コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

ソリューションセミナー

営業精鋭学校ガイダンス

営業精鋭学校説明会

和田創研主催の人気セミナーのご案内になります。
内容の濃さと完成度の高さに自信があります。
大きな学びと深い気づきが得られるでしょう。

「営業精鋭学校」の説明会(ガイダンスセミナー)を開きます。
とはいえ、ソリューションの本質をつかめる本格的な内容です。
このセミナー自体に突出した価値があります。
成功事例の紹介では「提案営業」のあまりの威力に絶句されることでしょう。

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社長と幹部をトップセールスに育成する
営業精鋭学校説明会
「ソリューション」のツボをシンプル解説
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◆日時
いずれかお選びください。
2018年2月16日(金) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年3月6日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、取締役、管理者、担当者、後継者の方々

大口商談・提案営業成功事例多数

当日は、優良顧客や大口商談の取り込みの事例、新商品や新事業の立ち上げの事例にも触れていただけます。
いずれも大きな感動を覚えるレベルです。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
営業精鋭学校説明会 〜深い学びと大きな感動」

☆☆☆

営業精鋭学校受講申し込み受付中

2018年度「営業精鋭学校」はただいま受講申込みを受付中です。
平日コースと土日コースの2タイプからご都合のいいほうをお選びいただけます。
多忙な方は週末の日程をお選びください。

営業精鋭学校はこちら。
それぞれ若干名の定員に達し次第、締め切ります。

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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とみん経営研究所、人気の提案営業セミナー

私・和田創は11月8日(火)に東京・とみん経営研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めます。
当日は、受注拡大や販売増加を叶える“本物の提案営業”のエッセンスを分かりやすく解説します。
バブル崩壊後の厳しい市場環境で四半世紀にわたり絶大な評価と支持を得てきました。
営業の仕事に自信と誇りを持てる内容です。
なお、会社や職場として収益を伸ばすため、営業担当者が営業管理者や経営幹部の方々と一緒に参加されようにお奨めします。

◆演題
成績・業績を大きく伸ばす、提案営業の進め方、営業提案書のまとめ方
提案営業実践セミナー

◆日程
2016年11月8日(火)

◆時間
午前10時〜午後4時30分

◆会場
とみん神田ビル 3階セミナー会場(東京・神保町)

◆対象
社長、営業管理者、営業担当者、営業支援スタッフの方々

◆内容紹介
提案営業とは、商品推奨営業や御用聞き営業ではなく、引き合いや注文が年々減っていく市場環境下で、営業担当者が自らきっかけをつくり、案件に育てる取り組みのことです。
具体的には、顧客の抱える課題を明確化し、その解決策を提示する「ソリューション」の実践にほかなりません。
本講座では、提案営業指導の第一人者が顧客のベネフィットにフォーカスし、その最大化を追求する“本物の提案営業”について事例を織り交ぜながら解説します。
また、提案営業の最重要ツールとなる「提案書」の素早い作成法についても書式を用いて解説します。
成果の上がる提案営業の考え方と進め方、さらに具体的なイメージをつかんでいただきます。

◆内容構成
[第1部]提案営業の進め方

機ヽ亮造棒果につなげるポイント
1)注目の提案営業をどのように適用すべきか
2)提案営業にはとてもマッチする領域がある
3)役立ちの追求をベースに潜在ニーズを掘り起こす
4)「ルーティン」を超えた働きかけが必須となる
5)この際、営業の仕事に対する基本認識を改めよ
6)収益伸長の鉄則はがっかりするほどシンプル!
7)提案営業の2つの呼称、2つの支柱とは
8)営業が向かい合うべきはパソコンでなく顧客である
9)提案営業をこう捉え直せば、数字を大きく伸ばせる
10)提案営業に取り組むうえでの2つのキーワード
11)営業の根本思想を誤ったままでは努力が空回りする
12)営業活動にともなうストレスと苦労を減らすコツ

供…鶲同超函∨槓の条件と手続き
1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
2)課題と解決策の関係に気づけば、収益を伸ばせる
3)本物の提案営業では「提案」を重んじない
4)顧客理解の勘どころ、提案内容の勘どころとは
5)営業担当者が商談を決めることはありえない
6)いやというほど分かる「和田創方式 提案の概念」
7)課題の析出の手順、解決策の具体化のポイント
8)まずは顧客の現状における「問題点」を掘りさげよ
9)どうしたら大きなソリューションにつなげられるか
10)提案営業における商品の具体的イメージとは

[第2部]営業提案書のまとめ方

機仝楜劼稜柴世魄き出すポイント
1)いわゆる「提案書」は販売資料にすぎない
2)提案書の作成に入る前に不可欠な自問自答とは
3)顧客への貢献を証明することが提案書の役目
4)横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図れ
5)提案書による商談をかならず決める最大の要諦

供ー蟯屬鬚けない提案書の作成法
A.「課題」のまとめ方 〜顧客理解の核心
1)提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成
2)提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
3)種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違う

B.「解決策」のまとめ方 〜顧客貢献の核心
1)課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
2)解決策では役立ちという価値がシビアに問われる
3)顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか
4)顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
5)ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ

C.「効果」のまとめ方 〜ベネフィットの描写
1)CSの実現を目指すには効果を最重視せよ
2)顧客の観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
3)どうしても「効果」の欄を埋められないなら…

D.「表紙」のつくり方 〜顔の魅力の演出
1)顧客の関心を喚起するだけでなく食欲を刺激せよ
2)表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころ
3)ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す

※ご参加者にもれなく和田創著作『結果を出せない営業はこう立て直す』を差しあげます。本書は、トップと営業管理者向けの内容です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
とみん経営研究所
⇒「提案営業実践セミナー

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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感動の全身表現…みずほ営業セミナー

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
会場で寄せられた受講者の感想(アンケート用紙記入方式)のごく一部を以下に紹介しよう。

◆30代・男性、営業。
「頭のなかであやふやだったものが明確になりました。すっきりしました。
あとは行動を起こすだけです」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。

⇒和田創:『月刊トップセミナー』を活用し、提案営業を掘り下げて学んでください。

◆40代・男性、製造業。
「私たち営業は、商品の販売成績で評価されるため、御用聞きを捨て切れないのが実情です。
もちろん、提案型の営業もあわせて実施しているのですが、そのほとんどが前述だと思われます。
大きく発展する可能性のある“案件”を推進できていないことが多々あると感じました。
今後は営業スタイルを思い切って変え、顧客の課題(悩みごと・苦しみごと・困りごと)を抽出するように努めます」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁止!」。

⇒和田創:顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くしましょう。
提案営業は、提案(アウトプット)でなく、情報収集・分析(インプット)を大切にします。

◆50代・男性、製造請負業、常務取締役。
「ソリューションに関する自分の理解に、基本的な誤解がないことが確認できた。
ソリューションを提供していくに際しての方法論について知識が得られたので、実践してみる。
一番印象に残った言葉は「真逆(まぎゃく)営業」。

⇒和田創:製造のアウトソーシングは本格的なソリューションでなくては通用しにくく、概して営業はレベルが高いです。
私の講義に違和感はなかったのでないでしょうか。
そもそも顧客の経営戦略や経営計画の一部に位置づけられるわけですから…。
決定権者との膝を交えたコラボレーションを大切にされていることでしょう。

◆40代・男性、流通業、拡大推進部マネージャー。
「ご講義の内容と合わせ、営業に対する思いを“全身”で表現していただき、とても感動しました」。
一番印象に残った言葉は「トモコさん」。

⇒和田創:トモコさんを決して忘れないでください。
これこそ「顧客志向」。
また、ソウ君をときどき思い出してください。
ぐすん・・・。

後日のメールは、以下のとおり。
「早速のメール配信をいただきまして、ありがとうございました。
こちらこそ、末永くよろしくお願い申しあげます」。

⇒和田創:当日のセミナーは変わる契機にすぎません。
『月刊トップセミナー』で学びつづけ、最良の営業を目指してください。
お分かりと思いますが、最強の営業を目指すと「顧客志向」の対極、「自社都合」に走りがちですので注意が要ります。
そして、職業人生における自己実現をしっかりと叶えてください。
いつかお会いしましょう。

和田創プロフィールはこちら。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。
サンプルビデオは以下のとおり。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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ソリューションセールスセミナー感想

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
翌朝、飲料メーカーの営業企画に携わる受講者から丁寧なメールが寄せられた。
会社名と個人名などを伏せ、以下に紹介しよう。

                       ◇

昨日セミナーに参加させていただきました。
先生から向かって右から2番目に着席していました。
どうしても外せない約束が入っていたため、セミナー終了後の歓談に参加できず、ほんとうに残念でした。

先生よりご教授いただくまでは、お恥ずかしいかぎりですが、「提案営業」という意味合いをまったく履き違えておりました。
昨日の講義は、私にとって非常に衝撃的なものでした。

どこまで理解できたかは分かりませんが、先生から伺ったことを自分の財産として早速活動に生かしていくつもりです。

『月刊トップセミナー』をお送りいただきましたら、私のみならず、会社の上層部にも見てもらいたいと思います。
ご面倒をおかけしますが、なにとぞよろしくお願いいたします。

                       ◇

以上。
まことにありがとうございます。

筋のよさが文面から伝わってくる。
仕事のなかでたびたび思い起こしてほしいのは、「コンサルティングセールス」の思想、そして「ソリューションセールス」の技術。
前者は、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタント(仕入れコンサルタント)の役割に徹する。
つまり、営業担当者との決別。
商談をやめて相談に乗ること。
後者は、顧客へ課題解決策を投げかける。
つまり、商品を売らず、役立ちを売る。
これらの取り組みを可能にするキーワードは、「顧客志向」と「顧客理解」。

なお、『月刊トップセミナー(講話映像)』を社内で視聴し、活発に議論してほしい。
経営層を巻き込めるなら、営業の見直しの機運が盛りあがるだろう。
収益伸長、成長持続につながることを切に願う。

                       ◇

営業を重視する中堅以上の企業では、営業統括部や営業企画部、営業推進部などが置かれている。
いわば営業全体の“司令塔”だ。
こうしたセクションが今日の環境下で第一に果たすべき使命とは「営業変革」でなかろうか。

現場は売れなくてほとほと困っている。
どうしてよいか分からない状態…。

売れた時代のやり方が売れない時代において機能不全どころか機能停止に陥っている。
実際、売れた時代のやり方が売れない時代になっても何ら改められていない。

営業本部は上層部と連携し、自社の営業を21世紀に生き残れるように“再生”しなくてなるまい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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