コンサルティングマインド

2015年10月30日07:00

カテゴリ: 営業学校（営業コース）

営業精鋭学校…和田創研

和田創研主催の公開セミナーのご案内です。
くつろいだ雰囲気のなかで楽しんでいただけるように心がけています。
⇒全メニュー＆全スケジュール

◇◆◇

私がこだわってきた“本物の提案営業”のエッセンスを半日（３時間）で説き明かします。
わくわく、ぞくぞくする内容です。
第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルを感じていただきます。

◆演題
社長と幹部をトップセールスに育成する
営業精鋭学校説明会（提案営業研修公開コース）
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説
◆日時
2015年11月24日(火)　午後１時20分～４時40分
2015年12月７日(月)　午後１時20分～４時40分
2016年１月18日(月)　午後１時20分～４時40分
2016年２月22日(月)　午後１時20分～４時40分
2016年３月14日(月)　午後１時20分～４時40分

◆会場
和田創研セミナールーム（東京・銀座）
◆対象
社長、営業役員、営業部長、後継者の方々

「なるほど、これなら優良顧客や大口商談を取り込める」。
いやというほど腑に落ちる事例に触れていただけます。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業精鋭学校説明会　～深い学びと大きな感動」」

なにとぞ奮ってご参加ください。

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wadasouken

2015年02月12日07:00

カテゴリ: 社長・経営セミナー

ソリューションスキル

私がこだわってきた“本物の提案営業”のエッセンスを半日で説き明かします。

第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルを感じていただきます。

⇒「提案営業研修公開コース説明会」パンフレット

「顧客第一」を本気で追求した営業活動の事例もご紹介します。
自社の営業力との格差を目の当たりにし、溜め息を漏らす社長もおられます。
（本セミナーは「虎の子倶楽部」の特典対象外です。）

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wadasouken

2012年12月11日15:00

カテゴリ: セールス

和田創・提案営業研修…提案書審査結果

きのうのブログ「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」に続いて・・・。

⇒2012年12月10日「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」はこちら。

私が講師を務める「提案営業実践コース14日間」。
受講者が７カ月を費やして育ててきた案件の提案書が手元に届いた。
私は仕事柄、その評価を行わなくてならない。

先だって、土曜日と日曜日の２日間をかけ、じっくりと目を通した。
読み進めるうちに、私のなかにじわじわと感動が広がってきた。
毎年恒例の人気講座だが、今年は過去最高の出来栄えである。

有力企業の決定権者やキーマンへの働きかけで不可欠なのは、「貢献のテーマ」の訴求である。
それを前面へ押し出して切り込まないと、接触（テレアポ）も叶わないし、面談を果たしたとしても続けられない。
この点を、今年の受講者はとてもよく理解していた。
平たく言えば、アプローチが相手に突き刺さること。

私は悩みながら、最優秀賞と優秀賞を各１名選び、それぞれに入念なコメントを添えた。
きょうは、優秀賞に対するそれを紹介したい。
ただし、提案先と提案者について、会社名や個人名、商品名など、すべてを伏せた。
まして提案書（受賞作）は載せられない。
都市ガス会社の30代前半の営業マンが行った提案営業の事例である。
同社は企業規模がきわめて小さい。

◆総評
同社は都市ガスの供給を行っている。
提案先となる市は少子高齢化が進み、人口減少が著しい。
したがって、需要家が減り、ガスの供給がしぼむ。
会社として、また営業マンとして強い危機感を持っていることが提案書からうかがえる。
同社が地域に根差して事業を営むのは当然だが、おそらく外へ打って出ることが難しいという事情も抱えている。
基本線は、当地に留まって頑張るしかない。
とはいえ、自社都合で「ガスを使ってください」と迫っても思いどおりにならない。
一事業者としては至難だが、提案先（市）と協力して当地の魅力づくりを図り、それにより人の流入に寄与しようとの熱意は評価できる。
結果として、都市ガスの需要家が増える。
こうしたことを本気で考えないと、地方のガス会社は存続がおぼつかないのだろう。
同社を取り巻く環境の厳しさが本提案の背景となっている。
私は正直に述べれば、この業界でここまでやる営業マンが現れたことに驚いた。
チャレンジスピリッツは素晴らしい。

◆内容
表紙のタイトルに、顧客への「貢献のテーマ」を明確に記している。
内容はトータルソリューションであり、趣旨は当地からの転出に歯止めをかけるとともに当地への転入を増やすことである。
そのために「定住促進」を取りあげるだけでなく、「企業誘致」に踏み込む。
働く場所が見つからなくては、人が集まらないからだ。
こうした取り組み提案では、受け入れ後に実施計画を詰めることが多く、「内容」の欄がともすれば項目の列挙に終わりやすい。
本提案は「方法」の欄と連携し、ざっくりではあるが、具体性を示した。
ちなみに、方法では日程、手順、役割などを記している。
テーマが壮大なために、内容は“消化不良”の感が否めない。
やけに荒っぽかったり、やけに細かかったりと、ばらつきも気になる。
しかし、同社は当地と運命共同体であり、同社の将来は当地の再生と切っても切り離せないという気迫は伝わってくる。

◆表現
顧客とやり取りを重ねながら内容を考え、わりと手間をかけて提案書をまとめている。
表現はまあまあのレベルに達している。
ただし、「ご提案主旨」と「ご提案内容」のページはカラーリングを含め、視覚上の効果をもう少し高められるはずだ。
丁寧な記述を心がけていることは分かるが、論理の整理が甘い。
なかでも「課題」の欄のまとめ方は非常に問題がある。
「現状」の欄に記すべき問題点が混入している。
課題では、「目標」の欄を実現するためになすべきことを概念レベルで明確に指摘せよ。
ソリューションは、①課題の明確化、②解決策の提示から成り立つ。
もっとも重要な「課題」の意味がよく飲み込めていない。
なお、表紙の写真は当地だろう。
希望を表しつつ、環境重視を訴えているのか。
しかし、本提案にマッチしているとはいえない。
人（街）の賑わいが感じられないからだ。

◆今後
本提案がそのまま受け入れられるかどうかは不明。
また、受け入れられたとして、同社がどこまで関与できるかも不明。
だからといって、本提案の意義と価値が薄れるわけでない。
知恵の提供を含め、当地の行政に積極的な支援を惜しまないという姿勢はかならずや住民にも伝わっていく。
地場企業の社会的責任を果たすことにつながる。
本コースの狙いだったコンサルティングマインドとソリューションスキルの習得は行えた。
提案は机上の空論でなく、リアリティが感じられる。
貢献のテーマの打ち出しのコツも身につけ、顧客に突き刺さるので、上層部との接触も可能な力量を備えた。

「提案営業実践コース」責任指導　和田創研　和田　創

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⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2011年３月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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