コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

ソリューションセールス

精鋭育成のためのガイダンスセミナー

精鋭育成のためのガイダンスセミナー

営業精鋭学校」の説明会(ガイダンスセミナー)を開きます。
とはいえ、ソリューションの本質をつかめる本格的な内容です。

◆演題
社長と幹部をトップセールスに育成する
営業精鋭学校説明会
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説
◆日時
いずれかお選びください。
2018年1月23日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年2月16日(金) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
2018年3月6日(火) 午後1時20分〜4時40分
          午後6時〜9時
teiei-koukaikosu-setumeikai◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、取締役、管理者、担当者、後継者の方々

当日は、優良顧客や大口商談の取り込みの事例、新商品や新事業の立ち上げの事例にも触れていただけます。
いずれも大きな感動を覚えるレベルです。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業精鋭学校説明会 〜深い学びと大きな感動」

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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MBA「実践営業論」全15時限授業は打ち切り

私がMBAで行ってきた「実践営業論」の授業。
「ソリューションセールス」のセオリーとノウハウを全15時限で解説している。
ところが、授業を始めてすぐに気づいたのは、リアルでないと難しいということだった。
もともと「和田創方式 提案営業研修8日間コース」で行ってきたカリキュラムがベースになっている。
インターネット授業では習得が厳しい。
そこで、2012年度をもって取り下げることにした。

「実践営業論」を受講する学生は社長を含む経営幹部、営業のリーダーや精鋭が中心だ。
つまり、もっとも多忙な方々である。
たいてい午前零時を回った深夜や新聞配達並みの早朝に、疲労と眠気、さらに孤独と戦いながら授業を受けている。
しかも多くの科目を取っており、さらに各科目の課題提出が同時期に重なる。

私が行う「実践営業論」は授業が1時限90分間に加え、小テストが30分間である。
どうかすると、他の科目の授業の倍の時間がかかる。
そのうえ、期末課題が「提案書作成」である。
納得のいく状態に仕上げるには膨大な手間がかかる。
過酷な要求だった。

結論として、「実践営業論」は受講者の負担があまりに重い。
私は、学生に実案件と並行して学習を進めてもらいたいのだが、それは至難といえる。
やはり、企業研修向きのカリキュラムなのだ。
これまで選択していただいた方々に申し訳なく思う。

「実践営業論」はそれなりの評価と人気を得ていたこともあり、なかなか取り下げることができなかった。
先日ついに事務局との話し合いで打ち切りが決まった。
私は胸をなで下ろしている。

2013年度からは7時限の授業を2本行うつもり。
受講者の負担は大幅に軽くなるはずだ。

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技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは情報システム会社の若手営業マンが作成した営業提案書。

「未来へつながる安全で安心なまちづくり」

◇総評
私が真っ先に感じたのは、提案書から伝わってくる誠実で堅実な営業姿勢・態度だった。
それは営業成績にもっとも大きな影響を及ぼす。対象が地方自治体ならなおさらだ。
顧客が提案に対してはもとより、営業担当者に対して深い信頼と大きな安心を寄せられる出来栄えになっている。
表面的に洗練されているわけでないが、全体に人柄さえにじみ出ており、非常に好感が持てた。
また、テーマが衰退や縮小に直面する日本にとり切実である。

◇内容
収入減にともなう財政悪化に苦しめられる地方自治体は住民サービスの維持がままならない状態である。
社会インフラ施設を長生きさせる仕組みづくりは、まさに行政が抱える緊急性と重要性の高い課題だ。
この提案はそうした顧客の事情や意図を汲み、課題解決に貢献する内容に仕上がっている。
同じ悩みを抱える他の地方自治体への水平展開も可能だろう。
具体的には、老朽化が進んだ橋梁や護岸などの公共設備の「点検(診察)⇒評価(診断)⇒長寿命化(処方)」のシステムの提唱。
技術者が内容を考えているので専門的かつ実用的だ。
細部までしっかりと詰められており、実行へ向けて走り出せる次元に達している。

◇表現
提案書よりも提案内容のほうが大事なのは確かだが、ビジュアルプレゼンテーションが全盛の時代であり、優秀作の選定では見た目の印象もかなり重視した。
例えば、参考資料を現状の欄はもとより内容の欄にきめ細かく盛り込むなど、表現にも惜しみなく手間を注いでいる。
提案書にとり大切な“手づくり感”がしっかりと伝わってくる。
表現では内容の整理が不十分であり、文章には推敲の余地が残されている。
また、論理の混乱がかなり気になる。
しかし、こうした欠点を大きな情熱が補って余りある。
プレゼンテーションでは、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案に分けたほうがいいこともある。
それが混在している印象を受けるのは、すでに顧客と内容などのすり合わせが進んでいて、プレゼンテーションで実務レベルまで一気に承認を得られるとの自信があったからでなかろうか。
なお、表紙では顧客の顧客をもっと意識してもよかった。
つまり、行政(役所)の先の「地域住民」に焦点を合わせ、彼らの幸せな“笑顔”が浮かんでくるような工夫がほしかった。
なぜなら、いまどきの役所は住民の評価を最重視して提案を受け入れるからだ。

◇今後
新分野のシステム系企業は最近までわりと好調な業績を維持してきた。
が、競争の激化にともない、営業担当者が仕事の受注(業務の受託)に取り組むだけでは頭打ちになった。
いわゆる勝ち組企業を中心に、技術スタッフやサービススタッフの“営業戦力化”が常識である。
顧客の不満や不平などの「コンプレイン」をつかんでいるのは、商品の利用に寄り添う技術・サービススタッフだ。
彼らのほうに信頼を置く顧客も少なくない。
実は、「提案営業(ソリューションセールス)」は技術・サービススタッフがやりやすい。
私が講師を務める提案営業研修も彼らの参加が増え、ときに受講者の過半を占める。
昨今の市場環境の変化を踏まえれば、当然の流れだ。
こうした会社では営業職に回された技術職が落ち込むことがある。
それは経営層の期待の現れということを分かってほしい。
また、自身にとっても技術と営業の両方ができれば「鬼に金棒」といえる。
技術・サービススタッフこそ営業マインドと営業スキルを積極的に身につけるべきだ。

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コンサルティング営業セミナー…中企大広島校

先だって中小企業大学校広島校から「コンサルティング営業セミナー」の講師の依頼が寄せられた。
私にぜひというお誘い。
3日間+2日間=5日間コース。
内容は、コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に基づく「提案営業」の講義である。
ところが、そのうちの1日は確定、1日は仮押さえが入っており、先方が希望する日程を取れない。

中小企業大学校の受講者は、派遣元の社長が勉強熱心であり、概して優秀。
文字どおり中小企業の社員が中心になるが、レベルは大手企業の社員とそれほど遜色がない。
大手企業は明らかに優秀な「人財」がいる反面、意識も意欲も低い「人罪」が大勢いる。
後者を指導していると、絶望的な気分になる。
中小企業大学校の受講者はおおよそ粒ぞろいであり、講師として遣り甲斐を強く感じる。
また、彼らとの交流は刺激的であり、学ぶところも多い。

仮押さえで一向に構わないので、早めに日程を知らせてほしかった。
そうすれば、空けておいた。

実は昨年、受講者から突出した評価を得たが、カリキュラム自体にかなりのムリがあった。
中小企業大学校のためにということでないが、5日間研修の内容(教材)に思い切った改訂を施し、完成度を高めた。
私はとても残念・・・。

                       ◇

先日、和田創研に社員百名弱の中小企業から電話で「中小企業大学校で提案営業を教えていませんか」という問い合わせが入った。
首都圏の会社だった。
私は、SMBCコンサルティングや三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所など都市銀行や地方銀行のシンクタンクで「提案営業セミナー」の講師を務めている。
そうした主催者との兼ね合いもあり、中小企業大学校東京校では教えていない。

                      ◇◆◇

中小企業大学校提案営業セミナーの受講者の感想・評価に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年7月23日「中小企業大学校広島校営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2010年7月30日「中小企業大学校広島校提案営業セミナー感想」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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物流業界・物流会社の提案営業研修…業績テコ入れ

けさのブログ「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」に関連して・・・。

私を講師として博多に招いてくださったのは物流サービス会社の社長だった。
即断即決の期待に応えられ、ほっとしている。
「セミナールームの床に目からウロコが何十枚も落ちていた」と、最高の評価をいただいた。

きのう、やはり物流サービス会社の取締役から2日間講演の依頼をいただいた。
こちらも即断即決。
「善は急げ」とばかり、年度末の実施。
特定分野に特化し、それなりの強みを有する数百名の中堅企業。
内容は福岡と同様、「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」の標準講座(2日×4回)の第1回・2日間に当たる。

和田創「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」のカラーパンフレットはこちら。

すべての業種が低迷に苦しんでいるが、内需型の物流業界はとりわけ厳しい。
まして、同社は法人を対象としている。
顧客自体が1990年代から不振に陥り、21世紀に入ってから縮小や統合、廃業や倒産に追い込まれている。
もともと利益率が高くないので、経営は崖っぷちだ。
現行事業(サービス)の付加価値の向上は当然として、周辺・関連領域の取り込み、さらに新規顧客の開拓に取り組まなくては生き残りが絶望的である。
このうち、新規顧客の開拓とはライバルの既存顧客を奪い取ることを意味する。

そして、それを成し遂げるには、コンサルティングセールスのマインドとソリューションセールスのスキルを2本柱とする「本物の提案営業」の習得が絶対不可欠!
今回の依頼はその基本中の基本に関する激辛・衝撃講演会。
この物流サービス会社は、営業立て直し、業績テコ入れの第一歩を踏み出そうとしている。
私が背中を押す大役を仰せつかった。
心より感謝したい。

営業強化・再建一筋、和田創・大噴火プロフィールはこちら。

学校の授業みたいな営業研修など、くそくらえ!

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月3日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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提案営業研修

提案営業…MBA学生、セミナー受講者の絶賛

私が講師を務めるMBAでの「実践営業論(営業学)」。
全15時限(実際には40時間程度)で「コンサルティングセールス」の思想と、「ソリューションセールス」の技術を習得する。
その受講者が私の授業をどう評価したかを知る機会があった。
学生といっても、社会人。
現役社長、経営幹部や営業幹部、近い将来のエリートばかり。
事務局のアンケートに対し、きわめてストレートな感想が寄せられていた。
以下に、ほぼ原文のまま示す。

「この上なく緻密に考えられた資料、言葉、この上なく情熱的な語り、そしてこれまでの『営業に対する見方、考え方』をまったく変えてくれた。
学んだ価値があったという点で、これ以上の営業講義はないと思う」。

「授業が体系的であり、大きな理念や考え方から細かい注意点までを網羅していた。
また、和田創方式の提案書や提案準備シートなど、大型案件に役立つツールをいただくことができた」。

「和田先生の人間洞察のセンスの良さには大変驚かされるとともに勉強になりました」。

「経営者として、商売のもっとも大事な部分である『営業』をこのような形で学べたのは、私にとって幸運であったと思います」。

「私にとってちょっとくどいところがありましたが、根本的に分かっていない人相手と考えた場合に、これくらいのくどさが必要なのだろうと思っています」。

「和田先生の講義は、営業の方法論としてたいへん優れていた。
また、図解や表などが、資料のまとめ方としてもたいへん参考になった」。

「ここまでの緩急、感情表現で受講者に対しメッセージを送ってくださることは感謝に堪えません。
笑いのツボも素晴らしいものがありました」。

「大変優れた授業であり、また視聴していて元気の出る内容だった」。

「講義に気迫と熱意が感じられた。
また、漠然と思い描いていた営業手法を、授業ではっきりと言い切っている。
内容に共感できたし、新たな気づきと発見もずいぶん多かった」。

「より理解を深めるため、先生の『提案営業成功の極意』を書店で買ってきて読んだ。
2001年出版の本であったが、和田先生が昔から一貫して提案営業を推奨されてきたことがよく分かった」。

「これ以上なく体系的で明確でした。
とくに『提案資料』は、永久保存版です」。

「講義を受けた後で先生のHPを見て、講演料を知った。
時間対効果、費用対効果を考えると安すぎる。
営業を学ぶなら、恐らくこの講義以外はやめたほうがいいと考える。
おおげさでなく、ほんとうにそう思う。
ご講義、ありがとうございました」。

「提案営業の各フェーズでは、その目的が述べられており、考え方を従来営業から提案営業へ変えていく努力がされていた。
最後のほうでは提案書のまとめ方にまで及び、具体性も帯びている。
きわめて実践的だと言える」。

講師冥利に尽きる。
私は、講演や公開セミナー、企業研修のコンテンツ作成に膨大なエネルギーを費やしている。
考えて、考えて、考えつづける。
エンドレスといってもよい。
同業者からはバカに見えるかもしれない。
が、それをちゃんと分かってくれる受講者がいる。
おおいに勇気づけられるとともに、非常にうれしい。
心より感謝したい。
ビジネスリーダーにここまで絶賛されると、気恥ずかしくもある。

⇒2010年11月16日「りそな提案営業セミナーアンケート…受講者の声」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

                       ◇

私が講師を8日間務めた提案営業セミナー。
主催は財団法人九州生産性本部。
名称は「九州生産性大学 提案営業マネージャー養成コース」。

その受講者が丸の内トラストタワー本館20階、サーブコープ内の和田創研を訪ねてきた。
太鼓判私は不在で、対面を果たせなかった。
おそらく東京で営業活動を行うため、福岡から出てきた。
わざわざ寄ってくれたのだ。
受付が「博多銘菓 ひよこ」を預かった。
妻の大好物である。
心より感謝したい。

彼は、私が自信を持って「提案営業スペシャリスト太鼓判」を押した受講者である。
凄まじい大型案件を仕かけ、しかも刈り取りにこぎ着けた。
彼が作成した提案書は、九州生産性大学から「優秀作」に選ばれた(実際の選考は私)。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

本コースでは、「佳作」も選ばれた(実際の選考は私)。
彼が作成した提案書は、非常に緻密である。
ビルメンテナンスのアウトソーシング。

⇒2010年12月6日「提案営業の最高峰を学ぶ…超本格研修(セミナー)」はこちら。

認定証あす、7カ月に及んだ九州生産性大学の修了式が行われる。
その席で1名が「太鼓判」を、13名が「認定証」を受け取る。
あくまで和田創個人が彼らの努力と成果をたたえて発行するものだ。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

                       ◇

ところで、私は年明け1月13日(木)に丸の内トラストタワー本館20階、サーブコープ内の役員会議室で新テーマ「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」の講演を行う。
東京駅日本橋口徒歩0分。
最高のロケーションと最高の会場。

⇒和田創「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」セミナーのカラーパンフレットはこちら。

予算未達に苦悩する経営層と上級管理者向けの内容である。
ぜひご参加いただきたい。

10名限定。
増員なし。
「1社貸切」については、別日程で受け付けている。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

提案営業の最高峰を学ぶ…超本格研修(セミナー)

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。
私は最高峰と自負している。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力が実感できる出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点に加え、佳作1点を選んだ。
ビル管理会社の営業マンが地道にまとめた「****ビルメンテナンス契約のブラッシュアップのご提案」。
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。
認定証
以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
アウトソーシングは「提案営業」がマッチする。
業務を代行しており、丸ごと請け負う場合には金額も膨らむ。
また、提案営業で最重要の「顧客理解」が比較的容易である。
顧客理解の多くが商品チェックに留まりやすいが、アウトソーシングでは自社の事業や商品(サービス)と密接に関わる顧客の業務はもちろん、ときに経営を掘り下げてつかんでいる。

「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という明確な形にしっかりと落とし込んだ。
自分の作品はもとより、社内の手本になるだろう。
素晴らしい営業教材である。

《内容》
アウトソーシングは、いったん業務を任されると顧客との関係が継続しやすい。
が、その代わり、コストダウンの要請を受けやすい。
年々、予算は削られ、利益は縮む。
それにブレーキをかけるには、こちらからの働きかけが必須となる。
ついては、いくらか付加価値を生み出さなくてならない。
ここでは顧客が手に入れる効果(ベネフィット)に目を向けさせ、改善策を懸命に投げかけている。

提案に面白さ、まして派手さはない。
肝心の「内容」の欄にも唸らせるものはない。
しかし、ビル管理や物流などの提案営業の宿命みたいなところがある。
爪に火を灯すようにして、小さな売り上げを積みあげていく。
欲を言えば、キラッと光る切り口やアイデアが少しあればよかった。

《表現》
内容同様、表現に大きな手間をかけている。
この提案書はアウトソーシングの典型的な特徴を備えており、きわめてち密に丁寧につくり込まれている。
今回は勉強の一環としても提案書を作成したために、受講者に可能なかぎり詳細な記述を心がけてもらった。
現実の商談では、この提案書を2つに切り分けることも検討してほしい。
すなわち、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案である。
後者は、作業などをどのように行うかを含めた、具体的な業務計画に近い。

これは既存顧客に対する提案なので、このままでもプレゼンテーションに使えるかもしれない。
しかし、新規顧客に対する提案では、いま述べた2段構えにしたほうがよかろう。

《今後》
ソリューションに関しては、どこに対しても大丈夫というレベルに到達している。
どうかグループ内を飛び出し、外販比率(外部売上)の向上を実現する牽引役になってほしい。
ついては、外の風は冷たく厳しいと覚悟すること。
それゆえ、失敗を増やすことを意識して営業に臨む。
訪問先は規模順、面会先は地位順。
人は挑めばかならずしくじるようにできている。

提案営業は超ルーティン、すなわち勝手を知った既存顧客への顔出しを主体としたルーティンをはみ出す。
できそうなことでお茶を濁しては、営業力の強化も自分の成長もない。
失礼ながら決して若いとはいえないが、まだまだ大きく伸びる余地がある。

太鼓判営業とは困難に挑戦して失敗する自分を受け入れることであり、この経験を通じて成績に最重要の「度胸」が身につく。
営業は度胸である。
一度はプライドをズタズタにされるのがよい。

念のため。
アウトソーシングの営業はそもそもレベルが非常に高い。
なぜなら、トップダウンアプローチが絶対条件である。
業務を丸投げしてもらうので、業務の現場に働きかけると猛反発を食らって案件を進められない。
彼らの仕事を奪うからだ。
また、すでにライバルが請け負っている顧客を奪い取る場合でも、やはりトップダウンアプローチが前提となる。

                       ◇

以上。

彼は“本物の提案営業”を習得した。
その頑張りに敬意を表する。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

太鼓判講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力がいやというほど実感できる見事な出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点を選んだ。
カーリース業界の営業マンが死力を尽くした「経営基盤再構築のご提案」。
感動レベル!
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。

以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
私が感動したのは、圧倒的な営業力である。
本コースを受講する以前に、営業としての“器”の大きさを備えていたのだろう。
これこそ、提案営業が目指している有力顧客に対する大型案件の仕掛けの好例である。
ポテンシャルの大きい企業への訪問、決定権の大きい人物との面会という最大のポイントが押さえられている。
それと関係するが、自社の上層部を巻き込んで組織営業を推し進めている。

本案件は、このコースにかかわらず、すでに進行していたのかもしれないが、それにしてもよくぞここまでこぎ着けた。
「提案営業」はかくあるべしという理想に到達している。

《内容》
営業との決別を図る「コンサルティングセールス」の思想、商品推奨からの脱却を図る「ソリューションセールス」の技術が高次元で融合している。
突出しているのは、商談の成否を決定づける「内容」の欄の充実である。
クルマと関わる業務レベルは当然として、その上の経営レベルに対する役立ちを追求した。
顧客の課題解決のトータルな仕組みが構築されている。
提案営業の取り組みにおけるキーワード、意識面の「顧客志向」が貫かれ、実践面の「顧客理解」が掘り下げられた結果である。

より具体的に述べれば、この顧客はクルマをおもに営業の足(手段)として用いている。
車両運用の合理化(経費削減を含む)に甘んじることなく、営業の強化とそれによる収益の向上に踏み込んだ姿勢と視点が秀逸である。

内容が顧客の機密に触れ、深部に切り込んでいるため、「優秀作」としての公開が不可能なことが講師として悔しい。
世の経営者や営業幹部にぜひとも見てほしいと思った。

《表現》
営業が手掛けた提案書としては十分なレベルである。
とはいえ、表現の粗さと混乱が気になる。
論理化部分に論理の整合性が取れない箇所が見受けられる。
さらに提案書のそれぞれの欄に他の欄に記すべき事柄が紛れ込むことがある。
文章の推敲もまだまだ…。
「ロジカルシンキング⇒ロジカルライティング⇒ロジカルプレゼンテーション」に関しては若干の問題が残る。

しかしながら、こうした短所や欠点を「内容」が補って余りある。
顧客に対する愛の大きさがそれらを覆い隠している。
提案書は渾身のラブレター、商談(プレゼンテーション)は渾身のプロポーズということを実践し証明してみせた。

《今後》
まだ若い。
今後は自分の成長に留まらず、部門や拠点などの職場、さらに会社全体に目を配り、企業の発展に尽くしてほしい。
それが十分に行えるパワーを持っている。
職業人生は先が長く、果敢な取り組みを行うほど幾度も壁にぶつかるだろう。
あくまでも謙虚に、そしておおらかに乗り越えていってほしい。

                       ◇

以上。

彼は提案営業を駆使し、ビッグ・ディールを育成した。
提案書から凄まじい気迫と情熱が伝わってくる。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇
認定証
「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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りそな提案営業セミナーアンケート…受講者の声

私はりそな総合研究所(東陽町駅)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング(品川駅)、三井住友SMBCコンサルティング(半蔵門駅)と「提案営業セミナー」が続いている。
以前なら平気だったが、ここ2〜3年は体調不良と体力低下により重い疲労が残るようになった。
きょうは三菱UFJ、あすはSMBC。

この提案営業セミナーは公開セミナーだけでもすでに数百回は繰り返しており、その都度、一定の集客が得られる。
受講者、そして派遣元(企業)に感謝したい。
マナーなど営業社員のきわめて基礎的なセミナーを別にすれば、異例の開催実績を誇っている。
1995年以降、とりわけ2000年以降、こうした営業セミナーはほとんどないはずだ。

私は、りそな総合研究所で「提案営業セミナー」を行ったばかり。
受講者からアンケートが寄せらており、以下に紹介しよう。
いずれも率直な声である。

1人目。
30代・男性、製パン、営業。
「大変勉強になりました。
研修で得たものをきょうからでも会社のなかで活かしていけるようにしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「従来のやり方の敗北」。
⇒和田創:大丈夫、売ろうとしても売れません。
売るための研修や勉強だけはやめてください。
自社と自分の首をどんどん絞めます。

2人目。
20代・女性、繊維メーカー、営業。
「この不況でつらい営業ばかり強いられていた自分…。
きょうのセミナーでそのつらさが取っ払え、新しい視点で営業という仕事を見ることができた。
“真逆”。
そのとおりだと思った。
上司から教わるありきたりの営業はやめます。
きょうのお話を忘れず、ぜひとも自身の営業に活かします」。
一番印象に残った言葉は「営業とはコンサルタント」。
⇒和田創:大丈夫、得ようとしても得られません。
まずは与えることを楽しみましょう。
個人成績も企業業績も与えた結果にすぎません。
営業職は誇りの世界で働いています。
営業をじっくりと究めてください。

3人目。
40代・男性、ソフトウエア、営業・部長。
「すごい。
営業は楽しい」。
一番印象に残った言葉は「愛」。
⇒和田創:自分でも和田さんはすごいと思います。
売ることにしか関心がない営業マンを、顧客はもっとも嫌います。
自社はさておき、相手を案じましょう。
知子さんの幸せや豊かさに関心を寄せるのです。
会社・商品について語るな、顧客について語れ(問いかけよ)。

4人目。
30代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:誇り高く仕事をしたいですね。
顧客が営業マンの訪問に時間を割いてよかったと思えること。
そうでなくては「通う」ことは不可能です。
そして、最終的には提案を通じて“役立ち”という価値を与えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ。
価値を提供できない営業は、価格で勝負するしかありません。

5人目。
20代・男性、建物総合サービス。
「下記は、自分が管理者の立場になったとき、いまの気持ち・想いを忘れずに取り組んでいきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「管理の仕方が変わらないと、営業の仕方が変わらない」。
⇒和田創:社長は社員が変わらない、上司は部下が変わらないと嘆きます。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われません。
変化・変革・革新を阻害しているのは“上”です。
間違いない。

6人目。
30代・男性、機械メーカー、係長。
「正直、そのままいまの営業に活用するには難しそうですが、大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業=与える。営業≠奪う」。
⇒和田創:いまの営業をやめるためのセミナーです。
相手から奪おうとすると顔つきが卑しくなり、成績が悪くなります。
顧客は敏感に感じ取りますので、自分がつらいです。
相手に何を与えたかという問いかけを忘れないことです。
ここから始めましょう。

7人目。
40代・男性、建設業、営業。
「これまでとは違った視点をいただきました。
あすから実践するようにします。
きょうはありがとうございました。
体、大事にして、またお願いします」。
一番印象に残った言葉は「顧客のアッシーにならず、パートナー(ホームドクター)になる」。
⇒和田創:顧客の言いなりになったらお仕舞いです。
何でも従うと思われます。
営業を忙しくしているのは、もちろん営業自身です。
営業の大きな仕事は、顧客の教育です。
そのためには、日頃からうまく叱らなくてはなりませんね。

8人目。
20代・男性、食品卸。
一番印象に残った言葉は「顧客は○しかつけられない」。
⇒和田創:当然ですが、商品を売る提案営業はありません。
それでは「推奨営業」になります。
かならず課題解決策というノウハウ(ソフト)を売ります。
顧客の課題を明確にしたうえで、課題解決策という「答」を投げかけるのです。
顧客は○しかつけられません。
これがソリューションセールスの本質です。

9人目。
30代・男性、繊維メーカー。
「下記の言葉を分かっていない人間が社内に多数おります。
私は力を持っているわけでありませんが、こつこつと改革に努めたいです。
とくに“上”には柔軟に発想転換を図ってもらうように頑張ります」。
一番印象に残った言葉は「営業が売ってきたのでない。いつだって景気が売ってきた」。
⇒和田創:景気に左右されない企業、個人に変わらないと、自社、自分と家族を守れません。
そのための第一歩は、顧客の要望やニーズに応えないこと。
注文に「YES」と返すと、不況期では注文が減った分だけ収益が落ちますからね。
要望やニーズにきちんと応える営業を「御用聞き営業」と呼びます。
社員や部下を御用聞きにしたのは、営業のエの字も知らない社長や上司です。

10人目。
40代・男性、営業。
「大変勉強になりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンからコンサルタントになる」。
⇒和田創:提案営業では、自社の営業マンの立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹します。
顧客が流通の場合は、仕入れコンサルタントの役割に徹します。
立ち位置や観点が、従来営業が自社(売り手)側にあったのに対し、提案営業は顧客(買い手)側にあります。
真逆発想。

11人目。
20代・男性、流通卸売業、営業。
「先生の話を上司に聞かせてやりたいです。
社内で討議してみます」。
一番印象に残った言葉は「商品の効果的な利用方法(販売方法)に踏み込んだ提案」。
⇒和田創:顧客にとって商品の購入は目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は所有価値でなく利用価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「利用(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
顧客が流通の場合は、商品の仕入れは目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は陳列価値でなく販売価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「販売(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
なお、踏み込むとは、自社サイドでなく顧客サイドに立って考え抜くということです。
これが「顧客志向」。

以上。
心より感謝したい。

                       ◇

私が年明けから月1本のペースでリリースする「和田創 講演メニュー(全15テーマ)」がセミナー会社や公的機関などで採用されはじめた。

〔全体名称〕売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!
〔所要時間〕90分〜3時間(90分は要点主体。2時間〜2時間半は説明補足。3時間は演習込み)
〔主要対象〕営業を牽引・指導する立場の方々

以下に、開発の趣旨を記す。

日本は内需縮小が半世紀は続き、景気後退に幾度も見舞われよう。
景気は変動を繰り返しながら、右肩下がりへ。
「あしたはかならず悪くなる」。
経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかりだ。
すでに多くの企業は衰退傾向が鮮明になっている。

実は、数年来の業績不振は従来の営業の敗北を意味する。
にもかかわらず、売れた時代の常識や成功体験をいまだに引きずっている。
それらは売れない時代の足かせや重石となる。
収益の低下に歯止めをかけて回復を図るには、結果を出せない営業を見直すほかにない。

ところが、新しい営業は、考え方も進め方もやり方も“逆”になるはずだ。
従来の延長線上に“答”はない。
これに気づいている社長や上司はまれである。
営業関係者が意識や発想、工程や段取り、手法や話法を思い切って変えなくてならない。
言うのは簡単、行うのは至難。

私は十余年、コンサルタントとして営業における環境適応と経済合理性を重視しつつ、企業へ出向いて業績のテコ入れ、営業の立て直しを支援してきた。
そうした経験と実績を踏まえ、営業強化・再建のセオリーとノウハウを「売上テコ入れの急所シリーズ」に凝縮した。
内容に関しては、収益の伸長を成し遂げるガイドラインとポイントを明示することを心がけた。
切り口の鋭さと中身の濃さは随一、参加者に突出した満足を与えられるものと確信している。

以下に、「売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!」の全15テーマとリリース時期を記す。

◆2011年1月
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手

◆2011年2月
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
〜一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ

◆2011年3月
会話がはずむアプローチブックのつくり方
〜飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール

◆2011年4月
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
〜キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる

◆2011年5月
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
〜ニーズ引き出しと商機発見は、顧客理解の掘り下げから

◆2011年6月
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

◆2011年7月
プッシュしないクロージングのポイント
〜買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方

◆2011年8月
目からウロコ、営業提案書のつくり方
〜時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム&サンプル

◆2011年9月
決まるプレゼンテーションの進め方
〜大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆2011年10月
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
〜頑張る成績不振者に対する具体的なアドバイス

◆2011年11月
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
〜行動の明確化・具体化と動機づけで職場はよみがえる

◆2011年12月
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ

◆2012年1月
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
〜ワーク・ライフ・バランスの追求が高収益体質への突破口となる

◆2012年2月
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
〜苦手意識をやりがいに変えて収益を上げさせるには?

◆2012年3月
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋
〜受け入れ時における上長の対応のあり方と留意点

私は年中無休で営業のあり方を考えつづけている。
食事をとりながら、風呂につかりながら、トイレに入りながら…。
コンテンツにとことんこだわる。
クオリティの高い教材(テキスト)を参加者に提供すべく、気迫を忘れず、情熱を傾け、膨大なエネルギーを注いでいる。
教材の完成度は高いと言い切れる。
それは、私がデザインを含めて自ら作成した、きわめてユニークな三つ折り6面構成フルカラー名刺を見ていただいても実感できよう。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

なお、関連性の高い2テーマを括って1日のセミナーに、4テーマを括って2日のセミナーに仕立てることが可能である。
気軽にご相談いただきたい。

「売り上げテコ入れの急所シリーズ ご案内(料金表付き)」はこちら。

従来の「和田創講師料」の2分の1から4分の1程度に設定した。
ほんとうは無料(0円)にしたいのだが、講師料で生計を立てている方々が大勢おり、遠慮した。
定価制なので、これ以上の金額も、これ以下の金額もお断りする。

新メニューのイメージが湧きやすいよう、本年12月リリース講座のパンフレットを公開した。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」3時間講演パンフレットはこちら。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」1日間セミナーパンフレットはこちら。

こちらはすでにカリキュラムが完成しており、一般企業での講演を中心に、現時点で30社以上の採用が決定している。

                       ◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

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SMBC20101117

アサヒビールのソリューション営業

私は『月刊トップセミナー』を発行している。
これは、おもに社長など経営層、支社・支店長や部・課長など営業幹部を対象に、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像を毎月無料でお届けするサービス。

私は昭和26年生まれ。
職業人生が残りわずかとなり、遅ればせながら世の中に恩返しをしたいと思うようになった。
団塊の世代から外れているが、彼らとともに戦後の発展をしゃにむに引っ張ってきた。
物質的な豊かさの基盤構築に寄与したことは間違いない。
しかし、同時に今日、日本は莫大な借金を抱え、また経済は活力を失っている。
今後、きわめて長期に及ぶ衰退・凋落が予想される。
私がとくに心を痛めるのは、次世代へツケを回すこと。
中高年の一人として責任を感じている。

とはいえ、凡人の私にできることは限られている。
そこで、これまでの経営コンサルタントとしての経験と実績を通じてつかんだ「企業再生」のノウハウを提供しようと考えた。
会社の繁栄や社員の幸福にいささかでもつながるなら喜びは大きい。

さて、以前、テレビ東京の「カンブリア宮殿」という経済番組にアサヒビールの荻田伍社長(現会長)が2週にわたって登場した。
荻田伍が営業出身のトップのせいか、テーマはおもに「営業」となった。
それは私にとりきわめて興味深い内容だった。
惜しくも1回目は見逃し、ホームページでダイジェストを確認した。

そして、私は荻田伍と村上龍の会話に触発され、営業のあり方に関する講演を『月刊トップセミナー』2009年12月号として収録し、配信した。
営業は提案型でなく問題解決型へ。
「ソリューションセールス」の重要性とポイントを語った。

◆2009年12月号
提案型でなく問題解決型へ
〜逆境の指揮官が営業の真髄を指摘!


21世紀に通用する営業のスタンダードとはどのようなものかを明らかにしている。
ぜひご視聴いただきたい。

この『月刊トップセミナー』は、日本と企業の次世代を担う若いリーダーにもお奨めする。
すでに大勢の読者を得ており、好評を博している。
職場や会議で視聴し、全員で学習したり議論したりするところもある。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

                      ◇◆◇

以下に、「アサヒビール変革…カンブリア宮殿」と題する2009年11月26日のブログを収める。

勤労感謝の日、テレビ東京「カンブリア宮殿」を“ながら視聴”。
例により番組の内容はほとんど頭のなかに入ってこない。
実は日中、遅れに遅れた「月刊トップセミナー」の講話映像(講演動画)の収録を行い、へとへとになっていた。
9月号〜11月号の3カ月分。
疲れて眠りに就きたかったが、仕事が片付いておらず、夜もだらだら続けていたのだった。

さて、ゲストはアサヒビールの荻田伍(おぎた・ひとし)社長である。
番組のホームページで知ったが、2週連続の登場だった。
前回は、営業の鬼が語る「どん底でも売れる営業力とは」。
そうか、“営業特集”だったのか…。
私はたいていテレビ東京をつけっ放し。
村上龍がホストを務めるカンブリア宮殿は楽しみにしている番組の一つだが、バタバタしていたのか見逃してしまった。
営業講師、営業コンサルタントの端くれとして、残念至極。

番組のホームページに前回の金言が載っていた。
金言1:「悩みを解決するのが営業」
金言2:「部下に成功の場を与えよ」
金言3:「2割に危機感を吹き込め」

1は、私が公開セミナーや企業研修で指導する「提案営業」の基本中の基本。
2は、さまざまな機会に力説する「創造」の要諦。
社長や上司は社員に部下に「失敗を恐れるな」でなく「失敗をやらかせ」と明言すべき。
成功の場を与えるとは、挑戦の場を与えることだ。
3は、社長や取締役など経営トップ向けの講演などで強調するポイント。
荻田伍社長に共感する。

今回は、ドライを超えろ! 常にメガヒットを狙え!
カンブリア宮殿は、荻田伍社長を「逆境の指揮官」と紹介した。
苦しくなるほど真価を発揮するという意味か。
私は、右肩下がりの経済下、飽和市場下で社員を引っ張るトップは逆境の指揮官でなくてならないと考える。
何せ経営を巡る環境は苛酷。
いい言葉だ。

荻田伍は、営業一筋37年。
昔、ガリバー・キリンビールはマーケットシェアが50パーセントを超え、10パーセントを割り込んだアサヒビールは「夕日ビール(ユウヒビール))」と揶揄された。
荻田伍は会社がジリ貧状態に陥っていた時期でも「プラス思考」を肝に銘じ、部下を激励しつづけ、地道に実績を積み重ねていった。
そして、1987年に「スーパードライ」という最高の商材を得たとき、逆境で鍛えあげられた荻田チームの営業力がついに爆発した。
奇跡の大逆転!
アサヒビールは業界地図を一気に塗り替えた。
いまや“伝説”である。

荻田伍が泥まみれの営業体験を通じてつかんだ真理。
危機感の共有から新商品が生まれること、そして商品がメーカーの命運を決すること。
実は、私は講演や企業研修などで断言している。
「企業が提案営業を導入するとは、商談手法を転換するに留まらない。営業活動に革命を起こし、成し遂げる、営業変革の取り組みである。
それだけでない。マーケティング改革や事業改革、経営改革につながる。
私が指導する『提案営業』では、市場や顧客の生きた声を突き付け、過去の“栄光”に凝り固まったそれらを揺り動かし、活性化する狙いと効用が大きい。
儲かるマーケティングは、企業の“外部”にヒントがある。
まして、顧客が主役の時代だ。
これからは、そこと頻繁に接触する営業パーソンが儲かるマーケティングを誘導していくのが正解だろう」。

アサヒビールは、スーパードライの成功体験が呪縛となったのか、発泡酒や「第3のビール」と呼ばれる低価格商品で出遅れた。
かつて、酒屋(酒販店)を通じた瓶ビール(ビンビール)の宅配市場を築きあげたキリンビールが、缶ビールへの切り替えに乗り遅れたように…。
手元の“既得権益”を守ろうとする結果だ。
いつの時代も、「きのうの成功要因は、あすの失敗要因である」。
アサヒビールは今年1〜9月、低価格商品でトップブランドをつくりあげたキリンビールに、ビール類全体のシェアで追い抜かれてしまった。

さらに、アサヒビールに追い討ちをかけたのが、キリンホールディングスとサントリーホールディングスの巨大連合誕生のニュース。
寝耳に水だったらしい。
この先、ビール戦争は一段と熾烈になる。
荻田伍社長は、消費者の志向が低価格化し、嗜好が多様化するなか、スーパードライを超える新商品の開発を命じた。
あくまで「メガヒット」にこだわる。

それを成功させる土壌として、社員に危機感を刷り込み、アサヒビールの原点、チャレンジ・スピリッツ(挑戦魂)を取り戻させた。
同社はさらなる“変革”へ向け、大きく舵を切ったところ。
「荻田アサヒ丸」は現在の逆境を克服し、今後の成長を約束する新商品を生み出せるのだろうか。
私は日本酒派ながら、とても楽しみ。

                      ◇◆◇

以下に、「荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官」と題する2009年11月27日のブログを収める。

テレビ東京「カンブリア宮殿」。
ゲストは、アサヒビール荻田伍社長、2週連続登場。
ホストは、村上龍。
“変革対談”となった。

番組のホームページに今回の金言が載っていた。
金言1:「問題解決能力の時代」
金言2:「現状不満足集団であれ」
1は営業社員を、2は全社員を意識した言葉か。

私が番組でとくに興味深かったのは、荻田伍社長が営業について語ったくだり。
「提案型でなく、問題解決型」(うろ覚え)。
素晴らしく明確だ。

私は、ながら視聴につき、あやふやで申し訳ない。
カンブリア宮殿の収録スタジオに詰めかけた人は、アサヒビールの社員だろうか?
若い世代に営業職が嫌われる今日、村上龍の問いかけに対して大勢が営業の仕事への意欲を示した。
NPO法人営業実践大学を主宰してきた私は、営業の社会地位・社内地位の向上に執念を燃やしてきたが、同社の社員は営業志向を持っている。
とても嬉しかった。
それは企業文化や組織風土としての「顧客志向」の強さの反映であろう。
スタジオの方は、同社の社員というわけでなく、営業に関心を寄せる人が多かったのかもしれない。

私は社長や取締役に向けた講演などで繰り返し述べている。
「経営トップの指示は明確でなくてならない」。
実は、営業関係者に普及した「提案」という概念は非常に曖昧であり、かつ曲者である。
それは、顧客に対して「課題解決策」を投げかけること。
私が「提案営業」に関する公開セミナーや企業研修で説いている急所を、荻田伍社長はさらっと語った。

そして、「課題解決策の提示」で最重要なのは、顧客の抱える課題をつかむこと。
アサヒビールでは、相手は流通になるだろう。
したがって、営業パーソンはマーチャンダイジングやマーケティングにおける課題を突き止めていく。
例えば、売り場づくりや品揃え、販売や集客のあり方だ。

私が営業講師や営業コンサルタントとして行く先々で目の当たりにした「提案営業」とは結局のところ、「推奨営業」にすぎなかった。
この程度では業績など上がるはずがない。
悲しいかな、社長や営業幹部の大半は、提案営業をまったく理解できていない。
誤解を恐れずに言えば、商品を売る「提案営業」はそもそもありえない。
いまやハードはほぼ横並びであり、競争優位の源泉は「ソフト(ノウハウ)」へシフトした。
流通に課題解決の知恵を売るのだ(厳密には異なるが、課題を「問題」と置き換えてもよかろう)。
そのキモは、「課題の明確化」。

営業関係者が使いたがる「お役立ち」という言葉。
これは、顧客の課題解決への貢献が明らかに認めらる場合に限って用いることが許される。

ところで、私がアサヒビールで思い出すのは「瀬戸雄三」である。
スーパードライ発売後の奇跡の復活劇を営業本部長として陣頭指揮し、社長に就任した。
沈みかけたアサヒビールを一番高く輝かせた立役者。
私は瀬戸雄三の気迫に満ちた“名言”について語ったことがある。

和田創講演TV賢人編「瀬戸雄三」はこちら。
3分4秒の講話映像、ユーチューブの動画。

荻田伍(おぎた・ひとし)は、1942年に福岡県で生まれ、九州大学経済学部を卒業。
アサヒビール一筋。
途中、3期連続の赤字に陥っていたアサヒ飲料の社長に就任し、「三ツ矢サイダー」など主力商品を“顧客目線”で蘇らせて即座に黒字に転換、V字回復を成し遂げた。
子会社再建の劇的な実績を買われ、2006年にアサヒビールの社長に就任した。
カンブリア宮殿では、「逆境の指揮官」と紹介された。
本人は、「スーパードライ」の一本足打法からの脱却を目指すとの決意を披露した。
テレビ画面に67歳とは思えぬバイタリティがあふれる。
表情から厳しさと同時に温かさが伝わってきた。

ホストの村上龍は番組のホームページの編集後記で、ゲストの荻田伍社長との出会いを振り返っている。
趣旨は以下のとおり。
荻田さんがやってこられたことは、人と人の真摯で誠実なコミュニケーションだった。
自分が用いた、営業の鬼や神様といった表現は間違い。
こうしたリーダーとともに働く人は、きっと幸福だろう。

私は「カンブリア宮殿」が好きだ。
“ながら視聴”にもかかわらず毎回、何かしら考えるきっかけを与えてくれる。
いまどき珍しい番組。

                      ◇◆◇

⇒2009年11月26日「アサヒビール変革…カンブリア宮殿」はこちら。

⇒2009年11月27日「荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官」はこちら。

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提案営業習得の本格コース来月開講!

注目の「提案営業」を習得できる本格コースが4月開講する。
営業分野の公開セミナーとしては、恐らく日本で一番カリキュラムが重く、日数が長い。

目的は、営業の牽引役となる「ソリューションリーダー」の育成。
名称は、「提案営業マネージャー養成コース」。
日程は、17日間(4〜12月の9カ月)。
対象は、営業関係者(経営層や管理職を含む)。

私ども和田創研は、4月の開講式と12月の修了式の3日間を除く、5〜11月の7カ月、14日間の全講師を派遣している。
私・和田創も8日間、講義を担当する。

本コースは、部下や後輩の指導も行える提案営業のスペシャリストを長年輩出してきた。
要は、御用聞き営業との決別、価格提示型から価値提供型への転換を推進しうる人材の創造。
それは、市場の縮小に直面する企業にとり、最重要の経営課題の一つであろう。

17日間という本格コースを継続できるのは、毎年絶大な評価を獲得してきたからこそ…。
受講者の満足度はきわめて高い。

                       ◇

2008年初秋の金融危機に端を発した大不況により、企業における教育予算が大幅に削減された。
その影響がもっとも強く現れるのが、2010年度でなかろうか。
これまでは経営トップや営業幹部の危機感を背景に、そして主催者の営業努力のお陰で、それなりの人数が集まった。
懸念した2009年度も…。
しかし、2010年度の「提案営業マネージャー養成コース」の集客に関しては非常に厳しいと心配している。

なお、主催は、財団法人九州生産性本部(九州生産性大学)。
福岡市で行われるセミナーにもかかわらず、参加者は九州地方に留まらず、中国・四国・関西・中部・北陸・関東地方に及ぶ。
飛行機や新幹線を利用しやすいことに加え、提案営業に関する日本で唯一の本格コースだからでは…。
和田創研が十数年にわたり企業研修(社員教育)として実施してきたコンテンツを余すところなく公開しているのは、ここだけである。
課題も多く出されるので受講者は大変だが、ほぼ全員が修了証書を手にする。
多くの方々にお申し込みいただきたい。
まもなく開講だ。

                       ◇

私が本コースの受講をとくにお奨めしたいのは、中小・中堅企業の社長や役員である。
また、中堅・中小製造業(メーカー)の社長や役員である。
トップセールスが業績の浮沈を握っている企業は少なくない。
有力顧客の開拓・深耕、大型案件の仕掛け・刈り取りをどのように行うか、きわめて具体的で実践的なノウハウを提供している。
ぜひお申し込みいただきたい。

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九州生産性本部

MBA「実践営業論」課題採点に汗!

私が講師を務める、インターネット授業の「SBI大学院大学」(横浜メディア・ビジネスセンター6階)。
わが人生0504通信制のMBA(社会人大学院)である。
ここで、私は「実践営業論」を指導している。
コンテンツは、私自身の体験と、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」で学びつづけたトップセールスパーソンの事例に基づく。
私の信念、「コンサルティングセールス」の思想と「ソリューションセールス」の技術を叩き込む。
とはいえ、学生に教えるのでなく、学生に考えさせる。

さて、私は先日、半年に1回訪れる「実践営業論」最大の課題の採点に取り組んだ。
わが人生0505各人が現実の有力顧客に対して大型案件(ビッグディール)を仕掛けた際のツール、つまり「プロポーザル(提案書)」の優劣を定めなくてはならない。
いわば本講義の“修了試験”に当たる。
これが実に骨が折れる。
それ以前に気を遣う。
なぜなら、この採点を踏まえて成績を決定するからだ。

MBAソリューションセールス研修私は職業人生でもっとも大切なのは困難な仕事に立ち向かうことであり、そのために粘り強く学ぶ姿勢だと考える。
忙しく働きながらさらに学ぼうとするMBAの学生に対し、大きな尊敬の念を抱いている。
わが人生0506許されるなら、点数などつけたくない。

学生と呼んだが、社長や役員として成功した人、高学歴を持つ社会人が中心である。
明治大学中退の私が、自分より上の彼らを評価するわけだから、汗だく。
もちろん、冷や汗・・・。
気が重く、逃げ出したかった。
明治大学中退の鏡、北野武(ビートたけし、立川錦之助)も私の気持ちを分かってくれるはず。

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2009年9月公開講座

人手と人材…営業編

先日のブログで、人手と人材の違いについて述べた。
作業をこなす人、仕事を行う人。
目をおおう営業活動の実態それは「考える」要素の多寡で決まる。
大多数は慣れ親しんだ作業に携わりたがる。

さて、この人手と人材を「営業」に則して考えると、前者が「御用聞き」となり、後者が「提案営業」コンサルティングセールス」「ソリューションセールス」となる。
私が長らく研修などで指導してきたのが後者。
経営教本0398ソリューションは注文の創出が趣旨。
したがってそれを実践できるなら、顧客からの引き合いが減っても、売り上げへの影響は軽微である。
社員の立場からすれば、売れない時代に売れる営業が職場を追われることはない。
また、社長の観点からすれば、景気に左右されない会社になれる。
ちなみに、注文の創出とは予算の創造(手当て)のこと。

経営教本0399私は以前、運送会社で提案営業研修を行った。
創注の前提として、受講者に「買ってください」という営業活動を禁止した。
すると、直後の休憩時間に30代の男性が話しかけてきた。
「買ってくださいという営業活動はありえまん。
私たちが飛び込んで買ってくれ(運ばせてくれ)とやると、お客の反応は一つしかありません。
どこそこはいくらいくらだけど、お宅ならいくらで運んでくれるの?
そんな営業活動をやっていたら、会社も自分も持ちません。いい給料なんか取れません」。
企業研修メニュー
さらに、別グループの研修で頭をかち割られた(血を流したわけでない、念のため)。
やはり直後の休憩時間に30代の男性が話しかけてきた。
「私が営業としてもっとも力を入れているのは、先生がおっしゃった創注です」。
私の主張を繰り返しただけだったので、初めは軽い気持ちで応じていた。

経営教本0400ところが、やがて分かったのだが「創注」の中身が違った。
私が述べたのは、運ぶ仕事をつくる。
彼が語ったのは、運ぶモノをつくる。
「運ぶ仕事をつくる必要はありません。
私はお客さまに運ぶモノと、それが売れる仕組みを提案しています。
そうすれば、黙っていても運ぶ仕事はついてきますから」。
例えば、商品の開発とネットによる受注システムの構築。

経営教本0401ショック!
私と彼では提案営業が別次元。
参りました…。
私が研修の冒頭で言い切っているのは、「顧客満足を実現すれば、結果として自社利益はついてくる」。
それを見事に裏付ける事例でもあった。
ソリューションの威力を実感していただけただろう。

経営教本0402結局、提案営業の導入により、労働時間における作業の割合を減らし、仕事の割合を増やしていく。
年齢、経験、地位が異なるのに、皆が同じレベルの営業活動に留まることは、企業にとり大きな損失である。
また、それでは若い世代が営業としての目標を持てず、成長を遂げられない。
私が見るところ、担当者も管理者も人材がさっぱり育たない職場はきわめて多い。

経営教本0403経営トップや営業幹部は理解しなければならない。
好況期には作業をこなす「人手」で売り上げは立つ。
そう、顔を出し、御用を聞き、見積書を出す。
しかし、ひとたび不況期に転じると仕事を行う「人材」でないと会社が回っていかない。

さらに、社員も理解しなければならない。
経営教本0404提案営業を身につけるとは、営業分野における人手から人材に変わろうとの決意である。
つまり自分と家族の生活を守る。
年金が破綻し長くなるばかりの職業人生を展望し、力強く自己実現を図っていただきたい。

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和田創 提案営業研修 1日体験版

百八十度の発想転換…受講者の感想

おとつい、きのうの続き。
目をおおう営業活動の実態大阪の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

14人目。
50代・男性、製造業、ユニットリーダー。
「大変理解しやすい」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
経営セミナーの感想0044⇒「業績=製品力(売りモノ)×営業力(売り方)」ですので、どうか営業強化を急いでください。
製品はコストにすぎず、営業を介して初めて商品に変わり、利益をもたらします。
社長を含めた全員がこの点をしっかりと理解しなければなりません(和田創)。
社長セミナー1
15人目。
40代・男性、商社、営業課長。
「これまでやってきた営業のあり方について、百八十度の発想転換が必要だと思い知らされました。
ありがとうございました」。
経営セミナーの感想0045一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒商社こそ、調達のフリーハンドを生かした真の「ソリューション」が行えます。
メーカーのそれは、どんなに顧客志向に則したとしても、最後は自社商品に着地させざるをえない面があります。卸のそれは、レベルがずっと高くなくては…。
それにより、「中抜き論」など引っ込みます(和田創)。
経営◇勝ち残りの条件1
16人目。
30代・男性。
「当社との『提案』の意味の差、違いを強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向→顧客理解→ベネフィット実現」。
⇒そのとおり。提案営業を的確に理解してくださいました。
経営セミナーの感想0046顧客志向と顧客理解を踏まえたうえで、顧客ベネフィットを最大化するために渾身の知恵を絞ります。
ただし、あくまで先方の決定権者の立場で、すなわち“経営目線”で考え抜くことを忘れずに…(和田創)。

拡販キャンペーン型・提案営業研修17人目。
40代・男性、メーカー、営業。
「あすからの営業に取り入れます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒できることから始めてください。
経営セミナーの感想0047肝は、営業との決別、そしてそれに沿った顧客志向と顧客理解です。
ならば、おのずと営業は変わっていきます(和田創)。
企業研修メニュー

18人目。
40代・男性、鍍金薬品メーカー、次長。
「あまりの迫力に圧倒されましたが、言っておられることは理解できた?と思います」。
経営セミナーの感想0048一番印象に残った言葉は「Don’t talk aboutproducts. Talk about customer.」。
⇒この言葉は、確かレジスター会社の営業訓?です。
米国では大昔(半世紀以上前?)から常識だったことに驚かされます。
残念ながら日本の営業は化石のようです(和田創)。
再建屋ノート3
19人目。
30代・男性、サブマネージャー。
「提案という言葉を安易に使っていたような気がする。
押し売りをやめて営業活動を行うべきである」。
一番印象に残った言葉は「提案と推奨は違う」。
経営セミナーの感想0049⇒世間の営業が口にする「提案」は「推奨」の域を出ていません。
つまり、提案書(実際は販売資料)を用いた売り込み。
この程度の提案営業(実際は推奨)はやめるべき。
私がコンサルタントして見聞きする限り、提案営業をかじるとかならず業績を落とします(和田創)。
社員教育DVD2
20人目。
40代・男性、卸売業、代表取締役。
「顧客志向ということが、具体的に理解できました。
いかに課題を明確化することにより顧客理解を深めていくか、参考になりました。
推奨営業を脱せずに、会社は存続できない」。
経営セミナーの感想0050一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒どうか「御用聞き」から抜け出してください。
その最低条件は、営業社員が顧客の要望やニーズに応えないことです。
すなわち、ソリューションは「NO」から始まります。
なお、提案営業は生き残りに興味がありません。勝ち残りを目指します。

経営教本0396以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
どうか戦後最大の難局を乗り切り、会社の繁栄と社員の幸福を力強く成し遂げてください。

実は、同じ講演を名古屋の同社(三菱UFJリサーチ&コンサルティング)で行った。
月刊トップセミナーそれと比べ、大阪では若い世代、中間管理職の参加が目立った。
「営業変革」には、社長や営業統括役員の理解と率先が不可欠である。
再建一筋の私の指導経験から述べれば、経営トップが主導しなくてはならない。
上層部の方々にもっと参加していただきたかった。

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2009年3月公開講座

セミナー受講者の声、声、声…

明日へのヒント 奥田碩私は先日、麹町のSMBCコンサルティングで「提案営業セミナー」を行った。
年度末が迫る不況下に営業関係者を対象として開催するセミナーとしては盛況といえよう。
当日、専門学校の広報系の20代女性3名が受講してくださった。
経営教本0389たいていの人が避けたがる最前列に陣取り、熱心。
学校が少子化のなかで危機感を持って生徒集めを考え、高校などへの“営業強化”を探っていることが分かる。
彼女らが引き寄せたわけであるまいが、会場に珍しく女性の姿が目立った。
受講者の声0033小さな声で言うが、男より優秀かもしれない。
セミナーの感想を寄せてくださった受講者もいるので、以下に紹介しよう。

1人目。
30代・男性、設計業(機械電気、メカトロ)、営業。
「4カ月前まで機械設計技術者でした。
受講者の声0034お話には一部メカトロ設計とかぶるところがあり、自分なりの理解を得られ、また認識の違いに気づかせていただきました。ありがとうございます。
いまの営業が御用聞きにすぎないということが分かったのも大きな収穫でした。ありがとうございます。
公開セミナーメニュー一番前の席だったのですが、先生がときたま上げられる大きな声に正直、毎回驚き、エネルギーを吸われて、いや消費してしまいました(笑)」。
一番印象に残った言葉は「行ったなら、通えるように引いてくる」。
⇒静かに語ったつもりです、失礼(和田創)。

受講者の声00352人目。
「提案営業というものは長いスパンで見て、かつ計画的に行っていく必要があることを学びました。
結果が出るまでガマンも必要ですし、それ以前にどれだけ深く相手のことを理解しなければならないかなど、すごく考えさせられるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「愛の検証なしにプロポーズしてならない」。
⇒とてもよく理解してくださいました(和田創)。

受講者の声00363人目。
30代・男性、サービス業、営業。
「まさに営業としての自分が進むべき道を指し示していただいたと思います」。
一番印象に残った言葉は「自分の心を守る」。
⇒粘り強く自己実現を追い求めてください(和田創)。

受講者の声00374人目。
女性、学校法人。
「すごいパワーを感じました。
営業部門に異動になり数週間の私にとって、最初はついていけない部分も多々ありました。
しかし、学校としての集客を強化するうえで、営業の知識をどう活かしていくかということを考えながら受講させていただきました」。
MBAソリューションセールス研修一番印象に残った言葉は「自分に通われる相手のメリットは何か?」。
⇒営業は奥深いですよ(和田創)。

受講者の声00385人目。
20代・女性、システム業、営業。
「テレアポの話がもっと具体的に聞きたかったです」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。
⇒終了後に遠慮なく質問してくだされば…(和田創)。

受講者の声00396人目。
30代・男性、不動産・人材業、営業・キャリアコーディネーター。
「自身の営業、そして会社が向かっている方向がまったく逆であることを痛感しました。
生活を守り、人生を大切にするためにも、きょう学んだことをよく考え、実践していきたいと思います」。
受講者の声0040一番印象に残った言葉は「営業は段取りがすべて」。
⇒仕事のなかで講義を振り返ってください(和田創)。

7人目。
20代・男性。
「口ベタで小心者である私にとり、営業は簡単でない。やはり度胸がないと難しそう。
こうした状態で営業を続けることに不安を感じた自分は、すでに心が壊れているのかもしれない。
受講者の声0041提案営業の構造は理解できたが、実践には度胸が不可欠だと思った」。
一番印象に残った言葉は「営業は度胸である」。
⇒度胸とは、持って生まれた度胸でなく、「営業度胸」のこと。それは経験によって培われます。諦めないでください(和田創)。

目をおおう営業活動の実態8人目。
20代・男性、化学機器業界、営業。
「たまたま喫煙コーナーで先生と1対1になり、当社の営業が抱える問題点について話したところ、講義のなかで例題とともに分かりやすく教えていただいた。
他の受講者の方々も同じような問題を感じているはず。
きょうのお話をムダにしないように頑張っていきたい」。
受講者の声0042一番印象に残った言葉は「自分がつらくなるような営業活動を行ったら絶対にダメ!」。
⇒営業が強いか弱いかは、トップ次第です(和田創)。

9人目。
30代・男性、製造業、営業。
「キーワードを何度も反復して言っていただけたので、心に刻むことができました」。
受講者の声0043一番印象に残った言葉は「立場を逆にしてみる」。
⇒いつも「顧客志向」を忘れないでください(和田創)。

10人目。
20代・女性、学校(サービス)業、広報センター。
「このご時世だからこそのニーズ掘り起こし、そして解決策提示に努めたい」。
一番印象に残った言葉は「ソリューションセールス」。
⇒最前列でありがとうございました(和田創)。

中小企業のチャイナ・サバイバル 第6回11人目。
30代・男性、サービス業、営業・主任。
「ほんとうの顧客第一とは何か? 今日まで聞き、学んだことが違うことがよく分かりました。
営業になって7カ月、お客さまの立場に立って、お客さまが悩んでいる問題に一緒に取り組めるよう努力し、“通える”営業になってまいります。
受講者の声0044本日は大変ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒ソリューションによるお役立ちを存分に楽しんでください(和田創)。

12人目。
20代・男性、流通業(非鉄金属)、営業。
「自社の古い体制が浮き彫りになりました。
また、営業職に誇りを持つようにします。
経営教本2いままでの自分はやらされている営業でした。
主体性を持って取り組むとともに、心を守ります」。
一番印象に残った言葉は「欲張らない」。
⇒営業職は顧客への貢献という、誇りの世界に生きています(和田創)。

受講者の声004513人目。
30代・男性、テレマーケティング業、主任。
「異動で営業に配属になったばかりであり、すべての話がタメになりました。
自分の営業だけではなく、会社の営業も振り返り、見直し、実践していきます」。
一番印象に残った言葉は「“通う”ことの大切さ。クライアントに対し、自分に会うことのメリットを考え、つくり上げます」。
⇒道のりは長いですよ。どうか営業をゆっくりと、おおらかに楽しんでください(和田創)。

社員教育DVD1以上。
お忙しいなかアンケートに答えてくださった皆さま、まことにありがとうございました。
営業は、努力が報酬に結びつきやすい職種です。
継続は力なり。どうか勉強を続けてください。
都合がつきましたら、ぜひ営業実践大学にご参加ください。

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提案営業研修1日体験版20090317

MBAソリューション営業研修

経営教本0206秋口から延々と続いていたSBI大学院大学での「実践営業論」の講義収録もようやくゴールが見えてきた。
といっても終了は年明け。
文部科学省から認められた正規のMBA授業。しかも通常の倍の時間、倍の単位があてがわれる。

経営教本0207が十余年にわたり探究してきた「提案営業」の真髄を指導している。
それはどこまでも深い営業の奥義
最高峰の「コンサルティングセールス」の理念に根差した、最高峰の「ソリューションセールス」の技術。
この授業で求められるレベルの高さに、きわめて優秀なMBAの学生も悲鳴…。

経営教本020815時限のそれぞれについて小テストを行う。
いわば「提案営業検定」「ソリューションセールス検定」。
実は、小テストと言いながらかなり本格的。全体で5時間に達する。
また、修了課題は実案件をベースとしたプロポーザル(提案書)のつくり込み。
こちらは地獄の苦労だろう。膨大な手間がかかる。
MBAソリューションセールス研修学生は社長や経営幹部などのもっとも多忙な社会人なので、眠る時間がない。

さて、この「実践営業論」をより実践的にアレンジし、「MBAソリューションセールス研修」として一般企業で実施することにした。
経営教本0209営業現場で即役立つワークショップとロールプレーをふんだんに散りばめている。
私がカリキュラムを開発し、いまや営業研修の定番となった「提案営業研修スタンダードコース」も落後者が出るほどだが、こちらは一段と高度な、いや過酷な内容となっている。
ちなみに、定番のほうでは、若手に百点満点で1ケタの点数をつけられた管理者が気分が悪くなるなどし、何度か救急車が出動している。
経営教本0210
「MBAソリューションセールス研修」は受講者が現実の営業活動、それもビッグディール(大型案件)を絡めながら学ぶ。
顧客先・面談先は会社(事務局)が指定するスタイル。有力企業の経営層への働きかけに限定したコース。
営業教本0082したがって、すでに提案営業を学習し、かなり提案営業が定着した職場に打ってつけ。
規模は問わないが、高収益の優良企業でないとついてこられないのでないか。
さらなる業績拡大・成長持続を叶え、圧倒的な勝ち残りを目指す。

なお、この「MBAソリューションセールス研修」を大手企業で採用していただく場合には、有為の人材に絞ったほうがよい。
経営教本0211頭・心・体が強くないとカリキュラム(課題)をこなせない。とりわけ営業に絶対不可欠のストレス耐性を有すること。
自社や自部門の稼ぎ頭となるソリューションスペシャリストを養成する。
あるいは、ソリューションマネジャーを育成する。今日の営業管理者は部下へ「提案営業」を指導できなければ務まらない。

本研修に関する相談は私宛にどうぞ。

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無料個別相談会

不況乗り切り、営業強化セミナー

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経営教本0086景気は土砂降りから嵐に突入しそうな気配…。
いよいよ大不況がやってくるのだろうか?
すでに営業現場では顧客からの引き合いが減りはじめている。
顔出しや御用聞きのレベルではとてもやっていけない。
秋口、業績の下方修正や企業の経営破綻が相次ぐはず。
経営教本0087この難局を乗り切るには、営業強化が必須かつ急務である。

そこで、近々、和田創公開講座「提案営業研修1日体験版」を開催する。
私が、営業関係者の意識改革の重要性、提案営業の必要性を懇切丁寧に解説する。
経営トップが主導し、「営業発の全社改革」を断行する際に、社内コンセンサスが円滑に形成されよう。
再建屋雑記帳0251ちなみに、この提案営業は「コンサルティングセールス」「ソリューションセールス」とも呼ばれ、生き残りでなく勝ち残りを目指す営業手法だ。
内需縮小下でも持続的成長を成し遂げる。

当日は、提案営業研修の定番、和田創研「8日間コース」のエッセンスを丸1日、心ゆくまで堪能できる。
私ども主催ならではの至れり尽くせり。中身の濃さ、気づきの深さは随一。
研修+懇親会で、膝を叩いて納得できる。
24名限定で、衝撃・感動の貴賓席をご用意している。

以下に、私どもの「提案営業研修8日間コース」の際立った特色を紹介しよう。

                       ◇

私が長年の試行錯誤の末につかんだ営業の真髄を、企業向けのカリキュラムに仕上げたのが「和田創方式提案営業研修8日間コース」である。
再建屋雑記帳0252
本研修を世に送り出し、十余年―。
この間、私は研修の反応や成果を検証しながらコンテンツを見直し、カリキュラムを練りあげてきた。
こうした不断の改善の執念が実り、日本を代表する営業研修として、不動の地位を確立している。

再建屋雑記帳0253これまでに業種や商品、規模や階層を超え、多くの企業で採用され、圧倒的な評価を獲得してきた。
うなりを立てて押し寄せる「受講者の声、声、声…」がそれを物語っている。
机上の空論を排し、己の営業体験と優績者の営業思想・営業技術で裏打ちした、実践的かつ具体的なカリキュラムである。

再建屋雑記帳0254私がとくに心血を注いだのは、トップセールスパーソンの秀でたセオリーとノウハウを咀嚼し翻訳して、普通の営業担当者にフィードバックすることだった。
その意味で、本コンテンツの有効性は、その成り立ちからも担保されている。
実践的かつ具体的なばかりでなく、実証的かつ合理的なカリキュラムである。

本研修は、成長を願うすべての営業関係者に、「血となり肉となる」ものであることをお約束する。

                       ◇

以上。
私の通常の公開セミナーと比較し、時間をたっぷりと確保している。
この1〜2時間のプラスが“本物の提案営業”を把握するうえで非常に重大である。
また、参加者を経営層と管理職に限定しているので、落ち着いた雰囲気のなかで受講できる。
さらに、夕食を交えた「懇親会」で質疑応答や意見交換が行える。
「提案営業研修1日体験版」のカラーパンフレットこちら

事前に私どものホームページにお目通しくださると、研修内容をスムーズに理解できる。
研修および懇親会の会場は決定次第、詳しい地図を添えてご連絡する。
また、和田創のプロフィールこちら
再建屋雑記帳0255どうか奮ってご参加ください。

なお、こうした長年の努力と多大な実績が認められ、10月よりSBI大学院大学にて「実践営業論」を指導することになった。
MBAで「営業」が通年の授業として採用されるのは、私の知る範囲では日本初である。
しかも、通常の倍の単位が認定される。

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和田創 提案営業研修1日体験版
9784907620035-00

9784907620059-00

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和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

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