コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

ソリューション

精鋭育成のためのガイダンスセミナー

精鋭育成のためのガイダンスセミナー

営業精鋭学校」の説明会(ガイダンスセミナー)を開きます。
とはいえ、ソリューションの本質をつかめる本格的な内容です。

◆演題
社長と幹部をトップセールスに育成する
営業精鋭学校説明会
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説
◆日時
いずれかお選びください。
2018年1月23日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年2月16日(金) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年3月6日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
teiei-koukaikosu-setumeikai◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、取締役、管理者、担当者、後継者の方々

当日は、優良顧客や大口商談の取り込みの事例、新商品や新事業の立ち上げの事例にも触れていただけます。
いずれも大きな感動を覚えるレベルです。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業精鋭学校説明会 〜深い学びと大きな感動」

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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提案営業研修公開コース説明会

私・和田創は東京駅の近郊会場で社長など経営層を対象としたセミナーを開催します。

◆日程
2015年1月20日(火)

◆タイトル
営業の統率者・牽引者・指導者向けガイダンスセミナー
提案営業研修公開コース説明会
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説


teiei-koukaikosu-setumeikai◆内容紹介
日本の営業研修の定番を紹介。
単なる説明会でなく、「本物の提案営業」を理解していただきます。コンサルティングマインドとソリューションスキルのエッセンスを吸収できるでしょう。

皆さま、なにとぞ奮ってご参加ください。

「提案営業研修公開コース説明会」パンフレット

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和田創「提案営業研修 公開コース」のご案内

和田創がクライアントで行ってきた「提案営業研修標準講座」を公開します。
名称は、「提案営業研修 公開コース」です。
teiei-koukaikosu01費用の都合や社内の事情などで私を呼ぶことのできない中小・中堅企業の要望に応えました。
おもに営業の統率者・牽引者・指導者を対象としています。
パンフレットにお目通しくださるだけで、「見込客づくり(種まき)⇒商機創出(発芽)⇒案件育成(生育)⇒商談成立(刈り取り)」というソリューションの流れがつかめるかと思います。

teiei-koukaikosu02「提案営業研修 公開コース」はこちら。

なお、最高の教育品質、そして目標必達の業績直結型研修をご実感いただくため、第1回もしくは初日だけのお試し参加も可能です。
お気軽にご相談ください。

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トップセールスマンが語る信念と体験…営業セミナー

私が九州生産性本部の九州生産性大学経営講座で行う「提案営業実践コース」。
IMG_3092毎年恒例の人気セミナーである。
2日間×7カ月(5月〜11月)=14日間。
4月に2日間の開講式、12月に1日間の閉講式(修了式)が行われるので、全体では9カ月17日間に及ぶ。
公開スタイルとしては、日本で最長・最高の営業セミナーだろう。
抜群の受講評価に支えられ、不況にもかかわらず継続開催されてきた。

⇒2012年4月11日「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」はこちら。

⇒2012年4月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。

本セミナーは2004年度に「提案営業マネジャー養成コース」としてスタートし、昨年度に「提案営業実践コース」と改称した。
14日間で提案営業マネジャーと提案営業スペシャリストを養成しようと欲張ると時間が不足し、中途半端になりやすい。
そこで、後者に絞った。
今年度はその考えを一段と徹底させるため、講師は私一人に絞った。
和田創が究めた営業と提案営業の奥義をとことん叩き込む。

本コースは、受講者一人ひとりが実案件を並行して進める「営業精鋭道場」という位置づけだ。
それも有力顧客に対する大型案件に限る。
収益(成績)の思い切った向上を叶える。

とはいえ、14日間、講師が一人だと、受講者が飽きてしまう。
また、さまざまな話(講演)も聴きたいはずだ。
そこで、トップセールスマン(レディを含む)をゲスト講師として招くことにした。
自らの信念と体験を披露してもらう実践講座を盛り込んだ。

さらに、本コースの昨年度の表彰者(修了者)を招くことにした。
悪戦苦闘の末の大口商談の成功事例を発表する機会を織り込んだ。
これが今年度の受講者にとり最大の刺激となる。

近年、残念ながら、高学歴の若手を中心に、知るために参加する人が増えた。
行うために参加しないと、まったく無意味だ。
なぜなら、行動しか成果をもたらさない。
受講者が本コースの指導内容をやり抜くなら、私は営業力の劇的な開発・強化を約束する。
ところが、やりたがらない。
昨年度の表彰者は結局、忠実に実行に移した人たちである。
それを今年度の受講者の前で報告してもらう。
どうか目を覚ましてほしい。

私は真剣に講師を務める。
が、受講者が私よりも真剣に課題(実案件)に取り組んでくれなくてはお手上げだ。
本コースに本気で食らいつくなら、営業の数字が伸びるのは当然として、社内の地位が高まる。
平たく言えば、おおいに出世する。
私は本コースの終了後、受講者から昇進の知らせをしばしばいただく。
わがことのようにうれしい。

以下に、「提案営業の手本…営業提案書の見事な出来栄え」と題する2011年11月30日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは製粉会社の中堅営業マンが作成した営業提案書。

「商品開発と店舗運営支援システム」

◆総評
同社は商品が例えば小麦粉であり、それ自体では差別化がきわめて難しい。
顧客に単に「買ってください」と迫ったところで、商談のテーブルにつけない。
素材メーカーの営業活動は、極論すれば“用途提案”のほかに考えられず、「提案営業」が必須である。
それも顧客の経営者の目線でどこまで「商品利用」に寄り添えるかの勝負になる。
本提案は直営店も展開する、地場の製パン会社に対するものだ。
表紙を見れば、提案の趣旨と概要が一目瞭然である。
すなわち、「地産地消による地域に根差した店づくり」の提唱。
生産者と消費者との交流、伝統的な食文化の継承など“食と農の結びつき”を打ち出しており、地域密着の掘り下げが際立っている。
しかも、商品開発のみならず店舗運営の支援に踏み込んでいる。
顧客の心を確実に捉える「提案営業の手本」といえよう。

◆内容
顧客は縮小市場のなかでマーケティング面など、さまざまな問題点を抱えて苦悩している。
そこで、業者として「商談」を行うのをやめ、パートナーとして「相談」に乗る姿勢に徹した。
独自商品を開発することにより優良顧客の囲い込みができるよう、渾身の知恵を絞っている。
ゆえに、製パン会社の繁栄の実現にフォーカスした内容に仕上がっている。
これこそが「役立ち(貢献)」を第一にする「提案営業」の基本精神である。
なかでも「顧客理解」の深さに脱帽する。
それを踏まえた内容は的確であり、かゆいところに手が届くとはこのこと!
それらを可能にする情報の共有や人材の育成など、社内のインフラの整備・強化にも内容が及んでいる。
素晴らしい!
この提案は特定の商品の販売を目的(着地)にするという類でない。
それだとその都度見積書を持っていくことになり、しかもその都度値引き要求に泣かされる。
顧客に個別の「取り引き」でなく、今後の「取り組み」をどっしりと持ちかけている。
したがって、提案が受け入れられると長期にわたるつきあいが叶い、高水準の収益が安定的に得られる。
「内容」の欄に面白さはない。
が、顧客と強力なタッグを組み(プロジェクトチームをつくり)、最終的に互いが成果を享受しようとする姿勢が光る。

◆表現
表現に派手さはない。
おそらく取締役へのプレゼンテーションを念頭に、ビジュアル要素や色づかいを意図的に抑えている。
しかし、内容と同様、実によく練りあげられ、すっきりとまとめられている。
まさしく“筋肉質”の出来栄えだ。
提案書はボリュームとしては大きくないが、上層部への働きかけに必要かつ十分な内容に絞り込んだうえで、簡潔かつ明快な文章力で要点を訴求している。
顧客が内容を理解する際にストレスをまったく感じないはずだ。
要は、とても分かりやすい。
全体的にセーブされた表現になっており、それが顧客の共感と信頼を得ることにつながっている。
非常に好感が持てる。
なお、「表紙」は傑作だ。
タイトル回りを中心に、一つひとつの言葉が吟味され研ぎ澄まされている。
さらに、それぞれのフレーズの連携が利いている。
見事!

◆今後
ソリューションに関しては、最高峰というレベルに到達している。
この「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という形にしっかりと落とし込んだ。
これは社内で素晴らしい“営業教材”になることだろう。
研修の成果を自身の成績の向上は当然として、後進の指導などにもぜひ生かしていただきたい。
営業の“牽引役”を期待する。

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提案営業の手本…営業提案書の見事な出来栄え

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは製粉会社の中堅営業マンが作成した営業提案書。

「商品開発と店舗運営支援システム」

◇総評
同社は商品が例えば小麦粉であり、それ自体では差別化がきわめて難しい。
顧客に単に「買ってください」と迫ったところで、商談のテーブルにつけない。
素材メーカーの営業活動は、極論すれば“用途提案”のほかに考えられず、「提案営業」が必須である。
それも顧客の経営者の目線でどこまで「商品利用」に寄り添えるかの勝負になる。
本提案は直営店も展開する、地場の製パン会社に対するものだ。
表紙を見れば、提案の趣旨と概要が一目瞭然である。
すなわち、「地産地消による地域に根差した店づくり」の提唱。
生産者と消費者との交流、伝統的な食文化の継承など“食と農の結びつき”を打ち出しており、地域密着の掘り下げが際立っている。
しかも、商品開発のみならず店舗運営の支援に踏み込んでいる。
顧客の心を確実に捉える「提案営業の手本」といえよう。

◇内容
顧客は縮小市場のなかでマーケティング面など、さまざまな問題点を抱えて苦悩している。
そこで、業者として「商談」を行うのをやめ、パートナーとして「相談」に乗る姿勢に徹した。
独自商品を開発することにより優良顧客の囲い込みができるよう、渾身の知恵を絞っている。
ゆえに、製パン会社の繁栄の実現にフォーカスした内容に仕上がっている。
これこそが「役立ち(貢献)」を第一にする「提案営業」の基本精神である。
なかでも「顧客理解」の深さに脱帽する。
それを踏まえた内容は的確であり、かゆいところに手が届くとはこのこと!
それらを可能にする情報の共有や人材の育成など、社内のインフラの整備・強化にも内容が及んでいる。
素晴らしい!
この提案は特定の商品の販売を目的(着地)にするという類でない。
それだとその都度見積書を持っていくことになり、しかもその都度値引き要求に泣かされる。
顧客に個別の「取り引き」でなく、今後の「取り組み」をどっしりと持ちかけている。
したがって、提案が受け入れられると長期にわたるつきあいが叶い、高水準の収益が安定的に得られる。
「内容」の欄に面白さはない。
が、顧客と強力なタッグを組み(プロジェクトチームをつくり)、最終的に互いが成果を享受しようとする姿勢が光る。

◇表現
表現に派手さはない。
おそらく取締役へのプレゼンテーションを念頭に、ビジュアル要素や色づかいを意図的に抑えている。
しかし、内容と同様、実によく練りあげられ、すっきりとまとめられている。
まさしく“筋肉質”の出来栄えだ。
提案書はボリュームとしては大きくないが、上層部への働きかけに必要かつ十分な内容に絞り込んだうえで、簡潔かつ明快な文章力で要点を訴求している。
顧客が内容を理解する際にストレスをまったく感じないはずだ。
要は、とても分かりやすい。
全体的にセーブされた表現になっており、それが顧客の共感と信頼を得ることにつながっている。
非常に好感が持てる。
なお、「表紙」は傑作だ。
タイトル回りを中心に、一つひとつの言葉が吟味され研ぎ澄まされている。
さらに、それぞれのフレーズの連携が利いている。
見事!

◇今後
ソリューションに関しては、最高峰というレベルに到達している。
この「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という形にしっかりと落とし込んだ。
これは社内で素晴らしい“営業教材”になることだろう。
研修の成果を自身の成績の向上は当然として、後進の指導などにもぜひ生かしていただきたい。
営業の“牽引役”を期待する。

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社長と幹部の営業活動…中小・地場企業セミナー

私は長年、セミナー会社で大勢の参加者を前にして講義を行ってきた。
それはもちろん有意義である。
が、還暦を迎える今年、新たな挑戦としてコンサルティング感覚に近い小人数を対象にしたセミナーを始めた。
役員会議室採算を取らなければならないセミナー会社では絶対に不可能な企画ゆえ、和田創研が主催する。
東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階のゴージャスな応接室で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、一人ひとりの質問に丁寧にお答えする。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

実は、東日本大震災後の社会情勢を踏まえて4月と5月の2カ月は休止した。
世間がいくらか落ち着きを取り戻し、自粛ムードも解けつつあり、来月から再開することにした。

概要は以下のとおり。

◇日程:2011年(平成23年)6月16日(木)
◇時間:午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階セミナールーム(東京駅歩0分)
◆演題:《苦手意識を吹き飛ばす具体的セミナー》
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇特徴:ゆったり&じっくりコンサルティングセミナー
◇定員:数名(最大10名)
◇対象:社長、役員、支社長、営業部長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:和田創研

◆内容(パンフレットより)
中小企業、地場企業の多くが業績の低迷に苦しんでいます。例えばメーカー。技術力や製造力の部分で劣っているとは限りません。しかし、大手企業や中央企業と比べ、たいていは「営業力」の側面で後れを取っています。
仕事の受注や商品の販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなくてなりません。とはいえ、営業部門が弱いとか営業担当者が少ないところもあります。となると、社長や役員がいわゆる「トップセールス」を積極的に推進せざるをえません。
本講座では、経験豊富なトレーナーが、果敢な働きかけをためらいがちな社長を念頭に置き、売れない時代における営業の常識⇒基本⇒実践について解説します。経営層や管理職が社員や部下を指導する際にも即使えるヒントになります。

◆カリキュラム(プログラム)
〔はじめに〕減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる
第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
第敬槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥロージングをどう行うか(バランス理論)
〔おわりに〕社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

以上。

20070425-03減る顧客、縮む予算…。
待っていても仕事は取れない、商品は売れない。
営業活動が活発にならないと、閉そく感・先細り感を打破できない。
新しい顧客、新しい売り上げが社内を元気にする一番の良薬である。

テーブルを囲んだわずか数名のレクチャーだ。
中身の濃さと気づきの深さは“随一”と断言できる。
参加者から突出した評価を獲得している。
なお、会場が役員会議室につき座席を増やせない。
どうか早めにお申し込みいただきたい。

                      ◇◆◇

和田創研が主催する社長・幹部向けコンサルティングセミナーの予定は以下のとおり。

◇2011年6月16日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年6月22日(水)
営業部課長・所長、売上回復への具体策
〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント

◇2011年7月14日(木)
中小・中堅社長と幹部の営業立て直し
〜予算目標をかならず達成する急所と具体策

◇2011年8月2日(火)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年8月3日(水)
売れない時代に売る“仰天”の新常識
〜好況期と不況期では営業のやり方を正反対にせよ

◇2011年9月8日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年10月6日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年10月7日(金)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み

◇2011年11月4日(金)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年11月8日(火)
キーマンにすいすい通える営業へ変える
〜優良顧客獲得、大口商談成立の急所

◇2011年12月6日(火)
営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント

◇2012年1月11日(水)
社長と上司、目標予算必達の打ち手
〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説

◇2012年2月2日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2012年3月2日(金)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

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社長絶句、営業提案書のレベル!

九州マネージャーA-1私は先だって財団法人九州生産性本部「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
4〜12月の9カ月、17日間の本格的なカリキュラム。
目的は、おもに地元企業の営業の牽引役となる「ソリューションリーダー」を育成すること。
受講者のなかから、近い将来の経営層や上級管理者が生まれる。
営業教本0145私ども和田創研は、他コースと合同となる4月の開講式と12月の修了式の3日間を除く、5〜11月の7カ月、14日間の全講師を派遣している。
私自身は内3カ月、6日間を担当。
毎年、絶大な評価を獲得してきた。

九州マネージャーB-1さて、今回は受講者各人が実案件をベースに作成した、有力顧客に対する渾身の提案書(プロポーザル)の採点を行った。
つまり、勉強でなく、あくまで“仕事”として取り組んだのだ。
情報収集による顧客理解、そしてキーマンクラスとの共創(コラボレーション)といった手続き(プロセス)を大切にしながらつくり込んだ力作揃い。
営業教本01465〜6人のグループに分かれ、一人がプレゼンテーション(ロールプレー)を行い、それを当人以外が評価する。
ついては、顧客先の決定権者の立場になり、提案(ソリューション)を受け入れるかどうかをシビアに判断する。
最終的に提案の内容と表現の出来栄えを百点満点で示す。
受講者は言い逃れが利かない。

九州マネージャーC-3もし、世間知らずの社長が受講者の提案書を見たら、レベルの高さに言葉を失うのでないか。
そして、自社がなぜ業績低迷・不振に苦しむか、そのわけが分かるはず。
ろくな教育も施さず、営業に不満をこぼす経営トップがほとんどだ。
が、売ろうとして売れる時代はとうに終わった。
会社として営業パーソンにそれなりのスキルを与えることが必須である。
営業教本0147受講者は皆、懸命に頑張った。
いまどきの営業はホント、凄いぞ!
このブログでせめて提案書の表紙くらいはと思うが、むろん紹介できなくて残念…。
なお、主催の九州生産性本部は各グループの最高得点者に賞品(といっても拙著『提案営業成功の極意』日本実業出版社)を贈り、努力を称えた。

実例に学ぶ提案営業成功の極意受講者は2日目にはくたくた、へとへとに…。
ただ、ここで行った、ソリューションの踏み込んだ検討は本来、営業会議などで行われていなければならない。
そうした習慣が形成されているのが、勝ち組企業。
営業パーソンはたいてい顧客の“御用”に応じるだけで、売り上げを伸ばせない。
上司は、部下がつかんだきっかけのなかで“案件”に育てられそうなものに的を絞り、具体的な助言を行う。
営業教本0148出てしまった商談結果や営業成績を責めたところで、部下のモチベーションを下げるのみ。
もはや単なる「管理」は限界であり、上司は「支援」を重視すべき。
しかし、責任追及の修羅場と化した営業会議は、21世紀になってもなくなっていない。

私は1日目夜、有志と事務局の計10名の懇親会に加わった。
九州マネージャーD-2会場は、御膳屋天神店
普通の居酒屋なのだが、和室の個室がある。
概して福岡(博多)は食べ物がおいしい。
私は極端な寝不足だったので生ビールを2杯いただき、後はウーロン茶をお代わり。
私と事務局以外は酒が強い。
一般に、公開セミナーでは講師と受講者、受講者同士が打ち解ける機会はほとんどない。
営業教本014917日間コースでなければ不可能。
こうしたくつろいだ交流も、九州生産性大学ならでは…。
社外の友人ができたろう。

                       ◇

営業教本01502日目、巨大台風18号が九州地区に接近した。
午前中の段階で、飛行機や高速バスなどが止まった。
宮崎県の受講者が帰れず、福岡に泊まることに…。
実際には夕方にいくらか風が吹いた程度だった。
九州マネージャーB-3こちらは台風にたびたび見舞われるせいか、皆落ち着き払っている。
騒いでいるのは、私一人。

私は昔、確か開業間もない「玄界ロイヤルホテル」で一部上場企業の「提案営業研修」を合宿スタイルで行った。
玄界灘のきらきら光る海を望む素晴らしいリゾート施設だった。
わが人生0633しかし、最終日に台風に直撃され、のぞみの車内に気が遠くなるほど長時間、閉じ込められた。
そんな記憶が甦ったが、台風18号は大きく進路がそれた。
結局、私は傘を一度も使っていない。

                       ◇

わが人生0634私が宿泊した西鉄グランドホテルのロビーに、12月3日木曜日に開催される創業40周年記念イベントのポスターが掲示されていた。
「綾小路きみまろディナーショー 〜爆笑スーパーライブ&ディナーショー」。

私は「爆笑スーパーライブ第1集! 中高年に愛をこめて…」を買ったし、テレビ番組でずいぶん楽しんだ。
が、かねてより一度ナマで大笑いしてみたいと思っていた。
スカッとするだろうなぁ。

なお、私は綾小路きみまろの言葉と生き様について語ったことがある。



******************
講演TV(賢人編)
綾小路きみまろ

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りそな総合研究所20091116


営業人材&手法マトリクス(動画)

「和田創・営業変革講演」の動画(講話映像)を平日、順次アップ。
全体のテーマは、「営業発・全社改革の思想」である。
合計9本
営業変革講演それぞれが12〜15分程度。
私は早口で怒鳴り散らすとよく言われるので、9本ともかなり抑えて語っている。

また、視聴していただきたい方は、社長や役員のほか、経営企画室長や業務改革推進室長、人事部長や教育部長、支社長や支店長、営業部課長など。
さらに、講演やセミナーの企画担当者、新聞や雑誌、テレビなどのマスコミ関係者。

「和田創・営業変革講演」のベースは、私がMBAで講師を務める「実践営業論」の全15時限の授業である。
SBI大学院大学《資料請求》この導入編であったり発展編であったり…。
内容もバラエティに富んでいる。

きょうは第9弾の講話映像。
どうかお楽しみいただきたい。

◆営業人材&手法マトリクス
〜合言葉は「ソリューションへ針路を取れ!」


                       ◇

営業変革講演 13.営業手法&人材マトリクス私は経営コンサルタントとして十数年にわたり、おもに「営業再建」に携わってきた。
それは困難を極めたが、そうした経験からつかんだ勝ち残りの指針と勘所、打ち手などを縦横に述べている。
取り組むべきは、顧客の立場や目線からの会社と社員の再生であろう。

私は大勢の経営層や管理職の方々に視聴していただきたい。
そして、何か得るところがあったら、ぜひ周りの方々にご紹介、ご推奨いただきたい。

なお、全9本を収録したDVDを「営業発・全社改革の思想」というタイトルで発売する。
以前、3本を公開した際、有料でもいいから欲しいとの声が寄せられた。
価格は1万円(送料込み。消費税別途)。
時間は2時間前後。
じっくり視聴したい、繰り返し視聴したい、皆で視聴したいなどの要望に応える。
この際、自社を徹底的に変えたいと願う経営トップや営業幹部の強い味方になるだろう。

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営業変革トップセミナー

自分の営業力を判断する

はたして、あなたの「営業力」はいかばかりか?
明日へのヒント 海老一染太郎市場で、顧客先で、営業マン同士が激しくぶつかり合いながら、勝敗が決まる。
そうした商談結果を左右するものが営業力である。
一般に、売り上げや利益などの金額、すなわち「個人成績」が大きな目安となる。
だが、それをもって自分の営業力と判断するのは乱暴だし、危険すぎる。

営業教本0109忘れてならないのは、大手・中小・零細、上位・中位・下位といった、自分が属する企業の規模や業界地位である。
個人でやっている場合を除き、すべての営業マンは会社という土台に乗って営業活動を進めている。
一人ひとりが競合他社と戦う際の土台の高さがまるで違うわけで、「企業力」とはこのことである。
営業教本0110むろん、これには売るための施策や仕組み、インフラなども含まれる。
また、ベンチャーでは注目度なども…。

大手企業や上位企業で働く人は、そうした有利さを貪欲に生かして成果を上げるのは当然だろう。
ただ、怖いのは、それを自分の実力と勘違いすること。
営業教本0111ほんとうは会社の看板やブランドの力で売れているだけなのに、自分の力で売っていると錯覚してしまう。

何らかの事情があって、大手企業や上位企業に勤める人が転職しなければならないことがある。
そうした際、とりわけ中高年では、いまより規模の小さい企業や業界地位の低い企業に移るのが普通である。

主要営業講座私は昔、大手企業で長年やってきた人を採用した。
おおいに期待して待つものの、一向にいい報告が上がってこない。
給料の設定で相当な無理をしたので、それでは困るし、放っておけない。
営業教本0112ある日、営業活動に同行してみて、あまりのひどさに愕然とした。
「私はずっと****で働いていた」というところから始まる。
結局、彼は何の成果も残せず、4カ月ほどで去っていった。
そうそう、経営破綻した証券会社の営業マンを採用した知人が、似たような感想を漏らしていたっけ…。

営業教本0113終身雇用の時代なら、まして固定給の時代なら、自分の営業力をそれほど気にしなくてよかった。
出世を諦めれば済む話。
しかし、私たちはバブル崩壊後、そして目下、倒産やリストラをいやというほど見聞きしている。
まして金融資本主義がはびこり、乱気流型経済へ。
この先も景気の変動にともない、非常事態は幾度も繰り返される。

営業教本0114私たちは、自分の営業力を正しく見極めるべきなのだ。
言い換えれば、それは営業としての「市場価値」を知っておくことである。
「営業力=個人成績−企業力」。
大手企業や上位企業で働く人は、個人成績が実力より大きくかさ上げされているという認識を片ときも忘れてならない。
本人が考えるほど、営業力はない。
そうでないと、まさかのとき、自分の心や家族の暮らしがあっけなく壊れてしまう。

先の数式は、「個人成績=営業力+企業力」と変えられる。
念を押せば、企業力は規模や業界地位で極端に違う。
私は以前フリーランスだったので、この値がゼロ。
営業活動が素晴らしく難しかった。
営業教本0115私が今日、営業分野の経営コンサルタントとして食べていけるのも、そのお陰である。

なお、商談は顧客の期待水準をクリアしたときに決まる。
先の数式は、さらに「期待水準=営業力+企業力」と置き換えられる。
零細企業の営業マンがいかに厳しい戦いを強いられているかが分かるだろう。

                       ◇

余談―。
業績低迷が長引くなか、「組織営業」の重要性が叫ばれている。
ソリューション系の大型案件を成功へ導くには、営業マン単独でなく、拠点や部門、ときに会社を挙げて取り組まなければならない。
営業教本0116つまり、その進捗に応じて上司や同僚が加わる、マネジメントやマーケティング、技術やサービスのスタッフが加わる、役員や社長が加わる。
営業マンを支援し、いわゆる商談満足度を向上させるわけである。
「期待水準=営業力+組織力」「商談満足度=営業力+組織力」ということになろうか。

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いってしまいそう…セミナーの感想

きのうの続き。
営業に“勝ち癖”をつける大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

8人目。
60代・男性、出版業、常務取締役営業部長。
「ともすれば、古い営業方法に、私の思考回路がいってしまいそうになりました。
しかし、その都度、提案営業の重要ポイントを繰り返し力説していただきましたので、かなり理解が深まったと感謝しております」。
一番印象に残った言葉は「商品本位制から営業本位制へ」。
⇒どうかいかないでください。
経営セミナーの感想0038現下の大不況に加え、ネット社会の出現により出版業は構造的な困難に直面しています。
危機的状況を営業変革で乗り切ってください。
それと、「提案」を通じて新たなビジネスモデル、収益源を見つけることが大事です(和田創)。

9人目。
30代・男性、花き卸、営業部課長。
「率直でとても分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒お褒めいただき、ありがとうございます。
私は参加者を叱責するとか罵倒するとか言われますが、それは違います。
経営セミナーの感想0039日本の社長と営業の激励、そして応援のために講演を行っています。
とくに昨今の情勢では、営業強化による業績テコ入れに役立ちたいとの一念です(和田創)。

10人目。
50代・男性、耐火物、営業部長。
一番印象に残った言葉は「トップが変わらなければ、営業は変わらない」。
⇒営業分野におけるチェンジコンサルティングに長らく携わってきましたが、トップが変わらずに営業が変わった事例を一つも見ていません。
経営セミナーの感想0040営業が強い会社か営業が弱い会社か、それを分つのは社長次第です。間違いありません(和田創)。

11人目。
40代・男性、卸販売(電子部品)、課長。
「人を惹きつける話術に感心しました。
提案営業は強弱をつけて行うことが大切だと思います」。
一番印象に残った言葉は「ESの向上を図らずしてCSの向上は叶わない」。
提案営業に強弱、すなわちメリハリをつけることは非常に重要です。
経営セミナーの感想0041これが「営業生産性」の概念につながります。
顧客に応じ、案件に応じ、ケース・バイ・ケース。
見積書や図面に毛の生えた程度の提案から、フルコースの本格的な提案まで、臨機応変に使い分けます(和田創)。

12人目。
「『買ってくれ』の全面禁止により成功した事例が多いのは意外だった(営業初心者だからか)」。
一番印象に残った言葉は「商談において支出でなく投資という判断をしてもらうようにするのが大事」。
経営セミナーの感想0042⇒「買ってくれ」とやって売れるのなら、営業に何の苦労もありません。
飽和市場の顧客はおなかがパンパンに膨れている現実を踏まえて営業活動を組み立てることが、業績建て直しの出発点となります(和田創)。

13人目。
20代・男性、販売、営業。
「この講義を受けるまでは、何も知らずに営業をしているのと同じでした。
『営業マンをやめる』など、意義深い言葉をいろいろと教わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くす」。
経営セミナーの感想0043⇒心に刻んでいただいたこの言葉は、提案営業の意識面と実践面の最大のキーワードです。
どうか素晴らしい営業に成長してください(和田創)。

続きはあす。

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2009年3月公開講座

六本木でMBA特別授業を一般公開

経営と人生の名言0202私は来週、2月5日木曜日、午後7時から9時まで、六本木の泉ガーデンタワーの20階セミナールームで「営業変革講演」を行う。
私が「実践営業論」を指導するSBI大学院大学(MBA)が主催する。
泉ガーデンタワー一般公開の、いわば特別授業である。
ぜひご参加いただきたい。

演題は、「営業変革講演」
趣旨は、ソリューションへの転換を通じた現下の不況の乗り切り、今後の内需縮小の克服。
経営と人生の名言0203平たく言えば、「営業を変えて利益を伸ばす」。経営トップの打ち手を営業面から考える。
営業変革講演会場は、泉ガーデンタワー20階セミナールーム(予定)。
交通は、南北線「六本木一丁目」駅直結、日比谷線「神谷町」駅徒歩6分。
参加費は、5千円(税込)。
以下は、講義内容のあらまし。

はじめ◇将来にわたる成長持続のために
経営を巡る環境変化と、それにともない急浮上する課題
営業生産性向上の取り組みがもたらす今後の競争優位

第1部◇営業変革を推し進めよ
営業に不満を抱くものの強化に本腰を入れる企業はまれ
SBI大学院大学《資料請求》数年に及ぶ業績の低迷は、従来のやり方の敗北を意味する
自社の営業が信頼に値するかどうかの検証が必須
経営教本0299
第2部◇ソリューションへ針路を取れ
営業活動を顧客に対する「人的サービス」と位置づける思想
経営教本0300商品が横並びの環境下における営業の存在意義とは?
マトリクス分析による「人材・人罪・人財」の見極めと対処
経営教本0301
第3部:収益を伸長させる営業のあり方
収益最大化の観点から従来の営業を抜本的に見直す
「どこから買うか?」でなく「どことつきあうべきか!」
経営教本0302業績のジリ貧は、営業の仕事への致命的な誤解に起因する
不毛のガンバリズムと決別、経済合理性を踏まえた営業へ再生
経営教本0303
まとめ◇トップ主導による「営業変革」のポイント
経営層がつかんでいない営業の実態とコンプライアンス
経営教本0304
以上。
SBI大学院大学に事前の申し込みが必要。
講座案内と申込書はこちら!
経営教本0305

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和田創 提案営業研修 1日体験版

目からウロコ…講演会

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営業変革トップセミナーの受講者からメールが寄せられた。
企業名や個人名を伏せ、以下に紹介する。
                       ◇
お世話さまです。
突然で失礼だとは思いつつ、メールさせていただきました。
先日、郡山市で開かれた和田先生の講演会に参加し、大変感銘を受けました。
目からウロコとは、まさにこのことだと…。

私は独立を果たし、営業に動こうと思っていた矢先に和田先生のお話を伺えました。
大きな視座と確かな指針をいただいた気持ちで、この出会いに感謝し、お礼申しあげます。

私が以前携わっていた福祉関係の仕事は、「提案営業」の考え方に通じるところがあります。
お客さま(利用者)がお困りのこと、不安なこと、見直したいこと、やってほしいこと、やりたいこと、手に入れたいことなどをお聞きし、その解決策(ソリューション)となるサービス、アイデア、アイテムを一緒に考えながらご提案していく流れでした。

私がビジネスの世界でどれだけ通用し、成功できるか分かりませんが、おおいに学び、動いてみたいと決意を新たにしました。

講演会の後、早速ホームページを拝見し、「提案営業」に関する情報やヒントを読ませていただきました。
将来機会があれば、8日間セミナーにもぜひ参加させてください。
                       ◇
以上。

ご丁寧にありがとうございます。
ビジネスの成功をお祈りします。
またお会いしましょう。

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営業強化で勝ち残りに当確ランプ!

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一部上場企業の会長と専務にお会いした。
提案営業研修から10年振りで、懐かしさが込みあげてくる。
お二方ともお若い。
それに引き替え、わが身は…。
専務から「和田先生はかなり大柄という印象がありましたが」と、きつい挨拶。むろん、悪気はない。
私は当時、全身にエネルギーがあふれ、前面に気迫が出ていた。実際より大きく感じたのだろう。
それと現在、3センチほど縮まった。背が低くなり、さらに背中が丸まった。
初老の講師、コンサルタントである。

さて、ここは10年前、二部上場企業だった。
東京の一等地に新社屋を、地方に新工場を築いたタイミングで、私はご縁をいただいた。
まだ引っ越しが済んでいなかった。
だれも足を踏み入れていない、まっさらな大会議室で行った研修が鮮明に記憶に残っている。
初日、ところどころで最後列の会長(当時社長)から合いの手が入った。
「和田先生のおっしゃるとお〜り〜」。
そのたびに講義は中断。
ハートが飛び切り熱い方なのだ。
私は困惑しつつ、ストレートな反応に感動した。
自分に欠けているものを、会長は持っておられる。

私の推測にすぎないが…。
一代で会社を築いた会長は、今後の内需縮小を見据え、思い切った事業拡大と営業強化を成し遂げようとしているのでないか。
私の営業努力が足らなくて、そして私のスケジュールがびっしり詰まっていて、10年前は研修の実施で終わった。
しかし、今回は腰を据えたトータルなおつきあいになりそう。

同社が営業強化を通じた業績拡大を図るうえで、どのような取り組みが必要か、ここにフォーカスして貢献したい。
経営目線でお役に立つこと!
何せ商品力が強く、おまけに収益性が高い。
営業力が弱くなる条件が整っている。
過去、引き合い対応でそれなりの数字が上がった。

そこで、例えば、顧客の防衛と売り上げの維持を担う営業と、顧客の獲得と売り上げの伸長に挑む営業を分けなければならないかもしれない。
縮小市場では、ライバルのシェアを奪うほかに会社を大きくさせられないからだ。
ならば、ライバルを飲み込めよう。
だが、それを全員に期待するのは現実的でない。効果の面でも効率の面でも…。

あるいは、営業の精鋭を育てなければならないかもしれない。
すなわち、ソリューションに精通したスペシャリストとマネジャーである。
過去、トップセールスへの依存度が高かった。
また、最新鋭の工場に見込客を連れてくるだけで大口商談が決まった。
やはり自らの力で同社の営業をぐいぐい引っ張っていける人材が不可欠である。
ちなみに、21世紀の営業管理者とは、ソリューションマネジャーにほかならない。
部下に提案営業を指導できない上司は不要だ。
まして、用途提案に命をかけるべき素材メーカー。

いずれにしろ目指すは、長期にわたる持続的成長を可能にする営業基盤の構築である。
そのために、私は力と知恵を絞る決意。
同社の勝ち残りに当確ランプを灯すことが使命だ。

                       ◇

ところで、私は大チョンボをやらかした。
面会の時刻を勘違いしたのだ。
あってはならないことで、営業以前の問題。
午後1時半が1時に繰り上がったのだが、それを逆に思い込んでいた。
言い訳ができない。
1時15分に入ったケータイの留守電で知った。

私は重要な商談では30分前の到着を心がけている。
だとすると、定刻ジャストに間に合った。
ところが、電車がトラブルで遅れた。
さらに、駅と周辺の様子が一変し、出口を間違えた。とんでもない迂回を強いられる。
悪いことは重なるものだ。

結局、たどり着いたのは1時半。
気が遠くなりそうな猛暑のなか、私は冷や汗でぐっしょり。
一部上場企業の会長と専務を30分も待たせた。
怒鳴り飛ばされて当然なのだが、広い心で許してくださった。
まことに申し訳なく思う。

最近、仕事でも生活でもポカミスが目立つ。
確かに多忙で、あれこれ関わっている。
ボケが始まっていなければよいが…。
そうそう、馴染んだ言葉や名前が出てこないときがある。
まずい!

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ベンチャーミーティング

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先週の土曜日、渋谷・道玄坂のフォーラムエイトで和田創研とIT企業が進めるジョイントベンチャーの「第7回プロジェクトミーティング」を行った。
月例会方式である。

川柳20080730-01私は驚いた。
道玄坂ががらんとしている。人通りが極端に少ない。
7月下旬の晴天だったので、若い世代は海へ繰り出しているのかと納得した。
ところが、日本経済新聞によれば、海水浴場の人出は全盛期と比べて激減しているらしい。
彼らはどこへ行ったのか?

それはさておき、来月のプロジェクトミーティングで、いよいよIT企業から「SFA」のプロトタイプが提示される。
帳票は、私が設計した。
わくわく!
和田創研が蓄積し保有する「ソリューション」の推進とその支援に関するノウハウが、明確で具体的なカタチになるのだ。
単独ではムリで、ジョイントベンチャーにより実現が可能になった。
私は待ち遠しい。

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うなずきすぎて首が痛い

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先だっての提案営業セミナーにて…。
30代の受講者が午後の休憩時間に話しかけてきた。
先生、きょうはうなずきすぎて首が痛いです」。
何とありがたい言葉か。
最近すべての面で衰えを痛感しているだけに、私は非常に勇気づけられた。
こうした激励があるから、私は頑張れる。
この仕事に就いてよかったと、心から思える瞬間…。
正直なところ、体力的にはとうに限界に達している。
私のように声を張りあげるタイプの営業講師は、55歳まで続けられればいいところだろう。

彼はOEMメーカーの営業だとか。
確かに、OEM営業は顧客先企業の経営者の目線で考え、高度なソリューションを投げかけなくてはならない。
ベネフィットの最大化への貢献が問われよう。
もし案件を決定するなら売り上げが大きく、しかも安定・継続する。
提案営業なしにOEM営業は成り立たない。

私はセミナーの終了後、彼を含めた受講者から質問を受けた。
とても熱心である。
成功を願ってやまない。

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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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