コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

プロ講師

管理者セミナーの評価・・・三菱UFJSQUET

昨年そして今年と8月下旬に三菱UFJ大阪(ハービスOSAKA)で部長や課長などの管理者を対象とした「SQUETセミナー」を行いました。
営業管理者でなく一般管理者向けの内容になります。
私が開発したコンテンツを事務局が早々に採用してくださいました。
2年続け、受講者からそれなりの評価もいただきました。

さて、私はむろん内容を磨きあげたうえでセミナーに臨んでいます。
しかし、参加者を前にして実際に話すと気になるところ、引っかかるところが出てきます。
(業種もまちまちです。)
そこで30〜40時間をかけ、テキストを見直しました。
改訂でなく修正のレベルですが、論旨がすっきりし、主張が尖りました。
(これまでのアンケートでも「分かりやすい」という声が寄せられていましたが・・・。)

もともと知的生産では、これで完璧とか万全という状態にたどり着けません。
それでもこうした地道なブラッシュアップの作業がプロ講師としてやっていく前提になります。
65歳の私はこの稼業を辞めようとしていますが、いまだに熱心にお声をかけてくださるセミナー会社やクライアント企業があります。
お引き受けしたからには、コンテンツの出来に執念と情熱を燃やしています。

正直に言えば、私は老いによる体力と気力の衰えにつれ、その気持ちが徐々に薄れてきました。
しかし、消えたということはありません。

そうなったとき、人さまに教育指導を行う資格を失うはずです。

◆書き加え(9月12日)

三菱UFJ大阪セミナー事務局から2017年も開催するとの連絡が入りました。
評価が高いのは知っていましたが、それにしても早いこと!
先だって終わったばかりです。

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コンサルタント契約の打ち切り

私は先週、オーナー系の大手企業で個人のコンサルタントが来年度の契約を打ち切られる検討の過程に居合わせました。
その場に呼ばれたくらいですから生き残りましたが、自分もいつそうした立場にならないとも限りません。
あからさまな話の連続で、本人が耳にしたら血の気が引くでしょう。
クライアントはもっぱら「効果」を買っているので当然ですが・・・。

実は、講演でも公開セミナーでも同じです。
主催者は講師に率直な評価を絶対に伝えないと、自分を戒めてきました。
私の経験では、終了時に次の依頼がないときは、事務局が低い評価を下したのです。
彼らはにこやかに「今後もよろしくお願いします」と見送ってくれます。
依頼した側のエチケットでしょうか。

とくに勝ち組の主催者は講師の見極めが恐ろしくシビアで、内容が物足りないと容赦なく切ります。
私は、今年も講師が淘汰されるセミナー企画会議に立ち会いました。

プロの講師とコンサルタントは勝ち残り以前に生き残りが至難です。
そこが面白さの源泉でもあります。
私は2020年東京夏季五輪(オリンピック)開催までは頑張りたいと思っています。
現時点で62歳なので、どうなるでしょう・・・。

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仕事にあぶれるプロ講師、プロコンサル

私がインターネットMBAのSBI大学院大学で昨年度まで受け持ってきた「実践営業論 〜ソリューションセールスの極意」の授業。
かなり本格的なカリキュラムでした。
この講座のコンテンツの作成にかけた手間で、おそらく10冊前後の市販本は出せたと思います。
何せ1990年代半ばから延々と磨いてきた企業での教育指導の内容(テキストやさまざまな補助教材、フォームなど)をまとめあげています。
私はわりと最近まで「提案営業(ソリューションセールス)」一本でしたので、それにどれくらい大きな労力と時間を注ぎ込んだか、まったく計算することができません。

私は4月〜6月にかけての2カ月ほど、SBI大学院大学で今年度から受け持つ「経営幹部の実践営業学 〜トップセールスによる大きな数字のつくり方」の授業のスタジオ収録に取り組みました。
通常の仕事の合間を縫うように、そして撮影のスケジュールに追われるように、コンテンツの作成に立ち向かいました。
実感としては“格闘”でした。
もともと睡眠は極端に短いほうですが、この間は猛烈な寝不足に苦しみました。

・・・私が業界や職種の事情もろくに分からずに選んでしまった教育指導の道。
実は、ちょっとでも気を抜くと、即座に仕事にあぶれます。
公開セミナーの受講者のなかには、この職業に憧れを抱く方も少なくありません。
休憩時間のたばこを吸いながらの会話では、よくよくの覚悟がなければ絶対に目指すべきでないと述べています。
なかでもコンテンツづくりに命を懸けるつもりでないと、仮にプロの講師やコンサルタントとしてデビューを果たしたとしても数年で消えることになります。

仕事は生活を支えられるものでなくてならず、それが絶望的なほど難しい世界です。

以下に、「MBA営業学の無料授業…和田創セミナー」と題する2013年8月5日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

私がMBA(社会人大学院)で受け持つ新講座「経営幹部の営業実践学」の授業が無料で受講できるようになりました。
2カ月ほど前にお知らせしましたが、インターネット授業のSBI大学院大学の了解をいただき、ようやく実現しました。
全7時限のうち、第1時限の内容のすべてをユーチューブの動画で視聴できます。
授業が1時間を超えるため、3節(3本)に分割しています。
画面上に「テキスト」も大きく投影されています。

いわゆるトップセールスを通じ、いかに優良顧客をつかみ、大口商談を取り込むか。
経営層や管理職、できる営業社員が大きな数字をつくるセオリーとノウハウを、とても分かりやすく解説しています。
今秋より、日本を代表する企業のカフェテリアプランにも組み込まれる予定です。
この機会にぜひご受講ください。

第1節:トップセールスならではの4つの重要性と効用


第2節:会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ


第3節:営業に自信を持てなくしている最大の勘違い


◇◆◇ご案内1

「社長の営業活動」と題するセミナーを行います。
優良顧客・大口商談を取り込むコツを明快に指導します。
営業特性から、顧客先の上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
社長の営業活動
トップセールスによる大きな数字のつくり方

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年8月28日(水) 10:20〜16:40
2013年9月19日(木) 10:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
社長など取締役、営業部門長・拠点長・管理者の方々
◆参加費
44,000円(謝恩価格) 55,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(有力企業の上層部への働きかけに絞り込み)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「社長の営業活動」カラーパンフレット

◇◆◇ご案内2
「社長の打ち手」と題するセミナーを行います。
最大のテーマは「目標必達のマネジメント」であり、毎回突出した評価をいただいています。
会社の数字をよくするだけでなく、常勝の営業をつくる具体策を指導します。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
予算達成⇒業績回復へ
社長の打ち手

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年8月27日(火) 13:20〜16:40
2013年9月18日(水) 13:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
社長、営業統括役員、営業本部長、経営企画室長、業務改革推進室長など
◆参加費
22,000円(謝恩価格) 33,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(経営層と営業幹部に限定)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「社長の打ち手」カラーパンフレット

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

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「大増税時代」の入口に立つ・・・企業経営の正念場

私は年初に営業本を2冊出そうと思い立ち、出版企画書をまとめた。
そして、出版社へ働きかけ・・・。

その内、「提案営業」をテーマとした著作について、昨日こちらから取りやめをお願いした。
編集者と詰めに入る前だった。
もちろん、丁寧にお詫びした。
他の出版社へ持ち込むということでない。

私は、企業での「提案営業研修」で行っている講義をそのまま原稿に起こそうとした。
しかし、冷静に考えると、私にとり依然として最大の収入源である。
かれこれ20年近く提案営業一本で食べてきたといっても過言でない。
それをわざわざ同業者に教えることもないかと・・・。

私の最初の営業本『提案営業成功の法則』は凄まじい著作権侵害を受けたが、もっともひどいのが同業者だった。
プロ講師やプロコンサルタントであり、それなりの舞台で活躍している人が含まれる。
このブログでも信じられない事例を幾度か取り上げた。
『提案営業成功の法則』はそのくらい大勢から高い評価をいただいたわけだ。
が、千4百円の同書に、プロ講師やプロコンサルタントとしての手の内まで明かしたわけでない。
実際、私は企業研修などの冒頭で受講者に「私の本に書いていないことを話す」と述べることがある。

私は年も年なので、そろそろ講義の中身を洗いざらい記してもいいかなと思ったのだった。

私はこの2年で多くのテーマ(演題)を開発したが、私の教育指導の土台が「提案営業」であることは変わりない。
おおげさに言えば、私の職業人生そのものであり、ノウハウが詰まっている。
一番のキモはもうちょっと手放さないことにした。

私は幸い、来年度の仕事が順調に入りつつある。
手帳(スケジュール)の埋まり方が悪くない。
急増しているのが「営業管理者研修」、そして「開発営業研修」である。
しかし、「提案営業研修」もかなり含まれている。

なお、もう一冊、社長を対象とした営業本については夏頃を目安に出す。
ただし、「難局突破の営業力」をテーマとしている。
ところが、来年度は景気がかなり上向きそうだ。
その場合には、消費税増税の前後まで発行を遅らせる可能性がある。

私は2010年代半ばから2020年代半ばに日本経済は、そして企業経営は正念場を迎えると考えている。
私たちはいま「大増税時代」の入口に立つ。
人口激減の環境に適応するまでの十年ほどが地獄だろう。
そもそも意識や発想の切り替えが至難である。

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生涯現役の手帳術・・・営業コンサルタント

きのうのブログ「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」に続いて・・・。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

きのうのブログで、私なりの手帳の使い方を述べた。
私がいまもSMBCやみずほ、三菱UFJなど、日本を代表するセミナー会社などの講演や公開セミナーで演台に立てるのも、業種や規模を問わず多くのクライアントで研修や指導に携われるのも、この「手帳術」に負うところが大きい。
40年を超える試行錯誤の末に固まった。
とはいえ、それはがっかりするほどシンプル!
職業人生でキャリアアップや自己実現を成し遂げるうえでもっとも重大な一年ごとの「挑戦の誓い」と、その「行動の評価」の繰り返しにすぎない。
詳しくは、きのうのブログをご覧いただきたい。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

                       ◇

私は手帳に「年頭所感」を記すたびに気持ちが新たになる。
が、還暦以降、どれくらい現役を続けられるだろうという思いが、そこに加わった。

私はクライアントなどに足を運ばないと売り上げの立たない職業に就いている。
日程が埋まらないと食べていけないのだ。
営業コンサルタント、営業講師を名乗るには、仕事が入らなくてならない。
それを万年筆で手帳に書き込むのがうれしい。
こうした感情はプロのコンサルタントや講師に共通しているのでないか。

61歳の私は、後2〜3年もすると先を展望するというより、一年勝負の積み重ねに変わるはずだ。
両親の家系のアルツハイマーとの闘いにもなる。
生涯現役を貫きたいと考えており、そのためにも手帳を用いた「挑戦の誓い⇒行動の評価」を実践しつづける。

・・・職業人生をリタイアすると、いまの手帳を使わなくなってしまう。
行き先が入っていない状態を想像すると怖いし、また非常に寂しい。

                      ◇◆◇

本年の手帳と自己実現に関するブログは以下のとおり。

⇒2013年1月1日「和田創の挑戦、和田創研の約束」はこちら。

⇒2013年1月5日「出版企画書作成法・・・出版社への売り込み」はこちら。

⇒2013年1月9日「本を出せますように…杉山神社に初詣、御利益」はこちら。

⇒2013年1月10日「本が売れない…著者は出版不況に本を出せるのか?」はこちら。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

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手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師

私は、2012年1月5日に「年頭所感…元旦に手帳に大書する御利益(ごりやく)」という記事を載せた。
また、2013年1月1日に「和田創の挑戦、和田創研の約束」という記事を載せた。
きょうのブログでは、手帳に関する箇所を抜き出して再編集し、私なりの手帳の使い方、つまり「手帳術」をまとめてみた。
恐ろしく簡単なので、その気になれば、だれでも取り入れられる。

                       ◇

私は長年「能率手帳」を愛用している。
記憶が曖昧ながら20代、おそらく学生時代にもっともオーソドックスなタイプを使いはじめた。
当時は選べるほど種類がなかったように思う。

30代後半か40代前半にシステムダイアリーが流行し、私は3〜4年浮気をした。
が、ほどなく能率手帳に戻った。
ただし、サイズはA5判に変えた。
そして、かれこれ十年前後は「能率ダイアリーネクサスバーチカル(ブラック)」を用いている。

私は手帳のメモページに仕事上の目標や課題、方針などを大きな文字で記してきた。
それによりときどき目に触れることになる。

近年はそれを発展させ、元旦にその年の取り組みの決意を書いている。
まあ、「年頭所感」。
1月2日の「書き初め」代わり。
表紙を開けて目に飛び込むところ(見返し右側)に個人としての「和田創の誓い」、その裏面に会社としての「和田創研の約束」を筆ペンと万年筆で認める(ひどい悪筆)。
こうした決意を部屋や職場などに掲げる人は多く、私もそうしている。
が、これだけだと、1カ月も経たないうちに忘れてしまう。

やはり手帳がいい。
1日に少なくとも1回はかならず用いるので、目に触れる都度、気持ちが引き締まる。
この繰り返しは私の働き方をおおいに高めてくれた。

「顧客第一」の鉄則からすれば、順序が逆になる。
しかし、「和田創の誓い」を守ると「和田創研の約束」を果たせるという関係である(零細企業なので…)。
自らの実行を絶対としなくては意味がなく、ならばこれでよしと考えた。

私は還暦をはさみ、職業人生で3度目の爆発的な頑張りを成し遂げた。
それもこれも手帳に大書した年頭所感の御利益といえよう。
2013年の手帳では、「和田創の誓い」を「和田創の挑戦」に改めた。
そのほうが自分に一層、活を入れられる。

「和田創の挑戦(誓い)」は、その年の自分の働き方に対する唯一の評価基準である。
採点の尺度を複雑にするほど自分に甘くなり、成果を上げられない。
シンプル・伊豆・ベスト!(変換ミス)

私は就寝前に「和田創の挑戦(誓い)」に照らし、1日を振り返っている。
それに当日どのくらいの時間を費やしたか、結果評価でなく行動評価である。
採点と述べたが、実際には3時間の行動ごとに、自分へのご褒美として、手帳の当日欄の頭に「☆」1個を打つ。
これが大きな励みとなる。
絶えざる動機づけが年頭所感の達成・実現を担保してくれる。

この☆は1〜2週間つかないことがあるし、数日にわたりつくことがある。
ときどき1日に2つ、まれに3つ、ごくまれに4つつく。

ただし、仮にそれに徹夜で携わったとしても、集中力が足りないとか、進行がいま一つという場合には星を1つも打たない。
仕事振りに納得がいくときに留めている。

私はここ2年間ほどで、講演・セミナー・研修の演題開発と、さまざまなテーマの研修教材開発が劇的に進んだ。
いま述べた地道な行動評価によりもたらされた。
継続は力なり。

手帳を予定の記入にしか使わない人がいる。
行うべき事柄のスケジュール管理にもなっていないのでは、あまりにもったいない。
手帳では、自分がどのような目的や意図でどのように活用するかという、当人の「ソフト」がもっとも大事になる。

私は、自己実現ツール(キャリアアップツール)としての位置づけを最重視している。
本質的に怠け者なので、手帳の力を借りなくては今日の自分はなかった。
さらに、メモ帳(アイデア忘備録⇒アイデア熟成ツール)として好き勝手に汚している。
いまだにプロコンサルタント、プロ講師としてやっていけるのも手帳のおかげだ。

                      ◇◆◇

手帳と自己実現に関する本年のブログは以下のとおり。

⇒2013年1月1日「和田創の挑戦、和田創研の約束」はこちら。

⇒2013年1月5日「出版企画書作成法・・・出版社への売り込み」はこちら。

⇒2013年1月9日「本を出せますように…杉山神社に初詣、御利益」はこちら。

⇒2013年1月10日「本が売れない…著者は出版不況に本を出せるのか?」はこちら。

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キラーコンテンツをつくる…プロ講師の第一歩

きのうのブログ「プロ講師は仕事が激減…こづかい程度の講師料」に続いて・・・。
仕事、それも実務をテーマとした講師稼業について述べる。
私は、講師稼業は命を削る努力が大前提と結論づけた。

⇒2012年12月6日「プロ講師は仕事が激減…こづかい程度の講師料」はこちら。

プロ講師と称しながら、なぜ食べられないかといえば、キラーコンテンツを持たないからだ。
「このテーマならだれにも負けない」。
それが難しいなら、「この切り口ならだれにも負けない」でもいい。
つまり、このテーマをこの切り口からこの水準で語れる講師はほかにいない・・・。
実務講座ではワークショップやロールプレーの運営のありようも含まれるかもしれない。
自分が十八番(おはこ)と思うくらいではまったく甘い。

キラーコンテンツをつくれるなら、プロ講師として活躍の場を切り拓き、第一歩を踏み出せる。
それがビジネス環境にマッチし、受講満足を与えられるなら、プロ講師として長く食べていける。

私は、プロ講師はコンテンツが命だと考える。
そこで、新しいテーマ(切り口)でコンテンツを起こすときには、膨大な手間(労力と時間)をかけている。
正直に述べれば、頭が悪くてかかってしまう。

「百倍ルール」。
人前で話す時間の少なくとも百倍の時間を準備に注ぐという私自身の誓いである。
公開セミナーや企業研修では、午前10時に始まり午後5時に終わるというのが一般的だ。
昼食休憩を除くと6時間になるので、私は最低6百時間を費やす。
ただし、最近はコンテンツやノウハウの蓄積が進み、そこまでかからなくなった。

うんざりするくらい修正を重ね、ようやくコンテンツができあがる。
それが企業やセミナー会社で採用になる。
実施時の気づきを踏まえ、かなりの手間をかけて練り直しを行う。
内容が磨かれ、採用が増える。
実施時の気づきを踏まえ、ブラッシュアップをかけて一応の完成を見る。
その後も折に触れ、見直しを図る。

プロ講師として活躍したいと本気で願うなら、まずは1本のコンテンツをピカピカに磨くことだ。
そうでなくては、1日の受講に数万円(一人当たり。公開セミナー)、数十万円(企業研修)を払うところは現れない。

なお、コンテンツの作成では、汎用性と普遍性を限界まで追求せよ。
その都度、個別に対応するのでは内容が浅く、講師を本業にできない。
仕事がすぐに途切れ、食べていけなくなる。

ちなみに、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、日経ビジネススクールなど、最大手クラスの公開セミナー会社では、多くの講師がたった一回の登壇で姿を消す。
それぞれで採算を取る場合はそうだ。
生き残りは至難な世界である。
人に教育指導を行う立場なのだから、私はそのくらい厳しくて当然だと思う。
こうした地獄をくぐり抜けてこそ、プロ講師として長くやっていける。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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プロ講師は仕事が激減…こづかい程度の講師料

仕事、それも実務をテーマとした講師稼業について述べたい。
結論を最初に述べれば、命を削る努力が大前提となっている。

ここ数年で、多くの企業が余力を失った。
外部講師を招聘して集合研修を行うことが難しくなった。
また、社員を公開セミナーに派遣することも難しくなった。
社員教育とて経費削減の対象である。
この変化にともない、プロ講師は仕事が激減した。

ほんの一握りのプロ講師は仕事がむしろ増えている可能性がある。
企業が費用対効果をシビアに追求した結果、人気が集中する傾向が強まった。
私が携わる営業分野はとくに鮮明だ。

もっとも影響を受けたのは、それなりに食べていた大勢のプロ講師である。
この層がほとんど消えてしまった。

自社のPRや顧客開発の一環として、さらにボランティアとして、昨今は趣味(楽しみ。ストレス解消)として講師の仕事を行う人が急増した。
たいてい社長。
彼らは小遣い程度の講師料で引き受ける。
交通費や宿泊費の実費程度で引き受ける人も珍しくない。
本業でないのだから、一向に構わない。

大量に出現したアマ講師がプロ講師の仕事を奪った。
簡単に奪われたほうが悪い。
己の価値を認めさせることができなかった。
私は、あまりに情けないと思う。
食べていけなければ、プロ講師と呼べない。

中間層や下位層のプロが無数のアマに食われる構図と現象は他の職業でも、大きな意味での芸術や芸能でも同じだろう。
講師稼業は実力を磨きあげないかぎり、すぐに淘汰される。
脚光を浴びたとしても全盛期は2〜3年で去る。

「2対8」という言葉がある。
私は、上位2割でなく上位3パーセントに入らないと生き残れないと考える。
人の教育指導に当たるプロ講師は恐ろしく厳しい成果だ。
この仕事の面白さはそこにある。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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みずほセミナー…人気営業講座の反響

私は先日、みずほ銀行のシンクタンク「みずほ総合研究所」で営業セミナーの講師を務めた。
受講者から突出した評価を得て、毎年恒例の人気講座となっている。
ところが、今年は「東日本大震災」の影響をかなり受けた。
会場がさみしいのだ。
事務局に尋ねたら、他の営業セミナーはもっと深刻らしい。
私のセミナーは、これでも入り(集客)がいいほうとのこと。
リーマンショック後、そして震災後、営業セミナーの開催本数(演題と頻度)が激減している。
主催者は採算を取るのが難しく、講師は商売にするのが厳しい。

セミナーの概要は以下のとおり。

◇日程:2011年(平成23年)4月19日(火)
◇時間:午前10時〜午後5時
◇会場:みずほセミナールーム(東京・内幸町)
◆演題:収益伸長の決め手は「顧客志向」と「顧客理解」!
「提案営業」の考え方・進め方・生かし方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部課長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:みずほ総合研究所

セミナーパンフレットの案内文は以下のとおり。

日本は長期の市場縮小や幾多の景気後退が予想され、それなりの売り上げをつくるのも並大抵の苦労でありません。
当然ですが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業方法は正反対になります。商品推奨営業から課題解決営業へ、御用聞き営業から案件育成営業へ、価格提示営業から価値提供営業へ。
本セミナーでは、経験と実績が豊富な講師が、これからの営業活動のあり方と押さえるべきツボを、ナマの事例を交えながら指導します。目からウロコの“新常識”ばかりです。
ついては、営業担当者が営業責任者や経営幹部と一緒に受講されるよう強くお勧めします。目標未達など結果を出せない最大の原因は、指導や管理が間違っているからです。

以上。
企業が絞って社員を送り込んできたせいか、当日はわりと年齢が高く、営業経験が長かった。
優秀な受講者が多かったので、私はやりやすかったし楽しかった。
大きな反響をいただいた。

終了時に早速、事務局から「営業管理者セミナー」を行ってほしいとの依頼を受けた。
私にとり新テーマである。
11月に開催する方向で調整を進めている。
私はこれを定番講座に育てたい。

さらに、来年度やはり新テーマで6〜8本の3時間講演を行えないかとの打診を受けた。
むろん挑戦は望むところだ。
頭の老化もいくらか遅らせることができる。
こちらも決まるかもしれない。
やはり定番講座に育てたい。

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社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割

きのうのブログ「社員教育の機会均等は負け組企業への道」の続き。

大手企業で研修の打ち合わせを行うと、営業に関係する全部門、全拠点(支社・支店・支所など)に均等に受講者を割り振ろうとする。
例えば、広く薄く、1年間に各職場でせいぜい1〜2名。

そうしたやり方では目に見えた結果を出すまでにかなりの歳月を要する。
そのうち、当事者の熱が冷め、周囲の雑音が増し、中途半端に終わりやすい。

事務局が研修の効果に無関心であり、研修の実施を目的にしている。
要は、社内に“波風”を立てたくない。
私は一昔前の役所の窓口と相対しているかのような錯覚に陥る。

これは社歴の長い企業に珍しくない。
成員が固定観念に捉われている。
職場が閉塞感に覆われている。
たいていはじり貧が続き、毎年のように規模が縮んでいる。

今日の研修はそもそも社内に波風を立てるために行うということがまったく分かっていない。
そして、外部講師の意義と役割はここにあると、私は思う。

                       ◇

私が社長や取締役など、経営トップを対象として行った「営業立て直し・業績テコ入れ」講演会。
その参加者から早速、企業講演(研修)の依頼を受けた。
中小企業の社長だが、その場で実施を誓ったようだ。
話が早い。
心より感謝したい。

                       ◇

私は以前、このブログで「和田創 プロ講師養成塾」と題するシリーズ記事をアップした。
長年、職業講師として企業研修や公開セミナー、講演に携わってきた。
そうした経験を踏まえ、プロ講師の養成を念頭に、この仕事や稼業のキモをつづった。
私が十余年にわたり理事長として運営に当たった「NPO法人営業実践大学」でも、おもに次世代に活躍のきっかけや場を提供してきた。
プロ講師を目指す人はもとより、社内講師を務める人にも役立つ内容と自負する。

また、企業が研修や講演の際に外部講師を選択する目安になろう。
そうした機会が有益になるかどうかは講師の力量に尽きる。
だれを起用するかにより、効果は数倍どころか数十倍は違うと、私は考えている。

お目通しくだされば、興味をそそられるはずだ。
ありきたりの“講師本”に書かれていない、きわめて刺激的な中身である。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価

私は8日、横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」に伺った。
場所は、みなとみらいの横浜銀行本店ビル。
地銀といっても、単独では1位。
要件は、私が開発した新セミナーの採用の働きかけである。

ちなみに、銀行グループでは1位は「ふくおかフィナンシャルグループ」、2位は「ほくほくフィナンシャルグループ」。
私はグループ2位の北陸銀行のシンクタンク「北陸経済研究所」で計3回、公開セミナーと社長など経営層向けの講演会を行っている。

浜銀総合研究所でセミナーの開催が決まるなら、私が暮らす地元なので非常にうれしい。
はたして?

きのう、三井住友銀行のシンクタンク「SMBCコンサルティング」でロングセラーの「提案営業セミナー」を行い、昨今の営業セミナーとしては異例の大盛況となった。
会場(セミナールーム)を急きょ変更。
同社の東京地区だけで30回目の開催。
主催者と参加者に感謝したい。

◆書き加え1(2月8日)

このブログは書き溜め記事が中心である。
ときに半月先、1カ月先。
いまも都心のホテルで書き溜め。

私は年末のパソコンのクラッシュにより消滅した仕事の遅れをいまだに取り戻せない。
書斎でデスクワークに集中できればよいのだが、講演や公開セミナー、企業研修などの出張がしばしば…。

8日、「浜銀総合研究所」で公開セミナーの実施が決まった。
これまで横浜市そして神奈川県で企業研修はかなり行ったが、公開セミナーは初めて。
なぜか縁がなかった。
地元の企業の営業の強化や再建に役立てるならうれしい。
なにせ売り上げが足りなくて困っているところが少なくない。

                       ◇

私は以前、このブログで「和田創 プロ講師養成塾」と題するシリーズ記事をアップした。
長年、職業講師として企業研修や公開セミナー、講演に携わってきた。
そうした経験を踏まえ、プロ講師の養成を念頭に、この仕事や稼業のキモをつづった。
私が十余年にわたり理事長として運営に当たった「NPO法人営業実践大学」でも、おもに次世代に活躍のきっかけや場を提供してきた。
プロ講師を目指す人はもとより、社内講師を務める人にも役立つ内容と自負する。

また、企業が研修や講演の際に外部講師を選択する目安になろう。
そうした機会が有益になるかどうかは講師の力量に尽きる。
だれを起用するかにより、効果は数倍どころか数十倍は違うと、私は考えている。

お目通しくだされば、興味をそそられるはずだ。
ありきたりの“講師本”に書かれていない、きわめて刺激的な中身である。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

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⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

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⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

全員最高評価の営業セミナーアンケート

私は先頃、会員制セミナーで講師を務めた。
テーマは「営業変革・再建」。
主催者が終了後、アンケート用紙に目を通して「素晴らしい評価です」と語った。
しかし、私は参加者のなかに講義にまったくついてこられない人がいると思っていた。
講師経験が長いので、こうした感触はかなり的確である。
そこで、「どうでしょう。つらそうな参加者がいました」と返した。

すると、「全員が高い評価を下すセミナーは問題です」と…。
確かにそのとおり。
この日の事務局は、私がもっとも信頼を寄せる担当者の一人だった。

私は、営業の立て直しによる「業績テコ入れ」を使命とする経営コンサルタントである。
それは当事者への“ダメ出し”にほかならない。
彼らの立場では「自己否定」を強いられる。
私を含め、人はそれを愉快に思わない。
変わらなくてもこの先やっていけると思えば、だれも変わろうとしない。
しかし、実際にはありえない。

私は、人がもっとも嫌がることを促す講師である。
セミナーは口当たりが悪く、会場は居心地が悪い。
私が真剣になるほど、講義が熱を帯びるほど、アンケートが悪くなるのが当たり前である。
にもかかわらず、評価がよすぎると考えている。

                       ◇

実は、1990年代後半から21世紀初頭、私の激辛セミナーは主催者が目を白黒するほど高い評価を得た。
旧三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)系のシンクタンクほかで全員が最高評価を下したことがある。
なぜか?
当時は「イノベーター層」が自らの意思で進んで受講したからだ。
優秀な企業はすでに相当な変化を遂げた。

現在、セミナーの参加者は変わりたくても変われない企業や個人が主流である。
受講の動機も“上”から命じられたり勧められたりしたから…。
こうした会社や職場はたいてい業績低迷に陥っている。

私は一人でも多くの「変革リーダー」をつくろうと頑張っている。
が、営業のレベルに到達していない参加者さえ混入する。
底上げの勉強会と勘違いしているようだ。
派遣者が私のセミナーの趣旨を理解していないから、こうした事態が起こる。

ゆえに今日、全員が高い評価を下すことはありえない。
また、そういうことがあったらかえって問題である。
先の事務局は、いまどきの事情や背景がよく分かっているのだ。

                      ◇◆◇

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズ。
これまでにも取りあげたが、「セミナーアンケート」について述べよう。
その意図や目的が十分に理解されていないからだ。

長い期間、相応の収入を得てプロ講師としてやっていく。
そう真剣に願うなら、自らの使命をわきまえ、自らの価値を高めていかなくてならない。
講師道は険しく、奥深い。

さて、だれに対する使命、価値なのか。
むろん「顧客」である。

講師にとり、セミナーに参加する個人が顧客になるが、それに加えてセミナーに派遣する企業が顧客になる。
私が講師を務めてきたビジネスセミナーでは、カネを払うのは後者である。

企業は自力で従業員をどうにもできなくて困った末に、外部の公開セミナーを利用することが多い。
環境が劇的に変化する今日では、こうした傾向が一段と強まっている。
すなわち、社長は社員に、上司は部下に変わってほしくて送り込んでくる。

ところが、人は変わりたくない。
自分を否定しなくてならないからだ。

セミナーアンケートでは、評価が参加者に限られる。
最大の欠陥だ。
それは、派遣者の評価と正反対になるかもしれない。
私のような変革・再建系の講義では、むしろそうした可能性のほうが大きい。
私に対する厳しい評価は、参加者に対する厳しい講義を証明するものだ。

私の講演やセミナーについて述べれば、参加者のレベルが高いほど、地位が高いほど評価が高くなる。
これははっきりしている。
人材の育成を目論む以上、それは望ましいことだ。
私は講義に自信を持っており、セミナーアンケートを気にしない。

当然、講師への評価には受講者の意識と能力のレベルが反映される。
それは“裏返し”なのだ。
私の講演やセミナーについて述べれば、同一会場でまったく正反対の感想や意見が寄せられる。
例えば、当たり前といった声と、ついていけないといった声が混在する。

人を評価することは、自分が評価されることだ。
それに気づかずにアンケート用紙に記入する参加者がいる。
能天気だ。
アンケートは講師にとり参考にする程度でよい。
私はもっぱら参加者を評価するためにアンケートに目を通している。

最近、参加者に好かれようとする講師が増え、それにともなってプロとして食べていける人が減った。
次世代がほとんど育っていない。
自らの使命と価値をはき違えているからだ。
私自身は参加者に嫌われつつ、それでもアンケートの“平均スコア”を上げようと努めている。

しかし、もっとも重視すべきは、だれの感想や意見かということだ。
講師は参加者の底上げに努めるにしろ、自分の頑張りではどうにもならない人がかならず含まれる。
意識や能力の高い人に評価されるように注力する。
これは、なかでも営業系のプロ講師としてやっていくうえで急所になろう。

ビジネスセミナーの顧客はおもに派遣者である。
目の前にいる参加者でない。
だれが自分を食べさせてくれるか、冷静に考えるべきだ。

プロ講師にとり最大の収入源は企業研修である。
人気の講師なら8割以上を占めるはずだ。
そして、それは公開セミナーがきっかけになることも少なくない。
休憩時間や終了時に、「このセミナーをうちに来てやってもらえないか」。
参加者に社長など取締役クラスが混じっていたのだ。
そうした受託につながるかどうかは、企業の上層部がどう評価するかにかかっている。
通常の参加者とは異なった観点から判断が下される。

講師が、意識と能力の劣る社員から高い評価を得ることに意味はない。
この点を理解せず、「仕事がない」とこぼしたり悩んだりしていないか…。

“自社(自分)都合”の話をしよう。
好かれようとする講師は競争が激しい。
食べるのが難しい。
サラリーマンの給料も取れない講師が大半である。

嫌われる講師を目指しなさい。
専門用語で「差別化」という。
この程度のことに気づけないなら、プロ講師に向いていないのでは…。

企業は成長が止まり、業績が沈み、行き詰まりが鮮明だ。
今後ますます、講師は嫌われるほど仕事が増える。

和田創、大噴火プロフィール

和田創、大噴火営業変革講演

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

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⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

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⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

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教えたら育たない…「教育」を解釈する

ビジネスセミナーでは主催者が参加者にアンケートを記入してもらっている。
内容と講師に対する評価を切り分けて設けるところもある。
それにより内容の有益度、講師の人気度をより明確につかむ。

私はきのう、こうしたセミナーアンケートの実態と絡めながら、講師は講義の内容と表現、中身と伝え方、この両方に並々ならぬ情熱と手間を注がなくてはプロとしてやっていけないと結論づけた。

さて、きょうは評価の対象となる「内容」と「講師」とは何かについて述べたい。
先に結論を示す。

内容とは、知識でなく「知恵」。
学校や図書から与えられた知識でなく、自分の経験を通じてつかみ取った知恵である。
私が講師を務める営業の分野はとくに…。
なお、知識系のセミナーが成立しやすいジャンルがないわけでない。
が、競争が激しいし、講師料も安い。

講師とは、教えるのでなく「考えさせる」。
教育は、教えて育てるという意味でなく、教えたら育たないという略字である。
教育は、学ぶ人に不親切でなくてならない。
自ら考えられる人をつくりたくなければ、どんどん教えるに限る。
講師は仕事を長く保てるメリットが大きい。

HRDや自前の施設を持つ大手企業のなかに、これに近い状態のところが少なくない。
あれだけ社員を研修漬けにして業績が悪いのは、教育を取り違えているからだろう。
私がコンサルタントとして多くの企業を訪れた経験では、知識が増えると行動が減りやすい。
皆が細かな理屈ばかり言い合い、果敢な挑戦を止めている。
ジリ貧から永久に抜け出せまい。

話を戻す。
要は、講師は自らの知恵を伝え、参加者に自らの行動を考えさせること。
よりより行動への気づき、もしくはそのきっかけを持ち帰らせるのが講師の使命であり、プロの条件である。

社内講師は別にし、教える講師は食べていけなくなる。
決まりきった知識の習得は本を用いるのが断然効率的である。
話を聞くスピードは、講師が話すスピードになる。
本を読むスピードは、その数倍である。
しかも、話は内容が消えていくが、本は内容が記されている。
セミナーに参加するには、本の20倍前後の受講料を払ったうえ、仕事を休まなくてならない。
年々世知辛くなるなか、派遣する企業も参加する個人もためらう気持ちが強く働こう。
さらにeラーニングの普及が追い討ちをかける。
何せ教えるのを得意とする。
フェイス・トゥ・フェイスの講義の価値は何かを考えなくてなるまい。

講師を目指す人はとにかく行動を重んじ、経験を積むのが先決だろう。

◇◆◇

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驚異的評価…社長・取締役辛口講演会

私は来週まで講演とセミナーが続く。
そのうち3本は経営トップと営業幹部を対象とした激辛の内容。
昨夜は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」。
来週火曜日は北陸銀行系列のシンクタンク、北陸経済研究所で「営業変革トップセミナー」。

私が講師を行ううえで一番大切にしているのはのは、参加者に反発してもらうこと。
彼らがカチンときたりムッとしたりする話し方を心がけている。
好かれる話し方では、右の耳から入り左の耳から抜けていく。
それではプロ講師として失格、まして私の場合はテーマが“再建系”なので論外。
いかに頭と心にくさびを打ち込むかの勝負だ。
それができなくては成果を上げられず、したがって仕事にあぶれる。

参加者に「いやな講師だなぁ」と嫌ってもらうこと。
私はときに断固たる口振りで抵抗や拒絶、怒りの感情を呼び覚ます。

講師が褒めるのは非常に楽だ。
好かれるので、講義も進めやすい。
そして、自分が持つ知識や手法をあれこれ紹介する。
精神的・肉体的な疲労も少なくて済む。

講師が叱るのは恐ろしく大変だ。
なかでも参加者を頭ごなしに否定するには、自分に絶対の自信を持てなくては不可能である。
となると、コンテンツの作成に膨大なエネルギーをかけざるをえない。
例えば、90分の講演で1週間、1日のセミナーで1カ月間。
これは1日16時間労働で正味の日数、しかも最低の日数。
私は年中無休、寝ても覚めても考えつづけ、磨き抜く。

実は、他人から得た知識や手法で叱れない。
自分がつかんだ体験の知恵をぶつけるしかない。
これができる講師だけがプロとして悠悠と食べていける。

私は最近、90分の講演や1〜2日のセミナーなら、会場に着いてから話す内容を決めている。
参加者の属性、そして反応を踏まえながら臨機応変に進めている。
即興。
しかし、その背景にはコンテンツの無数の引き出しがあることは言うまでもない。
決していい加減なわけでない。

私は長らく再建系の経営コンサルタントとして働くなかで、「相手に好かれたらお仕舞い」との気づきを得た。
それではクライアントを立て直せない。
この仕事は困難を極める。

社内に厳しいことを言う人がいない。
業績不振企業に共通する大きな特徴である。
私が代わりに伝えるしかあるまい。

ところで、厳しいこととは、何か。
当たり前のこと。
当たり前のこととは、何か。
子どもでも分かること。

私が講演やセミナー、研修で守ってきたのは、小学生高学年が理解できる話しかしないこと。
そう、基本中の基本。

経営でも業務でも営業でも「基本」を徹底させることがもっとも骨が折れる。
「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本ができれば、だれだってイチローになれる」。
私はクライアントで繰り返し述べてきた。

経営トップや営業幹部に気づいてほしい。
優良企業に生まれ変わるのに、特別なこと、高度なことを行う必要はさらさらない。
それは“自己満足”や“逃避行為”にほかならない。
毎年、経営企画室などが難しい戦略や計画を策定してくれるお陰で、着実に凋落している企業が珍しくない。

そうでなく、愚直なまでに基本をやり抜く。
絶対に“逃げ道”をつくってならない。
これは個人(人生)でも同じ。

私は参加者にとり不快な刺激に満ちた講義にしようと努めている。
学びとは“違和感”であり、それが成長をもたらすからだ。

が、講演やセミナーが終わる頃には参加者の受け止め方に変化が起こっていなくてならない。
むろん、全員でなくてよい。
むしろ、全員がそうなってはいけない。
なぜなら、変革を引き起こせる内容でないから皆が賛同するのだ。
イノベーションを牽引できるのはせいぜい2割。

企業が変わるのは地獄の苦しみだ。
それを乗り越えられるなら、この世から業績不振は消える。
これは個人(人生)でも同じ。

私は再建系の講師として、変革に目覚める人が2割出るように頑張っている。
きのうは7割が最高の評価を下してくれた。
容赦ない内容だったのに…。
変革リーダーを目指す人を対象とした講演とはいえ、驚異的な数字である。
心より感謝したい。

私は、SMBCコンサルティングが継続開催する「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」において、その“皮切り”の講師を仰せつかった。
光栄の至り!
先ほど主催者とやり取りしたが、電話口の向こうで驚いていた。
「和田先生に期待したとおりのパフォーマンスを発揮していただきました」。
勇気づけられる言葉だ。
即座に数回の追加開催が決定した。

「講師は気に入らないけれど、言うことに一理はある」。
「頭に来る講師だけれど、腑に落ちたところもある」。
3時間以内の講演なら、終了時にこうした状態に導ければ大成功でなかろうか。

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ホテルで指圧…講師稼業は激務

私は今週、講師の仕事で出張。
公開セミナーと企業研修が続いており、ホテル暮らし。
テーマは「営業変革」「提案営業」。
還暦間近になり、体力的に限界に達した。
午後3時を回ると、グロッキーになる。
ときに疲労と酸欠で意識が遠のくことも…。
プロは皆大変だが、講師稼業は激務。
覚悟が必須だ。

私はホテルの自室に戻ると、たいていベッドに倒れ込む。
前かがみの姿勢で大声を出しながら、一日中立ちっ放し。
腰はもちろん、背中に大きな負荷がかかる。
腹筋と背筋を鍛えればよいのは分かっているが、意志が弱いこともあって実行できない。
セミナーや研修が立て込むと、腰から背中にかけて強い張りが出る。
鉄板のよう。
最近は、腿とふくらはぎもだるかったり痛かったり…。

私は2日前、ついに我慢ができなくなり、指圧マッサージを呼んだ。
放っておくと、翌日の講義に大きな支障が生じるからだ。
腕はよかったので、いくらか体が楽になった。

しかし、夕方には逆戻りした。
きのう、私は再び指圧マッサージを頼んだ。
ちょっとした動きで、あちこちに痛みが走る。

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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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