←応援、よろしく！私は土日の２日間、都心の一部上場企業で「提案営業研修８日間コース」を行った。
ここは高収益で知られ、内部留保が厚い。
日本経済新聞に発表された数字を見て、私は何度か溜め息をついた。
バブル後の市場縮小下、大半の企業が業績を下落させるなか、同社はぐいぐい業容を拡大した。
しかし、その同社にして、２〜３年は頭打ちが鮮明になってきた。
成長の踊り場に差しかかったのだ。
いまは黄信号が点滅する状態だが、ここでテコ入れしなければ赤信号が点灯する。
企業は伸びるのも早いが、縮むのも早い。
いったん坂を転げ落ちると、歯止めをかけるのは容易でない。
さて、今回は第１回２日間。これを私どもでは「提案営業研修導入講座」と呼んでいる。
会場に約80名が集結。
２度目の受講者がかなり含まれる。
過去に学んだ内容の再確認と掘り下げが狙い。
実際、提案営業は思いもよらない、想像すらできない営業方法であり、非常に奥が深い。
それを１度で極めるのは不可能に近い。
「とことんやる」。
これは優良企業、とくに勝ち組に共通した際立った傾向といえよう。
頭でっかちで何一つ徹底できず、ジリ貧に陥る名門企業との決定的な違いである。
同社は経営トップが率先して受講する。
社長も専務も２度目であり、心より感謝したい。
社員に対し、単に「おまえたち、勉強しろ」などと言わない。
だが、当然！
私はトップが変わらずに営業が変わった事例を、これまで一度も見ていない。
同社から再度、研修の要請をいただき、私はおおいに感じるところがあった。
そこで、こちらから講義の延長を申し入れた。
土日それぞれ１時間のプラスにすぎないが、老いた私にはきつい。
通常でも、終了と同時に近くのホテルのベッドに倒れ込む…。
ところで、土日を２日間ともつぶした理由は？
経営トップが営業はもちろん、より多くの社員に講義を聞かせようと考えたからだ。
会場には開発や製造の関係者も集まった。
景気減速、内需縮小が取り沙汰されるなか、全員のベクトルを顧客にピタッと合わせておかなければ生き残れない。
強烈な危機感が背後にある。
◇
営業再建屋としての私の結論―。
研修の実施に当たり、勝ち組は休日や祝日を絡め、業績低迷企業は平日に行う。
世の中はつくづく面白い。
格差が広がるわけである。
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