低い。
それと同じことをコンサルティングで感じる。
社長が私を避け、電話に出ない。
おもに勉強好きでデリケートなタイプ。
ホント、心が弱い・・・。

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2011年08月12日08:00

カテゴリ: マイワーク; コンサル稼業

プロコンサルタントとして食べていくコツ…仕事と値段

私はここ２週間ほどがとくに苦しかった。
日中はおもに中堅・中小企業での収益改善・伸長に関する営業コンサルティング。
スタイルは社長への直接指導、役員クラスへのコーチング、精鋭主体の変革プロジェクトの推進指導、ミーティング（営業会議）への立ち会い指導などさまざま。
講演や研修と異なり、私は立ちっ放し、しゃべりっ放しということはまったくない。
が、くたくたになる。
これはこれで大変さの性格が違う。
おそらく世の中にらくな商売などない。

そして連日、重い疲労を引きずり、夜間から深夜まで、ときに早朝まで、締め切り（開催）の迫った新講演や新セミナーのコンテンツ作成に取り組んだ。

もともと悪い頭。そこに睡眠不足も重なり、さっぱり動かない。
限界まで考えているつもりなのだが、どうしても整理をつけられない。
ほとほと悲しくなり、「負けるな」と言い聞かせる。
それでも仕事が進まないと、いよいよつらくなり、「負けるな」と声に出してみる。
幾度も頭が変になるのではと思った。

これが自室（書斎）だと、アメショー（アメリカンショートヘア）「フウ」が反応する。
高齢の♀（メス）。
私のつぶやきに、「あに？」と顔を起こす。
寝ぼけ眼（真名子に非ず）。

私が遅くまで（早くまで）デスクワークを行っているときに限るが、彼女はなぜかデスクトップパソコンのキーボードとモニター（ディスプレー）の間の狭いスペースに収まりたがる。
パソコンと照明（スタンド）は熱をかなり持つはずだ。

私が家族を食べさせるために必死で働いていようと、フウはお構いなし。
伸びきって気持ちよさそうに眠っている。
ときどきイビキをかく。
数十年せかせか働きつづけてきた私は、身勝手でマイペースな愛猫に癒やされる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

ところで、再建系のコンサルタントとしてやっていくうえで一番重大なことは、結果を出せる会社と契約することである。
相手が中小・零細企業だと、社長の見極めがすべて。
なぜなら、業績はコンサルタントが立て直すわけでない。
かならず、社長が立て直す。
自分がほとんどの会社を立て直せるなど、うそか、おごりか、いずれかだ。

コンサルタントは顧問先で目に見えた結果（実績）を残せるなら、仕事にそれほど困らない。
したがって、プロとして食べていくには「仕事を断る」という姿勢と判断がカギになる。
再建系の講師の仕事も同じ。

コンサルタントは駆け出しの頃、食べていくためにしゃにむに仕事を受けてしまいやすい。
専業はそれに生活がかかっている。
私はその気持ちが分からないわけでない。
が、最初が肝心という思いもある。

仕事は多いに越したことはないが、焦りを押さえ、クライアントに確たる貢献を果たせるかどうかを自問自答すべきだ。
仕事（相手）を選ぶ。
そのほうが結局、早く軌道に乗せられる。
当然、実力もつく。
地域密着型のコンサルタントなら、いい評判も広がる。

なるべく分野や領域を絞り、さらにテーマを尖らせ、得意なメソッドを築くことに尽きる。
「あれこれできる」というよりも「これならできる」というほうが断然強い。
値段も断然高い。
業務を遂行するという観点からも圧倒的に効率的である。

そもそもコンサルタントに、狭い意味の営業活動は不要なのである。
仕事、少なくともそのきっかけはおのずと降ってくる。

しかし、私はへそ曲がりで、向こうからやって来る仕事に冷淡である。
素っ気ない。
貧乏性なので、仕事は地獄を味わいながらつくるものという気持ちが抜けない。
営業活動で苦労して取りにいくのが好きだ。
講師の仕事も同じ。
著者の仕事も同じ。

時代は変わった。
コンサルタントは腐るほどいる。
自分が経営する会社で好業績を残し、そこで積みあげたノウハウを土台にコンサルティングを行うのがいいのかもしれない。
クライアントに対する説得力も増し、自らの社会貢献欲求も満たされる。
理想的だ。

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2011年07月08日08:00

カテゴリ: コンサルティング; 経営再生・営業再建

和田創研のご案内…営業発の全社改革一筋

「和田創研」は、社会・経済、市場・顧客が劇的に変化するいま、「変わらないかぎり、生き残れない、勝ち残れない」との信念のもと、クライアントにおける経営・マーケティング・営業などの抜本見直しと再構築を支援してきました。

「チェンジ（適者生存）」「クリエイション（価値創造）」「ソリューション（課題解決）」をキーワードとした実践的かつ具体的なコンサルティングこそ最大の強みであり、業種や規模を問わず豊富な実績を有します。
なかでも“売れない時代”“顧客が主役の時代”の企業にとりもっとも重大な「営業発の全社改革」に注力しています。

和田創研は、気づきとモチベーションにフォーカスした教育・指導を通じて全役員と全社員の意識改革と行動改革を引き起こし、業績テコ入れと経営再生を成し遂げています。

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2011年07月07日08:00

カテゴリ: コンサルティング; 経営相談・経営指導

社長の学び舎「丸の内経営サロン」のご案内

「丸の内経営サロン」は東京駅歩０分、丸の内トラストタワー本館20階（サーブコープ）の和田創研に設置された予約制のＶＩＰルームです。
経営層や管理職など変革志向と向上意欲の強いトップとリーダーを対象に毎月、講演会（小人数の公開セミナー）と相談会（１社単位のコンサルティング）を開催しています。

◆講演会
わずか数名（最大10名）が対象となる、プライベート感覚・コンサルティング感覚を大切にした親密・濃密な“私塾”です。
落ち着いた応接室でじっくりとセミナーを受けていただき、収益伸長の実践的かつ具体的なヒントを持ち帰っていただきます。
大勢を対象とした講演会と異なり、一人ひとりの質問に丁寧に返答し、さらに希望者全員に後日、電話での無料相談を実施しています。
毎回、「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「時間が短い（あっという間）」などの評価を得ており、大きな満足を差しあげられると確信します。
対象は、社長・役員、営業管理者・拠点長のほか、経営企画・業務改革推進室長、営業統括・推進・企画部長、営業支援・連携部門長などです。
中身の濃さ、気づきの深さは“随一”と自負します。
とりわけ力を入れているテーマは、売れない時代でも収益伸長を実現すること！
あすからの経営や管理に即生かせる内容です。
ぜひご参加ください。

◆相談会
地上20階の役員会議室で、営業の立て直しや業績のテコ入れをマン・ツー・マン指導しています。
基本は２時間ですが、１時間単位で延長できます。
また、全員の意識改革と行動改革を通じた企業文化や組織風土の刷新など、会社そのものの再生も助言しています。
社長や役員と苦悩を共有し、難問を克服できるように親身・真剣に対応し、明確な指針を提示します。
ただし、人員・コスト削減や事業廃止などによる支出の削減でなく、商品販売や業務受託などによる収入の増加を目指したコンサルティングです。
後向きの相談はお断りし、前向きの相談をお受けしています。
すなわち、縮小均衡による延命から、成長持続による勝ち残りへ！
ぜひご利用ください。
なお、ロケーションが東京駅ということもあり、講演会・相談会ともに半数は地方企業の経営トップや営業幹部の方々です。

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2011年05月18日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

社長と幹部の営業活動…中小・地場企業セミナー

私は長年、セミナー会社で大勢の参加者を前にして講義を行ってきた。
それはもちろん有意義である。
が、還暦を迎える今年、新たな挑戦としてコンサルティング感覚に近い小人数を対象にしたセミナーを始めた。
役員会議室

採算を取らなければならないセミナー会社では絶対に不可能な企画ゆえ、和田創研が主催する。
東京駅歩０分の丸の内トラストタワー本館20階のゴージャスな応接室で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、一人ひとりの質問に丁寧にお答えする。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

実は、東日本大震災後の社会情勢を踏まえて４月と５月の２カ月は休止した。
世間がいくらか落ち着きを取り戻し、自粛ムードも解けつつあり、来月から再開することにした。

概要は以下のとおり。

◇日程：2011年（平成23年）６月16日(木)
◇時間：午前10時20分～午後４時40分
◇会場：丸の内トラストタワー本館20階セミナールーム（東京駅歩０分）
◆演題：《苦手意識を吹き飛ばす具体的セミナー》
中小・地場企業　社長と幹部の営業活動
～「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◇特徴：ゆったり＆じっくりコンサルティングセミナー
◇定員：数名（最大10名）
◇対象：社長、役員、支社長、営業部長
◇講師：和田創研代表／営業再建屋　和田創（わだ・そう）
◇主催：和田創研

◆内容（パンフレットより）
中小企業、地場企業の多くが業績の低迷に苦しんでいます。例えばメーカー。技術力や製造力の部分で劣っているとは限りません。しかし、大手企業や中央企業と比べ、たいていは「営業力」の側面で後れを取っています。
仕事の受注や商品の販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなくてなりません。とはいえ、営業部門が弱いとか営業担当者が少ないところもあります。となると、社長や役員がいわゆる「トップセールス」を積極的に推進せざるをえません。
本講座では、経験豊富なトレーナーが、果敢な働きかけをためらいがちな社長を念頭に置き、売れない時代における営業の常識⇒基本⇒実践について解説します。経営層や管理職が社員や部下を指導する際にも即使えるヒントになります。

◆カリキュラム（プログラム）
〔はじめに〕減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第Ⅰ部◆常識編／トップセールスが加速する第一歩
～営業に対する固定観念をリセットせよ
１．トップセールスならではの４つの重要性と効用
２．会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
３．営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ？
４．業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
５．営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
６．営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる
第Ⅱ部◆基本編／ここに気づけば営業が好きになる
～決め手は自分のストレスを減らすこと
１．〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
２．〔開眼１〕立ち位置を変えると見えてくるもの
３．〔開眼２〕しゃべりをやめると見えてくるもの
４．営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
５．自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
６．「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
第Ⅲ部◆実践編／ここが分かれば営業がらくになる
～顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
１．何がトップセールスの収益を大きく左右するか
２．例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
３．営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
４．「もう来なくて結構です」という言葉の背景
５．成果を上げられる人と上げられない人の違い
６．①アプローチをどう行うか（つかみ理論）
７．②訪問・面会をどう行うか（呼び水理論）
８．③商機発見をどう行うか（泣く子理論）
９．④提案をどう行うか（押し返し理論）
10．⑤クロージングをどう行うか（バランス理論）
〔おわりに〕社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

以上。

20070425-03

減る顧客、縮む予算…。
待っていても仕事は取れない、商品は売れない。
営業活動が活発にならないと、閉そく感・先細り感を打破できない。
新しい顧客、新しい売り上げが社内を元気にする一番の良薬である。

テーブルを囲んだわずか数名のレクチャーだ。
中身の濃さと気づきの深さは“随一”と断言できる。
参加者から突出した評価を獲得している。
なお、会場が役員会議室につき座席を増やせない。
どうか早めにお申し込みいただきたい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

和田創研が主催する社長・幹部向けコンサルティングセミナーの予定は以下のとおり。

◇2011年６月16日(木)
中小・地場企業　社長と幹部の営業活動
～「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年６月22日(水)
営業部課長・所長、売上回復への具体策
～部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント

◇2011年７月14日(木)
中小・中堅社長と幹部の営業立て直し
～予算目標をかならず達成する急所と具体策

◇2011年８月２日(火)
中小・地場企業　社長と幹部の営業活動
～「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年８月３日(水)
売れない時代に売る“仰天”の新常識
～好況期と不況期では営業のやり方を正反対にせよ

◇2011年９月８日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
～チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年10月６日(木)
中小・地場企業　社長と幹部の営業活動
～「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年10月７日(金)
結果を出せない営業はこう立て直す
～営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み

◇2011年11月４日(金)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
～チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年11月８日(火)
キーマンにすいすい通える営業へ変える
～優良顧客獲得、大口商談成立の急所

◇2011年12月６日(火)
営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
～部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント

◇2012年１月11日(水)
社長と上司、目標予算必達の打ち手
～収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説

◇2012年２月２日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
～チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2012年３月２日(金)
中小・地場企業　社長と幹部の営業活動
～「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

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wadasouken

2009年06月02日16:41

カテゴリ: 経営教材・社員教材・研修教材

社長につけるクスリ（講演ＴＶ）

経営トップや営業幹部が、私が講師を務める「営業変革講演」に参加する。
ときに、営業担当者や営業管理者向けの「提案営業セミナー」にも参加する。
前者が新しい営業の概念や方向性を、後者がそれに則した方法を学ぶという位置づけである。

そして、講演やセミナーの終了後、社長や取締役が私のもとに名刺交換にやってくる。
ありがたい。
その多くは、「顧客志向」を土台とした内容に感動してくれたのだ。
私が講義で一貫して説いたのは、自社都合を排除し、顧客志向へ転換することの重要性。
すなわち、「顧客優先」「顧客第一」・・・。

さて、そうした企業から研修のほかコンサルティングといった仕事をいただくことがある。
例えば、「先生、顧客志向の観点で、当社の営業を徹底的に見直してください」。
また、昨秋以降の不況で増えたのがホームページに関して。
それを通じた顧客の問い合わせや引き合いが激減し、営業が途方に暮れているのだ。
数年の好況で受け身や待ちの姿勢が染み付いてしまった企業が少なくない。

後日、私は意気込んで先方に乗り込む。
ところが、社長が発する言葉に愕然とする。
「ここまで築くのは大変でしたので、あまり変えたくないのです」。
あのとき力を込めて語った「徹底的に…」という決意はどこへ飛んでいったのか？
ホームページに限らず、営業体制や営業組織、営業工程や営業手法に関してもまったく同様。
これが悲しい現実である。

私が行う指導は改善より改革、改革より「革命」。
クライアントに対し、百八十度の方向転換を促すこと。
要は、従来営業の全面否定による業績の建て直しと伸長。
私が講演やセミナーで述べた「顧客志向」とは、表面の演出でなく、根本の思想である。

結局、社長は私の講義をまったく理解できていなかった。
彼の耳には、自分や自社に都合のいい部分しか入っていない。
それどころか、売るための新しい趣向や方便と聞こえたようである。

多くの企業にとり、顧客志向へ生まれ変わるのは絶望的な状態である。
その最大のネックが社長なのは間違いない。
つけるクスリが見つからない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

なお、本日のテーマについて、もう少し詳しく、あるいはもう少し掘り下げて語っている。

******************
講演ＴＶ（経営編）
社長につけるクスリ
******************

これは、2009年４月17日(金)の「和田創ブログ」に若干のアレンジを加えたものである。

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wadasouken

2009年04月17日10:53

カテゴリ

社長が最大のネック！

私が講師を務める「営業変革講演」に経営トップや営業幹部が参加する。
また、「提案営業セミナー」にも…。
講義の終了後に名刺交換にやってくる方がいる。
「顧客志向」を土台とした内容に感動してくれたのだ。

私が一貫して説いたのは、自社都合を排除し、顧客志向へ転換することの重要性。
「顧客優先」「顧客第一」・・・。

さて、そうした方から研修のほかコンサルティングなど、仕事をいただくことがある。
例えば、「顧客志向の観点から当社の営業を徹底的に見直してほしい」。
また、昨秋以降の不況で増えたのがホームページに関して。
それを通じた顧客の問い合わせや引き合いが激減し、営業が途方に暮れているのだ。

後日、私は意気込んで乗り込む。
ところが、社長が発する言葉に愕然。
「ここまで築くのは大変でしたので、あまり変えたくないのです」。

「徹底的に…」という決意はどこへ飛んでいったのか？
ホームページに限らず、営業体制や営業組織、営業方法などに関しても同様。
私が行う指導は改善より改革、改革より「革命」。
クライアントに対し、百八十度の方向転換を促すこと。

私が講演やセミナーで述べた「顧客志向」とは、表面の演出でなく、根本の思想である。
相手の希望はこうなのだ。
自社都合でつくったラーメンに顧客志向のスパイスを利かせてもらえないか。
いや、本音はもっと図々しい。
自社都合でつくったご飯に顧客志向のふりかけをかけて覆い隠してくれ。
築いたものは変えたくない。

結局、社長は私の講義をまったく理解できていなかった。
多くの企業にとり、顧客志向へ生まれ変わるのは絶望的な状態である。
その最大のネックが社長なのは間違いない。

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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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