コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

トップセミナー

成長戦略・シナリオ|トップセミナー

一日で自社ならではの「アウトプット」を持ち帰れる「課題完成工房(セミナー)」のご案内です。

課題完成工房は経営者や後継者、取締役や管理者など、トップやリーダーが成長持続に知恵を絞る貴重な機会となります。
さらなる勝利を目指す方、振るわない数字を立て直したい方にお奨めします。

◇◆◇課題完成工房

自社がどこへ向かい、どう勝ち抜こうとしているのか、社員に「挑む頂」と「進む道筋」を明確にできます。

◆演題
短中期で会社を強く大きくする構想
成長戦略を描く
1日で自社の「目標」と「戦略&戦術」をつくり込み


seichousenryaku◆日時
2017年12月5日(火) 午前10時〜午後5時

◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)

◆対象
経営者・取締役・後継者・管理者の方々
経営企画・事業企画・商品企画・販売促進企画スタッフの方々

「経営」「商品(事業)」「営業(販売)」の3要素につき、業績向上⇒社業発展を叶える「短中期シナリオ」を考えていただきます。
社長は、有為の人材があえて中小企業を選ぶ理由の一つに「成長性」があることを忘れないでください。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「成長戦略を描く 〜前へ、前へ、さらに前へ」

例えば、「成長戦略を描く」にご参加くださった社長が新商品・新事業開発、新会社設立へ向けて動いています。
また、中期計画・次年度計画発表会の資料に落とし込み、経営改革・全社改革の第一歩を踏み出しています。

なにとぞ奮ってご参加ください。

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営業自主憲法制定|トップセミナー

一日で自社ならではの「アウトプット」を持ち帰れる「課題完成工房(セミナー)」のご案内です。

課題完成工房は経営者や後継者、取締役や管理者など、トップやリーダーが成長持続に知恵を絞る貴重な機会となります。
さらなる勝利を目指す方、振るわない数字を立て直したい方にお奨めします。

◇◆◇課題完成工房

営業社員と営業活動にまつわる苦悩や問題がきれいに解消し、「営業が強い会社」に生まれ変われます。

◆演題
成果創出のインフラ整備
営業自主憲法制定
営業生産性向上(残業減少)にも有効


eigyoukenpou◆日時
2017年12月4日(月) 午前10時〜午後5時

◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)

◆対象
経営者・取締役・後継者・管理者の方々
経営・総務・人事スタッフの方々

全員が営業活動で守るべき約束事・ルールを定めます。
メリットは、以下のとおり(一部)。
1.営業能力の伸長、営業社員の育成、収益&業績の向上など、数字づくりが好転します。
2.営業社員の躾(しつけ)が徹底され、社長が行う「教育指導」の負担と苦労が激減します。
3.「ストレスチェック義務化」を背景に、営業ストレス緩和・軽減の決め手となります。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業自主憲法制定 〜自社最良の営業ノウハウを成文化」

なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、営業自主憲法制定のあらましに関しては、和田創『結果を出せない営業はこう立て直す』で述べています。
どうかご参照ください。

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和田創プロフィール

和田創プロフィール・略歴

和田創研代表/再生屋
和田 創(わだ・そう)

数字がすべて、結果がすべて。
目標達成、業績向上、成長持続、社業発展など、「収益伸長」の一点に特化した叩き上げのコンサルタント。
プランナー時代を含めて40年を超える経験、強い信念と情熱を土台に、多くのクライアントを優良企業に甦らせてきた。
近年は新商品や新事業、新会社の開発を請け負いながら、内需・地場の中小企業の短期再生(1〜3年)に取り組んでいる。
その一環として、年中無休、昼夜を問わず、社長の個別経営相談に応じる。
また、経営から管理、人事(採用)、マーケティング、事業、商品、企画まで、おもにトップを対象とした小人数のセミナーを高頻度で行う。
社長と一緒に「商売繁盛」の祈念と報告を行うことを何よりの喜びとしている。

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社長以外に使い物にならない

「社長は、社長以外に使い物にならないようでなければ、本物の社長とはいえない」。

私は東京駅会場で「社長の打ち手」や「社長の営業活動」など、経営トップ向けのセミナーを高頻度で行っている。
また、「丸の内経営サロン」で社長など取締役を対象とした個別相談に応じている。

私の仕事は営業再建屋だが、実際には業績好調の優良企業がクライアントに多い。

いわゆる勝ち組の社長と接するなかで、冒頭に述べた結論に達した。

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社長の打ち手・目標必達セミナー(動画付き)

和田創研では、和田創が講師を務め、交通至便の東京駅会場で、「社長の打ち手 〜予算達成⇒業績回復へ」と題するセミナーを開催しています。
最大のテーマは、今後予想される環境悪化に先手を打つ「目標必達のマネジメント」です。
トップ主導で“強い営業”に再生する急所を指導しており、参加者から毎回突出した評価をいただいています。
この映像では、「社長の打ち手」の特徴とあらましをご紹介しましょう。



本セミナーは、前年割れや目標未達に苦しむ社長に非常に有益です。
和田創が会社の数字をよくするだけでなく、常勝の営業をつくる具体策を指導します。
営業再建屋としてクライアントで実際に行っている取り組みのエッセンスが学べます。
成果は実証済みです。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
予算達成⇒業績回復へ
社長の打ち手

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年8月27日(火) 13:20〜16:40
2013年9月18日(水) 13:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
社長、営業統括役員、営業本部長、経営企画室長、業務改革推進室長など
◆参加費
22,000円(謝恩価格) 33,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(経営層と営業幹部に限定)

kouen20130327-01-245

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第18号の「営業の数字立て直しの最大のキモ」はこちら。

「営業人」第17号の「社長の本気に背中を押される」はこちら。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件(特別号)」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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社長の打ち手 予算達成⇒業績回復へ 和田創

私・和田創は社長と幹部を対象に「目標達成マネジメントセミナー」を行っています。
kouen20130327-01-245多忙な経営層向けの講演会ですので3時間ほどに抑えていますが中身が濃く、毎回、突出した評価をいただいています。
業種を問わず、中小〜中堅〜大手企業のおもに社長・専務・常務などの取締役の方々がご参加くださいます。
営業の業績向上セミナーでは本邦最高峰と自負します。

日本は2010年代半ばから大増税時代に突入し、国家運営も企業経営も正念場を迎えます。
年間数十万人〜百万人前後という人口の激減も加わり、市場環境は悪化の一途をたどるでしょう。
なかでも内需主体の企業については、業績下落や規模縮小の大きな要因となります。
トップは、おそらく十年以上は続く“難局”を乗り切らなければなりません。

本セミナーでは、「収益最大化」を唯一の観点とし、従来の営業行動と営業管理を抜本的に見直し、将来にわたる勝ち残りを目指します。
狙いは、前年割れ・目標未達の打破!
和田創がトップ主導で“強い営業”に再生する急所をずばり指導します。

なお、お得な謝恩価格にて申し込みを承っています(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください)。

◆演題
予算達成⇒業績回復へ

社長の打ち手

今後予想される環境悪化に先手を打つ、
目標必達のマネジメントを分かりやすく解説。

(交通至便の東京駅会場)


◆日程
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年3月27日(水)
     4月23日(火)
     5月28日(火)
     6月27日(木)
     8月27日(火)
     9月18日(水)

◆時間
いずれも午後1時20分〜4時40分

◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)

◆対象
社長、営業統括役員、営業本部長、経営企画室長、業務改革推進室長など

◆参加費
謝恩価格 22,000円(通常価格 44,000円)
※1名当たり。教材費込。消費税別途。

本講演会の詳しいご案内はこちら。
「社長の打ち手 予算達成⇒業績回復へ」カラーパンフレット

◆内容紹介
内需縮小や景気後退にともない、多くの企業が業績の下落や規模の縮小に陥り、そこから抜け出せずに苦しんでいます。
一方で、いち早く環境変化に則した仕組みを整え、確実に目標予算を達成している企業もあります。
本セミナーでは、営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント・和田創が、クライアントで行ってきた取り組みのエッセンスを公開します。
BtoB営業を念頭に置き、目標未達の克服の勘どころを解説します。
営業では、数字=結果、行動=原因という関係が成り立ちます。
そして行動は管理と一体です。
管理が変わらないと、営業社員は変われません。
的確な行動管理に改めるなら、過酷な環境下でも目標達成を叶えられます。
なお、本セミナーは、トップの「リーダーシップ」のもと、共通認識に基づいて営業変革へ即座に踏み出せるよう、社長や営業統括役員など上層部の方々を対象としています。
ぜひ数名で参加されることをお勧めします。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕内需主体の企業を取り巻く環境は険しい

なぜ目標未達・前年割れが生じるのか?
〜数字浮上の手がかりは不振原因のなかにある
1.目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か
2.「目標を目指す」との認識では不本意な年度末を迎える
3.前年割れが引き起こされる至極当然の理由とは何か
4.農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ

結果を出せない「営業行動」はこう見直す
〜意識改革よりも行動改革のほうを重んじよ
1.限られた営業力をどう使わせるか、接触先がすべて!
2.収益伸長をもたらす最大の理念と鉄則は超シンプルだ
3.営業の根幹思想を間違えたままでは努力が空回りする
4.愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ刷新する

結果を出せない「営業管理」はこう見直す
〜数字につながるか、営業行動の有効性を問え
1.管理より支援を通じ、行動の量より質を引き上げる
2.結果・実績・後追い管理から原因・行動・先行管理へ
3.戦略=方針樹立の急所:行動を尖らせる覚悟と見識
4.戦術=計画策定の急所:目標を行動で裏付ける科学
5.検証=行動評価の急所:PDSエンジンの高速回転
6.開発営業の推進・加速に必須となる合理的な工程と体制
7.営業再建屋がかならず用いる目標必達の“方程式”はこれ

自社の実態をつかみ、営業変革へ踏み出す
〜悪しき常識と習慣を払拭し、業績向上を叶えよ
1.営業行動のありようを診断する(分析表ほか)
2.営業管理のありようを診断する(分析表ほか)
3.収益伸長のネックを突き止め、解消の手立てを講じよ
4.営業再生の取り組みを大きな成功へ導く手続きと留意点

〔あすから〕リーダーシップ次第で常勝の営業に蘇る

本講演会の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「社長の打ち手 予算達成⇒業績回復へ」カラーパンフレット

◆講師紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本講演会の参加のお申し込みはこちら。
「社長の打ち手 予算達成⇒業績回復へ」カラーパンフレット

屈指の営業再建屋が経験と実績に裏打ちされた目標未達の克服策を公開します。
きわめてシンプルなコツですが、それが分かってしまえば縮小市場でも悠々と目標予算をクリアできます。

社長など経営層がリーダーシップを発揮するなら、怒涛の営業変革、一気のじり貧打破を果たせます。
どうか奮ってご参加ください。

なお、同業者および個人のお申し込みはご遠慮ください。

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【九州生産性本部】トップ向けマネジメントセミナー

私が来月中旬に福岡・九州生産性本部で行う経営トップ向けの3時間講演会。
主催者から電話で集客が好調と聞かされた。
kouen20130327-01-245それなりの金額の有料セミナーがなかなか厳しいなか、大健闘らしい。
参加の申し込みは社員が数百名の中堅企業が中心だが、中小企業も大手企業も含まれる。
テーマは、「目標達成のマネジメント」。
演題は、「トップ主導による営業部門の建て直しの勘どころ」。

きのうのブログで述べたとおり、日本は「大増税時代」の入口に立つ。

⇒2013年1月29日「大増税時代の入口に立つ・・・企業経営の正念場」はこちら。

福岡での本講演会は、近い将来の経済環境・市場環境の悪化に備え、目標管理の仕組みの構築を目指す。
うんざりするほど手を加えたテキストは、我ながら万全の仕上がり。
ブラッシュアップの繰り返し!
私は当日が待ち遠しくて仕方ない。

なお、私は3月下旬から東京駅会場にて「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」と題する同一セミナーを毎月行う。
交通至便につき、新幹線などの利用が可能な地方企業の社長や経営幹部の方々にもご参加いただきたい。
目標未達の克服策が得られる。

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【社長と幹部】難局突破営業力…和田創セミナー

日本は劇的な人口減少⇒内需縮小に突入する。
地方都市はすでに深刻な衰退に直面している。
それにともない、ほとんどの企業、なかでも地場企業は激しい売り上げのじり貧、規模の縮小に陥るはずだ。
日本が大淘汰の時代を迎えたことは間違いない。

shacho0101今後の経済環境を展望すると、いわゆる「トップセールス」が勝ち残り以前に生き残りに絶対不可欠となった。
そこで、私は最新刊「社長と幹部の営業活動」を拠りどころとし、おもに中堅・中小・零細企業の経営層を対象とした「営業力強化」の2日間セミナーのコンテンツ(カリキュラム)を整備した。
経営トップは、消費税などの増税を契機とした大不況、経済恐慌に近い世界不況や国家不況の到来に備えるべきだ。
日本経済の凋落はもはや避けられない情勢である。

セミナーの概要は以下のとおり。

◆演題
市場縮小・消費増税・不況到来に備えよ
〔社長と幹部〕難局突破営業力
トップセールスを成功へ導く要諦を渾身指導

◆対象
社長など取締役、営業部門長・拠点長の方々

shacho0102◆内容紹介
仕事の受注や商品の販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなくてなりません。
とはいえ、中小企業や零細企業のなかには営業部門が弱いとか、営業担当者が少ないところもあります。
そうなると社長や役員が「トップセールス」を積極的に推進せざるをえません。
「開発営業」による収益の積み増しと創出が閉塞感を打ち破り、規模の縮小を食い止める唯一の道です。
本講座では屈指の営業再建屋が、果敢な働きかけをためらいがちな社長を念頭に置き、会社の数字を大きく伸ばす開発営業の常識⇒基本⇒要諦⇒実践について分かりやすく解説します。
トップセールスに勇気と自信が湧く、深い気づきに満ちた内容です。
さらに、社長が社員を指導する際の有益なヒントも得られます。

「〔社長と幹部〕難局突破営業力」カラーパンフレット

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕減る引き合いに頼ると会社が回らない

第吃堯常識編
トップセールスが加速する第一歩
〜固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの効用
2.会社がちゃんと回る収益の形成が目的
3.営業が強い会社と弱い会社のスイッチ
4.業績は商品力×営業力。経営の両輪
5.営業に自信を持てなくしている勘違い
6.能力がなくても成果は十分生み出せる

第局堯基本編
ここに気づけば営業が好きになる
〜決め手はストレス減らし
1.営業とは何かという根源的な問いかけ
2.立ち位置を変えると見えてくるもの
3.しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手なら商談をやってならない
5.自分に魔法をかける松下幸之助の言葉
6.レベルアップが叶う「ミラーの現象」
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方

第敬堯要諦編
ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ち尊重の接点づくり
1.つきあいの性格は最初のスタンス次第
2.トップセールスは提案営業を骨格に!
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展?
4.顧客を知る情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集
6.新規開拓成功の接点づくりの種明かし

第孤堯実践編
ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発の進め方とコツ
1.トップセールスの収益を決するもの
2.「エンヤコラ」は成約の重大なカギ
3.営業活動を台無しにする禁止事項とは
4.「もう来なくて結構です」という言葉
5.成果を上げられる人と上げられない人
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水)
8.商機発見をどう行うか(泣く子)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し)
10.ゥ廛譽璽鵑鬚匹行うか(見合い)
11.Εロージングをどう行うか(均衡)
12.トップセールスに特有の難しさとは?
13.通えなくては何も始まらず、起こらず
14.顧客第一とはやらない理由を探さない
15.既存深耕・拡大から着手するのが手筋
〔おわりに〕ソリューションで大型案件を刈り取れ

「〔社長と幹部〕難局突破営業力」カラーパンフレット

◆講師紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
縮小市場で業績を維持(向上)するうえで必須となる優良顧客・大口商談を取り込むコツが身につく。
トップセールス次第で、会社の数字は大きく伸ばせる。

「〔社長と幹部〕難局突破営業力」カラーパンフレット

本セミナーは、地場企業や会員企業の活性化への貢献を使命とするさまざまな経済団体(産業団体)、日本経団連、経済同友会、商工会議所、中小企業家同友会、地方銀行(地銀)、経営者組織、中小企業大学校などでの社長向けセミナー(社長向け講演)に最適である。
営業分野では日本一の気づきをもたらす内容と自負する。
過酷な市場環境下でも会社と社員を守り抜くと誓う経営トップがどうしても知っておくべきエッセンスに絞り込んでいる。

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数字を伸ばす営業フォローの基本と実践セミナー

eigyoforo01先だって「営業フォロー」について90分間の講演会を行う機会をいただき、コンテンツを作成しました。
とてもありがたかったのですが、ほかに幾本も仕事を抱えていたので間に合わせるのが大変でした。
猛烈な寝不足の頭で必死にまとめました。
おかげでそれなりの内容になったと思います。
このブログで幾度か述べていますが、怠惰な私に容赦ない締め切りはとても合っているように思います。

私は、長年お世話になっているセミナー会社数社と、十数年ぶりの市販本を刊行する約束を交わしましたので頑張るつもりです。
eigyoforo02そうでなくては永久に本を出せなかったでしょう。
遅くとも10月には書店の店頭に並ぶようにしたいと意気込んでいます。

自分でも不思議なことに、還暦になってから原稿を書くスピードが驚くほど速くなりました。
といっても、私は極端な遅筆ですので、人さまの数倍から十数倍は時間がかかります。
この年齢でもいくらか頭がよくなることはあるのでしょうか。
私がろくに脳を使ってこなかった証拠かもしれません。

話を「営業フォロー」に戻します。
既存顧客を維持するのでは個人の成績、企業の業績はじり貧を避けられません。
成熟市場では新規顧客を開拓することが必須です。
しかし、リレーションの形成に相当な期間を要するうえ、商談の成立にこぎ着けるのは容易でありません。
やはり既存顧客の深耕と拡大を優先させるのが手筋でしょう。
ポテンシャルが大きいにもかかわらず、取り込みが不十分な有力顧客へ働きかけるわけです。
まして収益伸長を急ぐなら、なおさら重視すべきです。

また、顧客の開拓コストは維持コストと比べて数倍から十数倍かかります。
新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えなくてなりません。
新規顧客の獲得は大事だが、そのつなぎ止めはもっと大事です。
平たく言えば、新規顧客を既存顧客にすることが収益伸長に欠かせません。
そして、これらを成し遂げるうえで決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「営業フォローセミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

宝の山を逃すな・・・・・・フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
〜有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント

◆対象

営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

◆内容紹介

成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆内容構成(カリキュラム)

〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

◆第1部
商談成立後の営業フォロー
〜油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント

1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

◆第2部
商談完了後の営業フォロー
〜商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント

1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
営業フォローとは結局、きっかけづくりです。
その具体策も明らかにします。
営業フォローの苦手意識が吹き飛びます。

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社長向け人気講演・定番セミナーの反響と評価

来る3月13日、火曜日、和田創研・丸の内経営サロンで「数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針 〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」と題する講演(セミナー)を行います。
ei20120313「衝撃」「感動」「勇気」「気づき」・・・。
昨年9月にコンテンツが完成したばかりですが、企業講演のほか公開セミナー、MBA公開講座などでも採用になり、毎回凄まじい反響と突出した評価を得ています。
とりわけ社長など経営幹部を対象とした講演会では…。
早くもトップ向けの人気講演・定番セミナーに育ちつつあります。

右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、成長市場から成熟市場へ、「需要>供給」から「需要<供給」へ。
営業を巡る環境は正反対になり、やみくもな頑張りでは成果を上げられません。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せません。

本セミナーでは、売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを分かりやすく解説しています。
「目からウロコ」の内容です。
また、社長が社員を、上司が部下を指導するうえでの疑問点がみるみる解消します。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せます。

先般、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系)、りそな総研、浜銀総研などで講演会を行い、参加者はもとより、評価のシビアな事務局(主催者)から絶賛されました。
和田創研・丸の内経営サロンでは、抜粋版でなく完全版でお届けします。
普段は猛烈な駆け足ですが、じっくりとご堪能いただけます。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「真逆営業セミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい

◆対象

変革志向の強い経営層と営業管理職の方々(定員10名)

◆内容紹介(化石みたいな営業観の全否定)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(間違いだらけの営業常識と営業習慣の払拭)

〔はじめに〕売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
  難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
  顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
  成績不振の営業が冒されている病とは何か
  営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
  成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
「売れない時代はこう乗り切る」。
営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。

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営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ

きのうのブログ「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」に続いて・・・。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

営業セミナーの集客が不振を極める。
この状態を放っておくと、おもだった営業セミナーが姿を消し、営業講師が姿を消す。
日本の営業のレベルはさらに下がる。
そうでなくても商品が売れない時代、仕事が取れない時代に由々しき事態、問題だ。

実際、大半の営業担当者が成績不振に悩み、したがって多くの営業管理者と社長が目標未達に苦しむ。
日本の営業は惨敗を喫しつづけている。

私は年明け以降、これまでお世話になったセミナー会社数社と話し合った。
そして、営業に対する関心を盛り上げなくてならないとの結論に達した。
それは、教育主体の営業コンサルタントとして長年食べさせてもらった私の責任である。
というわけで、営業に関する著作を刊行することにした。
少なくとも自分の講演やセミナーについては集客の増加が見込めるはずだ。

⇒2012年1月27日「和田創なんて、お呼びじゃない。…仕事のコンセプトと評価」はこちら。

21世紀に入り、とくにここ数年、自分の本を出してもビジネスにたいしてプラスにならなくなった。
例えば、営業講師稼業にとり…。
出版の影響力ががくっと低下した。
本がさっぱり売れないのだから当然だ。

それでもテーマと内容次第では読者をつかまえ、読者を動かすことができる。
現実にはネーミング(書名)が売れ行きをかなり左右する。
ベストセラーの部数はかつてと比べようもないが、著作の刊行には依然としてPR効果がある。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

営業教育・営業指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

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営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!

私は講師経験で初の屈辱を味わった。
3時間の営業セミナー6本をすべて流してしまったのだ。
といっても、告知はA4判1枚(表裏)のパンフレットで一括して行われた。
主催者の反省として、セミナー案内を誤解されたかもしれないとのこと。
どうやら受講者に3日間コースと受け取られた。

昨今の経済情勢では1日間でも集客は大変だ。
開催中止に追い込まれるビジネスセミナーが相次ぐ。
とくに営業分野は壊滅に近い。
もっとも、同じセミナーを別の主催者で行っているが、こちらはわりと好調である。
格差も広がってきた。

⇒2012年1月27日「和田創なんて、お呼びじゃない。…仕事のコンセプトと評価」はこちら。

先だって、最大手クラスのセミナー会社の責任者と事務局(担当者)と会話を交わす機会があった。
「営業講師がどんどん消えてしまいました。登場したとしても、一般向けの内容にアレンジして実施しています。営業分野にこだわり、それを20年近く高頻度で開催しているのは和田先生だけです」と言われた。
確かに営業講師で著名と呼べる人はごく一握りになった。
営業管理者講座が管理者講座に、営業プレゼンテーション講座がプレゼンテーション講座に衣替えしている。

今日、営業セミナーは採算が取れるものがほとんどない。
ゆえに、全盛期と比べて本数は極端に少ない。
それは、日本の営業のレベルが低下することを意味する。
企業が余力を失い、社員に教育を受ける機会を与えられなくなった。

セミナーの集客が大幅に減り、主催者の収入が大幅に減るということは、遠からず講師の収入も大幅に減るということだ。
自分自身のためにも何とかしなくてなるまい。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

営業教育・営業指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

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和田創プロフィール(略歴)紹介/和田創研会社案内

和田創研

【事業内容】
経営コンサルタント(営業立て直し・業績テコ入れ専門)
〜「営業発の全社改革」一筋。環境変化への適応と経済合理性の追求を2本柱に、企業の再生を指導。
http://wadasouken.co.jp

【所在地】
東京都千代田区丸の内1−8−3 丸の内トラストタワー本館20階(サーブコープ内)

huu01■和田創

【役職】
和田創研 代表
丸の内経営サロン 主宰
NPO法人営業実践大学 理事長

【通称】
真逆講師/営業再建屋

【略歴】
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、「NPO法人営業実践大学」理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
年間の講演実績は2百回近く(企業講演・研修・指導を含む)。

和田創 講演・セミナー・研修 テーマ&講師料

【仕事ぶり】
教育主体、成員の意識改革・行動改革を通じた高収益体質への転換を支援。優良企業・勝ち組企業蘇生の実績は豊富。
◆主張=真逆経営・真逆営業のすすめ 〜変わるが勝ち!
◆趣旨=売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。錆びた固定観念、古びた成功体験を捨て去れ。考え方とやり方をこれまでと正反対にせよ。
◆内容=「顧客第一」の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込むことにより営業の立て直し、業績のテコ入れを実現。
◆水準=講演は小学生でも分かる話の連続になる。それゆえ、知ろうとして参加すると失望する。
◆姿勢=会場を講師にとって居心地のいい場所にしないと誓い、参加者に嫌われることをもっとも大切にする。
◆特色=営業変革・経営革新系の辛口講師として、上からも下からも煙たがられ、つねにひんしゅくを買い、ときに会場が凍りつく講演・セミナー・研修を心がける。
◆口癖=教室の授業じゃあるまいし、知るためでなく行うために受講せよ。仕事の大半は、できるか・できないかの能力でなく、やるか・やらないかの行動である。だから、かならずやれ。
◆アンケート=「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「気づき」「面白い」「楽しい」「時間が短すぎる」などの声が多く寄せられる。内容評価は抜群。参加者に好かれてアンケート結果をよくすることはしない。膨大な講演・セミナー・研修の経験と実績から、優れた人ほど高評価を下す傾向が鮮明になっており、アンケートを「参加者(受講者)評価」と位置付けている。

【闘い】
プロ講師として実感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修はそうした人たちが不満を感じるものであってほしい。コンテンツの作成では彼らに「ストレス」が残るように心がけている。すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。
彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。つまり、自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しない。仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。
私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

【著作】
「起業の教科書(共著)」東洋経済新報社刊行
大勢での共著は著者の力量が一目瞭然になるため、競争心が刺激された。
単独の著作は、日本経済新聞社、日経BP社、ダイヤモンド社、日本実業出版社など。

【企業講演・企業研修・企業指導】
業種・規模を問わず膨大(企業名は非公開)。
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

huu02【コンサルティング】
営業部門・拠点の短期収益伸長を請負。
”現犹愼魁連続2日×毎月12回(1年間)
∨楹併愼魁連続4日×毎月12回(1年間)
4憤彁愼魁連続2日×隔月6回(1年間)
っ蚕婿愼魁連続2日×毎月6回(半年間)
※社長および営業統轄役員と面談のうえで受託を判断。
※クライアントが抱える課題に応じてコンサルティングのほか、コーチング、プロジェクト、ミーティング、インストラクション、トレーニングを組み込み。
※特色として、コストパフォーマンスが高い教育を重視。
※新規開拓、案件獲得など、個別・単発コンサルティングも可能。

【セールスサポート】
収益伸長への直結性(即戦力)を徹底追求。
 ̄超函僻稜筺乏萋阿魘力に後押しする実践ツールの作成
※セールスマニュアル、アプローチブック&ツール、セールストーク、質問話法、成約話法、応酬話法など。
営業(販売)管理・支援のための帳票・システムの設計
※´△箸眛耽Г箸靴董∋箸ぞー蠅里茲機完成度の高さを重視。

【講演・公開セミナー】
とりわけ主要セミナー会社では多数。
◎マスコミ系◎日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
◎銀行系◎SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、日本商工経済研究所ほか
◎生産性本部◎九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
◎経営者団体◎日本経営合理化協会
◎公的機関◎官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
◎教育系◎NPO法人営業実践大学、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所

【講演・セミナー・研修テーマ】
◆「経営再生・業績テコ入れの思想と急所
 〜売れない時代に立ち向かう社長と役員への渾身のエール
◆売れない時代の業績回復・拡大の勘どころ
 〜不可能を可能に変える、目からウロコの経営思想
◆変わるが勝ち! 営業立て直しの勘どころ
 〜社長と幹部が知っておくべき業績回復・拡大の条件
◆売れない時代を乗り切る営業のキモ
 〜じり貧を吹き飛ばし誇りを取り戻す“真逆営業”を指南!
◆後継者・二世経営者 売れない時代の業績立て直し
 〜職場を明るく元気にする経営と営業の根幹思想
◆「業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
 〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任
◆売れない時代に売る仰天の営業常識
 〜[目ウロコ]好況期と不況期ではやり方を正反対にせよ
◆結果を出せない営業はこう立て直す
 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆社長と上司、目標予算必達の打ち手
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
 〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント
◆営業部課長・所長、売上回復への具体策
 〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◆部下が参加する売上向上の取り組み
 〜目標予算をかならず達成するポイントと具体策を指南
◆後継者・二世経営者 営業立て直しの実際
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!
◆中小・下請け製造業 社長と幹部の営業活動
 〜顧客と受注を増やし会社を守る「トップセールス」の要諦
◆若手経営者「トップセールス」の進め方
 〜顧客開拓と販売・受注拡大を可能にする営業活動のツボ
◆後継者・二世経営者 売れない時代の営業活動
 〜会社と業績を元気にする「トップセールス」の勘どころ
◆“起業”を成功へ導く営業活動の勘どころ
 〜起業家の営業力が会社の成長と存続を左右する
◆独立・自営・フリーランスの営業活動
 〜食べていけるかどうか、「営業力」が大きなカギを握る!
◆[起業講座]営業マンこそ会社をつくろう!
 〜出会いと巻き込み、ネットワーク型の起業を目指せ
◆営業マンの新規開拓を活発にするポイント
 〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手
◆すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
 〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
◆会話がはずむ最良のアプローチブックのつくり方
 〜飛び込みを楽しくし、初面談を円滑にする万能ツール
◆顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
 〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
◆売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
 〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆営業と販売に使えるセールストークのポイント
 〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
 〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
◆最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
 〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
◆目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
 〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
 〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
◆営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
 〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
◆狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
 〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
◆技術・サービススタッフの営業戦力化
 〜顧客の不満を把握する部署こそソリューションは打ってつけ
◆提案営業研修導入講座(1日間)
 〜発想転換の重要性、提案営業の必要性を指導。体験版の位置づけ
◆提案営業研修基本講座(2日間)
 〜営業関係者の意識&発想転換を促進、提案営業のあらましを指導
◆提案営業研修標準講座(2日×4回=8日間コース)
 〜基本編⇒実践編⇒比較編の流れで提案営業を体験させながら奥義を指導
※主催者により名称(演題)は変更される可能性あり。

和田創 2011年度公開セミナー 日程&テーマ

【学歴】
1951年(昭和26年)、新潟県直江津市(現上越市)生まれ。
うさぎ年・かに座・A型という保守的な自分との闘いの半生。
1956年4月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園入園
1958年3月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園卒園
1958年4月、新潟県直江津市立直江津小学校入学
1964年3月、新潟県直江津市立直江津小学校卒業(卒業式1日前の引っ越しは無念)
1964年4月、長野県伊那市立伊那中学校入学
1966年10月、徳島県小松島市立小松島中学校転入(10月下旬〜)
1967年3月、徳島県小松島市立小松島中学校卒業
1967年4月、徳島県立城北高等学校入学
1968年1月、東京都立墨田川高等学校転入(初恋を経験。うふっ)
1968年9月、富山県立魚津高等学校転入
1970年3月、富山県立魚津高等学校卒業
1970年4月、明治大学経営学部入学(日本経済新聞社の奨学生制度を利用。不良新聞少年につき挫折)
1975年3月、明治大学経営学部中退(中退か除籍か不明。不良学生につき挫折)

【素顔】
本質はどうしようもない怠け者で仕事嫌いのため、逃げ道や退路を断ち、自分を追い詰めるようにしている。
極度の疲労や睡眠不足のときなどに真っ当な人間に変わることがあることを経験上知っている。
それゆえ、1日正味16〜18時間労働、年中無休を目指す。
やはり真っ当な人間でない。

【嫌いなもの】
自分の性格。真面目すぎて窒息しそうになる。

【好きなもの】
面白くない冗談(その魅力に目覚めて早40年。還暦を過ぎ、深遠な奥義を究めつつある。私が発すると、周囲が水を打つ。し〜ん)。

【好きな言葉】
我以外皆我師(吉川英治) 我以外皆我客

「教育」と書いて「教えたら育たない」と読む。幸い、私は頭が悪くて人様に教えられない。

縦割り組織に「顧客」の横串をずぶっと通し、風穴を開ける。

職場に波風を立てる。 人生に波風を立てる。

成果を上げられない職場は「うまくやらなければならない病」に冒されている。個人も同様。戦後教育の弊害は深刻であり、この国の衰退を加速させている。失敗がもっとも成功に近い。大丈夫、経営はうまくいかない。大丈夫、営業はうまくいかない。思いどおりにならないから、人生は楽しい。

起業(雇用創出)は最大の社会貢献である。

実るほど頭を垂れる稲穂かな

【いやし】
アメリカンショートヘア(一番多いときは9匹)
※写真の猫は、私の部屋で暮らすメスの「フウ」。れっきとしたアメショー。

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浅田真央の準備、プロ講師の準備

先週日曜日の話。
私は講演とセミナーが続き、目前に迫った新たな講演と重要な会合の準備に追われていた。
睡眠が足りず、疲労が溜まり、頭が動かなくなっていた。
ついに限界に達した夕刻、気分転換を兼ねて近所の床屋「メンツクラブ」へ足を運んだ。
私は身だしなみが大事な講師なのに、髪が伸び放題になっていた。
渋谷・松涛から横浜・港北ニュータウンに引っ越してきて十余年、ずっとお世話になっている。
通常のセットにいつも「毛穴復活マッサージ」をプラスしている。
うまく表現できないが、頭皮の風通しがよくなる感じ。
なぜか、頭のなかも生き返る。

メンツクラブこのメンツクラブに大きなマスコット(?)が置かれている。
私の背よりも高い。
オーナーが遊び心・悪戯心が旺盛で、客を楽しませたり驚かせたりする。
店が多忙な土・日曜日に手伝う女の子に聞いたら、「スター・ウォーズ」に登場する悪役で、名前はおそらく「ダース・ベイダー」とのこと。
何となく見覚えがあるが、私はSF映画にうとい。
正直、苦手だ。
確かなところは分からない・・・。

このところブログに時間を割けず、読者に申し訳なく思う。

以下に、「浅田真央の純粋な狂気に学ぶ…プロ講師の心得」と題する2011年4月27日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は長らく「提案営業(コンサルティングセールス。ソリューションセールス)」にこだわり、それ以外の営業セミナーは行ってこなかった。
7月に還暦を迎える。
それ以降は「サードキャリア」と位置づけている。
職業人生の総仕上げに、営業分野の主要テーマを網羅したい。

そのため、2〜3年がかりでコンテンツの作成に取り組んできた。
まだ3〜5年はかかりそう。

私は原則として年中無休、デスクワークの日は16〜18時間労働。
仕事に熱心というより、仕事が恐ろしく遅い。
自分で呆れる。
プロ講師として駆け出しの頃、1日(6時間)人前で話すのに、コンテンツの作成に正味3カ月を要した。
おおよそ千5百時間、半年(6カ月)分。
むろん、それにかかりきりになれないので、実際には3カ月で終わらない。

私の代名詞となった「提案営業研修8日間コース」はコンテンツの作成に正味2年を要した。
おおよそ1万2千時間、4年分。
この間は一切の収入を捨てるつもりで作業におおよそ没頭したが、それでも2年で終わらなかった。

受講料が1名当たり1日数万円に達するプロ講師は本番へ向けた準備がすべてだ。
命といってよい。
私は、他人の図書(著作)は一切参考にしない。
コンテンツの作成では、あくまで自らの営業経験を踏まえ、寝ても覚めても考えて考えて考えて考えて考える。
知恵の体系化に努めるわけだ。

プロ講師の準備は、例えば浅田真央や高橋大輔などフィギュアスケート選手の準備に通じるところがある。
ただし、彼らはアマチュアにもかかわらず、数分の本番のために数カ月から1年近くを費やす。
毎シーズン、これを繰り返す。
そうした努力を積み重ねた選手のごくごく一部がオリンピックという晴れの舞台に立つことを許される。
プロ講師の努力など取るに足らない。
しょぼい・・・。

ゆえに、私は講演や公開セミナー、企業研修、授業(MBA)の冒頭で「私の話を信じていけない」と述べている。
言い忘れることもあるが…。
これは謙遜でも冗談でもない。
ほんとうにそう思っている。
昨夏に東洋経済新報社から刊行した「起業の教科書(共著)」でも述べている。

まして、このブログは下らん。
信じていけない。
書いている本人がそう言っているのだから間違いない。
自分の頭で考え抜くことだ。
人間はそのためにわざわざ重い頭を乗っけている。

以上、プロ講師の心得を述べた。
浅田真央や高橋大輔の純粋な狂気に学ぶべきだ。
それはあまりに危うく美しい。
大勢を感動させる条件である。

                       ◇

今日、日本にメガバンクは3つしかない。
それぞれが立派なシンクタンクを持つ。
三菱UFJリサーチ&コンサルティング、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系列)、みずほ総合研究所。
各社は年間数百本のビジネスセミナーを開催している。
千本を超えるかもしれない。
プロ講師の立場から述べれば、最高の舞台を与えてくれる。
私は十数年お世話になっており、心より感謝したい。

いまにして思えば、50代半ばを過ぎた辺りから3〜4年はスランプだった。
私がこのブログを始めた時期と一致する。
正確には、「更年期障害」。
昨夏、それがたまたま判明した。
一時は、精神的にも肉体的にも講師稼業はもう続けられないと諦めかけた。
昨秋から回復途上にある。
労働意欲を少しずつ取り戻してきた・・・。

私は還暦以降、3社の営業分野の講師を独占しようと欲張ることにした。
むろん、実際には不可能。
が、そうした気迫を大切にして職業人生を全うしたい。
営業に関して日本でもっともしつこく考えているのは自分だという気持ちがある。
愚直が取り柄だ。

もう一つ。
参加者や受講者との率直な交流は、私の錆びかかった心と頭を活性化してくれる。
これも講師稼業の大きな喜び・・・。

私が年明けから始めた丸の内トラストタワー本館(東京駅歩0分)での経営層や上級管理職を対象とした2〜6名のコンサルティングセミナーもその一環。
採算はまったく度外視。
危機感と向上意欲、変革志向の強い企業幹部との濃密なコミュニケーションは至福の時間である。
すでに癖になった。
長く続けていきたい。

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浅田真央の純粋な狂気に学ぶ…プロ講師の心得

私は長らく「提案営業(コンサルティングセールス。ソリューションセールス)」にこだわり、それ以外の営業セミナーは行ってこなかった。
7月に還暦を迎える。
それ以降は「サードキャリア」と位置付けている。
職業人生の総仕上げに、営業分野の主要テーマを網羅したい。

そのため、2〜3年がかりでコンテンツの作成に取り組んできた。
まだ3〜5年はかかりそう。

私は原則として年中無休、1日16〜18時間労働。
仕事に熱心というより、仕事が恐ろしく遅い。
自分で呆れる。
プロ講師として駆け出しの頃、1日(6時間)人前で話すのに、コンテンツの作成に正味3カ月を要した。
千5百時間以上。
それにかかりきりになれないので、実際には3カ月で終わらない。

私の代名詞となった「提案営業研修8日間コース」はコンテンツの作成に正味2年を要した。
1万2千時間以上。
この間は一切の収入を捨てるつもりで作業におおよそ没頭したが、それでも2年で終わらなかった。

プロ講師は本番へ向けた準備がすべてだ。
命といってよい。
私は、他人の図書(著作)は一切参考にしない。
コンテンツの作成では、あくまで自らの営業経験を踏まえ、寝ても覚めても考えて考えて考えて考えて考える。
知恵の体系化に努めるわけだ。

プロ講師の準備は、例えば浅田真央や高橋大輔などフィギュアスケート選手の準備に通じるところがある。
ただし、彼らはアマチュアにもかかわらず、数分の本番のために数カ月から1年近くを費やす。
毎シーズン、これを繰り返す。
そうした努力を積み重ねた選手のごくごく一部がオリンピックという晴れの舞台に立つことを許される。
プロ講師の努力など取るに足らない。
しょぼい・・・。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキルゆえに、私は講演や公開セミナー、企業研修、授業(MBA)の冒頭で「私の話を信じていけない」と述べている。
言い忘れることもあるが…。
これは謙遜でも冗談でもない。
ほんとうにそう思っている。
昨夏に東洋経済新報社から刊行した「起業の教科書(共著)」でも述べている。

まして、このブログは下らん。
信じていけない。
書いている本人がそう言っているのだから間違いない。
自分の頭で考え抜くことだ。
人間はそのためにわざわざ重い頭を乗っけている。

以上、プロ講師の心得を述べた。
浅田真央や高橋大輔の純粋な狂気に学ぶべきだ。
それはあまりに危うく美しい。
大勢を感動させる条件である。

                       ◇

今日、日本にメガバンクは3つしかない。
それぞれがシンクタンクを持つ。
三菱UFJリサーチ&コンサルティング、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系列)、みずほ総合研究所。
各社は年間数百本のビジネスセミナーを開催している。
千本を超えるかもしれない。
プロ講師の立場から述べれば、最高の舞台を与えてくれる。
私は十数年お世話になっており、心より感謝したい。

いまにして思えば、50代半ばを過ぎた辺りから3〜4年はスランプだった。
私がこのブログを始めた時期と一致する。
正確には、「更年期障害」。
昨夏、それがたまたま判明した。
一時は、精神的にも肉体的にも講師稼業はもう続けられないと諦めかけた。
昨秋から回復途上にある。
労働意欲を少しずつ取り戻してきた・・・。

私は還暦以降、3社の営業分野の講師を独占しようと欲張ることにした。
むろん、実際には不可能。
が、そうした気迫を大切にして職業人生を全うしたい。
営業に関して日本でもっともしつこく考えているのは自分だという気持ちがある。
愚直が取り柄だ。

もう一つ。
参加者や受講者との率直な交流は、私の錆びかかった心と頭を活性化してくれる。
これも講師稼業の大きな喜び・・・。

私が年明けから始めた丸の内トラストタワー本館(東京駅歩0分)での経営層や上級管理職を対象とした2〜6名のコンサルティングセミナーもその一環。
採算は度外視。
危機感と向上意欲、変革志向の強い企業幹部との濃密なコミュニケーションは至福の時間である。
すでに癖になった。
長く続けていきたい。

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創生水の健康回復効果を実感…運命的な出合い

あすから2泊3日で福岡。
九州地区の社長など、役員を対象とした講演会。
演題は、「経営トップのための営業変革セミナー」。
会場は、財団法人九州生産性本部セミナー室。
おかげさまで会場の限界に近い参加申し込みが寄せられた。
熱気が凄そうだ。

きょうは2007年3月29日の記事にいくらか手を加えてアップ。

                      ◇◆◇

「人は水、水は命」。
人は、年を重ねるにつれて比率は低下するが、体の60〜70パーセントくらいは「水」でできているそうだ。
この水が「健康」の回復や維持、増進にとり、重大なカギを握る。

90年代半ば以降、私は1年の大半を公開セミナーや企業研修の講師として駆けずり回り、疲れ切っていた。
ヤンマーディーゼルの安藤豊久専務(当時)と、カレーライスの昼食をご一緒したときの話。

専務が見かね、ある水の存在を私に教えてくれた。
これが「創生水」との運命的な出合いである。
ご自分の手帳を開き、注文先の電話番号をテーブルに備えつけの紙ナプキンに書き移した。
「この水を飲んでごらん」。
筆記具がボールペンなので、手渡されたナプキンは穴だらけだった。

私は戸惑った。
水を飲んで健康になれるとはとても思えない。
この光景を、いまでも鮮明に覚えている。

それから数カ月が過ぎた頃だろうか。
飼っていたアメリカンショートヘア「クロ」が重い心臓病とガンにかかっていることが判明した。
日に日に衰弱し、どうすることもできない…。
例の水の話が、ふと脳裏をよぎった。
しかも、私はなぜか紙切れを捨てていなかった。
信頼する動物病院からは助からないと宣告されていたが、ダメでもともとという気持ちで「創生水」を取り寄せ、飲ませはじめた。
家族が集まり、今晩で見納めという危篤状態を乗り切ってからは、徐々に回復していった。
病気が病気なので完治はしなかったが、8年も生き延びるとは…。
やがてほかの猫にも飲ませるようになり、皮膚病が治るとか、腸が整うとか、驚くほどの体調の変化を目の当たりにした。
その効果を実感させられた。

好意から教えてくださった安藤専務には大変失礼だが、病気に「あれがいい」「これが効く」という類の“体験談”を、私は信じたことがなかった。
仮にそうした事例が事実だとしても、それは暗示の効果、つまり気持ちの問題に違いない…。
ところが、創生水を飲んでいることを知らない動物の病気が明らかによくなる。
「体の過半を占める水は、生命力を大きく左右する」と悟った。

私は「創生水」を飲みつづけている。
その名前にも、不思議な縁のようなものを感じる。
また、体調不良で苦しんでいた大手物流企業の社長に飲んでもらった。
因果関係は分からないが、ほどなく元気を取り戻した。

さらに、ガンが進行していた実の母に飲ませた。
医者の診断より命が大幅に延びた理由の一つではなかったか。
私は、安藤専務に深く感謝している。

高い水を飲んでいた大臣が、国会でヤリ玉にあがっている。
水の威力を実感するような出来事を経験したのだろうか。
ちなみに「創生水」は1箱一升瓶6本入り。
水そのものはおそらく無料で、配送料だけを支払うというイメージである。
水道水を除けば、一番安い?

わが家は、1回で20箱前後を注文する。
階段しかない団地の最上階なので、佐川急便のセールスドライバーが汗まみれになって届けてくれる。
健康に不安を感じる方は、ぜひ「創生水」で検索してみては…。
タダの水で、健康を取り戻せるかもしれない。
試してみて、損はないはずだ。

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提案営業の最高峰を学ぶ…超本格研修(セミナー)

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。
私は最高峰と自負している。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力が実感できる出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点に加え、佳作1点を選んだ。
ビル管理会社の営業マンが地道にまとめた「****ビルメンテナンス契約のブラッシュアップのご提案」。
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。
認定証
以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
アウトソーシングは「提案営業」がマッチする。
業務を代行しており、丸ごと請け負う場合には金額も膨らむ。
また、提案営業で最重要の「顧客理解」が比較的容易である。
顧客理解の多くが商品チェックに留まりやすいが、アウトソーシングでは自社の事業や商品(サービス)と密接に関わる顧客の業務はもちろん、ときに経営を掘り下げてつかんでいる。

「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という明確な形にしっかりと落とし込んだ。
自分の作品はもとより、社内の手本になるだろう。
素晴らしい営業教材である。

《内容》
アウトソーシングは、いったん業務を任されると顧客との関係が継続しやすい。
が、その代わり、コストダウンの要請を受けやすい。
年々、予算は削られ、利益は縮む。
それにブレーキをかけるには、こちらからの働きかけが必須となる。
ついては、いくらか付加価値を生み出さなくてならない。
ここでは顧客が手に入れる効果(ベネフィット)に目を向けさせ、改善策を懸命に投げかけている。

提案に面白さ、まして派手さはない。
肝心の「内容」の欄にも唸らせるものはない。
しかし、ビル管理や物流などの提案営業の宿命みたいなところがある。
爪に火を灯すようにして、小さな売り上げを積みあげていく。
欲を言えば、キラッと光る切り口やアイデアが少しあればよかった。

《表現》
内容同様、表現に大きな手間をかけている。
この提案書はアウトソーシングの典型的な特徴を備えており、きわめてち密に丁寧につくり込まれている。
今回は勉強の一環としても提案書を作成したために、受講者に可能なかぎり詳細な記述を心がけてもらった。
現実の商談では、この提案書を2つに切り分けることも検討してほしい。
すなわち、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案である。
後者は、作業などをどのように行うかを含めた、具体的な業務計画に近い。

これは既存顧客に対する提案なので、このままでもプレゼンテーションに使えるかもしれない。
しかし、新規顧客に対する提案では、いま述べた2段構えにしたほうがよかろう。

《今後》
ソリューションに関しては、どこに対しても大丈夫というレベルに到達している。
どうかグループ内を飛び出し、外販比率(外部売上)の向上を実現する牽引役になってほしい。
ついては、外の風は冷たく厳しいと覚悟すること。
それゆえ、失敗を増やすことを意識して営業に臨む。
訪問先は規模順、面会先は地位順。
人は挑めばかならずしくじるようにできている。

提案営業は超ルーティン、すなわち勝手を知った既存顧客への顔出しを主体としたルーティンをはみ出す。
できそうなことでお茶を濁しては、営業力の強化も自分の成長もない。
失礼ながら決して若いとはいえないが、まだまだ大きく伸びる余地がある。

太鼓判営業とは困難に挑戦して失敗する自分を受け入れることであり、この経験を通じて成績に最重要の「度胸」が身につく。
営業は度胸である。
一度はプライドをズタズタにされるのがよい。

念のため。
アウトソーシングの営業はそもそもレベルが非常に高い。
なぜなら、トップダウンアプローチが絶対条件である。
業務を丸投げしてもらうので、業務の現場に働きかけると猛反発を食らって案件を進められない。
彼らの仕事を奪うからだ。
また、すでにライバルが請け負っている顧客を奪い取る場合でも、やはりトップダウンアプローチが前提となる。

                       ◇

以上。

彼は“本物の提案営業”を習得した。
その頑張りに敬意を表する。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

太鼓判講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力がいやというほど実感できる見事な出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点を選んだ。
カーリース業界の営業マンが死力を尽くした「経営基盤再構築のご提案」。
感動レベル!
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。

以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
私が感動したのは、圧倒的な営業力である。
本コースを受講する以前に、営業としての“器”の大きさを備えていたのだろう。
これこそ、提案営業が目指している有力顧客に対する大型案件の仕掛けの好例である。
ポテンシャルの大きい企業への訪問、決定権の大きい人物との面会という最大のポイントが押さえられている。
それと関係するが、自社の上層部を巻き込んで組織営業を推し進めている。

本案件は、このコースにかかわらず、すでに進行していたのかもしれないが、それにしてもよくぞここまでこぎ着けた。
「提案営業」はかくあるべしという理想に到達している。

《内容》
営業との決別を図る「コンサルティングセールス」の思想、商品推奨からの脱却を図る「ソリューションセールス」の技術が高次元で融合している。
突出しているのは、商談の成否を決定づける「内容」の欄の充実である。
クルマと関わる業務レベルは当然として、その上の経営レベルに対する役立ちを追求した。
顧客の課題解決のトータルな仕組みが構築されている。
提案営業の取り組みにおけるキーワード、意識面の「顧客志向」が貫かれ、実践面の「顧客理解」が掘り下げられた結果である。

より具体的に述べれば、この顧客はクルマをおもに営業の足(手段)として用いている。
車両運用の合理化(経費削減を含む)に甘んじることなく、営業の強化とそれによる収益の向上に踏み込んだ姿勢と視点が秀逸である。

内容が顧客の機密に触れ、深部に切り込んでいるため、「優秀作」としての公開が不可能なことが講師として悔しい。
世の経営者や営業幹部にぜひとも見てほしいと思った。

《表現》
営業が手掛けた提案書としては十分なレベルである。
とはいえ、表現の粗さと混乱が気になる。
論理化部分に論理の整合性が取れない箇所が見受けられる。
さらに提案書のそれぞれの欄に他の欄に記すべき事柄が紛れ込むことがある。
文章の推敲もまだまだ…。
「ロジカルシンキング⇒ロジカルライティング⇒ロジカルプレゼンテーション」に関しては若干の問題が残る。

しかしながら、こうした短所や欠点を「内容」が補って余りある。
顧客に対する愛の大きさがそれらを覆い隠している。
提案書は渾身のラブレター、商談(プレゼンテーション)は渾身のプロポーズということを実践し証明してみせた。

《今後》
まだ若い。
今後は自分の成長に留まらず、部門や拠点などの職場、さらに会社全体に目を配り、企業の発展に尽くしてほしい。
それが十分に行えるパワーを持っている。
職業人生は先が長く、果敢な取り組みを行うほど幾度も壁にぶつかるだろう。
あくまでも謙虚に、そしておおらかに乗り越えていってほしい。

                       ◇

以上。

彼は提案営業を駆使し、ビッグ・ディールを育成した。
提案書から凄まじい気迫と情熱が伝わってくる。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇
認定証
「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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私費で提案営業を学ぶ…「起業の教科書」に感動

私は“本物の提案営業”にこだわってきた。
なぜなら、いわゆる「提案営業」は営業の弱体化をもたらすと考えるからだ。
世間で行われている「提案営業研修」や「提案営業セミナー」はたいてい提案の仕方、ソリューションの技法を提供しているにすぎない。
なかには提案書のつくり方。
それでは、社員や部下が仕事の本質からどんどん離れてしまう。
収益の伸長につながらないどころか低下を招く。

耳慣れた「提案営業」。
難しいのは提案でなく「営業」である。
苦しいのは提案でなく「営業」である。
苦難の克服を踏まえない提案営業など、単なる「資料づくり営業」。
本物の提案営業はかならず成果を上げられる。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル営業はテクニックに関心を奪われると最悪。
なかでも知識をありがたがると、成績は底を這うようになっている。
机上で営業を学んでならない。
現場で営業を学ぶべきである。
東洋経済新報社から刊行した共著『起業の教科書』のなかで断言したとおり、「営業とはパソコンでなく顧客である。」。
高学歴の若手、先端のベンチャーの営業などに、このことを分かっていない人が目立つ。

⇒2010年7月23日「『起業の教科書』刊行…SBI大学院大学」はこちら。

さて、私が講師を務めた夜間講演の参加者からメールが寄せられた。
以下に紹介しよう。

                       ◇

和田先生、営業マネジメントセミナーに初めて参加させていただき、その際に最初に名刺を交換させていただきました。
講演の最後にお薦めいただいた『起業の教科書』を早速購入しました。
そして精読し、たいへん感動いたしました。

ぜひとも私費で「提案営業」のノウハウを学びたいと思い、SBI大学院の単科コースを申し込もうとしたのですが、和田先生の講座は開講しておりませんでした。

私は今年の1月から営業に異動になり、個人の人脈を頼りに新規顧客の開拓に努力しております。
この10カ月の成果は、東証一部上場企業を1社開拓できただけです。
和田先生とのご縁を大切にし、ぜひとも講義を受けさせていただきたく心から切に願っております。
なにとぞご指導をいただける機会をたまわりますようお願い申しあげます。

                       ◇

以上。

私はSBI大学院大学(MBA)で「実践営業論」の講義を受け持っている。
といっても、インターネット授業。
『起業の教科書』が発売されたのが、7月下旬。
本書には、わざわざ入学しなくても「実践営業論」の単科コースの受講が可能と記した。
そうした話を同大学の事務局から聞かされていたからだ。
また、この本は事務局が全体を管理している。
彼らは当然、先の箇所(記述)を知っている。
削除の指示はなかった。

いまインターネットでSBI大学院大学のホームページ(公式サイト)を覗いた。
あれ、「実践営業論」は単科コースが設定されていない。
なぜだろう?
まことに申し訳なく思う。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル『起業の教科書』はビジネス書である。
それも実務書の趣が強い。
感想が寄せられたとしても、有益だったとか面白かったとか…。
仕事の本で「感動」という評価をいただくと、私はとてもうれしい。
実は初の共著であり、競争心がおおいに刺激された。
かなり気合いを入れて執筆した。

なお、同書には、私が担当した部分にひどい誤りがある。
知らないうちに数箇所、原稿に手を入れられた。
あげく、結論まで逆になってしまった。

⇒2010年7月27日「起業の教科書・正誤表…SBI/東洋経済」はこちら。

もう一人。
別の主催者による夜間講演の参加者から…。

                       ◇

先日はまことにありがとうございました。
2時間ほどのセミナーでしたが、営業のことや日本社会のことなど、勉強させていただいたことも多くございました。

また、無料講演映像『月刊トップセミナー』のご配信もありがとうございます。
まだ営業の仕事を始めたばかりの初心者ですが、先日のセミナー内容にプラスして学んでいきたいと思います。
これからもなにとぞよろしくお願い申しあげます。

                       ◇

以上。

この受講者は「日本社会のこと」についても考えが及んだようだ。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

営業変革講演、提案営業講習…受講者メール

先週火曜日に続き、営業変革セミナーや提案営業セミナーの受講者の声(メール)を紹介しよう。
私が表現を若干整えている。

                       ◇

先日はセミナーに参加させていただき、まことにありがとうございました。
私自身、共感できる言葉が多くありました。
また、論理的な思考、そして先生の経験に基づいた自信あふれるパワフルな講義、大変勉強になりました。
今後は研修で学んだこと、感じたことを職場はもちろんプライベートでもおおいに生かしていきたいと思います。
また、『月刊トップセミナー』のご案内、ありがとうございます。
早速、職場で勉強させていただきます。

⇒和田創:私が指導する提案営業は、営業はもとより仕事、そして経営、さらに人生全般に応用が可能です。
貪欲に生かしてください。

                       ◇

先日はまことにありがとうございました。
内容はもちろん「提案営業」でしたが、和田様の講演を通して自分自身のビジョンや将来像、ビジネスマンとしてのあり方などを再考するきっかけとなりました。
どんなに感謝しても、しきれないほどであります。

さて、一点お願いがございます。
弊社では、先生より送られた研修映像を営業時間中に拝見することが難しいため、『月刊トップセミナー』の配信先を変更していただきたく存じます。

⇒和田創:営業の仕事を楽しみ、そして職業人生で豊かさ、さらに幸せをつかんでください。

                       ◇

名古屋(三菱UFJ)にてセミナーを受講させていただきました。
熱く、深く、的確な講演をありがとうございました。
内容について納得できる点が多々ありました。
同時に、なぜ私には「スカウト」が入らないのかと考えもしました。
後半になるにしたがい、営業として経験も浅く、やるべきことがたくさんあると気づきました。
…スカウトは結果にすぎない。
営業としての姿勢を磨き、能力を高めていくしかない。
最後はものすごくスッキリした気分で帰ることができました。
ほんとうにありがとうございました。

先生に会えたことに感謝します。
また、先生が引退前に講演を聴けたことを幸せに感じます。

すぐに実行に移し、40歳までに30件のスカウトが入るように精進します。
そして、選択肢のある職業人生を楽しもうと思います。

⇒和田創:最強でなく最良の営業を目指してください。
顧客へ提案(ソリューション)を通じて価値(役立ち)を提供します。
が、それ以前に、自分の訪問に貴重な時間を割いてくれる顧客へ何らかの価値を提供しましょう。
トップダウンアプローチ、そして「与える」ことに徹してください。
おのずとスカウトは増えます。

                       ◇

以上。
ありがとうございます。

今年は昨年と打って変わり、夏らしい。
連日の猛暑である。
日本海に面する直江津で盛夏に生まれた私は海そして海水浴は大好きだが、夏が苦手だ。
子どもの頃からバテバテになる。

8月上旬、財団法人九州生産性本部が主催する提案営業セミナーで講師を務めたとき、気温はおそらく40度を超えていた。
気象庁の発表で37度以上だったので…。
会場が快適なタカクラホテル福岡だったので救われたが、それでも外の熱が感じられた。

私は途中で幾度か頭がくらくらした。
熱中症が心配で、水を浴びるほど飲んだ。
セミナーの終わり頃には疲労も溜まり、演台に両手をついて体を支えていた。

余談…。
タカクラホテル福岡は喫煙室と禁煙室が分かれている。
また、この夏から館内の喫煙コーナーが消えた。
エントランスの車寄せの近くへ。
私と参加者はタバコを吸うのも汗だくだった。

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中小企業大学校広島校営業セミナーアンケート

私は体調と体力の維持が難しくなってきた。
今年から新規顧客については公開セミナーと企業研修の講師を断わっている。
既存顧客についても先方の了解が得られれば講師を降りている。
いずれも感謝の念を抱きつつ…。
講師は激務であり、自信がなくなった。

私が率いた和田創研は長らく各地の中小企業大学校で「提案営業」を中心に営業セミナーを行ってきた。
しかし、閉鎖を来年に控え、社員が去った。
そこで、和田創研に代わる講師を手当てしていただいたが、広島校だけは間に合わず、私が引き受けた。
既存顧客に迷惑をかけるわけにいかない。

私自身は講師の仕事を始めた頃、関西校、そして東京校で引き受けたことがある。
また、社員のピンチヒッターで伺ったことも…。
昔の話だ。

さて、中小企業大学校は受講者のレベルがかなり高い。
地元の優良な中堅・中小企業が中心であり、教育熱心な社長が社員を定期的に送り込んでくる。
皆真剣だ。
当たり前と思うかもしれない。
が、昨今はなぜこんな社員が来ているのかと思うほど、能力以前に意識と意欲の低い受講者が増えた。
学ぶ気持ちが薄いと、講師はお手上げである。
講義の最中に虚しささえ覚える。
社会人、職業人のレベルに達していない人が珍しくない。

中小企業大学校は、講師はやりがいが大きい。
提案営業を習得するには8日間(2日×4回)が必要になる。
各回、1〜2カ月のインターバルを置いて…。
広島校は5日間(3日+2日)なので、受講者は大変である。
講師も大変…。

還暦間近の私は1日でもふらふらになる。
2日、3日と続くと、ホテルの自室に倒れ込むように戻っている。
中小企業大学校は広島校に限らず、宿泊施設と研修施設が一体になっており、その点はとても楽である。
夜間は講師宿泊室で体を休めることができた。
それでも疲れた…。

中小企業大学校広島校の受講者から「提案営業セミナー」の感想や評価、意見が寄せられた。
アンケートやメールなどである。
何回かに分けて紹介しよう。

◆20代・男性、卸売業、営業。
「5日間、ありがとうございます。非常に勉強になりました。
3日間と2日間のインターバルに、早速実践で活用させていただきました」。
一番印象に残った言葉は「すべて真逆」。
⇒和田創:講義の足りない部分は「月刊トップセミナー」で補ってください。
提案営業は奥深く、学びつづけることを願います。

◆30代・男性、商社。
「いままでの自分の営業スタイルを変える必要があると強く感じました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち!」。
⇒和田創:私がコンサルタントとして見聞きした範囲では、変わることのできない企業はじり貧に陥っています。
10年前、20年前と同じような事業を営み、同じような商品をつくり、同じようなやり方で売っている。
社会や経済は変わり、市場や顧客は変わりました。
果敢に変化する気持ちを大切に…。

◆40代・男性、事務用紙製品製造、代表取締役。
「今回の講習で提案営業に取り組むよい機会をいただきましたことに感謝します」。
一番印象に残った言葉は「ベネフィット(利益・利便・利点)」。
⇒和田創:提案営業では顧客のベネフィットにフォーカスし、その最大化のためにどのような貢献が可能か、柔軟かつ徹底的に考えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ転換を目指します。
価値を与えられなくては、価格で戦うほかにありません。
また、ベネフィット追求の結果、「屋」が取れ、新しい事業や商品、サービスの芽が生まれるかもしれません。
社長(経営者)の責任は重大です。

◆30代・男性、食品、営業部長。
「エグイほどズバリ!」。
一番印象に残った言葉は「できることはもうやらない」。
⇒和田創:私が40年間の職業人生で肝に銘じてきたことです。
提案営業とは、できないこと(超ルーティン)への挑戦です。
当然、失敗も増えるでしょう。
既存顧客への「顔出し⇒御用聞き⇒見積書対応」など、できること(ルーティン)でお茶を濁さない。
困難な案件育成に取り組み、営業力を高めてください。

◆30代・男性、卸売業、営業。
「日数に限りがあり、早足な感が否めませんでした。
もう少し時間があれば、より深く理解できたと思います」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。
⇒和田創:実案件の進行と歩調を合わせて講義を行えればよかったのですが…。
理想は1〜2カ月置きに3日×4回です。
なお、提案(アウトプット)の大きさを決定づけるのは、顧客理解(インプット)の大きさです。

◆40代・男性、営業所長。
「とても熱心に教えていただき、ありがとうございました。
今回の研修はこれまで受けてきた営業啓発セミナーのなかで一番聞き入った研修となりました。
メールでいただいたさまざまな情報は、積極的に活用していきます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。
⇒和田創:それ以前に、商品を買う顧客はいません。
業務上の効用、そして経営上の目的を買っています。
モノ(商品)売り営業からの脱却は容易でありませんが、ぜひ成し遂げてください。

以上。
続きは後日。

営業関係者は多忙を極めており、研修にそれほど日数を割けない。
実際、日数を長くすると、受講者が集まらない。
プログラム(カリキュラム)の編成は悩ましい。

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SMBC20100728

仕事の急所をつかめ!…無料研修ビデオ

「営業が強い会社」をつくるのは、それほど難しいわけでない。
経営トップや営業幹部が、営業という仕事の特性をしっかり理解し、全員が仕事の急所をつかむなら…。
結論を述べれば、営業とは風土である。

さて、私は先頃、1カ月以上遅れて『月刊トップセミナー』5月号を配信した。
ご迷惑をかけて申し訳ない。
その際、6月号と7月号を合わせ、3カ月分を一気に済ませることにした。
別に時間を取るとなると、いつになるか分からない。
通常は各号、コンテンツ作成が3日間以上、ビデオ撮影が1日間。
今回はコンテンツ作成が7日間、ビデオ撮影が2日間。
といっても仕事が入っていて、ぶっ続けで行ったわけでない。
が、計3〜5日間は短縮できた。
まもなく6月号を配信する。
これも1か月以上遅れて…。
申し訳ない。

2010年6月号
営業とは暴走である
〜成績を伸ばすには仕事の“急所”をつかめ!


市場の成熟度が深まるにつれ、営業活動の困難度は増している。
これは何を意味するか?

商品の販売や仕事の受注にこぎつけるのはもちろんだが、その前提となる顧客との「接触」が格段に難しくなった。
営業担当者に則して述べれば、成約の技術より接触の“度胸”のほうが大事なのだ。
接触のずっと向こうに成約があると考えなければならない。

ところが、気の弱い若手を中心に、営業活動の門さえくぐろうとしない人が目立ちはじめた。
それなりの成績を残すうえで必須の“打たれ強さ”がいつまでたっても身につかない。
「しゃにむに突き進む」という営業の原点を改めて思い起こさなくてならない。

今回は、いわゆる「営業が強い会社」に変えるにはどうしたらよいか、剛速球を投じた。
どうか職場で、全員でご視聴いただきたい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』では、毎号テーマは変わるものの、21世紀に通用する営業のスタンダードについて語っている。
次世代を担う若いリーダーにもお奨めする。
すでに大勢の読者を得ており、好評を博している。
営業研修や営業会議に利用している企業もある。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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完璧なコメント…提案営業セミナー

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

⇒2010年5月26日「面白さと恐さを知る…営業の仕事」の続き。

◆30代・男性、製造業、営業。
「日々のルーティンをこなすことで仕事をしている気分になっていた自分に気がつきました。
実際に自分の状況を思い浮かべながら受講しました。
可能であれば、期間を置いて再度受講したいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えるな」。

⇒和田創:完璧なコメントです。時間を開けると、また違った、もしくはより深い学びが得られるのでないでしょうか。
そもそも私の講義は“即興”の要素が大きいので、内容そのものが変わるかもしれません。

◆男性、サービス業、所長。
「印象に残る言葉がたくさんあり、わが社、わが部署はもちろんですが、私自身の今後の仕事に対する取り組みへおおいに参考にさせていただきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を買う顧客はいない。いかなる顧客も効用を買っている」。

⇒和田創:御用(顕在ニーズ)の向こう側に、顧客が抱える背景や意図、顧客が望む効用や目的が隠れています。
これを探り出すことが潜在ニーズの掘り起こしにつながります。
小さな注文に終わらせず、大きな案件に育ててください。

◆40代・男性、システムソリューション、営業・マネージャー。
「営業の思想について、いままでになかったものを得ることができました。
時間が限られ、踏み込んだ具体策を聞けなかったので実践できるか分からないが、受講できてよかったと思う」。
一番印象に残った言葉は「営業は8割が度胸、2割が知恵」。

⇒和田創:わずか1日のセミナーですが、成績を伸ばすうえでの“キモ”はおおよそお伝えできたと考えます。
どうかテキストノートを最後まで読んでください。ソリューションの技術・手法のあらましは述べています。
また、『提案営業成功の極意』にソリューションのプロポーザル(提案書)の見本を収めています。
かなり参考になろうかと思います。
たったいまネットで調べたら、アマゾンで和田創は“1円”でした。
トホホッ。

◆50代・男性、営業。
「提案営業の本質が分かりやすく理解できた」。
一番印象に残った言葉は「頑張るより変わろう!」。

⇒和田創:日本の営業はとりわけバブル崩壊後、かなり頑張ってきました。
頑張った結果がこれまでの成績であり業績です。
ですから、いい加減頑張るのはやめ、思い切って変わりましょう。
それが「本物の提案営業」です。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、来週火曜日。

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面白さと恐さを知る…営業の仕事

私は先頃、福岡などで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
受講者からアンケートが寄せられているので、一部を紹介したい。
基本はそのまま載せているが、文字や用語などを若干変えていることがある。
また、丸1日のセミナーの参加者に加え、シリーズセミナーの参加者の感想や意見が含まれている。

◆40代・男性、サービス業、管理職。
「市場環境の悪化にともない、どう戦うか、どう勝つかのヒントになりました。
まず、自分自身がどう変われるのかを十分に考えていきたいと思いました(知恵を出す)」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向、顧客理解、課題解決」。

⇒和田創:完璧なコメントです。どうか力強く勝ち残ってください。

◆50代・男性、サービス業、所長。
「顧客ベネフィット重視の価値提供型営業をより深く理解し、確実に実践で生かしていきたいと思います!」。
一番印象に残った言葉は「お客さまは商品でなく効用を買っている(顧客志向の考え方ができそうです)」。

⇒和田創:顧客が効用を買っていると理解するなら、表面的な御用にYESと答えなくなります。
すると潜在ニーズの掘り起こしにつながり、結果として収益の伸長をもたらします。

◆30代・男性、運輸業、営業・主任。
「メリハリのある講義で大変参考になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業では失敗をする自分を受け入れよ」。

⇒和田創:物流業界は価格競争がシビアであり、それだけにソリューションが重要になります。この業界の営業は概してレベルが高いですね。
トップダウンアプローチ、案件進捗、プレゼンテーション…。ルーティンをはみ出し、たくさん失敗してください。
営業としての自己実現を願っています。

◆50代・男性、建設業。
「営業でないため半分内容が合っていない気がしたが、セールスの面白さと恐さを感じることができました。
現状の仕事に甘んじていることを痛感しました」。
一番印象に残った言葉は「顧客の立場で課題を探索し、解決策を提案する」。

⇒和田創:営業でないのにセールスの面白さと恐さを感じられるのは凄いことです。
「イマジネーション」が優れているからです。
「現状の仕事に甘んじて…」のコメントも、畑違いの内容を自分の業務に引き寄せて受講しうるイマジネーションをお持ちだからです。

◆40代・男性、情報サービス業、マネージャー。
「課題の明確化、そして解決策の立案…。
顧客にまったく踏み込んでいない自分を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「踏み込む」。

⇒和田創:そうです、「踏み込み」がきわめて大事です。自社の立場をいったん忘れ、顧客の観点でとことん探る、考える。

◆30代・男性、IT業、SE・副主任。
「講義の内容が自分の考え、会社のやり方と“真逆”だったのが衝撃的でした。
宿題は大変ですが、次回も楽しみです」。
一番印象に残った言葉は「売上不振の最大の理由は顧客への愛情不足である」。

⇒和田創:来月は都市ホテルに缶詰め、パソコンを持ち込んでの合宿講座です。地獄を楽しみにしてください。

以上。
受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
その場で名刺を頂戴した方にメールで配信した『月刊トップセミナー』の講演映像は、コンサルティングセールスとソリューションセールスに対する理解を深めるうえでおおいに参考になるはずです。
とくに4月号(新年度特大号)「モノ売り営業の脱却」はかならず視聴してください。
「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ転換する急所をきわめて明確に述べています。
営業のキモをつかみ、行うなら、売り上げは劇的に伸びます。
不況を吹き飛ばせ!

セミナーアンケートの続きは、あした。

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削る睡眠時間がない…ギブアップ

夏に東洋経済新報社から刊行されるSBI大学院大学(MBA)の起業本。
学長を含む12名の教員が執筆する共著である。
「営業学」の講師の私もその一人。
かなりのページを割り当てられているのだが、原稿がまったく間に合わない。
筆が極端に遅いところに、仕事が重なっている。

きのうついにブログが途絶えた。
アップするつもりがギブアップ。
寝不足と疲労、腰痛でへろへろ。
きょうから1週間、九州へ出張。
荷物で、愛用のパスファインダートロリーがはちきれそう。

実は、来週挑戦する「名刺セミナー」のコンテンツもできていない。
初のテーマなので、入念な準備が欠かせない。
私は、移動時間もフルに使って仕事をこなす。
自分に課したブログの更新はストップしそう。
悔しい…。
いつも睡眠時間を削って書いているが、いまは削る睡眠時間がない。

また、「月刊トップセミナー(講演映像)」2010年5月号の収録も下旬にずれ込む。
多くの企業や職場で視聴されており、いくら無料とはいえ、まことに申し訳なく思う。
私は目が回りそうな状態が続く…。

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売れる営業のナゾ解き…なるほど講演

今年のゴールデンウィークはずっと快晴だったようで、四半世紀ぶり(恐らく)。
私は貧乏暇なしで仕事、仕事、仕事…。
腰と背中の激しい痛みが一向に治まらない。
夏に刊行される起業本(共著)の原稿も思うように進まず、気持ちが焦っている。
目前に長期出張が迫る…。

ところで、私が先月下旬、麹町のSMBCコンサルティングで講師を務めた「変革リーダーの条件 講演会」。
テーマは、「営業を変えて会社を伸ばす」。
経営幹部向けのセミナーであり、一段と辛口になった。
その参加者からメールが寄せられた。
お二方。
会社名や商品名、個人名などを伏せ、おもな部分を以下に紹介しよう。



早々にメールをいただき、ありがとうございます。

久しぶりに和田先生のセミナーに参加させていただきましたが、改めて感動いたしました。
先生のご本を参考に「提案営業」を実践しているつもりでおりましたが、まだまだ甘いことに気づきました。
弊社でも再度、業務変革を断行しなければならないと確信した次第です。
これからも先生のWebなどで学ばせていただき、私自身の改革からスタートします。

機会がありましたら、またお世話になりたく思いますので、よろしくお願いいたします。
ありがとうございました。



先日はセミナーで熱くお話しいただき、ありがとうございました。
さわりの部分だけですので十分に理解できたとは言えませんが、なるほどと思って聴いておりました。
ご配信いただいた講和映像を視聴して理解を深め、自分のものにしていきたいと思っています。
取り急ぎ、お礼のメールまで。



以上。
まことにありがとうございました。
90分の講演なので、売れない時代の常識「真逆営業」のエッセンスをお伝えするのが精一杯だった。
会場で名刺を頂戴した皆さまへ早速「月刊トップセミナー(研修ビデオ)」を配信した。
どうか毎月「真逆営業」を学びつづけてほしい。
かならずや収益伸長、業績拡大につながると信ずる。

「驚異的評価…社長・取締役辛口講演会」と題する2010年4月23日のブログを以下に収める。
私が講演やセミナーにのぞむ際の基本姿勢を明かした。
会場を、講師にとり居心地のいい場所にしないと戒めている。

◇◆◇

私は来週まで講演とセミナーが続く。
そのうち3本は経営トップと営業幹部を対象とした激辛の内容。
昨夜は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」。
来週火曜日は北陸銀行系列のシンクタンク、北陸経済研究所で「営業変革トップセミナー」。

私が講師を行ううえで一番大切にしているのはのは、参加者に反発してもらうこと。
彼らがカチンときたりムッとしたりする話し方を心がけている。
好かれる話し方では、右の耳から入り左の耳から抜けていく。
それではプロ講師として失格、まして私の場合はテーマが“再建系”なので論外。
いかに頭と心にくさびを打ち込むかの勝負だ。
それができなくては成果を上げられず、したがって仕事にあぶれる。

参加者に「いやな講師だなぁ」と嫌ってもらうこと。
私はときに断固たる口振りで抵抗や拒絶、怒りの感情を呼び覚ます。

講師が褒めるのは非常に楽だ。
好かれるので、講義も進めやすい。
そして、自分が持つ知識や手法をあれこれ紹介する。
精神的・肉体的な疲労も少なくて済む。

講師が叱るのは恐ろしく大変だ。
なかでも参加者を頭ごなしに否定するには、自分に絶対の自信を持てなくては不可能である。
となると、コンテンツの作成に膨大なエネルギーをかけざるをえない。
例えば、90分の講演で1週間、1日のセミナーで1カ月間。
これは1日16時間労働で正味の日数、しかも最低の日数。
私は年中無休、寝ても覚めても考えつづけ、磨き抜く。

実は、他人から得た知識や手法で叱れない。
自分がつかんだ体験の知恵をぶつけるしかない。
これができる講師だけがプロとして悠悠と食べていける。

私は最近、90分の講演や1〜2日のセミナーなら、会場に着いてから話す内容を決めている。
参加者の属性、そして反応を踏まえながら臨機応変に進めている。
即興。
しかし、その背景にはコンテンツの無数の引き出しがあることは言うまでもない。
決していい加減なわけでない。

私は長らく再建系の経営コンサルタントとして働くなかで、「相手に好かれたらお仕舞い」との気づきを得た。
それではクライアントを立て直せない。
この仕事は困難を極める。

社内に厳しいことを言う人がいない。
業績不振企業に共通する大きな特徴である。
私が代わりに伝えるしかあるまい。

ところで、厳しいこととは、何か。
当たり前のこと。
当たり前のこととは、何か。
子どもでも分かること。

私が講演やセミナー、研修で守ってきたのは、小学生高学年が理解できる話しかしないこと。
そう、基本中の基本。

経営でも業務でも営業でも「基本」を徹底させることがもっとも骨が折れる。
「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本ができれば、だれだってイチローになれる」。
私はクライアントで繰り返し述べてきた。

経営トップや営業幹部に気づいてほしい。
優良企業に生まれ変わるのに、特別なこと、高度なことを行う必要はさらさらない。
それは“自己満足”や“逃避行為”にほかならない。
毎年、経営企画室などが難しい戦略や計画を策定してくれるお陰で、着実に凋落している企業が珍しくない。

そうでなく、愚直なまでに基本をやり抜く。
絶対に“逃げ道”をつくってならない。
これは個人(人生)でも同じ。

私は参加者にとり不快な刺激に満ちた講義にしようと努めている。
学びとは“違和感”であり、それが成長をもたらすからだ。

が、講演やセミナーが終わる頃には参加者の受け止め方に変化が起こっていなくてならない。
むろん、全員でなくてよい。
むしろ、全員がそうなってはいけない。
なぜなら、変革を引き起こせる内容でないから皆が賛同するのだ。
イノベーションを牽引できるのはせいぜい2割。

企業が変わるのは地獄の苦しみだ。
それを乗り越えられるなら、この世から業績不振は消える。
これは個人(人生)でも同じ。

私は再建系の講師として、変革に目覚める人が2割出るように頑張っている。
きのうは7割が最高の評価を下してくれた。
容赦ない内容だったのに…。
変革リーダーを目指す人を対象とした講演とはいえ、驚異的な数字である。
心より感謝したい。

私は、SMBCコンサルティングが継続開催する「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」において、その“皮切り”の講師を仰せつかった。
光栄の至り!
先ほど主催者とやり取りしたが、電話口の向こうで驚いていた。
「和田先生に期待したとおりのパフォーマンスを発揮していただきました」。
勇気づけられる言葉だ。
即座に数回の追加開催が決定した。

「講師は気に入らないけれど、言うことに一理はある」。
「頭に来る講師だけれど、腑に落ちたところもある」。
3時間以内の講演なら、終了時にこうした状態に導ければ大成功でなかろうか。


◇◆◇

以上。
ほかに、関連するブログは以下のとおり。

⇒2010年4月22日「トップの打ち手…大噴火経営塾」はこちら。

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真逆営業の思想と戦略…変革リーダー

このところ『月刊トップセミナー』の購読申し込みに勢いがついてきた。
ときどきメッセージが添付され、口コミで広がっていることが分かる。
ご紹介してくださった方々に感謝したい。

『月刊トップセミナー』のシリーズ全体を貫くのは「真逆(まぎゃく)営業」の思想と戦略である。
社長や取締役がこれを知らないと業績下落に苦しめられ、縮小均衡から抜け出せない。
今後の生き残りに必須の“経営常識”と呼べるだろう。

ところで、「真逆営業」とは何か?
成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業の考え方と進め方、行い方を正反対にするということ。
すなわち、社長が社員へ、上司が部下へ、従来と逆の指示を出すわけだ。

例を挙げれば、「訪問件数を減らす」「商談をやらせない」「会社説明・商品説明を禁ずる」「注文を断る」「見積書を出させない」「提案書をつくらせない」。
がっかりするほどシンプル。

『月刊トップセミナー』は、職場や営業会議で研修教材として利用されている。
社長は社員教育に、上司は部下指導に役立てている。
無償だからといって中身(コンテンツ)に手抜きはなし。
再建系コンサルタントとしての経験を踏まえ、プライドをかけて、内容は考え抜いたつもり。
サンプルビデオとして「新年度特大号」を公開しており、ご視聴くだされば有効性が実感できよう。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

◆『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

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2010年5月公開講座

感動の全身表現…みずほ営業セミナー

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
会場で寄せられた受講者の感想(アンケート用紙記入方式)のごく一部を以下に紹介しよう。

◆30代・男性、営業。
「頭のなかであやふやだったものが明確になりました。すっきりしました。
あとは行動を起こすだけです」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。

⇒和田創:『月刊トップセミナー』を活用し、提案営業を掘り下げて学んでください。

◆40代・男性、製造業。
「私たち営業は、商品の販売成績で評価されるため、御用聞きを捨て切れないのが実情です。
もちろん、提案型の営業もあわせて実施しているのですが、そのほとんどが前述だと思われます。
大きく発展する可能性のある“案件”を推進できていないことが多々あると感じました。
今後は営業スタイルを思い切って変え、顧客の課題(悩みごと・苦しみごと・困りごと)を抽出するように努めます」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁止!」。

⇒和田創:顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くしましょう。
提案営業は、提案(アウトプット)でなく、情報収集・分析(インプット)を大切にします。

◆50代・男性、製造請負業、常務取締役。
「ソリューションに関する自分の理解に、基本的な誤解がないことが確認できた。
ソリューションを提供していくに際しての方法論について知識が得られたので、実践してみる。
一番印象に残った言葉は「真逆(まぎゃく)営業」。

⇒和田創:製造のアウトソーシングは本格的なソリューションでなくては通用しにくく、概して営業はレベルが高いです。
私の講義に違和感はなかったのでないでしょうか。
そもそも顧客の経営戦略や経営計画の一部に位置づけられるわけですから…。
決定権者との膝を交えたコラボレーションを大切にされていることでしょう。

◆40代・男性、流通業、拡大推進部マネージャー。
「ご講義の内容と合わせ、営業に対する思いを“全身”で表現していただき、とても感動しました」。
一番印象に残った言葉は「トモコさん」。

⇒和田創:トモコさんを決して忘れないでください。
これこそ「顧客志向」。
また、ソウ君をときどき思い出してください。
ぐすん・・・。

後日のメールは、以下のとおり。
「早速のメール配信をいただきまして、ありがとうございました。
こちらこそ、末永くよろしくお願い申しあげます」。

⇒和田創:当日のセミナーは変わる契機にすぎません。
『月刊トップセミナー』で学びつづけ、最良の営業を目指してください。
お分かりと思いますが、最強の営業を目指すと「顧客志向」の対極、「自社都合」に走りがちですので注意が要ります。
そして、職業人生における自己実現をしっかりと叶えてください。
いつかお会いしましょう。

和田創プロフィールはこちら。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。
サンプルビデオは以下のとおり。

◆2010年4月号(新年度特大号)
モノ売り営業脱却はこうしなさい
〜やり方でなく“あり方”を変えることが条件!


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ソリューションセールスセミナー感想

私は先日、みずほ総合研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
翌朝、飲料メーカーの営業企画に携わる受講者から丁寧なメールが寄せられた。
会社名と個人名などを伏せ、以下に紹介しよう。

                       ◇

昨日セミナーに参加させていただきました。
先生から向かって右から2番目に着席していました。
どうしても外せない約束が入っていたため、セミナー終了後の歓談に参加できず、ほんとうに残念でした。

先生よりご教授いただくまでは、お恥ずかしいかぎりですが、「提案営業」という意味合いをまったく履き違えておりました。
昨日の講義は、私にとって非常に衝撃的なものでした。

どこまで理解できたかは分かりませんが、先生から伺ったことを自分の財産として早速活動に生かしていくつもりです。

『月刊トップセミナー』をお送りいただきましたら、私のみならず、会社の上層部にも見てもらいたいと思います。
ご面倒をおかけしますが、なにとぞよろしくお願いいたします。

                       ◇

以上。
まことにありがとうございます。

筋のよさが文面から伝わってくる。
仕事のなかでたびたび思い起こしてほしいのは、「コンサルティングセールス」の思想、そして「ソリューションセールス」の技術。
前者は、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタント(仕入れコンサルタント)の役割に徹する。
つまり、営業担当者との決別。
商談をやめて相談に乗ること。
後者は、顧客へ課題解決策を投げかける。
つまり、商品を売らず、役立ちを売る。
これらの取り組みを可能にするキーワードは、「顧客志向」と「顧客理解」。

なお、『月刊トップセミナー(講話映像)』を社内で視聴し、活発に議論してほしい。
経営層を巻き込めるなら、営業の見直しの機運が盛りあがるだろう。
収益伸長、成長持続につながることを切に願う。

                       ◇

営業を重視する中堅以上の企業では、営業統括部や営業企画部、営業推進部などが置かれている。
いわば営業全体の“司令塔”だ。
こうしたセクションが今日の環境下で第一に果たすべき使命とは「営業変革」でなかろうか。

現場は売れなくてほとほと困っている。
どうしてよいか分からない状態…。

売れた時代のやり方が売れない時代において機能不全どころか機能停止に陥っている。
実際、売れた時代のやり方が売れない時代になっても何ら改められていない。

営業本部は上層部と連携し、自社の営業を21世紀に生き残れるように“再生”しなくてなるまい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
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トップの打ち手ー…大噴火経営塾

私は公開セミナーと講演が続き、疲労が限界に近い。
声もガラガラ…。
年なので静かに話そうとしているが、受講者の熱を感じると、私もつられて力が入ってしまう。
きのう大阪で行った、みずほ総合研究所主催の「提案営業セミナー」がそれだった。
大阪証券取引所の立派なビル内の北浜ホール。
私は講師稼業が長く、朝、会場で参加者の表情や様子を見た途端におおよそのレベルが分かる。

実際、講義中はあちこちで大きく頷いている。
休憩時間は会話や質問で盛りあがる。
そして、名刺交換の列ができる。
加えて、翌日のメールでも…。
通常の営業セミナーでここまで大きな反響が沸き起こるのは珍しい。

私はきのう、へろへろ。
しかも東京に戻るため、終了後の対応を30分程度に留めたいと思っていた。
ビル1階の上島珈琲に場を移し、受講者数名と質疑応答を兼ねた歓談。
ところが、凄く熱心なため、私は話が止まらなくなってしまった。
結局、「特別セミナー」。
気づくと1時間半近くが経っていた。

私のセミナーや講演の出発点は、「売ろうとして売れる時代はとうに終わっている」。
市場環境は非常に厳しい。
それでも営業は“数字”に責任を負わなくてならない。
しかし、この先は一段階、二段階、三段階売れなくなるだろう。
営業関係者の能力強化を図らずして、業績の維持どころか企業の存続さえ叶えられない。

私はいつも私なりに精一杯、セミナーや講演を行っている。
とはいえ、受講者に営業の見直しと活性化のヒントもしくは材料、あるいは“きっかけ”を差しあげられるにすぎない。
「私の講義など取るに足らない」と繰り返し述べている。

大事なのは、受講後。
「これでいいのか、うちの営業?」。
「これでいいのか、私の営業?」。
はたして従来の営業の延長で社長は会社と社員を守れるのか、社員は自分と家族を守れるのか。
この根源的な問いかけを決して忘れず、営業の高みを目指していただきたい。

名刺交換者には『月刊トップセミナー』を毎月差しあげる。
無料だからといって、手抜きは一切していない。
15分前後の映像だが、コンテンツ(講義内容)の作成に丸3日は割いている。
中身をぎゅうぎゅうに詰め込んだ。
最近、職場や営業会議で視聴してくださる企業が増えている。
また、MBA(社会人大学院)や経済団体などでも配信・配付されている。

「継続は力なり」。
年金は支給開始が遅れ、若い世代は少なくとも70歳前後まで働かなくてなるまい。
職業人生はとてつもなく長く険しい。
どうか向上意識と自己実現欲求を持ち、粘り強く学びつづけていただきたい。
かならずや大きな力となる。

皆さん、どうもありがとう。

                       ◇

ところで…。
充実したセミナーや講演になるかどうか?

むろん、講師は力量が問われる。
プロの端くれとして、つねに自分を戒めている。
しかし、私一人の頑張りでは限界がある。

実は、セミナーや講演は、講師と受講者のコラボレーション(共創)である。
私の場合はとりわけ“変革系”の内容なので、受講者の危機感の強さと問題意識の深さが大事になる。
互いに噛み合ったとき、素晴らしい時間と空間を共有できる。

「この仕事をやっていてよかった」。
そう、心の底から思える。

                       ◇

私は今朝、体中の激しい痛みでベッドからしばらく起き上がれなかった。
「身動きができない」。
日常の動作や仕草がままならなくなってきた。

今夕、三井住友銀行系列のSMBCコンサルティングで「営業変革講演」の講師を務める。
テーマは、「営業を変えて会社を伸ばす」。
経営幹部向けの激辛セミナーであり、大噴火しそう。
最悪のコンディションで、はたして体が持ち堪えられるか。

概要は以下のとおり。

日程◆2010年4月22日(木)
時間◆午後6時30分〜8時30分
会場◆SMBCホール(千代田区麹町)
名称◆SMBCビジネスセミナー
演題◆90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件
   「営業変革トップセミナー」
講師◆和田創(わだ・そう)
対象◆経営層、管理職
主催◆SMBCコンサルティング

講演自体は1時間半。
私は、参加者との名刺交換と交流が楽しみだ。
変革志向の強い経営幹部の方々にぜひご参加いただきたい。

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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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