コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

セミナーアンケート

みずほ大人気セミナー…和田創提案営業講座

私が先週、内幸町・みずほ総研で行った「提案営業セミナー」は盛況でした。
ここ数年、どこのビジネスセミナー会社でも営業分野は集客不振が続いていますが、当日の会場は賑わいました。
受講者アンケートでも抜群の高評価をいただきました。

終了と同時にセミナー事務局から秋の「若手営業ステップアップセミナー」と「営業管理者レベルアップセミナー(研修)」の講師依頼を受けました。
どちらも昨秋に実施して好評を博しましたが、これによりみずほ総研の恒例セミナーに定着しそうです。
ありがたいことです。

余談・・・。
当日の昼食にいただいた摩耶のすき焼き弁当はとてもおいしかったです。
しゃべりっ放しのセミナーや研修が続き、体が塩分を欲していたせいもあるかもしれません。
おおいに食が進みます。

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ごうぎんビジネスセミナー、参加者の危機感

きのうのブログ「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」に続いて・・・。

⇒2012年10月8日「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」はこちら。

私は先日、山陰合同銀行の「ごうぎん経営者クラブ」が主催する「ごうぎんビジネスセミナー」に招かれた。
地場企業の経営層と管理職を対象に、縮小市場での生き残りに必須となるトップセールスの進め方のポイントについて語った。
演題は「社長と幹部の営業活動」。
私の最新刊『社長と幹部の営業活動』に基づいた内容である。
とはいえ、3時間なのでエッセンスに限定。

私はコンサルタントと講師の仕事が東京、それも都心に集中している。
千代田区がほとんどで、港区、渋谷区、品川区がいくらか。
地方では、福岡(博多)が年間30日〜60日。
ほかに名古屋と大阪が若干。
まれに県庁所在地(それに準ずる規模を持つ都市)。

11大田市駅01私が伺った「ごうぎん経営者クラブ」の講演会場は鳥取と島根・大田の2カ所だった。
鳥取市はともかく、大田市(おおだし)は人口が3万人台である。
参加者が数名になると案じたが、20名近くに達した。
正直、意外だった。
主催者(事務局)はもちろん、大田支店(店舗)が頑張ったのかもしれない。
江津市(ごうつし)、浜田市(はまだし)、益田市(ますだし)などからも参加者が集まった。

私は当日、真剣かつ熱心な受講態度に感動した。
優良顧客、大口商談を取り込む「開発営業」のヒントをつかんでいただきたいと、ときに絶叫してしまった。
セミナーアンケートは彼らの強い危機感が反映されており、高評価だった。
私は終了後、事務局から絶賛され、嬉しいやら恥ずかしいやら・・・。

会場は大田市駅前の「あすてらす」。
島根県の施設らしく、なかなか立派。
研修会場などが充実している。

山陰は人口の減少、地域活力の低下が急激に進む。
地場企業の衰退も深刻だ。
日本のすべての地方が近い将来陥る現実にすでに直面し、苦悩している。
私はご縁があれば、今後も微力を尽くしたいと思う。

なお、私は大田市駅に降り立ち、2007年に「石見銀山遺跡とその文化的景観」が世界遺産に登録されたことを知った。

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口コミ人気の営業セミナー、参加者の感想と評価

私が大阪・淀屋橋と福岡・天神で行った1日間の「提案営業セミナー」の参加者からセミナーアンケートが寄せられた。
その一部を紹介しよう。

ここ2〜3年、1日3万円前後の受講料のビジネスセミナーは集客が振るわない。
なかでも営業セミナーは集客がひどいらしい。
どの主催者も頭を抱えている。
とくに現在は東日本大震災後の日本経済の苦境期である。

にもかかわらず、私が講師を務めた二会場はおかげさまで大盛況だった。
受講者が次の受講者を呼んできてくれる。
口コミの威力の大きさを実感させられる。
心より感謝したい。

なお、主旨が変わらない範囲で、私がわずかに手を入れたものがある。

                       ◇

1人目。
30代・男性、サービス、担当。
「はっきり言って目からウロコです。
会社案内、商品紹介から入ることを基本と考えておりました。
明日からは今日学んだ要点を充分に取り入れ、自分なりのスタイルで挑んでいきたいです」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一の理念を建前に終わらせるのでなく、営業現場で具体行動に落とし込む」。

2人目。
40代・男性、金属営業、営業。
「いままでどおりの御用聞きでなく、御用の向こう側にあるものを引き出して“案件”に育てるという『提案営業』の重要性がよく分かりました。
ありがとうございました。
明日からの営業活動で実行したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。

3人目。
30代・男性、製版業。
「営業は難しいと思っていました。
お客さまのパートナーになれるよう、仕事を楽しもうと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業は楽しい」。

4人目。
50代・男性、建設業、営業担当。
「経営者にどれだけ密着できるかが重要。
しかし、彼らとじっくり相対するには、自分がそれに見合ったものを持っていなくてならない。
知識の向上や経験の積み重ねが必要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「業者になるのでなく、パートナーになる」。

5人目。
30代・男性、卸売業、営業・課長。
一番印象に残った言葉は「人は、自分から奪おうとする人を遠ざけようとする」。

6人目。
「言葉が難しかったが、提案営業のあらましはだいたい理解できた。
楽しく聞けた」。
一番印象に残った言葉は「九敗を避ける人は人生で一勝すら上げられない」。

7人目。
50代・男性、電気機器製造販売、販売企画グループ長。
「提案営業の本質を知ることができた。
しかし、自分の理解度と発想転換に厳しい頭の固さも感じた」。
一番印象に残った言葉は「提案書とは議事録であり、作成するものでない」。

8人目。
50代・男性、電気機器製造販売、営業職・課長。
「1.提案営業はやはり簡単でない。
当社営業に取り入れるためにしっかりと考えたい。
2.ルーティンさえも十分な活動はできているか?
自社の提案営業の“土台”をまずはチェックしたい。
3.これまでの営業は既存顧客に向きすぎていた。
ルート販売への依存から、提案営業の考えを取り入れた新規顧客へのチャレンジにシフトする。
今日のセミナーでいくつもの指標をいただきました。
的を絞って実行したいと思います。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「真逆営業」。

9人目。
30代・男性、電力サポート。
「時間が短い。
もっと具体的な話が聞きたかったです。
しかし、ポイントをしっかり話していただいたので、よかったです」。
一番印象に残った言葉は「御用聞きからの脱却」。

10人目。
40代・男性、測定器メーカー・営業。
一番印象に残った言葉は「屋脱−立ち位置のシフト。売るもののヒントはすべて顧客の側にある」。

11人目。
50代・男性、機械製造業、営業所長。
「大変有益な話が多かった。
いままで幾度も『提案営業』が必要と会議の議題になり、『営業提案書』を作成して、『顧客第一』の言葉を多用してきた。
それが、根本的に間違っていたと反省させられた。
商談に行き詰まるとコストに目を向けていた体質の転換を図るなど、提案営業の基本となる考え方を社内にも発信してまいりたい」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、は禁句」。

以上。
熱心なご受講、まことにありがとうございます。

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セールストークセミナー…顧客納得・売上激増!

私は先日、年間2千本前後を手がける最大手クラスのビジネスセミナー会社で、90分の講演を行った。
主催は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティング。
そして、事務局が仰天する、高い内容評価をいただいた。
参加者のアンケートに目を通す、担当者(部長)の手が震えている。

その場で即座に今年度下期の追加講演が決定。
それも一挙に3時間講演10本(10回)の緊急開催!
今度は私の心が震えている。
感謝の気持ちで一杯だ。

講演のコンテンツのつくり込みに不眠不休で取り組み、膨大なエネルギーを注いだ甲斐があった。
途中、極度の疲労と睡眠不足で何回も意識を失いそうになった。
それを乗り越えてテキストを完成させた。

下期にかけ、再び滅茶苦茶忙しくなりそう。
非常にうれしい悲鳴!
参加者が名刺交換に押しかけ、そして満面の笑みで帰っていく。
皆、知的興奮を覚えたようだ。

私にとり最高・最良の一日となった。
なお、テーマは以下のとおり。

売上激増の“真逆話法”を懇切指導!
顧客がうなずくセールストークのポイント
相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

本来は公開セミナーや企業研修のテーマだ。
しかし、時間がわずか90分なので、売れない時代における営業話法の根幹となる思想と姿勢、そしてセールストークのセオリーを述べるのが精一杯。
ゆえに、講演のスタイルになった。
私は機関銃のように話し、酸欠で数回、軽い目まいを起こした。

この「真逆話法」は公開セミナーでも3時間、できれば1日ほしい。
企業研修なら、実際のセールストークの作成と訓練を行う。
ワークショップとロールプレーが必須なので、丸1日。

売れない時代に売るセールストークの要諦を身につけていただく。
衝撃と気づきの連続、目からウロコの講義内容である。
従来(売れる時代)のセールストークを全否定している。
つまり、営業話法を得意とするプロ講師や社内インストラクターの教えを全否定している。

私が言いたいことは一つ、そのセールストークでは不況期に苦しむ。
売れないときに売ることが、会社と自分を守るうえで重要になる。

                       ◇

私が指導するこのセールストークはリレーション系の営業活動でとりわけ有効である。
顧客が法人はもちろん、「個人」にも応用が効く。
例えば、一戸建てやマンションなどの住宅・リフォーム・家財、クルマ、生命保険…。
さらに、学習塾や家庭教師、英会話や自己啓発などの教育、リゾートなどの会員権…。

また、営業活動に留まらず、「店頭販売」でのセールストークに使える。
高額商品ほど有効になるが、宝飾品、洋服・呉服、化粧品、インテリア、食器、美術品…。
カテゴリーを問わず、有名ブランド全般。
威力は絶大!

なお、百貨店の個人外商・法人外商の営業担当者もぜひ知っておきたい。

低迷期に「真逆話法」は真価と威力を発揮する。

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経営漫談・営業落語を楽しむ…ビジネスセミナーの名作

市場では供給が需要を大きく上回る。
平たく言えば、買いたい人よりも売りたい人のほうがはるかに多い。
「売れない時代」とされるゆえん。
もっとも苦しんでいるのは営業マンである。
それにより上司、さらに社長が苦しむ。
現場から上がってくる数字がどんどん落ち込むためだ。

私は財団法人九州生産性本部で「提案営業の成功条件」と題し、売れない時代の営業活動のあり方について講演(セミナー)を行う。
結論は述べるまでもなく、「売るのをやめる」。
なぜなら、売れない時代に売ろうとすると地獄を見る。
そうでなくても難しい営業活動を、成績不振者はもっと難しくしている。
せめてゼロの地点からゴールを目指せばいいのに、わざわざマイナス5やマイナス10の地点からスタートする。
これでは日々の営業活動がつらい。

私が当日の講演で参加者(受講者)に指し示す「営業変革」の枠組みはおおよそ5つだ。
1.商品推奨営業から「課題解決営業」へ。
2.モノ売り営業から「役立ち営業」へ。
3.御用聞き営業から「案件育成営業」へ。
4.価格提示営業から「価値提供営業」へ。
5.予算争奪営業から「予算創出営業」へ。
どれ一つとっても実現は容易でないが、救いは“根っこ”が共通なこと。
多くの企業が掲げる「顧客第一」の理念を営業現場で具体行動に落とし込めばよい。

「提案営業の成功条件」は1日なのでエッセンスに限られるが、私は平易な解説を心がける。
午前10時から午後5時まで、子どもでも分かる話の連続である。
だが、売れた時代の固定観念や成功体験に毒された大人は理解できない。
とくに社長や管理者、そのなかでも部長クラスが危うい。
頭と心が錆び付き、「営業観」が腐り切っている。
正味5時間半でそれを払拭させつつ、売れない時代に勝ち抜ける営業観を移植するのは骨が折れる。
どうしてこんな大変な仕事を選んでしまったのか、我ながら不思議である。
おそらく職業人生に「計画性」がなかった。
自分が悪いと、すっかり諦めている。

売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。
今日、営業の考え方も進め方もやり方も何もかも一切逆にする。
したがって、商談はやらない。
私は参加者に“真逆営業”の真髄を指導する。

◇日程:2011年(平成23年)6月9日(木)
◇時間:午前10時〜午後5時
◇会場:西鉄イン福岡Aホール(福岡・天神)
◆演題:第一人者・和田創氏の指導による
提案営業の成功条件と実践的進め方セミナー
〜値引き競争を脱却し、大口商談を成立させる極意
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部課長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:財団法人九州生産性本部

何を話すかは会場へ足を運び、参加者の顔触れを眺めてから決める。
内容の骨格は不変だが、実際の語りは即興。
当日になってみないと、自分でも予測がつかない。
受講者から突出した評価を得て、毎年恒例の人気講座に育った。
「時間が短い」という声がしばしば寄せられるが、昨今の社会・経済情勢では2日間セミナーは成り立ちにくい。
講師にとっても主催者にとってもジレンマである。

頑張っているのに成績を伸ばせない人へ。
これまでの営業活動を見直し、これからの営業活動を見出す最良のヒントを持ち帰れるはずだ。

なお、講演や公開セミナー、企業研修の冒頭で事務局から「営業分野で人気の講師」と紹介される。
私はその都度、「営業分野で日本一の講師」と訂正している。

このセミナーは名作と信じる。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

以下に、「セミナーアンケートをよくする姑息な方法」と題する2011年5月18日のブログを収める。
いくらか書き足した。

                      ◇◆◇

私が講師としてもっとも大事にしているのは、受講者(参加者)から嫌われること。
実は、講演や公開セミナー、企業研修のアンケート評価を上げるのは簡単だ。
彼らに好かれればよい。
すなわち、講師と受講者の距離を縮める。
それに、講師は受講者から好かれると講義をやりやすいし、終了時の疲労が少なくて済む。
楽(らく)を決め込めるのだ。
人は易き(やすき)に流れる。

私は職業教育のプロフェッショナルを自負しており、そうした姑息な方法を用いない。
つまらん。
講演や公開セミナー、企業研修の会場を自分(講師)にとって居心地のいい場所にしないと戒めている。

私の代名詞となった「提案営業セミナー」は十余年にわたり膨大な回数を行っている。
公開セミナーよりもはるかに多い企業研修と合わせると無数の回数。
だが、それは私が決めるわけでない。
また、主催者や事務局が決めるわけでない。
高いアンケート評価を通じ、受講者がやりなさいと決めてくれる。
だから、今日まで延々と続けてこられた。

私の受講者に対する感謝の念は言葉に表せないほど深い。
彼らは大切な顧客なのだ。
プロ講師としてベストを尽くすことをお約束する。

日本の社長と営業関係者は一人残らず私の「提案営業セミナー」を受講すべきだ。
ビジネスセミナーの定番であり、古典落語の趣(おもむき)と新作漫談の趣を有する。
ただし、口調は激辛。
先だっても一部上場企業の社内講演で、事務局に代わり社長がそう紹介してくれた。
私が話している間、会場は凍り付いたまま・・・。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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顧客目線の営業で、相談が舞い込む信頼関係を!

私はゴールデンウィーク(GW)の5月3日、竹橋の「東京国立近代美術館」で行われている「生誕100年 岡本太郎展」へ足を運んだ。
待ち時間はチケット購入に20分、入場に30分。
私が到着した午後2時はおそらく一番混雑する時間帯だったが、それでも1時間足らず。
岡本太郎展岡本太郎の作品は、見ようと思えば「川崎市岡本太郎美術館」や青山の「岡本太郎記念館」などでいつでも見られるからだろう。
しかし、会場内は大混雑。
私は人気の凄さを改めて思い知らされた。

岡本太郎の代表作の一つ、「森の掟(おきて)」を見終えた頃だったか、「和田先生!」という声が後ろから聞こえた。
振り向くと、「和田先生ですよね…」。
中年の男性だった。
「株式会社山武で以前、研修を受講させていただいたものです。その節はありがとうございました…」。

私は山武と十余年のおつきあいだ。
講師として伺った年数、そして日数(回数)では上位10社に入る最高の顧客である。
講師料だけでもいくら頂戴しただろう。

20070502-03私は当日、ジーンズに革ジャンというラフな出で立ち。
髪もぼさぼさ。
それでも一目で私と分かったようだ。
心より感謝したい。

私は街でときどき声をかけられることがある。
実は、講師は受講者(参加者)を覚えられない。
だが、受講者は講師を覚えている。
ボケッとした顔で歩いていられない・・・。

                       ◇

私は先日、内幸町のみずほ総合研究所で定番の「提案営業セミナー」の講師を務めた。
その受講者からセミナーアンケートとメールが寄せられた。

1人目。
20代・男性、ソフトウェア、営業。
「いままで顧客の課題を深掘りすることで案件を拡大させていくといった考えを持っていなかったため、和田先生の講義にショックを受けました。
お話にあった“真逆”の発想で顧客との接し方を変えていきたいと思います。
一点残念だったのが、やはり1日では時間が足りなかったと感じたことです。
できればもっと講義を伺いたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一」。

2人目。
40代・男性、商社・建設業、事業戦略室・リーダー。
「当社は建設に特化した企業です(商社、専門工事、メーカー)。
会社の方針として、御用聞き営業、請負業からの脱却を進めています。
しかし、頭では理解しているが、具体的に実行されていない、部門間のバラツキが多いなどの問題が危惧されています。
きょうのセミナーは、現状を打破したいと思い参加しました。
大変参考になることが多く、大変勉強になりました。
事業変革・営業変革を推し進める具体的なヒントになりました」。
一番印象に残った言葉は「営業ストレスを減らす方法を考える(大変難しいですが…)」。

3人目。
40代・男性、情報サービス、課長。
「大変勉強になりました。
1日で理解するのは厳しいですが、しっかり自己学習させていただきます」。
一番印象に残った言葉は「お金持ち(上位の役職者)と会うべきである」。

4人目。
50代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
「考え方がころっと変わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るのではなく、利用価値を売る」。

5人目(メール)。
「お世話になっております。
月刊トップセミナーをお送りいただき、まことにありがとうございます。
また、先日のセミナーではいままでの考え方を“真逆”にしたお話をお聞かせいただき、非常に興味深く、そして激しい衝撃を覚えました。
先生の講義を受け、私も“顧客目線”で物事を考え、顧客から相談が舞い込む信頼関係を築いていきたいと思っております。
今後ともなにとぞよろしくお願いいたします」。

以上。
それぞれ、熱い思いを綴っている。
誇り高い営業を目指してほしい。
熱心な受講に対し、心より感謝する。

私の講演・セミナー・研修で参加者から寄せられる感想や評価のなかでもっとも多い言葉は、「目からウロコ」「気づき」「衝撃」。
それと、「時間が短い」「時間が足りない」。
こうした人は貪欲であり、頼もしい。

                       ◇

私は5月24日、火曜日、横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」が主催するセミナーに初登場。
地元なので、格別にうれしい。
みずほ総研と同一の「提案営業セミナー」を行う。
大勢の方々にご参加いただきたい。

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提案営業勉強会の衝撃…中小企業家同友会仲間

先週木曜日、「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」の続き・・・。

⇒2011年3月3日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

私は先ごろ講師として、福岡県中小企業家同友会の会員企業25社を対象に2日間の「提案営業研修 基本講座」を行った。
物流サービス会社「シティーライン」の田浦通社長が音頭を取り、社長や幹部など大勢の受講者を集めてくださった。
中小企業家同友会の公式行事でなく、あくまでも仲間の勉強会である。

和田創「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」のカラーパンフレットはこちら。

私は学ぶ姿勢の真剣さに感動してしまった。
セミナールームは酸欠になるほどの大盛況だった。
受講者の一部からアンケートが寄せられたので紹介したい。

1人目。
60代・女性、OA機器・オフィス用品販売業、代表取締役。
「いままでの営業方法が問題だらけだったことに衝撃を受けました。
和田先生の講義はとても聴きやすく、大切なところは何度も繰り返してくださるのでよく理解できました。
2日間学んだことをどのように実践に取り込めるか、まずは顧客への質問から始めようと思います」。
一番印象に残った言葉は「つきあってくれ、買ってくれは禁句」。

2人目。
40代・男性。
「2日間の話を聞き、自分に則していろんなアイデアが浮かびました。
いい言葉、心に残る言葉を壁に貼り、部屋にいるだけで元気が出て幸福になる所長室をつくります。
そして、たくさんの人に来てもらい、みんなで楽しくなりたいと思いました。
きょうの研修を機に売り上げを倍増させます」。
一番印象に残った言葉は「営業の仕事がつらいと感じるのは根本が誤っているからだ」。

3人目。
40代・男性、コンサルティング業、支店長。
「きのうも受講後、会社で話し合いました。
営業のやり方を真逆に変えます」。
一番印象に残った言葉は「真逆」。

4人目。
40代・男性、印刷業、代表取締役。
「質問のレベルが小さかったことを痛感。
提案営業の奥深さと難しさを学ばせていただきました。
あとは行動あるのみです。
気づきをありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「相手(お客さま)を案じよ」。

5人目。
40代・男性、OA機器提案・保守業、課長。
「理論的、具体的で分かりやすい講義でした」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えることであり、奪うことでない」。

6人目。
50代・男性、物流業、代表取締役。
「提案営業の概念と考え方が大変よく理解できました。
絶対に売り込まない。
顧客理解に徹し、商談から相談へ転換してお客さまの便益を最大化するなかで、わが社の商品を役立てていただく場面を折り込んでいく。
そのような営業の仕組みを構築する必要性を痛感しました」。
一番印象に残った言葉は「真逆の発想」。

7人目。
30代・男性、ISO業、ISOコンサルタント。
「とても実践的で、しかもあすから活かせる内容であり、非常に勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業はうまくいかない!! この一言に救われた反面、営業の厳しさも痛感しました」。

8人目。
50代・男性、運送・物流業、統括部長。
「実践を通してのお話でしたので、自分の経験と重ね合わせて考えることができました。
今後は研修イメージを頭に描きながら進捗管理をしていきます」。
一番印象に残った言葉は「課題の明確化とは、顧客の決定権者が課題と認めたときのことをいう」。

以上。
受講者の意識の高さと意欲の強さが伝わってくる。
私は講師として非常に遣り甲斐を感じた。
福岡県中小企業家同友会の会員のレベルは凄い。

                       ◇

皆さま、まことにありがとうございました。
営業と経営を巡る環境は依然として厳しいものがありますが、どうか収益伸長、業績拡大を成し遂げてください。
ご縁があれば、またお会いしましょう。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月3日「物流業界・物流会社の提案営業研修…業績テコ入れ」はこちら。

⇒2011年3月3日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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提案営業研修

提案営業セミナーの気づき、人気と評価

このところ忙しくて放置しているセミナーアンケート。
わざわざ感想や評価を寄せてくださった方々に申し訳なく思う。
私は先だってSMBCコンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
昨今、主催者はどこも集客に苦労している。
とくに営業分野は不振が際立つ。
私は事務局から、これだけの人気は数年ぶりと教えられた。
大入り!
心より感謝したい。
受講者(一部)の率直な声は以下のとおり。

1人目。
40代・男性、クレジット業、営業部・次長。
「売るべき商品が決まっている場合、顧客の課題解決策と商品効果をマッチさせることが難しいと思う。
その場合は顧客本位にならなくなってしまうことが起こるのではないでしょうか?」。
一番印象に残った言葉は「製品について語るな。顧客について語れ」。
⇒最初から売るべき商品が決まっているのなら「推奨営業」にしかなりません。
本セミナーのテーマ「提案営業」の対象外です。

2人目。
30代・男性、サービス業。
「営業に対する考え方が変わりました。
少しずつ実践できることから取り組んでいきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商談は一切しない。相談に乗る姿勢に徹する」。

3人目。
40代・男性、飲食事業、課長。
「重要な事柄をキーワードのように繰り返し伝えていただいたので、今後の仕事に対する姿勢・気づきを与えていただきました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「与える」。

4人目。
40代・男性、納豆製造・販売業、営業・主任。
「非常に理解しやすく、今後の営業活動に役立てていけると思います。
私個人は和田先生のお話を社長はじめ上層部、営業に聞かせてみたく感じます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業ができない人は、提案はもっとできない。」。
「ほかにもたくさんありました」。

5人目。
20代・男性、サービス業、主任。
一番印象に残った言葉は「営業は組織風土がすべて」。

6人目。
30代・男性、物流業。
「セミナーのなかに重要な一言がたくさんあったので『金言集』があればいいかも…」。
一番印象に残った言葉は「製品について語るな。顧客について語れ」。
⇒まもなく金言集を発売します。
持ち歩くだけで、つぶやくだけで劇的に売り上げを伸ばせる営業の極意をポケットサイズの小冊子に集約しました。
ぜひともご愛用ください。

7人目。
30代・男性、食品業、一般社員。
一番印象に残った言葉は「課題は相手と共有するもの」。
⇒あからさまな表現になりますが、顧客先のしかるべき人物とすり合わせを終えないと飯のタネ(商機)に昇格しませんん。

8人目。
30代・男性、サービス業、営業所長。
「会社説明や商品説明を最初にしないと間が持ちません。
間を持たせる実践トークなどがあればよかったと思います」。
一番印象に残った言葉は「注文をもらったら帰らない。居座る」。
⇒これは「提案営業」のセミナーです。
「製品について語るな。顧客について語れ。」がヒントになるでしょう。
実際には、「商品を語るな。顧客に問いかけよ。」。
相手の繁栄や幸福に関心を寄せるのです。
自社を語るほど売り上げが落ち、顧客に語らせるほど売り上げは伸びます。

9人目。
30代・男性、運輸業、営業・総務主任。
「提案営業がどういうものであるか教えていただけた。
いままで提案営業と思っていたものが実は違うという気づきを与えてもらった」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。

10人目。
30代・男性、製造卸業、営業。
「営業として成績が伸び悩んでいました。
この講義がきっかけで自分を変えることが必要だと感じました。
売り上げを上げられるよう、今日から実行に心がけます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客優先の考え、姿勢を大切にする」。

11人目。
30代・男性、物流業、法人営業・課長代理。
「営業について再確認できた。
また、視点を変えていくことが重要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「要望を受け入れた瞬間に御用聞き営業になってしまう」。

以上。
心より感謝したい。
皆さまのご活躍を願う。

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社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割

きのうのブログ「社員教育の機会均等は負け組企業への道」の続き。

大手企業で研修の打ち合わせを行うと、営業に関係する全部門、全拠点(支社・支店・支所など)に均等に受講者を割り振ろうとする。
例えば、広く薄く、1年間に各職場でせいぜい1〜2名。

そうしたやり方では目に見えた結果を出すまでにかなりの歳月を要する。
そのうち、当事者の熱が冷め、周囲の雑音が増し、中途半端に終わりやすい。

事務局が研修の効果に無関心であり、研修の実施を目的にしている。
要は、社内に“波風”を立てたくない。
私は一昔前の役所の窓口と相対しているかのような錯覚に陥る。

これは社歴の長い企業に珍しくない。
成員が固定観念に捉われている。
職場が閉塞感に覆われている。
たいていはじり貧が続き、毎年のように規模が縮んでいる。

今日の研修はそもそも社内に波風を立てるために行うということがまったく分かっていない。
そして、外部講師の意義と役割はここにあると、私は思う。

                       ◇

私が社長や取締役など、経営トップを対象として行った「営業立て直し・業績テコ入れ」講演会。
その参加者から早速、企業講演(研修)の依頼を受けた。
中小企業の社長だが、その場で実施を誓ったようだ。
話が早い。
心より感謝したい。

                       ◇

私は以前、このブログで「和田創 プロ講師養成塾」と題するシリーズ記事をアップした。
長年、職業講師として企業研修や公開セミナー、講演に携わってきた。
そうした経験を踏まえ、プロ講師の養成を念頭に、この仕事や稼業のキモをつづった。
私が十余年にわたり理事長として運営に当たった「NPO法人営業実践大学」でも、おもに次世代に活躍のきっかけや場を提供してきた。
プロ講師を目指す人はもとより、社内講師を務める人にも役立つ内容と自負する。

また、企業が研修や講演の際に外部講師を選択する目安になろう。
そうした機会が有益になるかどうかは講師の力量に尽きる。
だれを起用するかにより、効果は数倍どころか数十倍は違うと、私は考えている。

お目通しくだされば、興味をそそられるはずだ。
ありきたりの“講師本”に書かれていない、きわめて刺激的な中身である。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催

私はあす、麹町(半蔵門)のSMBCコンサルティングで定番の「提案営業セミナー」の講師を務める。
同社はメガバンク・三井住友銀行系列のシンクタンク。
実は、SMBCコンサルティングの東京地区だけで30回の開催を数える。
長年にわたり、大勢の受講者に支持されつづけてきた。
自分で言うのもなんだが、屈指の人気講座。
私が企業(クライアント)で実施している「提案営業研修標準講座(8日間スタンダードコース)」の1日目の内容を公開している。

⇒読み応えあり、 「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」の衝撃的なカラーパンフレットはこちら。

SMBCセミナーの主催者(事務局)から先週、参加希望者が多く、会場を変更するかもしれないとの連絡が入った。
大盛況。
心より感謝したい。

この提案営業セミナーの受講者がアンケートでしばしば記す言葉が「感動」の二文字である。
そこで、主催者は告知(案内)パンフレットに「毎回感動30回」のキャッチフレーズを打ち出した。
私は、知力と体力の限界と闘ってきた甲斐があった。
ありがとう!

                       ◇

SMBCコンサルティングでは新年度(4月)より「和田創先生の営業実践塾(仮称)」という新コーナー(枠)を設定し、12回シリーズで開催してくれる。
夜間の90分講演だ。
私が昨年まで行ってきた昼間の1日セミナーとは層の違った方々が参加する。
出会いが楽しみ・・・。
夜間は熱いぞ!

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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提案営業研修

講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズ。
これまでにも取りあげたが、「セミナーアンケート」について述べよう。
その意図や目的が十分に理解されていないからだ。

長い期間、相応の収入を得てプロ講師としてやっていく。
そう真剣に願うなら、自らの使命をわきまえ、自らの価値を高めていかなくてならない。
講師道は険しく、奥深い。

さて、だれに対する使命、価値なのか。
むろん「顧客」である。

講師にとり、セミナーに参加する個人が顧客になるが、それに加えてセミナーに派遣する企業が顧客になる。
私が講師を務めてきたビジネスセミナーでは、カネを払うのは後者である。

企業は自力で従業員をどうにもできなくて困った末に、外部の公開セミナーを利用することが多い。
環境が劇的に変化する今日では、こうした傾向が一段と強まっている。
すなわち、社長は社員に、上司は部下に変わってほしくて送り込んでくる。

ところが、人は変わりたくない。
自分を否定しなくてならないからだ。

セミナーアンケートでは、評価が参加者に限られる。
最大の欠陥だ。
それは、派遣者の評価と正反対になるかもしれない。
私のような変革・再建系の講義では、むしろそうした可能性のほうが大きい。
私に対する厳しい評価は、参加者に対する厳しい講義を証明するものだ。

私の講演やセミナーについて述べれば、参加者のレベルが高いほど、地位が高いほど評価が高くなる。
これははっきりしている。
人材の育成を目論む以上、それは望ましいことだ。
私は講義に自信を持っており、セミナーアンケートを気にしない。

当然、講師への評価には受講者の意識と能力のレベルが反映される。
それは“裏返し”なのだ。
私の講演やセミナーについて述べれば、同一会場でまったく正反対の感想や意見が寄せられる。
例えば、当たり前といった声と、ついていけないといった声が混在する。

人を評価することは、自分が評価されることだ。
それに気づかずにアンケート用紙に記入する参加者がいる。
能天気だ。
アンケートは講師にとり参考にする程度でよい。
私はもっぱら参加者を評価するためにアンケートに目を通している。

最近、参加者に好かれようとする講師が増え、それにともなってプロとして食べていける人が減った。
次世代がほとんど育っていない。
自らの使命と価値をはき違えているからだ。
私自身は参加者に嫌われつつ、それでもアンケートの“平均スコア”を上げようと努めている。

しかし、もっとも重視すべきは、だれの感想や意見かということだ。
講師は参加者の底上げに努めるにしろ、自分の頑張りではどうにもならない人がかならず含まれる。
意識や能力の高い人に評価されるように注力する。
これは、なかでも営業系のプロ講師としてやっていくうえで急所になろう。

ビジネスセミナーの顧客はおもに派遣者である。
目の前にいる参加者でない。
だれが自分を食べさせてくれるか、冷静に考えるべきだ。

プロ講師にとり最大の収入源は企業研修である。
人気の講師なら8割以上を占めるはずだ。
そして、それは公開セミナーがきっかけになることも少なくない。
休憩時間や終了時に、「このセミナーをうちに来てやってもらえないか」。
参加者に社長など取締役クラスが混じっていたのだ。
そうした受託につながるかどうかは、企業の上層部がどう評価するかにかかっている。
通常の参加者とは異なった観点から判断が下される。

講師が、意識と能力の劣る社員から高い評価を得ることに意味はない。
この点を理解せず、「仕事がない」とこぼしたり悩んだりしていないか…。

“自社(自分)都合”の話をしよう。
好かれようとする講師は競争が激しい。
食べるのが難しい。
サラリーマンの給料も取れない講師が大半である。

嫌われる講師を目指しなさい。
専門用語で「差別化」という。
この程度のことに気づけないなら、プロ講師に向いていないのでは…。

企業は成長が止まり、業績が沈み、行き詰まりが鮮明だ。
今後ますます、講師は嫌われるほど仕事が増える。

和田創、大噴火プロフィール

和田創、大噴火営業変革講演

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

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完璧なコメント…提案営業セミナー

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

⇒2010年5月26日「面白さと恐さを知る…営業の仕事」の続き。

◆30代・男性、製造業、営業。
「日々のルーティンをこなすことで仕事をしている気分になっていた自分に気がつきました。
実際に自分の状況を思い浮かべながら受講しました。
可能であれば、期間を置いて再度受講したいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えるな」。

⇒和田創:完璧なコメントです。時間を開けると、また違った、もしくはより深い学びが得られるのでないでしょうか。
そもそも私の講義は“即興”の要素が大きいので、内容そのものが変わるかもしれません。

◆男性、サービス業、所長。
「印象に残る言葉がたくさんあり、わが社、わが部署はもちろんですが、私自身の今後の仕事に対する取り組みへおおいに参考にさせていただきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を買う顧客はいない。いかなる顧客も効用を買っている」。

⇒和田創:御用(顕在ニーズ)の向こう側に、顧客が抱える背景や意図、顧客が望む効用や目的が隠れています。
これを探り出すことが潜在ニーズの掘り起こしにつながります。
小さな注文に終わらせず、大きな案件に育ててください。

◆40代・男性、システムソリューション、営業・マネージャー。
「営業の思想について、いままでになかったものを得ることができました。
時間が限られ、踏み込んだ具体策を聞けなかったので実践できるか分からないが、受講できてよかったと思う」。
一番印象に残った言葉は「営業は8割が度胸、2割が知恵」。

⇒和田創:わずか1日のセミナーですが、成績を伸ばすうえでの“キモ”はおおよそお伝えできたと考えます。
どうかテキストノートを最後まで読んでください。ソリューションの技術・手法のあらましは述べています。
また、『提案営業成功の極意』にソリューションのプロポーザル(提案書)の見本を収めています。
かなり参考になろうかと思います。
たったいまネットで調べたら、アマゾンで和田創は“1円”でした。
トホホッ。

◆50代・男性、営業。
「提案営業の本質が分かりやすく理解できた」。
一番印象に残った言葉は「頑張るより変わろう!」。

⇒和田創:日本の営業はとりわけバブル崩壊後、かなり頑張ってきました。
頑張った結果がこれまでの成績であり業績です。
ですから、いい加減頑張るのはやめ、思い切って変わりましょう。
それが「本物の提案営業」です。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、来週火曜日。

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面白さと恐さを知る…営業の仕事

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

◆40代・男性、サービス業、管理職。
「市場環境の悪化にともない、どう戦うか、どう勝つかのヒントになりました。
まず、自分自身がどう変われるのかを十分に考えていきたいと思いました(知恵を出す)」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向、顧客理解、課題解決」。

⇒和田創:完璧なコメントです。どうか力強く勝ち残ってください。

◆50代・男性、サービス業、所長。
「顧客ベネフィット重視の価値提供型営業をより深く理解し、確実に実践で生かしていきたいと思います!」。
一番印象に残った言葉は「お客さまは商品でなく効用を買っている(顧客志向の考え方ができそうです)」。

⇒和田創:顧客が効用を買っていると理解するなら、表面的な御用にYESと答えなくなります。
すると潜在ニーズの掘り起こしにつながり、結果として収益の伸長をもたらします。

◆30代・男性、運輸業、営業・主任。
「メリハリのある講義で大変参考になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業では失敗をする自分を受け入れよ」。

⇒和田創:物流業界は価格競争がシビアであり、それだけにソリューションが重要になります。この業界の営業は概してレベルが高いですね。
トップダウンアプローチ、案件進捗、プレゼンテーション…。ルーティンをはみ出し、たくさん失敗してください。
営業としての自己実現を願っています。

◆50代・男性、建設業。
「営業でないため半分内容が合っていない気がしたが、セールスの面白さと恐さを感じることができました。
現状の仕事に甘んじていることを痛感しました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の立場で課題を探索し、解決策を提案する」。

⇒和田創:営業でないのにセールスの面白さと恐さを感じられるのは凄いことです。
「イマジネーション」が優れているからです。
「現状の仕事に甘んじて…」のコメントも、畑違いの内容を自分の業務に引き寄せて受講しうるイマジネーションをお持ちだからです。

◆40代・男性、情報サービス業、マネージャー。
「課題の明確化、そして解決策の立案…。
顧客にまったく踏み込んでいない自分を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「踏み込む」。

⇒和田創:そうです、「踏み込み」がきわめて大事です。自社の立場をいったん忘れ、顧客の観点でとことん探る、考える。

◆30代・男性、IT業、SE・副主任。
「講義の内容が自分の考え、会社のやり方と“真逆”だったのが衝撃的でした。
宿題は大変ですが、次回も楽しみです」。
一番印象に残った言葉は「売上不振の最大の理由は顧客への愛情不足である」。

⇒和田創:来月は都市ホテルに缶詰め、パソコンを持ち込んでの合宿講座です。地獄を楽しみにしてください。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、あした。

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感動の全身表現…みずほ営業セミナー

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
会場で寄せられた受講者の感想(アンケート用紙記入方式)のごく一部を以下に紹介しよう。

◆30代・男性、営業。
「頭のなかであやふやだったものが明確になりました。すっきりしました。
あとは行動を起こすだけです」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。

⇒和田創:『月刊トップセミナー』を活用し、提案営業を掘り下げて学んでください。

◆40代・男性、製造業。
「私たち営業は、商品の販売成績で評価されるため、御用聞きを捨て切れないのが実情です。
もちろん、提案型の営業もあわせて実施しているのですが、そのほとんどが前述だと思われます。
大きく発展する可能性のある“案件”を推進できていないことが多々あると感じました。
今後は営業スタイルを思い切って変え、顧客の課題(悩みごと・苦しみごと・困りごと)を抽出するように努めます」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁止!」。

⇒和田創:顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くしましょう。
提案営業は、提案(アウトプット)でなく、情報収集・分析(インプット)を大切にします。

◆50代・男性、製造請負業、常務取締役。
「ソリューションに関する自分の理解に、基本的な誤解がないことが確認できた。
ソリューションを提供していくに際しての方法論について知識が得られたので、実践してみる。
一番印象に残った言葉は「真逆(まぎゃく)営業」。

⇒和田創:製造のアウトソーシングは本格的なソリューションでなくては通用しにくく、概して営業はレベルが高いです。
私の講義に違和感はなかったのでないでしょうか。
そもそも顧客の経営戦略や経営計画の一部に位置づけられるわけですから…。
決定権者との膝を交えたコラボレーションを大切にされていることでしょう。

◆40代・男性、流通業、拡大推進部マネージャー。
「ご講義の内容と合わせ、営業に対する思いを“全身”で表現していただき、とても感動しました」。
一番印象に残った言葉は「トモコさん」。

⇒和田創:トモコさんを決して忘れないでください。
これこそ「顧客志向」。
また、ソウ君をときどき思い出してください。
ぐすん・・・。

後日のメールは、以下のとおり。
「早速のメール配信をいただきまして、ありがとうございました。
こちらこそ、末永くよろしくお願い申しあげます」。

⇒和田創:当日のセミナーは変わる契機にすぎません。
『月刊トップセミナー』で学びつづけ、最良の営業を目指してください。
お分かりと思いますが、最強の営業を目指すと「顧客志向」の対極、「自社都合」に走りがちですので注意が要ります。
そして、職業人生における自己実現をしっかりと叶えてください。
いつかお会いしましょう。

和田創プロフィールはこちら。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。
サンプルビデオは以下のとおり。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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提案営業セミナー受講者の感想

営業人材紹介で名高いジェイックが先週水曜日に東京駅八重洲口の近くのTKPで営業セミナーを開催した。
キャッチは、「御用聞き営業に大ナタを振るって競合に圧勝する!!」。
タイトルは、「提案営業18の鉄則」
サブタイトルは、「営業で、売れる人・売れない人の分かれ道!」。
講師は、私・和田創

ジェイックは、NHKやテレビ東京などの番組でたびたび取り上げられている。
当日は首都圏だけでなく全国から大勢が詰めかけた。
ところが、会場が縦長だったため、講師の私と最後列の方との間に大きな距離ができた。
再建屋雑記帳0693そこで、私はしばしば会場の後方まで足を運びながら講義を行った。
板書を多用するため、文字が見えにくい方がおられたのでないか。

さて、当日の受講者から感想が寄せられているので、以下に一部を紹介したい。
なお、私のほうで文章を整えている場合がある。

1人目。
30代・男性、IT・ソフト開発、リーダー。
「社長が自社第一的な要求を営業に押し付けてくるので、なかなか厳しい」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一」。
セミナー受講者の声0063
2人目。
20代・男性、研究機器製造販売、営業。
「営業を始めて3年目となり、ぶつかっていた壁の原因が分かった気がします。
課題の明確化→解決策の提示を大切にし、あすから行動します。
セミナーを受け、きょうの内容ではまだまだ足りないと思ったので、先生が提案営業の基礎コースは8日間だとおっしゃった理由が分かりました」。
セミナー受講者の声0064一番印象に残った言葉は「提案とは、課題解決策(ソリューション)の投げかけのこと」。

3人目。
70代・男性、看板・印刷業、代表取締役。
「当社の営業がいかに古臭いかを理解できました。
お客さま第一主義に基づく提案営業を行えるように再生するには、もっともっと勉強が必要だと感じています。
倒産寸前の会社を引き受けて再建に当たっていますが、うまくいかないので、このセミナーに来ました」。
セミナー受講者の声0065一番印象に残った言葉は「提案書は、お客さまへのラブレターにほかならない」。
⇒和田創:大変なご苦労かと思いますが、どうか営業テコ入れ、業績建て直しを果たしてください。
私のセミナーがささやかなきっかけとなれば幸いです。

4人目。
30代・男性、製造業、主任。
「聞けばもっともなことばかりでしたが、自分が実践していないことがかなり多かったので、先生のおっしゃる“真逆(まぎゃく)”を一つでも始めます」。
セミナー受講者の声0066一番印象に残った言葉は「プレゼンテーションでは、顧客に対する“愛”の深さが問われている」。

5人目。
50代・男性、電子機器メーカー、取締役。
「私は“真逆(まぎゃく)”を実践してきました。
そして、結果を出してきました。
しかしながら、社内的には「運がいいだけ」的な意見がありました。
セミナー受講者の声0067きょうのセミナーで、自分の営業姿勢が正しかったことに確信を持てました。
一番印象に残った言葉は「不況に売れないのは、『仕事』と呼べるレベルに達していないから!」。

6人目。
30代・男性、出版・編集、編集部員。
「非常に面白かったです。
『月刊トップセミナー』の案内は、最後に一度だけのほうが効果的かつ説得力があったように思いました。
セミナー受講者の声0068一度に皆が名刺交換に来るのも大変でしょうが…。
また、ビデオが郵送かダウンロードか分かりにくいです」。
一番印象に残った言葉は「人は自分の言葉に説得される」。
⇒セミナーの終了時は質問に対応することにしており、殺到することも珍しくありません。
そこで、通常ですと、最後の休憩時にアナウンスを行っています。
ところが、当日は営業幹部など経験の豊富な方が多かったせいか、受講者が非常に積極的でした。
再建屋雑記帳0694最初の休憩時から名刺交換に来られる方が続出したため、早めに告知を行った次第です。
一部の方が案内チラシを先に受け取ることになるためです。
また、講話映像は、毎月1回の配信メールに記載されたURLをクリックして視聴していただくスタイルです。
近い将来のリタイアを前提に無料で提供していますので、それが精一杯です。

7人目。
40代・男性、自動車販売・整備、代表取締役。
セミナー受講者の声0069「とても参考になりました。
普段考えている営業のスタイルにとても近く、すぐに実践できそうです。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。

8人目。
30代・男性、包装資材・物流機器商社、営業・係長。
「公開セミナーはさまざまな業種・業態の参加者が混在するなか、今回の話は非常にためになった。
ユーザー視点の考え方やテクニックはおおいに効果的であろう。
セミナー受講者の声0070しかし、大規模商談に重点を置いたものに感じた。
ディーラーや決定権を持たない相手への攻め方もあるとよかった。
総評としては、他社や他人との差別化として役立った」。
一番印象に残った言葉は「課題の明確化」。

以上。
皆さま、熱心なご受講、まことにありがとうございました。
「これでいいのか、うちの営業?」。
「これでいいのか、私の営業?」。
営業変革による収益伸長・業績拡大のきっかけとなれば、講師として幸いです。

後日、ジェイックの佐藤剛志社長から、セミナーアンケートの評価が高かったことを知らされた。

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和田創 提案営業研修 1日体験版

「泣かなくていいよ…」

私の地元で「世界卓球2009横浜」が行われている。
正式名称は、「H.I.S.2009年世界卓球選手権横浜大会」。
開催期間は、2009年4月28日(火)〜5月5日(火)。
会場は、横浜アリーナ。
主催は、国際卓球連盟。
神奈川県や横浜市、その関係機関などが運営に協力する。
大会の模様を放映するテレビ東京では事前PRに力を入れ、女子アナを動員して盛りあがりを図った。

8年振りの日本開催とかで、国民の関心も高まった。
ところが、注目の福原愛選手は、一昨日の女子シングルス2回戦で世界ランク格下の相手にまさかの敗退。
「勝ちたい気持ちが強すぎて焦った」。
冷静さを失い、本来のリズムを取り戻せなかった。
それを引きずったのか、昨日の混合ダブルスでも2回戦で敗退した。

試合後のインタビュー、テレビカメラの前で号泣する愛ちゃんを見ていて、私は気の毒になった。
「泣かなくていいよ…」。
ファンの期待に応えられなかった、不甲斐ない自分をしきりに責めている。
次から次へとあふれ出る涙・・・。
責任感の強い子。
私などが想像もできないほど大きなプレッシャーがかかっていたのだろう。

人がいつも何かにベストの状態で臨めることはないはず。
例えば、社会人がそれを強烈に意識して仕事に対峙するのは、年にどれくらい? いや何年に一度くらい?
スポーツ選手の場合には、大会などの本番に照準を合わせて練習や調整を行うが、それでもベストの状態に持っていくのは至難でないか。

愛ちゃんの姿を見て、私は自分の働き方を振り返った。
長らく職業講師として何百回も繰り返してきたテーマでも、当日の体調や気力により出来がマチマチ。
私は演台の前に立つ以上、すべて一生懸命に行っているが、心身の状態に大きく左右される。
同じ公演を何十回、何百回と繰り返している役者に尋ねてみたい。

まれに、あまりのひどさに途中で帰りたくなる。
会場に足を運んでくれた方の大多数は、私の公開セミナー講演に初参加。
不出来を謝ってしまうと、かえって失礼になるので口をつぐむが、とても心苦しく思う。
しかし、焦るともっと悲惨な状態になることをこれまでの経験から知っているので、淡々と続ける。
なかには2〜3度目という参加者もいて、不審な目を向けられる。
また、休憩時間に「先生、お体はいかがですか?」と話しかけられる。

ちなみに、4月の公開セミナーはすべて即興で組み立てたが、我ながら素晴らしい。
ところが、自分でもその理由がつかめない。
「天才じゃないかと思った」。
私の公開セミナーに幾度か立ち会っている妻に告げたら、吹き出した。
この件に関し、彼女は私が自己評価の厳しいことをよく分かっている。
ただし、当日の参加者がブログを見て、会心の出来映えであの程度かと笑うかもしれない。

実は、とりわけ公開セミナーでは、講師は参加者からアンケートのかたちで容赦ない評価にさらされる。
彼らにすれば、1日3〜4万円払うのだから当然か。
終了後、主催者は集計し、満足度や有益度を数値で示す。
このスコアが低いと、集客がうまくいき、ビジネスとしては採算が取れても、主催者は講師にもう声をかけない。
一度登場して終わる人のほうが多い。
それなりに厳しい世界で働いていることになる。
とはいえ、スポーツ選手は勝つか負けるかぎりぎりの場で戦っており、結果はいずれかしかない。
私よりはるかにはるかに厳しい世界で生きている。

福原愛と自分を同列で比べる気はないが、私などはしょっちゅう「情けない」仕事をやっている。
愛ちゃんにはどうか次の機会に挽回してほしい。
(愛ちゃんなんて呼ぶから、彼女を余計に苦しめるのかなと、いま思った。)

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目からウロコが落ちた…講演の感想

明日へのヒント 永守重信私は先日、大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ
演題は、「営業強化・不況克服、12の鉄則」。
経営教本0395橋下徹知事のもとでの緊縮財政、そして昨秋以降の大不況。
地場企業を取り巻く環境は恐ろしく険しく、必死の形相。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。
間違いだらけの営業研修
1人目。
「目からウロコが落ちた。
当社は顧客へソリューションを行える力と体制がないように感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
ソリューションセールスの実践と定着には、やはりしっかりとした社員教育が欠かせません。
経営セミナーの感想0031せっかく落ちたウロコですから、ぜひぐいぐい営業を変えてください(和田創)。

2人目。
男性、営業。
一番印象に残った言葉は「多くありますが、とにかく『いまを変えること』」。
経営セミナーの感想0032⇒チェンジ! 「変わるが勝ち」ですよ(和田創)。

3人目。
40代・男性、製造業、課長。
「非常に興味深い内容であった。
拡販キャンペーン型・提案営業研修当社に関しては、製造と営業のギャップをどう埋めていくかが課題だと思った。一つずつ実践していきたい。
機会があれば、ぜひまた参加したい。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「会社説明、商品説明をするな」。
経営セミナーの感想0033⇒営業の力だけで提案営業を行えません。製造の協力が必須です。
彼らにも大きく変わってもらわないと、生き残りはおぼつきません。
どうか全員のベクトルを主役である顧客へピタッと合わせてください(和田創)。
社長セミナー1
4人目。
30代・男性。
「迫力に満ちた講義で、営業に対する考え方を変えられるきっかけになりました。
自分のなかで、きょうの教えをかみくだいて理解したい」。
経営セミナーの感想0034一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒じっくりと腑に落としてください。
会社の営業も自分の営業も変えようとすると大変です。体で覚えており、垢みたいに染みついていますので…(和田創)。

5人目。
「提案営業のほんとうの意味を聞かせていただきました」。
経営セミナーの感想0035一番印象に残った言葉は「変わることが大事。『買ってください』と『買い手に会う』ことの禁止」。
⇒営業を変えるには、新しい営業への正しい理解が前提となります。本物の提案営業はとても奥深いですよ。
また、経営トップや営業幹部の不退転の決意も必須となります(和田創)。
和田創 講演メニュー
6人目。
40代・男性、メーカー(眼鏡)、営業部次長。
「講演内容そのものは事前に一定の理解と実践ができているものの、やり切れていない部分も多数あり、改めて自身を見つめ直すきっかけになった。
ありがとうございました」。
経営セミナーの感想0036一番印象に残った言葉は「自社都合の徹底排除」。
⇒商談をやめて相談に乗るだけと分かっていても、実際に行うのは簡単でありません、私も…(和田創)。

7人目。
40代・男性、IT、部長代理。
「顧客理解の重要性がよく分かりました」。
経営セミナーの感想0037一番印象に残った言葉は「『どことつきあうか!』の判断に持ち込む」。
提案営業により顧客の判断基準を変えます。その前提が決定権者への働きかけです。
何もかもこれまでと逆にします(和田創)。

続きはあす。

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2009年3月公開講座

社長に聞かせたい…セミナーの感想

川柳20080227-01私は先日、名古屋の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ。
演題は、「営業強化・収益向上、12の鉄則」。
トヨタの不振が地元を直撃しており、会場に緊張感が走る。
皆、真剣というか必死。
何せ生き残りがかかっている。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。

経営教本03881人目。
50代・男性、保険関係。
「きわめて重大な気づきをいただけた。方向性の整理ができた」。
一番印象に残った言葉は「お客さまの経営目線で考える」。

経営セミナーの感想00132人目。
40代・男性、食品製造業、代表取締役。
「当社はいまから営業のやり方を抜本的に変えようと思っていましたので、すべて役に立ちました。
提案営業の定義がまったく違っており、社員とともに一から取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えない」。

経営セミナーの感想00143人目。
30代・男性、医療業、営業。
「提案営業として会社で教えられたことは、パワーポイントで作成した企画書などで営業するということ。
手段としては間違っていないと思うが、その本質がきょう初めて理解できた気がした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

経営セミナーの感想00154人目。
60代・男性、建設業リニューアル、建築部副部長。
「顧客志向の本質を教えていただいた。
従来の考え方とのギャップを埋めるべく、今後鋭意取り組みたい」。
一番印象に残った言葉は「見積書は出すな!」。

経営セミナーの感想00165人目。
50代・男性、営業。
「従来の考え方を根底から変えなくてはいけないという気づきを得た。
目線やスタンスの違いを理解できた」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。

経営セミナーの感想00176人目。
30代・男性、サービス業、主補。
「大変勉強になり、意識が変わりました。
今後の活動に役立てていきたいと感じました」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解がすべて」。

経営セミナーの感想00187人目。
50代・男性、製造業、経営企画室。
「提案営業を自分なりに実践してきたと思っておりました。
しかしながら、きょうの講義を聞くなかで、商品の売り込み目線でしかなかったと痛感させられました。
和田創 講演メニュー営業生産性の概念、『段取り8分、商談2分』の尊重、残存者利益の獲得など、今後の活動のなかに取り入れていきたいと感じています」。
一番印象に残った言葉は「改善は無力」。

経営セミナーの感想00198人目。
40代・男性、通関業、グループ長代理。
「現在、営業戦略委員会をまとめています。
やっと現実の分析が終わり、次の指針を見出すヒントを得ようと参加しました。
目線を変えることを考えてみます」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下を助けるから高い給料をいただける。それができない者は去れ!」。

経営セミナーの感想00209人目。
30代・男性、人材派遣・紹介業、支社長。
「あっという間でした。
費用対効果の高いセミナーだと思います。
これから社内の構造改革を推し進めていきます。とてもムズカシイですが…」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

経営セミナーの感想002110人目。
30代・男性、製造業、経営企画室。
「私と同僚で経営トップと営業トップを説得し、きょうのセミナーに連れて来ました。
営業に関する根幹思想とベクトルの統一が目的です。
和田先生の講義は3回目ですが、何度聞いても反省しますし、元気が出ます。
ありがとうございました。
拡販キャンペーン型・提案営業研修これからセミナールームの隣の休憩コーナーで「営業方針」について緊急の打ち合わせを行います(笑)」。
一番印象に残った言葉は「営業発の全社改革」。

経営セミナーの感想002211人目。
40代・男性、倉庫・物流業、営業課長。
「今度は社長に聞かせたい。もしくは、わが社にきて全員に講義をしてほしい」。
一番印象に残った言葉は「トップセールスパーソンは定時退社の時代」。

経営セミナーの感想002312人目。
30代・男性、製造業、財務。
「営業マン教育システムの検討に参考になりそうです」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買わない。効用を買う」。

経営セミナーの感想002413人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「現下の自社の状況に十分に役立てるように頑張ります。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。

経営セミナーの感想002514人目。
30代・男性、放送業、経営監査室内部監査。
「いわゆる“営業”と名のつくセミナーに初めて参加しました。大変参考になりました。
提案営業をどこまで本格的に取り入れるか、とくに導入のシナリオが課題だと思います」。
企業研修メニュー一番印象に残った言葉は「発する質問の大きさで、会える相手の地位が決まる」。

15人目。
40代・男性、製造業、代表取締役。
経営セミナーの感想0026 高い目線からの働きかけは、自分と自社に自信がないと難しいですね。顧客にどのような貢献を行えるか、しっかり精査してからでないと、玉砕しますね(笑)。
強みを磨いてトライしてみます。
とにかく、しかるべき顧客・人物への「通い」ができないとイケマセンね。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「自分の心をしっかり守る」。

経営セミナーの感想002716人目。
50代・男性、建設業、建築部副部長。
「自分の体験に感じるところがありました。
営業の変革により業績の拡大に至れば、得意先にも喜ばれ、自分もやりがいを得ることができる。
社員教育DVD2そうありたいと、今後取り組んでいきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「『買ってくれ』を禁句にする」。

経営セミナーの感想002817人目。
30代・男性、製造業、営業課長。
「現状への危機感、そして顧客・部下・自社の将来への愛情が大切と考え、上層部とともに参加しました。
先生の話に共感していただけたのではないでしょうか」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残る」。

経営セミナーの感想002918人目。
男性、電気制御・システム設計業、営業部主任。
「商談件数が極端に少なくなっており、大苦戦している状況です。
本日の講演の内容を、あすからの実践に生かしたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「意識改革=『買ってくれ』を禁止する」。

経営セミナーの感想0030以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
この難局を乗り切るうえで私にできることもありますから、何なりとご相談ください。
営業再建一筋です。

そういえば、セミナー終了後、人目もはばからず、ただちに経営幹部会議を始めたところがあった。
こうした企業が勝ち残っていくのだろう。

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提案営業研修1日体験版20090317
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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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